營銷策劃-住宅豪宅合富輝煌2012年6月名倫花園案

2012年6月【名倫花園】營銷策劃案目錄市場概況及項目核心問題提煉項目理解項目整體營銷策略及執(zhí)行計劃市場概況及項目核心問題提煉項目整體營銷策略及執(zhí)行計劃市場概況項目定位思考項目整體營銷策略市場概況廣州市市場概況番禺區(qū)市場概況區(qū)域個盤分析1市場概況一廣州全市成交情況相比2011年，2012年廣州市成交均價有所下調(diào)，但成交量穩(wěn)步上行2011.1至2012.5月，廣州市月度成交均價有所波動，但波動范圍在10%左右，在2011年下半年，受外圍項目降價帶動，整體價格有所下調(diào)，但2012年上半年，整體成交量價平穩(wěn)上行1市場概況一廣州全市供應全市貨量分布不均，番禺、花都兩區(qū)貨量大弱1市場概況一番禺成交情況相比2011年，2012年上半年，番禺區(qū)成交價格有所回調(diào)，但成交量增幅明顯2011年上半年，番禺區(qū)成交價格保持平穩(wěn)上行態(tài)勢，下半年，成交價格保持平穩(wěn)，2012年上半年，價格有所回調(diào)，伴隨著價格回調(diào)，成交量明顯放量。2市場概況一番禺供應貨量多，余貨大，去庫存艱巨，低價是熱銷主因，中小戶型熱銷集中在60-120萬供應特征需求特征代表項目銷售價格供應大區(qū)，可售貨量多，去庫存為首要任務熱銷個案基本都是新貨，余貨去存貨情況不容樂觀熱銷特征：價格優(yōu)勢非常突出雅居樂城南源著9500-11000總價85-105萬星匯文翰10500總價70-150萬1重點項目動態(tài)二重點個案分析海印星玥項目位于華南板塊交通要道迎賓路上，公寓性質(zhì)，1-5棟已售罄，現(xiàn)在售最后兩棟項目地址番禺區(qū)番禺大道北383號項目規(guī)模占地面積85207平方米建筑面積215818平方米主推產(chǎn)品公寓：復式80-90㎡小戶型對外報價毛坯20000-23000元/㎡4月網(wǎng)簽情況6套（21680元/㎡）后續(xù)供應——主要賣點迎賓路上，集公寓、休閑、購物、娛樂和餐飲為一體的大型商業(yè)中心客群概括廣州、番禺投資客及年輕白領(lǐng)1重點項目動態(tài)二重點個案分析敏捷·上城國際品牌開發(fā)商占據(jù)地利，以綠色生態(tài)商務概念打造，開盤當月熱銷300套，現(xiàn)一期僅剩C座少量LOFT單位項目地址番禺區(qū)番禺大道北以東、漢溪大道以南項目規(guī)模占地面積：151200平方米建筑面積：103970平方米主推產(chǎn)品C座LOFT：80-90㎡為主對外報價毛坯13000元/㎡4月網(wǎng)簽情況26套（12531元/㎡）后續(xù)供應5月下旬推出不限購獨棟別墅382-565㎡不等二期公寓預計明年推出主要賣點番禺新城萬博中央商務區(qū)內(nèi)，地理位置優(yōu)越。140%的超高使用率，宜商宜居客群概括廣州、番禺投資客為主1重點項目動態(tài)二重點個案分析珊瑚天峰原均價17000元/㎡，4月份一波直降6000元/㎡的降價促銷效果顯著，月網(wǎng)簽量猛增至254套項目地址番禺番禺大石鎮(zhèn)沙溪大道（洛溪島東端，番禺大橋東側(cè)）項目規(guī)模占地面積:491000平方米

建筑面積:500000平方米主推產(chǎn)品188~192平方米的三房對外報價毛坯13000元/㎡4月網(wǎng)簽情況254套（11881元/㎡）后續(xù)供應新一期約400套左右主要賣點廣州最大型帶電梯別墅豪宅項目，錯層布局，別墅均可看江景客群概括廣州天河、海珠改善型客戶為主，投資客為輔1重點項目動態(tài)二重點個案分析時代外灘項目憑借強勢宣傳推廣及較好的產(chǎn)品素質(zhì)，持續(xù)成交情況良好項目地址番禺區(qū)沙窖島東側(cè)項目規(guī)模占地面積:240000平方米

建筑面積:550000平方米主推產(chǎn)品135-168方三房、四房對外報價19000元/㎡（送6000元/㎡豪裝）4月網(wǎng)簽情況51套（18713元/㎡）后續(xù)供應預計今年9月推出二期約150套主要賣點文藝理念及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相結(jié)合客群概括廣州天河區(qū)及海珠區(qū)為主的高端客群1重點項目動態(tài)二重點個案分析錦繡香江15棟高層單元，共536套，戶型為135-260㎡三四房，135㎡售罄，僅剩14、15棟樓王單位。項目地址番禺區(qū)南村鎮(zhèn)錦繡路138號華南干線迎賓路段（長隆動物世界旁）項目規(guī)模占地面積87.7萬平方米建筑面積122.6萬平方米主推產(chǎn)品布查特官邸3期樓王190㎡、260㎡四房對外報價毛坯23000元/㎡4月網(wǎng)簽情況85套（13921元/㎡）后續(xù)供應——主要賣點品牌發(fā)展商，優(yōu)越生態(tài)資源，大體量成熟配套完善樓盤客群概括廣州、番禺企業(yè)主、高管1重點項目動態(tài)二重點個案分析信基城迎賓路與南大干線南交叉口，地段優(yōu)勢明顯。開盤1.4萬起價大量消化，升價后走貨緩慢。項目地址番禺迎賓路萬博中心對面項目規(guī)模占地面積6.3萬平方米建筑面積10萬平方米主推產(chǎn)品150-201㎡三至四房對外報價17000-20000元/㎡帶3000元/㎡精裝修4月網(wǎng)簽情況5套（17181元/㎡）后續(xù)供應二期主要賣點交通樞紐，地段優(yōu)勢明顯靠近國家5A景區(qū)、高爾夫球場品牌發(fā)展商客群概括廣州小型企業(yè)主，高管等1重點項目動態(tài)二重點個案分析金山谷現(xiàn)階段主打剛需小戶型，招商地產(chǎn)廣州開篇之作，大型生態(tài)社區(qū)，去化速度相對緩慢。項目地址番禺區(qū)東環(huán)街東藝路81號（金山大道的南面）項目規(guī)模占地面積83.3萬平方米建筑面積94.6萬平方米主推產(chǎn)品33-82㎡“e度”創(chuàng)意公寓對外報價毛坯均價11000元/㎡4月網(wǎng)簽情況3套（11796元/㎡）后續(xù)供應4期洋房1924套主要賣點大體量，高端社區(qū)配套，背靠大夫山生態(tài)資源客群概括番禺本地1重點項目動態(tài)二重點個案分析劍橋郡2公里長的江岸線，三面環(huán)山，品牌號召力強大，廣州客戶分流明顯。項目地址番禺區(qū)南村鎮(zhèn)雅湖一街11-14號項目規(guī)模占地面積62萬平方米建筑面積139萬平方米主推產(chǎn)品116－128㎡三房298-510㎡別墅對外報價15500元/㎡帶3000元/㎡精裝修（洋房）4月網(wǎng)簽情況100套（15407元/㎡）后續(xù)供應沿江高層洋房主要賣點品牌發(fā)展商，產(chǎn)品設計出色大體量大型綜合社區(qū)，生態(tài)資源優(yōu)越，多渠道客戶資源客群概括廣州高級白領(lǐng)，大學城教師2重點項目動態(tài)二小結(jié)從整體市場環(huán)境來看，2012年上半年，廣州市及番禺區(qū)成交放量，成交價格平緩上行；2012年，番禺區(qū)銷售良好的項目，基本都是降低價格，以性價比優(yōu)勢吸引客戶，從而引起快速去貨。項目理解項目區(qū)位概況項目經(jīng)濟指標項目核心價值三縱兩橫主要干線、地鐵三號線大石站、漢溪長隆站近在咫尺，未來更有地鐵7號線，多重交通平臺，提升便捷高效的都市生活品質(zhì)。項目區(qū)位概況項目區(qū)位地鐵三號線大石站漢溪長隆站漢溪大道南大路（296省道）本案新光快速番禺大道G105國道華南快速干線項目東西北三面景觀較，以村屋為主，南面為長隆5A景區(qū)，為項目主要景觀，支撐項目形象定位。四至北西東南南—長隆5A景區(qū)西—村屋北—村屋東—7天酒店、村屋項目區(qū)位概況項目四至分析完善【城市配套】項目周邊配套成熟，衣食住行車程距離都在10分鐘范圍內(nèi)。項目區(qū)位概況項目周邊配套占地面積：22763㎡總建筑面積：59981㎡規(guī)劃：由2棟中高層住宅組成，總套數(shù)為604套綠化率：30.1％車位：278個項目經(jīng)濟指標項目經(jīng)濟指標“60億市政配套，南CBD核心地段”升值潛力大，投資自住熱土項目區(qū)位價值項目地處華南板塊，廣州市政府投入60億規(guī)劃配套發(fā)展的南CBD核心顯赫地段。番禺新城將被打造成集總部經(jīng)濟CBD、商貿(mào)區(qū)、休閑度假區(qū)、交通中心、現(xiàn)代居住區(qū)于一體的城市副中心；萬博片區(qū)定位為：繼天河、北京路、上下九后輻射華南板塊的廣州市“第四商圈”，規(guī)模相當于十個天河城。絕版地段，番禺最近城心、地鐵沿線物業(yè)！“10分鐘直達天河”項目本體價值“三縱兩橫”公路網(wǎng)絡，雙地鐵，步行10分鐘直達地鐵大石站，數(shù)十條公交通達全城。地段交通價值“廣州唯一5A級國家景區(qū)旁”天然氧吧，城中央稀缺資源占有型物業(yè)項目本體價值環(huán)境價值城央“綠肺”長隆主題公園環(huán)繞“純粹地中海風情社區(qū)”這里不是地中海，但地中海就是這樣。項目本體價值地中海原味建筑，生活在地中海的風情產(chǎn)品價值市中心，小戶型、低總價，超高性價比！“華南板塊至高性價比”項目本體價值為剛需客戶，打造剛需的產(chǎn)品。產(chǎn)品價值“十年成熟發(fā)展，沃爾瑪?shù)壬钆涮?距離”同享出行與生活便捷項目配套價值歷經(jīng)十年發(fā)展的華南板塊，醫(yī)療、教育等公建配套日漸完善，品牌商業(yè)促更低生活成本。生活配套“零距離歡樂世界”度假和居住兼得備注：該價值點為番禺所有項目的共有價值點，只能做輔助項目配套價值新生態(tài)生活方式，長隆主題樂園毗鄰，工作之外，生活也可如此縱情歡樂。娛樂配套項目定位思考項目形象定位項目客群定位項目價格定位與大市場對話，需要差異化的競爭優(yōu)勢是本項目核心價值所在項目區(qū)位價值60億市政配套，南CBD核心地段項目本體價值地段交通10分鐘直達天河項目本體價值環(huán)境價值廣州唯一5A級國家景區(qū)旁項目本體價值產(chǎn)品價值純粹地中海風情社區(qū)項目配套價值生活配套十年成熟發(fā)展，沃爾瑪?shù)壬钆涮?距離項目配套價值娛樂配套零距離歡樂世界項目價值體系小結(jié)地理位置項目本體價值產(chǎn)品價值華南板塊至高性價比“5A景區(qū)·地鐵口·地中海國際社區(qū)”項目形象定位通過對項目個性資源和執(zhí)行的可操作性推論，我們得出以下定位：定位思考點：市區(qū)供貨量減少，番禺區(qū)將成為市中心之外置業(yè)的首選地段；5A景區(qū)作為項目的本質(zhì)屬性，是絕對優(yōu)勢資源；地中海風情元素的運用，將從形象、檔次上，形成在市場的差異化呈現(xiàn)。小戶型·低總價·超高性價比冠絕全城！項目案名演繹圍繞項目核心定位的性格演繹景觀資源、便捷、精英族群居住、國際感“5A景區(qū)·地鐵口·地中海國際社區(qū)”小戶型·低總價·超高性價比冠絕全城！項目案名演繹名倫藍庭5A景區(qū)·地鐵口·地中海國際社區(qū)開啟城市精英居住新領(lǐng)地項目案名演繹釋義：名倫：讓市場對發(fā)展商的記憶與標識；藍庭：是因為藍色象征廣袤的大海，而項目的建筑采用了地中海風格，居住在這些紅瓦白墻立面的房子里象征著地中海邊那被陽光和海風親吻著的悠閑生活方式。

釋義：名倫：讓市場對發(fā)展商的記憶與標識；尚都：“尚”諧音“上”，上層生活，“都”是大社區(qū)的概述，意旨上流生活的領(lǐng)地案名建議備選名倫尚都立足本地，放眼廣州！挖掘本地慣性消費和改善型顯性客群，爭奪外部隱性客群。ⅠⅡⅢ核心客戶：番禺本地慣性消費群。構(gòu)成：番禺本地專業(yè)市場個體戶、私營業(yè)主。特性：對地域有濃厚的情結(jié)和歸屬感，扎根于這片土地，有投資意識，并擁有相當?shù)慕?jīng)濟實力。重點客戶：番禺本地改善型消費群。構(gòu)成：在華南板塊早期置業(yè)，但由于家庭人口的擴充或自身經(jīng)濟環(huán)境的改變，迫切需要換房的客群。特性：對地域有高度的認同感，習慣番禺的生活。重點搶奪客戶：外區(qū)客群/市區(qū)外溢客群。構(gòu)成：在廣州生活多年的外地人、少數(shù)在市區(qū)買不起一手但認同番禺的廣州人特性：外地人對區(qū)域的概念較模糊，擁有一定的經(jīng)濟實力，對生活品質(zhì)有追求在新政不斷打壓、觀望漸濃的市場條件下，對項目的價值點以務實的態(tài)度傳遞，將叫板競爭板塊的能力吆喝出來，搶奪目標客群。項目客群定位更高的價位市場需求承受能力

客戶心里價位關(guān)口競爭對手價格水平項目成本更低的價位在此價格以上

沒有可能的需求項目價格的上限項目定價的出發(fā)點和依據(jù)項目價格的下限在此價格以下

沒有可能的利潤價格定位決定因素市場需求——目標客戶對項目所在片區(qū)的可接受價格限度項目品質(zhì)——含地價、財務成本、建筑工程、稅費、利潤、及管理費用等市場價格——本項目客戶可能選擇的其它競爭項目的價格水平和品質(zhì)對比以上3個方面分別決定了本項目定價的上限、下限和區(qū)間（如右圖所示）價格極限法項目價格定位可比項目勻速去貨均價項目樓面地價同片區(qū)熱銷樓盤9000-11000元/㎡（金山谷，毛胚）勻速去貨的合理利潤建安/園林/裝修成本、財務費用、管理費用、營銷費用項目合理售價上限

13000元/㎡項目合理售價下限

11000元/㎡項目規(guī)劃打造、產(chǎn)品品質(zhì)打造增值＋5%精裝修＋2000元/㎡、核心配套增值＋5%視乎發(fā)展商項目品質(zhì)的把控合富觀點：根據(jù)合富對2012年整體市場預測及地方市場的走勢研判，預計項目于2013年開售時實際均價幅度：11000~13000元/㎡(帶2000元裝修）；或者是9000~10000元/㎡（毛胚）市場自然增長客戶心理價位上限同片區(qū)代表性高端樓盤20000-25000元/㎡（錦繡香江，帶5500裝修）項目價格定位項目整體策略構(gòu)思推貨部署營銷部署營銷策略整體貨量統(tǒng)計樓棟層數(shù)套數(shù)1棟1梯19F1641棟2梯22F1382棟1梯19F1642棟2梯22F138合計

6041#1梯1#2梯2#1梯2#2梯備注：最終可售套數(shù)以發(fā)展商公布為準。推貨策略：小步快跑追溢價低開高走的價格策略+貨量合理配搭——以快速回款、樹立項目形象、打開銷售局面為首階段出貨目的。結(jié)合工程展示，階段營銷目標：第一階段：開盤。2013年元旦公開發(fā)售，首期園林展示完成，樓市集中購房黃金期、引爆市場！第二階段：3月中旬加推。第三階段：5月二次引爆。1#1梯1#2梯2#1梯2#2梯第一階段第二階段第三階段本項目售價的可行性分析對于項目售價的幾點思考：1、新盤需打開銷售局面后，才能獲得廣泛認同，所以價值的拔升，是一個遞進過程；2、按以往的經(jīng)驗，大戶型產(chǎn)品本身走貨速度就會相對較慢，且成交周期長；3、在目前的市場環(huán)境下，為規(guī)避經(jīng)營風險，應確保資金回籠，首批推售一定要點爆市場。項目整體策略構(gòu)思推貨部署營銷部署

營銷策略營銷階段劃分階段時間主要工作籌備期2012.6-2012.7月（1）第三方合作單位的招標及確定（2）整體營銷策略調(diào)整（3）市場研究及客戶分析優(yōu)化執(zhí)行期2012.8月-2012.10月中旬（1）各類設計方案（包括園林、裝修、廣告設計等）的優(yōu)化并落實執(zhí)行（2）工程全面開工項目啟動期2012.10月下旬-2012.11（1）形象建立（2）傳播預熱（3）巡展各項事宜的籌備與落實（4）前期客戶積累（5）售樓部、板房、看樓通道的施工，及軟裝進場采購蓄水開售期2012.12-2013年元旦（1）強勢推廣，形成焦點關(guān)注（2）價格策略最終確定（3）誠意客戶登記(4)開盤籌備組織工作戶外廣告上畫中心園林交付12月1日2013年元旦11月24日售樓部開放報紙、電視、短信、網(wǎng)絡正式投放樣板房開放誠意金登記（共30天）客戶登記（45天）名倫花園開盤籌備期售樓部開發(fā)蓄客期12月28日領(lǐng)取預售證12月22日樓宇封頂VIP優(yōu)惠登記開始11月17日銷售進場立面展示全城巡展開始誠意客戶初步登記大客戶行銷9月22日8月13日工程開工(售樓部、項目主體)7月30日圍墻包裝7月1日第三方合作公司招標及確定優(yōu)化執(zhí)行期項目啟動期10月20日營銷節(jié)點劃分階段工作安排時間：2012.6-2012.7第一階段：籌備期具體策略確定項目營銷方向，甄選合作單位銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動工程進度備注1、7月31日前，定制全年營銷策劃方案；2、統(tǒng)籌項目招投標工作；7月31日前，落實規(guī)劃設計、園林、廣告、裝修公司及方案

3、2012年7月31日前，落實影視公司、制作公司、活動公司、媒體投放公司及物管顧問公司1、項目圍墻形象包裝2、利用己有物業(yè)路面的顯赫位置，自制戶外廣告牌1、監(jiān)測廣州市場動態(tài)及政策法規(guī)2、組織項目組參觀同系列樓盤的開發(fā)及營銷經(jīng)驗1、確定施工隊伍，圍閉施工區(qū)域及組織施工2、8月30日前，完成項目圍墻圍閉工作，配合營銷的圍墻宣傳7月31日前，落實項目建筑規(guī)劃及戶型優(yōu)化建議，并完成施工報建相關(guān)手續(xù)階段工作安排時間：2012.8月-2012.10月中旬第二階段：優(yōu)化及執(zhí)行期具體策略合作公司方案優(yōu)化及提前執(zhí)行銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動工程進度備注1、營銷策劃方案的確定及落實2、統(tǒng)籌廣告公司，制定項目推廣策略、推廣形式、形象演繹及銷售物料的設計方案；3、統(tǒng)籌裝修公司，完善售樓部、樣板房裝修建議，并落實完成執(zhí)行4、統(tǒng)籌影視公司，在10月上旬前完成影視片及3D片的制作5、統(tǒng)籌模型公司，在10月上旬前完成巡展住宅模型交付使用，10月中旬交區(qū)域模型、住宅模型戶外廣告制作和安裝統(tǒng)籌10月份項目巡展相關(guān)工作、樓盤看樓車接送點的接洽8月工程開工（售樓部、園林）提前選定外展點，并預定展位階段工作安排時間：2012.10月下旬-2012.11月第三階段：項目啟動期具體策略10月20日，中信巡展，豎項目形象項目正式啟動，面向市場招攬會員11月，團購客、關(guān)系客戶的正式啟動銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動工程進度備注1、全城系列巡展（中信、番禺廣場、廣百新一城、正佳廣場）2、意向客戶基本需求和對項目態(tài)度的初步摸查3、主動出擊，大客戶及關(guān)系客戶行銷1、樓體大型霓虹燈燈字的設計及制作安裝2、項目園區(qū)內(nèi)外指示系統(tǒng)，包括社區(qū)道旗、導向指示、園林小品、銘牌3、售樓部內(nèi)部噴畫設計及制作4、會所、商業(yè)裙樓配套規(guī)劃（入住后）的展示樣板房開放聚焦活動1、11月上旬，售樓部交付使用2、11月中旬，軟裝公司進場，材料家具的選購開始3、樣板房交付使用。全面啟動推動線上線下傳播推廣，包括主流媒體新聞繕稿鋪墊、平面廣告、公交車身等的整合階段工作安排時間：2012.12-2013.元旦第四階段：蓄水開售期具體策略強勢沖擊市場、項目蓄客認籌項目洗籌、解籌——整體變現(xiàn)銷售節(jié)點現(xiàn)場展示營銷活動工程進度備注1、價格策略、促銷策略的制定2、籌量梳理，客戶一對一試探3、外部媒介集中引爆，強勢霸占市場4、VIP認籌客戶的優(yōu)惠政策制定與執(zhí)行5、板房講解銷售培訓6、銷售人員淘汰制，最終確定銷售人員組織架構(gòu)1、看樓通道包裝2、開售區(qū)域包裝3、現(xiàn)場氛圍包裝（拱門、大型噴畫、空飄彩旗）VIP認籌；開售流程、開售活動的確定及組織1、11月17日，銷售進場2、12月1日前，樓宇主體全部封頂12月30日前取得預售許可證項目整體策略構(gòu)思推貨部署營銷部署營銷策略核心問題一：方向問題——如何以小博大，小規(guī)模物業(yè)如何抗衡周邊大盤競爭？核心問題二：客流問題——如何聚焦客流？如何借勢周邊？核心問題三：競爭問題——如何追求較快出貨速度？避免競爭項目強勢分流？核心問題四：展示問題——小規(guī)模物業(yè)如何通過震撼的展示效果打動客戶？核心問題五：文化問題——如何強化項目形象，拉升檔次，減低營銷成本？欲以小搏大，抗衡大盤！首先需要有針對性的營銷策略構(gòu)思？營銷思考點2012年項目營銷策略構(gòu)思：“全城聚客，全城聚焦！”

“精細展示，震撼效果！”

“以快打慢，戶型優(yōu)化！”

“文化置入，提升價值！”策略構(gòu)思一：全城聚客，全城聚焦！針對問題二：客流問題——如何聚焦客流？如何借勢周邊？策略解構(gòu)如下：線上出擊，線下滲透聚焦大客戶！豎項目形象，累積初期意向客戶！多渠道的立體推廣全城巡展最經(jīng)濟、最有效挖掘目標客戶合富資源整合全城聚客，全城聚焦策略執(zhí)行1——全城巡展時間：2012年10月20日～11月11日地點：各大人流匯聚的高端商業(yè)廣場項目形象樹立——樹項目形象！初期客戶累積——初步制造知名度，完成客戶原始累積！一對一市場試探——小范圍接觸，初步試探客群對本案價格和產(chǎn)品認知！巡展阻擊——考慮針對天河、海珠、番禺、繁華及人流密集區(qū)域進行巡展。并結(jié)合小禮品派發(fā)，滲透番禺本地及大廣州客群。策略執(zhí)行2——前期引發(fā)市場關(guān)注（事件營銷）主流媒體廣告——采用報廣、網(wǎng)絡、信息、新聞稿等主流受眾媒體，并進行持續(xù)投放，確保客源充足，拔高項目形象。戶外廣告——在項目周邊、主干道交叉口及四號線地鐵口選取4-5個廣告牌有效攔截途經(jīng)客戶。策略執(zhí)行3——多渠道、全方位立體線上推廣！強效線下滲透——采用額外團購優(yōu)惠，直接消化項目周邊企事業(yè)、私營企業(yè)等單位客戶。策略執(zhí)行4——多角度、各層面深入線下滲透！合富雙黃牌區(qū)域突圍資源整合我們合富能做到！只有合富能做到！核心問題1：在“區(qū)域突圍”的主導思想下，如何挖掘、整合客戶資源？核心問題2：合富強大的資源體系，怎樣為項目帶來巨大的購買能量？策略執(zhí)行5——合富資源利用通過全國平臺，創(chuàng)造市場；全國性房地產(chǎn)服務機構(gòu)，在中國27個地區(qū)、80座重點城市設立分公司；其中高端客戶資源超過100萬，實現(xiàn)全國高端客群的終端資源共享。合富資源最大、最強、最豐富----全國合富信基城星河灣星河灣海怡半島時代外灘雅居樂劍橋郡雅居樂錦官城金沙灣五期金沙麗水金海域苑大學馨園亞運城萬科紅郡雅居樂城南源著本案合富沉淀番禺板塊數(shù)十年，前后代理銷售樓盤百余個，目前同期在售樓盤共計13個，且主要分布以本項目周邊，未來將充分調(diào)動已有的有效客戶資源。合富資源當?shù)刭Y源整合優(yōu)勢——啟動番禺本地客戶資源，其中高端客戶資源超過10萬——發(fā)動廣州、珠三角高端客戶超過500萬——聯(lián)合招商局組織番禺企業(yè)主、管理層，舉辦企業(yè)活動，挖掘花都企業(yè)潛在客戶——組織番禺各大知名企事業(yè)單位、機關(guān)單位舉行產(chǎn)品推介會，引導單位團購——最早進入番禺的耕耘者，透徹了解客戶的購買心理和特質(zhì)，有充足的番禺操盤經(jīng)驗合富資源最大、最強、最豐富----番禺合富合富資源珠三角調(diào)集資源庫50萬高端客群點對點電子郵件、短信信息傳達。合富客戶專場推介會。合富置業(yè)300間二手分行信息傳播。房王網(wǎng)專題推介。合富集團內(nèi)部員工推介。房王專題推介一二手聯(lián)動客戶資源整合合富資源營銷策略二：精細展示，震撼效果！針對核心問題四：展示問題——小規(guī)模物業(yè)如何通過震撼的展示效果打動客戶？小規(guī)模地塊應注重細節(jié)，創(chuàng)造體驗物超所值，加速銷售物超所值精裝展示精工地產(chǎn)的展示策略精細展示，震撼效果示范樣板間展示眼前一亮，打動客戶星級服務的展示策略五星級服務品質(zhì)，增加項目附加值地中海風格策略執(zhí)行1——示范樣板間展示！現(xiàn)代簡約風格田園風格策略執(zhí)行2——項目精裝發(fā)售的必要性！項目項目影響物超所值的精裝修效果超越客戶心理期望，縮減銷售周期；提升客戶心理價位，提升項目溢價空間。毛坯降底項目檔次及品質(zhì)感，影響整體形象；降低客戶心理價位，不利于項目溢價；后期收樓裝修影響客戶居住?；緺顩r：市場供應空白時間段短，后期供應集中，大發(fā)展商大盤強勢沖擊！建議以精裝修銷售，既保證速度，又提升利潤！能接受總價100萬左右的客戶對居住產(chǎn)品最關(guān)注的是什么？關(guān)注所用產(chǎn)品的品牌關(guān)注人性化的細節(jié)設計從那些方面體現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)？完美的戶型設計材質(zhì)的運用硬件的配置交樓標準設計建議：1000元/㎡，對外2000元/㎡讓客戶物超所值，創(chuàng)造人居地標的居住體驗！實用性和舒適性并重注重通過細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)感色彩的搭配燈光的運用人性化的細節(jié)處理色彩的搭配——客廳：淺色為主客廳顏色以淺色為主，配米白或米黃石材波打線配客廳或主人房局部可用墻紙裝飾色彩的搭配——臥室：櫻桃木色為主木飾面的顏色建議不要偏黑，偏紅一些，效果和檔次會高一些。色彩的搭配——廚房：深淺搭配簡潔大方通過石材的運用體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)感色彩的搭配——衛(wèi)生間展示房子的建材、工序、工藝方法，展示精工的建筑細節(jié)！體現(xiàn)企業(yè)品牌！與樣板房同區(qū)展示——精工工法房策略執(zhí)行3——精工的地產(chǎn)展示！物業(yè)規(guī)模小，需注重外圍及門面展示細節(jié)，方能提升項目形象效果！入口，眼前一亮項目現(xiàn)狀入口綠地優(yōu)化——創(chuàng)造公園休閑的居住氛圍！項目現(xiàn)狀雄偉大門入口，拔高項目形象！項目現(xiàn)狀入口昭示區(qū)優(yōu)化——內(nèi)外界面分明，項目與周邊環(huán)境形成巨大反差！外部形象墻在傳遞形象的同時，理應適當傳遞項目的賣點現(xiàn)場展示現(xiàn)場展示沿路刀旗指引銷售中心指示公示區(qū)是公示政府規(guī)定需要展示的相關(guān)文件的區(qū)域售樓部文件公示區(qū)現(xiàn)場展示售樓處現(xiàn)場須公示以下文件:①建設用地規(guī)劃許可證;②建設工程規(guī)劃許可證;③施工許可證;④房地產(chǎn)預售許可證;⑤企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照;⑥房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書;⑦商品房價目表;⑧買賣合同.其他:①代理商資質(zhì)證明;②委托代理銷售證明具體公示文件現(xiàn)場展示架空層泛會所架空層主題包裝：將架空層包裝為與地中海風情的元素，突顯項目的主題氛圍?，F(xiàn)場展示1、樓宇內(nèi)部通道用粘貼墻紙，局部用燈箱處理，頂部金布處理；2、樓宇外部通道裝飾成鮮花通道；3、建議考慮背景音樂?？礃峭ǖ腊b：看樓通道的包裝直接影響著客戶看樓的感受，建議注重細節(jié)?，F(xiàn)場展示售樓部建議，擺設地中海藝術(shù)小品，突顯項目的藝術(shù)氣質(zhì)現(xiàn)場展示精細化的綠化理念，小尺度上注重植物層次的搭配！細節(jié)打造銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫小尺度空間的把握！細節(jié)打造售樓部入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我水景的加入成為秩序與自然的過渡宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓鋪滿鮮花的垃圾箱示范區(qū)中的雨傘刻有企業(yè)理念的井蓋細節(jié)打造園林中穿插露臺的場景建立五星級酒店的服務品質(zhì)，為項目增加額外的附加值。服務攻略要點沒有銷售，只有服務，令所有有機會接觸到客戶的服務人員充分表現(xiàn)獨特、精細、優(yōu)質(zhì)服務。處處讓客戶體驗到尊貴感、私密性，用服務充分區(qū)隔普通豪宅，在細節(jié)中將項目頂級發(fā)揮到極致。內(nèi)外有別。策略執(zhí)行4——星級服務展示！銷售過程中處處令客戶感受到尊重、體面。服務攻略——銷售篇A設立“銷售管家”崗銷售管家是客戶面對的第一位銷售線的服務人員，是銷售隊伍的第一窗口；銷售管家接觸客戶后第一時間協(xié)調(diào)接待時間、人員、日常事務處理等功能（其崗位類似于五星級酒店之大堂副理）；銷售管家之基礎(chǔ)崗位要求是：不能令客戶因聯(lián)系不到專職銷售人員而受冷遇或無所適從。一對一服務從客戶角度出發(fā),充分維護客戶之隱私,為客戶之身份保密,無特殊原因,不安排第二位銷售人員服務同一客戶,不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息;顛覆傳統(tǒng)之物業(yè)管理模式,建立區(qū)域豪宅物業(yè)管理品質(zhì)標桿,并于營銷期內(nèi)提前展示。服務攻略——物業(yè)篇B管理處主任客服主管保衛(wèi)/停車場保潔/園丁維修行政/協(xié)調(diào)鄰里公共宣傳保安/保潔主管維修班長財務物業(yè)出租其他傳統(tǒng)物業(yè)管理模式管理處經(jīng)理資源開發(fā)創(chuàng)意營銷環(huán)境優(yōu)化生活體驗創(chuàng)造投資價值創(chuàng)造管理中心主管服務中心主管前臺接待片區(qū)管家財務管理安全管理社區(qū)文化會所服務繽紛生活網(wǎng)行政管理環(huán)境管理維修管理分包商管理優(yōu)化物業(yè)管理模式結(jié)合安防智能化,成立“社區(qū)衛(wèi)士”,為業(yè)主展示“園區(qū)保鏢”形象。服務攻略——物業(yè)篇B社區(qū)衛(wèi)士社區(qū)衛(wèi)士性質(zhì):經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓基地嚴格培訓，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊/護衛(wèi)儀仗隊傳播方式:現(xiàn)場值勤展示/現(xiàn)場訓練展示/物業(yè)管理匯演展示優(yōu)化停車場管理,強化停車場保衛(wèi)崗的作用。服務攻略——物業(yè)篇B專業(yè)、禮貌的停車場保安專業(yè)、禮貌的停車場保安大門出入禮賓崗崗位性質(zhì):客戶到達項目所面對的第二個在崗職員，其細則服務將再次起到提升項目形象作用。服務內(nèi)容：A、迎送服務：隨時恭候在車場內(nèi)，當有開車企業(yè)客戶進出車場時，及時提供車輛的開關(guān)門服務，并對年紀較大的企業(yè)