營(yíng)銷渠道分析與經(jīng)銷商管

第十二講市場(chǎng)營(yíng)銷渠道分析與經(jīng)銷商管理第一節(jié)參考教材：第１６章、第１７章？查找價(jià)值空間？中信出版社。目標(biāo)：了解營(yíng)銷渠道的概念等，同時(shí)能夠鑒別不同類型的營(yíng)銷渠道。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的根本概念與意義市場(chǎng)營(yíng)銷渠道：是促使產(chǎn)品或效勞順當(dāng)?shù)谋皇褂没蛳M(fèi)的一整套相互依存的組織。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是聯(lián)結(jié)市場(chǎng)供求關(guān)系的紐帶。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是實(shí)現(xiàn)商品流通的中介手段。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是推動(dòng)、幫助和實(shí)現(xiàn)商品交換的一系列組織機(jī)構(gòu)。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的多樣性。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的意義。制造商與經(jīng)銷商分別——產(chǎn)銷分別，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。分銷渠道不僅分工，而且分權(quán)、分責(zé)、分險(xiǎn)、分利，分別建立不同的數(shù)、利中心。有利于市場(chǎng)集中，削減市場(chǎng)資本投入。有利于接近最終客戶，提高營(yíng)銷效率與效勞質(zhì)量。市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要功能市場(chǎng)流通與渠道功能。供賣(mài)信息流求買(mǎi)學(xué)問(wèn)流商流〔交易流〕物流資金流效勞流管理流……市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的主要功能信息功能教育功能——產(chǎn)品教育，用戶教育。交易功能——談判，訂貨融資功能分險(xiǎn)功能促銷功能效勞功能管理功能配送功能儲(chǔ)運(yùn)功能保險(xiǎn)功能其次節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)造與級(jí)數(shù)渠道構(gòu)造的多樣性、多變性與復(fù)合化渠道級(jí)數(shù)的多少與渠道的長(zhǎng)短消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)造與級(jí)數(shù)〔教材第５９５頁(yè)〕零級(jí)渠道〔M→C〕制造商————————→消費(fèi)者一級(jí)渠道〔M→R→C〕————→零售商——→二級(jí)渠道〔M→W→R→C〕——→批發(fā)商→零售商——→三級(jí)渠道〔M→W→J→R→C〕→批發(fā)商→中間商→零售商→工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的構(gòu)造與級(jí)數(shù)。零級(jí)渠道制造商————————→工業(yè)品用戶一級(jí)渠道——→工業(yè)品經(jīng)銷商—→二級(jí)渠道——→制造商代表—↑三級(jí)渠道→制造商分銷機(jī)構(gòu)—↑市場(chǎng)營(yíng)銷渠道構(gòu)造與級(jí)數(shù)設(shè)計(jì)適應(yīng)性機(jī)敏性經(jīng)濟(jì)性創(chuàng)新性產(chǎn)品可及性市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷體制和模式與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷資源與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)定位與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理選擇渠道成員要求經(jīng)營(yíng)資本經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)域理念根本的經(jīng)營(yíng)條件經(jīng)營(yíng)閱歷態(tài)度樂(lè)觀信用拓展市場(chǎng)力量培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品培訓(xùn)營(yíng)銷技能與方法培訓(xùn)促銷指導(dǎo)第三節(jié)鼓勵(lì)渠道成員鼓勵(lì)的目標(biāo)鼓勵(lì)的方式監(jiān)測(cè)、考核與評(píng)價(jià)渠道成員渠道監(jiān)測(cè)考核渠道渠道評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與把握渠道成員法律標(biāo)準(zhǔn)合同標(biāo)準(zhǔn)制度與政策標(biāo)準(zhǔn)文化與形象標(biāo)準(zhǔn)效勞渠道成員撤換與變更渠道成員市場(chǎng)營(yíng)銷渠道沖突與協(xié)調(diào)渠道沖突的緣由體制性渠道沖突構(gòu)造性渠道沖突管理性渠道沖突渠道沖突的表現(xiàn)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)惡性殺價(jià)惡意串貨、走私亂市、亂價(jià)處理渠道沖突的策略理順體制關(guān)系合理授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同制度標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和維護(hù)經(jīng)銷商管理〔教材第１７章〕零售商管理賣(mài)場(chǎng)管理促銷管理批發(fā)商管理。訂貨管理配送管理市場(chǎng)營(yíng)銷后援管理訂貨管理營(yíng)銷支持配送管理退貨管理效勞管理當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷渠道幫助趨勢(shì)分析市場(chǎng)營(yíng)銷渠道功能的多樣化與復(fù)合化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道機(jī)構(gòu)組織職能的現(xiàn)代化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道體制的多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道規(guī)模的超大型化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道范圍的國(guó)際化、全球化市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化