西安高端時(shí)尚住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售執(zhí)行報(bào)告含案例

xx項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)定位報(bào)告西安的魅惑秦漢向北大唐向南歷史在咸陽(yáng)塬上現(xiàn)代在西高新里今天站在西安就是站在曾經(jīng)世界的中央今天站在西安夢(mèng)回大唐感受另一種時(shí)尚歡迎你回到西安回到周秦漢唐回到骨子里的中華民族源點(diǎn)西安人的情結(jié)天子腳下的公卿后裔五千年的儒學(xué)傳承附庸風(fēng)雅的生活態(tài)度西安人有著獨(dú)特的中國(guó)風(fēng)骨濃烈的民族主義浪漫情結(jié)在今天的城市中他們既執(zhí)著于回歸大唐盛世的輝惶又偏愛(ài)著現(xiàn)代都市的國(guó)際風(fēng)情進(jìn)則與世界同步退則回歸中國(guó)的浪漫他們是獨(dú)特的西安原素問(wèn)題這樣一座城市，這樣一群人，他們需要一個(gè)什么樣的家？目錄第一部分：區(qū)域價(jià)值挖掘第二部分：客戶體系梳理第三部分：項(xiàng)目整體定位第四部分：銷(xiāo)售推廣策略第一部分：區(qū)域價(jià)值挖掘中本案宗地位于西安市雁塔區(qū)大寨路與團(tuán)結(jié)南路交匯處東南側(cè)，中華世紀(jì)城小區(qū)北端。地塊北臨大寨路，西接團(tuán)結(jié)南路，南面是中華世紀(jì)城小區(qū)，東面是中華世紀(jì)城F地塊。區(qū)域價(jià)值梳理西高新——西安最早開(kāi)發(fā)的城市新區(qū)，最具國(guó)際現(xiàn)代都市感的區(qū)域西安高新區(qū)1991年3月被國(guó)務(wù)院首批批準(zhǔn)為國(guó)家級(jí)高新區(qū)?？萍紕?chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)力位居全國(guó)107個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)第三位：

國(guó)家排名前三：

1.北京高新區(qū)2.上海高新區(qū)

3.西安高新區(qū)西部排名第一：

1.西安高新區(qū)2.成都高新區(qū)3.重慶高新區(qū)西安高素質(zhì)、高科技、高收入人群聚居地區(qū)域價(jià)值梳理xx——西安原富階層商務(wù)生活圈本案xx楓葉新都市CBDxx東接CBD核心，西連高新首個(gè)40萬(wàn)平米中產(chǎn)階級(jí)居住社區(qū)——楓葉新都市。西安第一批富裕階階層、當(dāng)代階層、、中產(chǎn)階層聚居地地區(qū)域價(jià)值梳理唐延路——西安二次創(chuàng)業(yè)CBD中央大道本案唐延路高尚居住區(qū)新CBD唐延路北起西南二二環(huán)，南通二次創(chuàng)業(yè)新CBD眾多大企業(yè)入住，，一線商務(wù)帶勢(shì)成成。西安知名外企、IT業(yè)、上市公司等商商務(wù)核心區(qū)區(qū)域價(jià)值梳理西南二環(huán)與昆明路路——快速通達(dá)城市各區(qū)區(qū)域本案昆明路至機(jī)場(chǎng)20分鐘勞動(dòng)路商圈昆明路至機(jī)場(chǎng)，商商務(wù)出行通道南二環(huán)至商業(yè)中心心區(qū)，商務(wù)應(yīng)酬通通道唐延路至CBD核心，商務(wù)工作通通道西部城市交通大動(dòng)動(dòng)脈，融會(huì)貫通的的城市核心區(qū)南二環(huán)商務(wù)交際帶帶高新CBD商務(wù)工作區(qū)區(qū)域價(jià)值梳理唐城墻遺址公園與與牡丹苑——雙園環(huán)繞的城市核核心生態(tài)區(qū)區(qū)域價(jià)值梳理唐延居住區(qū)——西高新第一高尚居居住生活區(qū)2001年，西安首個(gè)城市市豪宅項(xiàng)目落戶高高新唐延路。群賢莊以張張錦秋大師作品，，城市核心區(qū)罕有的退臺(tái)式花花園洋房，當(dāng)年全全市最高價(jià)格，吸引了西安眾眾多名家入住其中中。繼而后續(xù)開(kāi)發(fā)的錦錦都花園、中海華華庭等高檔公寓項(xiàng)目，奠定了了唐延居住區(qū)成為為西高新，乃至西安全市第一一高尚居住版塊。。與曲江比肩的高新新第一高尚居住區(qū)區(qū)區(qū)域價(jià)值梳理高新第一高尚居住住區(qū)核心——高尚住區(qū)環(huán)繞，未未來(lái)商業(yè)中心區(qū)本案中海華庭群賢莊錦都花園周邊高檔社區(qū)環(huán)繞繞正對(duì)中央首座20萬(wàn)商業(yè)中心配套緊鄰未來(lái)唐延路遺遺址公園地下商業(yè)業(yè)中心出則國(guó)際大都會(huì)的的繁華，入則高尚尚生活區(qū)的私享?xiàng)髁秩A府紫薇臻品區(qū)域價(jià)值梳理漢朝中央馳道，唐唐代群賢故地——皇子腳下，仕居思思想的精神內(nèi)核漢唐中央馳道周秦漢唐四朝皇城城圍合的中心漢長(zhǎng)安城南城門(mén)安安門(mén)外中央馳道（（帝王道）直通團(tuán)結(jié)南路，漢漢代禮制宗廟所在在地。群賢坊是唐代公卿卿子弟上京趕考匯匯聚地唐時(shí)周邊遍布書(shū)院院會(huì)館，士大夫文文化發(fā)源地物理價(jià)值：城市核核心人文價(jià)值：中央馳馳道漢唐馳道踞踞中而居問(wèn)題題區(qū)域價(jià)值如此明顯顯，我們應(yīng)該怎樣樣利用這一優(yōu)勢(shì)資資源，將xx項(xiàng)目定位為為何種檔次的產(chǎn)品品形象？營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始前的的思考：項(xiàng)目的座座標(biāo)平價(jià)舒適住宅？高檔城市公寓？高檔城市公寓高新第一高尚居住生活區(qū)區(qū)域開(kāi)發(fā)接近尾聲，土地稀缺xx項(xiàng)目規(guī)模適中，品質(zhì)純粹130-180平米高總價(jià)產(chǎn)品高新二十年原富人群的生活品質(zhì)升級(jí)平價(jià)舒適住宅土地價(jià)值不能得到最大化體現(xiàn)區(qū)域價(jià)值利用不夠充分超低單價(jià)確保大戶型產(chǎn)品平價(jià)出貨社區(qū)品質(zhì)感降低吸引客群層次降低，周邊可對(duì)比項(xiàng)目增加xx八局xx項(xiàng)目目問(wèn)題題區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是否支支持項(xiàng)目做高端城城市公寓？觀其外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域板塊房地產(chǎn)市市場(chǎng)表現(xiàn)為：區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境①區(qū)域目前在售高端端公寓項(xiàng)目較少本案入市可形成一一定的產(chǎn)品差異競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要憑借借產(chǎn)品稀缺性（2梯2戶/3戶）支撐較高價(jià)格格。項(xiàng)目名稱建筑形式平層布局主力戶型銷(xiāo)售均價(jià)高新楓林華府一期1棟小高層、10棟高層、1棟多層多層1梯4戶、小高層1梯2戶、高層1梯3戶98-1725300元/㎡昆明花園一期高層高層1梯3戶、1梯4戶79-1265300元/㎡區(qū)域高端兩項(xiàng)目一期期均為現(xiàn)房房狀態(tài)，現(xiàn)現(xiàn)房126-130平米三房存存量不多。。2009年下半年以以小戶型推推售為主。。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)環(huán)境②區(qū)域平價(jià)項(xiàng)項(xiàng)目較多，，價(jià)格戰(zhàn)較較為激烈本案品質(zhì)明明顯優(yōu)于區(qū)區(qū)域平價(jià)樓樓盤(pán)，有利利于項(xiàng)目以以高端公寓寓形象營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)推廣。區(qū)域平價(jià)區(qū)域平價(jià)樓樓盤(pán)均價(jià)徘徘徊在4500元左右。個(gè)別項(xiàng)目對(duì)對(duì)本案形成成一定的價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。。項(xiàng)目名稱建筑形式平層布局主力戶型銷(xiāo)售均價(jià)黃金嘉園高層高層1梯10戶55-1354300元/㎡東方米蘭高層高層1梯4戶95-1584900元/㎡卡布奇諾高層高層1梯10戶59-1284500元/㎡區(qū)域市場(chǎng)環(huán)環(huán)境③區(qū)域市場(chǎng)目目前120平米以上大大戶型存量量較多，有有一定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力區(qū)域大戶型型銷(xiāo)售受市市場(chǎng)環(huán)境影影響有一定定難度，本本案需比其其它項(xiàng)目調(diào)調(diào)性推廣更更高端，在客戶心理理上形成高高性價(jià)比的的價(jià)值認(rèn)同同，從而快快速去化產(chǎn)產(chǎn)品。區(qū)域市場(chǎng)目目前在售120平米以上戶戶型存量表表項(xiàng)目戶型面積在售存量（套）東方米蘭127-128821598517023286（躍層）14合計(jì):127-286204楓林華府128-140265146217241躍層（160-300）17合計(jì)128-300325昆明花園1249黃金嘉園1241113621卡布奇諾公館12765共計(jì)635

銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售均價(jià)套均總價(jià)套均面積楓林華府21117043.41858738645038.538406985.181昆明花園14913768.57644915954683.972432829.592東方米蘭13611777.14548161294654.452403059.887黃金嘉園666952.67275290013959.486417106.1105卡布奇諾635768.28257627944466.287408933.292美立方705637.29244247994332.72348925.7812009年一季度，，區(qū)域內(nèi)主主力在售樓樓盤(pán)共計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售695套，其中91%銷(xiāo)售套均面面積為81-92平米小戶型型，套均總價(jià)基本集集中在40萬(wàn)左右。區(qū)域市場(chǎng)環(huán)環(huán)境④區(qū)域未來(lái)潛潛在放量巨巨大，且同同質(zhì)化嚴(yán)重重?fù)屨际袌?chǎng)時(shí)時(shí)機(jī)，先入入為主。利利用田忌賽賽馬原則，，與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目打時(shí)間間差、產(chǎn)品品差、價(jià)格格差區(qū)域未來(lái)放放量巨大，，同質(zhì)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)激烈烈。知己知彼融僑·中央首座項(xiàng)項(xiàng)目與本案案對(duì)比的六六大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)點(diǎn)：規(guī)模：80萬(wàn)平米總建建面，容積積率3.5，61萬(wàn)住宅，21萬(wàn)商業(yè)配套套。產(chǎn)品：一期期兩幢27至33層高層，2梯4戶，70-120平米區(qū)間，，毛坯交房房。景觀：重慶聯(lián)眾景景觀設(shè)計(jì)（（龍湖），，一期55畝景觀示范范區(qū)呈現(xiàn)。。配套：20萬(wàn)商業(yè)配套套，五星級(jí)級(jí)酒店、商商業(yè)、寫(xiě)字字樓，有意意引進(jìn)沃爾爾瑪、與萬(wàn)萬(wàn)達(dá)談合作。。品牌：融融僑已在西西安開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)80萬(wàn)平米社區(qū)區(qū)，有一定定影響力。。知己知彼問(wèn)題題如何應(yīng)對(duì)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)潛潛在的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？市場(chǎng)對(duì)比攻攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)對(duì)比攻攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)對(duì)比攻攻堅(jiān)戰(zhàn)市場(chǎng)對(duì)比攻攻堅(jiān)戰(zhàn)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)結(jié)論綜合評(píng)估市市場(chǎng)環(huán)境后后，本案做做為高端城城市公寓的的定位是可可行的：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖雖然激烈，，但區(qū)域內(nèi)內(nèi)缺少規(guī)模模適中的純純粹高端公公寓項(xiàng)目區(qū)域內(nèi)雖然然未來(lái)同質(zhì)質(zhì)化產(chǎn)品有有一定放量量，但整體體區(qū)域價(jià)值值提升給本本案提供充充裕的升值值空間目前市場(chǎng)雖雖然以鋼性性需求的低低總價(jià)小戶戶型出貨為為主，但區(qū)區(qū)域?qū)Ω叨硕斯⒌男枨笠廊淮娲嬖?，且在在一定時(shí)間間內(nèi)即將爆爆發(fā)。第二部分：：客戶體系系梳理xx項(xiàng)目，，位居高新新第一高尚尚居住區(qū)域域的核心，，天生注定定他將吸引引的是西高高新特有的的原富階層層購(gòu)買(mǎi)群。。地緣特征決決定我們的的客戶來(lái)自自高新唐延路xx科技六路丈八東路第一高尚居居住區(qū)私企業(yè)主城城市官邸楓葉新都市市原富居住群群楓林綠洲蘭亭坊楓林意樹(shù)中高層管理理者中產(chǎn)階級(jí)生生活區(qū)金泰假日花花城融僑馨苑白領(lǐng)及外來(lái)來(lái)層生活圈商務(wù)出行、、應(yīng)酬交際際交通便利、、進(jìn)退自如如城市生活、、國(guó)際現(xiàn)代代對(duì)客戶的認(rèn)認(rèn)知、與客客戶的對(duì)話話客戶行為特特征描述33-45歲中青年，，西安本地地人為主工作或居住住在高新，，高新區(qū)的的原富階層層當(dāng)代高知商商人，智力力創(chuàng)富型企企業(yè)主三至五口之之家，給全全家舒適富富裕的生活活環(huán)境喜歡一切新新鮮的、高高檔的、奢奢華的消費(fèi)費(fèi)品需要城市帶帶給他的便便利與豐富富多彩社交是生活活中重要的的組成部分分對(duì)國(guó)際化都都市生活高高度依賴但骨子里卻卻認(rèn)為只有有中國(guó)的才才是真正有有價(jià)值的客戶認(rèn)同的的文化取向向山河千里國(guó)國(guó)，城闕九重門(mén)門(mén)。不睹皇居壯壯，安知天子尊尊。駱賓王在一次次恢恢復(fù)性建設(shè)設(shè)中重塑中中國(guó)文化的的榮光經(jīng)1100年，歷13朝。才能得識(shí)泱泱泱大國(guó)之之華滋。只有西安人人，在固守著千千年傳承下下來(lái)的、原汁原味的的、輝煌的中國(guó)國(guó)元素。5000年帝都的貴貴族后裔血血統(tǒng)————骨子里的貴貴氣公卿階級(jí)為為官入仕的的榮耀————骨子里的榮榮耀中國(guó)士大夫夫傳統(tǒng)文化化的底蘊(yùn)————骨子里的執(zhí)執(zhí)著中國(guó)風(fēng)骨西安原素客戶普遍的的消費(fèi)心理理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的的總結(jié)眼見(jiàn)為實(shí)精打細(xì)算裙帶關(guān)系西安不能靠靠概念賣(mài)房房子，客戶戶只為他看看到的真實(shí)實(shí)的東西埋埋單眼見(jiàn)為實(shí)西安客戶精精打細(xì)算，，買(mǎi)房子圖圖實(shí)惠精打細(xì)算萬(wàn)科新地城城143平米三居贈(zèng)送四大飄飄窗面積西安客戶愛(ài)愛(ài)面子重關(guān)關(guān)系，買(mǎi)房房更重視朋朋友的推薦薦客戶特征龍湖項(xiàng)目在在2008年成交的100位業(yè)主中，，有50位（49%）是通過(guò)朋友友介紹和老老業(yè)主的推推薦而成交交的。裙帶關(guān)系問(wèn)題題怎么解決西西安客戶普普遍存在的的消費(fèi)心理理這三大難難關(guān)？主賣(mài)場(chǎng)的打打造理性的顧問(wèn)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)分銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策眼見(jiàn)為實(shí)精打細(xì)算裙帶關(guān)系一個(gè)主賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)：儀式感強(qiáng)的的劇場(chǎng)情景景進(jìn)入式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所需要在區(qū)域域競(jìng)爭(zhēng)中與與眾不同，，脫穎而出出需要珍惜每每一個(gè)客戶戶口口相傳傳的機(jī)會(huì)需要傳遞高高尚住宅氣氣質(zhì)內(nèi)涵，，形成準(zhǔn)客客戶的價(jià)值值認(rèn)同。延伸感、儀儀式感強(qiáng)的的入口景觀通廊觀景電梯式式放映室接待前臺(tái)進(jìn)入式沙盤(pán)盤(pán)區(qū)與人同高沙沙盤(pán)模型景觀背景墻墻進(jìn)入園林體體驗(yàn)區(qū)進(jìn)入樣板間間進(jìn)入品牌展展示實(shí)驗(yàn)工工房進(jìn)入二層空空間進(jìn)入洽談區(qū)區(qū)進(jìn)入貴賓簽簽約室工程形象支支持利用最東側(cè)側(cè)32層高層的東東單元，做做實(shí)景樣板板間（20層左右）可可觀唐遺址址公園主賣(mài)場(chǎng)的打打造理性的顧問(wèn)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)分銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策眼見(jiàn)為實(shí)精打細(xì)算裙帶關(guān)系在沒(méi)有面積積贈(zèng)送的情情況下銷(xiāo)售過(guò)程中中更應(yīng)該強(qiáng)強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的服務(wù)價(jià)值值與未來(lái)的的升值空間間銷(xiāo)售流程中中應(yīng)把握理理性分析與與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的技巧。。銷(xiāo)售培訓(xùn)－－－招待儀儀式的功能能要素：放松－沒(méi)沒(méi)有外人人，沒(méi)有公公務(wù)，沒(méi)有有商務(wù)，只只有趣味思索－沒(méi)沒(méi)有目的的，沒(méi)有方方案，沒(méi)有有計(jì)劃，只只有創(chuàng)意分享－沒(méi)沒(méi)有語(yǔ)言言，沒(méi)有必必要，沒(méi)有有觀點(diǎn)，只只有感覺(jué)談笑－沒(méi)沒(méi)有題目目，沒(méi)有主主角，沒(méi)有有意義，只只有友情品嘗－沒(méi)沒(méi)有限限制，沒(méi)有有重復(fù)，沒(méi)沒(méi)有偽裝，，只有味道道SCIENSE科學(xué)和理性性的方法，，以工程師師的口吻，，闡釋本本項(xiàng)目的科科技含量及及功能HISTORY邏輯和歷史史的態(tài)度，，以社會(huì)學(xué)學(xué)家的見(jiàn)識(shí)識(shí)，勾勒本本項(xiàng)目的社社會(huì)功用及及意義ART藝術(shù)和超驗(yàn)驗(yàn)的精神，，以人文學(xué)學(xué)者的直覺(jué)覺(jué)，闡釋本本項(xiàng)目的想想象空間和和內(nèi)在價(jià)值值VIEW經(jīng)濟(jì)和財(cái)富富的視角，，以精算師師的計(jì)算，，告之本項(xiàng)項(xiàng)目的升值值潛力讓客戶在參參觀、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)、裝修、、入住等過(guò)過(guò)程中，感感受到顧問(wèn)問(wèn)式的理性性客戶服務(wù)務(wù)：設(shè)計(jì)顧問(wèn)裝飾顧問(wèn)高科技顧問(wèn)問(wèn)飲食顧問(wèn)健康顧問(wèn)娛樂(lè)顧問(wèn)文化顧問(wèn)旅行顧問(wèn)收藏顧問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn)－－－客戶服服務(wù)主賣(mài)場(chǎng)的打打造理性的顧問(wèn)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)務(wù)分銷(xiāo)的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政策眼見(jiàn)為實(shí)精打細(xì)算裙帶關(guān)系最大化擴(kuò)大大潛在客戶戶接觸面擴(kuò)大客源接觸面高檔商場(chǎng)外外展高新寫(xiě)字樓樓巡展真愛(ài)會(huì)所外外展大型超市外外展大客戶大企企業(yè)專場(chǎng)推推介特別策劃陜西華遠(yuǎn)高高端客戶資資源庫(kù)活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)珍視每一位位客戶可能能為項(xiàng)目帶帶來(lái)的利益益陜北溫州團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)外埠分銷(xiāo)周邊大企業(yè)業(yè)老帶新分銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)主轉(zhuǎn)介紹個(gè)人合作者者發(fā)展下線全民樂(lè)售全民樂(lè)售務(wù)實(shí)的品牌牌形象品牌效應(yīng)品牌是把雙雙刃劍，本本項(xiàng)目初期期時(shí)品牌認(rèn)認(rèn)可度不夠夠高。我們們希望一方方面通過(guò)項(xiàng)目賣(mài)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的的實(shí)驗(yàn)工房房體現(xiàn)項(xiàng)目目品質(zhì)，另另一方面通通過(guò)工地現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理，讓客客戶感受到到xx品牌牌的特點(diǎn)。。同時(shí)，我們們還希望通通過(guò)一系列列客戶公益益化活動(dòng)，，塑造xx品牌的另另一種企業(yè)形象象，也同步步完成我們們的客戶積積累工作。。西安首家青青少年國(guó)際際交流會(huì)所所xx杯青少少年高爾夫夫表演賽xx杯青少少年網(wǎng)球集集訓(xùn)夏令營(yíng)營(yíng)xx雅思英英語(yǔ)系列講講座xx青少年年馬術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)班第三部分：：項(xiàng)目整體體定位市場(chǎng)支持產(chǎn)品支持客戶支持價(jià)格支持項(xiàng)目整體定位市場(chǎng)支持產(chǎn)品支持客戶支持價(jià)格支持項(xiàng)目整體定位市場(chǎng)支持產(chǎn)品支持客戶支持價(jià)格支持項(xiàng)目整體定位純板·寬宅·新中式住區(qū)區(qū)15萬(wàn)平米聯(lián)板板圍合社區(qū)區(qū)13.48米進(jìn)深，西西安最薄板板11.7米面寬全明明戶型立面：新中中式回形紋紋園林：風(fēng)水水主題戶型：居中中守正內(nèi)外雙修·品質(zhì)大宅龍歸大?！詧@林群龍歸海，，無(wú)首，吉吉潛龍勿用見(jiàn)龍?jiān)谔稞埢薄w龍?jiān)谔忑垰w大海3套頂層大平平獨(dú)立包裝裝推介PENTHOUSE·金裝大宅市場(chǎng)支持產(chǎn)品支持客戶支持價(jià)格支持項(xiàng)目整體定位需要的項(xiàng)目目氣質(zhì)：中國(guó)傳統(tǒng)貴貴族氣質(zhì)的的雍容需要的居住住文化：中國(guó)傳統(tǒng)士士大夫文化化的居住哲哲學(xué)需要的生活活品質(zhì)：新中式官邸邸的生活禮禮儀市場(chǎng)支持產(chǎn)品支持客戶支持價(jià)格支持項(xiàng)目整體定位項(xiàng)目整體定位第四部分：：銷(xiāo)售推廣廣策略我們的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)與策策略產(chǎn)品類(lèi)型總建面積單價(jià)總貨值住宅154000平米55008.47億商業(yè)4000平米1.5萬(wàn)0.6億車(chē)位540個(gè)10萬(wàn)0.54億總計(jì)9.61億整盤(pán)9.61億，住宅部分貨值實(shí)現(xiàn)8.47億最高階段均均價(jià)突破6000元全盤(pán)實(shí)現(xiàn)22個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)周周期，2011年7月底前售磬磬實(shí)現(xiàn)整盤(pán)均均價(jià)5500元我們的目標(biāo)標(biāo)蓄水期認(rèn)籌期首次開(kāi)盤(pán)全年強(qiáng)銷(xiāo)清盤(pán)沖刺期期9月進(jìn)駐賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)，開(kāi)始客客戶認(rèn)籌10月首次放盤(pán)盤(pán)，09年完成18%，約1.5億2010年，完成換換簽60%，約5億2011年7月底前最后后沖刺，完完成換簽22%，約1.88億09年7月開(kāi)始客戶戶蓄水區(qū)域重點(diǎn)樓樓盤(pán)銷(xiāo)量參參考日期銷(xiāo)售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售均價(jià)2006年12月11411561.023810318032962007年全年68277201.1331672181241032008年全年36935668.3819112380253582009年1-4月26720087.07999145364974總計(jì)28個(gè)月1432144517.66458633304469高新·楓林華府28個(gè)月銷(xiāo)售期期，總計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售14.5平米；其中中最佳銷(xiāo)售售期2007年銷(xiāo)售均價(jià)價(jià)達(dá)5358元，總銷(xiāo)額額達(dá)3.17億。銷(xiāo)售實(shí)施策策略入市節(jié)奏高報(bào)低開(kāi)先慢后快低開(kāi)高走全案價(jià)格實(shí)現(xiàn)策策略09年7月09年9月09年10月09年12月10年3月10年6月10年9月10年12月11年7月11年3月5300不公布價(jià)格格51405250530053805430560057006000全案:低開(kāi)高走開(kāi)盤(pán):高報(bào)低開(kāi)提價(jià):先慢后快均價(jià)5280均價(jià)5450均價(jià)6000均價(jià)5750-5890均價(jià)5140A反A反A反AAAAB2B3B3EECCCCCA起價(jià)單元A最高價(jià)單元元B高價(jià)單元C高價(jià)單元社區(qū)最高價(jià)價(jià)單元樓號(hào)單元套數(shù)總建筑面積（平方米）樓座均價(jià)樓座總貨值G-12單元18621734.725450118454224G-2a3單元29033656.245450183426508G-32單元18621734.725280114759321.6G-43單元10815623.58575089835585G-53單元9315000600090000000G-62單元132180005890106020000G-72單元25628251.525130144930297.6總計(jì)12511540005502847425936價(jià)格實(shí)現(xiàn)策策略09年7月09年9月09年10月09年12月10年3月10年6月10年9月10年12月11年7月11年3月5300不公布價(jià)格格51405250530053805430560057006000價(jià)格釋放試探市場(chǎng)微漲價(jià)格補(bǔ)貨促銷(xiāo)低價(jià)開(kāi)盤(pán)特惠促成價(jià)格平緩新產(chǎn)品試水水高價(jià)補(bǔ)貨稀缺產(chǎn)品沖高清貨珍藏大宅09年低價(jià)入市市，小幅慢慢漲，確保保完成1.4億銷(xiāo)售額銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售比例漲價(jià)均價(jià)銷(xiāo)售面積總貨值09年5%

51407622.60939180210.266%0.5%51669147.130847251333.577%0.5%519210671.652655402188.6110年5%0.5%52177622.60939770856.835%0.5%52447622.60939969711.115%0.8%52867622.60940289468.85%0.8%53287622.60940611784.555%0.8%53707622.60940936678.835%0.8%54137622.60941264172.265%0.8%54577622.60941594285.645%1%55117622.60942010228.495%1%55667622.60942430330.785%1%56227622.60942854634.085%1%56787622.60943283180.435%1%57357622.60943716012.2311年5%1%57927622.60944153172.355%1%58507622.60944594704.084%1%59096098.087236032520.894%1%59686098.087236392846.14%1%60286098.087236756774.56

100%

550215400084742593610年價(jià)格漲幅幅先慢后快快，完成5億銷(xiāo)售額11年價(jià)格均勻勻上漲，完完成2億銷(xiāo)售額銷(xiāo)售推貨說(shuō)說(shuō)明單元數(shù)量戶型1戶型2戶型3戶型4總套數(shù)平層布局放貨策略說(shuō)明A單元及A單元反7個(gè)單元88123138

642套2梯3戶貨量最多，分布各時(shí)段補(bǔ)貨，各階段低價(jià)沖量B1單元1個(gè)單元89

141

116套2梯4戶配合C單元，利用南向小戶型提價(jià)B2單元及B2單元反2個(gè)單元89123141

256套2梯4戶配合A單元，做貨源補(bǔ)充C單元5個(gè)單元

145

170套2梯2戶2010年主力推貨，提價(jià)提質(zhì)E單元2個(gè)單元

14118767套2梯2戶

2011年沖刺，稀缺貨品保價(jià)大平層

230-2503套2梯1戶2011年放貨，豪宅惜售銷(xiāo)