藥店如何提升銷售額

如何提升銷售額四川東升醫(yī)藥零售管理學(xué)院顏志祿當(dāng)前1頁，總共63頁。銷售額的構(gòu)成銷售額=

來客數(shù)×成交率×客單價(jià)來客數(shù)=

（1+2+3+……+n客品次的單價(jià)）

當(dāng)前2頁，總共63頁。銷售額的構(gòu)成銷售額=來客數(shù)↑×成交率×客單價(jià)銷售額=來客數(shù)×成交率↑×客單價(jià)銷售額=來客數(shù)×成交率×客單價(jià)↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率↑×客單價(jià)銷售額=來客數(shù)×成交率↑×客單價(jià)↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率×客單價(jià)↑銷售額=來客數(shù)↑×成交率↑×客單價(jià)↑當(dāng)前3頁，總共63頁。影響來客數(shù)的因素品牌力宣傳力商品力燈光照明營業(yè)時(shí)間人際關(guān)系促銷力度相關(guān)設(shè)備氛圍營造當(dāng)前4頁，總共63頁。影響成交率的因素分析未成交顧客的原因分享成交顧客的過程因素價(jià)格品規(guī)服務(wù)品質(zhì)設(shè)備政策促銷

……當(dāng)前5頁，總共63頁。影響客品次的因素銷售技巧專業(yè)知識(shí)品種品規(guī)價(jià)格區(qū)間服務(wù)意識(shí)……當(dāng)前6頁，總共63頁。影響客單價(jià)的因素當(dāng)前7頁，總共63頁。從根本找問題—如何分析數(shù)據(jù)客流量

銷售額客單價(jià)毛利率毛利額客品次有效會(huì)員數(shù)會(huì)員銷售占比品類銷售占比........當(dāng)前8頁，總共63頁。如何提升客單價(jià)提升商品競爭力提升購物環(huán)境商品陳列布局設(shè)計(jì)提升商品形象關(guān)聯(lián)銷售和引導(dǎo)性消費(fèi)人員銷售技巧提高客單價(jià)26招當(dāng)前9頁，總共63頁。提升商品競爭力商品結(jié)構(gòu)長度寬度深度當(dāng)前10頁，總共63頁。提升購物環(huán)境店內(nèi)購物環(huán)境店招氣味溫度燈光整潔音樂視覺沖擊當(dāng)前11頁，總共63頁。商品陳列陳列原則陳列要求陳列技巧當(dāng)前12頁，總共63頁。陳列原則分區(qū)定位原則：按功效、用途分類擺放、按GSP要求規(guī)范陳列；1陳列面豐滿易取的原則；2醒目易取的原則；3關(guān)聯(lián)性原則；4當(dāng)前13頁，總共63頁。陳列原則同一品牌垂直陳列的原則5量質(zhì)感陳列原則；6先進(jìn)先出、近效期先出的原則7前進(jìn)、立體、向上的原則8當(dāng)前14頁，總共63頁。櫥窗的陳列要求不陳列商品，以防陽光照曬；利用商品的空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；櫥窗陳列，必須整潔有創(chuàng)意，有美感，符合賣場整體形象及與店內(nèi)相應(yīng)的促銷和宣傳信息；不得擺放拖布、掃帚之類與營業(yè)無關(guān)的物品，以免影響藥房賣場形象當(dāng)前15頁，總共63頁。當(dāng)前16頁，總共63頁。收銀臺(tái)陳列要求主要陳列“沖動(dòng)性購買商品”、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈(zèng)品；

如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。收銀臺(tái)端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽；當(dāng)前17頁，總共63頁。當(dāng)前18頁，總共63頁。當(dāng)前19頁，總共63頁。貨架黃金位置的陳列要求1、貨架的黃金位置要陳列公司和藥師推薦的重點(diǎn)藥品和商品，如高毛利、集采主推、OEM等。在黃金位置陳列高毛利商品時(shí)，應(yīng)注意同一排中功能相似的商品價(jià)格跨度不能太大。2、該位置最忌諱陳列無毛利或低毛利的商品，那樣對零售店來講是利潤上一個(gè)巨大的損失。當(dāng)前20頁，總共63頁。賣場貨架分段陳列要求上段陳列“希望顧客注意”的商品，如推薦商品、有意培養(yǎng)的商品，需求彈性高的商品、靚麗色彩的商品。中段陳列價(jià)格適中，銷量穩(wěn)定，主推商品下段陳列周轉(zhuǎn)快、體積大、重量重、需求彈性低、滯銷的商品。當(dāng)前21頁，總共63頁。當(dāng)前22頁，總共63頁。當(dāng)前23頁，總共63頁。當(dāng)前24頁，總共63頁。賣場貨架陳列要求黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；價(jià)格牌整齊，無灰塵；貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)識(shí)牌；

貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；

分類標(biāo)識(shí)牌整潔、無脫落殘缺。

當(dāng)前25頁，總共63頁。端頭貨架陳列要求價(jià)簽整齊，無灰塵1端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品，同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種2貨源充足，陳列豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽

3每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過5類，陳列位緊缺的藥房不受陳列數(shù)量限制

4當(dāng)前26頁，總共63頁。端頭貨架陳列要求5端架頂層商品高度保持統(tǒng)一，不遮擋分類標(biāo)識(shí)牌；

6根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度。7端架可以陳列單一的大量商品，也可以幾種商品組合陳列。當(dāng)前27頁，總共63頁。當(dāng)前28頁，總共63頁。當(dāng)前29頁，總共63頁。柜臺(tái)陳列要求商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價(jià)簽；

1柜臺(tái)第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；

2每組柜臺(tái)上所陳列的商品大小、品類與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式3當(dāng)前30頁，總共63頁。當(dāng)前31頁，總共63頁?；ㄜ?、堆頭的陳列要求4堆頭的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以將商品直接堆放在地上進(jìn)行銷售；

1堆頭的器材是公司統(tǒng)一的矮柜、專用的堆頭架；

2商品選擇應(yīng)根據(jù)門店推銷的目的，在門店醒目的位置把需要集中推銷的商品用堆頭的形式進(jìn)行陳列，并懸掛pop吸引顧客，促進(jìn)銷售。以高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié)性、促銷商品（包括近效期）等商品為主；

3花車、堆頭商品整齊，堆頭上方的商品要高矮一致，一個(gè)花車、堆頭原則上不超過5種商品；

當(dāng)前32頁，總共63頁?；ㄜ?、堆頭的陳列要求7堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入口、空曠的地面或其他醒目的位置，以不影響顧客通行為準(zhǔn)。5貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、堆頭商品的顏色相近；

6配有相應(yīng)的POP海報(bào)提示，POP海報(bào)制作可以手工書寫或統(tǒng)一印刷，但必須美觀，工整；

當(dāng)前33頁，總共63頁。當(dāng)前34頁，總共63頁。陳列技巧——季節(jié)性商品陳列技巧門店在每個(gè)季節(jié)應(yīng)對商品的陳列做一次調(diào)整，將適應(yīng)季節(jié)的商品放置在陳列最佳位置，如：收銀臺(tái)、黃金陳列位置、門店入口等位置；季節(jié)性商品陳列永遠(yuǎn)要走在季節(jié)變換的前面；季節(jié)性商品陳列與陳列背景、色協(xié)調(diào)統(tǒng)一。當(dāng)前35頁，總共63頁。陳列技巧——主題商品陳列技巧把相同商品依不同規(guī)格或數(shù)量予以分類并排列在一起。利用不同規(guī)格包裝的商品之間價(jià)格上的差異來刺激消費(fèi)者的購買欲望，促使其因廉價(jià)而做出購買決策比較陳列是給商品陳列設(shè)置一個(gè)主題的陳列方法，根據(jù)季節(jié)或特殊事件的要求而經(jīng)常變換主題。例如：中秋節(jié)參茸禮品活動(dòng)、抗擊甲型病毒（h1n1）流感等。主題促銷陳列把不同種類但有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。主要是運(yùn)用商品之間的互補(bǔ)性，促使顧客的連帶購買，提高客單價(jià)。（顧客買了一瓶啤酒，看見旁邊有開罐器，就順帶買了一個(gè)開罐器，然后記起來過幾天要請客，所以再走幾步，看到了陳列的精致的玻璃杯，于是又挑選了一組玻璃杯。本來顧客只是為了買一瓶啤酒，結(jié)果因?yàn)橘I啤酒，而買了開瓶器，買了玻璃杯，甚至于連杯墊也一起買了）關(guān)聯(lián)陳列當(dāng)前36頁，總共63頁。布局設(shè)計(jì)GSP原則關(guān)聯(lián)性原則磁石點(diǎn)逛完全場當(dāng)前37頁，總共63頁。提升商品形象我有他無利潤我有他有（敏感）形象我有他有（非敏感）同一平線適當(dāng)弱化他有我無優(yōu)勢品種積極引進(jìn)當(dāng)前38頁，總共63頁。人員銷售技巧銷售流程收銀員一句話營銷贈(zèng)品發(fā)放處當(dāng)前39頁，總共63頁。關(guān)聯(lián)銷售和引導(dǎo)性消費(fèi)十六字方針、中西結(jié)合標(biāo)本兼治內(nèi)外兼修防治并舉關(guān)聯(lián)用藥意識(shí)文字總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分享情景演練當(dāng)前40頁，總共63頁。提升客單價(jià)26招提高專業(yè)銷售技巧提高專業(yè)知識(shí)、提高素質(zhì)提高員工對主推產(chǎn)品的了解判斷購買力提供團(tuán)購商品結(jié)構(gòu)陳列療程當(dāng)前41頁，總共63頁。提升客單價(jià)26招組合式、捆綁關(guān)聯(lián)陳列中藥、器械、日用品、保健品銷售關(guān)聯(lián)家庭套裝收銀臺(tái)最后一關(guān)新品推介、特價(jià)促銷音樂購物籃POP、爆炸簽當(dāng)前42頁，總共63頁。提升客單價(jià)26招喇叭營銷花車、堆頭延長動(dòng)線、磁石點(diǎn)門店獨(dú)特性診所+中醫(yī)坐堂醫(yī)保機(jī)、銀聯(lián)機(jī)氛圍促銷當(dāng)前43頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前44頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前45頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前46頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前47頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前48頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前49頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前50頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前51頁，總共63頁。銷售流程當(dāng)前52頁，總共63頁。關(guān)聯(lián)銷售之如何聯(lián)想？病種人群年齡性別特征消費(fèi)能力品類愛好季節(jié)當(dāng)前53頁，總共63頁。關(guān)聯(lián)銷售內(nèi)容藥品與藥品之間關(guān)聯(lián)1、內(nèi)服與外用結(jié)合2、增強(qiáng)吸收方面的關(guān)聯(lián)3、迅速緩解癥狀與逐漸康復(fù)之間的關(guān)聯(lián)藥品與非藥品之間的關(guān)聯(lián)非藥品與非藥品之間的關(guān)聯(lián)主力商品與輔助商品的關(guān)聯(lián)購買頻率高的與購買頻率低的關(guān)聯(lián)暢銷品牌與推薦品牌的關(guān)聯(lián)成人商品與兒童商品的關(guān)聯(lián)當(dāng)前54頁，總共63頁。關(guān)聯(lián)銷售方法當(dāng)前55頁，總共63頁。關(guān)聯(lián)銷售方法當(dāng)