銷售人員整體解決方案

銷售人員技能訓(xùn)練整體解決方案銷售的根本概念【本講重點】社會演進(jìn)對銷售的影響銷售人員必需知道的三件事銷售的含義銷售工作的特性銷售的五要素銷售人員的工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹立的觀念時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能的競爭優(yōu)勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對于工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：◆如何提升我們的業(yè)績？◆如何賣得更好、更快而又更輕松？◆如何能訪問更多的客戶？◆如何順當(dāng)?shù)丶s見潛在的顧客？◆如何能順當(dāng)?shù)貙a(chǎn)品介紹給客戶？◆如何能快速地識別顧客的真正需要？◆如何處理顧客的異議并快速地取得定單？◆如何快速地使自己工作得更精彩并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假設(shè)你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來生疏銷售方面的問題?！句N售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來的！社會演進(jìn)對銷售的影響當(dāng)今社會正經(jīng)受著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為主要特征的科技革命，以科技革命為根底的學(xué)問經(jīng)濟(jì)對消費的需求、產(chǎn)品價格、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產(chǎn)生極為深刻的影響。學(xué)問經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變了整個社會狀態(tài)。人們的思考方式轉(zhuǎn)變了，個人對商品的需求也走向了共性化。學(xué)問經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵都發(fā)生了巨大的變化，以信息技術(shù)為核心的學(xué)問經(jīng)濟(jì)也必定緊隨著技術(shù)進(jìn)展的日新月異，使得產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及使用周期都日益縮短，因而要求企業(yè)快速地開發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場。產(chǎn)品使用周期的縮短及不斷地推陳出新，也對價格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)的分銷方式主要是通過中間商和最終的銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)漸漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業(yè)都應(yīng)對此有深刻的生疏。現(xiàn)代的分銷方式對企業(yè)營銷也產(chǎn)生了很大的影響，傳統(tǒng)的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂松散型的管理，面對著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生的巨大的挑戰(zhàn)，面對著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為根底的學(xué)問經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必需進(jìn)展?fàn)I銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在的社會和將來的進(jìn)展？這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創(chuàng)新。所以營銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創(chuàng)新。過去是企業(yè)把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要?，F(xiàn)在隨著社會機制的轉(zhuǎn)變，要求我們?nèi)ブ圃鞚M足顧客需求的新的營銷觀念。而對于從事銷售工作的人員來說，正由于學(xué)問經(jīng)濟(jì)對社會的影響，以及人們的思維、企業(yè)的生產(chǎn)等方式的轉(zhuǎn)變，甚至于我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產(chǎn)生了很大的影響。銷售人員必需知道的三件事銷售是件格外困難的工作銷售工作的困難程度劃分：銷售售工作確定是很困難的。它困難到什么程度？過去和將來都很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場競爭越是劇烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必需認(rèn)清這一點?！咀詸z】你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何生疏的？銷售人員必需是行動樂觀的人銷售人員應(yīng)是實踐者而非空談?wù)撸麘?yīng)樂觀地制造環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)當(dāng)行動樂觀。唯有不斷學(xué)習(xí)才能立足于社會從事銷售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的進(jìn)展，由于銷售人員知道生活只會由于自我轉(zhuǎn)變而得以轉(zhuǎn)變。銷售人員更應(yīng)當(dāng)知道：現(xiàn)在是一個學(xué)問經(jīng)濟(jì)社會，唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會?！句N售箴言】唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能立足于社會。銷售的含義〔１〕售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；〔２〕銷售的核心問題是說服客戶；〔３〕銷售活動是商品、信息傳遞、心理變化等過程的統(tǒng)一；〔４〕銷售是一種設(shè)法以最便利和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術(shù)。銷售工作的特性◆主動性。不斷地去開發(fā)客戶，主動地去和客戶接觸?！魴C敏性。銷售本身就是一種藝術(shù)，嘗試如何熟能生巧地把你的產(chǎn)品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解并讓他們實行購置行動?！粜谛浴ｄN售本身也是一種效勞，過去的銷售只是把產(chǎn)品賣給顧客就完結(jié)了事，但是現(xiàn)在的顧客不僅是買你的產(chǎn)品，也是在買你的效勞。所以說，銷售也是最完善的效勞。要求我們周到而完善地效勞我們的顧客和那些可能會購置我們產(chǎn)品的潛在客戶?！艚佑|性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你的顧客面對面、肩并肩地進(jìn)展接觸的時機，以把你的商品或周到而完善的效勞介紹給你的顧客。◆互通性。銷售講的是效勞，效勞并不僅局限于我們的商品和從事的商品效勞讓客戶滿足就行了，可能還有一些特殊的事情，比方附加價值的效勞?！魰r效性。銷售是替我們個人、團(tuán)隊、企業(yè)、整個社會國家制造效益，所以你做的每件事情都是具有生產(chǎn)力的，而這種生產(chǎn)力對個人、企業(yè)、銷售組織等三方面來講叫時效。銷售的五要素◆銷售主體。就是整個宏觀的環(huán)境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。１０年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特殊通暢的時候，銷售員是去訪問客戶；信息環(huán)境轉(zhuǎn)變以后，我們能利用多種方式來獵取信息。宏觀環(huán)境對我們產(chǎn)生了極大的影響。◆銷售對象。就是怎樣把我們的商品、價格、地點、時間、數(shù)量等各方面的具體狀況都讓客戶得到明確而又充分的了解?！翡N售客體。包括質(zhì)量、價格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。就是把產(chǎn)品和效勞介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣揚、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境。包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個方面的環(huán)境。銷售人員的工作職責(zé)◆市場調(diào)研 ◆奉公守法◆銷售方案 ◆生疏流程◆銷售產(chǎn)品 ◆售后效勞◆銷售信息 ◆工作記錄銷售人員應(yīng)樹立的觀念◆市場觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競爭觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆奉獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆效勞觀念 ◆時間觀念◆開拓觀念 ◆素養(yǎng)觀念【本講總結(jié)】這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的學(xué)問，期望通過本講的學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時，能正確地對待銷售這個行業(yè)，充分了解銷售工作特征，把握銷售工作的全部要素。也期望你通過這一講的學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯的第一步。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售的根本認(rèn)知【本講重點】建立新的銷售模式提升銷售素養(yǎng)銷售是什么？銷售是一項酬勞率格外高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。你的行動打算了你的酬勞。你可以成為一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于你對銷售工作是怎么看怎么想怎么做的。【銷售箴言】銷售是一項酬勞率格外高的困難工作，也是一項酬勞率最低的輕松工作。全部的打算均取決于自己，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤工作者，也可以成為一個收入最低的輕松工作者。銷售就是熱忱，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是士氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平的座右銘。他告知我們銷售是能讓你充分發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性的職業(yè)，可以靠才智和堅毅的精神而取得成功，并贏得自由的職業(yè)。銷售是不斷地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見效快、收益高等各種因素綜合在一起的工作。銷售還是助人為樂、能使自己在精神上得到滿足、不斷完善自我的工作。要成為一個好的銷售人員你必需具備這樣幾種人的素養(yǎng)和特長：◆宗教家：傳教士的精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織力量◆運動家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會改進(jìn)家：永久要做最棒的建立新的銷售模式銷售的舊觀念與銷售的新模式請比較以下兩圖：〔１〕銷售的舊觀念圖２－１銷售的舊觀念示意圖〔２〕銷售的新模式圖２－２銷售的新模式示意圖【自檢】從以上兩圖的比較中你得出了什么樣的結(jié)論？你在銷售中是如何做的？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖的比較中可以看出，舊的銷售觀念把客戶的關(guān)系擺在最次等位，重點就是怎樣把生意做成，所以花了４０%的時間，產(chǎn)品介紹只占了３０%的時間，需求評估只占了２０%的時間，而客戶關(guān)系卻幾乎被無視，所占的時間只有１０%。新的銷售模式與銷售的舊觀念恰恰相反，完畢銷售只占１０%，產(chǎn)品介紹占２０%，需求占３０%，信任占４０%。要知道４０%是兩個字，叫做信任。信任客戶買東西之前肯定會問，“這個人我對他了解嗎？〞或者“我要買什么？〞“我對他信任嗎？〞……所以必需先贏得客戶的信任，這是新的銷售模式中的首要環(huán)節(jié)。新模式取代舊觀念的緣由為什么用新的模式來取代舊的觀念？又為什么肯定要把信任擺在首位？有以下幾點緣由：◆今日的客戶比銷售員聰明◆今日的客戶比較世故◆今日的客戶比較有學(xué)問◆消費者有更多的選擇權(quán)◆競爭對手越來越多而且越來越強如何建立銷售的新模式銷售是一種效勞，只有取得顧客的信任，而且信任越猛烈，就更有時機使你的商品或售后效勞讓客戶情愿承受。下面是建立銷售新模式的幾種做法：◆供給詢問與信息法。供給應(yīng)客戶更多更好的選擇和更多參考信息，也就是供給詢問與信息法?！艚苹N售法。只有對待顧客格外誠懇，才能得到顧客的信任。商品賣多少價錢，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運送過程中會遇到哪些障礙，作為銷售人員都要說得很清楚，都應(yīng)有備無患地做好解決各種障礙的事前預(yù)備工作，假設(shè)張口就來地對顧客空喊什么“沒問題，我這個貨馬上就到，沒問題，沒問題……〞經(jīng)常說這樣不負(fù)責(zé)任的話很可能使你失去顧客。◆不取巧銷售法。老狡猾實地把你所做的那些售后效勞或是商品的一些特點告知給顧客，同時也期望顧客對你產(chǎn)生信任，進(jìn)一步買你的產(chǎn)品或你的那些售后效勞。所以你的言行舉止，都不能對顧客有任何所謂的哄騙行為。要永久站在顧客的立場上對顧客全面負(fù)責(zé)地來介紹產(chǎn)品，介紹效勞，或者講清這個產(chǎn)品會為顧客帶來哪些好處，這叫做不取巧銷售法。◆利益銷售法。例如對潛在客戶介紹產(chǎn)品，說明我們的產(chǎn)品會給顧客帶來哪些好處，這樣的方法叫做利益銷售法。◆顧客導(dǎo)向銷售法。站在顧客的角度看問題，使顧客興奮而滿足地來買我們的東西、買我們的那些售后效勞而不會給他們帶來麻煩，并盡可能承受能夠使他們感覺更簡潔而又節(jié)省本錢的方式，時刻為顧客著想，這叫做顧客導(dǎo)向銷售法。建立銷售新模式的因素１.建立銷售新模式的因素◆關(guān)心顧客◆肯花時間與你的顧客相處◆敬重客戶關(guān)心顧客，肯花時間與顧客真誠地友好相處，才能真正做到盡可能地敬重客戶，通過這樣的方式客戶就有可能對我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓客戶對公司有良好的印象。２.不斷地提升客戶對你的信任度◆建立良好的第一印象◆建立顧客對公司的信任度◆社會認(rèn)同◆購置者的推舉◆從業(yè)人員的穿著與儀表◆呈現(xiàn)的技巧◆其他銷售的８０／２０法那么１.何為銷售的８０／２０法那么由２０%的拔尖的銷售員促成了８０%的業(yè)績。而且他們比其余８０%的一般銷售員平均多銷售１６倍的業(yè)績。２.決勝邊緣理論拔尖的比一般的銷售人員也并非差異太多，主要是決勝的關(guān)鍵——所謂的銷售職能。提升銷售素養(yǎng)Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech〔微笑與表達(dá)的力量〕A→Action〔行動快速的力量〕L→Listen〔傾聽的力量〕E→Education〔自我教育與精進(jìn)的力量〕P→Passion〔熱忱〕S→Service〔效勞顧客的力量〕M→Money〔推斷購置的力量〕A→Authority〔推斷顧客購置打算的力量〕N→Needs〔推斷顧客購置需要的力量〕S→Smart〔聰明的，精干的〕H→Humor〔幽默的〕I→Imagination&Invention&Intelligence〔想象、制造、情報等三方面的力量〕【自檢】你是否具備以下力量？有打√，無打╳。微笑與表達(dá)的力量有□無□行動快速的力量有□無□傾聽的力量有□無□自我教育與精進(jìn)的力量有□無□效勞顧客的力量有□無□推斷購置的力量有□無□推斷顧客購置打算的力量有□無□推斷顧客購置需要的力量有□無□聰明的，精干的有□無□幽默的有□無□熱忱有□無□想象力，制造力，情報力有□無□何謂３HF一個拔尖的銷售人員，必需要有學(xué)者一樣的頭腦以不斷地充實學(xué)問，還應(yīng)具備呈現(xiàn)講解和簽定單的技巧，這些都要靠你的手。跟顧客相處，表達(dá)要維妙維肖，就像藝術(shù)家的表演。銷售高手永久是勤快的，要多去訪問客戶，這需要你的腳。努力地提升你的銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員?！颈局v總結(jié)】本講介紹了一些銷售中的具體方法，建立銷售新模式的因素和如何建立銷售的新模式，銷售的８０法那么及如何提高銷售素養(yǎng)。期望您努力提升銷售素養(yǎng)，擁有學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)員的手，勞動者的腳，做一個拔尖的銷售人員?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________全方位銷售職能測試【自檢】做下面的１２道題目來測試你的個人進(jìn)展程度。每題總分值１０分，請在以下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。①樂觀的心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁寵愛的程度 □③身體安康以及給人的外表觀感 □④對產(chǎn)品的生疏與了解 □⑤顧客開發(fā)的力量 □⑥接觸客戶的技巧 □⑦產(chǎn)品介紹的技巧 □⑧處理異議的技巧 □⑨完畢銷售的技巧 □⑩客戶效勞及管理的力量 □〔１１〕收款的力量 □〔１２〕自我“時間〞與目標(biāo)管理的力量 □你得到了什么樣的圖形？假設(shè)這個圖形是你的車胎的話會有怎樣的感覺？可以想象一下，輪胎假設(shè)是７分滿的，那么車開起來就會咕咚咕咚的，我們是不是會感覺很顛？做過這個全方位的銷售素養(yǎng)測試后，假設(shè)是你的力量差就應(yīng)當(dāng)想盡方法來提升，假設(shè)感到你的分?jǐn)?shù)很高的話，就應(yīng)當(dāng)連續(xù)保持并使其更加穩(wěn)固。總之，努力讓你的車胎鼓起來！樂觀的心理態(tài)度你是否具有樂觀的心理態(tài)度？我們所說的銷售高手也好，或是拔尖的銷售人員也好，他的態(tài)度肯定是樂觀的，專家曾做過一個測試，一個人對待成功態(tài)度的重要性占了８０%，這其中包括你的思想、感情、態(tài)度、價值、目標(biāo)，還有你做事的方法以及你個人的形象。態(tài)度與性向◆拔尖的銷售人員都是格外歡快、樂觀、樂觀、友善、輕松的，而且能完全地把握自己的生活◆銷售成功的８０%來自態(tài)度，２０%由性向所打算◆思考的品質(zhì)打算了生活的品質(zhì)假設(shè)你總是想“我的業(yè)績不好，這事別人都做不好，我也生怕不行〞……那你的言行舉止肯定是不樂觀的。假設(shè)你的心態(tài)是樂觀的，說：“我很棒，我是我們單位業(yè)績最好的，我走到哪里每天都有大量的潛在客戶等著我，我每天都有很高的業(yè)績〞，你每天都輸入這些東西，我信任你的工作肯定效果不錯。也就是這一切好壞完全取決于你自己?！俺蓴≡谝荒钪g〞，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個最棒的銷售效勞人員時，你的精神狀態(tài)也肯定是樂觀樂觀、安康歡快的，你的言行舉止也必定是樂觀向上的。假設(shè)你每天都是一付哭喪的臉，彎腰駝背，走到哪里都不行的話，試想想看那將是一個什么結(jié)果？就像計算機一樣地輸入打算著你的輸出。你需要做的一件事情就是每天早上對著鏡子和自己說“我很棒、安康、歡快、布滿活力，今日有大量的客戶等著我〞。我信任當(dāng)你有這種樂觀向上的思想時，你的行動也肯定是樂觀向上的。思考的品質(zhì)打算了生活品質(zhì)?！句N售箴言】輸入打算輸出?！咀詸z】列舉你由于樂觀的心態(tài)而在工作中取得成功的例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________轉(zhuǎn)變外在之前應(yīng)先轉(zhuǎn)變內(nèi)在美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾說過：“我們這一代最大的革命就是覺察每個人都可以憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來轉(zhuǎn)變外在的生活環(huán)境。〞大趨勢作家約翰·奈斯彼特說：“個人試圖轉(zhuǎn)變社會之前首先要學(xué)會轉(zhuǎn)變自己。〞社會在進(jìn)步，我們的信息量在不斷擴大，個人在試圖轉(zhuǎn)變社會之前，首先要學(xué)會轉(zhuǎn)變自己。我們應(yīng)當(dāng)不斷地反省自己的一些價值觀，比方：你有沒有把自己變得更樂觀、歡快？對你的工作更熱忱、不斷地把你的時間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切的一切均來自你的內(nèi)心——自己是否情愿轉(zhuǎn)變。調(diào)整好自己的心理狀態(tài)，轉(zhuǎn)變自我，使自己更加適應(yīng)社會。追求成長的自我概念在追求成長的過程中我們對自己的一種概念叫做自我概念，也可以稱為自我心理概念。圖３－１自我心理概念示意圖◆自我期許。打算了人生的方向，確定自己的目標(biāo)并對目標(biāo)做出慎重的承諾?！皩碛幸惶煳铱隙ㄒ?dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)什么樣的水平〞……這些就是你的目標(biāo)。◆自我形象。就是正確地對待和評價你現(xiàn)在的力量，你認(rèn)為自己是一個什么樣的人。比方認(rèn)為自己是一個樂觀的、樂觀的、友善的，甚至是一個格外熱忱、有沖勁的一個人。這就是自我形象?！糇晕掖_定。就是對自己的寵愛程度，一個有著樂觀態(tài)度的銷售人員，信任他每天早晨起床都是面帶微笑：“太棒了，今日又是奇特的一天，我寵愛自己、信任我是最棒的〞?！拔倚湃蚊刻於加写罅康目蛻粼诘戎遥业臉I(yè)績永久是我們單位最棒的那一位〞……這就是他對自己確實定。影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績進(jìn)展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。自卑感也就是低度的自我確定。自我確定是一個人對自己寵愛的程度，假設(shè)你連自己都不寵愛，你就會產(chǎn)生一種自卑感、無價值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒有學(xué)問，家里沒有多少錢，沒有讀多少書，身體不好，個子太矮〞，諸如此類。永久在找一種借口、理由來解釋自己。假設(shè)你認(rèn)為從事銷售工作有一種屈居人下的感覺，好似是在求別人買你的東西。也是一種自卑感。一個自信的銷售人員會有面對挫折而敢于挑戰(zhàn)的士氣。而一個消極的人呢？他總是說我去訪問某某客戶，但又說：“不行啊，他年紀(jì)比我大，比我有閱歷，確定不會買。我是否去呢？〞他總是在找一些理由。還沒去怎么就知道客戶不買你的東西呢？對自己的自我確定格外的低度，又特殊在乎別人的看法和想法。這些都是影響銷售人員的業(yè)績的重要因素。所以我們要培育樂觀的態(tài)度，讓自己更樂觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)隊中受人敬重。培育個人的魅力〔一〕【自檢】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進(jìn)方案。影響銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)方案自卑感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度銷售人員給顧客的感覺應(yīng)當(dāng)是一看到你就想與你做生意，就想要買你的東西，或承受你的售后效勞。而且你的言行舉止使對方感覺到你很專業(yè)，以至于你還沒開口，別人就已經(jīng)情愿與你做生意了。培育個人的魅力所需要留意的一些方面?zhèn)€人力量靜默語表達(dá)力傾聽力說服力見識力人際力時空力管理循環(huán)方案執(zhí)行檢查再行動個人成長學(xué)問態(tài)度技巧習(xí)慣◆靜默語。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你格外的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。這還包括你的形象、笑容、衣著，這些就是靜默語。◆表達(dá)力。當(dāng)你在眾多人面前，你的想法或許很多、很奇妙，但是假設(shè)你不能把它說出來，又有誰會知道呢？你的產(chǎn)品再好，但是你不講給你的顧客聽，顧客怎么知道你的產(chǎn)品確實很好呢？所以這時要熬煉的就是你的表達(dá)力量。假設(shè)你的表達(dá)能夠抑揚頓挫、輕松開心、讓客戶覺得很寵愛，這就是你的魅力?！魞A聽力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把溝通的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會傾聽別人說話，多聽就是你的傾聽的技巧?！粽f服力。這是一項鼓舞人們承受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是承受你意見的一種技巧。一個觀點，無論它有多么宏大，如果不被承受都是無濟(jì)于事的。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有實行購置的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力?！粢娮R力。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否那么你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己?！羧穗H力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不行能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系?！魰r空力。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空力量既能促進(jìn)人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不同的時間、地點，你能與每個人都相處得格外開心，這也就是適應(yīng)他人的力量。可見，并不是每個單一的因素就能構(gòu)成個人魅力，實際上一個拔尖高手之所以有魅力是由于他有著這樣一個連成一體的方法或技巧。魅力并不是天生就有的，也不是建立在智商或遺傳基因的根底上，也不是建立在你有多少錢和財產(chǎn)或多幸運多么高的社會地位上，最重要的，這一切的一切都是通過你的個人努力而獲得的。【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)當(dāng)具有樂觀的心理態(tài)度，在不斷地追求成長過程中來抑制影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙，培育個人的魅力，為成為一名拔尖的銷售人員而積蓄力氣。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________培育個人的魅力〔二〕P-D-C-A管理循環(huán)圖４－１管理循環(huán)圖PDCA，Ｐ代表Plan，是您做事有沒有方案；有了方案，你有沒有去做，這叫做Do；同時你在做的過程中還要不斷地去修整或修正，這個叫Check；最終一個就是Action,一種再行動的力氣。你要方案讓自己的業(yè)績到達(dá)什么程度，要把自己的安康調(diào)試到什么程度，甚至于你要把產(chǎn)品方面的學(xué)問、銷售方面的學(xué)問等等不斷地去引進(jìn)。K-A-S-H個人成長圖３－３個人成長示意圖KASH，一個樂觀的或拔尖的銷售人員，肯定有豐富的學(xué)問〔Knowledge〕，他的學(xué)問越來越廣，就能越來越精通產(chǎn)品學(xué)問；技巧〔Skill〕，即銷售過程中開發(fā)顧客、承受顧客、處理異議、講解產(chǎn)品等方面的技巧和收款的力量，這些都是你的技巧；Attitude是態(tài)度，用來平衡你的工作；還有就是習(xí)慣Habit,一個銷售高手他肯定有很好的習(xí)慣，比方說他有微笑、贊美人、重視自己的衣著、讀書、管理好時間等各方面的習(xí)慣。了解銷售的心理定律【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來，扣住?？纯茨愕淖笫趾陀沂?，到底是哪只手在上面？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時的感覺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你的這種感覺就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功的一大因素所在。“我很不習(xí)慣微笑〞，“我穿很得體的衣服會感到不習(xí)慣〞，那么有的銷售人員連胡子都不刮，“我沒有刮胡子習(xí)慣〞，這些不良的習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手的障礙，所以你要永久養(yǎng)成良好的習(xí)慣。成為一個拔尖的銷售高手還要把握這樣幾個要素：◆堅信定律。你時刻都要對自己加以格外充分地確定，同時對你所做的每件事情，只要是對的，要永久堅持去做。要信任自己，這就是堅信定律。要每天進(jìn)展自我對話，跟自己說：“我寵愛自己，我是一個責(zé)任者，每天都有很棒的事情會發(fā)生在我的身上〞……【自檢】請把你的腰板挺直，留意你的舌尖，說：“我寵愛自己，我是一個責(zé)任者，信任我真的很棒〞。并請描述你的感覺。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。我們做任何事情都永久需要機敏的想象和樂觀的期望，我們想象著能和客戶談得很好，也期望客戶會購置、做出打算，買我的東西或我的效勞，甚至購置得更多，并且還會給我介紹更多的客戶，這叫期望定律。這個期望是我們對將來的心里話?！粜那槎?。一個銷售人員每天都要面對不同的人，要與不同的顧客打交道，這時需要把握的就是你的心情。別人贊美你時你會很興奮，別人批判你甚至說一些風(fēng)涼話時你會很難過，這就是一種心情的影響。所以你不要受別人或是外在事物的影響，應(yīng)學(xué)會把握自己的心情，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順〞，這就叫心情定律。◆吸引定律。只要我們友善地對待別人，信任別人也會友善地對待我們。假設(shè)你跟你的伴侶面帶微笑說話，我信任他也會用同樣的方式來對待你，那就是一種吸引。假設(shè)你都不能把握住自己的表情肯定格外難看，甚至于你的動作格外不雅，你想想看這種狀況下別人怎么會被你吸引呢？也就是說只有文靜又平易近人的言行舉止才能具有吸引人的作用?！糸g接效用定律。今日你用一句贊美的話去贊美你的顧客，信任你的顧客會對你產(chǎn)生良好的印象。你假設(shè)是用一種反其道的方式，衣衫不整或者說言行舉止不良的話，你的顧客也相應(yīng)地會對你產(chǎn)生不良的印象。試想假設(shè)有一天你穿著不整齊的服裝或是有不良的舉止在你的顧客面前消滅，那時剛好有另外一家公司的銷售人員來跟這位顧客談話，你的顧客就會馬上聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個銷售員比你要好。這就是間接效用定律?！粝嚓P(guān)定律。假設(shè)你每件事情都有影響力，該做的今日做好了、你很懇切，敬重你的顧客，甚至你會站在顧客的角度看問題，那你的顧客就會由于你效勞得很好，甚至他即使沒有和你做生意，也會熱心地介紹他的伴侶或是周邊的人跟你做生意。這就叫做相關(guān)定律。熬煉心理安康素養(yǎng)熬煉心理安康素養(yǎng)的方式包括以下幾種：(１)樂觀的自我對話(２)樂觀的形象(３)樂觀的安康食品(４)樂觀的自我訓(xùn)練與進(jìn)展(５)樂觀的人物(６)安康習(xí)慣(７)樂觀的行動◆樂觀的自我對話。假設(shè)你講的每句話都是樂觀的，信任你的言行舉止也肯定是樂觀的?！魳酚^的形象。假設(shè)你是一個隨時都挺直腰板走路的人，那你走起路來必定是格外有精神，信任你給人的感覺是格外樂觀和認(rèn)真的一個人；假設(shè)你每天總是彎腰駝背，借口說：“哎呀我不行，不會，太差，沒讀什么書或是我如何如何〞，那你最終將會變成一個無論干什么事都毫無自信念的格外消極的人。這就需要熬煉心理安康的其次個層次——樂觀的形象，你的衣著、外表，永久感覺很得體，你說的每句話都讓人家很情愿承受，讓大家感覺到你是一個受歡送的人，無論外表還是內(nèi)在的形象都是如此?！魳酚^的安康食品。有這么一句話，“假設(shè)把你的腦袋給愁死了，你就不必再去擔(dān)憂你的胃部了〞。作為一個銷售人員，想在你的進(jìn)展過程中被人敬重或?qū)檺?，你就需要不斷地充實自己的學(xué)問，這叫“樂觀的安康食品〞。學(xué)問就是力氣，當(dāng)你有了豐富的學(xué)問時，不管走到哪里，你都會成為一個贏家?！魳酚^的自我訓(xùn)練與進(jìn)展。怎么樣在社會上脫穎而出？你應(yīng)當(dāng)把工作以外的一些時間支配在自我成長上，去參與一些比較好的訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實，讓自己能夠生疏更多的人，這叫做樂觀地自我訓(xùn)練與進(jìn)展?！魳酚^的人物。你要學(xué)習(xí)跟那些樂觀的人交伴侶，不要跟那些每天都滿口我不行我不會我太差的人在一起，否那么你永久會進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績最好的同事和最好的主管交伴侶，他們的樂觀也會帶動你的樂觀?！舭部档牧?xí)慣。習(xí)慣，有消極的，也有是樂觀的。樂觀的習(xí)慣是每天早上起來，對著鏡子說：“我很安康、歡快、布滿活力，今日有大量的潛在客戶等著我〞。你每天的動作和安康的形象都會自然地表現(xiàn)出來，這就叫做樂觀的習(xí)慣。◆樂觀的行動。你無論做什么事情，永久不要在乎別人對你怎么想怎么說，只要自己是對的，就要永久好好地去做，叫做馬上行動。今日你的客戶打給你，你應(yīng)怎樣？——馬上行動。你的客戶有問題要問你，你要怎么樣？——馬上行動。每天都應(yīng)當(dāng)樂觀地馬上行動！又如你的伴侶或你的主管告知你去訪問某一個客戶，你應(yīng)怎么做？——馬上行動?！咀詸z】樂觀熬煉心理安康素養(yǎng)，以下目標(biāo)您是否做到了？樂觀的自我對話是□否□樂觀的形象是□否□樂觀的安康食品是□否□樂觀的自我訓(xùn)練與進(jìn)展是□否□樂觀的人物是□否□安康的習(xí)慣是□否□樂觀的行動是□否□持續(xù)地進(jìn)展個人力氣你的成長打算于你的承諾，自己永久不能放棄承諾。當(dāng)你經(jīng)常進(jìn)展自我對話說我是個責(zé)任者時，你就會有一種感覺，應(yīng)當(dāng)對自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。要學(xué)會一種樂觀的解釋方式。小故事一位老大娘有兩個女兒，大女兒是賣雨傘的，二女兒是賣扇子的。這個老太太每天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時有人問她，“大娘，你為什么嘆氣啊？〞她說：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個賣雨傘的女兒生意可就差了。〞下雨她也嘆氣，人家問她：“大娘，你為什么又嘆氣??？〞她說：“你不知道啊，我那個賣扇子的女兒生意可要差了。〞這人就說：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說太棒了。為什么棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個賣傘的女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個賣扇子的女兒的生意可好了，太棒了。〞這就是一種樂觀的解釋態(tài)度?！懊考虑榈陌l(fā)生都有其緣由，均有助于我。不管發(fā)生什么對我來講都是一種考驗，都有助于我的成長。〞這就是一種樂觀的解釋方式。做好每一件事情，確定不是很順當(dāng)?shù)?，成功總是要?jīng)過屢次的失敗和練習(xí)。失敗并不行怕，最可怕的是失敗了不知道站起來，要學(xué)會對自己完全地負(fù)責(zé)，錯了，肯定改，對的，肯定要堅持。永久保持著心存感恩的態(tài)度，感謝我們的父母，讓我們長大成人；感謝我們的教師教育我們樂觀向上地安康成長。而作為一個銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝公司，感謝公司的主管、領(lǐng)導(dǎo)，由于他能夠供給應(yīng)我一個平臺，讓我去發(fā)揮。同時當(dāng)我們有很多客戶時，我更要感謝的是這些和我做生意的顧客，假設(shè)沒有他們的支持，我怎么能夠有今日呢？所以一個銷售高手或成功的銷售人員，他之所以能成功，由于他永久都知道學(xué)習(xí)感恩，永久是感謝別人。【本講總結(jié)】銷售過程中總會遇到這樣或那樣的困難，了解銷售的心理定律，遵循銷售的心理法那么，努力地熬煉自己心理安康地素養(yǎng)必不行少?！榜R上行動〞，要對自己的言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功與否全靠自己?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售的長期預(yù)備？孫子兵法？一書中有這么一句話：立于不敗之地，必需做好萬全的預(yù)備，也需測勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①沒有方案，就是方案失??；②管理循環(huán)P-D-C-A。方案是一件格外簡潔的事情，舉個例子，明天我想到昆明去玩，我們開頭就會尋思，應(yīng)承受什么交通方式、預(yù)備多少錢、跟誰去、住哪家飯店，等等，這些都是方案。但是作為一個銷售高手就應(yīng)當(dāng)做一些更系統(tǒng)的方案，即方案的五個Ｆ。Find〔收集事實〕Filter〔選擇目的所需的事實〕Figure〔推敲方案草案〕Face〔制定實施方案〕Follow〔將方案付諸實施〕進(jìn)展銷售前的預(yù)備，你要先把握這五個方面的關(guān)鍵詞，即收集事實、選擇目的所需的事實、簽訂方案草案、制定實施方案、將方案付諸實施。同時還要有幾個關(guān)鍵詞，即所謂５W１H。Why〔其目的理由是什么〕What〔其內(nèi)容是什么〕Where〔其場所是在什么地方〕When〔其時機是在什么時候〕Who〔由誰來執(zhí)行〕How〔要實行什么方法〕銷售的短期預(yù)備◆了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)的或是北方的、南方的等等。你要了解這個地區(qū)的消費層次和消費習(xí)慣，甚至這個地區(qū)的風(fēng)土民情你都要了解，像北方人和南方人在消費習(xí)慣上不盡一樣，這是你時時刻刻都要做好預(yù)備的?！舴治龈偁帉κ帧Ｄ愕母偁帉κ质窃趺醋龅哪?？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞，要不斷地去分析你的競爭者?！粽业疥P(guān)鍵人物。也就是打算是否購置你的效勞產(chǎn)品的那個人。銷售就是面對面、肩并肩地進(jìn)展的。顧客只是通過信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方式對你的公司、產(chǎn)品有某些程度的了解，但最重要的是你必需把你的產(chǎn)品、你的效勞，都帶到顧客那里去，呈現(xiàn)給他看，講解給他聽，還要和他見面，這就是說你要找到關(guān)鍵人物?！魧W(xué)習(xí)支配行程。一個銷售人員在做訪問方案的過程中，不知道支配行程最簡潔鋪張時間。要有方案地支配訪問區(qū)域，要時刻預(yù)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比方宣揚單，顧客的推舉函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片，還有你需要的其它東西。當(dāng)你到顧客那里后，馬上約他見面并要留意整理你的儀表，你內(nèi)心里要有一種樂觀的心態(tài)，你要寵愛這個工作、你自己、你的產(chǎn)品、你的效勞。圖５－１銷售員職務(wù)分析圖開發(fā)準(zhǔn)客戶的方法與途徑在預(yù)備銷售之前，開拓準(zhǔn)客戶是最難的工作，特殊是針對那些剛剛開頭投入銷售行業(yè)的新銷售人員，更是如此。開拓準(zhǔn)客戶的方法有很多，比方去請教公司里那些比較資深的銷售人員。下面供給幾個方法供參考：◆資料查詢法。通過你的銷售區(qū)域的黃頁，的黃頁，還有透過我們的網(wǎng)頁，去找你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶?！舻靥菏降脑L問法。比方說到了某個區(qū)域，你逐一地去訪問，只要是跟你的產(chǎn)品和效勞有關(guān)的就一家一家地去告知他們你所從事的效勞、你們公司所從事的效勞、你是這個公司的業(yè)務(wù)代表……這就是地毯式的訪問?！暨B鎖式的介紹法。就是說你可以到社團(tuán)去，一個個地向他們介紹自己所在公司的產(chǎn)品和效勞內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹?！粲绊懥χ行?。例如可以通過一個社團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)人，或一個格外有聲望的人，找到你的準(zhǔn)客戶或潛在客戶，就是影響力中心。◆托付助手法。所謂托付就是通過你個人的關(guān)系、或你的伴侶、親戚，由他們來給你介紹哪些是你的準(zhǔn)客戶?！羰袌鲈儐柗?。可以通過一些廣告或命題的設(shè)計，到區(qū)域里進(jìn)展市場調(diào)查，由此來找到你的準(zhǔn)客戶?！舾偁幋娣?。就是運用或郵件的宣揚呈現(xiàn)方式來讓更多人知道你的產(chǎn)品與你的競爭對手的產(chǎn)品有哪些差距。這種方式大局部都是通過一些銷售呈現(xiàn)宣揚活動來戰(zhàn)勝竟?fàn)帉κ??！魝€人觀看法。通過一個銷售人員的知覺，找到某個區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)的潛在客戶。◆郵件發(fā)送法。通過E-mail聯(lián)系，那些相關(guān)的、可能購置你們公司產(chǎn)品和效勞的準(zhǔn)客戶，也可以在郵件里放上你的產(chǎn)品宣揚資料。建立有效名單當(dāng)你開發(fā)客戶時，你手上必需握住準(zhǔn)客戶的名單，并對這些名單進(jìn)展分類管理。最好的方式就是去請教公司的資深人員甚至業(yè)績最好的人，他所供給的方法就是最好的方法?？蛻裘麊蔚念愋妥约簩W(xué)校時的伴侶趣味相投的伴侶過去工作時的伴侶社會性、慈善性活動關(guān)系的伴侶和住房有關(guān)系的人四周的潛在客戶和汽車有關(guān)系的人水果商、銀行等常接觸的人和小孩相關(guān)的伴侶和太太〔先生〕相關(guān)的伴侶和自己在一個俱樂部的人一樣宗教團(tuán)體的人【自檢】建立你的有效客戶名單類型姓名其它聯(lián)系方式其它查找將來的黃金客戶可能你手上擁有很多很多的準(zhǔn)客戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)客戶的資料，但到底誰才是你真正的準(zhǔn)客戶，也就是將來的黃金客戶呢？下面一些可供選擇：◆對你的產(chǎn)品與效勞有迫切的需求；◆你的產(chǎn)品或效勞與客戶使用方案之間有本錢效益關(guān)系；◆對你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持確定的態(tài)度；◆有給你大訂單的可能；◆是影響力的核心；◆財務(wù)穩(wěn)健，付款快速；◆客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些將來的黃金客戶以后，下一步的工作應(yīng)是什么？應(yīng)盡快地預(yù)備跟他接觸，接觸之前你要去想象一些事情叫做好銷售前的心理預(yù)備。銷售前的心理預(yù)備銷售前的心理預(yù)備包括：◆生疏自我形象的重要性◆轉(zhuǎn)變自我形象的方法◆運認(rèn)真理預(yù)演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永久知道把自我形象做得很好，自我形象是把握自己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何轉(zhuǎn)變自我形象？比方說有一個客戶格外寵愛茶道，或者他特殊寵愛藝術(shù)，那么你肯定要對這方面的學(xué)問有肯定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假設(shè)你是他你會怎么說，假設(shè)你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場對待我們的銷售或效勞。要想立于不敗之地，就必需做好萬全的預(yù)備?！咀詸z】具體描述一下你曾有過的最滿足的銷售閱歷__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】做好銷售前的預(yù)備，不打無預(yù)備之仗。銷售前的預(yù)備打算了你接下去的行動是否能順當(dāng)?shù)剡M(jìn)展。【心得體會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售前的心理預(yù)備銷售前的心理預(yù)備包括：◆生疏自我形象的重要性◆轉(zhuǎn)變自我形象的方法◆運認(rèn)真理預(yù)演的方式◆視覺化的想象◆假定的角色銷售高手永久知道把自我形象做得很好，自我形象是把握自己在他人面前的一種表現(xiàn)。如何轉(zhuǎn)變自我形象？比方說有一個客戶格外寵愛茶道，或者他特殊寵愛藝術(shù)，那么你肯定要對這方面的學(xué)問有肯定程度的了解。有一句話叫做投其所好，對相應(yīng)的客戶，你要做相應(yīng)方面的了解。心理的預(yù)演，視覺化的想象，假定的角色，假設(shè)你是他你會怎么說，假設(shè)你是客戶，你會怎么看，要站在客戶的立場對待我們的銷售或效勞。要想立于不敗之地，就必需做好萬全的預(yù)備?！咀詸z】具體描述一下你曾有過的最滿足的銷售閱歷____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講總結(jié)】做好銷售前的預(yù)備，不打無預(yù)備之仗。銷售前的預(yù)備打算了你接下去的行動是否能順當(dāng)?shù)剡M(jìn)展。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________客戶的開發(fā)策略SHAPE作為銷售人員時時刻刻應(yīng)考慮這樣一些問題①“我在賣什么？〞推銷產(chǎn)品之前應(yīng)領(lǐng)先推銷自己。能否把自己順當(dāng)?shù)赝其N出去，這是一個關(guān)鍵；②“誰是我的客戶？〞“為什么我的客戶會買我的東西？〞；③“我的將來客戶在哪里？〞“為什么客戶不買我的商品或效勞？〞；④“誰是我的競爭者？〞；⑤“誰不是我的客戶？〞這些就是你在客戶開發(fā)方面需要考慮的問題?！咀詸z】填寫你的客戶策略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會向我購置？我的將來客戶在哪里？我的客戶什么時候會買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭者？誰是非客戶？爭辯客戶購置的緣由客戶購置的三種打算客戶在購置時有可能作出以下三種打算：①買你的產(chǎn)品或效勞；②不買你的產(chǎn)品或效勞；③去買他人的產(chǎn)品或效勞?？蛻糍徶玫膬煞N障礙——無知和可怕客戶期望買到的東西是最好的，他肯定不期望買到假的次的商品，他可怕做錯打算。他很想買一種東西或者他很想購置一種效勞，但是他又不知道這個效勞或這種產(chǎn)品是否能給他帶來好處。所以可怕和無知是一般客戶在購置前的障礙?？蛻糍徶玫膭訖C——恐驚失去和渴望獲得人在買東西時一般有兩種情形：①恐驚失去。比方有一個很好的促銷時機，他就想獲得這個時機去買某個東西，假設(shè)不去買可能會損失很大。②渴望獲得。一般人買東西的動機是得到這個東西，這就叫做渴望獲得。人們在購置時總是受心情的影響，那就是一種恐驚失去與渴望獲得的心情來驅(qū)動人們?nèi)ベ徶谩？蛻糍徶玫拇蛩氵^程顧客購置前的考慮事項客戶打算購置之前通常有以下考慮事項：◆銷售規(guī)?！糍徶玫拇蛩阏J(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品的生命周期◆客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或效勞是否很生疏如何開發(fā)客戶根本要點◆每天支配一小時，盡可能多地打◆要簡短◆在打前預(yù)備一個清單◆專注地工作◆避開頂峰時間來進(jìn)展銷售◆變換致電時間◆客戶的資料必需井井有條◆開頭之前先要預(yù)見結(jié)果◆不要停留一個銷售人員對時間的管理、目標(biāo)的管理、客戶的管理要做有效率的支配，開發(fā)客戶應(yīng)當(dāng)永久占你的大局部時間，每天都支配一個小時以上，盡可能地多打，但肯定要簡短。當(dāng)你擁有客戶時，客戶對你也了解了，你要做的就是爭取和他見面，開發(fā)客戶并讓他生疏你的公司。在開發(fā)客戶的過程中，你要永久記住兩個字：專注。假設(shè)一個銷售人員每天把他的時間鋪張在沒有生產(chǎn)力的地方，那是沒有效益的。也就是說在開發(fā)客戶時，你肯定要專注于預(yù)備好準(zhǔn)客戶名單后再打，想好你要說的話，避開頂峰時間進(jìn)展銷售。由于在開發(fā)客戶的過程中不能在里和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)品的價格。假設(shè)你經(jīng)常早上打給一位客戶，但是沒有一次早上找得到，就要變換給他打的時間。當(dāng)你通過與客戶聯(lián)系以后，你要把他區(qū)分為ＡＢＣ三級：即最正確客戶、好客戶、比較次等的客戶，要把你的客戶資料整理得井井有條。此外，開發(fā)客戶是一件持續(xù)性的工作不應(yīng)中斷或停留。銷售高手要做四件事：◆銷售是滿足客戶的需求。◆銷售是找尋客戶問題的解答?！翡N售是教育客戶?！翡N售是掛念客戶。銷售到底是什么？銷售，就是滿足客戶的需求?，F(xiàn)在的客戶越來越聰明、越來越世故、越來越有學(xué)問，而且你的競爭對手越來越多，客戶擁有更多的選擇權(quán)。特殊是一個現(xiàn)代社會里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣給客戶就算完事，而還要去滿足客戶的相應(yīng)需求。銷售還是什么？銷售是你要去找尋客戶問題的解答。社會在不斷向前進(jìn)展，科技產(chǎn)品在不斷推陳出新，我們時時刻刻要把我們的新產(chǎn)品和效勞快速地告知我們的客戶，同時要告知他如何去應(yīng)用我們的產(chǎn)品，你對你的產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常運用FABE法那么來更全面有效地進(jìn)展產(chǎn)品說明。FABE法那么Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處Evidence 相關(guān)的佐證信息【本講總結(jié)】制定查找客戶的策略，爭辯客戶購置的緣由，進(jìn)一步開發(fā)你的客戶。期望通過這一講的學(xué)習(xí)能使你在開發(fā)客戶的技巧上有所進(jìn)步?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是接近在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎么做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象？下面我們需要了解的就是接近客戶的要領(lǐng)。明確主題在接近客戶的半分鐘之內(nèi)就打算了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在客戶到切入主題階段〞。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。選擇接近客戶的方式接近客戶有三種方式：①?！澳衬诚壬?，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過，或者我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？假設(shè)不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您便利的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？〞；②直接的訪問。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到生疏訪問。③信函?？梢酝ㄟ^信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。需要留意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產(chǎn)品的特性或爭辯到產(chǎn)品的價格，由于假設(shè)你銷售的產(chǎn)品比較簡單，是不適合切入上述主題的。接近話語的步驟專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？①稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；②你要清楚而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；③感謝對方的接見。你要格外懇切地感謝對方能抽出時間接見你。④寒喧。依據(jù)事前對客戶的預(yù)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能協(xié)作客戶的狀況，選一些客戶簡潔談?wù)摷案袗酆玫脑掝}；⑤說明來意。說明訪問的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今日格外感謝張總能給我這個時機來跟您講解一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯的地方…〞接著你要很快地說明這個來意；⑥贊美及詢問。每一個人都期望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的留意，引起他的愛好和他的需求?！咀詸z】請寫出十句接近顧客的話語１２３４５６７８９１０接近客戶的要項１.-D-M-A-S第一，Attention快速地進(jìn)入，通過寒喧進(jìn)入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓客戶對你的第一印象就感覺到格外不錯，這叫做引起留意。其次，要使客戶覺得跟你說話會很興奮，叫做引起他的愛好“Interesting〞。第三，“Desire〞，與客戶談話的過程中要著重于產(chǎn)品的講解，在進(jìn)展產(chǎn)品呈現(xiàn)時，你的表達(dá)要格外有層次，引發(fā)顧客對這個產(chǎn)品的愛好，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起客戶的購置欲望。第四，當(dāng)你和客戶講解，引起了他的購置欲望，假設(shè)他當(dāng)時沒有馬上實行購置行動，你最起碼要做到，讓客戶對你以及對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，叫“Memory〞。第五，給他留下深刻的印象后，他會有一種購置的行動叫做“Action〞?？蛻糍I完東西以后，讓客戶感覺到，買你的東西是一件格外開心的事情，叫做購置滿足〔Satisfaction〕。２.接近的關(guān)鍵當(dāng)你和客戶見面之前，或商定見面，有一個接近的關(guān)鍵就是要設(shè)法翻開客戶的心扉。由于人們對于生疏人總是有一種防衛(wèi)心理，美國前總統(tǒng)里根曾說過：“你在游說別人之前，肯定要先解除對方對你的戒心。〞要讓顧客沒有壓力與你談話，假設(shè)他有壓力，很介意與你談話，往往你的生意是做不成的。接近是從未知的患病開頭，彼此都不是格外的了解。任何人遇到?jīng)]有見過面的人時內(nèi)心總有一些戒備心，信任你也不例外。當(dāng)客戶第一次在接觸你時，主觀印象很多，穿著裝扮、發(fā)型、頭發(fā)的長短、穿衣服的風(fēng)格，甚至你的高、矮、胖、瘦，在主觀上的感受馬上就讓客戶產(chǎn)生寵愛或不寵愛的那種知覺。留意你身上的每一個細(xì)節(jié)，比方：你的皮鞋是否擦亮，指甲有沒有剪好……“防衛(wèi)心理〞是指客戶和銷售人員之間有道保衛(wèi)墻。因此，只有在快速地翻開潛在客戶的“心防〞后，才能放開客戶的心扉，客戶才可能認(rèn)真聽你的談話。翻開顧客的心扉首先要讓顧客產(chǎn)生一種信任感。今日的銷售，信任格外重要，假設(shè)不能讓客戶對你有一種良好的印象，不能對你產(chǎn)生信任感，你就無法引起顧客對你的留意，更無法對客戶介紹你的產(chǎn)品或效勞?！句N售箴言】 銷售商品之前，要先學(xué)會推銷自己接近前的預(yù)備練口才一個銷售人員，即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，假設(shè)不能把它表達(dá)出來，人家怎么知道你要表達(dá)的這一切？所以表達(dá)是銷售人員最重要的一種力量。拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中，別人會對你產(chǎn)生一種好感，甚至于說在你的團(tuán)隊或組織中，人家對你永久會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、敬重你的客戶，客戶可拒絕你的商品、你的價值，但他永久不會拒絕你對他的關(guān)心。也就是說，在拓展人際關(guān)系的過程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶，還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題，人總是寵愛被人贊美，更寵愛被人關(guān)心。設(shè)定訪問目標(biāo)世界上最知名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個叫喬基拉德的人制造的，他的拓展人際關(guān)系的訣竅，全部的銷售人員都在學(xué)，但是沒有人能做得比他好。他到哪里，就把他的名片送到哪里，他不斷地去生疏別人，這就是拓展。讓全部人都知道，我喬基拉德就是賣車的，誰要買車，就來找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你的目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績達(dá)成的目標(biāo)。辯證分析顧客購置的前提顧客買你的東西，總是有著四個前提：①信任：客戶需要一種能被自己信任的處事方法；②有價值的：客戶必需信任你所供給的各種建議都是有價值的；③效用的：必需說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是符合他使用的；④信念：客戶必需對你有信念，信任自己沒有做錯打算；【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會推銷自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你的目標(biāo)。好的開頭就是成功的一半，接近顧客不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是接近的重點。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________接近的方法生疏銷售的四個階段①推銷自己②銷售商品的效用價值③銷售商品④銷售售后效勞在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當(dāng)你能把自己推銷出去時，你才能去銷售商品的效用價值。你所推舉的商品和效勞，能為客戶帶來什么好處？怎樣幫客戶解決問題？找到客戶需要的效用及價值，當(dāng)顧客的這些問題都能解決時，你才能把商品推銷給客戶。最終就是銷售你的售后效勞，例如，銷售商在銷售商品的同時向客戶做出的三包承諾：①包退，也即是假設(shè)客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，可以到購置處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購置這一商品時所付的錢；②包換，也即是假設(shè)客戶所買的商品確有質(zhì)量問題，那么可以到購置處把有毛病的商品免費換成新的合格商品；③包修，就是客戶所買的商品在使用過程中消滅毛病后，可把該商品送到銷售商指定的修理店去免費修理。通常保修時間最短的是３至６個月；較長的保修期是１至３年；最長的商品保修期可達(dá)３至５年。此外有些銷售商在售出商品后每隔一個時期就去購置其商品的客戶那里做商品售后調(diào)查，廣泛了解客戶對售出商品有何問題？該商品的使用性能還需要如何改進(jìn)？對他們承諾的三包效勞質(zhì)量有哪些意見……等等。以上所述都是銷售的售后效勞內(nèi)容。良好的售后效勞能使客戶對你很信任，他會持續(xù)地購置或使用你的產(chǎn)品和效勞。良好的售后效勞還能使客戶介紹他的伴侶或他周邊的人都來買你的商品或效勞。據(jù)統(tǒng)計，客戶介紹來的客戶的成交率是我們自己開發(fā)客戶成交率的１５倍。所以售后效勞是格外重要的一個關(guān)鍵。制造面談時機推銷自己的最好方法就是與客戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會滿足客戶的視覺、聽覺、感覺。你給他人的第一個感覺就是對方的視覺，其次個感覺就是你說話時，對方的聽覺，第三個感覺就是對方從視覺、聽覺里產(chǎn)生的一種對你的印象的感覺。所以做好給人的第一印象雖然格外簡潔，但是很多人卻仍舊做不到。第一印象幾乎９５%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)重要。假設(shè)你衣著不整，對方會產(chǎn)生你不重視他的感覺，顧客對你就會產(chǎn)生不良的印象。“有沒有修養(yǎng)一說便知〞。這也說明白語言的重要性。如何做自我介紹和說明你的效勞來意，甚至于對方說：“請坐〞并給你倒來一杯茶時，你的表情、動作都有可能產(chǎn)生重大的影響。用四個字來說就是，言、行、舉、止。講話的時候，講得對方很情愿聽，走起路來時，使別人感覺到你精神格外飽滿，人家給你遞上一杯茶時，你是否格外謙恭地說了一聲感謝，當(dāng)你坐下來時，是否把腰挺直了……假設(shè)這些沒有做好的話，我信任客戶不行能再給你其次次時機了。時機只有一次，時機來的時候，你預(yù)備好了沒有？假設(shè)沒有，就要加緊熬煉自己。時時刻刻進(jìn)展銷售前的自我心里對話，“我的頭發(fā)、服裝、指甲、帶的業(yè)務(wù)工具等幾個方面都有沒有問題？我對商品的學(xué)問是不是很了解？我是否了解這個客戶，對他的了解有多少？〞這些都是你在銷售前的預(yù)備。消退初次訪問的緊急做好銷售前的預(yù)備后就可以開頭你的初次訪問了，要消退初次訪問時的緊急，你不妨承受一些開放式的問句，讓客戶對你和所銷售的產(chǎn)品或效勞產(chǎn)生一種愛好?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我確定不是給你推銷東西的，我只是想了解一下，您在使用這東西時，有沒有覺察什么困難?；蛘哒f如今您使用這套機器設(shè)備時消滅過什么困難。〞這樣他會想一些問題，當(dāng)他考慮的時候，你才有時機提出解決的方案，才能有時機推銷你的商品。要讓客戶削減壓力“我不是來賣東西的，銷售是為客戶解決問題的〞。你是在收集意見，同時也在消退緊急。假設(shè)客戶的年歲較大，閱歷較多，你用一種很虛心的語氣和客戶說話，客戶自然會覺得這個銷售人員還蠻有禮貌，或蠻虛心，而這些都是以不牽強為原那么。你不能說，“我那個東西很好，我就是要把這個東西賣給你。〞不要去牽強對方，還要隨時留意，銷售是在建立一種信任，你都要站在客戶的立場上來考慮?！拔医袢諄?，除了向您請教，最主要的是，或許我們還可以為您的公司供給更好的效勞。〞這都是消退緊急的一些留意事項。輕松帶入話題下面有幾個話題可以供你參考：自尊心新聞利益樂趣談及本人得意之處贊揚擴大自我傾聽其成功的閱歷事先了解當(dāng)事人熱門新聞業(yè)界新聞新聞報道深化了解新聞情報—調(diào)查網(wǎng)賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費事物合理化股票，房地產(chǎn)投資運動愛好時髦事物食物競賽①肯定要讓客戶有一種自尊心。你可以談及到對方的事情，“張總，您桌上獎杯真多，哇，張總，您的企業(yè)格外不錯，您真的是格外格外的讓我鄙視呀。〞這就是要讓客戶有一種自尊心。您可以贊揚擴大的自我，比方說“張總，像您在那個企業(yè)干那么久，有那么大的規(guī)模那么多的人，您肯定是格外的成功，您可以說是這個行業(yè)的佼佼者……〞這些話題是不是可以能讓客戶有一種自尊心的感覺？②新聞。新聞根本上可以分為熱門、業(yè)務(wù)、新聞報告等幾種，或者說新聞報告中一些追蹤的線索。比方客戶對足球格外有愛好，“哇，您知道嗎，最近一個新聞講到某某球隊怎么樣啊……〞也就是找到對方寵愛的話題，新聞是個關(guān)鍵點。③利益的話題?！皬埾壬僭O(shè)我有一套東西，即能讓您節(jié)省時間，又能節(jié)省您的本錢，您想了解嗎？〞也就是對客戶有利。您可以跟客戶談一些房地產(chǎn)、股票什么的，這都是對客戶有好處的話題。④樂趣或者叫愛好的話題。比方你覺察你的客戶有一個高爾夫球的球具，你可以與他談運動，這個客戶假設(shè)對畫格外有愛好，比方墻上掛著一幅格外秀麗的畫，你可以與他談畫、談書法什么的。還可以通過詢問的過程去了解這個客戶的愛好所在。這些都是帶入話題的關(guān)鍵點。抓住顧客的購置心理AIDMASAttention〔吸引人的開場白〕Interesting〔引起愛好〕Desire〔引起欲望〕Memory〔記在心里〕Action〔實行行動〕Satisfaction〔滿足〕抓住客戶的購置心理就是你要如何才能引起他留意，如何讓客戶產(chǎn)生愛好，激起他的購置欲望，并給他留下深刻的印象，讓他實行購置的行動，最終他會感覺到從你這里買東西確實是一件格外歡快的事情。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好的話題，很輕松地在彼此之間搭上一座心靈之橋。上述有關(guān)的自尊心、新聞、賺錢有益、客戶感愛好等方面的話題都可以談。接近的方式〔１〕接近的方式通常有以下幾種：①直接訪問②直接函件③訪問④訪問⑤電子郵件其中最重要的一個工具就是?！玻病充N售中利用的時機①預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間②直接信函前的提示③直接信函后的跟蹤〔３〕接近的步驟①預(yù)備內(nèi)容②接通后如何介紹自己③引起對方愛好④訴說訪問理由⑤完畢全部的銷售見面是第一關(guān)，通過、、郵件等各種方式來設(shè)法與客戶取得聯(lián)系。怎樣讓客戶能接聽你的？怎樣讓客戶接到后，能促使他迫不及待地想跟你見面？怎樣才能讓他對你產(chǎn)生好印象并期望跟你做生意？銷售除了要去滿足客戶的欲望和需求，另外就是要掛念客戶實現(xiàn)從無到有的過程。銷售是供給，供給一種產(chǎn)品或效勞，能掛念客戶解決問題。在客戶提出需求的過程中，肯定要經(jīng)常學(xué)習(xí)熬煉你的觀看力，找到客戶存在的問題要點去幫他解決?？蛻艋ㄥX買的是一種信用、效用、品質(zhì)、對自己的好處等這幾個方面的需求。同時你應(yīng)當(dāng)生疏到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最終才是把商品推銷出去，之后還要做售后效勞的跟蹤。你的言行舉止，能否滿足客戶的視覺、聽覺、感覺等這三方面的需求？你的第一句話的開場白是否讓客戶有一種自尊心的感覺？并進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理，最終能贏得客戶的心？【自檢】你在工作中承受了哪些接近方式？假設(shè)有，請描述該種方式的優(yōu)點。接近方式有/無優(yōu)點直接訪問直接函件訪問訪問電子郵件【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品的效用與價值，最終才是把商品推銷出去，然后還要做好售后效勞的跟蹤。你的言行舉止要滿足顧客的視覺、聽覺、感覺這三個方面的需求。你的第一句話的開場白，要能讓客戶有一種被敬重的感覺，使客戶進(jìn)一步地對你產(chǎn)生一種信任的心理?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________什么是產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購置的欲望。成功產(chǎn)品說明的目的◆提示客戶對現(xiàn)狀問題點的重視◆讓客戶了解能獲得哪些改善◆讓客戶產(chǎn)生想的欲望◆讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或效勞在介紹產(chǎn)品時，可以應(yīng)用前面介紹過的FABE法那么，把產(chǎn)品的特色、優(yōu)點給使用者或客戶所帶來的好處等幾個方面的具體狀況簡明扼要地表述出來。同時還需要一些相關(guān)的信息或佐證資料，以便讓客戶看到這些資料后能加深對該產(chǎn)品的信任。成功產(chǎn)品說明的特征◆能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果◆能讓客戶信任你能做到自己所說的◆讓客戶感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，掛念客戶解決問題比方你是從事詢問公司業(yè)務(wù)的工作人員，“假設(shè)您承受了我們這套解決方案的話，能讓貴公司可以省下很多錢和時間。〞比方如何讓客戶承受你的效勞和產(chǎn)品以后，可以讓他既省錢又得到實效和掛念。你能夠替客戶做到最好的效勞，讓他信任，能做到的就是你所說的，你還要讓顧客感受到你的熱忱，并情愿站在客戶的立場，很實際地去掛念客戶解決問題。產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的原那么原那么１：遵循“特性→優(yōu)點→特殊利益〞的陳述原那么。原那么２：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→供給解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶承受后所獲利益〞的陳述挨次。第一個原那么，就是遵循前面講過的FABE法那么，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點等都講出來，產(chǎn)品能給客戶所帶來的好處或特殊的利益等狀況都簡明扼要地陳述得格外清楚，這是你要把握的一個原那么。其次個原那么，就是你能夠指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀，這是第一個階段，其次個階段就是供給解決問題的對策，供給客戶用你的產(chǎn)品或效勞以后，能把客戶的問題解決好，能改善客戶的現(xiàn)狀。第三個階段是你怎么描繪客戶承受你的產(chǎn)品或效勞以后，能得到哪些利益。產(chǎn)品說明的步驟◆開場白?！粢勒{(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。指出客戶目前期望解決問題的疑點或得到滿足的需求?！粢钥蛻魧Ω黜椥枨蟮年P(guān)心度，有重點的介紹產(chǎn)品地特性→優(yōu)點→特殊利益。◆預(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議?！舢愖h處理?！粢笥唵巍！玻薄愁A(yù)先化解客戶的異議。例如可以指出，“假設(shè)您現(xiàn)在馬上做一個打算，投資了這些事情，以后就能省下更多的錢和時間，您不必再為這些小事操勞或傷腦筋。〞……讓客戶有一種感覺，“對呀，使用了你們的產(chǎn)品或這套效勞系統(tǒng)的話，我們的現(xiàn)狀就會得到改善，我不會再花更多的錢，或說我要考慮考慮。〞應(yīng)預(yù)先化解客戶的異議，從客戶和競爭者的方面都可能造成的異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價錢比較高，或是產(chǎn)品對你的競爭對手來講有一些差異。要留意的是，千萬不要去批判你競爭對手的缺點，但可以去做比較，更不行以去埋怨你的競爭對手，由于這很簡潔給顧客帶來反感，要留神地化解異議?！玻病硨Ξ愖h的處理。有這樣的情形，客戶會說，“我現(xiàn)在投資并使用你們的這套機器，那我原來的那套機器是不是就不能用了，我的錢不是白鋪張了嗎？〞……有這種可能，買了你的產(chǎn)品，他要舍棄他原來的東西，所以你要做好異議的處理。〔３〕要求訂單。假設(shè)最終他最終覺得你說的格外有道理，他會覺得今與您談話很興奮，并對你產(chǎn)生了肯定的信任，這時你就可以簽訂單或合同了?！玻础称渌粢恻c：①維持良好的產(chǎn)品說明氣氛②選擇恰當(dāng)?shù)臅r機做產(chǎn)品說明③產(chǎn)品說明中切不行逞能地與客戶辯論④預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容⑤運用銷售幫助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。⑥對銷售有掛念的報刊、雜志的報道及其它任何有助于銷售的幫助物。三段論法①第一個階段要陳述產(chǎn)品的事實狀況，例如介紹產(chǎn)品的外包裝、內(nèi)包裝及它的輕重、構(gòu)造、運送、使用年限等等，把你的產(chǎn)品及事實狀況做簡明扼要的陳述；②其次個階段，要對產(chǎn)品的具體優(yōu)點加以說明，比方“這個筆記本電腦它的重量不到兩公斤，攜帶時很輕松〞，這就是你對該產(chǎn)品具有的特殊性質(zhì)所做的講解；③第三個階段要闡述它的利益和給客戶帶來的好處。比方：“這個品牌的筆記本電腦，很輕松，容量、內(nèi)存都沒有問題，保修期是三年，并且現(xiàn)在又有促銷活動，買筆記本電腦送一套正版軟件……。〞信任客戶聽了這些介紹以后會覺得確實是挺好的，當(dāng)他點頭的時候，就有時機了，再講下去，客戶就有可能購置了。【自檢】請應(yīng)用三段論法為你的產(chǎn)品做出說明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖片講解法圖片講解法的好處有以下幾點：◆給客戶留下深刻印象◆增加客戶的參與感◆客戶簡潔明白◆吸引客戶的留意力人在承受外界信息時，可以用眼睛去看，用耳朵去聽，用手去觸摸，客戶本人通過這三種器官承受外界信息，在他內(nèi)心里會形成一種感覺。把你的產(chǎn)品或資料拿給客戶，讓客戶通過他的視覺、聽覺、觸覺器官來承受信息并對你的產(chǎn)品留下深刻的印象，這就是圖片講解法的明顯優(yōu)勢。比方你去百貨公司買床單，觀察其中的一種顏色格外秀麗，這時效勞小姐格外有技巧地把這個床單拿起來，讓你摸一下，你感覺質(zhì)料格外舒適，這時你的內(nèi)心是不是會有一種觸動的感覺？就算這時你還沒有打算去買，但那單的質(zhì)量肯定給你留下了深刻的印象。這就是讓客戶在參與的同時提升并吸引了客戶的留意力。身體、承受外界信息的感覺，以視覺、聽覺、感覺和味覺為