西安大型房地產(chǎn)住宅開發(fā)與銷售策略建議圖表豐富

xx住宅開發(fā)與銷售策略建議本項目營銷總綱利潤最大化為根本品牌最大化為核心速度最大化為基礎(chǔ)本項目作為大明宮第一個地產(chǎn)開發(fā)項目本方案致力于解決以下3個核心問題第一：基于利潤最大化、品牌最大化兩大核心目標(biāo)，本項目開發(fā)和推售節(jié)奏如何排布？第二：市場機(jī)會研判下，本項目如何定位價格，如何打造整個西安不可復(fù)制的一極？第三：站在政策風(fēng)險、市場環(huán)境、區(qū)域競爭、項目風(fēng)險層面，本項目如何規(guī)避與應(yīng)對？目錄一、開發(fā)策略二、推售策略三、價格策略四、客戶分析五、風(fēng)險預(yù)判與應(yīng)對措施開發(fā)策略Part一選取一季度12個典型城市進(jìn)進(jìn)行分析2011上半年中國房房地產(chǎn)市場回回顧根據(jù)地產(chǎn)研究究機(jī)構(gòu)對全國國35個大中城市的的監(jiān)測，2011年1季度，各地商商業(yè)辦公土地地成交快速速增長，中西西部商辦用地地成交面積保保持40%以上的同比增增速。住宅用用地成交格局局也發(fā)生了變變化，中西部部地區(qū)住宅土土地成交占比比從2010年的53.9%提升至2011年1季度的66.9%，提升幅度度非常明顯顯。第一、從供供給來看：：新開工面面積急劇放放大,市場上可能能有大量的的新增潛在在供應(yīng)。第二、從開開發(fā)商資金金來看：在在嚴(yán)厲調(diào)控控下，房地地產(chǎn)行業(yè)并并購加速，，一季度并并購金額再創(chuàng)新高。。第三、從購購房者信心心來看：購購房者信心心指數(shù)越高高的地區(qū)，，預(yù)期房價價上漲的動動力越強(qiáng)。。西部地區(qū)57.6%的購房者預(yù)預(yù)期房價繼繼續(xù)上漲，，高于東部部地區(qū)的43.4%和中部地區(qū)的53.9%。第四，從貨貨幣政策來來看：存款款準(zhǔn)備金、、利率、按按揭首付比比例的調(diào)整整。下半年終極極判斷：未未來量價研研判整整體平平穩(wěn)局部下下跌下半年樓市市還是存在在很大的上上升壓力，，或向“穩(wěn)穩(wěn)中有降””趨勢發(fā)展展，但里面面的“穩(wěn)””是房價或或總體緩慢慢上升，““降”估計計是局部性性的。1、項目總體開發(fā)發(fā)策略研判：地塊開發(fā)序列分分析地塊開發(fā)條件研研判：針對目前對于項項目的整體了解解，本案所涉及及到的四個組團(tuán)團(tuán)地塊的情況如如下：DK-1位于北二環(huán)與太太華路交匯處東東南角，地理位位置優(yōu)越，對樹樹立企業(yè)、項目目品牌形象起到到良好的作用。。DK-2位于北二環(huán)沿線線，交通便捷，，搶占二環(huán)市場場起絕對優(yōu)勢。。DK-3緊鄰DK-1，道路交通不便便，拆遷未完成成，適合中后期期開發(fā)，拉升價價格。DK-4緊鄰DK-3、DK-2，道路交通不便便，拆遷未完成成存在較多不確確定因素，適合合做成熟、持續(xù)續(xù)階段開發(fā)。地塊開發(fā)序列如如下：總體策略：將所所有地塊納入總總體企業(yè)品牌開開發(fā)策略之中首先啟動——啟動DK-1地塊，吸納市場場眼球。發(fā)展階段——DK-2地塊，搶占市場場制高點(diǎn)。成熟階段——DK-3地塊，拉升項目目整體品牌形象象，實現(xiàn)利潤最最大化。持續(xù)階段——DK-4地塊，維持品牌牌系統(tǒng)化開發(fā)建建設(shè)，實現(xiàn)最終終利潤目標(biāo)。開發(fā)順序依據(jù)：：樹立品牌形象象——搶占地區(qū)市場——實現(xiàn)利潤最大化化2、項目總體開發(fā)發(fā)示意圖：2-12-2341由于DK-2面積較大，為保保證項目質(zhì)量及及形象，針對地地塊，自西向東東分兩期開發(fā)，，以中心景觀為為節(jié)點(diǎn)。推售策略Part二2011.11DK-2住宅開工建設(shè)開開始地基工程2011.122012.012012.052012.072012.102012.112012.122013.052013.062013.082013.112014.011#2#5#6#樓到地上三層景觀開開工1#2#5#6#樓到地上15層3#4#7#8#樓地基開挖1#2#5#6#樓封頂3#4#7#8#樓到±03#4#7#8#樓到地上15層3#4#7#8#樓驗收3#4#7#8#封頂1#2#5#6#樓驗收1#2#5#6#住宅地基開挖1#2#5#6#樓住宅地基打樁樁地下室建設(shè)1#2#5#6#樓出±0啟動認(rèn)籌春節(jié)前內(nèi)部解籌籌預(yù)售證辦理到位位，售樓部開放放，開盤二次開盤持續(xù)銷售封頂儀式中央景觀呈現(xiàn)啟動DK3銷售封頂儀式交房驗收1、xx項目DK-2開發(fā)工期節(jié)點(diǎn)與與營銷配合：2、DK-2產(chǎn)品推售策略及及原則：1）、推售策略小步快跑，持續(xù)續(xù)引爆通過不斷新的貨貨品推出以持續(xù)續(xù)市場的興奮點(diǎn)點(diǎn)集中蓄水，集中中成交小步快跑，確保保成交量，確保保價格提升2）、各階段貨品品推售搭配原則則保證各類貨品的的完整性或可替替代性。保證推出貨品的的成交率。前期以相對較差差的低價貨品迅迅速占據(jù)市場，，同時搭配次好好的貨品，保證證項目品質(zhì)；后后期通過相對最好的貨品，拉拉高利潤。3）、推售計劃首推以1號樓、5號樓、6號樓部分產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行市場試水，，以定位客源，，找尋市場真實實需求點(diǎn)。2012年5月和10月兩次開盤，集集中引爆，所以以將主要銷售任任務(wù)放在兩次開開盤中，DK2剩余房源在12年年末至13年年中持續(xù)銷售售，由于本階段段房源不足，所所以DK3房源需及時補(bǔ)進(jìn)進(jìn)。首推認(rèn)購試水加推二次開盤加推首次開盤再推持續(xù)熱銷3、DK-2產(chǎn)品推售次序：：推售計劃首推以1號樓、5號樓、6號樓部分產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行市場試水，，以定位客源，，找尋市場真實實需求點(diǎn)。2012年5月和10月兩次開盤，集集中引爆，所以以將主要銷售任任務(wù)放在兩次開開盤中，DK2剩余房源在12年年末至13年年中持續(xù)銷售售，由于本階段段房源不足，所所以DK3房源需及時補(bǔ)進(jìn)進(jìn)。4、DK-2產(chǎn)品具體推盤計計劃：注：去化率指已已銷售面積占總總面積的比例，，浮動比率指以以基準(zhǔn)價格表為為準(zhǔn)的價格浮動動比率。價格策略Part三價格策略：中價入入市，逐步拉升1）、以時間軸和銷銷售進(jìn)度雙基準(zhǔn)調(diào)調(diào)控價格，確保價價格可行性。2）、每個時間段、、每銷售一定比例例房源，根據(jù)市場場行情上調(diào)一次價價格，上調(diào)比例約3%，迅速拉升價格。。3）、價格控制在實實際運(yùn)營過程中根根據(jù)市場反應(yīng)，作作出適當(dāng)調(diào)整，實實現(xiàn)整盤利潤最大化。1、DK-2產(chǎn)品價格策略：2、參考樓盤：首創(chuàng)國際城華遠(yuǎn)君城中建開元壹號本案本案周邊主要項目目：中建開元壹號、華華遠(yuǎn)君城該項目距離大明宮宮本案較近，住宅宅在后期銷售中存存在同目標(biāo)客戶群群體，因此對其項項目的推售策略、、價格策略應(yīng)進(jìn)行行深入調(diào)研，尋找找更有利于本案銷銷售的突破口。北郊參考項目：首創(chuàng)國際城、匯通通太古城該類項目主要位于于北郊未央路主干干道周邊，三環(huán)以以內(nèi)，北郊在售項項目的價格對本案案價格制定起到了了很好的指導(dǎo)作用用。3、參考樓盤詳解：：項目介紹：項目區(qū)域優(yōu)勢明顯顯，緊鄰市政府新新址、城市運(yùn)動公公園、張家堡廣場場，毗鄰鐵路北客客站，距離西安鐵鐵路樞紐鄭西鐵路路客運(yùn)專線西安北北客站1.2公里，到達(dá)西安咸咸陽國際機(jī)場僅15分鐘車程。西安城市綜合體代代表項目——首創(chuàng)國際城：首創(chuàng)國際城效果圖圖：西安城市綜合體代代表項目——匯通太古城：項目介紹：匯通太古城項目位位于經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)未未央路以西，鳳城城十一路以北，北北三環(huán)以南。項目目占地約400畝，總建筑面積100余萬平方米，由住住宅、寫字間、酒酒店、公寓、大型型商業(yè)等業(yè)態(tài)組成成，是以香港“太太古城”為規(guī)劃樣樣板，以美國現(xiàn)代代都市建筑風(fēng)格及及工藝為標(biāo)準(zhǔn)。匯通太古城效果圖圖：中建開元壹號：項目介紹：中建開元壹號總占占地面積約為410畝（27.3萬平米），規(guī)劃建建筑面積約為100萬平米。開元壹號號總體定位為超大大盤高檔住宅，力力求打造西安的““國家中央公園，，生態(tài)頂級居住區(qū)區(qū)”，采用唐代““新里坊”設(shè)計概概念，建筑風(fēng)格以以現(xiàn)代手法演繹唐唐代建筑為主，園園林景觀追求創(chuàng)新新概念：“皇城復(fù)復(fù)興—大明宮—城市中央公園”三三位一體。華遠(yuǎn)君城：項目介紹：華遠(yuǎn)君城位于西安安大明宮國家遺址址公園東側(cè)，太元元路（原馬旗寨路路）與景東路交匯匯處，東距康復(fù)路路商圈8分鐘路程，南臨西西安城內(nèi)商圈，西西倚大明宮遺址保保護(hù)區(qū)和未央路CBD，北可直達(dá)二環(huán)，，是二環(huán)內(nèi)最大的的高尚住宅社區(qū)，，目前也是大明宮宮遺址區(qū)域內(nèi)唯一一的大盤項目。4、本案競爭樓盤剖剖析：中建開元壹號——目前銷售狀況：目前銷售狀況：中建開元壹號兩側(cè)側(cè)的3#、4#、5#、6#、7#、9#、10#共7棟樓公約800套房源已經(jīng)基本售售罄；當(dāng)前主要剩剩余房源為1#、2#、8#樓約300多套房源。預(yù)計后期將主要針針對次3棟樓經(jīng)行銷售。銷銷售部當(dāng)前主要工工作已合同簽約為為主，對于下期產(chǎn)產(chǎn)品推出沒有確切切時間。預(yù)計下期期產(chǎn)品推出時間約約在2011年年初。后期主力力銷售產(chǎn)品以高層層為主，價格預(yù)計計8000元/㎡左右，主力供應(yīng)應(yīng)戶型舒適型三室室為主。1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#中建開元壹號——戶型介紹：1#2#3#4#5#6#7#8#9#10#中建.開元壹號在售產(chǎn)品品，舒適型大戶產(chǎn)品比比重大中建開元壹號——戶型示意：E1戶型三室兩廳一衛(wèi)衛(wèi)129㎡B戶型三室兩廳兩衛(wèi)衛(wèi)140㎡B1戶型五室三廳三衛(wèi)衛(wèi)267㎡2010年——2011年5月全市房地產(chǎn)價格格走勢：2010年西安市整體房地地產(chǎn)市場價格穩(wěn)步步增長，10月份左右成交量相相對較高，2011年1月房價再創(chuàng)新高，，因2011年初西安限購政策策的頒布實施，使使較多客戶處于觀觀望期，房價明顯顯下跌，后期房價價進(jìn)行試探性上漲漲，但因各方因素素影響，造成2011年上半年房價整體體波動較大。5、西安2010年——2011年5月房價監(jiān)測：2010年——2011年5月城北房地產(chǎn)價格格走勢：2010年城北整體房價不不斷拉升，年底出出現(xiàn)下滑，但并未未影響城北整體發(fā)發(fā)展優(yōu)勢，2011年1月房價再創(chuàng)新高，，同樣由于年初西西安限購政策的影影響，2011年上半年價格出現(xiàn)現(xiàn)明顯波動。2011年上半年經(jīng)開區(qū)房房地產(chǎn)價格走勢：：2011年1月-5月經(jīng)開區(qū)房價在6500元左右徘徊，并階階段性根據(jù)市場反反映進(jìn)行相應(yīng)的價價格調(diào)整。大明宮板塊銷售均均價5月中旬前處于平穩(wěn)穩(wěn)階段，自5月下旬開始價格迅迅速拉升，6月后價格保持穩(wěn)步步增長，可見該區(qū)區(qū)域房價穩(wěn)中有升升，市場前景廣闊闊。2011年46、DK-2產(chǎn)品定價因素：1）本項目在對參考考樓盤進(jìn)行比較確確定均價的過程中中，主要考慮以下下因素的影響：在評價各影響因素素的時候，區(qū)位方方面我們主要考慮慮項目所在區(qū)位的的地段價值、發(fā)展展前景；對景觀的的評價，主要考慮慮了項目外部景觀觀資源及內(nèi)部景觀觀（園林），同時時將項目的視野開開闊度也作為了衡衡量項目景觀優(yōu)劣劣的一個方面；戶戶型結(jié)構(gòu)方面，在在戶型的方正、布布局合理等方面，，評價戶型優(yōu)劣，，主要考慮戶型設(shè)設(shè)計是否有特色，，及帶給客戶的附附加值；交通方面面，考慮了路網(wǎng)的的完善、便利程度度。根據(jù)同策多年經(jīng)驗驗及結(jié)合市場需求求（各項因素對本本項目目標(biāo)客戶的的心理價位影響程程度大?。┰u定定定價影響因素之權(quán)權(quán)重，綜合分析評評定本案綜合素質(zhì)質(zhì)。（各因素之權(quán)權(quán)重分析見下表））片區(qū)因素：區(qū)位、、升值潛力、交通通、周邊配套、周周邊環(huán)境產(chǎn)品綜合質(zhì)素：區(qū)區(qū)位前景、位置交交通、景觀園林、、戶型結(jié)構(gòu)、小區(qū)區(qū)配套、物業(yè)管理理、發(fā)展商品牌等等。7、DK-2參考均價制定：住宅均價：8552.3元/㎡8、DK-2住宅入市價格修正正：依據(jù)周邊在售項目目推算得出本案目目前住宅均價為8552.3元/㎡，但限于本案內(nèi)部部因素及外部不可可抗因素的制約，，需根據(jù)實際情況況對入市均價進(jìn)行行修正。通過周邊項目類比比計算得出的本案案住宅價格，只能能反映當(dāng)前本案的的住宅均價，由于于DK-2暫定11月份正式入市，中中間歷經(jīng)數(shù)月，因因該階段西安房地地產(chǎn)市場整體房價價波動較大，基于于多種因素考慮，，建議11月入市價格：8200元/㎡較為合適。內(nèi)部因素：外部因素：項目施工進(jìn)度——項目處于前期籌備備階段。手續(xù)辦理進(jìn)度——未取得預(yù)售許可證證，對外只能以內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購形式發(fā)售售。政策調(diào)控——除限購政策外，存存款準(zhǔn)備金、利率率、按揭首付比例例的調(diào)整，對房價的制定影響響較大。周邊項目——周邊在售項目整體體架構(gòu)相對完善，，對本案前期銷售售存在一定的威脅。周期長——認(rèn)購至簽訂購房合合同時間周期相對對較長。保障房——保障房的建設(shè)。9、DK-2動態(tài)價格走勢：價格調(diào)整策略：1）、以時間軸和銷銷售進(jìn)度雙基準(zhǔn)調(diào)調(diào)控價格，確保價價格可行性。2）、每階段、每銷銷售一定比例房源源，根據(jù)市場行情情上調(diào)一次價格，，上調(diào)比例約3%，迅速拉升價格。。3）、價格控制在實實際運(yùn)營過程中根根據(jù)市場反應(yīng)，作作出適當(dāng)調(diào)整，實實現(xiàn)整盤利潤最大大化。每階段，每銷售一一定比例房源，根根據(jù)市場行情適當(dāng)當(dāng)上調(diào)一次價格，，迅速拉升房價。。首推認(rèn)購試水10、DK-2首推認(rèn)購試水推貨貨部署：首推認(rèn)購試水推售售部署安排由于DK-2體量教大，對其分分二期進(jìn)行開發(fā)，，該試水階段除了了價格試探，更重重要的是要樹立大大明宮品牌及良好好的項目形象。根據(jù)噪音、景觀、、戶型、位置的分分類首推建議推售售1號樓單元，5號樓1、2單元，6號樓1、2單元房源。階段均價：8200元/㎡首推認(rèn)購試水貨源源供應(yīng)詳情表：加推首次開盤11、DK-2加推首次開盤推貨貨部署：加推首次開盤推售售計劃住宅經(jīng)過首次試水水階段，價格更具具市場行情進(jìn)行適適當(dāng)?shù)纳险{(diào)。該階段推售部分相相對較好的房源，，提升項目品質(zhì)，，增加客戶購買信信心，主要推售貨貨源為：1號樓1單元，2號樓1單元，5號樓1單元，6號樓1單元。階段均價：8600元/㎡加推首次開盤貨源源供應(yīng)詳情表：加推二次開盤12、DK-2加推二次開盤推貨貨部署：加推二次開盤推售售計劃前期項目銷售對二二次開盤奠定了堅堅實基礎(chǔ)，除了價價格的上調(diào)，大明明宮項目的整體品品質(zhì)也得到了廣大大客戶的認(rèn)可，該該次開盤重在實現(xiàn)現(xiàn)利潤最大化。主要推售貨源：2號樓1單元，3號樓1單元，6號樓1單元。階段均價：8900元/㎡加推二次開盤貨源源供應(yīng)詳情表：再推持續(xù)熱銷13、DK-2持續(xù)熱銷推貨部署署：持續(xù)熱銷推售計劃劃該階段DK-2整盤銷售已經(jīng)過半半，后期根據(jù)市場場行情進(jìn)行價格調(diào)調(diào)整。該階段主要推售貨貨源：3號樓1單元，8號樓。階段均價：9100元/㎡加推持續(xù)熱銷貨源源供應(yīng)詳情表：14、DK-2產(chǎn)品價格及資金回回籠：注：去化率指已銷銷售面積占總面積積的比例，浮動比比率指以基準(zhǔn)價格格表為準(zhǔn)的價格浮浮動比率?？蛻舴治鯬art四項目客戶分析的目目的及原則開發(fā)最廣泛的客戶戶資源了解項目最直接的的客戶資源促使項目利潤最大大化規(guī)避入市后營銷錯錯位的弊端客戶分析目的客戶分析原則采用市場分析法競爭項目分析法公司的價值觀以客客戶為中心在我們最了解的市市場上去實現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)的增長，最終實實現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)北城區(qū)域客群分析析目標(biāo)客戶定位：對對目前市場上，整整體北郊客戶進(jìn)行行整理分析主力客客戶主要來自北城城，其他區(qū)域客戶戶相對較少北城客戶區(qū)域來源源：北城置業(yè)客戶來源源相對廣泛，其中中北城為主力客戶來來源；由于地域原因，與與北城距離較近的的陜北客戶也占了了一定的比例；隨著區(qū)域的成熟發(fā)發(fā)展，也出現(xiàn)了部部分來自投資客，，但數(shù)量相對較少少。北城主要客戶群體體置業(yè)目的及因素素北城主要客戶群體體置業(yè)目的及因素素與本項目的匹配配度分析核心客戶群體輔助客戶群體整體客戶檔次定位位：目標(biāo)客戶高端客戶群:區(qū)域來源：北城、東城、城內(nèi)內(nèi)及區(qū)域外部職業(yè)特征：西安本地客戶、陜陜北投資客戶、政政府公務(wù)員、外省省投資客戶需求特征：120-160平米的三房、四房房為主中高端客戶群區(qū)域來源：北城職業(yè)特征：以專業(yè)市場及從業(yè)業(yè)人員、拆遷客戶戶、企事業(yè)單位職職工需求特征：需求80-140平米的二、三房為為主中高端90－120萬中端70－90萬中低端60-70萬高端120－150萬分期客戶演變變項目的價值支支撐（近期））區(qū)域發(fā)展利好好升值潛力優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品價格優(yōu)勢，較較高的性價比比項目的價值支支撐（中遠(yuǎn)期期）成熟城市價值值優(yōu)越的內(nèi)外部部資源和環(huán)境境優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成熟的配套和和社區(qū)氛圍有效兌現(xiàn)價值值的客戶一、北城本地地自住客：專業(yè)市場及從從業(yè)人員、拆拆遷客戶、企企事業(yè)單位職職工置業(yè)目的：性價比、方正正實用、升值值前景、便利利交通配套、、規(guī)模社區(qū)二、陜北投資資客：置業(yè)目的：升值潛力、租租金回報有效兌現(xiàn)價值值的客戶一、北城本地地改善型自住住客：政府公務(wù)員、、專業(yè)市場老老板置業(yè)目的：優(yōu)越的景觀資資源、舒適的的居住環(huán)境、、創(chuàng)新的產(chǎn)品品設(shè)計、完善善的配套設(shè)施施二、西安本地地自住客戶：：置業(yè)目的：優(yōu)越的資源環(huán)環(huán)境、舒適休休閑的居住環(huán)環(huán)境三、外省投資資客：置業(yè)目的：升值潛力、租租金回報、資資產(chǎn)配置1、中建開元壹壹號2、首創(chuàng)國際城城3、盛龍廣場周邊競爭住宅宅項目已成交交客戶分析(項目一)——中建開元壹號號客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析(項目一)——中建開元壹號號客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析(項目二)——首創(chuàng)國際城客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析(項目二)——首創(chuàng)國際城客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析(項目三)——盛龍廣場客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析(項目三)——盛龍廣場客戶分析數(shù)據(jù)來源：成成交客戶定量量分析住宅客戶分析析特征匯總重點(diǎn)客戶核心客戶偶得客戶準(zhǔn)財富階層(中產(chǎn)階級)置業(yè)目的：改善自住置業(yè)業(yè)購房年齡：35-45歲家庭結(jié)構(gòu)：兩兩代以上工作職業(yè)：（私營業(yè)主、、政府公務(wù)員員、拆遷戶、、區(qū)域居民））客源區(qū)域：（大明宮區(qū)域域，新市府、、經(jīng)開區(qū)）地緣客戶(原住居民)置業(yè)目的：改善自住置業(yè)業(yè)購房年齡：34-45歲家庭結(jié)構(gòu)：三口之家工作職業(yè)：（私營業(yè)主、、政府公務(wù)員員、制造貿(mào)易易、石油電子子、金融保險險、教育醫(yī)療療、電信IT、投資客）客源區(qū)域：（大明宮商圈圈區(qū)經(jīng)開區(qū)、、康復(fù)路、輕輕工）置業(yè)目的：首次置業(yè)購房年齡：30-35歲家庭結(jié)構(gòu)：單身或兩口之之家工作職業(yè)：（經(jīng)開區(qū)企業(yè)業(yè)員工、政府府公務(wù)員、長長慶油田職工工）客源區(qū)域：（經(jīng)開區(qū)、長長慶油田、大大明宮區(qū)域））社會新銳置業(yè)目的：兒女置業(yè)、投投資購房年齡：45歲以上家庭結(jié)構(gòu)：兩兩代以上工作職業(yè)：（私營業(yè)主、、政府官員、、投資客戶））客源區(qū)域：（大明宮商圈圈，城內(nèi)、城城南、輕工、、陜北客戶））財富階層住宅成交客戶綜綜合分析本項目客戶群定定位1、購房年齡在26-50歲之間。其中以以35-45歲為主(約占總量49.3%)6、家庭年收入為8萬元以上，其中中以8-12萬元客戶為主(約占總量70.7%)7、購房的目的主要要以改善和自住住兼投資為主(約占總量69.2%)4、行業(yè)主要為以家家具、建材、商商業(yè)、石油、貿(mào)貿(mào)易、電子為主主要行業(yè)(約占總量54.3%)3、客戶主要以私營營業(yè)主、政府機(jī)機(jī)關(guān)、事業(yè)單位位、國有企業(yè)職職工為主(約占總量63.4%)5、家庭結(jié)構(gòu)主要以以三口之家(夫妻+子女)及二人世界家庭庭構(gòu)成目標(biāo)客戶戶主體(約占總量60.4%)通過以上成交項項目客戶綜合分分析：結(jié)合本項項目定位、產(chǎn)品品特點(diǎn)，本項目目住宅客戶的主主要特征為：2、客源主要以大明明宮、市府、經(jīng)經(jīng)開區(qū)、長慶油油田區(qū)域為主(約占總量63.5%)營銷推廣Part五2011.11DK-2住宅開工建設(shè)開開始地基工程2011.122012.012012.052012.072012.102012.112012.122013.052013.062013.082013.112014.011#2#5#6#樓到地上三層景觀開開工1#2#5#6#樓到地上15層3#4#7#8#樓地基開挖1#2#5#6#樓封頂3#4#7#8#樓到±03#4#7#8#樓到地上15層3#4#7#8#樓驗收3#4#7#8#封頂1#2#5#6#樓驗收1#2#5#6#住宅地基開挖1#2#5#6#樓住宅地基打樁樁地下室建設(shè)1#2#5#6#樓出±0啟動認(rèn)籌春節(jié)前內(nèi)部解籌籌預(yù)售證辦理到位位，售樓部開放放，開盤二次開盤持續(xù)銷售封頂儀式中央景觀呈現(xiàn)啟動DK3銷售封頂儀式交房驗收1、xx項目DK-2開發(fā)工期節(jié)點(diǎn)與與營銷配合：2、塔樓銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：0724100110151105112612031225012603160518052620112012開工奠基儀式臨時售樓部開放放、外展點(diǎn)開放放塔樓3#首推啟動認(rèn)籌加推4#合作單位內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購選房加推2#、組織大明宮商商戶產(chǎn)品推介產(chǎn)品推介會加推2#第一次內(nèi)部解籌，，第二輪認(rèn)籌啟動動客戶新年答謝會返鄉(xiāng)客戶推介第二次內(nèi)部解籌，，第三輪認(rèn)籌啟動動現(xiàn)場正式售樓部開開放儀式盛大開盤12173、塔樓、DK-2開盤前交叉銷售節(jié)節(jié)點(diǎn)：2011年7月10月11月12月1月2月3月4月5月塔樓銷售節(jié)點(diǎn)DK-2銷售節(jié)點(diǎn)7月26日開工儀式1、10月1日臨時售樓部對、外外展點(diǎn)對外開放2、3號樓認(rèn)籌1、11月5日4號樓認(rèn)購2、11月26日2號樓推介1、12月3日產(chǎn)品推介會2、12月17日加推2號樓3、12月25日一期解籌，二次認(rèn)購11月開始認(rèn)籌2012年1月26日返鄉(xiāng)客戶推介2012年2012年3月16日二期解籌，三期期認(rèn)購1、5月18日售樓部開開放2、26日開盤1、5月18日售樓部開開放2、26日開盤春節(jié)前一期期解籌開盤前主要要銷售產(chǎn)品品為塔樓及及住宅，在在此期間推推廣已項目目整體形象象宣傳為主主，同時根根據(jù)塔樓、、DK-2的銷售節(jié)點(diǎn)點(diǎn)對其進(jìn)行行相應(yīng)的銷銷售推廣工工作。塔樓、DK-2住宅交叉銷銷售應(yīng)對2011年11月份塔樓、住宅宅11月份主要以以認(rèn)購、產(chǎn)產(chǎn)品推介為為主。為了提升人人氣，烘托托現(xiàn)場氣氛氛，建議將將塔樓4號樓認(rèn)購與與DK-2住宅認(rèn)購安安排同時進(jìn)進(jìn)行。塔樓、DK-2住宅交叉銷銷售應(yīng)對2012年1月份DK-2住宅一期解解籌安排在在返鄉(xiāng)客戶戶推介之前前，借用解解籌客戶口口碑對返鄉(xiāng)鄉(xiāng)客戶進(jìn)行行項目宣傳傳。塔樓、DK-2住宅交叉銷銷售應(yīng)對2012年5月份塔樓、住宅宅同時開盤盤，現(xiàn)場人人氣旺盛，，場面宏大大，為后期期塔樓、住住宅銷售做做鋪墊。4、推廣節(jié)點(diǎn)點(diǎn)：活動、房周周刊銷售物料準(zhǔn)準(zhǔn)備大型招標(biāo)CF片制作項目形象廣廣告第一批次公公寓11月-2012年1月品牌轟炸市場推廣OPENDAY戶外、媒體體炒作報紙現(xiàn)場包裝房展會報紙項目蓄勢6月-7月熱銷2010年8月-10月入市鋪墊品牌亮相期期品牌持續(xù)期期項目公關(guān)期期2012年2月-3月公關(guān)引爆期期房展會活動、房周周刊銷售物料準(zhǔn)準(zhǔn)備招標(biāo)公布銷售物料產(chǎn)品推介第二批次公公寓與商務(wù)務(wù)并推4月項目亮相活動搖號報紙公寓、商務(wù)務(wù)與第一批批次寫字間間5月26日開盤報紙第二批次商務(wù)持續(xù)銷售8月-9月熱銷報紙剩余房源整整合推售DK-24二次開盤10月開盤開盤品牌亮相期期：2011年8月——2011年10月媒體：重要節(jié)點(diǎn)：：2011年10月1日臨時售樓樓部、外展展點(diǎn)對外開開放。8月9月10月短信單立柱候車廳電視網(wǎng)絡(luò)車體廣告廣播華商報房周刊9.309.199.3010.10第四周內(nèi)容：大明宮宮介紹、項目目介紹目的：形象建建立說明：1、10月1日臨時售樓部部、發(fā)展點(diǎn)對外開開放，10月15日3號樓認(rèn)籌2、廣播96.1、93.1、98.83、電視1分鐘動畫品牌亮相期：：2011年8月——2011年10月重要節(jié)點(diǎn)：2011年10月1日臨時售樓部部、外展點(diǎn)對對外開放?；顒樱浩放瞥掷m(xù)期：：2011年11月——2012年1月媒體：11月12月2012年1月短信單立柱候車廳電視網(wǎng)絡(luò)車體廣告廣播華商報房周刊12.2511.711.2112.25第三周內(nèi)容：項目介介紹，認(rèn)購信信息的發(fā)布目的：通過媒媒體宣傳，吸吸引客戶，積積累目標(biāo)客戶戶說明：1、11月5日4號樓認(rèn)購2、12月3日產(chǎn)品推介會會3、12月25日塔樓一期解籌二期認(rèn)購4、2012年1月26日返鄉(xiāng)客戶推介5、DK-2住宅11月份開始認(rèn)購品牌持續(xù)期：：2011年11月——2012年1月活動：項目公關(guān)期：2012年2月——3月媒體：媒體：2012年2月2012年3月短信單立柱候車廳電視網(wǎng)絡(luò)車體廣告廣播華商報房周刊3.153.53.15第一周內(nèi)容：大明宮企業(yè)業(yè)介紹、項目介紹紹目的：建立良好的的項目形象項目公關(guān)期：2012年2月——3月活動：項目蓄勢期：2012年4月媒體：媒體：2012年4月短信單立柱候車廳電視網(wǎng)絡(luò)車體廣告廣播華商報房周刊4.274.134.27第二周4.13內(nèi)容：項目優(yōu)勢解解析、開盤信息的的發(fā)布目的：為開盤做鋪鋪墊說明：2012年4月16日塔樓二次解籌三三次認(rèn)購項目蓄勢期：2012年4月活動：項目開盤期：2012年4月29日——5月底重要節(jié)點(diǎn)：取得預(yù)預(yù)售許可證、2012年5月18日售樓部開放。媒體：媒體：2012年4月29日短信單立柱候車廳電視網(wǎng)絡(luò)車體廣告廣播華商報房周刊5.255.165.25第三周5.162012年5月31日5.21內(nèi)容：項目介紹，，開盤信息發(fā)布說明：1、5月18日售樓部開放2、5月26日開盤目的：開盤造勢項目開盤期：2012年4月29日——5月底活動：重要節(jié)點(diǎn)：取得預(yù)預(yù)售許可證、2012年5月18日售樓部開放。5、媒體覆蓋西安：：西安上空只有一一個聲音全線推廣集合戶外廣告、工工地圍擋、報紙、、短信、……視覺封殺、聽覺誘誘惑、情感勾引、、精神占領(lǐng)層層逼逼近，折服先，震震撼西安。NP：軟硬兼施。覆蓋以《華商報》為主。開盤等重大大節(jié)點(diǎn)配合輔流報報媒。MG：集中優(yōu)勢資源，局局部引爆。以戶外集中單頁派派發(fā)為主打。戶外外：強(qiáng)大視覺沖擊，節(jié)節(jié)點(diǎn)阻斷，營銷導(dǎo)導(dǎo)向。除固定排布，根據(jù)公關(guān)活動、開開盤等節(jié)點(diǎn)性重大大活動的需求增加加營銷導(dǎo)向傳播。。短信信：渠道直達(dá)，功能明明確。工地圍擋：以項目的抽象標(biāo)志志的虛，結(jié)合工地地形象的實。鑒于目標(biāo)客戶針對對該廣告形式的超超高敏感性，工地圍擋需長期保保持項目高品質(zhì)形形象展示效果。5、整體推廣手段：：整體營銷推廣手段媒體推廣體驗推廣渠道推廣通過樣板、景觀、會所等展示體驗營銷，促進(jìn)成交圈層推廣全方位整合精準(zhǔn)媒體傳播告知、造勢、影響定向推薦、圈層互動，口碑傳播事件推廣擴(kuò)大影響、提高參與、促進(jìn)成交陜北、各高端場所、商會客戶聯(lián)誼，拓展客戶渠道風(fēng)險控制Part五1、西安房地產(chǎn)新政政解讀：樓市變局,國務(wù)院連續(xù)出臺多多項措施,高壓抑制房價過快快上漲局面。西安“2.26”新政《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房房地產(chǎn)市場調(diào)控工工作的通知》解讀1）、限購政策已擁有1套住房的本市戶籍籍居民家庭（包括括夫妻雙方及未成成年子女，下同））、能夠堤供在本本市一年以上納稅稅證明或社會保險險繳納證明的非本本市戶籍居民家庭庭，限購1套住房（含新建商商品住房和二手住住房）。2）、二套房貸對貸款購買第二套套住房的居民家庭庭，首付款比例不不低于60%，貸款利率不低于于基準(zhǔn)利率的1.1倍?！锻ㄖ芬筱y行業(yè)監(jiān)管部部門要加強(qiáng)對商業(yè)業(yè)銀行執(zhí)行差異化化住房信貸政策情情況的監(jiān)督檢查，，對違規(guī)行為要嚴(yán)嚴(yán)肅處理。3）、停購政策對已擁有2套機(jī)以上住房的本本市戶籍居民家庭庭、擁有1套機(jī)以上住房的非非本市戶籍居民家家庭、無法堤供一一年以上本市納稅稅證明或社會保險險繳納證明的非本本市戶籍居民家庭庭，暫停在本市轄轄區(qū)想起售房。4）、保障性住房積極引導(dǎo)鼓勵房地地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)參與與保障性住房建設(shè)設(shè)和棚戶區(qū)改造，，確保在新出讓或或劃撥土地的經(jīng)濟(jì)濟(jì)適用房項目、普普通商品房項目和和棚戶區(qū)改造項目目中，廉租住房的的配建比例分別不不低于15%、5%和30%，全面完成2011年保障性住房建設(shè)設(shè)8.6萬套的目標(biāo)任務(wù)。?？偨Y(jié)：新政的實施施，使部分人員購購房計劃暫時擱淺淺，同時促使投資資客戶目光轉(zhuǎn)向周周邊及三線城市。2、新政下的項目銷銷售影響：根據(jù)同策對新政后西安市5月10日-6月10日開盤項目的監(jiān)測情況。從以上項目看：130平米以上受到新政政影響較大，90以下和90-130平米的產(chǎn)品銷售影影響較小。首置客戶群體，剛剛性需求，短期內(nèi)急需住房國家政策扶持購房房群體，非新政打打壓對象；首改客戶群體，面臨必須的升級居居住需求；新政打擊對象，首首付增加不多，且且經(jīng)濟(jì)實力相對優(yōu)優(yōu)厚；90平米以下產(chǎn)品90-130平米產(chǎn)品130平米以上多改客戶群體，在改善居住并不急急迫，較快進(jìn)入入觀望狀態(tài)；新政打擊對象，但但該群體整體實力力相對雄厚；成交量：本次政策出臺后，，對投資投機(jī)性購購房行為具有巨大大的影響，未來一一段時間大量投資資需求被抑制，剛剛性需求處在觀望望狀態(tài)，市場成交交量必將出現(xiàn)大的萎縮局面。成交價：從目前的政策來看看，政府已經(jīng)比較較鮮明的宣示了控控制房價的決心，，隨著交易量的萎萎縮，房價出現(xiàn)價格調(diào)整整已不可避免?？偨Y(jié)：此次政策短短期內(nèi)作用較小，，預(yù)計年中會有階階段性的量價調(diào)整整，趨勢上會使市市場逐步冷卻，總體上會使房房地產(chǎn)銷售放緩。。新政影響------成交量與成交價：：新政下后市預(yù)測：：7月2012年2月需求釋放，市場整整體回升價格曲線市場相持，客戶進(jìn)進(jìn)入觀望，新老項項目開始尾貨促銷銷，以求盡快回款款，整體價格開始始下浮?？蛻舴e壓得到釋放放，市場迎來小陽陽春，開始逐步回回暖快速上漲價格平走價格下浮回調(diào)上揚(yáng)新政產(chǎn)品影響2011年11月同策在新政下對市市場研判：影響背景差異：2011年整體經(jīng)濟(jì)層面運(yùn)運(yùn)行良好，同策認(rèn)認(rèn)為本次樓市調(diào)控控影響層面不會出出現(xiàn)08年的局面；政策效用力度：本次政策的力度較較大，影響強(qiáng)烈，，相對07年國家調(diào)控有過之之而無不及；產(chǎn)品影響響：從目前看130平米以上受到新政政影響較大，90以下和90-130平米的產(chǎn)品銷售影影響較小，未來逐步擴(kuò)散到首置產(chǎn)產(chǎn)品和首改產(chǎn)品，，公寓產(chǎn)品受到影影響變化不大，住住宅產(chǎn)品隨著時間間的推移影響面擴(kuò)大，程度加加深；客戶影響響：公寓產(chǎn)品客戶群從從投資屬性客戶變變成商務(wù)屬性客戶戶；住宅產(chǎn)品居住住屬性客戶不變；；價格影響響：本次政策力度大，，市場必將出現(xiàn)調(diào)調(diào)整，預(yù)計年中會會有階段性的價格格調(diào)整，趨勢上會會使市場逐步冷卻，價格下滑滑在5%-10%左右，直至年底。。新政下，住宅產(chǎn)品品隨著時間的推移移影響面將擴(kuò)大，，程度加深，市場場逐步冷卻，價格格出現(xiàn)下滑。3、未來房地產(chǎn)政策策預(yù)測：中國房地產(chǎn)經(jīng)過08年的低迷期，近幾幾年進(jìn)入快速發(fā)展展階段，在取得較較好的經(jīng)濟(jì)效益的的同時，也給社會會帶來了較大的負(fù)負(fù)面影響。房價過快的上漲，，居民收入漲幅較較低，導(dǎo)致越來越越多的居民買不起起房子，大量房奴奴涌向，社會矛盾盾越來越尖銳，為為了緩和種種社會會矛盾，國家在2010年底就房地產(chǎn)推出出了一系列政策來來遏制房價過快上上漲，同時西安在在2011年初也出臺了新政政，歷經(jīng)近半年的的市場考驗，新政政的出臺對抑制房房價過快上漲起到到了一定的作用，，但2011年下半年及以后政政策會向何方發(fā)展展，我們又該如何何應(yīng)對呢？政策預(yù)測：1、房地產(chǎn)調(diào)控政策策更加嚴(yán)峻房地產(chǎn)經(jīng)過第一輪輪的市場調(diào)控，在在省會城市已取得得了明顯遏制房價價上漲的效果，與與此同時，政府乘乘勝追擊，連環(huán)出出擊，繼續(xù)出臺更更嚴(yán)厲的限購政策策。2、房地產(chǎn)現(xiàn)有政策策不變，繼續(xù)實施施房地產(chǎn)經(jīng)過市場調(diào)調(diào)控，房價遏制取取得了明顯效果，，但如果再進(jìn)行過過重的限制，將會會違背房地產(chǎn)市場場發(fā)展規(guī)律，部分分房地產(chǎn)企業(yè)會出出現(xiàn)資金鏈斷裂，，會給來百姓帶來來巨大的經(jīng)濟(jì)損失失，房價目前漲幅幅緩慢，政府可能能不會再次出臺更更嚴(yán)厲的政策，但但原有政策不會取取消。3、房地產(chǎn)政策松動動2011年西安房地產(chǎn)出臺臺的各項政策，無無意間已經(jīng)誤傷到到部分剛需客戶，，引起部分購買人人群的不滿，在下半年年及以后，西安政政府監(jiān)管可能不會會太嚴(yán)格，政策松松動。政策預(yù)測：調(diào)控更更加嚴(yán)峻——現(xiàn)有政策不變，繼繼續(xù)實施——政策松動4、房地產(chǎn)政策預(yù)測測及解決方案：1）、房地產(chǎn)調(diào)控政策更更加嚴(yán)峻房地產(chǎn)經(jīng)過第一輪輪的市場調(diào)控，在在省會城市已取得得了明顯遏制房價價上漲的效果，與與此同時，政府乘勝追擊，連連環(huán)出擊，繼續(xù)出出臺更嚴(yán)厲的限購購政策。解決方案：針對房地產(chǎn)政府繼繼續(xù)出臺更嚴(yán)厲政政策，我們應(yīng)積極極主動應(yīng)對。調(diào)控力度的加劇必必定會使部分規(guī)模模小的樓盤，企業(yè)業(yè)資金弱的企業(yè)首首批退市，與此同同時這也給我們帶來了機(jī)機(jī)會。如何何抓住客戶戶心理，得得到客戶的的認(rèn)同就成成為工作重重點(diǎn)。主要工作重重點(diǎn)：大明宮品牌牌形象的提提升。大明宮建材材市場在西西安地區(qū)無無人不知無無人不曉，，借助大明明宮原有產(chǎn)產(chǎn)業(yè)名氣，，就現(xiàn)有住住宅產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行大力宣宣傳，使大家對大大明宮有更更多的認(rèn)識識，做到整整體品牌提提升。大明宮項目目優(yōu)勢提煉煉。大明宮項目目在該地區(qū)區(qū)整體規(guī)模模較大，業(yè)業(yè)態(tài)豐富，，升值潛力力巨大，給給客戶足夠夠的購買信信心。宣傳力度加加大。限購后客戶戶在購房時時更多的偏偏重開發(fā)商商的品牌實實力和項目目規(guī)模，通通過視覺、、聽覺、觸觸覺、情感感述求手段段，使本案項目深深入人心。。銷售手段多多元化?？偨Y(jié)：大明明宮企業(yè)形形象整體提提升，展現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)實力力，地標(biāo)建建筑締造者者。1）房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策更更加嚴(yán)峻解解決方案：：具體解決方方案：大明宮的形形象提升大明宮建材材市場中的的領(lǐng)導(dǎo)地位位大大明明宮房地產(chǎn)產(chǎn)江湖地位位樹立1）房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策更更加嚴(yán)峻解解決方案：：具體解決方方案：大明宮項目目優(yōu)勢提煉煉項目優(yōu)勢深深入挖掘，，賣點(diǎn)精華華錘煉利利器區(qū)域優(yōu)勢：：緊鄰北郊郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)，國家家級規(guī)劃區(qū)區(qū)域。交通優(yōu)勢：：位于北二二環(huán)沿線，，交通便利利。配套優(yōu)勢：：金融、教教育、商業(yè)業(yè)配套齊全全。升值潛力：：該區(qū)域尚尚未全面開開發(fā)，升值值潛力巨大大。景觀優(yōu)勢：：聘請知名名公司進(jìn)行行設(shè)計。規(guī)模優(yōu)勢：：百畝大盤盤，周邊罕罕見。品牌優(yōu)勢：：大明宮建建材領(lǐng)航地地位。1）房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策更更加嚴(yán)峻解解決方案：：具體解決方方案：項目宣傳力力度的加大大對客戶各種種感官進(jìn)行行刺激轟轟炸炸式爆破1）房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控政策更更加嚴(yán)峻解解決方案：：具體解決方方案：銷售手段多多元化拓展多種銷銷售渠道全全面面出擊通過項目本本身優(yōu)勢，，吸引客戶戶，根據(jù)市市場反應(yīng)，，適時調(diào)控控價格。售樓部外展點(diǎn)展會派單事件營銷活動小區(qū)拓展2）房地產(chǎn)現(xiàn)有政政策不變，繼續(xù)續(xù)實施解決方案案：2）房地產(chǎn)現(xiàn)有政政策不變，繼續(xù)續(xù)實施房地產(chǎn)經(jīng)過市場場調(diào)控，房價遏遏制取得了明顯顯效果，但如果果再進(jìn)行過重的的限制，將會違違背房地產(chǎn)市場發(fā)展規(guī)規(guī)律，部分房地地產(chǎn)企業(yè)會出現(xiàn)現(xiàn)資金鏈斷裂，，會給來百姓帶帶來巨大的經(jīng)濟(jì)濟(jì)損失，房價目前漲幅緩慢慢，政府可能不不會再次出臺更更嚴(yán)厲的政策，，但原有政策不不會取消。解決方案：房地產(chǎn)市場調(diào)控控近半年來取得得了顯著的效果果，在這期間，，各個開發(fā)商、、代理商絞盡腦腦汁想出了許多多應(yīng)對方案，其其中有許多是值值得我借鑒的，，我們要吸取精精華，再通過自自己的完善，實實現(xiàn)整盤的快速速銷售及利潤最最大化。主要工作重點(diǎn)：：收集經(jīng)典案例（（銷售好的、銷銷售差的），分分析具體操作手手法。對比經(jīng)典案例，，挖掘自身獨(dú)有有優(yōu)勢。銷售手段多樣化化，媒體覆蓋面面廣。總結(jié)：前車之鑒鑒，獨(dú)有優(yōu)勢，，銷售、推廣手手段多元化。具體解決方案：：收集經(jīng)典案例（（銷售好的、銷銷售差的），分分析具體操作手手法2）房地產(chǎn)現(xiàn)有政政策不變，繼續(xù)續(xù)實施解決方案案：取其精華，棄其其糟粕自自我我修煉具體解決方案：：對比經(jīng)典案例，，挖掘自身獨(dú)有有優(yōu)勢2）房地產(chǎn)現(xiàn)有政政策不變，繼續(xù)續(xù)實施解決方案案：獨(dú)有優(yōu)勢、深入入挖掘、提煉煉精華突突出出重圍區(qū)域優(yōu)勢：緊鄰鄰北郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)發(fā)區(qū)，國家級規(guī)規(guī)劃區(qū)域。交通優(yōu)勢：位于于北二環(huán)沿線，，交通便利。配套優(yōu)勢：金融融、教育、商業(yè)業(yè)配套齊全。升值潛力：該區(qū)區(qū)域尚未全面開開發(fā)，升值潛力力巨大。景觀優(yōu)勢：聘請請知名公司進(jìn)行行設(shè)計。規(guī)模優(yōu)勢：百畝畝大盤，周邊罕罕見。品牌優(yōu)勢：大明明宮建材領(lǐng)航地地位。具體解決方案：：銷售手段多樣化化，媒體覆蓋面面廣2）房地產(chǎn)現(xiàn)有政政策不變，繼續(xù)續(xù)實施解決方案案：銷售手段多元化化、媒體覆蓋廣廣泛引引爆市市場獨(dú)有優(yōu)勢，自我我完善，試探性性的提升價格。。3）房地產(chǎn)政策松松動解決方案：：3）、房地產(chǎn)政策策松動2011年西安房地產(chǎn)出出臺的各項政策策，無意間已經(jīng)經(jīng)誤傷到部分剛剛需客戶，引起起部分購買人群的不滿，在下下半年及以后，，西安政府監(jiān)管管可能不會太嚴(yán)嚴(yán)格，政策松動動。解決方案：房地產(chǎn)市場調(diào)控控效果明顯，目目前西安市場房房價增長緩慢，，如果政府監(jiān)管管放松，政策松松動，如何拉升升房價，實現(xiàn)利利潤最大化就成成為主要工作重重點(diǎn)。主要工作重點(diǎn)：：品牌提升，形象象樹立。地標(biāo)建筑，領(lǐng)跑跑該區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)，升值潛力巨巨大，拉升房價價，利潤最大化化。總結(jié)：區(qū)域領(lǐng)跑跑者，升值潛力力巨大，利潤最最大化?！緫?yīng)對樓市變局的挑挑戰(zhàn)】樹立客戶信心1、現(xiàn)場提升2、證言制造3、銷售道具提升客戶到訪提高項目成交應(yīng)對樓市變局的挑挑戰(zhàn)：樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙震撼Convulsed愉悅Compact緊湊cheerful環(huán)境-景觀-泛會所-園林-建筑-配套?功能分區(qū)-流程安排-空間布局??裝修-裝飾-美食-音樂-服務(wù)??3C【３C元素復(fù)合原則】盡可能進(jìn)行三位復(fù)復(fù)合，將營銷中心心營造成為全面展展示項目價值的場場所，達(dá)到“震撼撼”效果；通過““緊湊”的功能分分區(qū)、流程安排、、空間布局，營造造熱銷氛圍，增強(qiáng)強(qiáng)客戶信心；通過過售樓處環(huán)境營造造及銷售服務(wù)、物物業(yè)服務(wù)的展示，，使客戶“愉悅””，最終為客戶過過濾雜念，輔助攻攻心。效果：體驗提升性性價匹匹配場所所洗腦深深度認(rèn)同現(xiàn)場提升樹立客戶戶信心：3C迷魂計，打造最具具殺傷力體驗場景景！現(xiàn)場提升樹立客戶戶信心：營銷中心心門口售樓部門口園林小品設(shè)計，讓客戶從進(jìn)進(jìn)門開始對本案有好好印象；從入口處鋪紅地毯，給客戶尊貴感；擺放鮮花，制作喜慶氣氛。樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙現(xiàn)場提升樹立客戶戶信心：圍擋形象象展示墻樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙臨街圍擋，樹立較好的形象象展示面；5米廣告墻，視覺沖擊強(qiáng)，讓過過往客戶對本案影影響深刻；項目整體形象展示，讓客戶對本案有初初步了解?，F(xiàn)場提升樹立客戶戶信心：營銷中心心樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙售樓部特色裝修風(fēng)風(fēng)格，新穎時尚尚、多運(yùn)用現(xiàn)代科技；沙盤模型運(yùn)用三維成像技術(shù)，，虛擬圖像，生動展示項目形象象及產(chǎn)品；用現(xiàn)代的科技模式式，來吸引客戶戶注意力，強(qiáng)化客戶對本案案的信心。現(xiàn)場提升樹立客戶戶信心：服務(wù)物業(yè)業(yè)樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙國際酒店物業(yè)，星星級服務(wù)！物業(yè)提前介入，與與銷售服務(wù)同步進(jìn)進(jìn)行物業(yè)服務(wù)保證計劃劃尊重客戶，以客戶戶為中心證言制造提升客戶戶信心：樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙鳳凰衛(wèi)視千千年大明宮——國際大明宮發(fā)展論論壇目的的：承擔(dān)擔(dān)整個項目亮相及及立勢，通過對對區(qū)域價值炒作，塑造項目國際際化、身份感，形形成市場聚焦熱點(diǎn)，樹立客戶信信心。邀請人員：西西安市政府、經(jīng)經(jīng)開區(qū)、西安規(guī)劃劃局、鳳凰衛(wèi)視、、西安主要媒體記記者炒作媒體：鳳鳳凰衛(wèi)視、西安安市主流媒體軟文文、網(wǎng)絡(luò)新聞稿及論壇、雜志證言制造提升客戶戶信心：樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙風(fēng)投公司到場炒作作國際一線風(fēng)投巨頭頭空降西安，參觀觀大明宮項目。傳風(fēng)投公司注資大大明宮項目，大明明宮高層不予置評評，網(wǎng)絡(luò)、軟文競相報報道銷售道具提升客戶戶信心：樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙針對新政，提煉市市場走勢和項目優(yōu)優(yōu)勢的核心觀點(diǎn)；；制作營銷中心的銷售道具，為客戶洗腦，提升升客戶對市場的信心。應(yīng)對樓市變局的挑挑戰(zhàn)：【應(yīng)對樓市變局的挑挑戰(zhàn)】樹立客戶信心1、針對性線下拓客客2、目的性活動營銷銷3、大明宮客戶管理理體系提升客戶到訪提高項目成交樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙鎖定項目主要大客戶拓展區(qū)域，主要集中在以未未央路和康復(fù)路區(qū)區(qū)域的寫字樓宇企業(yè)升級手冊鎖鎖定商務(wù)客企業(yè)升級手冊針對西安客戶拓客客——商務(wù)客戶樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙針對西安客戶拓客客——商務(wù)客戶銷售員外出大客戶戶拓展，挖掘“商商務(wù)客戶群”，主主要集中在各大寫字樓、大市場、重要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、商商會等投資客戶集中區(qū)區(qū)域，可舉辦相關(guān)關(guān)投資講座或論壇壇活動，進(jìn)行圈層層挖掘。圈層介入重點(diǎn)點(diǎn)突破樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙針對西安客戶拓客客——會所客戶茶香四溢生活升級級主題：品茗賞茶共共享高雅生活目的：滿足目標(biāo)客客戶群共性精神需需求，渴望享受更高品質(zhì)生活，從從生活高雅性，實實現(xiàn)項目成為客戶精神堡壘的的價值形式：定期推出不不同類好茶品茶論論茶，茶道表演，，地點(diǎn)：項目會所推廣：結(jié)合報紙、、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項項目品牌及項目各營銷節(jié)點(diǎn)的暖場場活動。營銷部署：項目客客戶資源，同策客客戶資源樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙針對西安客戶拓客客——周邊社區(qū)拓客深入“錦園小區(qū)、、“政府機(jī)關(guān)小區(qū)區(qū)、“丹尼爾小區(qū)區(qū)”、“長慶石油油社區(qū)”、“萬萬國金色家園”等等社區(qū)及單位挖掘掘客戶。露演巡展，深入虎虎穴樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙目的性活動營銷——炒作引爆類活動明星助陣產(chǎn)產(chǎn)品推介主題：大明宮產(chǎn)品品推介會目的：炒作項目時時尚、多彩形象；；產(chǎn)品價值介紹；項目首度發(fā)聲聲。形式：品牌發(fā)布會會，商界明星及娛娛樂明星助陣。地點(diǎn)：產(chǎn)品推介會會現(xiàn)場。推廣：結(jié)合報紙、、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項項目品牌及項目各營銷節(jié)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)行炒作。營銷部署：項目客客戶資源，同策客客戶資源樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙目的性活動營銷——圈層拓展類活動商務(wù)精英時時尚酒會主題：精英名媛時時尚patty目的：結(jié)合目標(biāo)客客戶群精神特征，，時尚酒會的形式式達(dá)到客戶及項目客戶戶資源的開拓。形式：邀約各類行行業(yè)精英人士在會會所或酒店舉行時時尚patty、現(xiàn)場節(jié)目表演、、抽獎活動地點(diǎn)：項目會所推廣：結(jié)合報紙、、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項項目品牌及項目各各營銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動動。營銷部署：嫁接車車友會客戶資源，，同策客戶資源樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙目的性活動營銷——圈層拓展類活動名車試駕聯(lián)聯(lián)動車友友會主題：牽手寶馬品品味精彩彩目的：結(jié)合目標(biāo)客客戶群精神特征，，通過與高檔車的的品牌嫁接，借其號召力力，實現(xiàn)資源嫁接接。形式：與高檔車品品牌互動，在售樓樓部（或酒店）現(xiàn)現(xiàn)場進(jìn)行新品展及試駕。。地點(diǎn)：待定營銷部署：嫁接寶寶馬車友會客戶資資源，同策客戶資資源樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙目的性活動營銷——暖場類活動主題：優(yōu)質(zhì)生活優(yōu)優(yōu)質(zhì)家裝目的：滿足目標(biāo)客客戶群共性精神需需求，對家居品質(zhì)的高要求，實現(xiàn)現(xiàn)項目成為客戶精精神堡壘的價值形式：設(shè)計師對意意向客戶做現(xiàn)場咨咨詢及效果展示。。地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場場推廣：結(jié)合報報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)勢渲染項目目品牌及項目目各營銷節(jié)點(diǎn)的的暖場活動。。營銷部署：項項目客戶資源源，同策客戶戶資源優(yōu)質(zhì)生活優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)家裝樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙目的性活動營營銷——暖場類活動養(yǎng)生論壇健健康人人生主題：分享生生活健康康升級目的：滿足目目標(biāo)客戶群共共性精神需求求，渴望擁有更加健康生生活，加強(qiáng)健健康理念，實實現(xiàn)項目成為客戶戶精神及生活活堡壘的價值值形式：定期養(yǎng)養(yǎng)生授課，現(xiàn)現(xiàn)場健康咨詢詢，饋贈特制養(yǎng)生食品地點(diǎn)：項目售售樓部推廣：結(jié)合報報紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)勢渲染項目目品牌及項目各營銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的暖場活動動。營銷部署：項項目客戶資源源，同策客戶戶資源樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙大明宮客戶管管理體系——聯(lián)合強(qiáng)勢事企企業(yè)單位成立立北大明宮會會，運(yùn)營各各大資源積累累的客戶資源源。廣納會員分分級管管理大明宮社入會會機(jī)制金卡會員：大大明宮任意合合作單位VIP客戶及較強(qiáng)意意向客戶銀卡會員：大大明宮項目一一般意向客戶戶藍(lán)卡會員：普普通客戶資源源藍(lán)卡會員銀卡會員金卡會員樹立客戶信心提升客戶到訪化解成交障礙大明宮客戶管管理體系——聯(lián)合強(qiáng)勢事企企業(yè)單位成立立北大明宮會會，運(yùn)營各各大資源積累累的客戶資