國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成與素質(zhì)要求

國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成與素質(zhì)要求第1頁(yè)/共44頁(yè)01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS第2頁(yè)/共44頁(yè)案例：我國(guó)山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，品質(zhì)也不錯(cuò)。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲(chǔ)存和運(yùn)輸中存在著較大的危險(xiǎn)，按運(yùn)輸和包裝危險(xiǎn)登記看屬于一級(jí)危險(xiǎn)品。為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人來(lái)到A公司進(jìn)行談判。中方共有包括A公司領(lǐng)導(dǎo)、主談人及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。中方產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格都有競(jìng)爭(zhēng)力，在這兩個(gè)條款上很快達(dá)成了共識(shí)，但雙方就運(yùn)輸問(wèn)題討論和很長(zhǎng)時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油管的材料，討論得很具體，甚至環(huán)境污染問(wèn)題等細(xì)節(jié)問(wèn)題也討論到了。第3頁(yè)/共44頁(yè)案例：最后，日方認(rèn)為從安全出發(fā)，將價(jià)格術(shù)語(yǔ)由CIF改為FOB為宜，即由日方派船接貨并辦理保險(xiǎn)，同時(shí)要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠一些。對(duì)此，中方主談為了省事，也為了急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以考慮?！敝蟹紸公司領(lǐng)導(dǎo)在一旁聽后，馬上糾正說(shuō)：“不行?！比辗街髡勲S即問(wèn)道：“難道貴方要反悔？”中方領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“不是反悔，而是討論。”于是，日方主談開始與中方領(lǐng)導(dǎo)討論運(yùn)輸條件，討論延續(xù)了一個(gè)多小時(shí)。中方主談在旁靜靜聽著，神情略顯尷尬。第4頁(yè)/共44頁(yè)01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS第5頁(yè)/共44頁(yè)談判班子的組成原則需要原則結(jié)構(gòu)原則精干原則對(duì)應(yīng)原則互補(bǔ)原則專業(yè)性、重要性、達(dá)成目標(biāo)的難度對(duì)手的情況專業(yè)技術(shù)人員的參與很有必要，但也要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)一專多能，提高效率，優(yōu)化談判班子形象數(shù)量不要求完全對(duì)等，考慮對(duì)方人員專業(yè)情況在知識(shí)面、經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和性格等方面實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)第6頁(yè)/共44頁(yè)單人談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)避免對(duì)方攻擊實(shí)力較弱的成員需要熟悉多方面的信息，精力會(huì)分散避免成員間出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的內(nèi)容甚至自相矛盾無(wú)法在維持良好形象的同時(shí)扮演多種角色談判人可以獨(dú)自決斷，當(dāng)機(jī)采取對(duì)策面臨較大的決策壓力第7頁(yè)/共44頁(yè)小組談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)集思廣益，有效整合談判策略隊(duì)伍組建本身有難度多人參與，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)成員之間協(xié)調(diào)有難度有利于工作銜接第8頁(yè)/共44頁(yè)談判隊(duì)伍的規(guī)模通常來(lái)說(shuō)，如果需要多人談判，理想的人數(shù)最好控制在4人左右。對(duì)于控制現(xiàn)場(chǎng)的主談人，在復(fù)雜多變的環(huán)境中，控制面不宜過(guò)寬。大型談判代表團(tuán)最多不超過(guò)12人，最好根據(jù)分工進(jìn)行內(nèi)部分組。第9頁(yè)/共44頁(yè)4人小組工作效率最高最佳管理幅度和跨度能滿足一般談判所需的知識(shí)范圍便于小組成員的調(diào)換第10頁(yè)/共44頁(yè)國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成談判負(fù)責(zé)人主談人商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯/記錄觀察員/顧問(wèn)第11頁(yè)/共44頁(yè)飲料廠的談判隊(duì)伍某市飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、分管工業(yè)的副市長(zhǎng)、經(jīng)委主任和財(cái)政局副局長(zhǎng)。第12頁(yè)/共44頁(yè)主談人/首席代表談判桌上的最高領(lǐng)導(dǎo)掌握談判的程序和進(jìn)程聽取專業(yè)人員的建議協(xié)調(diào)談判組成員的意見決定談判現(xiàn)場(chǎng)的重要事項(xiàng)尋找談判主攻點(diǎn)調(diào)動(dòng)談判組成員的積極性主持合同文本草擬第13頁(yè)/共44頁(yè)商務(wù)人員表述己方的談判愿望和條件弄清對(duì)方的意圖和要求找出雙方的分歧和差距就談判目標(biāo)的價(jià)格及其相關(guān)

細(xì)節(jié)與對(duì)方磋商明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)負(fù)責(zé)草擬合同文本第14頁(yè)/共44頁(yè)技術(shù)人員負(fù)責(zé)談判內(nèi)容中有關(guān)專業(yè)技術(shù)問(wèn)題為價(jià)格決策提供技術(shù)參謀與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)技術(shù)細(xì)節(jié)磋商向首席代表提供專業(yè)信息資料參與草擬合同相關(guān)條款主持合同專業(yè)附件草擬第15頁(yè)/共44頁(yè)財(cái)務(wù)人員掌握談判項(xiàng)目的總體財(cái)務(wù)情況了解對(duì)方對(duì)項(xiàng)目利益的期望范圍分析談判方案修改帶來(lái)的受益變動(dòng)與對(duì)方就稅務(wù)、價(jià)格核算、支付

方式和條件、信用保證、

證券和資金擔(dān)保等細(xì)節(jié)進(jìn)

行磋商。向首席代表提供財(cái)務(wù)信息材料。參與草擬合同有關(guān)條款第16頁(yè)/共44頁(yè)法律人員確定對(duì)方的合法權(quán)限。確保談判程序在法律許可

范圍內(nèi)進(jìn)行。檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完整性。審核合同文本的嚴(yán)密性與

合法性。與對(duì)方就項(xiàng)目法律問(wèn)題

進(jìn)行磋商。向首席代表提供法律建議。第17頁(yè)/共44頁(yè)工作人員翻譯準(zhǔn)確、如實(shí)地傳達(dá)，溝通雙方意圖記錄員談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)方提出的條件雙方達(dá)成的協(xié)議談判人員的表情、慣用語(yǔ)、肢體習(xí)慣第18頁(yè)/共44頁(yè)觀察者在某些談判場(chǎng)合，條件允許的情況下，在談判團(tuán)隊(duì)中安排一位“觀察者”，有時(shí)候?qū)φ勁械倪M(jìn)行會(huì)起到積極作用。觀察者負(fù)責(zé)記錄、分析對(duì)方的言行，注意全場(chǎng)情況，隨時(shí)向首席代表提供參考。觀察者是一個(gè)對(duì)談判有深入研究，具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人，不是小秘書。第19頁(yè)/共44頁(yè)臺(tái)下談判員談判負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人與主談人可以不是同一個(gè)人。負(fù)責(zé)人不上桌，可以給談判留出回旋空間。智囊團(tuán)對(duì)于某些份量不重的專業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)必要為專家留出一個(gè)桌邊席位，他們可以在場(chǎng)外提供支援。保障人員第20頁(yè)/共44頁(yè)角色分工主談?wù)哒{(diào)和者沖鋒者周旋者協(xié)同者第21頁(yè)/共44頁(yè)周旋者-白臉老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入

僵局，談判進(jìn)行不下去的時(shí)候，白臉可以

發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀點(diǎn)表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說(shuō)了算，而是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說(shuō)了算。第22頁(yè)/共44頁(yè)沖鋒者-黑臉/紅臉讓對(duì)手感到壓力，也就是說(shuō)讓對(duì)手

感到如果沒(méi)有黑臉這樣的人，雙方

會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談

判成功反而比較容易，有了他反而

成為一個(gè)阻礙。黑臉在談判中的責(zé)任是在談判較激烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對(duì)方提出的觀點(diǎn)和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低。黑臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴露出他們的弱點(diǎn)。第23頁(yè)/共44頁(yè)調(diào)和者–清道夫?qū)⑺械挠^點(diǎn)集中，作為綜合體提

出來(lái)。他的責(zé)任之一是設(shè)法使談判走出僵局。他的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是他的責(zé)任。第24頁(yè)/共44頁(yè)情境一買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”輔談在口頭上附和“正確”、“沒(méi)錯(cuò)”、“正是這樣”等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢(shì)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等第25頁(yè)/共44頁(yè)情境二買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了。”而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。如果己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)削弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的理解。第26頁(yè)/共44頁(yè)情境三主談人在介紹談判組成員時(shí)說(shuō)：“這是小王，剛上任的會(huì)計(jì)，大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年，這次帶他來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)?！敝髡勅嗽诮榻B團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)略有夸張，重在長(zhǎng)處，以引起對(duì)方的重視，使成員在談判中的發(fā)言更有份量。第27頁(yè)/共44頁(yè)談判桌上的臉我們可以沒(méi)有黑臉也沒(méi)有白臉如果有黑臉，就一定要有白臉在同一類問(wèn)題上，最好不要變臉第28頁(yè)/共44頁(yè)日本人的變臉術(shù)日本企業(yè)在進(jìn)行較大型的談判時(shí)，往往組織人數(shù)眾多的談判團(tuán)。不同的議題由不同的與家充當(dāng)主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換。如談判技術(shù)問(wèn)題時(shí)，由工程師主談，經(jīng)濟(jì)師則充當(dāng)“黑臉者”，主談人擔(dān)任“調(diào)和人”；在討價(jià)還價(jià)時(shí)，則工程師和經(jīng)濟(jì)師的角色相互調(diào)換；若屬初次合作，在尚未涉及到具體細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，常常由法律人員扮演“黑臉者”第29頁(yè)/共44頁(yè)01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS第30頁(yè)/共44頁(yè)弗雷斯·查爾斯·艾克爾一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，有無(wú)限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。第31頁(yè)/共44頁(yè)如何選擇談判人員知識(shí)能力職業(yè)道德性格身心素質(zhì)第32頁(yè)/共44頁(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)知識(shí)公共關(guān)系、人際關(guān)系、社交禮儀、社會(huì)人文

心理常識(shí)、商務(wù)常識(shí)專業(yè)知識(shí)第33頁(yè)/共44頁(yè)能力結(jié)構(gòu)應(yīng)變能力組織能力邏輯思維能力觀察能力表達(dá)能力社交能力第34頁(yè)/共44頁(yè)道德素質(zhì)正確的價(jià)值觀忠于職守團(tuán)隊(duì)合作談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長(zhǎng)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。第35頁(yè)/共44頁(yè)性格互補(bǔ)膽汁質(zhì)敏捷商務(wù)多血質(zhì)活躍主談法律粘液質(zhì)緘默技術(shù)財(cái)務(wù)抑郁質(zhì)優(yōu)柔工作員第36頁(yè)/共44頁(yè)身心素質(zhì)心理

素質(zhì)自信心、誠(chéng)心、耐心、抗壓力身體

素質(zhì)身體健康狀況良好，精力充沛，思路敏捷第37頁(yè)/共44頁(yè)選人用人用品質(zhì)可靠能夠獨(dú)立工作具有相當(dāng)智力和談話水平愿意去各地出差不用遇事相要挾缺乏集體精神易于變節(jié)第38頁(yè)/共44頁(yè)01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培養(yǎng)、管理及談判小組禁忌02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS第39頁(yè)/共44頁(yè)談判人員的培養(yǎng)020103社會(huì)培養(yǎng)先打基礎(chǔ)?，F(xiàn)場(chǎng)觀摩。牛刀小試。獨(dú)當(dāng)一面。對(duì)基本素質(zhì)的培養(yǎng)培養(yǎng)目標(biāo)不太精確自我培養(yǎng)謙虛好學(xué)勇于實(shí)踐善于總結(jié)企業(yè)培養(yǎng)第40頁(yè)/共44頁(yè)談判人員的管理組織好談判班子調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)和談判人