藍(lán)圖家具營銷策略及管理方案

藍(lán)圖家具營銷籌劃方案方案概述本籌劃案是為推介藍(lán)圖家具民用家具系列產(chǎn)品所進(jìn)展的整體營銷策略及相關(guān)推廣及實(shí)施局部所進(jìn)展的籌劃工作，在策略上趨向于建立共性化及專業(yè)化效勞為導(dǎo)向，打造華北家具市場的專業(yè)家具品牌，建立家具營銷體系。具體說來，共為分以下幾個(gè)局部進(jìn)展詳述。首先對家具業(yè)進(jìn)展了兩個(gè)局部的分析，一是建立在傳播上的現(xiàn)狀分析，這局部行業(yè)分析主要為建立品牌和有效推廣為根底，對市場進(jìn)展著合理的推論和具體的市調(diào)，表述今后家具業(yè)在傳播方面所要進(jìn)展的一系列工作。二是建立在整個(gè)家具業(yè)方面的分析，這局部內(nèi)容以家具業(yè)存在的問題和對消費(fèi)者方面進(jìn)展的局部市調(diào)為根底進(jìn)展分析，然后做出推斷，依據(jù)這個(gè)推斷，進(jìn)展?fàn)I銷籌劃工作。在家具行業(yè)分析完畢后，是對藍(lán)圖家具本身進(jìn)展了一個(gè)SWOT分析，以矩陣的模式對藍(lán)圖的優(yōu)劣勢和時(shí)機(jī)威逼進(jìn)展理性思考，然后查找解決之道。在藍(lán)圖的品牌規(guī)劃上，以品牌的各種因素進(jìn)展考慮，解決了企業(yè)品牌進(jìn)展過程中的不確定因素和品牌建立過程中需要留意和解決的問題。構(gòu)建藍(lán)圖家具的營銷策略和營銷戰(zhàn)略方面，著重對進(jìn)展共性化產(chǎn)品和定制化營銷體系的建立進(jìn)展了論述，并對實(shí)施的步驟加以說明。其次對建立售前售后效勞體系的重要性和實(shí)施步驟進(jìn)展了說明的解禁，并進(jìn)展了大致的實(shí)施細(xì)那么說明。在產(chǎn)品策略方面，加強(qiáng)藍(lán)圖家具的產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整，重心向共性化家具進(jìn)展轉(zhuǎn)移，是這個(gè)環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)局部，對設(shè)計(jì)和效勞進(jìn)展了說明，并進(jìn)展了合理化的探討和解決方法。推廣策略和廣告策略是企業(yè)進(jìn)展的根本，因此，我們認(rèn)為，一個(gè)有效的推廣步驟和廣告組合，將更有利于建立藍(lán)圖的品牌，并與消費(fèi)者建立高度的統(tǒng)一。促銷策略中分別對長期的促銷策略和短期促銷策略進(jìn)展了籌劃，以長期促銷策略為主線，協(xié)作整個(gè)營銷策略的要求，以及建立統(tǒng)一的企業(yè)形象和促進(jìn)銷售為目的，進(jìn)展中短期的促銷策略實(shí)施，以保證企業(yè)的長足進(jìn)展。渠道策略方面，對產(chǎn)品的流通和經(jīng)銷商的進(jìn)展進(jìn)展了規(guī)劃，并建立經(jīng)銷商效勞團(tuán)隊(duì)，與經(jīng)銷商的合作方面更以其利益為主，增加經(jīng)銷商與企業(yè)的忠誠度。對家具的銷售建立直營或其它銷售渠道進(jìn)展了設(shè)置，期望通過現(xiàn)有的資源及可開發(fā)利用的資源進(jìn)展解釋，建立可供流通的家具銷售和流通渠道。同時(shí)，價(jià)格體系的建立和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，又是關(guān)系到企業(yè)進(jìn)展的重中之重，不以市場為導(dǎo)向的定價(jià)策略將嚴(yán)峻影響企業(yè)的形象和銷售，因此，在這一環(huán)節(jié)中，其定價(jià)政策將著重論述了定價(jià)體系將圍圍著那個(gè)重心進(jìn)展設(shè)置，以便與市場結(jié)合。終端的推廣，是各個(gè)策略中的最終訴求，因此，在這個(gè)過程中，有效的解決終端的問題，是整個(gè)營銷籌劃中的重點(diǎn)，也是最終要求。在這個(gè)方面，方案中進(jìn)展了幾個(gè)方面的探討和解決方案的籌劃，以便與整個(gè)籌劃有效的統(tǒng)一與搭配。關(guān)于參展方案的實(shí)施，籌劃中也進(jìn)展了布置。對于參展的策略，將與整體策略相照應(yīng)，打造一種溫馨的家居生活場景，同時(shí)也是吸引消費(fèi)者和經(jīng)銷商的局部。制造參展熱點(diǎn)，吸引媒體的關(guān)注，拋棄傳統(tǒng)的參展以形象致勝的思路，增加展會亮點(diǎn)?？傮w方案中，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。執(zhí)行的好壞，直接關(guān)系到策略的統(tǒng)一與最終的成效。因此，營銷部門對于策略的把握將關(guān)系到最終的成敗?？此骑L(fēng)平浪靜，實(shí)那么風(fēng)起云涌——中國家具業(yè)背景分析１．亂世造英雄用“春秋戰(zhàn)國〞這個(gè)歷史階段來比方當(dāng)今的中國家具業(yè)一點(diǎn)也不為過。群雄割據(jù)，各占一方的格局早已形成，幾大勢力主要分布在華南、華東、華北和東北等地區(qū)，其中尤以廣東省實(shí)力最強(qiáng)。放眼大江南北，每個(gè)省市都擁有自己的家具廠家，擁有自己的市場。但又有哪家企業(yè)能像“嬴政〞統(tǒng)一度量衡一樣，統(tǒng)一中國家具業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？又有誰能成為亂世中的“強(qiáng)秦〞，完畢中國家具業(yè)的混亂局面，成就一番霸業(yè)？硝煙四起的中國家具業(yè)需要一位能號令天下的英雄！英雄在哪里？從報(bào)紙、雜志、電視、戶外、網(wǎng)絡(luò)等多方面的廣告調(diào)查來看，結(jié)果格外出乎我們意料，竟然只有一家家具企業(yè)〔曲美〕承受了IMC(整合行銷傳播)的經(jīng)營理念。也只有寥寥的幾家企業(yè)在地方媒體上作過中短期的形象廣告。這樣的廣告效應(yīng)有多大？作為廣告人，這些家具廣告在我們心中，那也只是一個(gè)模糊的影像，何況是一般消費(fèi)者。這樣的情形又從何談及對消費(fèi)者的觸動？試問中國家具業(yè)連自己的行業(yè)知名品牌都沒有，又何覓號令天下的英雄？這樣的結(jié)果是否能證明，中國家具行業(yè)的老總們真的沒有生疏到品牌的重要性？不想占據(jù)更多的市場？答案也是否認(rèn)的。通過搜集大量的家具行業(yè)的資料，我們看到這些家具企業(yè)對品牌的重視程度。觀看北京地區(qū)，在對藍(lán)圖家具進(jìn)展?fàn)I銷籌劃的過程中，我托付廣告界在京的伴侶進(jìn)展調(diào)研，通過數(shù)據(jù)我們覺察已有幾家企業(yè)開頭著手解決自身企業(yè)的品牌問題。如“世紀(jì)京洲〞已經(jīng)引入了CIS(企業(yè)形象識別系統(tǒng))，樹立了正規(guī)的品牌形象。還有些同等規(guī)模的企業(yè)也已經(jīng)開頭了“暗箱操作〞，預(yù)備全力開墾“品牌〞這片處女地。由于沒有洪亮的名號，英雄也缺乏以稱為英雄。外表上只是以價(jià)格和質(zhì)量為主要競爭方式的家具行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)開頭了新一輪的競爭。誰會是最終的贏家，就要看誰能先拔頭籌。２．誰能打破僵局中國家具業(yè)的競爭已經(jīng)進(jìn)入了白熱化狀態(tài)，據(jù)資料顯示，現(xiàn)在的中國家具企業(yè)共有５萬余家，從業(yè)人員５００余萬。這樣浩大的一個(gè)行業(yè)，競爭是必定的。面對如此劇烈的競爭，家具企業(yè)的經(jīng)營者們實(shí)行的競爭路線總體歸結(jié)為三條：A、提高質(zhì)量和工藝水平B、降低生產(chǎn)本錢C、增加品種和樣式。但對于“同質(zhì)化〞現(xiàn)象格外嚴(yán)峻的當(dāng)今家具業(yè)，單憑這些措施根本不能克敵制勝，立于不敗之地。之所以說中國的家具業(yè)“同質(zhì)化〞現(xiàn)象嚴(yán)峻，緣由在于大多數(shù)中小型廠家都擁有一樣的生產(chǎn)線，產(chǎn)品質(zhì)量、工藝大體一樣，產(chǎn)品樣式也格外接近。在籌劃工作開頭之初，就托付其它城市的伴侶對各城市的市場進(jìn)展了簡潔調(diào)研，自己就先后幾次走訪了各大家具市場。調(diào)研結(jié)果說明，幾乎華北地區(qū)的市場狀態(tài)有著相像的統(tǒng)一，給我們印象最深的就是各家產(chǎn)品難分伯仲，讓人眼花繚亂。歸總起來，沖破“同質(zhì)化〞的禁錮，從平凡中脫穎而出，便是解決阻礙中國家具業(yè)進(jìn)展的癥結(jié)的途徑所在。怎樣才能表達(dá)產(chǎn)品的與眾不同，凸現(xiàn)企業(yè)自身的品位？方法就是營造品牌！品牌是企業(yè)核心競爭力的一個(gè)重要因子，建立真正的、長期的品牌資本對于企業(yè)來說更有力量把握自己的命運(yùn)。目前，中國家具企業(yè)大都仍處于品牌的原始積累階段，缺乏名牌，更缺乏響當(dāng)當(dāng)?shù)膰H名牌。但營造一個(gè)成功的品牌，假設(shè)認(rèn)為只是靠錢來打造就失于偏頗了。廣而告之雖然能解一時(shí)之渴，卻難以解決一個(gè)行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。培育品牌，要有先進(jìn)的營銷觀念，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計(jì)思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)等，需要多方面因素的整合與長期的文化積淀。中國有句俗語叫“酒香不怕巷子深〞，這句話說明白質(zhì)量是產(chǎn)品制勝的法寶。然而時(shí)代是在不斷進(jìn)展變化的，質(zhì)量早已不再是競爭中王牌，而變成了參與競爭前的一張入場券。重視質(zhì)量是企業(yè)進(jìn)展的根底，隨著產(chǎn)品生命周期的縮短，各個(gè)企業(yè)之間技術(shù)差距的縮小。就算有再好的質(zhì)量，假設(shè)不能快速被寬闊消費(fèi)者所生疏，也會錯(cuò)過占據(jù)市場的良機(jī)。一旦被競爭對手把握了該項(xiàng)技術(shù)，等待企業(yè)的會是什么，可想而知。３．英雄獨(dú)愛家鄉(xiāng)酒中國人被稱為世界其次聰明的民族，僅次于猶太人。中國人的聰明之處在于仿照。無論國外的何等高尖端技術(shù)只要經(jīng)過中國人的爭辯、分析，就再也不是隱秘?？陀^地說這是中國現(xiàn)階段國情所趨，由于中國現(xiàn)在的技術(shù)和經(jīng)濟(jì)水平，相比興旺國家還有很大的一段差距。仿照、借鑒是中國富強(qiáng)的必經(jīng)之路。同理，中國人的聰明也同樣被用于家具業(yè)，國產(chǎn)家具的樣式大都來源于國外設(shè)計(jì)。自問中國的家具樣式為什么只是一味抄襲國外的家具設(shè)計(jì)？主要緣由并不是由于中國沒有自己家具設(shè)計(jì)師，而是當(dāng)企業(yè)新研發(fā)的產(chǎn)品還沒等占據(jù)市場，就早已被競爭對手捷足先登。設(shè)計(jì)師辛辛苦苦的設(shè)計(jì)，企業(yè)大量的投入就這樣的付諸東流。這就是導(dǎo)致中國家具行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)惡性循環(huán)的罪魁禍?zhǔn)?。眾所周知，?dāng)摩托羅拉的一款新型號手機(jī)開頭銷售時(shí)，伴隨銷售的肯定還有大量的廣告宣揚(yáng)。有消息指出，摩托羅拉E３６５手機(jī)平面廣告所使用照片的拍攝費(fèi)就高達(dá)１５萬元人民幣。后經(jīng)我向天津廠家求證，廠家大約為此支出了約６０萬元人民幣的拍攝費(fèi)用。為什么要這么多高額的投入？單憑最新開發(fā)的技術(shù)，最時(shí)尚的造型占據(jù)市場不就夠了？那簡直是異想天開！廣告是占據(jù)市場的主要手段，是讓消費(fèi)者生疏的途徑。如假設(shè)此時(shí)的新產(chǎn)品上市并不使用廣告宣揚(yáng)，不出半個(gè)月其他廠家的同類“新產(chǎn)品〞也會面市。等到那時(shí)，投入大量爭辯經(jīng)費(fèi)的一方，只能被卷入一場注定失敗的廝殺。莫非中國家具業(yè)就要始終依附于國外的設(shè)計(jì)嗎？作為一個(gè)中國人，我們說不！我們不但要有自己的設(shè)計(jì)，同時(shí)還要將新設(shè)計(jì)的產(chǎn)品銷往國際市場，與全世界的競爭對手同臺競技。但這一切不是單憑民族精神就能實(shí)現(xiàn)的，怎樣將中國的家具設(shè)計(jì)從惡性循環(huán)導(dǎo)向良性？解決的方法還是營造品牌。設(shè)想一下，當(dāng)您的產(chǎn)品已經(jīng)在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象，當(dāng)您的企業(yè)已經(jīng)成為群眾心目中的知名企業(yè)。這時(shí)，您的產(chǎn)品就已經(jīng)成為了該行業(yè)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。您的企業(yè)設(shè)計(jì)就成為時(shí)尚，成為領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)設(shè)計(jì)的領(lǐng)袖。這就是人們常說的先入為主。目前，市場上的知名品牌，如上海的“美時(shí)〞、“震旦〞，北京的“天壇〞，伊春的“光明〞，齊齊哈爾的“華鶴〞，大連的“華豐〞，廣東的“聯(lián)邦家私〞等均為三資企業(yè)全部。這些企業(yè)的產(chǎn)品在占據(jù)中國內(nèi)地市場的同時(shí)，又大量返銷到國外，形成了較強(qiáng)的出口優(yōu)勢。但從客觀上分析，這些品牌并沒有將全部留意力放在國內(nèi)，因此中國的消費(fèi)者對這些品牌的生疏程度并不深。此外，這些品牌并沒有重視自身品牌的維護(hù)和管理，就是在國際市場上也只是以低檔次產(chǎn)品的身份消滅。舉一個(gè)實(shí)例：２０世紀(jì)９０年月初，中國生產(chǎn)的“天壇牌〞男士襯衫大量銷往美國市場。從質(zhì)量上來說，“天壇牌〞襯衫的質(zhì)量并不遜色于任何國際知名廠家所生產(chǎn)的服裝?？闪钪袊穗y過的是，我們的產(chǎn)品被小商販們擺入地?cái)?，并以５美金的價(jià)格銷售。有人說，５美金折合成人民幣也是４０多塊了，不賠本！可殊不知，美國的商家只單單將“天壇牌〞的商標(biāo)撕下，換上美國外鄉(xiāng)的商標(biāo)再擺上超級市場的貨架。同樣的一件襯衫身價(jià)就有了驚人的變化，它的標(biāo)價(jià)是４０美金！這其中的差距就在于中國沒有自己的知名品牌。隨著中國經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增長，中國的海爾，奧柯瑪都已經(jīng)成為國際知名品牌。機(jī)遇不會留給沒有預(yù)備的人。今日的家具業(yè)，良機(jī)在即，商機(jī)四起，成功只在一念之間……４．人在屋檐下不得不低頭？北京的城外誠、環(huán)三環(huán)、竟然之家、集美，以及臨沂的桃源家具、澳爾諾……這些都是消費(fèi)者耳熟能詳?shù)钠放疲锵У氖沁@些都只是家具廣場的品牌，而不是家具產(chǎn)品的品牌。我國的家具市場銷售以家具商城為主，據(jù)業(yè)內(nèi)專家不完全調(diào)查統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)５０００平方米以上的家具流通場所超過２５００家，１萬平方米以上的有９００多家，２萬平方米以上的有５００多家，３萬平方米以上的有１００多家，５萬平方米以上的有３０多家。此外，還有像廣東順德市樂從和龍江兩鎮(zhèn)相連的近２００萬平方米的家具一條街，蘇州市面積達(dá)２０多萬平方米的家具市場，東莞市厚街鎮(zhèn)近２０萬平方米的家具大道等等?？傊覈鞯貙I(yè)家具流通場所經(jīng)營面積已經(jīng)到達(dá)２０００萬平方米。另外，還有大量的家具專賣店以及大型百貨商場經(jīng)營家具。放眼家具廣告，我們覺察了一個(gè)特點(diǎn)——家具廣場的廣告打得格外搶眼。家具廣場的廣告投放量很大，但家具廣場只留意自己品牌的塑造，并沒有突出廣場內(nèi)各廠家品牌的宣揚(yáng)。當(dāng)各個(gè)廠家和經(jīng)銷商在為高額的占地費(fèi)苦惱時(shí)，最終的贏家卻是家具廣場。不能否認(rèn)，家具廣場的廣告投放確實(shí)吸引了消費(fèi)者的目光，但不知廠家的經(jīng)營者有沒有想過，當(dāng)自己的產(chǎn)品被漂浮于眾多同類產(chǎn)品之中，消費(fèi)者怎樣才能覺察？家具廣場擺滿琳瑯滿目的家具商品，消費(fèi)者又怎能一一選擇？在講求效率的今日，當(dāng)消費(fèi)者急需購置家具時(shí)，怎樣才能使其直接將目標(biāo)鎖定為自己的產(chǎn)品，而不需再奔波于各大家具廣場之間？在偌大的家具廣場，只要自己的品牌能表達(dá)出“出身名門〞的脫俗品位，這一切難題便迎刃而解。我們歸納了一下國內(nèi)家具產(chǎn)品的銷售形式，主要有以下幾種：１、在大型家具商城銷售，由生產(chǎn)廠家租用商城場地進(jìn)展銷售，或由經(jīng)銷商租用場地獨(dú)立經(jīng)營，前者占絕大多數(shù)。２、由經(jīng)銷商自建或租用銷售場地，完全實(shí)行選購自營方式經(jīng)營，這種狀況下，經(jīng)銷商可以同時(shí)經(jīng)營多個(gè)廠家的產(chǎn)品。３、專賣店經(jīng)營，一般是單獨(dú)品牌自主經(jīng)營，以國內(nèi)較大生產(chǎn)企業(yè)和國外有名品牌為主。４、百貨公司開拓場地經(jīng)營家具。５、以招投標(biāo)方式進(jìn)展的家具定貨。讓自己的品牌快速擁有寬闊的知名度，并在有限的空間呈現(xiàn)無限的魅力。這就是IMC(整合行銷傳播)帶來的優(yōu)勢。整合行銷傳播具體來說就是：以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞全都的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，快速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立品牌與消費(fèi)者長期親密的關(guān)系，更有效地傳到達(dá)廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品德銷的目的。整合行銷銷傳播是現(xiàn)代商業(yè)的一條制勝之路。它避開了廣告投入中的無序性和突發(fā)性。使企業(yè)合理利用廣告投入，到達(dá)最大的收效。使消費(fèi)者對產(chǎn)品有一種“驀然回首，那人卻在燈火闌珊處〞的感覺。這時(shí)，您的企業(yè)已經(jīng)成為中國家具行業(yè)的“艦旗〞，同時(shí)也成為了民族品牌的英雄。５．一位消費(fèi)者購置家具親身經(jīng)受這位消費(fèi)者是在我們進(jìn)展市場調(diào)查時(shí)生疏的，我們進(jìn)展了約２０分鐘的談天，他的話給了我們很大的啟發(fā)。這位吳先生是一家外企職員，是一位標(biāo)準(zhǔn)的“小資〞男士，從談話中可以感覺到他對室內(nèi)布置的獨(dú)特見解，但對于家具他卻一竅不通。吳先生是單身，剛剛買了一套三居室住房，期望將自己的住處布置得簡潔明快，表達(dá)出自己的品位和共性。從他的臉上我們可以看到些許疲乏。這兩天，他已經(jīng)開車逛了幾家家具廣場，對家具的樣式有了一個(gè)初步的印象，但照舊沒有下定決心購置，用吳先生自己的話來說“由于不懂家具質(zhì)量，怕上當(dāng)。〞我們還談?wù)摰街募揖咂放?，他說只是從報(bào)紙上看到過幾那么廣告，印象并不是很深。來到家具廣場，無論從展廳的設(shè)計(jì)還是到產(chǎn)品的樣式，根本無法打算選擇哪家，名牌真是找得不簡潔。對于國外品牌，吳先生感想頗多：純粹的國外家具產(chǎn)品價(jià)格高得驚人，自己的經(jīng)濟(jì)力量無法擔(dān)當(dāng)。放眼其他國外品牌，有的看了半天才知道是地道的國貨。他說自己從不崇洋媚外，生活中盡量使用國貨，支持民族品牌?？傻搅诉x購家具，就搞不清應(yīng)中選擇國內(nèi)產(chǎn)品還是國外產(chǎn)品了。吳先生話可能只代表了一局部消費(fèi)者的心態(tài)，可他看到的正是中國家具行業(yè)的現(xiàn)狀。我們的家具廠家不能再讓消費(fèi)者在選購商品時(shí)感到迷茫。從品牌做起，讓消費(fèi)者的購置路線明確，提高消費(fèi)者對企業(yè)的忠誠度，如此這般，成功就在眼前！l家具行業(yè)狀況一、我國家具市場現(xiàn)狀：１、家具消費(fèi)需求總量大：隨著我國居民生活水平的提高，人們對住宅的消費(fèi)觀念發(fā)生了根本性的變化。城鎮(zhèn)居民的居住環(huán)境正在逐步改善，住房裝修、購置新家具已成為一種時(shí)尚。據(jù)２００５年調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國城鄉(xiāng)家庭約有１.６億戶，每年約有５%的家庭需要裝修并購置家具，每戶假設(shè)花費(fèi)１萬元，就是８００億元。此外，我國每年約有２０００萬人進(jìn)入結(jié)婚年齡，這些新建家庭幾乎都要裝修和購置新家具，再加上商業(yè)、旅游業(yè)等各類公共設(shè)施更新裝修和家具更新的周期越來越短，將使中國家具市場需求量每年超過８００億元。２、家具銷售呈現(xiàn)明顯區(qū)域特征：目前，我國家具銷售呈現(xiàn)六大區(qū)域銷售市場：一是以上海為中心的華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以北京為中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。臨沂處于華北銷售市場，無論從款式上，還是從品嘗及消費(fèi)理念上，華北整個(gè)家具消費(fèi)市場的變化不大。３、國內(nèi)家具市場國際化，市場競爭劇烈：自我國參加WTO以后，由于中國家具市場巨大的潛力，吸引了大量的海外家具廠商到國內(nèi)投資辦廠。如香港幾乎全部的家具廠都轉(zhuǎn)移到了廣東、福建等地；臺灣在大陸投資的企業(yè)也已經(jīng)超過４００家；新加坡在江蘇昆山投資近１億美元興建家具工業(yè)園。同時(shí)，以意大利、德國、法國、西班牙、美國為代表的歐美家具大國在連續(xù)擴(kuò)大對中國出口的同時(shí)，也樂觀在華尋求合作伙伴，以推動本地化生產(chǎn)，爭奪中國家具市場。目前，三資企業(yè)生產(chǎn)的家具的銷售額在國產(chǎn)家具中約占三成，尤其在中、高檔家具市場中占有較為明顯的優(yōu)勢地位。市場上的知名品牌，如上海的“美時(shí)〞、“震旦〞，北京的“天壇〞，齊齊哈爾的“華鶴〞，大連的“華豐〞，廣東的“聯(lián)邦家私〞等均為三資企業(yè)全部。這樣，使得國內(nèi)家具市場呈現(xiàn)國際化的趨勢，競爭日趨劇烈。４、家具企業(yè)競爭力普遍較低企業(yè)競爭力是指在競爭的環(huán)境下，在有效利用甚至制造企業(yè)資源的根底上，企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營活動領(lǐng)域和產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、效勞等方面，比競爭對手更好、更快地滿足消費(fèi)者需求，為企業(yè)帶來更多收益，進(jìn)而促使企業(yè)持續(xù)進(jìn)展的力量。一般而言，企業(yè)競爭力具體表達(dá)在規(guī)模競爭力、市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等五個(gè)方面。據(jù)爭辯，我國家具企業(yè)仍是以年產(chǎn)值幾百萬元的中小企業(yè)為主，他們在市場開拓競爭力、管理競爭力、創(chuàng)新競爭力及政策環(huán)境競爭力等方面普遍低下。二、我國家具營銷存在的問題１、營銷觀念落后營銷觀念是企業(yè)從事市場營銷活動的指導(dǎo)思想。傳統(tǒng)的營銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，現(xiàn)代營銷觀念包括市場營銷觀念、社會市場營銷觀念。從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念，再到市場營銷觀念、社會市場營銷觀念、戰(zhàn)略營銷觀念，這是一系列漸漸走向先進(jìn)的營銷觀念。我國家具企業(yè)的營銷觀念比較落后，大多數(shù)還處在推銷觀念階段，即以家具生產(chǎn)和推銷為中心,留意的是短期的產(chǎn)品和利潤，不留意消費(fèi)者的利益和社會利益，也不留意引導(dǎo)顧客的需求。２、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者的需求，這是企業(yè)生存的法寶。我國家具企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏，企業(yè)產(chǎn)品單一，各家具企業(yè)產(chǎn)品品種及款式雷同嚴(yán)峻，而且每年開發(fā)新款很少。這導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中遇到很大的困難，如經(jīng)銷商不滿足，代理商總在查找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌，顧客也常埋怨很難買到自己滿意如意的家具。依據(jù)調(diào)研覺察，大局部廠家還未組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)展企業(yè)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新工作。因此，就消滅了價(jià)格、款式、銷售、材質(zhì)均相差不大的家具產(chǎn)品同時(shí)在一個(gè)賣場出售，導(dǎo)致消費(fèi)者在購置選擇上更加迷茫。３、營銷渠道管理不善現(xiàn)有的家具企業(yè)大多承受經(jīng)銷場所的自然銷售，營銷渠道主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這是現(xiàn)階段較為流行的方式；其次種方式是直營，即設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售，或者直接選某個(gè)區(qū)域設(shè)家具展銷中心進(jìn)展銷售。無論是承受特許加盟、代理商、還是直營的形式，國內(nèi)家具企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)都比較薄弱，在品牌掩蓋面、營銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都與國外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵〞，見利就來，無利就走，把握不住產(chǎn)品的客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，格外不穩(wěn)定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥〞，費(fèi)用較高，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。４、不重視品牌營銷品牌可用來識別一個(gè)賣家或者集團(tuán)的產(chǎn)品，以便于同競爭者的產(chǎn)品相區(qū)分。國內(nèi)大局部品牌的家具在品牌建立和營銷上還很稚嫩，與國外知名品牌相比有很大的缺陷，在國內(nèi)未形成規(guī)模市場。這一方面是由于現(xiàn)有的家具賣場大多由經(jīng)銷商管理負(fù)責(zé)，缺少廠家的支持，所以他們不太留意賣場中企業(yè)文化和品牌文化的表現(xiàn)，或裝飾風(fēng)格與經(jīng)營品牌的不同，從而造成消費(fèi)者對企業(yè)品牌生疏模糊，更有甚者產(chǎn)生錯(cuò)覺。另一方面,主要是由于大多家具企業(yè)終端宣揚(yáng)力度不夠，尤其是在消費(fèi)者心中建立企業(yè)形象和最新信息上，沒有完善的產(chǎn)品說明書介紹、宣揚(yáng)產(chǎn)品的有關(guān)保養(yǎng)和使用等材料，使消費(fèi)者不能全面的了解產(chǎn)品品牌及企業(yè)文化。l企業(yè)SWOT分析優(yōu)勢〔Strength〕：自然?、環(huán)保的理念提出，在工藝上承受實(shí)木材料進(jìn)展制造，沿用有用家具的思路，正好暗合消費(fèi)市場的突出有用的概念，是藍(lán)圖的優(yōu)勢。生產(chǎn)力量強(qiáng)，民用家具銷售渠道可以借用辦公家具多年形成的銷售理念進(jìn)展改進(jìn)，從零開頭推廣，從一開頭銷售。劣勢〔Weakness〕：在設(shè)計(jì)創(chuàng)新上是藍(lán)圖家具的弱項(xiàng)，市場培育方面優(yōu)勢不甚明顯，對消費(fèi)者市場的把握太小，因此設(shè)計(jì)與需求方面消滅了斷層，造成與市場現(xiàn)狀不相符，是藍(lán)圖家具的劣勢所在。除此而外，營銷通路上的零散理論是規(guī)?；癄I銷網(wǎng)點(diǎn)建立的劣勢所在，造成市場通路的不完整性和信息回饋的滯后，影響了決策。時(shí)機(jī)〔Opportunity〕：家具市場魚龍混雜，多數(shù)消費(fèi)者在選購上也呈迷茫的狀態(tài)，這正好是藍(lán)圖家具樹立企業(yè)品牌，引導(dǎo)和適合消費(fèi)市場的時(shí)機(jī)。假設(shè)在工藝和設(shè)計(jì)上，以及在后期效勞和前期引導(dǎo)方面多進(jìn)展改進(jìn)，市場時(shí)機(jī)明顯。建立完整的市場通路的營銷策略，攏住經(jīng)銷商，擴(kuò)大銷售量，是藍(lán)圖家具在將來進(jìn)展的時(shí)機(jī)，因此不行無視。威逼〔Threat〕：在設(shè)計(jì)方面與市場的脫節(jié)，會漸漸的與市場相隔，無法適應(yīng)市場的變化。家具業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況中消滅過多仿照，市場同質(zhì)化嚴(yán)峻，勢必造成某些企業(yè)的退出和新企業(yè)的興辦，因而造成大局部家具企業(yè)經(jīng)營困難。對于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)只從某個(gè)單一的信息回饋，但仍舊不清楚消費(fèi)者為什么會選購此產(chǎn)品，在家具競爭白熱化的當(dāng)今家具市場，這是一個(gè)明顯的市場威逼。１、分析環(huán)境因素：家具市場從最初的模式走到今日，消費(fèi)者選購家具的心理活動悄無聲息的發(fā)生著變化。從改革開放初期的消費(fèi)者在選用家具上過多的考慮選用組合模式的家具，以節(jié)省空間。到后期的一局部先富起來的人開頭選用大氣、氣派的家具，來表現(xiàn)一種實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的優(yōu)越感，在消費(fèi)觀念上也認(rèn)可“不求最好，但求最貴〞的消費(fèi)理念。近年來，家具消費(fèi)市場又開頭了新階段的轉(zhuǎn)軌，消費(fèi)心理開頭有所變化，從感性消費(fèi)始終到現(xiàn)在理性消費(fèi)的消滅，消費(fèi)者開頭強(qiáng)調(diào)舒適度和美感、時(shí)尚的搭配空間。但事實(shí)上這種消費(fèi)理念在目前還沒有完全培育成功，變化只是來自一局部群體，但已明顯的分為兩個(gè)陣營，買氣派和買美觀是目前消費(fèi)者兩種不同的消費(fèi)群體，都同樣在這個(gè)市場上存在，難分伯仲。在似轉(zhuǎn)非轉(zhuǎn)的這個(gè)過程中，藍(lán)圖家具應(yīng)開頭提前進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，除了連續(xù)生產(chǎn)有用家具外，也應(yīng)開發(fā)不同系列的時(shí)尚家具，來占據(jù)市場。從長遠(yuǎn)來看，家具市場的轉(zhuǎn)軌是必定的，買美感勢在必行，最終將吃掉那一局部仍舊在氣派方面進(jìn)展感性思考的消費(fèi)群體，占據(jù)主流消費(fèi)市場。２、構(gòu)造SWOT矩陣：從目前的消費(fèi)市場來看，加上藍(lán)圖家具的優(yōu)劣勢分析，我們應(yīng)揚(yáng)長避短，發(fā)揮藍(lán)圖家具的優(yōu)勢所在，主動出擊，對產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、管理、營銷、售后效勞等方面進(jìn)展改進(jìn)，從而占據(jù)市場以及進(jìn)展長遠(yuǎn)進(jìn)展。具體說來，按輕重緩急來進(jìn)展排列，應(yīng)以下幾個(gè)方進(jìn)應(yīng)進(jìn)展留意：〔１〕、建立售前售后效勞體系：家具出售前，消費(fèi)者在選取家具的過程中，在技術(shù)及工藝上的差異越來越小，如何讓消費(fèi)者能舍其它選藍(lán)圖，需在不行仿照的售后效勞中進(jìn)展思考，讓消費(fèi)者賣到放心家具，又供給滿足的效勞，是藍(lán)圖目前致勝的根本。售后效勞體系的完善，是對顧客的長遠(yuǎn)保證，也是顧客選擇藍(lán)圖家具的依據(jù)，有效的分隔市場。售前效勞主要表達(dá)在站在消費(fèi)者的立場上進(jìn)展思考，掛念消費(fèi)者進(jìn)展選購產(chǎn)品。由于家具業(yè)本身的更換率格外低，消費(fèi)者在選購上會倍加留神，總期望能選個(gè)放心的家具。售前售后效勞體系的完善，要搭配其他相關(guān)的策略，效果會更明顯，例如以下所講的定制化營銷策略，會給消費(fèi)者免去一個(gè)疑心的思想，從未加速家具的出售?！玻病场⒃O(shè)計(jì)開發(fā)時(shí)尚類家具：從家具業(yè)的長遠(yuǎn)進(jìn)展來看，時(shí)尚類家具要超過有用家具成為最終市場的主流家具設(shè)計(jì)風(fēng)格。時(shí)尚類家具同時(shí)也是共性化家具設(shè)計(jì)風(fēng)格的表達(dá)，在將來年輕人購房結(jié)婚成為主要消費(fèi)對象的時(shí)候，我們可以分析一下消費(fèi)者的消費(fèi)心理，以掛念決策。從８０后年輕人的心理來看，留意時(shí)尚類家具的越來越多，那種以好、貴、有用為根底的家具設(shè)計(jì)風(fēng)格將不再是年輕一代的首選，而時(shí)尚類共性化家具的消滅，正好適合了現(xiàn)代年輕人不循規(guī)蹈矩、厭煩規(guī)章，寵愛標(biāo)新立異的心理，必將成為將來幾年的主流消費(fèi)觀念。市場是無情的，家具企業(yè)假設(shè)跟不上它的無形變化，它會毫不遲疑的收回那張代表著成敗的家具市場入場券?！玻场?、實(shí)施定制化效勞體系：依據(jù)房屋構(gòu)造進(jìn)展家具設(shè)計(jì)與制造，是將來家具市場進(jìn)展的必經(jīng)之路。從房屋的裝修來看，千篇一律的裝修風(fēng)格已越來越少，大局部年輕人、甚至四十歲左右的中年人，也開頭越來越留意生活品嘗，假設(shè)能與裝修設(shè)計(jì)進(jìn)展搭配，進(jìn)展家具設(shè)計(jì)，將會受到主力家具消費(fèi)群體的歡送。因此，特地為新家進(jìn)展家裝設(shè)計(jì)與家具設(shè)計(jì)的定制化家具營銷理念，是市場對家具企業(yè)的進(jìn)展要求，也是消費(fèi)者的需求。但如何讓消費(fèi)者與企業(yè)進(jìn)展溝通，削減企業(yè)本錢，是定制化營銷要解決的問題。要解決這個(gè)問題，我們建議首先要建立一個(gè)電子商務(wù)型網(wǎng)站，組建一個(gè)從設(shè)計(jì)到定單管理等環(huán)節(jié)的定制化效勞團(tuán)隊(duì)，以網(wǎng)絡(luò)、、郵件等方式進(jìn)展定貨，然后上門效勞，設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等。這種效勞方式的營銷推廣，也需要打破常規(guī)的宣揚(yáng)推廣思路，進(jìn)展專業(yè)化推廣，貼近消費(fèi)者?！碴P(guān)于定制化營銷推廣，在以下將具體介紹，在此不再復(fù)述?！场玻础场⒔M建市場資料分析團(tuán)隊(duì)：市場的變化是看不見，也摸不著，但可以依據(jù)相關(guān)的變化來確定家具市場消費(fèi)者的心理變化，從而得出市場的進(jìn)展方向和需求。因此，我們建議營銷部門設(shè)有專人隨時(shí)隨地進(jìn)展消費(fèi)者資料收集，然后分析消費(fèi)者的主流變化，依據(jù)變化進(jìn)展產(chǎn)品與營銷改進(jìn)，適合市場的需求。賣場的營業(yè)員要隨時(shí)統(tǒng)計(jì)資料，了解消費(fèi)心理、消費(fèi)因素、購置緣由等，進(jìn)展資料的集合與處理，然后交專人進(jìn)展分析與總結(jié)，按肯定時(shí)間向管理層上交一次市場報(bào)告。如遇臨時(shí)性變化，又不在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)隨時(shí)上交市場的新動向、新變化，掛念決策者進(jìn)展決策。３、制定行動方案：依據(jù)營銷矩陣，我們應(yīng)從最重要的局部進(jìn)展行動，以便適應(yīng)市場，完善企業(yè)的進(jìn)展思路。建議首先對售前售后效勞和產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面進(jìn)展建立或改進(jìn)，以到達(dá)營銷整體要求。售前售后效勞是對消費(fèi)者購置時(shí)的心理進(jìn)展調(diào)整，消除顧慮，從而進(jìn)展家具購置的保障。產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作是最重要的一環(huán)，它直接表現(xiàn)為如何攏住顧客，讓顧客在心理上認(rèn)可家具的款式、價(jià)格及品牌，到達(dá)貨比三家仍選藍(lán)圖。其次，對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)展改進(jìn)，構(gòu)建WEB２.０技術(shù)網(wǎng)站，設(shè)售前售后熱線，組建專人進(jìn)展效勞，以此為根底對社會進(jìn)展宣揚(yáng)推廣，進(jìn)展定制化營銷體系的建立和應(yīng)用。在營銷方面，短期的利益相對重要，但長期的進(jìn)展思路更是增加企業(yè)生命力，讓企業(yè)長期存在的依據(jù)。因此對市場的變化要時(shí)時(shí)跟進(jìn)、維護(hù)，了解市場的新狀況，新動向。依據(jù)變化進(jìn)展調(diào)整，以符合市場及消費(fèi)者的需求，讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)長治久安。營業(yè)員的培訓(xùn)要跟進(jìn)，要培育一種樂觀的工作態(tài)度，從被動銷售變?yōu)橹鲃油茝V。讓進(jìn)門客戶的最終購置率提高，促進(jìn)家具的銷售。l藍(lán)圖家具品牌規(guī)劃現(xiàn)代廣告格外強(qiáng)調(diào)樹立企業(yè)的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內(nèi)在質(zhì)量，還取決于能否通過廣告宣揚(yáng)及企業(yè)視覺形象建立起獨(dú)一無二的品牌形象。為此，我將對藍(lán)圖家具民用系列形象、定位等品牌形象進(jìn)展全面設(shè)計(jì)并賜予其內(nèi)涵。一、品牌的定位：１、品牌名稱品牌的名稱不僅僅區(qū)分于其它產(chǎn)品的名稱，更重要的是代表著一種企業(yè)文化，一種企業(yè)進(jìn)展理念。藍(lán)圖家具的品牌名稱是標(biāo)準(zhǔn)化，人性化的產(chǎn)物，依據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，將確定以“國姿天香〞為民用家具品牌名。在公司名稱不變的根底上，不妨再以“愛、生活、溫馨〞為主題，為藍(lán)圖家具產(chǎn)品進(jìn)展命名，以增加家具的人性化特點(diǎn)，與消費(fèi)者建立真正的情感。〔關(guān)于產(chǎn)品命名問題，在以下還要進(jìn)展解釋，就不在此復(fù)述?！常病⑵放埔曈X品牌視覺不是坐在辦公室里設(shè)計(jì)出來的，而必需由外而內(nèi)的進(jìn)展消費(fèi)者形象期望測試與調(diào)查，形象力的整合首先要爭辯競爭者的形象力與目標(biāo)消費(fèi)者的形象期望。而不是單純的美術(shù)設(shè)計(jì)，目前行業(yè)里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨(dú)特有力的視覺的效果。藍(lán)圖家具本身的標(biāo)準(zhǔn)顏色是以藍(lán)色為主，藍(lán)色代表著天空、清爽，以家具業(yè)來講，是可行可不行的，在兩可之間的一種顏色。建議民用家具系列的品牌傳承在標(biāo)準(zhǔn)色藍(lán)色的根底上搭配綠色為幫助色，綠色代表植物、生命、生氣，更好的詮釋藍(lán)圖家具的內(nèi)涵：自然?、環(huán)保、樂觀，與藍(lán)圖家具的品牌定位相吻合。３、品牌核心競爭力技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新趕超國際水準(zhǔn)是藍(lán)圖家具的核心競爭力。時(shí)代在不斷的進(jìn)步，人們的生活水平不斷提高，家具產(chǎn)品亦需跟隨時(shí)代和生活的腳步而提升，技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新便成為產(chǎn)業(yè)升級重要的一環(huán)。在市場不斷變幻的狀況下，我們認(rèn)為，藍(lán)圖家具的競爭力將更表達(dá)在企業(yè)創(chuàng)新上。事實(shí)上在家具業(yè)的抄襲風(fēng)愈演愈烈的時(shí)候，以最快的速度為企業(yè)注入新的活力，是藍(lán)圖家具核心競爭力的一局部，并快速將新產(chǎn)品推向市場。４、品牌定位藍(lán)圖家具在品牌的定位上，將鎖定高檔家具形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立藍(lán)圖家具高檔品牌的強(qiáng)勢形象。通過品牌傳播建立消費(fèi)這樣一種觀念：藍(lán)圖家具確實(shí)是好，就是價(jià)格偏高。這個(gè)觀念包涵著兩層意思，一是價(jià)格確實(shí)高，二是消費(fèi)者對價(jià)格廉價(jià)的家具還是寵愛。這種狀況下，對于高檔家具的選購會相對緩慢，因此，再適時(shí)推出稍低價(jià)格的家具，以在質(zhì)量上保障，樣式上講究，款式上新穎的稍遜于高檔家具的中檔家具為主，從中端市場上搶占大局部顧客，從而成為主力銷售產(chǎn)品。５、品牌形象定位自然?、環(huán)保、品位、時(shí)尚、品質(zhì)卓越、尊貴、樂觀的國際化品牌。６、品牌廣告詞〔廣告語、宣揚(yáng)口號〕藍(lán)圖家具制造幸福生活。７、公司目標(biāo)從理念行為上進(jìn)展改進(jìn)創(chuàng)新，在將來的幾年內(nèi)，藍(lán)圖家具將創(chuàng)立家具行業(yè)一流品牌企業(yè)。這個(gè)目標(biāo)不是口號，而是以此為基準(zhǔn)，在各觀影響因素上進(jìn)展思考，然后執(zhí)行，最終達(dá)成的一個(gè)具體的目標(biāo)。８、公司宗旨制造奇特生活空間，以愛與幸福為主旨，增加與消費(fèi)者的零距離溝通。一切以消費(fèi)者的需求為主，以創(chuàng)新為企業(yè)生存的法那么，以效勞為競爭優(yōu)勢，為消費(fèi)者營造一個(gè)幸福的家居生活場景。９、目標(biāo)消費(fèi)者〔１〕、一般消費(fèi)群：這一消費(fèi)群體的認(rèn)牌率很低，根本在終端市場中，促銷人員向他推舉產(chǎn)品及體驗(yàn)式的感受〔左右他的主要有價(jià)格與質(zhì)量保證〕，使他臨時(shí)性打算選擇何種品牌。這類消費(fèi)者往往有著某種特殊的需要，比方他會更理性的分析，從促銷員的介紹中查找一些微小的差距，從而打算購置。因此，我們認(rèn)為，對于這類消費(fèi)群體，促銷員應(yīng)從價(jià)格、款式、質(zhì)量上進(jìn)展介紹，以理性的分析掛念消費(fèi)者進(jìn)展選購。〔２〕、特殊消費(fèi)群體：年齡在２５-４０歲左右的事業(yè)穩(wěn)定的人，他們凡事都會講究品牌，有較少的一局部有頑固的指牌購置習(xí)慣，但相當(dāng)一局部主要靠促銷員的主推舉的產(chǎn)品和體驗(yàn)式的感受〔左右他的主要是品牌的知名度、款式〕。這局部人根本上屬于家具業(yè)的主流消費(fèi)人群，他們會從家具本身之外的東西進(jìn)展分析與思考。例如促銷員的專業(yè)水準(zhǔn)，家具產(chǎn)品的標(biāo)識與宣揚(yáng)資料，甚至展廳的規(guī)模等，都是他們打算購置與否的因素。而家具本身的質(zhì)量，卻并不重要，但款式與價(jià)格也會打算著他們是否購置。二、品牌的目標(biāo)１、長遠(yuǎn)目標(biāo)〔１〕、建立符合市場機(jī)制的家具品牌：市場是多變的，只有適應(yīng)市場的品牌才能長遠(yuǎn)進(jìn)展。因此，藍(lán)圖家具將來長遠(yuǎn)的進(jìn)展目標(biāo)是建立一個(gè)符合市場變化的家具行業(yè)品牌。從調(diào)研來看，將來的家具市場將向共性化和生活概念化進(jìn)展，年輕人購置家具的因素越來越重。在經(jīng)受８０年月的中國生育頂峰的二十幾年后的今日，這批年輕人開頭面臨結(jié)婚購房、裝修、置辦家具的問題。因而在將來的幾年之內(nèi)，會消滅以年輕人為主的家具消費(fèi)熱潮，從而轉(zhuǎn)變著以往的有用家具風(fēng)格，更向共性化進(jìn)展。因此，藍(lán)圖家具的長遠(yuǎn)品牌進(jìn)展目標(biāo)之一，就是建立以共性化為主線的進(jìn)展思路和目標(biāo)，從而占據(jù)市場?！玻病场⒁云放茷橹骶€進(jìn)展定制化進(jìn)展：家具業(yè)的進(jìn)展從定制到大批量的生產(chǎn)，又將回歸到現(xiàn)在的定制化消費(fèi)時(shí)期。年輕一代，特殊是２５歲到３０歲之間的青年消費(fèi)者，認(rèn)可“符合自己的才是最好的〞這個(gè)理念，因此在購置的過程中，不再情愿使用千篇一律的風(fēng)格。依據(jù)調(diào)研覺察，接近于定制化營銷概念的家具銷售比例在市場上目前所占重量仍舊缺乏１０%，并且仍以辦公家具為主。從進(jìn)展趨勢來看，將來幾年內(nèi)，這個(gè)數(shù)字可能以二到三倍的速度增長，并會消滅專業(yè)化的定制化營銷家具企業(yè)，引導(dǎo)市場進(jìn)展良性改進(jìn)。因此，藍(lán)圖家具要極早的占據(jù)這個(gè)市場，向定制化營銷進(jìn)展，開創(chuàng)家具企業(yè)進(jìn)展的將來。２、短期目標(biāo)〔１〕、為實(shí)現(xiàn)今年銷售目標(biāo)作品牌支持。〔２〕、到達(dá)肯定階段的知名度和美譽(yù)度?！玻场?、在展會上推廣，獲得經(jīng)銷商的認(rèn)可。l藍(lán)圖家具營銷的策略探討１、樹立現(xiàn)代營銷觀念落后的營銷觀念使家具企業(yè)傾力于促銷和推銷，引起消費(fèi)者的反感與不信任。家具企業(yè)要樹立現(xiàn)代營銷觀念，就是要樹立以消費(fèi)者的需求作為營銷活動的中心，承受適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、定價(jià)、分銷和促銷等營銷策略，最終通過顧客滿足而實(shí)現(xiàn)盈利。現(xiàn)代社會營銷觀念還強(qiáng)調(diào)企業(yè)利潤與消費(fèi)者的需要、社會利益三者之間的統(tǒng)一。隨著生活水平的提高，中國的消費(fèi)者會越來越成熟和理性，共性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動性，選擇性日漸增加，消費(fèi)者會最終成為家具市場的“仆人〞。在這樣的條件下，只有想“上帝〞之所想的企業(yè)才不被市場淘汰，可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中的那張貴重的“選票〞。因此，我們認(rèn)為，藍(lán)圖家具營銷方面要樹立一個(gè)現(xiàn)代的營銷觀念，使企業(yè)的營銷體制與消費(fèi)者的實(shí)際利益相結(jié)合，適應(yīng)市場的需要，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)展良性消費(fèi)。２、實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新策略家具是一種隱藏文化內(nèi)涵的產(chǎn)品，它實(shí)際上表現(xiàn)了一個(gè)時(shí)代、一個(gè)民族的消費(fèi)水準(zhǔn)和生活習(xí)俗，它的演化實(shí)際上表現(xiàn)了社會、文化及人的心理和行為的認(rèn)知。藍(lán)圖家具要在競爭日趨劇烈的國內(nèi)市場中取得競爭優(yōu)勢，必需在產(chǎn)品創(chuàng)新方面取得突破，要從所謂“新潮家具〞“有用家具〞的圍城中走出來，從產(chǎn)品單一中走出來，從仿照中走出來，要在借鑒和吸取國外家具設(shè)計(jì)理念和風(fēng)格的同時(shí)，融入中華民族的文化內(nèi)涵，從簡潔仿照走向自主創(chuàng)新，建立起藍(lán)圖的現(xiàn)代家具風(fēng)格。由于市場的無限擴(kuò)張已成為定勢，因此藍(lán)圖家具應(yīng)有自己的風(fēng)格，而這個(gè)風(fēng)格是與消費(fèi)者親密相關(guān)，又帶有共性化特點(diǎn)的家具產(chǎn)品，從而把創(chuàng)新機(jī)制融入到各個(gè)層面。３、加強(qiáng)藍(lán)圖品牌的宣揚(yáng)推廣家具企業(yè)實(shí)施品牌營銷策略就是要讓消費(fèi)者生疏自己的企業(yè)文化，清楚本企業(yè)產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的不同之處，優(yōu)勢所在。樹立品牌當(dāng)然離不開宣揚(yáng)推廣，增加有效的廣告投入，提高產(chǎn)品的知名度，拉動銷售也是家具企業(yè)建立品牌的有效途徑。耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，企業(yè)都是實(shí)行的名人效應(yīng)策略，其目的就是要讓寬闊的客戶在社會知名人士分散的家具品牌下，對產(chǎn)品產(chǎn)生猛烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深〞的營銷觀念已過時(shí)了，好產(chǎn)品也離不開宣揚(yáng)。但也不是說藍(lán)圖家具肯定要讓某個(gè)名人來代表才是致勝策略，我們認(rèn)為，名人代言的時(shí)代已經(jīng)過去，一個(gè)沒有內(nèi)涵的名人代言，生怕也于事無補(bǔ)。因此，藍(lán)圖的品牌還是要留意內(nèi)涵，留意細(xì)節(jié)，在產(chǎn)品的科學(xué)營銷觀上進(jìn)展思考。宣揚(yáng)推廣肯定要與企業(yè)本身的文化相結(jié)，留意企業(yè)內(nèi)涵，留意產(chǎn)品與實(shí)際高度統(tǒng)一，留意傳播過程中的“一個(gè)聲音〞“一個(gè)面孔〞機(jī)制，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會需求以及消費(fèi)者的認(rèn)知統(tǒng)一化管理。４、與中間商建立良好的合作關(guān)系當(dāng)前我國家具企業(yè)主要還是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品，這一做法其實(shí)就是利用中間商進(jìn)展銷售。優(yōu)點(diǎn)是在市場空白點(diǎn)較多的狀況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點(diǎn)是廠家對經(jīng)銷商的把握力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時(shí)，商家簡潔“見風(fēng)使舵〞“見利忘義〞，造成忠誠度不高。所以，家具企業(yè)加強(qiáng)與加盟商或代理商的合作很重要，甚至是市場營銷的關(guān)鍵。為建立與加盟商或代理商良好的合作關(guān)系，藍(lán)圖家具首先需要選擇好誠懇守信的加盟商或代理商進(jìn)展合作，寧缺勿濫；其次，賜予他們必要的鼓勵(lì)措施，如提高中間商的可得利潤，舉辦中間商銷售競賽，賜予廣告與費(fèi)用支持等；最終，要對中間商進(jìn)展業(yè)績評估，以對現(xiàn)有渠道成員進(jìn)展調(diào)整。我們建議，假設(shè)在藍(lán)圖各種條件允許的狀況下，可以實(shí)行促銷員制度。簡潔講，各經(jīng)銷商或代理商的終端柜臺全部的促銷員均為藍(lán)圖統(tǒng)一配給和培訓(xùn)，其待遇由藍(lán)圖家具支付。這種策略的好處是增加促銷員對藍(lán)圖的忠誠度，提高銷售業(yè)績，在宣揚(yáng)終端進(jìn)展良好的口碑和企業(yè)文化宣揚(yáng)，到達(dá)一種好的狀態(tài)。害處是增加本錢，擴(kuò)大管理簡單度。因此必需有一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)對全部促銷員進(jìn)展統(tǒng)一管理，形成統(tǒng)一。５、實(shí)施綠色營銷策略傳統(tǒng)的家具產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的功能、質(zhì)量，而綠色產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是適應(yīng)環(huán)境要求和影響人體安康及平安的要求。傳統(tǒng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)是以人為中心的價(jià)值取向，而綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目標(biāo)那么是以環(huán)境為中心，強(qiáng)調(diào)用生態(tài)文化觀去解決產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作、使用和使用后處置中的功能與環(huán)境問題，設(shè)計(jì)出對人類友善和對環(huán)境友好的產(chǎn)品。對人類友善表現(xiàn)為生態(tài)、心理和社會方面，它應(yīng)有利于人的身心安康，有利于改善人際關(guān)系，有利于改善社會關(guān)系。對環(huán)境友好主要表現(xiàn)為綠色材料的選用，生產(chǎn)過程中“三廢〞的嚴(yán)格把握，能源的最低消耗，產(chǎn)品的無害性以及廢棄物的回收和利用的可行性等。６、重視顧客效勞營銷效勞是顧客購置產(chǎn)品實(shí)體時(shí)所附帶得到的各種利益的總和。顧客效勞營銷的核心理念是顧客滿足和顧客忠誠，就是要通過取得顧客的滿足和忠誠來促進(jìn)相互有利的交換，最終實(shí)現(xiàn)營銷績效的改進(jìn)和企業(yè)的長期成長。對于藍(lán)圖家具來說，產(chǎn)品的功能、質(zhì)量簡潔仿照，但效勞是難以仿照的，所以藍(lán)圖家具的競爭更主要的是表達(dá)在效勞的競爭，應(yīng)當(dāng)重視顧客效勞營銷。效勞的內(nèi)容，包括產(chǎn)品詢問、送貨上門、產(chǎn)品免費(fèi)安裝、保養(yǎng)學(xué)問、終身維護(hù)等等?？傊?，要供給比競爭者更多更好的優(yōu)質(zhì)效勞。在下文中的效勞體系中還將進(jìn)展詳述售前售后效勞體系的建立對藍(lán)圖家具將來進(jìn)展戰(zhàn)略中的重要作用。l營銷策略中國家具行業(yè)的高速成長，將使其成為繼家電行業(yè)之后，中國家庭消費(fèi)品領(lǐng)域消費(fèi)者和媒體關(guān)注的又一新的熱點(diǎn)行業(yè)。家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但是與其它較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低〔以小的家族企業(yè)居多〕，多數(shù)企業(yè)目前承受的是比較單一的競爭手法，未能到達(dá)深層的競爭。當(dāng)然，廣告投放、銷售渠道的建立和維護(hù)已經(jīng)開頭實(shí)際的操作，但是競爭的劇烈掩蓋了這些動作的效果。而家具企業(yè)也把企業(yè)新的突破和增長點(diǎn)放到了營銷上面，因此，家具企業(yè)的營銷問題將顯得更為重要，而策略究其根源是營銷的重要保障。具體說來，營銷策略將分為以下幾局部進(jìn)展：一、小區(qū)策略：１、營銷模式：消費(fèi)者購置的心理過程，是一個(gè)信息獵取、理解、比較、推斷過程。據(jù)調(diào)查，目前至少有７０％的消費(fèi)者對家具品牌印象模糊，家具品牌在消費(fèi)者心目中沒有一個(gè)固定的、鮮亮的、良好的形象，所以很難產(chǎn)生聯(lián)想、記憶。找到一種讓消費(fèi)者直接獵取信息的營銷策略，已成為第一個(gè)需要解決的重要問題。通過調(diào)查了解到，大局部購置家具是到家具城隨機(jī)選擇，或通過熟人介紹進(jìn)展購置。由此推論，假設(shè)這個(gè)家具能在某個(gè)人家中擺設(shè)，那么他四周的伴侶會認(rèn)可這個(gè)品牌，再加上使用者的虛榮心理，會對家具進(jìn)展免費(fèi)義務(wù)的推廣。２、具體方法：實(shí)行小區(qū)策略，在一些新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)展廣告宣揚(yáng)，從裝修設(shè)計(jì)到家具設(shè)計(jì)一條龍效勞。讓消費(fèi)者認(rèn)可這種方式，并對已消費(fèi)顧客進(jìn)展贈卡，使用此卡可以享受幾折優(yōu)待等，以爭取他的伴侶或同事、親友的再次光臨。小區(qū)策略可搭配企業(yè)定制化效勞體系的使用，效果更好。二、營銷途徑：１、導(dǎo)入期的途徑在全面發(fā)起以小區(qū)為單位的廣告宣揚(yáng)攻勢的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營銷及促銷策略。以下是７種營銷策略，可全面同步進(jìn)展，亦可有選擇地協(xié)作廣告推動來進(jìn)展?！玻薄常^(qū)宣揚(yáng)：以“制造幸福生活〞為傾訴主題，以小區(qū)路牌廣告為幫助，在各新建小區(qū)內(nèi)進(jìn)展宣揚(yáng)。此處需極具吸引力的報(bào)紙廣告夸大性的平面廣告以及小區(qū)物業(yè)的親密協(xié)作。此途徑也為進(jìn)展小區(qū)策略進(jìn)展預(yù)備和實(shí)施，必要的時(shí)候可同時(shí)進(jìn)展。〔２〕．贈？藍(lán)圖家具設(shè)計(jì)與居室裝修手冊？：設(shè)計(jì)制作出極具共性和表現(xiàn)力以及較高文化品位和有用的手冊贈給小區(qū)潛在客戶，以傳播藍(lán)圖的文化理念經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在肯定程度上擴(kuò)大銷售。？手冊？的使用，還可以讓消費(fèi)者有一個(gè)清楚的生疏——藍(lán)圖在這幾個(gè)頭疼的工作中，顯得得心應(yīng)手。〔３〕．贈送家裝設(shè)計(jì)：宣揚(yáng)中明確，凡定制藍(lán)圖家具的客戶，除了進(jìn)展免費(fèi)的家具設(shè)計(jì)外，還可免費(fèi)掛念客戶進(jìn)展家裝設(shè)計(jì)，讓家裝設(shè)計(jì)與家具產(chǎn)品形成協(xié)調(diào)與美觀。本營銷策略是定制化體系的一局部，應(yīng)與定制化營銷體系同步使用，如在賣場進(jìn)展購置，那么不再同時(shí)享受此效勞?！玻础常魑幕顒樱号c報(bào)社聯(lián)合進(jìn)展征文活動，征文主題“我與家具的故事〞，一等獎設(shè)高獎品或獎金，金額過大可以空缺或其它方法解決。增加藍(lán)圖與市民的互動，引起社會關(guān)注?！玻怠常畬毣顒樱涸邝梓爰揖邚V場開放“查找某某珍寶〞的活動，掀起一股潮流。查找寶的顧客可以獲得大獎，珍寶分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟家具廣場與藍(lán)圖家具?！玻丁常e辦家具設(shè)計(jì)大賽：與報(bào)社或其他新聞媒體合作，進(jìn)展家具設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與，樣式和內(nèi)容不限。獲獎?wù)呖梢垣@得獎金或獎品，然后評出最正確設(shè)計(jì)，進(jìn)展推廣?！玻贰常M(jìn)展家裝設(shè)計(jì)大賽：與報(bào)社或其他媒體合作，進(jìn)展家裝設(shè)計(jì)大賽，讓全民參與。以房屋裝修或家具與房屋搭配為主題，家具由藍(lán)圖供給平面樣品，以此為根底，怎么擺放最美觀，搭配什么樣子的房屋最裝修風(fēng)格最正確為評比依據(jù)。２、成長期的途徑成長期營銷行動應(yīng)在導(dǎo)入期完畢之后，對前期工作做一個(gè)全面檢測與評估，再行支配穩(wěn)固性的宣揚(yáng)與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。具體說來，應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)展預(yù)備與執(zhí)行：〔１〕、家具人性化的設(shè)計(jì)：國外知名品牌家具留意整體的設(shè)計(jì)理念，家具設(shè)計(jì)風(fēng)格統(tǒng)一，擁有自己的專屬設(shè)計(jì)師，每季推出新品既有創(chuàng)新性又能保持本品牌自己的風(fēng)格。而國內(nèi)品牌往往是跟隨國際上有名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的家具品牌風(fēng)格。從肯定意義上說，中國家具企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)打造市場品牌，取決于所擁有的戰(zhàn)略性資源和公司力量，理論上講，設(shè)計(jì)就是企業(yè)的戰(zhàn)略性資源。用設(shè)計(jì)推動國際和國內(nèi)市場對中國家具品牌的認(rèn)知、認(rèn)可，從而鍛造強(qiáng)勢品牌，是中國家具企業(yè)必定選擇。事實(shí)上，家具是被看作藝術(shù)品進(jìn)入人們的生活、工作中的，在一個(gè)設(shè)計(jì)之前，需要完成的不僅僅是家具本身構(gòu)造、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學(xué)、哲學(xué)相關(guān)的命題。依靠設(shè)計(jì)將產(chǎn)品帶到一個(gè)更高、更大的層面，從而在商業(yè)上取得成功，設(shè)計(jì)是最關(guān)鍵的瓶頸。因此，藍(lán)圖家具在家具設(shè)計(jì)上應(yīng)有所突破，打破這個(gè)瓶頸，以營銷策略為依據(jù)，進(jìn)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)改進(jìn)，取得市場。企業(yè)的一切行為都是為迎合市場的需求，而不要進(jìn)展無用功的強(qiáng)制性讓消費(fèi)者被動承受，因此設(shè)計(jì)符合市場需要的產(chǎn)品，往往事半功倍?！玻病?、家具營銷網(wǎng)絡(luò)的建立：無論是承受特許加盟、直營還是經(jīng)銷商代理的形式，國內(nèi)品牌家具營銷網(wǎng)絡(luò)都比較薄弱，在品牌掩蓋面、營銷網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上都有所差距。而國外有名品牌如宜家等往往實(shí)行直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證家具銷售上的同步，這樣也能準(zhǔn)時(shí)得到市場反響信息，改進(jìn)產(chǎn)品。渠道開發(fā)是家具企業(yè)在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應(yīng)現(xiàn)在的市場競爭環(huán)境和營銷生態(tài)的。所謂的渠道，就是抓經(jīng)銷商，市場競爭的維系點(diǎn)就是終端網(wǎng)絡(luò)，制造商就是要抓經(jīng)銷商。但是經(jīng)銷商的資源不但有限，而且經(jīng)銷商力量也參差不齊。隨著行業(yè)平均利潤的下降，使得企業(yè)靠單一產(chǎn)品、同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者多元化與共性化的需求。這時(shí)，企業(yè)營銷策略就要基于產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略做產(chǎn)品規(guī)劃，要打產(chǎn)品的系列、節(jié)奏的組合拳，否那么就不能滿足消費(fèi)者需求，從而破壞市場的穩(wěn)定。據(jù)此看來，藍(lán)圖家具在營銷網(wǎng)絡(luò)的建立方面還需進(jìn)一步穩(wěn)固，建立一個(gè)科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是保證營銷實(shí)施的根本。具體說來，一是準(zhǔn)時(shí)回饋市場信息，二是建立企業(yè)與經(jīng)銷商的親密合作，保證經(jīng)銷商的利益，二是建立售前售后效勞體系，與消費(fèi)者進(jìn)展產(chǎn)品銷售期和銷售后的溝通，售前的保障讓消費(fèi)者放心購置，售后的效勞簡潔建立與消費(fèi)者的忠誠度，從而向消費(fèi)者四周的人群進(jìn)展義務(wù)宣揚(yáng)，效果更明顯。〔３〕、時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)開發(fā)：企業(yè)要特殊留意產(chǎn)品的微小處、人性化、智能化、時(shí)尚化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足局部客戶的共性化需求，滿足一局部人的愿望，同時(shí)制定出與市場相匹配的共性化銷售價(jià)格，確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品及其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣揚(yáng)點(diǎn)。隨著資訊傳播速度的加快，國內(nèi)消費(fèi)者特殊是年輕、消費(fèi)傾向高的群體對時(shí)尚潮流的關(guān)注越來越高，并且情愿追隨國際潮流，更傾向于讓生活環(huán)境藝術(shù)化、人性化、時(shí)尚化，以及共性化。因此，藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)有用、大氣家具的同時(shí)，應(yīng)開頭留意時(shí)尚家具的設(shè)計(jì)工作，讓家具的設(shè)計(jì)更接近市場需求，從而取得市場成功。從市調(diào)來看，目前的家具市場在消費(fèi)者年齡劃分上年輕人與中年人所占市場份額幾乎一樣，相差并不大。依據(jù)分析進(jìn)展推想，將來幾年內(nèi)的家具市場消費(fèi)者年齡將更趨向于年輕一代，其市場份額將明顯增大。照此推斷，設(shè)計(jì)推廣時(shí)尚家具，符合年輕人的家具購置思維，將在現(xiàn)在和將來的家具市場中占有重要的一席之地?！玻础场⑦m應(yīng)消費(fèi)者的變化：隨著生活水準(zhǔn)的提高，消費(fèi)者會越來越成熟和理性，共性消費(fèi)日益明顯，消費(fèi)的主動性，選擇性日漸增加，消費(fèi)者會最終成為家具市場的“仆人〞。在這樣的條件下，只有想“上帝〞之所想的企業(yè)才不被市場淘汰。可以預(yù)見，誰的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者多元化、多層次的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，誰就能獲得消費(fèi)者手中的那張貴重的“選票〞。企業(yè)必需區(qū)分出它能有效為之效勞的、最具利潤前景的細(xì)分市場，深化挖潛，精耕細(xì)作。任何市場需求的背后都隱蔽著可以被進(jìn)一步明確細(xì)分的潛力和可能，企業(yè)在既定的市場需求面前決不是無所作為的。因此，建立市場資料收集與分析，是藍(lán)圖家具適應(yīng)市場變化進(jìn)展的工作之一，把握市場命脈，對市場的把握越大，成功的可能性越大。沒有市場需要或市場需求把握不準(zhǔn)，將會使企業(yè)的決策與市場的需求相差甚遠(yuǎn)，最終遠(yuǎn)離市場的需求。依據(jù)相關(guān)的理論來看，家具市場的變化隨著消費(fèi)者的心理變化在不斷的變化。綜合近幾年的家具市場需求來看，根本上呈現(xiàn)出五到八年之內(nèi)有一次重要的市場消費(fèi)需求轉(zhuǎn)變。同時(shí)，在小的范圍內(nèi)，變化更快，根本上到達(dá)了十八個(gè)月到二年左右。換句話講，幾年前的營銷策略和對市場的感性把握，假設(shè)隨著市場的變化不進(jìn)展改進(jìn)，將是企業(yè)的致命損害，造成重大損失。l營銷戰(zhàn)略一、差異化營銷戰(zhàn)略目前，中國家具企業(yè)都在努力提高企業(yè)戰(zhàn)略競爭力量，強(qiáng)化企業(yè)根底管理。特殊是新世紀(jì)以來，提升品牌成長動力已經(jīng)成為中國家具企業(yè)建立營銷勢能的第一選擇。目前，中國家具品牌的成長仍處于初級階段，行業(yè)名牌產(chǎn)品的知名度、資產(chǎn)價(jià)值都相對較低，還沒有形成類似家電行業(yè)中格外鮮亮的品牌陣營。因此，能否在品牌格局尚不明朗的市場中，樹立品牌形象、累積品牌價(jià)值將是下一步市場競爭的關(guān)鍵，同時(shí)也是企業(yè)將來是否可以長足進(jìn)展的根本根底。正是在這種市場背景下，我們建議藍(lán)圖家具以品牌共性布陣，以差異化品牌營銷為謀，先以高端品牌形象造知名度，后用群眾理念成就大規(guī)模生產(chǎn)，在中國家具市場的棋盤上步步為營，開創(chuàng)家具業(yè)的新局面。１、差異化營銷戰(zhàn)略總體設(shè)想：〔１〕、總體目標(biāo)：中國家具行業(yè)的市場競爭正處于從高速進(jìn)展向成熟進(jìn)展的轉(zhuǎn)型期，企業(yè)競爭大體可以分為三種類型：總本錢領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略，集中化戰(zhàn)略。受WTO的影響，中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向“世界工廠〞過渡，總本錢領(lǐng)先成為中國家具企業(yè)共同追求的目標(biāo)。差異化戰(zhàn)略是建立在技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和形象創(chuàng)新的根底上，是對企業(yè)綜合創(chuàng)新力量的考驗(yàn)。集中化戰(zhàn)略是企業(yè)對市場某一領(lǐng)域進(jìn)展專業(yè)化技術(shù)效勞。因此，我們設(shè)計(jì)定藍(lán)圖家具差異化總體目標(biāo)，是考慮到長遠(yuǎn)進(jìn)展利益。具體說來，藍(lán)圖家具在三到五年時(shí)間內(nèi)，通過獨(dú)特的運(yùn)營模式，把藍(lán)圖建立成為具有技術(shù)創(chuàng)新力量、管理創(chuàng)新力量和品牌創(chuàng)新力量的精致企業(yè)。〔２〕、差異化戰(zhàn)略的總體目標(biāo)分解：A、產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)：產(chǎn)品技術(shù)是企業(yè)進(jìn)展的命脈所在，因此，有一個(gè)良好的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)企業(yè)進(jìn)展的根本所在。因此，我們設(shè)定技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)主要分為二局部，一是建立產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)合作通道：聘請專業(yè)家具設(shè)計(jì)師，讓設(shè)計(jì)與執(zhí)行進(jìn)展分開，向更專業(yè)化的方向邁進(jìn)。二是組建家具設(shè)計(jì)科研中心，建立設(shè)計(jì)師及企業(yè)與專業(yè)院校、設(shè)計(jì)院，以及國外設(shè)計(jì)院所的合作平臺，讓設(shè)計(jì)理念與當(dāng)前的家具市場相吻合，并解決中國家具設(shè)計(jì)自明清之后的斷層。B、品牌建立目標(biāo)：統(tǒng)一企業(yè)的全部視覺形象、行為、理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一的認(rèn)知度，有效的區(qū)分其它競爭企業(yè)，進(jìn)展差異化市場建立。植入IMC，有效統(tǒng)一的對外傳播藍(lán)圖的形象，削減傳播本錢，形成統(tǒng)一的品牌傳播形象。C、管理創(chuàng)新目標(biāo)：企業(yè)管理是保證總體目標(biāo)實(shí)施的依據(jù)，因此，建立一個(gè)完善的企業(yè)管理機(jī)制，是一個(gè)企業(yè)進(jìn)展的關(guān)鍵。因此，建議企業(yè)成立創(chuàng)新小組，增加產(chǎn)品的局部創(chuàng)新優(yōu)勢，提高產(chǎn)品的仿照難度。組建市場營銷專業(yè)數(shù)據(jù)庫，了解和充分把握市場變化的影響，爭辯消費(fèi)者的購置心理與動機(jī)，形成品牌的張力。建立品牌進(jìn)展與科學(xué)管理相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略，實(shí)施創(chuàng)新目標(biāo)。２、差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：〔１〕、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、強(qiáng)強(qiáng)合作，提升產(chǎn)品附加值：中國家具業(yè)有一個(gè)致命的弱點(diǎn)——創(chuàng)新力量缺乏，設(shè)計(jì)滯后。因此，建立與中國專業(yè)家具設(shè)計(jì)院所的合作，有望解決這個(gè)問題，同時(shí)吸取專業(yè)設(shè)計(jì)師，進(jìn)展家具設(shè)計(jì)。初步設(shè)立藍(lán)圖家具研發(fā)中心，形成專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)展藍(lán)圖家具的設(shè)計(jì)工作，成立市場營銷團(tuán)隊(duì)，時(shí)時(shí)了解市場及消費(fèi)者的變化，做出應(yīng)對措施。市場營銷團(tuán)隊(duì)按固定和特殊變化的機(jī)制向企業(yè)提交市場報(bào)告，讓設(shè)計(jì)人員依據(jù)變化對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)展調(diào)整。B、轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)：家具設(shè)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)是易于仿照性，新的家具一消滅，馬上跟風(fēng)似的消滅很多同類產(chǎn)品，造成學(xué)問產(chǎn)權(quán)的不易保護(hù)。要解決這個(gè)難題，只是依據(jù)設(shè)計(jì)師的不斷努力工作，照舊無濟(jì)于事。因此，建立一個(gè)市場營銷及設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，依據(jù)市場的變化隨時(shí)進(jìn)展調(diào)整，形成一個(gè)可持續(xù)的進(jìn)展?fàn)顟B(tài)，轉(zhuǎn)化設(shè)計(jì)仿照的風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)市場的需求。C、以綠化環(huán)保為主題進(jìn)展設(shè)計(jì)：前文中曾提到過，當(dāng)今的世界格局正越來越重視環(huán)保問題，因此，家具的設(shè)計(jì)制作方面，不斷的增加綠色環(huán)保概念，也是企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略不行少的一局部。綠色環(huán)保不是從顏色上進(jìn)展考慮，重要的是一種理念和行為，以及原材料處理等方面，都要在環(huán)保方面進(jìn)展多方面的思考。D、人性化設(shè)計(jì)戰(zhàn)略：調(diào)研覺察，現(xiàn)在的人們越來越重視共性化的產(chǎn)品，特殊是以８０后的一代年輕尤為突出。而將來幾年內(nèi)，正是８０后年輕人結(jié)婚購置家具的黃金時(shí)期。前文中曾提到過這種趨勢，因此，我們大膽猜測，將來的兩三年內(nèi)，共性化產(chǎn)品將大行其道。事實(shí)上，共性化產(chǎn)品就是進(jìn)展人性化設(shè)計(jì)，以人為異，進(jìn)展突出一種新生代共性張揚(yáng)的理念。藍(lán)圖家具在設(shè)計(jì)上肯定要多思考人性化的設(shè)計(jì)思路，適應(yīng)年輕人市場?！玻病?、形象差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、形象戰(zhàn)略的專業(yè)化導(dǎo)入：完全導(dǎo)入CIS策略，統(tǒng)一企業(yè)形象，企業(yè)行為，企業(yè)理念，讓消費(fèi)者有一個(gè)清楚的生疏。CIS不單純是一種企業(yè)行為、企業(yè)理念、企業(yè)視覺的統(tǒng)一，它同時(shí)為了適應(yīng)品牌進(jìn)展的需求，讓消費(fèi)者有一個(gè)統(tǒng)一的識別力量，到達(dá)企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中有一個(gè)清楚的生疏。B、獨(dú)特的形象定位與傳播：完全植入IMC，以一個(gè)統(tǒng)一的形象對外傳播，形成一個(gè)聲音理念，和一個(gè)面孔理念，讓消費(fèi)者對藍(lán)圖家具有一個(gè)清楚直觀的了解。消費(fèi)者對企業(yè)定位的清楚生疏，是建立品牌的根底，也是傳播的重點(diǎn)，因此，將不行無視。建立一種傳播的整合為，也是為整合品牌的資源，進(jìn)展有效傳播和統(tǒng)一傳播，削減傳播本錢，擴(kuò)大傳播效果。C、統(tǒng)一的專賣店形象：藍(lán)圖家具專賣店是藍(lán)圖對外呈現(xiàn)、銷售、宣揚(yáng)等工作的店面，因此，專賣店的建立，要因地制宜，但需要進(jìn)展假設(shè)干個(gè)統(tǒng)一來支撐。具體說來有如下幾種：統(tǒng)一的店標(biāo)、店名設(shè)計(jì)。統(tǒng)一的顏色構(gòu)成，包括底色和標(biāo)牌顏色。統(tǒng)一的宣揚(yáng)口號，促銷口號等。統(tǒng)一的銷售理念。統(tǒng)一的促銷員服飾。統(tǒng)一的講解詞匯。等等?！玻场场⑹袌鼍W(wǎng)絡(luò)差異化戰(zhàn)略的實(shí)施：A、資源專業(yè)化：專賣店的設(shè)計(jì)和生活方式的信息傳送，形成了極佳的信息傳送鏈，形象的穩(wěn)固隨著專賣店的進(jìn)一步擴(kuò)張，需要進(jìn)一步解決專賣店的統(tǒng)一管理問題。因此，不管是公司自備的專賣店，還是加盟合作制，仍需按公司統(tǒng)一要求，進(jìn)展統(tǒng)一的規(guī)劃和治理。在形象上，仍需按公司的總體要求進(jìn)展統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化管理。在上文中曾提到過促銷員管理體系，由藍(lán)圖家具進(jìn)展對各經(jīng)銷商進(jìn)展統(tǒng)一管理，也有效的解決了形象與資源的不協(xié)調(diào)統(tǒng)一，解決企業(yè)的品牌形象。B、資源穩(wěn)定化：目前中國家具業(yè)已進(jìn)入轉(zhuǎn)型期，造成了市場的高度動亂。直接的后果是經(jīng)銷商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，眼前利益與長遠(yuǎn)利益的沖突是影響經(jīng)銷商與企業(yè)長期合作的桎梏。因此，需要進(jìn)一步與經(jīng)銷商在理念上進(jìn)展合作，達(dá)成共識，形成企業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展的依據(jù)。在眼前利益上，鼓舞經(jīng)銷商進(jìn)展擴(kuò)賣，嘉獎維護(hù)企業(yè)行為的經(jīng)銷商隊(duì)伍，擴(kuò)大經(jīng)銷商利潤，掛念經(jīng)銷商進(jìn)展賺錢。C、資源長期化：與經(jīng)銷商的合作，是保證企業(yè)長足進(jìn)展的根本。因此，建立經(jīng)銷商學(xué)習(xí)基金，對經(jīng)銷商進(jìn)展組織學(xué)習(xí)和考察，讓經(jīng)銷商充分理解公司理念和前沿的家具行業(yè)理念。嘉獎經(jīng)銷商的銷售行為，可組織優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)展旅游或其它嘉獎性活動，增加企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作?！玻础?、效勞差異化：A、共性化效勞：家具消費(fèi)屬于消費(fèi)者購置商品房、家裝之后建立新家必需的消費(fèi)行為，也是最終一個(gè)消費(fèi)環(huán)節(jié)。但三者之間的民間性格外強(qiáng)，因此，三個(gè)行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性比較差，制約著家具業(yè)的進(jìn)展。建議藍(lán)圖家具組建一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，連接三者之間進(jìn)展銷售。當(dāng)拿到新居鑰匙的消費(fèi)者，接下來要考慮的是裝修和購置家具，進(jìn)展著分步驟進(jìn)展，造成麻煩。因此，藍(lán)圖家具可在這方面與消費(fèi)者進(jìn)展溝通，免費(fèi)為顧客進(jìn)展家裝設(shè)計(jì)和家具設(shè)計(jì)，爭取到客戶，削減消費(fèi)者的麻煩。B、掛念經(jīng)銷商賺錢：好的經(jīng)銷商會為企業(yè)進(jìn)來利益，讓經(jīng)銷商賺錢，就是為企業(yè)賺錢。因此，建議藍(lán)圖家具建立經(jīng)銷商效勞團(tuán)隊(duì)，掛念經(jīng)銷商進(jìn)展經(jīng)營指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)通過專業(yè)診斷把市場的自然開發(fā)轉(zhuǎn)化為有效開發(fā)，從專賣店的選址、談判、設(shè)計(jì)、組貨、培訓(xùn)到宣揚(yáng)一整套工作均在藍(lán)圖經(jīng)銷商效勞團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商的共同運(yùn)作下完成。二、定制化營銷戰(zhàn)略何謂家具定制營銷？簡潔地說就是家具企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的根底上，將每一位消費(fèi)者都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場，消費(fèi)者依據(jù)自己的要求來設(shè)計(jì)想要的家具，企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者的設(shè)計(jì)要求來制造的個(gè)人專屬的家具。真正意義上的“定制〞并不僅僅是家具樣式的制作，而是涵蓋設(shè)計(jì)、布置、制作工藝、物流等各方面的定制。此類定制效勞在歐美、日本早已流行，但在中國還是一個(gè)不完全空白。大規(guī)模定制是近十幾年來風(fēng)行國內(nèi)外制造業(yè)的一種新的生產(chǎn)模式，它以低本錢靈敏化的操作快速響應(yīng)單個(gè)客戶的需求，兼顧定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn)。已有很多企業(yè)通過實(shí)施大規(guī)模定制獲得了巨大的競爭優(yōu)勢，如海爾集團(tuán)、戴爾公司〔Dell〕等。當(dāng)客戶能以適宜的價(jià)格買到一些他們真正想要的產(chǎn)品后，就會對他們想要購置的任何產(chǎn)品都提出定制要求。家具作為一種耐用消費(fèi)品，其功能不僅是物質(zhì)的，也是精神的，人們在選購家具時(shí)更是具有共性化的需求。這些年房地產(chǎn)蓬勃進(jìn)展，各種戶型、裝修風(fēng)格的居室也層出不窮，大多數(shù)家具在設(shè)計(jì)的時(shí)候只是針對群眾化，很難做到共性要求。很多家具在展廳里風(fēng)格格外美麗?，一旦搬到消費(fèi)者家中連忙黯然失色，不是尺寸不符合房子空間構(gòu)造，就是家具款式不符合整體裝修風(fēng)格，這時(shí)就有消費(fèi)者要求裝飾公司或家具公司為其量身定做。家具定制營銷不但能滿足消費(fèi)者共性需求，也可給當(dāng)前家具市場制造一種嶄新的營銷方式，從而實(shí)現(xiàn)銷量的快速增長。在國內(nèi)一些服裝、家電、零售企業(yè)有的開頭嘗試定制營銷。如２０００年８月，海爾推出"定制冰箱"上市只有一個(gè)月，就從網(wǎng)上接到了多達(dá)１００余萬臺的定單，相當(dāng)于１９９９年海爾冰箱全年產(chǎn)銷量３００萬臺的１／３。DELL公司當(dāng)年在中國市場推行定制營銷，幾乎沒人信任DELL會成功，事到如今DELL電腦在中國市場暢銷無阻。我們有理由信任家具定制營銷能適應(yīng)中國市場，因家具非需求群眾化，非無差異化產(chǎn)品，只要有不同的人，就有不同的需求。１、家具定制營銷的優(yōu)勢：〔１〕、能滿足不同消費(fèi)者對家具的不同共性需求：在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)往往依據(jù)簡潔的市場調(diào)查，跟隨當(dāng)前家具潮流，進(jìn)展家具研發(fā)生產(chǎn)，但這種模式生產(chǎn)出來的家具不是令全部消費(fèi)者滿足，不是尺寸不符合要求，就是款式不能滿足個(gè)人偏好。而定制營銷將市場細(xì)分到個(gè)人，依據(jù)個(gè)人要求設(shè)計(jì)家具，消費(fèi)者就是家具的設(shè)計(jì)者之一，可依據(jù)個(gè)人愛好提出一些特定要求，如顏色搭配，共性化規(guī)格。因此，單純從市場構(gòu)造來看，定制化家具對消費(fèi)者更具有親和力，與消費(fèi)者的溝通將更加順當(dāng)。〔２〕、可削減庫存積壓：在傳統(tǒng)營銷模式下，家具企業(yè)為了追求利潤最大化，通過大規(guī)模生產(chǎn)來降低產(chǎn)品本錢，一旦市場患病略微不測，這種大規(guī)模生產(chǎn)的家具由于雷同必定導(dǎo)致滯銷或積壓，造成資源鋪張。而定制營銷是依據(jù)消費(fèi)者定單生產(chǎn)，幾乎沒有庫存，加速了資金周轉(zhuǎn)。庫存的風(fēng)險(xiǎn)是各行業(yè)的通病，依據(jù)市場的變化來看，庫存造成的后果是本錢的無限擴(kuò)大，造成市場承受力加重，損害消費(fèi)者的利益，從而降低企業(yè)的利潤，造成企業(yè)被動承受來自外界的不良影響?！玻场?、可降低營銷本錢：在傳統(tǒng)營銷模式中，家具企業(yè)為了占據(jù)市場，往往通過廣告宣揚(yáng)、建專賣店?duì)I業(yè)推廣等方式來拉動銷售，因而本錢較高。而定制化營銷只要家具質(zhì)量牢靠，價(jià)格合理，家具就可以順當(dāng)銷售出去。在定制營銷中廠家直接面對消費(fèi)者，削減了銷售環(huán)節(jié)，也削減了各種開支。營銷本錢的增加最大的損害是對企業(yè)的利潤進(jìn)一步削減，對消費(fèi)者的利益進(jìn)展破壞。長期的進(jìn)展過程中，必將讓消費(fèi)者對企業(yè)有明顯的抵觸心情和不信任感覺，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)展受限?！玻础场⒂欣诩铀佼a(chǎn)品開發(fā)：在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師閉門造車，只是依據(jù)簡潔的市場調(diào)查進(jìn)展產(chǎn)品開發(fā)，設(shè)計(jì)出來的家具局限性很大，很難滿足群眾需求。而在定制營銷中，設(shè)計(jì)師有很多時(shí)機(jī)與消費(fèi)者面對面溝通，很簡潔知道消費(fèi)者的要求，進(jìn)而能開發(fā)貼近消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。這對于現(xiàn)代消費(fèi)者越來越理性的消費(fèi)心理，有著不行無視的作用。同時(shí)，產(chǎn)品的開發(fā)速度越快，更能激發(fā)企業(yè)員工對企業(yè)的忠誠度和工作效率，對企業(yè)的進(jìn)展有著重要影響。２、家具定制營銷劣勢：〔１〕、工作簡單：從消費(fèi)者需求分析到下單、組織生產(chǎn)、配送、上門安裝等各個(gè)環(huán)節(jié)必需環(huán)環(huán)相扣，不能有一絲偏差，否那么導(dǎo)致滿盤結(jié)輸。這樣要求企業(yè)管理必需嚴(yán)謹(jǐn)，工作必需一絲不茍，同時(shí)也在考驗(yàn)員工的綜合素養(yǎng)。工作的簡單往往會消滅企業(yè)員工的迷茫和壓力增加，通過對員工建立一種心理上的幫扶體系，能有效解決這個(gè)問題?！玻病?、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大：因定制的家具具有很強(qiáng)的共性，一旦顧客略微不滿足，這件家具很難賣再出去。因此要與消費(fèi)者充分溝通，進(jìn)展嚴(yán)格的簽字確認(rèn)程序，保證產(chǎn)品的流通，也是必不行少的。降低這種風(fēng)險(xiǎn)的方法是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對消費(fèi)者的要求進(jìn)展充分理解，不厭其煩的去一次次確認(rèn)。雖然會讓顧客一次次的被打攪，但根本上顧客不會因此對企業(yè)憤怒，反而會認(rèn)為企業(yè)是重視顧客利益，從而產(chǎn)生一種信任。３、家具定制營銷實(shí)現(xiàn)條件〔１〕、加強(qiáng)信息根底設(shè)施建立：沒有信息技術(shù)的支持定制營銷簡直是不行能實(shí)現(xiàn)的。信息是溝通企業(yè)與顧客的載體，沒有暢捷的溝通渠道，企業(yè)無法準(zhǔn)時(shí)了解顧客的需求，顧客也無法準(zhǔn)確?????表達(dá)自己需要什么產(chǎn)品。消費(fèi)者在家具店或網(wǎng)上定制了一套家具，通過信息技術(shù)傳送到廠家，廠家然后借助工廠的ERP及內(nèi)部的管理系統(tǒng)按部就班完成定單。海爾“定制冰箱〞的成功，與它完善的信息技術(shù)是分不開的。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷只是定制化營銷的一局部，溝通和上門效勞也是必不行少。按現(xiàn)行定制化營銷來看，網(wǎng)絡(luò)是讓消費(fèi)者更直觀的了解自己需要的產(chǎn)品，效勞是掛念客戶順當(dāng)下定單，上門效勞是進(jìn)一步確認(rèn)其需求。只要工作人員從心理上為顧客進(jìn)展考慮，其工作會更大程度上得到顧客的擁護(hù)。〔２〕、建立柔性的生產(chǎn)系統(tǒng)：企業(yè)各個(gè)工序必需有快速調(diào)整的生產(chǎn)力量，確保每個(gè)定單能在商定時(shí)間內(nèi)有條不紊地順當(dāng)完成。這需要建立一個(gè)浩大的工作體制，各個(gè)部門按相應(yīng)的工作程序進(jìn)展工作，每一個(gè)工作人員要充分領(lǐng)悟自己的工作性質(zhì)。〔３〕、管理必需先進(jìn)、科學(xué)：沒有過硬的管理，定制營銷的實(shí)施是將很難實(shí)現(xiàn)的，比方消費(fèi)者定制了一套家具，設(shè)計(jì)人員要依據(jù)消費(fèi)者要求設(shè)計(jì)，選購部門要依據(jù)設(shè)計(jì)清單項(xiàng)選擇購原料，生產(chǎn)部門要重新支配生產(chǎn)，物流部門要送對型號等。一套家具簡潔做到，而幾萬套各不一樣的家具要做到絲毫不差決不是一般的企業(yè)能做到的。因此，對企業(yè)工作人員進(jìn)展管理將顯得更加重要，讓員工對每個(gè)環(huán)節(jié)的重要性充分理解，能有效保證定制化營銷的順當(dāng)進(jìn)展。４、大規(guī)模定制家具設(shè)計(jì)流程：如何才能在低本錢和快速響應(yīng)市場的條件下保證家具產(chǎn)品的共性化和多樣化呢？低本錢設(shè)計(jì)所遵循的前提是：本錢是由設(shè)計(jì)打算的，尤其是很早期的概念設(shè)計(jì)打算的。因此對大規(guī)模定制下家具設(shè)計(jì)流程的探討將有助于大規(guī)模定制家具本錢的降低?！玻薄?、大規(guī)模定制的家具設(shè)計(jì)人員大規(guī)模定制下的設(shè)計(jì)是與大規(guī)模生產(chǎn)完全不同的設(shè)計(jì)方式，其設(shè)計(jì)人員也有別于其它生產(chǎn)模式下的人員組成。大規(guī)模定制的家具設(shè)計(jì)人員并不是傳統(tǒng)意義上的單純的設(shè)計(jì)師個(gè)體，而是一個(gè)多功能的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，包括設(shè)計(jì)工程師、經(jīng)銷商、財(cái)務(wù)代表、質(zhì)檢員、選購代表、供貨商、法規(guī)協(xié)調(diào)專家、生產(chǎn)工人及其它工程代表。由于多功能設(shè)計(jì)團(tuán)體集成了家具全生命周期涉及到的各個(gè)方面，他們在家具設(shè)計(jì)的早期階段即參與到設(shè)計(jì)中，從各自的動身點(diǎn)對家具的設(shè)計(jì)提出問題并準(zhǔn)時(shí)進(jìn)展合理的解決，這樣避開了在設(shè)計(jì)后期或設(shè)計(jì)成型后對產(chǎn)品的修改而導(dǎo)致的本錢增加及效勞質(zhì)量下降等問題?！玻病场⒋笠?guī)模定制家具的設(shè)計(jì)流程大規(guī)模定制家具設(shè)計(jì)流程主要分為三個(gè)階段：家具產(chǎn)品定義階段、家具構(gòu)造設(shè)計(jì)階段和家具整體設(shè)計(jì)階段。A、家具產(chǎn)品定義階段完善的產(chǎn)品定義對產(chǎn)品開發(fā)是格外重要的。大規(guī)模定制模式下的家具產(chǎn)品定義以多功能設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為根底，綜合考慮傳統(tǒng)因素、營銷因素、工廠因素、社會因素和環(huán)境因素，對系列產(chǎn)品中的全部產(chǎn)品加以定義，從而更準(zhǔn)確?????地反映市場需求。家具產(chǎn)品定義主要是利用質(zhì)量功能配置法通過對客戶需求、工程指標(biāo)、系列產(chǎn)品的映射將客戶的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)化為家具設(shè)計(jì)的具體說明和資源的優(yōu)先挨次，將客戶定性的描述轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)的定量指標(biāo)。包括“客戶的主觀偏愛〞，如家具的風(fēng)格、材料、功能、質(zhì)量、價(jià)位等，按相對重要性挨次進(jìn)展排列；請客戶將當(dāng)前的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品按競爭力的大小進(jìn)展排列，將結(jié)果列入“客戶的感覺〞里面；在工程性能衡量中對本廠的產(chǎn)品和被客戶排到前面的競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)展定量測量，將結(jié)果寫入“被測性能〞中。就家具而言，人體工程學(xué)的各項(xiàng)參數(shù)是肯定要列入目標(biāo)衡量值的，其它如家具的構(gòu)造參數(shù)、有害物含量等也可作為目標(biāo)衡量值。用“相關(guān)矩陣〞表示客戶某個(gè)偏愛對工程性能的影響，并弄清楚受影響的等級。用“沖突矩陣〞列出與其它性能相沖突的性能，如拆卸性是否在肯定程度上影響家具的穩(wěn)定性。然后綜合條件寫出設(shè)計(jì)的具體說明和資源的優(yōu)先挨次，其中在“設(shè)計(jì)具體說明〞里要指出是由誰來進(jìn)展定制的。通過對上限、下限及增長幅度的限定來確定家具各參數(shù)的變化狀況?！百Y源的優(yōu)先挨次〞那么顯示設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)在設(shè)計(jì)的各個(gè)方面投入的百分比。通過質(zhì)量功能配置法，在這個(gè)階段應(yīng)表達(dá)出家具整個(gè)系列新產(chǎn)品的模塊、標(biāo)準(zhǔn)零件、定制零件、定制配置和定制尺寸的各種不同組合。B、家具構(gòu)造設(shè)計(jì)階段家具構(gòu)造設(shè)計(jì)階段包括概念的簡化和構(gòu)造的優(yōu)化，主要是家具模塊化和確定家具定制生產(chǎn)的策略，即如何及何時(shí)對家具進(jìn)展定制，確定是選擇模塊化的定制、可調(diào)整的定制還是參數(shù)化的定制。模塊化的定制：模塊是一些制造的根本元素，可通過各種不同的組合裝配以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的定制。家具可看作“根本模塊＋特地模塊＋接口〞的組合體。進(jìn)展模塊化定制最重要的是要充分考慮到模塊的通用性、易加工性等，盡量削減模塊的種類，對家具進(jìn)展適當(dāng)?shù)哪K劃分，降低制造的間接本錢及供給鏈本錢。可調(diào)整的定制：可調(diào)整定制是一種可逆的定制產(chǎn)品的方法，分為家具自行調(diào)整和手工調(diào)整。家具自行調(diào)整是家具依據(jù)預(yù)先設(shè)置的程序感應(yīng)客戶的需求而自行調(diào)整。手工調(diào)整是由工廠、經(jīng)銷商或客戶設(shè)定，如辦公椅的高度調(diào)整及傾仰調(diào)整。在進(jìn)展可調(diào)整的定制時(shí)需對各個(gè)調(diào)整功能進(jìn)展具體的設(shè)計(jì)，以免有與其它調(diào)整工程不相容的調(diào)整存在而降低產(chǎn)品的性能。參數(shù)化的定制：參數(shù)化的定制包括一種永久性的適配、混合或切割，如家具的油漆、外形簡單的面等各種狀況的定制。可以用手工或計(jì)算機(jī)數(shù)控設(shè)備〔CNC〕完成參數(shù)化的定制。參數(shù)化的定制應(yīng)在工具通用化的根底上進(jìn)展，以削減生產(chǎn)預(yù)備時(shí)間，降低間接本錢。由于此階段將打算產(chǎn)品本錢的６０%，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)在了解了產(chǎn)品的各種定制方法后，為整個(gè)系列產(chǎn)品建立一個(gè)最正確的產(chǎn)品構(gòu)造，即在模塊化定制、可調(diào)整定制和參數(shù)化定制之間找到最正確的平衡，并打算由誰在何時(shí)進(jìn)展定制。以帶有裝飾線條的衣柜為例，其板件、裝飾件、抽屜、五金件可作為模塊由工廠進(jìn)展模塊化定制，掛衣桿的高度變化可作為客戶調(diào)整的可調(diào)整定制，而裝飾線條那么可用CNC機(jī)床進(jìn)展參數(shù)化的定制。就企業(yè)而言，越能在產(chǎn)品生產(chǎn)周期的晚期進(jìn)展定制就越能為企業(yè)供給柔性。C、家具整體設(shè)計(jì)階段在對家具產(chǎn)品系列進(jìn)展定義并完成了構(gòu)造設(shè)計(jì)后，就需對制造、選購和分銷過程中的零件流、產(chǎn)品流和信息流進(jìn)展綜合考慮，建立完整的產(chǎn)品系列。在這個(gè)階段中多功能設(shè)計(jì)團(tuán)體要綜合考慮全部對設(shè)計(jì)產(chǎn)生影響的因素：功能、本錢、客戶的需求、定制的范圍、產(chǎn)品系列、可制造性、易修理性、模塊之間的幾何約束與物理約束、產(chǎn)品外觀和平安性等。由于設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品系列已有統(tǒng)一生疏，那么可并行完成以下工作：設(shè)計(jì)自制零件，確定外購零件；設(shè)計(jì)家具的裝配形式，使其能夠配置產(chǎn)品族中的全部產(chǎn)品類型；開發(fā)柔性的CAD/CAM，使CAD“模板〞能隨著客戶或特殊需求的市場的輸入而準(zhǔn)時(shí)更新；創(chuàng)立訂單的登錄數(shù)據(jù)庫或配置器，讓銷售、設(shè)計(jì)、制造和效勞部門承受全都的方式反映企業(yè)力量和客戶需求；開發(fā)打印定制文檔的功能；實(shí)現(xiàn)柔性的加工過程和柔性的運(yùn)輸功能；將最正確零件流和產(chǎn)品流的規(guī)劃融合到一個(gè)真正具有柔性的工廠中。l產(chǎn)品策略１、產(chǎn)品的包裝：產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設(shè)計(jì)方案方面，在考慮本錢的同時(shí)，更要表達(dá)出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的內(nèi)涵來。以實(shí)木家具為例，在各部位張貼公司標(biāo)簽或標(biāo)識時(shí)，建議勿用雜色印制，以簡潔、明快、有用為根底色調(diào)。商標(biāo)識別上宜用標(biāo)識加“藍(lán)圖家具〞“國姿天香〞字樣，強(qiáng)調(diào)有用性與簡潔。２、產(chǎn)品線策略：依據(jù)不同的細(xì)分市場，不同的產(chǎn)品細(xì)分，考