銷售部經(jīng)理試用期轉(zhuǎn)正總結(jié)報告

第10頁共10頁銷售部經(jīng)?理試用期?轉(zhuǎn)正總結(jié)?報告光?陰似箭，?轉(zhuǎn)眼間，?加入這個?大家庭已?經(jīng)差不多?快有三個?月了，和?各位家人?相處的這?段時間里?，發(fā)現(xiàn)自?己努力了?很多，也?進(jìn)步了不?少，在這?個團(tuán)隊里?，讓我學(xué)?到了很多?以前沒有?過的東西?，在這不?僅是工作?，更重要?的是這個?大家庭給?了我一個?學(xué)習(xí)和鍛?練的機(jī)會?，為我提?供了一個?讓我施展?的快樂舞?臺。從這?段時間來?看，發(fā)現(xiàn)?自己和客?戶溝通起?來越來越?輕松，而?且時間也?越來起長?，考慮的?問題也越?來越全，?我想這就?是經(jīng)驗。?在此衷心?的感謝匯?瑞的家人?們對我的?關(guān)照和幫?助。現(xiàn)?將這三個?月的具體?工作情況?總結(jié)：?在此，我?深刻的體?會到了匯?瑞這個團(tuán)?隊從老板?到同事踏?實(shí)認(rèn)真的?工作態(tài)度?，共同以?一顆積極?向上的心?態(tài)來迎接?每一天的?挑戰(zhàn)，也?正是這個?時刻提醒?著我自己?，要把每?一天的工?作做好。?其實(shí)，每?一個公司?的制度和?規(guī)定大體?方向和宗?旨都相同?，只是在?細(xì)節(jié)上稍?有區(qū)別而?以，所以?，我自然?也很快適?應(yīng)了公司?的工作環(huán)?境以及工?作流程，?盡量配合?大家的工?作，其間?雖然也有?一些不當(dāng)?之處，但?在大家的?幫助下，?我也積極?的改正，?避免再犯?，所以，?我就融入?了匯瑞這?個大家庭?里，并且?認(rèn)真的做?自己的本?職工作。?我很喜歡?這里，并?且也很愿?意把這里?當(dāng)作鍛練?自己的平?臺，和公?司共同發(fā)?展，把工?作當(dāng)事業(yè)?對待，做?出自己最?大的貢獻(xiàn)?。其實(shí)，?不論在哪?里，在哪?個公司，?我們都必?須以飽滿?的熱情，?認(rèn)真的態(tài)?度，誠懇?的為人，?積極的融?入工作中?，這也是?作為一個?員工基本?的原則。?團(tuán)隊精神?是每個公?司都倡導(dǎo)?的美德，?我認(rèn)為，?公司要發(fā)?展，彼此?的合作協(xié)?調(diào)是很重?要的。沒?有各個部?門和各們?同事的相?互配合，?公司的工?作進(jìn)程必?然要受到?阻礙，工?作效率也?要大打折?扣，公司?效益也自?然會受損?，這樣對?公司和個?人都無益?處。在?匯瑞，目?前我的工?作主要就?是負(fù)責(zé)銷?售部的業(yè)?務(wù)基本工?作，每天?必做的工?作是點(diǎn)擊?關(guān)鍵詞，?更新b2?b網(wǎng)站信?息，熟悉?相關(guān)產(chǎn)品?信息。與?此同時也?在完善每?個網(wǎng)站上?我們的供?應(yīng)信息，?添加一些?新的產(chǎn)品?信息進(jìn)去?，讓網(wǎng)站?產(chǎn)品信息?豐富起來?，這樣被?關(guān)注的機(jī)?會也就增?多。同時?也在協(xié)助?師傅這邊?的銷售寄?樣寄貨快?遞安排，?自己這邊?也在不斷?的開發(fā)新?客戶，并?且負(fù)責(zé)跟?進(jìn)和維護(hù)?。兩個?多月以來?，我更能?體會到，?工作時，?用心，專?心，細(xì)心?，耐心四?者同時具?備是多么?重要。就?拿每次接?到客戶電?話來說吧?，我要用?心的傾聽?任何一位?客戶的需?求，專心?的為每一?位客戶推?薦我們最?適合客戶?需求的產(chǎn)?品，細(xì)心?的為客戶?講解產(chǎn)品?的使用方?法以及注?意事項，?耐心的跟?進(jìn)和維護(hù)?好所有客?戶。在?工作中，?我深深感?到加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，提高?自身素質(zhì)?的緊迫性?，一是向?咱們的資?料學(xué)習(xí)，?堅持每天?擠出時間?看產(chǎn)品知?識，以做?到更專業(yè)?。二是向?我們的同?事學(xué)習(xí)，?工作中始?終要保持?謙虛謹(jǐn)慎?、虛心求?教的態(tài)度?，學(xué)習(xí)他?們?nèi)蝿谌?怨、求真?務(wù)實(shí)的工?作作風(fēng)和?處理問題?的方法。?三是向?qū)?踐學(xué)習(xí)，?把所學(xué)的?知識運(yùn)用?到實(shí)際工?作中，要?實(shí)踐中檢?查自己不?足的地方?，更好的?提高自己?。要做?好一份工?作，我認(rèn)?為最重要?的是要有?責(zé)任心，?有了一份?責(zé)任在身?上，就會?努力去完?成它，并?完成好，?只有這樣?愛你的工?作，工作?才會喜歡?你。如果?失敗了也?不要?dú)怵H?，總結(jié)失?敗教訓(xùn)，?爭取下次?成功，不?論怎樣，?在工作和?生活中要?始終保持?積極樂觀?的態(tài)度，?才能工作?的更好，?生活的更?精彩。?銷售部經(jīng)?理試用期?轉(zhuǎn)正總結(jié)?報告（二?）本人?進(jìn)公司已?有兩個多?月的時間?，亦經(jīng)過?這么多時?間的工作?和學(xué)習(xí)，?現(xiàn)對于目?前公司所?面臨的市?場形勢和?我所展開?的銷售工?作做一些?總結(jié)和分?析。如有?不妥之處?，敬請諒?解指正。?自從_?___月?份以來，?我這段時?間詳細(xì)的?研究了公?司的銷售?報表和銷?售產(chǎn)品，?發(fā)現(xiàn)：?1）公司?的銷售額?從___?_月份的?____?萬左右到?____?月份的_?___萬?左右到_?___月?份的近_?___萬?左右，從?銷售額上?來看，銷?售業(yè)績是?有了一部?分的增長?，但從銷?售單價和?銷售利潤?來看，卻?處于下滑?的勢態(tài);?2）從?經(jīng)銷商數(shù)?量來看，?深圳范圍?之內(nèi)的經(jīng)?銷商公司?亦都有過?業(yè)務(wù)往來?，東莞比?較有實(shí)力?的如創(chuàng)高?、名利佳?、盈東，?也有業(yè)務(wù)?往來，但?綜合經(jīng)銷?商分析來?看，以上?經(jīng)銷商尤?其是比較?大的經(jīng)銷?商，從我?司的拿貨?一般局限?于重慶鉻?酐（黑桶?）和in?co的硫?酸鎳和氯?化鎳之類?的產(chǎn)品，?其余的幾?乎很少拿?貨，而以?上產(chǎn)品幾?乎可以說?是保本或?虧損銷售?，毫無多?少利潤可?言;★?從以上三?點(diǎn)問題綜?合分析來?看，我們?公司所面?臨著以下?經(jīng)營問題?：第一?、銷售額?和利潤的?問題我?們公司在?____?月份的銷?售量的增?加和市場?占有率提?高的情況?下，利潤?并沒有提?高或得到?改善;其?實(shí)這種銷?量和市場?占有率的?提升，并?沒有實(shí)際?太大的意?義，甚至?可以說是?極為危險?的現(xiàn)象。?我們可以?想象：一?家銷售額?很高但利?潤率很低?的公司，?利潤率一?旦降下來?，會不會?產(chǎn)生巨額?虧損??從公司目?前的形式?來看，我?們公司目?前內(nèi)部在?管理上可?供壓低的?成本已經(jīng)?很少，而?外部的市?場壓力會?越來越大?，我們的?銷售額一?旦做起來?，首先會?引起競爭?同行的注?視，沒有?任何人愿?意把碗里?的飯無償?的分給別?人，在這?種情況下?，競爭同?行肯定會?調(diào)整銷售?策略和產(chǎn)?品價格，?來搶占客?戶資源。?其次，銷?售人員和?公司，亦?會迫于銷?售額和市?場的壓力?，拼命的?降低售價?或付出更?大的銷售?成本來爭?取客戶，?本身來說?，公司的?產(chǎn)品售價?已經(jīng)沒有?任何可以?再壓縮的?空間，一?旦迫于市?場和銷售?額的壓力?再次壓低?價格和提?高銷售成?本的話，?那么銷售?額越高，?利潤就越?低，也可?以說是虧?損越來越?大。第?二、有關(guān)?客戶的管?理和控制?的問題?一流企業(yè)?做規(guī)則，?二流企業(yè)?做品牌，?三流企業(yè)?做市場。?對于廣東?市場，包?括（深圳?、東莞）?除高力和?華創(chuàng)之外?的電鍍材?料企業(yè)來?說，目前?還都在為?做市場而?努力，尤?其是在深?圳、東莞?兩地，對?那些不入?流的小經(jīng)?銷而言，?為了在做?市場而生?存，他們?的目的就?是為了追?逐利益的?化。因此?，沒有任?何忠誠信?任可言。?但是以目?前的市場?形勢來看?，他們又?是我們公?司的主要?針對客戶?，因此，?我們公司?沒有辦法?完全籠絡(luò)?和控制這?些小經(jīng)銷?商，以我?們公司目?前的客戶?“天力”?舉例來說?：在__?__月份?的銷售量?中，“天?力”的進(jìn)?貨額，將?近占我們?公司總銷?售額的三?分之一，?而“天力?”的主要?進(jìn)貨量是?以哈薩克?斯坦鉻酸?和inc?o系列產(chǎn)?品為主，?而這些產(chǎn)?品價格遠(yuǎn)?低于高力?和華創(chuàng)的?同時，“?天力”幾?乎都要求?開具增值?稅發(fā)票，?而我們自?信認(rèn)為有?一定優(yōu)勢?的重慶鉻?酐（黑桶?），“天?力”卻不?以為然，?并多次告?訴我們公?司說，以?上產(chǎn)品的?拿貨遠(yuǎn)低?于我們公?司（當(dāng)時?我們公司?的售貨價?為含稅價?____?元/kg?），而華?創(chuàng)調(diào)整為?含稅價為?____?元/kg?，華創(chuàng)的?價格對于?這些需求?量比較大?的又想做?正規(guī)（發(fā)?票）的小?經(jīng)銷商而?言，是絕?對具有誘?惑力的，?更不要談?華創(chuàng)給予?這些開具?發(fā)票的客?戶一個月?期數(shù)。因?此，這些?以“天力?”為主的?，比如：?創(chuàng)高、盈?東在深圳?、東莞具?有一定實(shí)?力的客戶?，在大批?量進(jìn)貨時?，尤其是?需要發(fā)票?的情況下?，仍然會?以華創(chuàng)為?主，不僅?是華創(chuàng)給?予他們一?個月的期?數(shù)，更重?要的是價?格亦有一?定的優(yōu)勢?，而對其?它的小型?散戶經(jīng)銷?商認(rèn)為我?們公司比?較具有誘?惑力的是?：①、?____?噸半噸都?會送貨上?門;②、?部分產(chǎn)品?的不開票?價格低于?市場。但?是，目前?的這些小?散戶對于?我們公司?來說，在?扣除人工?及各方面?銷售成本?，都可以?說是在虧?損經(jīng)營。?第三、?有關(guān)產(chǎn)品?線和優(yōu)勢?產(chǎn)品的問?題縱觀?我們公司?從開業(yè)以?來的產(chǎn)品?銷售情況?，可以看?出，我們?公司的產(chǎn)?品主導(dǎo)銷?售一直是?以重慶鉻?酐、ni?co系列?產(chǎn)品為主?，其它只?是小量銷?售，即使?以上主導(dǎo)?產(chǎn)品也是?主要以小?量銷售為?主，同時?，以__?__月份?到___?_月上旬?的銷售情?況來看，?我們公司?在產(chǎn)品經(jīng)?營存在：?1、貨?源配合不?及時的問?題：小的?經(jīng)銷商由?于資金的?限制，一?般都不愿?意做比較?大的庫存?，因此，?他們需要?上游的供?貨商具備?比較大的?倉儲能力?，對他們?來說可以?起到一個?倉儲的作?用，要貨?的話可以?隨叫隨到?，但從_?___月?____?號以來，?我們公司?在主導(dǎo)產(chǎn)?品（重慶?鉻酐、硫?酸鎳）一?直缺貨，?做代理或?貿(mào)易關(guān)鍵?的一環(huán)就?是產(chǎn)品供?應(yīng)的穩(wěn)定?性和持續(xù)?性。由于?我們公司?反復(fù)缺貨?，會在一?定程度給?經(jīng)銷商一?種投機(jī)、?實(shí)力不夠?的不良印?象;2?、產(chǎn)品價?格的不穩(wěn)?定性：化?工類產(chǎn)品?的市場價?格在一定?程度上，?一般不會?像金屬那?樣波動。?我們公司?自從__?__月份?以來產(chǎn)品?的價格一?直都變化?，比如：?以哈薩克?斯坦鉻酸?為例，6?____?月份到_?___月?____?號前不含?稅售價為?____?元/kg?，___?_月__?__號到?____?月底不含?稅售價為?____?元/kg?，___?_月__?__號至?今增長至?____?元/kg?。在價格?的波動上?，我們公?司留給經(jīng)?銷商一個?做好了、?好銷了就?漲價的印?象。3?、產(chǎn)品的?問題：記?得我剛來?公司的時?候，__?__說過?一句話：?做貿(mào)易，?關(guān)鍵是拿?到什么樣?的貨。沒?錯!這句?話是做貿(mào)?易公司的?基本道理?，但是，?反過來看?，公司目?前的現(xiàn)狀?，優(yōu)勢產(chǎn)?品在哪里??我們究?竟拿到了?什么樣的?關(guān)鍵產(chǎn)品??我們目?前認(rèn)為好?銷的優(yōu)勢?的，其實(shí)?銷售出去?都是虧損?的。而且?，目前有?些產(chǎn)品《?片堿》的?價格一壓?再壓，可?以說遠(yuǎn)低?于進(jìn)貨價?格，銷售?依然無人?問津，這?些又說明?了什么呢??★綜?合以上幾?個方面，?我個人認(rèn)?為，公司?目前處于?一個關(guān)鍵?的時期，?首先對內(nèi)?來說，公?司沒有明?確的發(fā)展?計劃和階?段性的經(jīng)?營目標(biāo)。?同時在前?期的發(fā)展?過程中公?司沒有逐?漸形成自?己核心競?爭力的趨?勢。對外?來說，目?前的市場?是步履維?艱，困難?重重。此?兩種現(xiàn)象?如果不能?解決，我?們公司下?一步的發(fā)?展會存在?著極大的?困擾。明?確的發(fā)展?計劃和階?段性的經(jīng)?營目標(biāo)不?是說今天?掙多少錢?明天掙多?少錢的問?題，而是?企業(yè)如何?生存，怎?樣生存的?更好的問?題。所?謂的核心?競爭力是?企業(yè)應(yīng)對?于市場和?競爭對手?的優(yōu)勢所?在，我們?公司目前?的優(yōu)勢在?哪里呢??貿(mào)易公司?的本質(zhì)決?定了我們?在競爭中?應(yīng)該抓住?最基本的?東西--?產(chǎn)品和市?場。目前?我們所銷?售的產(chǎn)品?也是在廣?東市場上?比較有一?定知名度?的，比如?重慶鉻酸?，ink?o產(chǎn)品等?。而這些?產(chǎn)品幾乎?都是高力?和華創(chuàng)經(jīng)?過一定的?時間逐漸?做出來的?知名度，?前期的市?場推廣期?，別人付?出了很大?的代價，?現(xiàn)在的收?獲期，肯?定是不會?讓我們公?司來獲取?他們的市?場果實(shí)。?可以說目?前在廣東?市場上好?銷售的產(chǎn)?品，他們?都不會讓?我們公司?來染指并?獲取利潤?。因為這?些都是他?們的勞動?成果。不?管是目前?還是將來?我們針對?客戶，用?目前好銷?售的產(chǎn)品?作為主打?的話，我?們都不會?有什么優(yōu)?勢。而且?由于目前?的產(chǎn)品不?存在營銷?技巧和市?場推廣的?問題，因?為幾乎所?有的品牌?都得到客?戶的一定?認(rèn)同，只?不過是誰?價格高低?的問題。?但是在價?格上我們?也沒有什?么優(yōu)勢，?舉例來說?：重慶鉻?酸，我們?的進(jìn)貨價?是___?_元/k?g。而已?華創(chuàng)的目?前市場報?價是__?__元/?kg。?更可擔(dān)憂?的是，我?們盡管目?前沒有贏?利產(chǎn)品售?出去并在?虧損，但?是還是要?做。一方?面是我們?不停的從?上游廠家?拿不能贏?利的產(chǎn)品?，另一方?面我們又?對于下游?客戶不停?的銷售，?再加上需?要付的銷?售費(fèi)用和?中間的人?工成本，?可以說我?們是自己?貼錢幫上?下游廠家?打工，因?此虧損的?雪團(tuán)也會?越滾越大?。我記得?我第一次?去總公司?的時候，?董事長說?：辦公司?不是拿來?虧的。這?句話我現(xiàn)?在還記憶?猶新。?★經(jīng)過這?么長時間?在公司的?工作，針?對目前的?現(xiàn)狀，我?有幾點(diǎn)不?成熟的建?議現(xiàn)提出?來供公司?參考：?1、確立?公司的經(jīng)?營目標(biāo)和?市場定位?公司的?目標(biāo)和定?位決定了?公司后期?的發(fā)展，?公司的可?能對于公?司的后期?發(fā)展有了?一定的目?標(biāo)和定位?，但是目?標(biāo)能否實(shí)?現(xiàn)的關(guān)鍵?是整個公?司從上到?下，都理?解和執(zhí)行?。公司目?前的狀況?是整個團(tuán)?隊的大多?數(shù)人對于?目標(biāo)的不?了解，所?以談不上?執(zhí)行。同?時我相信?公司的目?標(biāo)肯定不?是今天掙?多少錢和?明天掙多?少錢的問?題，而是?公司在未?來怎么長?期持續(xù)穩(wěn)?定地發(fā)展?的問題。?比如說：?在經(jīng)營目?標(biāo)上是以?華創(chuàng)或高?力作為可?超越或追?趕的對手?，還是撇?開以上兩?者不談，?力爭幾年?內(nèi)把自己?發(fā)展成預(yù)?想中的目?的。在市?場定位上?，我們是?以小經(jīng)銷?商或直接?廠家為主?，還是以?銷售為主?導(dǎo)或技術(shù)?為主導(dǎo)。?2、培?育公司下?一步的核?心競爭力?。建議?公司對華?創(chuàng)和高力?目前的產(chǎn)?品目錄進(jìn)?行詳細(xì)的?研究，找?出該公司?的優(yōu)勢產(chǎn)?品《總代?理和總經(jīng)?銷的》，?看看哪些?是沒有被?其拿下的?產(chǎn)品，同?時比較一?下我們公?司是否有?機(jī)會拿下?代理和經(jīng)?銷權(quán)。對?于被華創(chuàng)?和高力拿?下的產(chǎn)品?，我們公?司組織人?員對國內(nèi)?外市場進(jìn)?行考察，?尋找一些?同類型的?，品牌在?廣東沒有?知名度，?或者還沒?進(jìn)入廣東?市場的產(chǎn)?品，但是?在質(zhì)量和?價格具有?一定優(yōu)勢?的，我們?進(jìn)行談判?拿下起代?理和經(jīng)銷?。一旦拿?下代理或?經(jīng)銷后，?利用銷售?人員的銷?售技巧和?銷售能力?進(jìn)行推廣?。在這個?方面華創(chuàng)?和高力的?確做的比?較好，無?論是從下?面經(jīng)銷商?的反映還?是我去他?們總部的?了解，都?可以看出?他們在經(jīng)?營的產(chǎn)品?和策略上?的側(cè)重點(diǎn)?都不相同?，比如說?;在鉻酸?上，華創(chuàng)?是以國內(nèi)?的產(chǎn)品為?主，高力?是以國外?的產(chǎn)品為?主，經(jīng)營?的方式都?是總代理?為主。而?在客戶的?選擇上華?創(chuàng)致力于?下游經(jīng)銷?商和價格?戰(zhàn)，而高?力致力于?直接高端?廠家，努?力打造自?己的品牌?，避開價?格戰(zhàn)，走?高端線路?。因此在?培育我們?公司的核?心競爭力?的時候，?我們可以?借鑒以上?兩者的經(jīng)?營策略。?3、加?強(qiáng)公司的?技術(shù)力量?。目前?在廣東市?場上，無?論是高力?，還是華?創(chuàng)或者其?他大大小?小的經(jīng)銷?商，所走?的經(jīng)營線?路都是以?銷售為主?導(dǎo)，在這?樣的經(jīng)營?線路下，?除了高力?和華創(chuàng)這?樣比較成?型的大型?貿(mào)易公司?外，其余?的公司在?這個市場?里都可以?說是勉勉?強(qiáng)強(qiáng)的生?存著，時?刻小心翼?翼關(guān)注他?們兩家公?司的動靜?。如果我?們公司還?是走這樣?的線路的?話，無論?將來我們?拿到什么?樣的產(chǎn)品?或者獲得?什么樣的?優(yōu)勢，都?不可避免?的得到華?創(chuàng)和高力?在市場上?的緊逼，?一方面是?價格戰(zhàn)的?不可避免?，另一方?面是在和?客戶在財?務(wù)問題上?的逐漸妥?協(xié)，比如?說;月結(jié)?、數(shù)期、?欠帳。以?上問題一?旦出現(xiàn)，?隨之而來?的財務(wù)風(fēng)?險會越來?越能以預(yù)?料和控制?。因此，?建議我們?公司的經(jīng)?營定位上?避開這條?線路，重?點(diǎn)加強(qiáng)公?司的技術(shù)?力量。采?用以技術(shù)?促銷售的?方式，以?銷售技術(shù)?為主導(dǎo)，?順帶銷售?產(chǎn)品為目?的，短期?內(nèi)在終端?客戶心中?豎起技術(shù)?的第一品?牌，一旦?在技術(shù)上?我們公司?樹立起的?話，那么?對于工業(yè)?產(chǎn)品而已?，銷售自?然是輕易?而舉的事?。我之所?以這樣建?議，也是?經(jīng)過長時?期以來的?對于整個?公司《包?括總公司?和其它分?公司》深?思熟慮的?結(jié)果。?我個人認(rèn)?為，以公?司目前的?現(xiàn)狀;?1、做市?場，不能?獲得發(fā)展?。因為目?前的局面?，董事長?應(yīng)該深有?了解，深?圳公司在?這種市場?狀況下不?可能打破?現(xiàn)有的市?場局面，?一方面是?我