聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)透視解

聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視寶潔(P＆G)和聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為有名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔(P＆G)分銷方面的文章——？寶潔：分銷商策略透視？，感受尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華(Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。

聯(lián)合利華作為在全球財(cái)寶５００強(qiáng)名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過５２０億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界其次位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近２９０,０００位員工，他們的辛勤工作制造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對我們的信任日益增長。從微妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在１９２３年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。１９８６年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海成立了第一家合資公司--上海利華。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過外鄉(xiāng)化運(yùn)營，深深地根植于中國寬闊的土地：供給２０多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過１０億美元；引進(jìn)技術(shù)１００多項(xiàng)；培育本地經(jīng)理和員工超過４０００名。１９９９年，聯(lián)合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)展重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力氣得以統(tǒng)一，增加了聯(lián)合利華在中國的投資和進(jìn)展力量，強(qiáng)調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有１３億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)力量。２０００年，聯(lián)合利華在上海成立爭辯進(jìn)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)溝通的紐帶。２００２年，中國成功參加WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球選購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供給商供給了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多時(shí)機(jī)。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。

聯(lián)合利華，中國最大的消費(fèi)品供給商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反響快速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反響；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？

分銷商合作伙伴關(guān)系

分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華全部產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購置產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同打算分銷方案如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、訪問頻率等。分銷商銷售員須依據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的方案來訪問商店。分銷商應(yīng)依據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避開市場價(jià)格波動，分銷商必需嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充分的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對供給上述效勞的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。

分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)掛念增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。

首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：供給銷售人員及其他人力資源依據(jù)雙方商定的分銷方案在指定區(qū)域深化分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；根底設(shè)施：供給面積充分，干凈，枯燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲藏庫存；運(yùn)輸：供給在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格；促銷：保證１００%的促銷安排量進(jìn)入通路；訪問路線周期：按訪問路線周期開展全部的促銷活動；定單：依據(jù)庫存把握表和訂單預(yù)備每個(gè)訪問周期的４周定單；信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)展管理；分銷：必需遵循訪問路線方案在全部零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定掩蓋率；產(chǎn)品種類：必需涵蓋全部聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶供給適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓舞銷售競爭對手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作全部聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名特地負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。

次要職責(zé)主要有：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對及確認(rèn)全部的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向全部聯(lián)合利華有關(guān)人員供給有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必需周期性處理過期或接近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品；分銷商必需周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華全部有關(guān)競爭對手及市場動向信息；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)那么。

學(xué)問產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵害聯(lián)合利華學(xué)問產(chǎn)權(quán)行為。

聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：幫助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率；供給高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；供給直接或間接的支持，以掛念分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；供給廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；供給分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的根底培訓(xùn),傳遞專業(yè)學(xué)問，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以幫助分銷商改進(jìn)銷售及效率；供給專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；供給電子化或手工操作系統(tǒng)以幫助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。

與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率；維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格；制止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原那么：消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華供給應(yīng)分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價(jià)方法：在客戶價(jià)根底上聯(lián)合利華供給應(yīng)分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在１５天內(nèi)付款。信用額度：在正常狀況下，聯(lián)合利華供給相當(dāng)于４周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險(xiǎn)評估根底上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回憶，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款狀況對其信用額度作評估。

分銷商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商供給了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)視實(shí)施；設(shè)定具有競爭力并為分銷商制造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期供給更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。

分銷商聘用的程序

新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必需按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對方必需擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于２周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。該資金狀況必需通過全部可能的途徑進(jìn)展查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對方必需擁有樂觀的態(tài)度并情愿親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)：對方必需在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必需和對方認(rèn)真爭辯以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，構(gòu)造，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)那么。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的閱歷及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其全部業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。

評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB１５元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為２０萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)當(dāng)是：RMB１５x２００,０００=RMB３,０００,０００或RMB２５０,０００/月，要求分銷商投資相當(dāng)于１５天銷售額的資金。因此對于一個(gè)月銷售額為人民幣２５０,０００地區(qū)，分銷商需投資人民幣１２５,０００。例如：市區(qū)人口=２００,０００；估計(jì)銷售額=２５０,０００元/月；資金需求=１２５,０００元。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也可以承受當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢砸罁?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從１０元至１５元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議承受較低的數(shù)據(jù)。

信用額度：通常信用額度等于４周的銷售額。然而對于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于３周的估計(jì)銷售額。保證金：保證金為１周的銷售額。新分銷商的保證金須于第１批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華供給應(yīng)分銷商保證金存放嘉獎,按年度計(jì)算。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必需共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避開任何混淆和誤會。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，依據(jù)它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要支配大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?，盡可能選擇最適宜、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。倉庫：分銷商必需按每噸產(chǎn)品３平方米的標(biāo)準(zhǔn)供給單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。對于通路的信用：依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)賜予零售及批發(fā)通路肯定的信用額度。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己打算，同時(shí)，分銷商也應(yīng)擔(dān)當(dāng)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。營業(yè)執(zhí)照：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用預(yù)備事項(xiàng)：當(dāng)全部細(xì)節(jié)爭辯完畢，同時(shí)其結(jié)果也根本令人滿足時(shí)，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請表〞提出正式申請?！靶路咒N商申請表〞需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對于市區(qū)人口>１百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必需先親自訪問該分銷商。對于市區(qū)人口<１百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必需由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理訪問該分銷商。申請核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。只有在全部上述文件被簽署以及實(shí)地考察過后,該新分銷商才能被供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛預(yù)備就緒，并由聯(lián)合利華將全部相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會對分銷商供貨。假設(shè)一私人合伙制的分銷商合作方變更，那么應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。這意味著聯(lián)合利華將停頓對原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。

分銷商聘用步驟

分銷商聘用步驟。初選：通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。如有必要,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。任何人，只要擁有充分的人員并有愛好擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)展多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。復(fù)選：收集好候選名單后，那么縮小范圍進(jìn)展進(jìn)一步甄選，制止聘用為競爭對手效勞的人選。建議分銷商形象：私營/聯(lián)營企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商，但必需有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。情愿為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)展。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品德業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營愛好；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源狀況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的預(yù)備工作，并清楚地說明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉庫要求、網(wǎng)點(diǎn)掩蓋要求、掩蓋網(wǎng)點(diǎn)及訪問頻率、其他所需供給效勞要求，如市場信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷商所需的投資回報(bào)率。地區(qū)銷售經(jīng)理親自訪問：假設(shè)銷售員對某家或多家候選者滿足，應(yīng)盡快將這些名單推舉給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。假設(shè)該地區(qū)人口<１百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表〞填寫推舉給區(qū)域總經(jīng)理前先行訪問此分銷商。區(qū)域總經(jīng)理親自訪問：接到推舉后，假設(shè)該地區(qū)人口>１百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快訪問，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)支配面談，然后作出打算。達(dá)成共識：爭辯合同、分銷商協(xié)議；確定開頭運(yùn)作日期；收回“意向書〞，“申請表〞；收集以下復(fù)印件：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書面協(xié)議；填寫“新分銷商聘用表〞。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表〞；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。保證金：在承受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。供貨：對新分銷商開頭供貨必需滿足以下條件：分銷商全部實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線訪問方案；已供給應(yīng)分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及全部信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。

保證金流程。在承受定單之前要求分銷商交保證金，然后供給應(yīng)新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金金額取決于估計(jì)銷售量，總的原那么，保證金是１周的估計(jì)月銷售額。舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：RMB１５；該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是：１５０,０００；預(yù)期年銷售額為：１５x１５０,０００=RMB２,２５０,０００；預(yù)期月銷售額=RMB１８７,５００。在“新分銷商聘用表〞中，總計(jì)需要投入資金=RMB９４,０００(至少)；預(yù)期月銷售額=RMB１８７,５００；信用額度(３周銷售額)=RMB１３０,０００；保證金額(１周銷售額)=RMB４４,０００。３個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)展回憶。正常狀況下，信用額度等于４周銷售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為１００信用額度=２５保證金。當(dāng)覺察該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。保證金嘉獎：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的１０%作為鼓舞性獎金；必需說明這是嘉獎而非利息；嘉獎于每季度支付一次。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止“分銷商合同〞，全部保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。

信用額度調(diào)整程序。賜予分銷商信用額度的原那么：在正常狀況下，信用額度等于４周正常銷售額；新分銷商前３個(gè)月的信用額度等于其３周正常銷售額。３個(gè)月后依據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)展調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款準(zhǔn)時(shí)支付狀況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售狀況來管理其信用額度。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和削減兩局部。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表〞來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度的供給是基于該分銷商的信譽(yù)度。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回憶以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。除了對財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入狀況來作信用調(diào)整。投入的運(yùn)作資金=庫存金額(建議２周銷售額)+投入市場的信用(建議維持２周的銷售額)聯(lián)合利華應(yīng)收帳款–(建議維持２周的銷售額)，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是１５天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在很多狀況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。例舉問題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金缺乏，庫存過高，庫存構(gòu)造不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。

建立新分銷商。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商猶如審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)立分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。

初始階段：供貨前收齊保證金。商務(wù)和后勤支配，清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼；BPCS系統(tǒng)中信用額度；BPCS系統(tǒng)中注冊保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷商簽署分銷合同；分銷商運(yùn)作資金到位。根底設(shè)施預(yù)備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有根底設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存把握；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款嘉獎；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原那么；固定路線訪問方案，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)把握；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售閱歷；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷方案介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)那么、收/送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。

第一批定單及發(fā)貨。確保全部保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷根底設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單〞以確認(rèn)其全部的重要根底設(shè)施已就緒。

初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對AB店，CD店及批發(fā)市場固定訪問運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級銷售額、有效的訪問率、每條固定路線的銷售、陳設(shè)質(zhì)量。首次在市場上固定路線的訪問：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)展第一次固定路線訪問時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)供給應(yīng)固定訪問路線上各網(wǎng)點(diǎn)的效勞內(nèi)容。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套全部銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始２個(gè)周期與分銷商經(jīng)理爭辯信息資源的準(zhǔn)確?????性。

分銷商協(xié)議終止

分銷商協(xié)議終止。終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)那么；分銷商消滅財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。主要留意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避開因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警覺與預(yù)防的。分銷商資金狀況：裁員或削減訪問頻率、市場上時(shí)間過長和過多的帳款、過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī)律性、不斷增加無“充分〞支持文件的費(fèi)用申請、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用狀況的調(diào)查；績效報(bào)告-銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額削減、月銷量小于RMB１００,０００、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最終位置；績效報(bào)告-應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過、“銀行匯票〞時(shí)常出錯。

終止合同步驟：預(yù)備材料。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必需親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存全部相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。無論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)都期望在盡可能的狀況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們期望終止協(xié)議。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到“分銷商辭職函〞時(shí)，必需盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件平安。區(qū)域總經(jīng)理睬賜予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的狀況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必需發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。假設(shè)分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)馬上簽發(fā)“書面警告〞致分銷商。依據(jù)分銷商協(xié)議，準(zhǔn)時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。

終止合約步驟：實(shí)行行動。提出終止也就意味USS須準(zhǔn)時(shí)為聯(lián)合利華收回全部的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手：處理新穎產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款,學(xué)問產(chǎn)權(quán)及信息。

新穎產(chǎn)品退貨。在任何狀況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。并且只有在與分銷商爭辯并同意解決全部應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才承受退貨。護(hù)膚類新穎產(chǎn)品指保質(zhì)期２４個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期１８個(gè)月或以上。全部書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。在提出退貨申請前，USS必需現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。USS應(yīng)依據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新穎產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。殘損費(fèi)用和新穎產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。

清帳。依據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理依據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新穎產(chǎn)品退貨申請及清帳報(bào)告。客戶進(jìn)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常狀況下，聯(lián)合利華憑貸記憑證解決全部費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商那么通過銀行將全部應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。假設(shè)只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。

學(xué)問產(chǎn)權(quán)和信息。USS必需取回以下文件：庫存把握表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。USS必需親眼目睹分銷商銷毀以下物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華全部的標(biāo)識。

分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)

HPC分銷隊(duì)伍。將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。聯(lián)合利華而不實(shí)的任務(wù)是：通過建立低本錢分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且制造利潤以滿足消費(fèi)者的需求。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對根底設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳設(shè)廣告來提高掩蓋率。店內(nèi)：不斷提高對主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷；不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購置終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場實(shí)地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷掩蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級〞和“二級〞銷售的權(quán)衡。

區(qū)域管理隊(duì)伍。責(zé)任：整個(gè)中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶進(jìn)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長；達(dá)成利潤奉獻(xiàn)度；管理分銷；爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，供給一流的客戶效勞；培育一支成功的隊(duì)伍；執(zhí)行全國和區(qū)域活動方案；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行狀況。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理幫助其日常銷售及分銷的管理。

地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路構(gòu)造以及管理幅度來打算的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：安排其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，依據(jù)方案管理實(shí)際操作；收集市場情報(bào)及銷售渠道進(jìn)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并實(shí)行措施使其到達(dá)聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及把握地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理把握該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格把握銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)那么，提高員工個(gè)人業(yè)績，鼓舞銷售士氣；方案和把握地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍構(gòu)造，促銷/活動支持；把握好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶進(jìn)展方案的實(shí)施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：幫助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望到達(dá)的技能(指個(gè)人進(jìn)展方案中的專業(yè)技能)：目標(biāo)分析力量、市場導(dǎo)向、企業(yè)家精神、領(lǐng)導(dǎo)力、自信正直、從閱歷中學(xué)習(xí)的力量。

聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)：依據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定訪問路線方案，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)展市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定掩蓋、分銷方案和固定路線訪問方案；管理分銷商的投資回報(bào)率及營運(yùn)資金，并做季度回憶報(bào)告；通過對以下方面定期回憶管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤和價(jià)格、重復(fù)分銷本錢、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款狀況；執(zhí)行有效的永久行程方案：通知促銷和活動、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回憶不同銷售通路的銷售狀況、收集市場情報(bào)、維護(hù)及管理二級庫存把握表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請、核實(shí)破損、過期及不行銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉庫；依據(jù)聯(lián)合利華方案執(zhí)行陳設(shè)活動；確保促銷活動在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿足度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的訪問率、產(chǎn)品系列售賣/訪問路線、產(chǎn)品陳設(shè)質(zhì)量；聘用新分銷商。期望到達(dá)的技能(指個(gè)人進(jìn)展方案中的專業(yè)技能)，銷售力量：嫻熟的銷售技巧,懂得談判。能應(yīng)對客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。有預(yù)見力量,知道銷售的潛力。溝通力量：清楚的思辯及表達(dá)力量。人際交往力量：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。行政管理技能：應(yīng)具備方案、實(shí)施及回憶所從事的任務(wù)的根本力量。分析技能：具備根本的計(jì)算力量及數(shù)據(jù)比率的理解力量。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息?，F(xiàn)實(shí)觀：能平衡個(gè)人的根本力量和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)那么〞的價(jià)值觀。

分銷信息的維護(hù)

分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。根本信息內(nèi)容，銷售和市場信息的使用是對運(yùn)作最主要的支持。這類信息能掛念USS在日常業(yè)務(wù)中快速作出決策。信息來源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷售時(shí)，在分銷商辦公室定期準(zhǔn)確?????地維護(hù)相關(guān)數(shù)據(jù)。USS的職責(zé)在于掛念分銷商建立定期、準(zhǔn)確?????的信息系統(tǒng)。系統(tǒng)包括：訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員(DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場放貸狀況。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低本錢分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)格外重要的任務(wù)。這些數(shù)據(jù)包括：分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用；訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款；營運(yùn)資金投資回報(bào)率。USS必需經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華供給的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下把握和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)；DSR目標(biāo)及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷,活動及市場支持；固定訪問路線方案及銷售行程線路支配；訂單及庫存狀況；分銷商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商的運(yùn)作與聯(lián)合利華銷售策略全都，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和把握，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的進(jìn)展。

分銷商辦公室根本文檔：。文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。全部文檔應(yīng)平安存放于分銷商辦公室內(nèi)，必需可供聯(lián)合利華訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)視其品質(zhì)。根本文檔：DSR和其它職員個(gè)人資料、固定訪問方案、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)、應(yīng)收帳款、市場動向信息；日報(bào)表：DSR日銷售報(bào)表、分銷商庫存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報(bào)表：分銷商周庫存把握表、簽約AB店銷售信息；周期報(bào)表：分銷商二級庫存把握表、二級銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請表、促銷費(fèi)用支持申請表。

USS保存并定期使用信息：USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要供給應(yīng)USS聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。根本信息需求：二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存把握表、市場競爭對手活動匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動方案、分銷商主要客戶銷售匯總、USS銷量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、DSR固定訪問方案、DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程方案、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。

ASM和SE保存并定期使用信息，ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)把握和管理。除USS供給的信息外，區(qū)域辦公室還需預(yù)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。根本信息需求如：實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售狀況；USS銷售本錢和銷售業(yè)績；二級銷售及庫存狀況；將來的促銷活動方案；主要商店名單；分銷及掩蓋率進(jìn)展趨勢；市場份額及權(quán)重分銷趨勢；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評估分析。當(dāng)業(yè)務(wù)增長時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)根本原那么是在市場狀況許可的情形下以最簡潔的方法來獵取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策,區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的幫助下供給應(yīng)RGM/ASM/SE。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程方案及市場客戶訪問，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。

分銷商的運(yùn)作管理

訂單。目的：分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。訂單每周期由手工填寫。流程：USS每四周為一周期訪問分銷商的專營區(qū)。在該分銷商PJP的最終一天，USS與分銷商回憶銷售并制定方案。評估完銷售，市場狀況及方案制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級庫存把握表是一起制定的。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。這對于供配滿足需求有２方面的好處：假設(shè)４周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶效勞操作)，那么它反映了對將來的需求信號，并能掛念中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)方案；能機(jī)敏處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。維護(hù)：一式叁份：１份存檔于分銷商辦公室、１份存于USS手中、１份外加二級庫存把握表在周期會議時(shí)交于ASM或SE(和完成后至區(qū)域辦公室進(jìn)展處理)。修改訂單：依據(jù)市場購置及競爭對手活動狀況，USS或分銷商可能要修改訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。未結(jié)訂單：訂單有效期為一個(gè)周期。收到新的二級庫存把握表和訂單后，從前的周期訂單將自動取消。周訂單代替周期訂單：原４周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。銷售隊(duì)伍可借此把握并管理將來４周銷售的需求信號。為保持高水準(zhǔn)的客戶效勞，當(dāng)市場競爭加劇需要作出快速反響及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可承受周訂單。分銷商可每周將簽字確認(rèn)的“訂單〞交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相全都。

分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表。目的：日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。它供給的銷售信息能掛念評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定期固定的銷售訪問路線來制定，而應(yīng)承受更適用于此類客戶的訪問卡系統(tǒng)。不過在很多二級城市不存在這種狀況。日銷售報(bào)表有助USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評估DSR銷售業(yè)績；評估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定訪問方案；評估全部銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷方案。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用：此報(bào)表與DSR固定訪問線路親密相關(guān)。USS應(yīng)替DSR打算適宜的銷售路線(通常為C-D類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獵取銷售信息以便把握和管理之用。DSR固定訪問方案中A-B類型網(wǎng)點(diǎn)是一周訪問兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的訪問卡系統(tǒng)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)展業(yè)務(wù)回憶(商店的銷售額和本錢)。

固定訪問方案和永久行程方案。固定訪問方案定義：固定訪問方案是一個(gè)分銷商分銷方案的最根本單位；是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)訪問方案；一條固定訪問路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定訪問路線可包括一條或以上的街道；每條固定訪問路線包含８至１０家AB店，２５至３０家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及４０家CD小網(wǎng)點(diǎn)。例如：一城市核心人口為２４０,０００，１０家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有１條固定訪問路線；３０家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有１條固定訪問路線；３８０家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有１０條固定訪問路線；共計(jì)４２０家網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)有１２條固定訪問路線。一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)掩蓋６條固定訪問路線。當(dāng)然，依據(jù)訪問路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的訪問路線可能有必要一周訪問兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周訪問一次。固定訪問方案中網(wǎng)點(diǎn)的訪問時(shí)間是固定的。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被訪問并獲得效勞。如：在AB網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次訪問；在CD網(wǎng)點(diǎn),每周同一天同一時(shí)間訪問；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),每周同一時(shí)間或每周兩次訪問。固定訪問方案應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)準(zhǔn)時(shí)更新。

如何確定固定訪問方案：