凈水器營銷策劃方案

#/19三、目標市場定位（一）目標市場定位中等收入的大眾階層，普通的工薪階層家庭n（-）目標市場行為特征①以家庭購買力為②認識到錠用水存在水質(zhì)問題口③關(guān)注凈水器的凈水激果是否徹底°④平均文化水平較高，能夠接受新的消費觀念.⑤追求健康、時尚的生活品質(zhì)。（三）引導(dǎo)目標市場消費的主題①完善的給水服務(wù)②提高生活質(zhì)量④造水比買桶裝水更好，安全衛(wèi)生方便④社會時尚四、推廣戰(zhàn)略.市場游戲規(guī)則的制定是市場發(fā)展的前提，加快研究建立相關(guān)的行業(yè)行規(guī)，規(guī)范凈水器行業(yè)的行為是重中之重；2,重新進行凈水器的市場定位，只有成為家庭必須的廚房用品之后，凈水器產(chǎn)品才能引起廣大消費者（?特別是中國廣大的農(nóng)村消費者”購買的欲望；.加強市場營銷力度及市場管理監(jiān)督機制，讓消費者了解凈水器產(chǎn)品；4、大力研究應(yīng)用先進的凈化技術(shù)，解決凈水器發(fā)展的瓶頸問題。五、推廣策略（一）前期市場調(diào)查調(diào)查內(nèi)容 踮1,管理層深度訪談.泉州地區(qū)小區(qū)家庭飲用水情況3,渠道調(diào)查：冷水器銷售渠道類型及特點,知名品牌的渠道政策.終端調(diào)查：凈水器銷售終端類型及特點，終端形象、終端陳列、終端導(dǎo)購、終端促銷活動等.經(jīng)銷商調(diào)查：經(jīng)銷商基本情況、代理品牌數(shù)量及銷售情況、對當?shù)貎羲浭袌龅恼J識、是否有經(jīng)銷新品牌的計劃等.捎捌者調(diào)查：對凈水器的認識、熟悉的品牌、影響購買的主耍因素等調(diào)查方式深度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、-F筌料、網(wǎng)上杳閱等（二）產(chǎn)品策略?目前“益銳”凈水器主要有廚房凈水機系列，管線凈水機系列，管道凈水機系列。對于選定目標市場，我們主推廚房凈水機系列的UR-1、RO型產(chǎn)品，凈水器本身價格可以壓價，售后再定期免費維護方面收取凈水器濾芯更換費用。（三）產(chǎn)品推廣?廣告方面針對“益銳”凈水器推出的廣告，主要強調(diào)產(chǎn)品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。電視廣告以泉州電視臺為主；報紙廣告主要是為招商和配合商場促箱活動的前期造勢，同時充分借助行業(yè)雜志和行業(yè)網(wǎng)站對本公司生產(chǎn)的健怡凈水器進行宣傳，以達到如F效果.(1)在市場中建立產(chǎn)品知名度和激發(fā)購買興趣(2)提升企業(yè)及品牌形象電視廣告幃準黃金時段播出的收視率極高的娛樂節(jié)目,在節(jié)口之前、中間插入廣告匚海報宣傳在各街道宣傳欄內(nèi)張貼大型海報，內(nèi)容激情活力，不是清新高雅。建議公司參與設(shè)計海報單及自行制作，以求的公司的宣傳達到最好最全面的效果。傳單派發(fā)在促銷活動期間同時進行傳單派發(fā)，推廣知名度展板經(jīng)常更新位置，擺放醒目不受其他任何組織宣傳影響。產(chǎn)品展示會在促銷活動會場外設(shè)展覽場地，進行公司產(chǎn)品小型展覽會，活動當天是公司產(chǎn)品得到展示，吸引人來參觀及過路人的目光，建議公司準備具有特色的音像制品現(xiàn)場播放以求最佳效果?，F(xiàn)場介紹贊助商可派單位的人前來促銷活動場地，與推廣人員合作表演節(jié)目，或者現(xiàn)場宣傳，推廣人員也會以游戲等形式宣傳，這樣的宣傳效果也很好。其它廣告形式公交車體廣告、出租車尾粘貼廣告u在人癱量大的高架路邊、車站、高速公路,交警崗?fù)ぁ⒆鲲@眼的燈箱.給店鋪做門頭「還有廣告?zhèn)?襯衫、氣球、橫幅匚?信息推廣方面可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司的％的利澗通常來自「?20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調(diào)查，從他們哪里可.以了解一些對我公司產(chǎn)品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求，M以成立專門的電話營銷中心，對部分客戶嘗試電話營笆，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或?qū)谛纬珊献麝P(guān)系客戶，進行電詁回訪，關(guān)系維護口開拓我們的新市場，發(fā)掘新客戶T我們可以通過HJS會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式,來提供更詳匆的資料，加大力度推錯我們的產(chǎn)品，詢問對方的一些要求=?網(wǎng)絡(luò)推廣與霜售方面利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨口的口在網(wǎng)解建設(shè)上，應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)研.對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐.并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通彖色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件T在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商.另外，對個別市場（如工廠所在區(qū)或認識度很高的區(qū)域），益守不益攻,應(yīng)待基本成熟的時候一舉拿卜；?促銷與街道店面推廣相結(jié)合，在節(jié)假日或者周末進行促銷活動，活動采取打折促銷等多種形式，達到提高益銳凈水器的知名度及銷售額的效果。?事件營銷①贊助有重大影響的活動②為相關(guān)群體免費提供凈水器?！舅模┙K端策略1,建立顧客擋案，定期為店面提供上門服務(wù)，主耍是進行凈水器日常維護及定期有償更換過濾內(nèi)芯等，并讓顧客了解保養(yǎng)冷水器的知識..在街道店面設(shè)立健怡直飲水服務(wù)，并設(shè)立友情提示牌.提高終端服務(wù)人員服務(wù)形象〔五）銷售推廣第售推廣方式包括以消費者為對象的推廣方式、以中間商為對象的推廣方式，以及以推銷人員為對象的推廣方式.有贈送優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈送.陳列、演示、展覽等形式，幾乎包括除人員推相、廣告和公共關(guān)系以外的各種促船手段的總和.營業(yè)推廣工具有以下三種：1、針對消費者營業(yè)推廣工具①樣品U即將一定數(shù)量的產(chǎn)品免費送給消費者使用.樣品的發(fā)送方式有：匕門贈送、郵寄、在商店中發(fā)放、附在另一種商品上或產(chǎn)品廣告中標明n通過樣品推廣新產(chǎn)品是有效也是最昂世的方法.②優(yōu)惠券。優(yōu)思券是持有者在購買某種產(chǎn)品時E.免付一定金額的單據(jù).優(yōu)盅券發(fā)放方式：懈寄、附在其他,商品中，插在雜志或報紙廣告中.其回收率因發(fā)放方式的不同而不同n一般，報紙優(yōu)惠券在期限內(nèi)的回收率約為2%,直接燃寄分發(fā)的的為瑞,附在其他產(chǎn)品中的則有1雞的M收率。優(yōu)息券在刺激成熟品牌的銷售和鼓勵新產(chǎn)品的使用方面效果較好。③現(xiàn)金折扣。付現(xiàn)金與優(yōu)惠券差不多，不同的只是減價發(fā)生在購買之后，而不是購買之時。顧客購物后將一張“購物證明”寄給生產(chǎn)企業(yè)，然后成產(chǎn)商用郵寄方式用郵寄方式向消費者退換購物貨款。④贈獎（或禮物）。贈獎是以相對較低的價格出售或免費提供某種商品，以此作為對購買對特定產(chǎn)品的刺激。形式括一、隨附贈品，將贈品附在商品或包裝里面：二、免費郵寄贈品，就是消費者來購買的證據(jù)時，回寄一件商品：三、自然贈送，即把產(chǎn)品以低于正常零售價的價格出售給消費者，或向消費者提供多種多樣的印有企業(yè)名稱的贈品。⑤競賽（抽獎、游戲）。競賽是提供贏得獎金，旅游、商品等機會，作為購買某種商品的結(jié)果。競賽是消費者在購買某種商品后向組織者提供參加競賽的東西，如建議、廣告詞、商品知識，交由評價小組審查，確定獲獎?wù)?。抽獎是消費者購買商品后，參加有獎抽獎。游戲是指購買時提供參加獎賽的競猜游戲。⑥惠:顧回報口消費者從特定的賣上中購買產(chǎn)品時，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報，而這些回報是以購買量為基礎(chǔ)的「比如航空公司大多有一個“經(jīng)常乘客計劃。即規(guī)定一定的里程數(shù)，乘坐飛機里程達到這一數(shù)口的旅客可得到一次免費航程口⑦免費試用口這里指邀請潛在購買者免費嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購買決定口@產(chǎn)品保證.產(chǎn)品保證是一種重要的促笆T具，特別是節(jié)消費者重視產(chǎn)品質(zhì)量時.可以提供比競爭對手更長的質(zhì)量保證期。⑨購買現(xiàn)場(POP)陳列和示范表演「POP陳列和示范表演是指在銷生現(xiàn)場幫助零售尚布更現(xiàn)場。2、針對中間商的營業(yè)推廣工具①購買折扣n是指在一定時期內(nèi)，經(jīng)箱商從每次購買中得到的對于報價的直接折扣口這種折扣可以鼓勵中間商購買一定數(shù)量的產(chǎn)品或經(jīng)營他們平時不愿進貨的新產(chǎn)品，②免費商品.在中間商購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量時，企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費產(chǎn)品匚企業(yè)還可以提供印有企業(yè)名稱或廣告信息的特別廣告商品,如鋼笛、鉛簿、日班、記事本■■煙灰缸、打火機、文具等等03、凈水器人員推銷人員推銷是促銷組合中最傳統(tǒng)也是最不可缺少的一種促銷方式，引起溝通方式直接性以及易于與顧客建立親密的長期合作關(guān)系等特點，它在現(xiàn)代市場營銷中仍具有很重要的地位。人員推銷是指推銷人員現(xiàn)場對顧客做宣傳，已達到推銷產(chǎn)品，實現(xiàn)盈利目標的一種直接營銷方式。具體而言，人員推銷的任務(wù)包括在營業(yè)場所接受訂單、上門征訂、建立信譽、培養(yǎng)現(xiàn)有或潛在客戶、充當技術(shù)顧問、運送產(chǎn)品等。人員推銷是一種雙向溝通，它是推銷人員和顧客面對面進行交易商談，具有交流充分、服務(wù)方式靈活、適應(yīng)性強、彈性大、效果明顯但推廣費用高的特點。人員推銷的方式有：①單個推銷員對單個客戶。及一對一的推銷活動②單個推銷員對一群客戶。③推銷小組對顧客群體。④推銷會議。⑤推銷研討會。即推銷人員與技術(shù)人員一起，為顧客單位舉辦有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展狀況的講座及研討會，口的是增迸顧客對產(chǎn)品技術(shù)的了解，培養(yǎng)其對木產(chǎn)品的認識和好感「對于經(jīng)銷商來說，人員推船是建立下級分銷窗以及搞好市場宣傳工作必不用少的F段「（六）利用公共關(guān)系宣傳造勢公共關(guān)系是現(xiàn)代市場營銷的重要手段之一「口的是采取有效的措施處理與公眾的關(guān)系，樹立良好的企業(yè)形象，從而促進笆售.公共關(guān)系是一種充滿創(chuàng)造性的活動，有以下方式時以利用：①公共關(guān)系廣告：和商品廣告不同，公共關(guān)系廣告?zhèn)戎赜诠驹谏鐣系牡匚缓托蜗骉訴求目標是要公眾.信我、愛我。采用的是先讓公眾認識企業(yè)然后認識產(chǎn)品的策略，注重與公眾進行情感交源，引發(fā)公眾的好感達到公關(guān)的口的口②新聞媒體：處理好與新聞媒體的關(guān)系，經(jīng)常與新聞界提供新聞稿，重大事件舉行新聞發(fā)布會，向新聞界分發(fā)企業(yè)刊物，宣傳下冊子等，以求最迅速的將企業(yè)內(nèi)部信息擴算到新聞界，利用新聞媒介形成有利于企業(yè)的社會輿論。③舉辦各種招待會，座談會，茶話會，接待和專訪等社交活動：這內(nèi)公共關(guān)系具有直接性，靈活性和人情味等特點，能使人際間的關(guān)系進入“情感”的層次，因而在公共關(guān)系活動中得到廣泛應(yīng)用。④提供能夠各種優(yōu)惠活動：比如開展售后服務(wù)，咨詢服務(wù)，維修技術(shù)培訓(xùn)等，以行動證實對公眾的誠意。這類公共關(guān)系被譽為“實惠”公關(guān)，容易獲得公眾的理解和好感。（七）服務(wù)策略1,開通服務(wù)熱線，妥善處理客戶投訴問題2,設(shè)計產(chǎn)品保修卡，建立客戶檔案3,定期回訪健怡凈水器使用者，詢問客戶建設(shè),提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度4,重視轡前和售中眼界T作，提高顧客成交率SfTh(A)相關(guān)部門職責(zé).招商部：主要負責(zé)整體招商方案的制定，招商活動的執(zhí)行口.市場割：工要負責(zé)市場調(diào)研、營情策劃和廣告管理等工作.3,情售割：主要負責(zé)產(chǎn)品的銷售、行業(yè)一線信息及客戶反常意見的收集，.物流割：主要負責(zé)零配件的采購、產(chǎn)品的配送。5,客服割：工要負責(zé)客戶關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)方間的普詢、產(chǎn)品售后服務(wù)工作..技術(shù)部：為泗店提供凈水解決方案，并定期與酒店進行溝通,通過產(chǎn)品技術(shù)F段完善方案。七、實踐效果評估此次我們的實踐活動地點設(shè)在湖心新華都(小組抽簽而定)，跟我們原先推廣策劃有很大的出入.所以沒能按照原先的方案迸行箱售?因此我們在活動結(jié)束后對我們的方案迸行了仝面的修改，口標群體和上推產(chǎn)品也隨之改變，按照我們現(xiàn)場的箱售情況T我們進行了一些總結(jié)：由于前期的宣傳不到位，促船活動的現(xiàn)場人流量較少，與預(yù)期的效果存在反差，但是隨著活動的進行，到現(xiàn)場迸行咨詢的消跋者也隨之增加，因此,廣告的宣傳力度極為重要「在促銷活動的現(xiàn)場，有些顧客對產(chǎn)品的價位不滿意，雖然有需求，但是價格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對對產(chǎn)品的購買，鎮(zhèn)在促銷活動的現(xiàn)場，有些顧客對產(chǎn)品的價位不滿意，雖然有需求，但是價格影響大于自身需求的影響，影響了顧客對對產(chǎn)品的購買，針對這種情況，我們采取“多贈”的促銷手段，這就對于一些對價格有意見的顧客，我們采取在保證產(chǎn)品價位不變的條件下再多附贈竟是龍頭，以滿足顧客“多得”的需求。對于產(chǎn)品較為滿意但還在猶豫的顧客，我們將對其保證上門安裝使用的原則，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，試用期完畢不滿意者可以無條件退貨，以此讓顧客用的舒心，用得放心。

在促情過程中，我們發(fā)現(xiàn)17:00-19:00是促懦的黃金時段,在此期間人漪量比白天多，前往促儲現(xiàn)場咨詢的顧客也隨之增:多，因此我們假餡的時間點也隨之延長，以增加銷售額，比我們原先8小時的T作時間事了近三個小時.八、費用預(yù)算項目比例(%)報紙10SP活動6.2其他費用8總計100九、可行性分析（一）可行性的運轉(zhuǎn)銷售模式1,企業(yè)開創(chuàng)期營建捎售網(wǎng)絡(luò).借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略.爭取最有力的犯J售基礎(chǔ)口.企業(yè)發(fā)展期打造品牌，提升市場占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財力資源優(yōu)化「在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整F是企業(yè)利益最大化，市場的堅定與市場的成熟運作，企業(yè)在市場翻身撤主人，占有了主動地位，一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利強，對市一場進一步深耕..精神文明期企業(yè)功成名就，品牌延伸，進行資本運營，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴大經(jīng)營規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路°同時產(chǎn)品品種的豐富，通路利潤的逐步降低，企業(yè)同時面臨的被就入企業(yè)沖擊的危險，或承受大幅度大范南的風(fēng)險打擊n企業(yè)的長期生存與發(fā)展離不開對通路的長期利潤投資，要想實現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展期就可將企業(yè)的阻力T開，既淘汰中間環(huán)節(jié)『直接控制終端，