關(guān)于門店商品規(guī)劃管理的培訓(xùn)

關(guān)于門店商品規(guī)劃管理的培訓(xùn)培訓(xùn)部門：民用商品部主講人：商品部賴惠英當(dāng)前1頁，總共39頁。商品部部門組織架構(gòu)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理商品管理部質(zhì)檢員商品管理組B成本分析組B成本分析組A商品管理組A當(dāng)前2頁，總共39頁。商品部的工作內(nèi)容一、建立并維護(hù)商品清單商品部全面負(fù)責(zé)建立并維護(hù)商品清單，包括新產(chǎn)品的引入、現(xiàn)有產(chǎn)品的定期評估、不符合要求的產(chǎn)品淘汰。其中，OEM商品的確定與采購部共同決策進(jìn)行。二、專營店商品調(diào)整商品部負(fù)責(zé)跟蹤專營店的業(yè)務(wù)調(diào)整，根據(jù)市場情況，綜合銷售信息，及時客觀的組織專營店進(jìn)行商品更新?lián)Q代。建立專營店商品引入機(jī)制與商品淘汰機(jī)制，并監(jiān)督執(zhí)行。三、專營店規(guī)劃，商品陳列與擺放1、商品部負(fù)責(zé)制定各個專營店的店面規(guī)劃，包括制定各個專營店的銷售菜單；根據(jù)店面規(guī)劃，商品部負(fù)責(zé)審核專營店商品按照店面規(guī)劃的原則進(jìn)行陳列與擺放。2、負(fù)責(zé)新門店的開業(yè)跟蹤，負(fù)責(zé)對接新門店的裝修、設(shè)計工作，負(fù)責(zé)新門店的商品組織。當(dāng)前3頁，總共39頁。商品部的工作內(nèi)容（續(xù)）四、制定商品零售價格商品部根據(jù)產(chǎn)品定位統(tǒng)一制定商品零售價格，包括新品上市價格、廣告商品促銷價格、樣板清貨價格，以及在售商品的定期價格調(diào)整等。五、廣告商品的確定商品部根據(jù)產(chǎn)品定位、促銷需求和市場需求研究，選擇并確定廣告商品的內(nèi)容，并對廣告商品的市場表現(xiàn)進(jìn)行監(jiān)控。六、成本核算與質(zhì)量監(jiān)督商管部對采購商品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，確保其與商品清單的定位統(tǒng)一、一致；并提供商品成本核算分析，為采購部獲取優(yōu)惠采購價格提供依據(jù)。七、市場研究和商品分析研究市場與零售趨勢，包括新技術(shù)、新材料、新設(shè)計的跟蹤，市場研究包括對消費(fèi)者、對競爭對手、對供應(yīng)商的研究，對內(nèi)對本部門工作進(jìn)行數(shù)字化跟蹤，分析、反饋經(jīng)營信息。八、專營店、中心倉質(zhì)檢商品監(jiān)督跟進(jìn)商品部負(fù)責(zé)監(jiān)督跟進(jìn)專營店與中心倉庫的質(zhì)檢商品，及時組織維修與清理殘損商品。當(dāng)前4頁，總共39頁。專營店商品引進(jìn)流程1.專營店新商品的引入必須在規(guī)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行

新產(chǎn)品引入規(guī)劃是商品管理的重要環(huán)節(jié)，目的在于站在經(jīng)營戰(zhàn)略的高度對新產(chǎn)品引入進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃。進(jìn)行新產(chǎn)品的引入規(guī)劃可以有效避免商品引入工作的零散和重復(fù)，避免分散重復(fù)的采購造成公司資源的浪費(fèi)。

當(dāng)前5頁，總共39頁。專營店商品引進(jìn)流程1、商品管理部應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合專營店、市場、采購等相關(guān)信息，提交月度新品需求報表。2、專營店新商品由商品部組織引入，商品引入前，商品管理員應(yīng)當(dāng)編制專營店新品引入計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，并知會店長及營運(yùn)管理部做好相關(guān)安排。目前階段，專營店新品引入計劃表暫時以《專營店新商品列表申請單》（附件一）的形式提交。3、商品管理部組織商品淘汰工作，商品管理員應(yīng)當(dāng)編制專營店商品淘汰計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，同時兼顧淘汰與引進(jìn)相對應(yīng)原則。4、店長應(yīng)當(dāng)對商品引進(jìn)與淘汰提出建議，報商品管理部審核。5、商品臨時引進(jìn)，經(jīng)營過程中，如遇到商品缺貨或者其他特殊情況導(dǎo)致分區(qū)商品陳列空缺等情況，并確實需要商品補(bǔ)充空間的情況下，店長應(yīng)當(dāng)及時調(diào)撥同類商品進(jìn)行短時間補(bǔ)充，避免影響銷售及聲譽(yù)。但一旦原商品正常供應(yīng)時，必須盡快調(diào)整回去。原則上調(diào)整期最長不超過15天。當(dāng)前6頁，總共39頁。商品列表單當(dāng)前7頁，總共39頁?！渡唐妨斜韱巍诽畋碚f明：“安全庫存”與“訂貨周期”是針對有中心倉的門店列表。填寫《商品列表單》時須有規(guī)劃地做好商品的列表，遵循一進(jìn)一出的原則，與《商品停進(jìn)/淘汰單》相配套，并在單上注明停進(jìn)門店。商品編碼和商品名稱必須相一致；若不一致的數(shù)據(jù)組則以商品編碼維護(hù)列表。通用商品顏色已生成變式碼的則在“商品編碼”欄填寫變式碼；如顏色沒有生成變式則在“商品編碼”欄填寫通用碼，“列表顏色”欄填寫具體顏色，所申請列表的顏色必須是該供應(yīng)商顏色庫中所包含的顏色（特性值中）。列表商品前先確定供應(yīng)商是否已在本公司代碼下；如供應(yīng)商不在本公司代碼下則須同時填寫《自營供應(yīng)商變更審批表》增加供應(yīng)商，否則供應(yīng)商無法結(jié)算。停進(jìn)的商品不能申請列表，特殊情況的需在單上注明原因。已刪除的商品再經(jīng)營須重新申請列表。當(dāng)前8頁，總共39頁。專營店商品引進(jìn)流程2.專營店商品引入流程

當(dāng)前9頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程1.建立淘汰流程的意義

提高專營店單位面積銷售額，解決嚴(yán)重產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)問題，商品管理部每月對產(chǎn)品進(jìn)行分析，制訂淘汰方案并組織執(zhí)行。當(dāng)前10頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程

2.專營店商品淘汰流程

商品淘汰分為三階段：淘汰決策、淘汰方案制定、淘汰執(zhí)行（一）淘汰決策1、滯銷商品淘汰商品管理部每月根據(jù)銷售記錄整理三個月內(nèi)滯銷商品清單，淘汰遵循末位淘汰原則，初步選定銷售排名最后5%的銷售商品為淘汰基礎(chǔ)，同時，兼顧商品特性、陳列效果需求等因素最終形成《專營店商品淘汰申請表》2、問題產(chǎn)品淘汰：商品管理部根據(jù)日常質(zhì)檢結(jié)果，以及運(yùn)營部（客服組、專營店、中心倉）提供的投訴記錄、缺貨記錄，整理本月《質(zhì)檢商品清單》。商品管理部與采購部對問題產(chǎn)品進(jìn)行分析，考慮通知供應(yīng)商限期整改或直接淘汰產(chǎn)品，若直接淘汰則提交《專營店商品淘汰申請表》。當(dāng)前11頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（二）淘汰方案制定《專營店商品淘汰申請表》獲批后，傳送至采購部、中心倉、專營店與財務(wù)部。商品管理部協(xié)同其他部門，執(zhí)行相應(yīng)動作，中心倉停止補(bǔ)貨采購部與供應(yīng)商進(jìn)行清貨談判：能夠退廠的庫存退廠處理；不能退廠的商品盡量爭取清貨折扣跟進(jìn)商品退廠進(jìn)度清貨商品的清貨價格、擺放專營店與位置、是否搭配銷售與廣告促銷計劃等當(dāng)前12頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（三）淘汰執(zhí)行根據(jù)商品淘汰方案，商品部組織并協(xié)調(diào)方案執(zhí)行1.退廠商品：中心倉按照進(jìn)度計劃，負(fù)責(zé)退廠商品的專營店樣板回收及退廠物流工作；商品部對店面清空位置重新規(guī)劃，專營店配合擺放；財務(wù)部與供應(yīng)商結(jié)算。2.清貨商品：采購部負(fù)責(zé)清貨商品的物流調(diào)度，中心倉負(fù)責(zé)清貨商品的專營店間物流運(yùn)輸；A、專營店根據(jù)清貨價格，更新商品價格標(biāo)簽；B、商品部對清貨商品位置重新規(guī)劃，專營店配合擺放；C、財務(wù)部根據(jù)供應(yīng)商清貨折扣，重新設(shè)定采購結(jié)算價格；D、營銷部配合制訂廣告促銷計劃。當(dāng)前13頁，總共39頁?！渡唐穭h除菜單建議單》填表說明：

“刪除范圍”處若選擇子菜單的需填上具體刪除的門店。填寫此單據(jù)時必須查詢需刪除商品在刪除范圍內(nèi)是否有庫存。此單據(jù)同樣適用于每季庫從SAP系統(tǒng)中導(dǎo)出的“60天無庫存無移動商品”，相關(guān)部門在確認(rèn)需保留商品的請在“確認(rèn)結(jié)果”欄打“√”。當(dāng)前14頁，總共39頁。專營店商品淘汰流程（圖解）當(dāng)前15頁，總共39頁。專營店商品售價調(diào)整流程1.商品售價調(diào)整的目的和意義它是決定商品市場表現(xiàn)的重要因素，價格即要體現(xiàn)品牌和產(chǎn)品定位，又要保持一定的靈活性，適應(yīng)市場環(huán)境變化價格制定不是一次性工作，金海馬對激烈的競爭要保持高度的敏感性當(dāng)前16頁，總共39頁。售價調(diào)整流程概述（一）商品基本零售價確定1、商品部根據(jù)集團(tuán)財審部提供的專營店毛利率，結(jié)合專營店所處地域，確定商品零售價。原則上同一地區(qū)同一品類商品執(zhí)行相同的毛利率；2、商品部在執(zhí)行商品初始定價的同時，必須充分參考采購部的意見，對新商品做出售價維護(hù)。（二）專營店商品售價調(diào)整1、促銷調(diào)價（工廠讓利促銷調(diào)價）工廠根據(jù)市場情況或者響應(yīng)公司要求所做出的讓利促銷調(diào)價，由采購部牽頭負(fù)責(zé)，并且在每個月底確定下個月的促銷調(diào)整計劃，調(diào)整周期盡量以一個月為周期；當(dāng)前17頁，總共39頁。售價調(diào)整流程概述（續(xù)）2、營銷價格調(diào)整公司根據(jù)市場情況，進(jìn)行營銷活動，所涉及的商品價格調(diào)整，由市場部根據(jù)促銷活動計劃提出價格調(diào)整需求，商品部負(fù)責(zé)跟進(jìn)及執(zhí)行，其中，牽涉需要廠家短期讓利情況的，采購部負(fù)責(zé)談判，商品部負(fù)責(zé)統(tǒng)一調(diào)整，提交《專營店商品售價調(diào)整表》。3、競爭調(diào)價商品部必須定期進(jìn)行市場調(diào)研，隨時了解競爭對手情況，并及時調(diào)整商品，必要時調(diào)整商品價格以應(yīng)對市場競爭。4、處理商品調(diào)價專營店及營運(yùn)部根據(jù)商品樣板狀況、對處理商品需要降價銷售時，向商品部提出價格調(diào)整申請；商品部匯總調(diào)整需求，并安排執(zhí)行，對超出審核權(quán)限的降價調(diào)整，提交《專營店商品售價調(diào)整表》，上報總經(jīng)理審批；商品部根據(jù)公司經(jīng)營要求，對庫存積壓商品、滯銷商品等進(jìn)行降價處理，并通知專營店執(zhí)行。當(dāng)前18頁，總共39頁。商品子菜單刪除表當(dāng)前19頁，總共39頁。商品價格調(diào)整執(zhí)行商品價格確定與調(diào)整，統(tǒng)一由信息技術(shù)部根據(jù)《專營店商品售價調(diào)整表》在系統(tǒng)內(nèi)完成調(diào)價，營運(yùn)部協(xié)調(diào)專營店完成。當(dāng)前20頁，總共39頁。商品售價調(diào)整單當(dāng)前21頁，總共39頁。《商品售價調(diào)整單》填表說明：正確、完整填寫每欄信息，缺一不可；商品編碼只填寫單一和通用碼，寫變式碼無效，不同顏色的商品在系統(tǒng)中售價一致；單上寫明調(diào)整售價的原因，如清貨或售價太高或因調(diào)整采購價，請注明清楚。若促銷原因變價的填寫促銷單；除已在系統(tǒng)中進(jìn)行采購價升價外，原則上原進(jìn)價高于現(xiàn)進(jìn)價；僅限樣板清貨調(diào)整售價的，且以后不再經(jīng)營的，注明“樣板清貨”，數(shù)據(jù)組修改系統(tǒng)售價；無需交數(shù)據(jù)組變更系統(tǒng)售價，直接通知店長更換物價牌，同時一份給收銀臺備份；填寫清貨原因調(diào)整售價且以后不再經(jīng)營的商品，商品管理員需知會采購員填寫停進(jìn)單。當(dāng)前22頁，總共39頁。專營店商品售價調(diào)整流程圖

當(dāng)前23頁，總共39頁。專營店商品分區(qū)陳列管理規(guī)范商品分區(qū)陳列管理的目的和意義分區(qū)管理是公司經(jīng)營管理細(xì)化的重要工具之一，是公司實現(xiàn)統(tǒng)一采購統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一VI,同一CI等的主要保障工具。當(dāng)前24頁，總共39頁。專營店商品分區(qū)營業(yè)管理規(guī)范一、專營店長為個營業(yè)分區(qū)總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)分配各分區(qū)給相應(yīng)導(dǎo)購員，導(dǎo)購員為營業(yè)分區(qū)直接責(zé)任人。營業(yè)分區(qū)責(zé)任人可定期進(jìn)行調(diào)整，由專營店長負(fù)責(zé)安排；二、店長對門店個營業(yè)區(qū)商品陳列負(fù)直接責(zé)任，并根據(jù)門店經(jīng)營情況，對營業(yè)區(qū)內(nèi)商品、陳列、價格等做出總結(jié)與分析。需要進(jìn)行調(diào)整時及時與商品管理部、采購部溝通。需要進(jìn)行陳列變更的參照相關(guān)規(guī)定及時進(jìn)行變更，確保營業(yè)區(qū)內(nèi)商品的陳列效果。三、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)營業(yè)分區(qū)內(nèi)的商品、飾品、地面及部分空間隔斷的衛(wèi)生清潔工作；原則上衛(wèi)生清潔工作要求在導(dǎo)購員上班之后的30分鐘以內(nèi)完成。四、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)所分管營業(yè)區(qū)內(nèi)的商品陳列：商品要陳列整齊有序，并嚴(yán)格按照商品陳列圖上陳列方法陳列，如發(fā)現(xiàn)商品空缺、商品損壞等情況，要在第一時間內(nèi)反饋給店長，由店長決定臨時陳列變更。導(dǎo)購員每天對營業(yè)區(qū)的商品陳列必須維護(hù)2次以上，確保營業(yè)區(qū)內(nèi)商品隨時整潔。當(dāng)前25頁，總共39頁。商品分區(qū)營業(yè)管理規(guī)范（續(xù)）五、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)營業(yè)分區(qū)內(nèi)物價牌及小標(biāo)簽的擺放。（具體擺放標(biāo)準(zhǔn)參照《商品物價牌及標(biāo)簽使用規(guī)定》執(zhí)行），如出現(xiàn)物價牌或小標(biāo)簽短缺或與商品不符時，應(yīng)及時向店長反映并補(bǔ)充。六、導(dǎo)購員負(fù)責(zé)檢查分管責(zé)任區(qū)內(nèi)商品的安全與完整情況，如商品出現(xiàn)數(shù)量短缺或殘缺要及時向店長反映。店長要做好登記并向相關(guān)部門反映，在48小時內(nèi)給出處理意見并在登記表上做相關(guān)記錄以便跟進(jìn)。七、營業(yè)區(qū)內(nèi)樣板維護(hù)管理。（一）區(qū)內(nèi)樣板原則上不允許出售，特殊情況下（淘汰更新，特殊單據(jù)）除外。如果是樣板處理的商品，遵循《辦公事業(yè)部樣板處理相關(guān)流程》，所有樣板出售必須經(jīng)過專營店長同意。（二）新樣板在送至營業(yè)區(qū)后，必須于24小時內(nèi)完成安裝擺貨，最長不超過48小時。導(dǎo)購員負(fù)責(zé)監(jiān)督，并及時維護(hù)新樣板的物價、衛(wèi)生、陳列等，店長負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)。（三）出貨樣板打包后不能在營業(yè)區(qū)內(nèi)擺放超過8小時，所有出貨樣板必須有包裝，導(dǎo)購員負(fù)責(zé)監(jiān)督與協(xié)調(diào)。當(dāng)前26頁，總共39頁。專營店商品陳列規(guī)范細(xì)則1．板式的陳列板式按系列化、情景式擺放,基本按整套臥房及客廳系列來陳列,現(xiàn)代板式結(jié)合五金件的商品,一般用現(xiàn)代軟皮沙發(fā)或布藝沙發(fā)來搭配.古典板式木質(zhì)感強(qiáng),按顏色來搭配實木扶手的沙發(fā)，通常用厚皮沙發(fā)進(jìn)行陳列.2．兒童的陳列兒童按顏色、風(fēng)格陳列.結(jié)合色彩豐富產(chǎn)品通常會搭配小件的皮凳，五指進(jìn)行陳列。3．實木系列的陳列系列化陳列(產(chǎn)品齊全的)及顏色來陳列，一般配上實木沙發(fā)及餐桌,同時為達(dá)到整體效果,也可采用情景式陳列.單一商品通常用集中陳列.方便顧客選購。4．沙發(fā)系列的陳列厚皮結(jié)合實木架沙發(fā)通常與大理石木架茶幾配套陳列.1+2+4/配1.5M大理石長幾和0.7M方幾及與茶幾配套的地柜進(jìn)行搭配陳列,同時也可配1.5M玻璃面實木腳的長幾陳列.厚皮1+1+3/配1.35M、1.3M長幾,0.6M方幾及與茶幾配套的地柜進(jìn)行搭配陳列.當(dāng)前27頁，總共39頁。專營店商品陳列規(guī)范細(xì)則（續(xù)）5．薄皮現(xiàn)代沙發(fā)一般情況與金屬玻璃配套陳列.1+1+3/配1.2M長幾0.6M方并與茶幾配套的地柜、茶水柜進(jìn)行搭配陳列.轉(zhuǎn)角沙發(fā)配1.2M長幾或橢圓形的按底玻顏色進(jìn)行搭配.布藝沙發(fā)配1.2M長幾和橢圓形的一起配套陳列.6．金家系列的陳列現(xiàn)時的金家也系列化,玻璃結(jié)合金屬需要與現(xiàn)代沙發(fā)或布藝配套陳列,而單件不配套的商品,一般集中陳列.7．書房的陳列尺寸1.2M、1.4M書臺配三門+雙門書柜,一般用搭配金屬架的椅配套.8．家居家居小件、折椅等,產(chǎn)品多樣化通常利用貨架集中陳列,以滿足客戶需求。陳列方法；A、系列區(qū)分，按顏色、風(fēng)格集中陳列。B、按供應(yīng)商分，集中陳列。C、兒童小床集中陳列。D、實木小床集中陳列。E、家居小件集中陳列。F、獨(dú)立書房集中陳列。當(dāng)前28頁，總共39頁。商品陳列變更管理規(guī)范（一）商品陳列變更：1、店長根據(jù)商場銷售情況可以建議對分區(qū)商品進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整變更需向商品管理部提出申請，同時由營運(yùn)中心協(xié)助完成；2、商品管理部提出陳列變更需求。商品管理員應(yīng)當(dāng)實事了解市場情況，不斷深化和優(yōu)化專營店的商品陳列知識。并對專營店的商品陳列提供指導(dǎo)和優(yōu)化意見。針對五十平方米以下的區(qū)域內(nèi)商品調(diào)整，報商品部經(jīng)理審批，超過五十平方米的區(qū)域調(diào)整，必須報總經(jīng)理審批。適用表單《專營店分區(qū)陳列變更審批表》當(dāng)前29頁，總共39頁。商品陳列變更管理規(guī)范3、商品變更應(yīng)當(dāng)結(jié)合分區(qū)陳列規(guī)劃圖相結(jié)合，規(guī)劃圖在前，調(diào)整在后；4、商品陳列臨時變更。經(jīng)營過程中，如遇到商品缺貨或者其他特殊情況（淘汰除外）導(dǎo)致分區(qū)商品陳列空缺等情況，則由店長自行決定調(diào)整，待原商品補(bǔ)充到位后，再重新按陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，原則上調(diào)整期最長不超過15天。當(dāng)前30頁，總共39頁。當(dāng)前31頁，總共39頁。商品陳列變更單當(dāng)前32頁，總共39頁。商品陳列變更流程圖當(dāng)前33頁，總共39頁。商品變更，包含商品引進(jìn)與商品淘汰1．專營店新商品由商品部組織引入，商品引入前，商品管理員應(yīng)當(dāng)編制專營店新品引入計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，并知會店長及營運(yùn)管理部做好相關(guān)安排。2．商品管理部組織商品淘汰工作，商品管理員編制專營店商品淘汰計劃，報商品部經(jīng)理及事業(yè)部總經(jīng)理審批，同時兼顧淘汰與引進(jìn)相對應(yīng)原則。3．店長對商品引進(jìn)與淘汰提出建議，報商品管理部審核。4．商品臨時變更，經(jīng)營過程中，遇到商品缺貨或者其他特殊情況導(dǎo)致分區(qū)商品陳列空缺，并確實需要商品補(bǔ)充空間時，店長應(yīng)當(dāng)及時調(diào)撥同類商品進(jìn)行短時間補(bǔ)充，但一旦原商品正常供應(yīng)時，必須盡快調(diào)整回去。原則上調(diào)整期最長不超過15天。當(dāng)前34頁，總共39頁。商品調(diào)研表當(dāng)前35頁，總共39頁。專營店飾品搭配管理規(guī)范一、板式家具的搭配原則板式家具很受年輕人的喜愛，其簡約風(fēng)情迎合了現(xiàn)代人對簡約生活的需求。同時板式家具相對于也是一種傳統(tǒng)的家具用材，因此在配飾方面，選擇現(xiàn)代和傳統(tǒng)相結(jié)合的飾品，簡潔為主，裝飾為輔。配飾的顏色以亮色為主。板式家具分別有臥房，客廳，餐廳，兒童房，客房幾個功能區(qū)，配飾上體現(xiàn)簡約風(fēng)格，以突出表現(xiàn)這幾個功能區(qū)的生活氛圍為主。1．臥房主要配飾包括花藝，床品，燈飾，相框，書，拖鞋，裝飾畫，壁紙和窗簾等，所有配飾的風(fēng)格以素雅為主，整個搭配體現(xiàn)一種現(xiàn)代雅致的生活氣息。2．客廳主要配飾包括燈飾，花藝，陶藝，綠植，窗簾，地毯和裝飾畫，所有配飾的風(fēng)格以簡潔大氣為主，整個搭配體現(xiàn)一種現(xiàn)代雅致的生活氣息。3、餐廳主要配飾包括桌旗，餐具，食材，燈飾，花器，酒杯，酒瓶，裝飾畫等。