業(yè)務(wù)部薪資提成晉升管理實(shí)施計(jì)劃方案

.........業(yè)業(yè)務(wù)部管理方案編制：編制：審核：核準(zhǔn)：目錄1、目的……………………3-32、編制架構(gòu)……………………3-33、職責(zé)說明……………………3-54、薪酬制度……………………5-105、晉升制度……………………10-116、考核制度……………………12-137、激勵(lì)制度……………………13-138、業(yè)務(wù)報(bào)表……………………13-149、客戶管理……………………14-1510、風(fēng)險(xiǎn)制度……………………15-1811、其他……………………18-18一、目的：為更好地完成公司的銷售任務(wù)，最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性和創(chuàng)造性，保持一個(gè)積極健康的團(tuán)體，使公司能夠更快更大的發(fā)展，特制訂本管理方案。二、業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)1、業(yè)務(wù)部編制架構(gòu)：2、編制說明：業(yè)務(wù)部共設(shè)制四個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，三個(gè)銷團(tuán)隊(duì)以及一個(gè)外銷團(tuán)隊(duì)；每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)制一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，兩名業(yè)務(wù)主管，三名業(yè)務(wù)員。三、業(yè)務(wù)部各職務(wù)職責(zé)說明：1、業(yè)務(wù)助理：1.1協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目推廣,并配合制定銷控策略及銷售目標(biāo)；1.21.2及時(shí)收集業(yè)務(wù)相關(guān)信息，根據(jù)具體情況，向總經(jīng)理及業(yè)務(wù)部提供合理化建議；1.3協(xié)助業(yè)務(wù)部制定業(yè)務(wù)培訓(xùn)容與計(jì)劃并實(shí)施，結(jié)合業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)部職員進(jìn)行績(jī)效考評(píng)；1.4實(shí)時(shí)追蹤銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成狀況，團(tuán)結(jié)業(yè)務(wù)部全體職員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；1.5對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)報(bào)表進(jìn)行追蹤匯總，以便及時(shí)了解各業(yè)務(wù)員的銷售情況，并將大單、難單進(jìn)行整理匯報(bào)；1.6.完成總經(jīng)理臨時(shí)安排的工作。2、業(yè)務(wù)經(jīng)理：2.1負(fù)責(zé)公司特殊銷售渠道的拓展和銷售，擴(kuò)大客戶資源；2.2實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，做好市場(chǎng)調(diào)研，了解消費(fèi)需求變化，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)；2.3制訂營(yíng)銷策略，組織指揮實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，使團(tuán)隊(duì)朝著正確的方向發(fā)展；2.4負(fù)責(zé)銷售人員的推薦、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、激勵(lì)、業(yè)務(wù)評(píng)估，形成一支優(yōu)秀、有執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)；2.5負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，以及對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理；2.6負(fù)責(zé)整體銷售考核，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)銷售任務(wù)。3、業(yè)務(wù)主管：3.1參與公司和部門營(yíng)銷策略的制訂；3.2負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的管理，并承擔(dān)市場(chǎng)和客戶的開發(fā)及銷售；3.3承擔(dān)所轄業(yè)務(wù)員每個(gè)月的銷售任務(wù)的考核；3.4負(fù)責(zé)維護(hù)及管理客戶，認(rèn)真組織業(yè)務(wù)款項(xiàng)的回籠工作，及時(shí)催收外欠款，保證資金周轉(zhuǎn)；3.5協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行銷售管理，按公司規(guī)定要求，準(zhǔn)確、及時(shí)、規(guī)填寫工作日志，月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告。規(guī)填寫工作日志，月志及月度計(jì)劃總結(jié)報(bào)告。4、業(yè)務(wù)員：4.1與客戶溝通,建立客戶關(guān)系，對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營(yíng)銷任務(wù)定額；4.2詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場(chǎng)，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與競(jìng)品信息，及時(shí)上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)；4.3按計(jì)劃及要求拜訪客戶,并填寫拜訪表；挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾；4.4不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，完成上級(jí)下達(dá)的銷售回款與工作目標(biāo)；4.5認(rèn)真完成業(yè)務(wù)相關(guān)日志，為銷售主管提供銷售信息；4.6服從上級(jí)安排，及時(shí)主動(dòng)參加公司的培訓(xùn)和相關(guān)活動(dòng)。四、業(yè)務(wù)部薪酬制度：1、業(yè)務(wù)部組織架構(gòu)：2、薪資結(jié)構(gòu)：基本薪資+提成+報(bào)銷+車補(bǔ)總經(jīng)理3、試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn)：3、試用期薪酬標(biāo)準(zhǔn)：3.1人才獵聘：職務(wù)底薪（元）費(fèi)用報(bào)銷（元）車補(bǔ)（元）獎(jiǎng)懲業(yè)務(wù)經(jīng)理600010001500任務(wù)：三個(gè)月累積完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)30萬；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)主管。業(yè)務(wù)主管400010001000任務(wù)：三個(gè)月累積完成團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)20萬；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格，降為業(yè)務(wù)員。3.2人才招聘：職務(wù)底薪（元）費(fèi)用報(bào)銷（元）車補(bǔ)（元）獎(jiǎng)懲業(yè)務(wù)員20005001000任務(wù)：三個(gè)月累積完成業(yè)績(jī)10萬；獎(jiǎng)：完成任務(wù)試用合格；懲：未完成任務(wù)則不合格解聘。4、合同期薪酬標(biāo)準(zhǔn)：4.1基本薪資：4.1.1業(yè)務(wù)員底薪說明：合格業(yè)務(wù)員的底薪按照個(gè)人銷售額計(jì)算，參照附表“業(yè)務(wù)員基本薪資對(duì)照表”。職務(wù)銷售額（月）底薪（元）業(yè)務(wù)員15萬元以下（含）160015-30萬元（含）180030-50萬元（含）200050-80萬元（含）250080萬元以上30004.1.2業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理底薪說明：1）合格業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)經(jīng)理則必須考量個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售任務(wù)，具體參照附表“基本薪資對(duì)照表”。業(yè)務(wù)主管基本薪資對(duì)照表職務(wù)新進(jìn)主管銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪業(yè)務(wù)主管15萬元以下（含）0-30萬元（含）300015-30萬元（含）30-50萬元（含）400030-50萬元（含）50-80萬元（含）450050-80萬元（含）80-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100萬元以上150萬元以上6000在職主管銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪30萬元以下（含）0-30萬元（含）300030-50萬元（含）50-80萬元（含）400050-80萬元（含）80-100萬元（含）450080-100萬元（含）100-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150萬元以上200萬元以上6000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項(xiàng)指標(biāo)均需同時(shí)達(dá)成，才能按照對(duì)應(yīng)的底薪拿取，其中一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿??；2、新進(jìn)業(yè)務(wù)主管入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)主管，依照在職主管銷售任務(wù)對(duì)照表拿取底薪。業(yè)務(wù)經(jīng)理基本薪資對(duì)照表職務(wù)新進(jìn)經(jīng)理銷售任務(wù)個(gè)人個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪業(yè)務(wù)經(jīng)理50萬元以下（含）0-100萬元（含）500080-100萬元（含）100-150萬元（含）5500100-150萬元（含）150-200萬元（含）6000150-200萬元（含）200-240萬元（含）6500200-240萬元（含）240-300萬元（含）7000240-300萬元（含）300-400萬元（含）7500300萬元以上400萬元以上8000在職經(jīng)理銷售任務(wù)個(gè)人團(tuán)隊(duì)底薪80萬元以下（含）0-150萬元（含）5000100-150萬元（含）150-200萬元（含）5500150-200萬元（含）200-240萬元（含）6000200-240萬元（含）240-300萬元（含）6500240-300萬元（含）300-400萬元（含）7000300-400萬元（含）400-500萬元（含）7500400萬元以上500萬元以上8000備注說明：1、以上銷售任務(wù)的兩項(xiàng)指標(biāo)均需同時(shí)達(dá)成，才能按照對(duì)應(yīng)的底薪拿取，其中一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)則依照上一標(biāo)準(zhǔn)拿??；2、新進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)理入職一年后統(tǒng)稱為在職業(yè)務(wù)經(jīng)理，依照在職業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售任務(wù)對(duì)照表拿取底薪。4.2個(gè)人銷售提成：適用對(duì)象業(yè)績(jī)提成率（%）銷售額提成率全體15萬元以下（含）12%15-30萬元（含）15%業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)人員（含試用期業(yè)務(wù)人員）30-50萬元（含）17%50-80萬元（含）18%80-100萬元（含）19%100-150萬元（含）20%150-200萬元（含）21%200-240萬元（含）22%240-300萬元（含）23%300萬元以上25%備注：以上提成率均為銷售利潤(rùn)的提成點(diǎn)，含試用期業(yè)務(wù)人員。4.3團(tuán)隊(duì)管理提成：適用對(duì)象管理提成率（%）銷售額提成率業(yè)務(wù)主管30萬元以下（含）0.3%30-100萬元（含）0.4%100萬元以上0.5%業(yè)務(wù)經(jīng)理100萬元以下（含）0.5%100-200萬元（含）0.6%200-300萬元（含）0.7%300萬元以上0.8%團(tuán)隊(duì)管理提成說明：1、業(yè)務(wù)經(jīng)理取下轄所有業(yè)務(wù)員及主管銷售總利潤(rùn)的提成；2、業(yè)務(wù)主管取下轄所有業(yè)務(wù)員銷售總利潤(rùn)的提成。4.3業(yè)務(wù)員費(fèi)用報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：適用對(duì)象費(fèi)用報(bào)銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）15萬元以下50015-30萬元（含）100030-50萬元（含）100050-80萬元（含）100080-100萬元（含）1000100-150萬元（含）1000150-200萬元（含）1000200-240萬元（含）1000240-300萬元（含）1000300萬元以上10004.4業(yè)務(wù)人員車補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：適用對(duì)象費(fèi)用報(bào)銷（元）全體合格業(yè)務(wù)人員（不含試用期人員）30萬元以下030萬元-60萬元100060萬元-120萬元1500120萬元以上2000五、業(yè)務(wù)員晉升制度：1、晉升原則：1.1晉升是建立在有效的績(jī)效考核的基礎(chǔ)上，因此必須堅(jiān)持公平、合理的原則；1.2晉升必須堅(jiān)持以工作業(yè)績(jī)、工作能力為準(zhǔn)繩來衡量，杜絕論資排輩。2、晉升通道：類別級(jí)別營(yíng)銷類一級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理二級(jí)營(yíng)銷主管的意見或建議。3.5業(yè)務(wù)報(bào)表建檔后，按日、周、月不同時(shí)間將相關(guān)報(bào)表打印給總經(jīng)理審閱，總經(jīng)理針對(duì)業(yè)務(wù)報(bào)表上提報(bào)的問題給出建議或解決方案。報(bào)表格式統(tǒng)一見附件1《業(yè)務(wù)日志報(bào)表》；附件2《業(yè)務(wù)周志報(bào)表》；附件3《業(yè)務(wù)月度報(bào)表》。本管理方案自下發(fā)之日起試行，試行期為一個(gè)月，一個(gè)月后正式生效執(zhí)行。客戶關(guān)系管理制度:1、客戶信息建檔：1.1為了業(yè)務(wù)部所有業(yè)務(wù)員能公平競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)有關(guān)意向客戶均有跟進(jìn)的權(quán)限，特對(duì)業(yè)務(wù)員手上的客戶信息進(jìn)行備案保護(hù)，建立客戶信息管理系統(tǒng)；1.2業(yè)務(wù)員為保護(hù)自己的客戶信息，避免與其他人員重復(fù)跟進(jìn)，每開發(fā)出一個(gè)新客戶時(shí)，必須在“客戶信息系統(tǒng)“中予以登記；1.3業(yè)務(wù)員每開發(fā)出一個(gè)新客戶時(shí)，必須先在“客戶信息系統(tǒng)”中查看是否有人跟進(jìn)，避免和其他人造成搶單或重復(fù)跟進(jìn)；2、信息保護(hù)權(quán)限：為支持和鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶，并加快成交時(shí)間，新客戶信息有效保護(hù)期限為三個(gè)月，超出此期限且未成交之客戶均不再受保護(hù)，如有特殊情況需明文申請(qǐng)后可繼續(xù)跟進(jìn)，但需確定出跟進(jìn)最晚時(shí)間段，超過此時(shí)間段公司會(huì)指派其他業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)；針對(duì)已成交過的老客戶，超過一年以上無成交記錄，也未更新客戶信息，將視為新客戶，跟進(jìn)業(yè)務(wù)員不受限制。3、客戶信息建檔職責(zé)：3.1由公司財(cái)務(wù)提供已經(jīng)成交的所有客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系），并每個(gè)月更新一次；3.2由業(yè)務(wù)員個(gè)人提供手上跟進(jìn)之客戶信息（包括客戶名稱、地址、跟進(jìn)業(yè)務(wù)員、客戶聯(lián)系人、聯(lián)系），由業(yè)務(wù)助理輸入信息系統(tǒng)進(jìn)行建檔?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)管控制度：銷售部所有人員參加培訓(xùn)“客戶風(fēng)險(xiǎn)管理”課程，建立和加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)，進(jìn)一步掌握客戶風(fēng)險(xiǎn)管控方法，熟悉自身對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任承擔(dān)：建立客戶管理系統(tǒng)：2.1按A、B、C、D四個(gè)等級(jí)對(duì)客戶進(jìn)行分類（以年度為單位）：A級(jí)客戶：量大，回款準(zhǔn)時(shí)；B級(jí)客戶：一定量，回款準(zhǔn)時(shí)或量大，但回款有些拖延；C級(jí)客戶:量小，回款準(zhǔn)時(shí)或量大，回款超期嚴(yán)重；D級(jí)客戶:黑客戶（有意拖欠貨款且責(zé)令不改；信譽(yù)度過低，同行業(yè)評(píng)價(jià)超低；有過被重大舉報(bào)和投訴）。3、風(fēng)險(xiǎn)管控方法：3.1授信額度管理：3.1.1授信管理相關(guān)的名詞定義：授信政策：授信政策指給予客戶、銷售經(jīng)理、銷售部門一定金的欠賬；授信期間：允許顧客從購(gòu)貨到付款之間的時(shí)間；授信額度：允許顧客在授信期間賒銷的金額；授信標(biāo)準(zhǔn)：顧客獲得信用應(yīng)具備的條件：品質(zhì)：客戶的信用、履行償債義務(wù)的可能性，它包括經(jīng)營(yíng)歷史，同行業(yè)中的品行，商業(yè)、銀行信譽(yù)和忠誠(chéng)度等；能力：指顧客償債能力，包括流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量、流動(dòng)負(fù)債的比例、資金狀況；資本：指顧客財(cái)務(wù)實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況，包括實(shí)收資本、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、管理能力等綜合能力；抵押：指顧客在拒付款項(xiàng)或無力支付款項(xiàng)時(shí)，可以抵押的能力。3.1.2管理職責(zé)：1）銷售各部門負(fù)責(zé)對(duì)客戶授信額度及政策的申報(bào)和額度使用管理；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶分級(jí)、授信政策的審核、授信額度的分解、控制與跟蹤管理；銷售部負(fù)責(zé)客戶建檔資料、客戶建檔資料的錄入；總經(jīng)理負(fù)責(zé)授信政策的審批。3.1.3授信原則及辦法：1）根據(jù)公司年度應(yīng)收賬款總體目標(biāo)，公司確定年度總授信額度；2）授信額度按部門、銷售經(jīng)理和客戶逐級(jí)進(jìn)行分解，公司分解到銷售部門，銷售部門分解到銷售經(jīng)理和客戶；信用額度允許最高限額，根據(jù)信用等級(jí)及月銷售額核定AAA級(jí)：授信期限為1年，最高不得超過1個(gè)月銷售額；AA級(jí)：授信期限為半年，最高不得超過半個(gè)月銷售額；A級(jí)：授信期限為半年，最高不得超過十天的銷售額；未評(píng)級(jí)客戶不給予授信額度，原則上現(xiàn)款現(xiàn)貨，特定客戶可申請(qǐng)按批次購(gòu)貨授信；授信期滿結(jié)清貨款后，重新辦理授信。3.1.4客戶信用政策使用操作流程：銷售部門根據(jù)合約及客戶情況提報(bào)授信客戶明細(xì)資料；財(cái)務(wù)部根據(jù)公司、部門年度授信指標(biāo)進(jìn)行審核；財(cái)務(wù)部將審核后的客戶授信額度和政策，報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)；銷售部負(fù)責(zé)將批準(zhǔn)后的客戶授信額度、客戶詳細(xì)資料檔案，分類管理及錄入系統(tǒng)。3.1.5客戶信用等級(jí)評(píng)比管理：財(cái)務(wù)部組織信用等級(jí)評(píng)比；銷售部負(fù)責(zé)客戶信用評(píng)比結(jié)果的溝通及信用確認(rèn)；客戶授信等級(jí)每半年組織一次評(píng)審，六月和十二月執(zhí)行新的授信政策。3.1.6授信政策的變更管理：新開發(fā)的客戶建檔時(shí)，不給予授信額度；客戶調(diào)增授信額度，若客戶連續(xù)三個(gè)月銷售增長(zhǎng)幅度超過20%，可以按季申報(bào)授信額度調(diào)增；客戶調(diào)減授信額度：a、連續(xù)三個(gè)月銷售量呈現(xiàn)萎縮，減幅達(dá)20%；b、客戶連續(xù)2個(gè)月沒有發(fā)生交易行為；c、客戶付款記錄不良；客戶拖欠賬款超過1個(gè)月；或者發(fā)生