房產(chǎn)中高層管理提升修煉課程

一、實(shí)戰(zhàn)背景：1、中原地產(chǎn)總監(jiān)5年2、易居地產(chǎn)副總3年二、主講課程：1、《房地產(chǎn)狼性銷售技巧的提升訓(xùn)練》2、《房地產(chǎn)狼性高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》3、《房地產(chǎn)頭狼中高層管理提升訓(xùn)練》三、聯(lián)系方式閔老師博客：

閔老師視頻：閔老師助理聶歡微信：閔新聞助理聶歡QQ：3098273259閔新聞簡介四、地產(chǎn)學(xué)習(xí)群：群1：232633916群2：128556262群3：128616124群4：212147025當(dāng)前1頁，總共67頁。2

《房地產(chǎn)中層管理能力提升修煉》

----主講：閔新聞

----日期：6月26日當(dāng)前2頁，總共67頁。目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊(duì)打造3當(dāng)前3頁，總共67頁。4？第一眼你看到了什么？當(dāng)前4頁，總共67頁。5小故事大啟示—你是在建大教堂嗎？

閔老師觀點(diǎn)：戰(zhàn)略決定定位格局決定結(jié)局C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\鷹的重生.flv當(dāng)前5頁，總共67頁。一、理解管理6討論：什么叫管理？管理是指通過計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制及創(chuàng)新等手段，結(jié)合人力、物力、財(cái)力、信息等資源，以達(dá)到組織目標(biāo)的過程。管理職能：1、計(jì)劃、2．組織、3．領(lǐng)導(dǎo)、4．控制管理對象：1、人力、2、物力3、財(cái)務(wù)、4、信息管理一門科學(xué)，又一種藝術(shù)1、管理涵義當(dāng)前6頁，總共67頁。二、中層主管角色定位7經(jīng)營決策者計(jì)劃組織者監(jiān)督執(zhí)行者下級角色同級角色上級角色重點(diǎn)：想明白基層沒有表達(dá)的意思重點(diǎn)：放大高層的意思重點(diǎn)：內(nèi)部客戶、供應(yīng)商3.承上

承擔(dān)單位職責(zé)

達(dá)成組織目標(biāo)

執(zhí)行上司的指示

2.啟下

做好組織的管理

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)達(dá)成任務(wù)資源充分有效發(fā)揮1..平行間

協(xié)調(diào)公關(guān)當(dāng)前7頁，總共67頁。描述你心中所希望的部屬?81.2.3.4.……………當(dāng)前8頁，總共67頁。描述你心中所希望的上司?91.2.3.4.……………當(dāng)前9頁，總共67頁。目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理標(biāo)準(zhǔn)案例三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊(duì)打造10當(dāng)前10頁，總共67頁。11標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式在綠城房產(chǎn)集團(tuán)致力于成為中國最具完整價(jià)值的房地產(chǎn)企業(yè)這一戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的指引下，在綠城營銷公司要鍛造思想統(tǒng)一、內(nèi)功扎實(shí)、執(zhí)行到位、勇?lián)厝蔚囊涣鳡I銷隊(duì)伍的要求下，公司要求各營銷部工作過程標(biāo)準(zhǔn)化、工作要求精細(xì)化、工作效能精益化?；谝陨现笇?dǎo)思想，2011年綠城營銷隊(duì)伍導(dǎo)入銷售案場“1+1”銷售服務(wù)模式，通過模式創(chuàng)新強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)，通過梯隊(duì)銜接儲(chǔ)蓄后備力量，通過專業(yè)、管理雙通道強(qiáng)化工作效能，最終在客戶服務(wù)品質(zhì)、員工業(yè)務(wù)技能及整體隊(duì)伍狀貌等方面獲得全面提升與革新。同時(shí)，通過置業(yè)顧問“1+1”的搭配組合形成基本作戰(zhàn)單元，實(shí)施更為主動(dòng)積極的客戶拓展與前置營銷。當(dāng)前11頁，總共67頁。12標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部工作職能

項(xiàng)目營銷部日常工作職能主要分為4個(gè)模塊。

（“小公司”）營銷管理客戶服務(wù)項(xiàng)目拓展本體建設(shè)當(dāng)前12頁，總共67頁。13標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部工作職能項(xiàng)目營銷工作營銷管理客戶服務(wù)項(xiàng)目拓展本體建設(shè)案場管理市場調(diào)研行政管理策劃推廣數(shù)據(jù)檔案可研分析資源庫建立培訓(xùn)考核梯隊(duì)建設(shè)綠城會(huì)員服務(wù)客戶維護(hù)當(dāng)前13頁，總共67頁。14標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式營銷部經(jīng)理營銷部副經(jīng)理置業(yè)顧問/策劃執(zhí)行置業(yè)顧問/業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問/綠城會(huì)置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)助理置業(yè)顧問營銷部助理經(jīng)理行政管理組織架構(gòu)圖1營銷部經(jīng)理當(dāng)前14頁，總共67頁。15標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部組織架構(gòu)“1+1”銷售服務(wù)模式業(yè)務(wù)管理組織架構(gòu)圖2營銷部經(jīng)理/副經(jīng)理1+1銷售服務(wù)小組1+1銷售服務(wù)小組1+1銷售服務(wù)小組置業(yè)助理經(jīng)理/置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問1+1銷售服務(wù)小組置業(yè)顧問置業(yè)顧問/業(yè)務(wù)行政置業(yè)顧問/策劃執(zhí)行置業(yè)顧問/綠城會(huì)置業(yè)助理說明：“1+1”銷售服務(wù)小組把業(yè)務(wù)行政、策劃執(zhí)行、綠城會(huì)等工作分解兼任，分解后由組長負(fù)責(zé)，組員配合執(zhí)行。當(dāng)前15頁，總共67頁。16標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部人員動(dòng)態(tài)配置表表1單個(gè)項(xiàng)目營銷部人員配置標(biāo)準(zhǔn)崗位名稱公寓及城市綜合體別墅15萬㎡以下15-50萬㎡50萬㎡以上10萬㎡以內(nèi)10-20萬㎡20萬㎡以上部門經(jīng)理1人1人1人1人1人1人部門副經(jīng)理01人1人01人1人置業(yè)助理經(jīng)理1人1人1人1人1人1人置業(yè)顧問（含兼職人員及置業(yè)助理）5-6人6-7人8-9人5人5-6人7人合計(jì)7-8人9-10人11-12人7人8-9人10人備注：營銷策劃崗位配置受項(xiàng)目開發(fā)階段影響較大，銷售中心開放，開盤及項(xiàng)目交付等階段都是影響營銷策劃崗位配置的重要節(jié)點(diǎn)。當(dāng)前16頁，總共67頁。17標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目營銷部人員動(dòng)態(tài)配置表表2單個(gè)項(xiàng)目營銷部人員動(dòng)態(tài)配置標(biāo)準(zhǔn)備注：同一團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)銷售多個(gè)項(xiàng)目且在同一案場的，每增加一個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際情況增加1-2個(gè)“1+1”銷售服務(wù)小組。產(chǎn)品類別項(xiàng)目規(guī)模前期階段銷售中心開放開盤持續(xù)銷售尾盤期（末次銷售）交付期注銷期公寓及城市綜合體15萬㎡以下2人6人7-8人6人4人1人15-50萬㎡2人6人9-10人6人4-5人1人50萬㎡以上2人7人11-12人7人5-6人1人別墅10萬㎡以內(nèi)2人6人7人5人4人1人10-20萬㎡2人6人8-9人6人4-5人1人20萬㎡以上2人6人10人6人4-5人1人當(dāng)前17頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)模式組合原則“1+1”銷售服務(wù)組長人員候選資格1、非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）2、置業(yè)助理經(jīng)理3、上年度銷售冠軍4、歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問“1+1”銷售服務(wù)組長確認(rèn)流程或當(dāng)前18頁，總共67頁。崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部備注：如當(dāng)?shù)赜行马?xiàng)目拓展需要，可適當(dāng)配置1-2名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理（置業(yè)經(jīng)理）置業(yè)顧問+置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問崗位配置滿員狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部當(dāng)前19頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)模式組合原則崗位配置缺編狀態(tài)的項(xiàng)目營銷部備注：特殊重點(diǎn)項(xiàng)目可在營銷公司總經(jīng)理審批后適當(dāng)配置1-2名置業(yè)助理。非主持部門工作的副經(jīng)理普通置業(yè)顧問+置業(yè)助理經(jīng)理上年度銷售冠軍歷年業(yè)績突出的置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問普通置業(yè)顧問置業(yè)助理（新員工）當(dāng)前20頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)模式組合原則銷售服務(wù)小組組長職責(zé)職責(zé)1、完成自我日?？蛻艚哟ぷ?；2、協(xié)助、輔導(dǎo)組員對重點(diǎn)難點(diǎn)客戶進(jìn)行背景調(diào)研、需求分析；3、制定個(gè)性化置業(yè)方案并對最終成交進(jìn)行推進(jìn)與指導(dǎo)；職責(zé)4、對組員進(jìn)行“傳、幫、帶”培養(yǎng)及指導(dǎo)，分階段提高組員各項(xiàng)業(yè)務(wù)能力；5、在限定時(shí)間內(nèi)（根據(jù)集團(tuán)《新員工輔導(dǎo)辦法》）帶培出合格的置業(yè)顧問。當(dāng)前21頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)模式組合原則銷售服務(wù)小組組員置業(yè)顧問職責(zé)1、置業(yè)顧問具備獨(dú)立開展客戶接待、客戶拓展的能力；2、協(xié)助組長做好客戶服務(wù)銜接、補(bǔ)臺(tái)等工作；置業(yè)助理職責(zé)置業(yè)助理在組長及部門負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下分四個(gè)階段逐步展開銷售服務(wù)工作；當(dāng)前22頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)模式組合原則置業(yè)助理成長階段具備1年及以上行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工（3-6個(gè)月）第一階段（1-2個(gè)月）以項(xiàng)目熟悉、后勤服務(wù)保障為主要工作；無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新員工（9-12個(gè)月）第二階段（1-2個(gè)月）開始專項(xiàng)沙盤講解、樣板房講解等工作；第三階段（1-2個(gè)月）開始參與客戶初次接待、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；第四階段經(jīng)考核晉升為正式置業(yè)顧問。第一階段（3-4個(gè)月）以項(xiàng)目熟悉、后勤服務(wù)保障為主要工作；第二階段（3-4個(gè)月）開始專項(xiàng)沙盤講解、樣板房講解等工作；第三階段（3-4個(gè)月）開始參與客戶初次接待、客戶后續(xù)服務(wù)等工作；第四階段經(jīng)考核晉升為正式置業(yè)顧問。當(dāng)前23頁，總共67頁。“1+1”銷售服務(wù)小組工作案例銷售主管S是部門最早的一位同事，客戶資源積累豐富，與老客戶之間的情感也維系得非常好，經(jīng)常有老客戶介紹新的客戶前來看房。項(xiàng)目熱銷期間，S往往一整天跑在工地現(xiàn)場忙著帶客戶看房源，因而經(jīng)常沒有時(shí)間更好得處理客戶的簽約工作和各種售后服務(wù)。置業(yè)顧問C是當(dāng)時(shí)剛進(jìn)公司半年的新員工，工作積極努力，在銷售方面，具有能夠快速的讓客戶鎖定房源，下定購買的優(yōu)勢，并且在售后服務(wù)方面也有自己獨(dú)特的處理方式。但是作為新進(jìn)員工，客戶資源的相對缺乏讓C很是苦惱，一定程度上挫傷工作積極性?！竟ぷ靼咐咳￠L補(bǔ)短合作博贏

當(dāng)前24頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)小組工作案例分管領(lǐng)導(dǎo)看到此情況，提出“自由組合結(jié)對子”的合作模式。2009年10月份，在營銷策劃部內(nèi)，全面展開營銷人員老帶新或強(qiáng)強(qiáng)組合，結(jié)為對子的工作模式，兩個(gè)人在工作上互相協(xié)助，互相補(bǔ)臺(tái)，互相督促，共同完成銷售任務(wù)。在熱銷期客戶來訪量較多的時(shí)候，往往會(huì)碰到同時(shí)多組客戶來訪，于是兩人根據(jù)接待風(fēng)格不同做好分工，C負(fù)責(zé)在銷售部接待客戶，推薦房源；S負(fù)責(zé)在工地帶客戶看C所推薦的房源，說服客戶下定；等客戶決定下單，再由C負(fù)責(zé)在銷售服務(wù)中心為其簽約。整個(gè)流程中，兩人不斷用電話溝通，互相配合，促進(jìn)客戶成交。當(dāng)前25頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)小組工作案例因?yàn)椤敖Y(jié)對子”，S和C對彼此的客戶信息都非常熟悉，確保了其中一人有事離開銷售服務(wù)中心時(shí)，其客戶來訪便由另一名組員接待，確?？蛻艚哟钠椒€(wěn)過渡。在實(shí)施業(yè)主和陌生客戶的上門拜訪時(shí)，2人也是預(yù)排推介說辭，相互補(bǔ)臺(tái)，共同完成拜訪工作。由于桐廬房屋合同簽定均為手簽本，容易發(fā)生信息抄寫錯(cuò)誤現(xiàn)象，平常S和C就相互檢查合同，以確保每份合同的信息在提交審核前準(zhǔn)確無誤。通過一段時(shí)間的合作，從“結(jié)對子”服務(wù)客戶模式逐漸演變成“結(jié)對子”工作模式。當(dāng)前26頁，總共67頁。“1+1”銷售服務(wù)小組工作案例在這種互幫互助的“結(jié)對子”工作模式下，兩人都取得了良好的銷售業(yè)績，當(dāng)年兩人業(yè)績在七人團(tuán)隊(duì)中占總業(yè)績的37%以上?！景咐治觥吭谝粋€(gè)銷售部門中，每個(gè)置業(yè)顧問都有自己特別擅長的方面，比如有人擅長接待某一年齡段或某一職業(yè)的客戶，有人擅長短時(shí)間內(nèi)讓客戶下單，有人對客服工作特別有辦法……當(dāng)然每個(gè)人也會(huì)有工作短板，通過團(tuán)結(jié)協(xié)作，以期達(dá)到優(yōu)劣勢的互補(bǔ)。當(dāng)前27頁，總共67頁?！?+1”銷售服務(wù)小組模式實(shí)施注意事項(xiàng)1、項(xiàng)目營銷部負(fù)責(zé)人作為“1+1”銷售服務(wù)小組執(zhí)行的第一責(zé)任人，負(fù)責(zé)人員篩選分組，并在實(shí)施過程中密切關(guān)注小組成員工作狀態(tài)并及時(shí)進(jìn)行調(diào)解和優(yōu)化。2、各營銷部根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際編制，對現(xiàn)有人員進(jìn)行篩選組合，嚴(yán)格控制人數(shù)。如需增加編制，需上報(bào)公司批準(zhǔn)后方可實(shí)行。3、“1+1”置業(yè)服務(wù)小組組合初期的磨合、調(diào)整時(shí)間最長不能超過2個(gè)月，2個(gè)月后各營銷部“1+1”銷售服務(wù)小組趨于穩(wěn)定。4、在部分重點(diǎn)項(xiàng)目中，可根據(jù)實(shí)際情況由項(xiàng)目營銷部提出申請，經(jīng)公司審批后，增加1-2名置業(yè)助理。5、個(gè)別項(xiàng)目確有設(shè)立專職內(nèi)務(wù)要求的，部門負(fù)責(zé)人可通過團(tuán)獎(jiǎng)分配的方式進(jìn)行整體平衡。6、從2011年4月15日起全面實(shí)施“1+1”銷售服務(wù)模式，半年度進(jìn)行該模式實(shí)施的階段性經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和優(yōu)化研討。C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\綠城集團(tuán)營銷管理部架構(gòu)及營銷審批流程_47P_2011年_組織架構(gòu)_資金支付.ppt當(dāng)前28頁，總共67頁。目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊(duì)打造29當(dāng)前29頁，總共67頁。一、關(guān)于授權(quán)1、授權(quán)：指主管將職權(quán)或職責(zé)授給某位部屬負(fù)擔(dān)，并責(zé)令其負(fù)責(zé)管理性或事務(wù)性工作。授權(quán)是一門管理的藝術(shù)，充分合理的授權(quán)能使管理者們不必親力親為，從而把更多的時(shí)間和精力投入到企業(yè)發(fā)展上，以及如何引領(lǐng)下屬更好地運(yùn)營企業(yè)。30當(dāng)前30頁，總共67頁。一、關(guān)于授權(quán)可以授權(quán)的工作________________________________收集事實(shí)與數(shù)據(jù)的工作，準(zhǔn)備報(bào)告_______________________________________________不可以授權(quán)的工作下達(dá)目標(biāo)________________________________________________任務(wù)的最終責(zé)任如簽字權(quán)部屬能掌控事項(xiàng)規(guī)章、標(biāo)準(zhǔn)明確部屬意愿很高重要獎(jiǎng)懲危機(jī)處理重要決策、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)312.哪些是可以授權(quán)的當(dāng)前31頁，總共67頁。一、關(guān)于授權(quán)事前告訴部屬任務(wù)目的和要求，并確認(rèn)下屬清楚和明白部屬將任務(wù)實(shí)施方案和具體想法與你溝通，得到認(rèn)同告訴部屬哪些可以由他決定，哪些必須由你或更高的領(lǐng)導(dǎo)決策事中開始時(shí)多了解一些任務(wù)的進(jìn)展情況，了解部屬所需要幫助與支持過程中定期了解任務(wù)進(jìn)展，給予適當(dāng)鼓勵(lì)事后任務(wù)成功給予肯定和鼓勵(lì)，甚至額外的嘉獎(jiǎng)任務(wù)失敗，先肯定，幫助找其原因不論成功與失敗一定要幫助部屬總結(jié)和評估32步驟3.授權(quán)步驟當(dāng)前32頁，總共67頁。二、沖突處理傳統(tǒng)觀點(diǎn)掩殺！人際關(guān)系接納！相互作用鼓勵(lì)！沖突是不良或消極的，表明團(tuán)隊(duì)內(nèi)功能失調(diào)原因可能很多。態(tài)度：避免沖突種類1:破壞性沖突沖突與生俱來，無法避免或被徹底消除對團(tuán)隊(duì)績效有益，使沖突的存在合理化。態(tài)度：接納沖突和平安寧=對變革表現(xiàn)出冷漠、靜止和遲鈍適當(dāng)沖突=保持團(tuán)隊(duì)旺盛的生命力態(tài)度：鼓勵(lì)沖突種類2：建設(shè)性沖突33當(dāng)前33頁，總共67頁。二、沖突處理競爭武斷性合作性遷就合作回避妥協(xié)34五種沖突處理策略當(dāng)前34頁，總共67頁。二、沖突處理35競爭策略：以權(quán)力為中心，強(qiáng)迫式，出現(xiàn)問題時(shí)試圖讓別人承擔(dān)責(zé)任。遷就策略：維持關(guān)系，自我犧牲，軟弱表現(xiàn)。回避策略：逃避，一躲了之，不能最終解決問題。合作策略：互惠互利，坦率澄清差異并找到解決問題的雙贏策略。妥協(xié)策略：都愿意放棄某些東西，共同分享利益，非原則性的較為適合。五種沖突處理策略當(dāng)前35頁，總共67頁。三、六頂思考帽法平行思維的工具不同的顏色的帽子代表不同的思考規(guī)則純潔的白色，純粹的事實(shí)、數(shù)據(jù)和資料紅色代表情緒和感覺，還有預(yù)感和直覺負(fù)面判斷、為什么它行不通。陽光、明亮和樂觀，肯定、建設(shè)和機(jī)會(huì)肥沃、有創(chuàng)意，植物由種子產(chǎn)生，前進(jìn)與誘因冷靜和控制，樂團(tuán)指揮，思考思維方式36當(dāng)前36頁，總共67頁。四、管理Q12371.我知道公司對我的工作要求。2.我有做好我工作所需要的材料和設(shè)備。3.在工作中，我每天都有機(jī)會(huì)做我最擅長做的事。4.在過去的七天里，我因工作出色而受到表揚(yáng)。5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況。6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展。7.在工作中，我覺得我的意見受到重視。8.公司的使命/目標(biāo)使我覺得我的工作重要。9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作。10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友。11.在過去的六個(gè)月內(nèi)，工作單位有人和我談及我的進(jìn)步。12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長。12個(gè)重點(diǎn)問題當(dāng)前37頁，總共67頁。四、管理Q1238必需的材料和設(shè)備知道工作要求

鼓勵(lì)發(fā)展主管/同事關(guān)心過去7天受到表揚(yáng)每天做擅長做的事

在單位有好朋友同事注重質(zhì)量公司的使命/目標(biāo)我的意見受到重視

有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)、發(fā)展談過去六個(gè)月的進(jìn)步敬業(yè)階梯我的獲取（基本需求）我的奉獻(xiàn)（管理層支持）我的歸屬（團(tuán)隊(duì)工作）共同成長（總體發(fā)展）當(dāng)前38頁，總共67頁。目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊(duì)打造39當(dāng)前39頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)和管理圖譜40領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)知管理認(rèn)知圖解圖解主導(dǎo)行為思維邏輯真言激發(fā)追隨者的意愿

培養(yǎng)追隨者的能力

流程控制

資源配置領(lǐng)導(dǎo)力就是“潛在”影響力細(xì)節(jié)決定成敗【感性】目睹→感受→變革【理性】分析→思考→變革當(dāng)前40頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)和管理分析41企業(yè)管理領(lǐng)導(dǎo)管理是把事情做對，領(lǐng)導(dǎo)是做對的事情；

管理是解決問題，領(lǐng)導(dǎo)是不讓問題產(chǎn)生，或消滅于萌芽；

管理=管好+理順，領(lǐng)導(dǎo)=帶領(lǐng)+指導(dǎo)（輔導(dǎo)）；

管理基于事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)基于價(jià)值觀；

管理是提供方案，執(zhí)行決策；領(lǐng)導(dǎo)是做決策，監(jiān)督執(zhí)行。

管理是推力和支持力；領(lǐng)導(dǎo)是拉力。

管理是應(yīng)對復(fù)雜，管理團(tuán)隊(duì)的資源達(dá)成目標(biāo)；

領(lǐng)導(dǎo)是應(yīng)對變化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員追求愿景當(dāng)前41頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格所謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，是指領(lǐng)導(dǎo)者的行為模式。領(lǐng)導(dǎo)者在影響別人時(shí)，會(huì)采用不同的行為模式達(dá)到目的。有時(shí)偏重于監(jiān)督和控制，有時(shí)偏重于表現(xiàn)信任和放權(quán)，有時(shí)偏重于勸服和解釋，有時(shí)偏重于鼓勵(lì)和建立親和關(guān)系。這些行為模式是可觀察的，也是可以由被領(lǐng)導(dǎo)者“感受”得到的。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格由兩種領(lǐng)導(dǎo)行為構(gòu)成：工作行為和關(guān)系行為。42當(dāng)前42頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格工作行為和關(guān)系行為的組合，產(chǎn)生了四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格S3S2S4S1高：工作高：關(guān)系教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高：工作低：關(guān)系命令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作低：關(guān)系授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格低：工作高：關(guān)系支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格高關(guān)系行為低工作行為高43C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格問卷（上司自我測試）.doc當(dāng)前43頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)形態(tài)情境領(lǐng)導(dǎo)

(SLII)是一種領(lǐng)導(dǎo)模式，它的目的是要幫助部屬發(fā)展自我，使他能針對特定的目標(biāo)或任務(wù)，經(jīng)過時(shí)間的積累，達(dá)到最佳的工作成效。也可以說，它是協(xié)助部屬在工作上轉(zhuǎn)變成能夠自動(dòng)自發(fā)、自我領(lǐng)導(dǎo)的一種過程。情境領(lǐng)導(dǎo)II的基礎(chǔ)，是建立在部屬的工作能力、工作意愿（也就是部屬的“發(fā)展階段”）和領(lǐng)導(dǎo)者所提供的支持行為、指導(dǎo)行為（也就是領(lǐng)導(dǎo)者的“領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)”）之間的互動(dòng)關(guān)系上，而這種關(guān)系是針對特定目標(biāo)或任務(wù)而言的。惟有領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)能與部屬的發(fā)展階段相配合之時(shí)，他的領(lǐng)導(dǎo)才能夠有效。44情境領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)前44頁，總共67頁。四種領(lǐng)導(dǎo)型態(tài)---情境領(lǐng)導(dǎo)高支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)高支持行為低支持低指導(dǎo)行為高指導(dǎo)低支持行為S4S3S1S2指令式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格教練式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格授權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格支持行為（高）（低）指導(dǎo)行為（高）D4意愿高能力高D3意愿低能力高D2意愿低能力低D1意愿高能力弱高中度低已發(fā)展發(fā)展中45C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\領(lǐng)導(dǎo)力\團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力-128x96.avi當(dāng)前45頁，總共67頁。領(lǐng)導(dǎo)者重要的成功要素46有情的領(lǐng)導(dǎo)無情的管理絕情的制度處理好這三者的關(guān)系，你就是成功的管理者！當(dāng)前46頁，總共67頁。目錄一、房地產(chǎn)中層管理角色定位二、房地產(chǎn)營銷管理制度標(biāo)準(zhǔn)三、房地產(chǎn)中層管理關(guān)鍵行為四、房地產(chǎn)中層管理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格五、房地產(chǎn)高績績效團(tuán)隊(duì)打造47當(dāng)前47頁，總共67頁。團(tuán)隊(duì)詮釋48歐美人打橋牌，打的是協(xié)同配合；日本人下圍棋，下的是整體布局；中國人搓麻將，搓的是各自為陣；（頂住上家卡死下家看住對家你就是大贏家）中國人斗地主，斗的是勾心斗角！一、民間流傳當(dāng)前48頁，總共67頁。團(tuán)隊(duì)詮釋49歷史典故：劉邦成功與項(xiàng)羽的失敗

兩千多年前的楚漢相爭，項(xiàng)羽勇猛無比，力大能拔樹，然而最終得天下的，不是項(xiàng)羽，而是劉邦。因?yàn)閯罹W(wǎng)羅了很多人才，有三杰的韓信、張良和蕭何，有宰狗的樊噲，趕車的夏侯嬰，幫人做喪事的周勃，還有陳平、英布等，組成了一個(gè)人才濟(jì)濟(jì)的智囊團(tuán)。但是項(xiàng)羽生性多疑，不能夠任人唯賢，連一個(gè)范增都留不了，最后落得一個(gè)兵敗身亡的下場。所以劉邦的勝利是一個(gè)團(tuán)隊(duì)對一個(gè)單人的勝利。當(dāng)前49頁，總共67頁。何為群體和團(tuán)隊(duì)50討論：什么叫群體和團(tuán)隊(duì)？1、群體：是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的個(gè)體，以一定的方式聯(lián)系在一起進(jìn)行整體活動(dòng)的多個(gè)個(gè)體。2、團(tuán)隊(duì)：是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上才能互補(bǔ)，相互團(tuán)結(jié)、彼此和諧，并為負(fù)有共同責(zé)任、統(tǒng)一目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)而奉獻(xiàn)的一群人；這群人不僅工作上相互依附，在心理上彼此意識(shí)到對方，在感情上相互影響，在行為上有共同的規(guī)范；不僅強(qiáng)調(diào)個(gè)人成果，更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的整體績效的一群人。當(dāng)前50頁，總共67頁。團(tuán)隊(duì)發(fā)展的生命周期

51組建期所有團(tuán)隊(duì)成員明白：“人們對我的期望如何？我如何才能融入團(tuán)隊(duì)？我們該做什么？有什么規(guī)矩？形成團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)框架，建立團(tuán)隊(duì)與外界的初步聯(lián)系。動(dòng)蕩期成員與成員之間、成員與環(huán)境之間、新舊觀念與行為之間三方面的激蕩。溝通、激蕩、磨合。穩(wěn)定期團(tuán)隊(duì)形成親密的關(guān)系，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出一定的凝聚力。逐步克服團(tuán)隊(duì)建設(shè)中碰到的一系列阻力，新的行為規(guī)范得到確立并為大家所信任。高產(chǎn)期養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。高度互信、彼此尊重。整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟練掌握處理內(nèi)部沖突的技巧，通過合作追求團(tuán)隊(duì)的成功。調(diào)整期思考已形成的規(guī)范，經(jīng)過民主討論，制定系統(tǒng)的改革方案，包括責(zé)任、信息交流、反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和招收新員工等。最后，對改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評價(jià)，并作必要的調(diào)整。當(dāng)前51頁，總共67頁。團(tuán)隊(duì)的5P組成硬件—5P（團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成）目標(biāo)(Purpose)人(People)團(tuán)隊(duì)的定位(Place)權(quán)限(Power)計(jì)劃(Plan)軟件—團(tuán)隊(duì)精神和文化團(tuán)隊(duì)的硬件決定團(tuán)隊(duì)的起跑速度;團(tuán)隊(duì)的軟件則影響著團(tuán)隊(duì)的耐力。沒有好的硬件設(shè)施,團(tuán)隊(duì)是天生的畸形;沒有優(yōu)秀的軟件,團(tuán)隊(duì)則是后天的發(fā)育不良。52當(dāng)前52頁，總共67頁。如何打造高效團(tuán)隊(duì)？53從哪幾方面打造高效團(tuán)隊(duì)？

當(dāng)前53頁，總共67頁。一、目標(biāo)管理（MBO管理）54哈佛目標(biāo)管理研究結(jié)果3%有清晰且長遠(yuǎn)的目標(biāo)10%有清晰的短期目標(biāo)60%有較模糊的目標(biāo)27%的人無目標(biāo)當(dāng)前54頁，總共67頁。一、目標(biāo)管理（MBO管理）55組織成員目標(biāo)分公司部門目標(biāo)多個(gè)具體目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)組織宗旨和使命基層管理人員中層管理人員高層管理人員目標(biāo)的層次體系當(dāng)前55頁，總共67頁。目標(biāo)管理（MBO管理）56具體——SPECIFIC可測量——MEASURABLE可實(shí)現(xiàn)——ATTAINABLE相關(guān)——RELEVANT時(shí)效——TIME-BASED目標(biāo)管理的五大技巧（SMART原則）當(dāng)前56頁，總共67頁。一、目標(biāo)管理（MBO管理）57目標(biāo)管理完美四循環(huán)目標(biāo)管理設(shè)定目標(biāo)定時(shí)跟蹤反饋改善評估獎(jiǎng)懲當(dāng)前57頁，總共67頁。二、團(tuán)隊(duì)合作58團(tuán)隊(duì)合作大忌1、爭功2、不信任3、消極傳染C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\千手觀音..flv團(tuán)隊(duì)合作價(jià)值C:\Users\Administrator\Desktop\昆山培訓(xùn)\大雁的精神.flv.lnkC:\Users\Administrator\Desktop\