銷售經(jīng)理大全之銷售經(jīng)理的知識背景

《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷經(jīng)管的完整體《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)現(xiàn)代市場營銷的核心可以被概括為STP營銷，即細分市場 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)市場)，并從中選擇一個或多個子市場做為企業(yè)的目標(biāo)市場的活動過中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)國家或國家或地區(qū)、城鎮(zhèn)或鄉(xiāng)村、地形地貌、氣候狀況、人口狀況、交通及通訊狀況、資源狀況年齡、性別、家庭規(guī)模及生命周期、職業(yè)、時機、使用量、追求利益、態(tài)度、品牌忠誠度范素素素素《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)系并由銷售部門一般外勤銷售人員負責(zé)即可；建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求(追求利益點)”來。無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細分之后只重視各子市場的共差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策是容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得。經(jīng)濟效益。《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)的附近或一其重合的市場位置，與強者企業(yè)采用大體相同的營銷策《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)市場營銷觀念是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人在組織和謀劃企業(yè)的營銷經(jīng)管實踐活動時所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是其對于市場的根本態(tài)度和看之,市場營銷觀念是一種觀點、態(tài)度和思想方法。一定的市場營銷觀個階段:·生產(chǎn)觀念階段(19世紀(jì)末20世紀(jì)初)這種觀念的背景是:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,觀這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上。第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。結(jié)果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。在這種觀念的指導(dǎo)下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必·推銷觀念階段(20世紀(jì)30年代和40年代)在生產(chǎn)不足進入到生產(chǎn)過剩,競爭越來越重要。推銷觀念可簡單·市場營銷觀念階段(二戰(zhàn)后至70年代)二戰(zhàn)后,科技革命進一步興起,軍工轉(zhuǎn)民用,生產(chǎn)效率大大提高,政策導(dǎo)致消費者購買力大幅度提高,需求和欲望不斷發(fā)生變化。企業(yè)以滿足市場的需要為歸宿?！ど鷳B(tài)學(xué)市場觀念階段(20世紀(jì)70年代以后)面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗。任何事物必須保持與其生存環(huán)境的協(xié)調(diào)平衡關(guān)系,才能得到生存和發(fā)展,企業(yè)應(yīng)揚長避短,生產(chǎn)那些既是消費者需要又是自己擅長化加強。在環(huán)境不斷遭到破壞,資源日趨短缺,人口爆炸性增長,通貨膨脹席卷全球,新的社會問題不斷涌現(xiàn)?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上) (Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)的酬(Payoffs)等等。而菲利普科特勒教授提出了政治(Politics)P《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(上)1986年，菲利普科特勒提出了“大市場營銷”這一概念，提出銷售經(jīng)理的知識背景(中)售業(yè)績的提高。銀行匯票有以下特點:《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)本票人民銀行當(dāng)?shù)胤中信鷾?zhǔn)辦理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款c.付款人在限定的條件下有全部拒絕付款或部分拒絕付款的權(quán)《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)委托收款信用證是進口商銀行(開證行)應(yīng)進口商(申請人)的要求開立人(進口商)的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人(出口商)同意)提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。承兌或議付的銀行(轉(zhuǎn)讓行)。f.背對背信用證與對開信用證。背對背信用證(或第二信用證)為向外進口商(債務(wù)人)收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票委托出你為一個新的分銷中心或者一個廣告技術(shù)方案向你的老板要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝12.00美元－8.40美元售出20000件，那么總貢獻毛利＝單位貢獻毛利×銷售數(shù)量＝3.60《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)在確定貢獻毛利與利潤時我們使用了變動成本和固定成本的工固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不這樣一來，每單位的這些成本就要依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變平衡點。量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格以數(shù)量表示的盈虧平衡點＝總固定成本／單位貢獻毛利＝(400000+100000)／12.5＝40000(件)以金額表示的盈虧平衡點＝500000／[1－(9.50／22.00)]＝500000／(1－0.4318181)＝880000(美元)《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利x美元？實現(xiàn)一個利潤目標(biāo)就像補實現(xiàn)利潤目標(biāo)的件數(shù)＝利潤目標(biāo)／單位貢獻毛利＝60000／90000＝13.8%接下來要問的問題是建議的銷售技術(shù)方案能否獲得這樣的市場通常一個特定的銷售技術(shù)方案會提到資本設(shè)備的支出費用。例這個工程常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃應(yīng)該知道一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)當(dāng)企業(yè)以一個特定的價格購進一件商品并且試圖以一個更高的(即成本)變成有關(guān)基數(shù)且：100％)－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／(100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比)《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)利為15％，在這種情況下，為了確定制造商的售價，我們只要依次實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的經(jīng)管，而通過對價值形態(tài)的經(jīng)《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)用，加速資金周轉(zhuǎn)?式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。既能避免呆的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風(fēng)險是比較大《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(中)務(wù)部門，共謀收賬對策。的目的可能會答應(yīng)對方的要求，而財務(wù)人員則可能以“無欠款銷售”銷售經(jīng)理的知識背景(中)霍英東“預(yù)售樓花、分期付款”。款進行。更多的商機?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)需求層次論是由美國行為科學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛(AbrahamH.Maslow)1943年在其《人類動機理論》一書中提出的。他把人類當(dāng)一個人的機體受到某種需要的統(tǒng)治時，表現(xiàn)出一些奇異的特望將發(fā)生什么變化呢？立即就出現(xiàn)其他(更高級)的需要。正是這種需要得到滿足時，又有新的(更為高級的)需要出現(xiàn)，依此類推。這只有那些未得到滿足的需要才能對機體起統(tǒng)治作用而形成其行。如果生理需要已經(jīng)相當(dāng)好的得到滿足，就會出現(xiàn)一系列新的需普遍地喜愛熟悉的和自己已知的事物，而不喜愛陌生的和未知的事在我們的社會中，所有的人(除少數(shù)病態(tài)者外)都有有一種需要?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)素理論 (FrederickHerzberg)同莫斯納和斯奈得德曼合作進行了一項實驗注定要生活在痛苦之中。但還有一種人比前一種人有更高層次的需潛在能力(激勵需要)。激勵需要追求者1、環(huán)境因素的激勵2、對1、受工作內(nèi)容的激勵2、工作環(huán)境各個方面的不滿對較差的保健因素有很高強烈的滿足4、當(dāng)保健因素表現(xiàn)出對所做的工作的喜改善時獲得的滿足是短期愛8、對工作和生活通常表微乎其微7、對于所從事的而堅定11、可能是輝煌的工作的種類和性質(zhì)漠不關(guān)成功者作用通常表現(xiàn)出玩世不恭中獲得業(yè)務(wù)上的進步10、易人人主義和極端保守主義；(2)照搬經(jīng)管信條；(3)做事比總經(jīng)理還像總經(jīng)理《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)經(jīng)管人員要負責(zé)為了經(jīng)濟目的而把生產(chǎn)性企業(yè)的各項要素(金員)組織起來；經(jīng)管人員以這些假設(shè)為指導(dǎo)，在完成其任務(wù)時設(shè)想了各種可能的方法包括強迫和脅迫(常常偽裝起來)，嚴(yán)密監(jiān)督，對行為緊密控“溫和的”做法也有困難。它常常導(dǎo)致放棄經(jīng)管，但手中拿著大棒”。經(jīng)管人員可以提供或不提供用以滿足人的生理需要以及安全的需要《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)使得人們能夠通過把他們自己的努力用于組織目標(biāo)而最艱地實現(xiàn)他分權(quán)化與授權(quán)。這些措施使人免于受到傳統(tǒng)組織過于嚴(yán)密的控用控制的辦法來推行授權(quán)，就不能成為進行經(jīng)管的一種有效措《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)這是一家典型的舊式工廠。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個小誤。。。從的員工永遠不可能滿足他們的高層次的需求?！朵N售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)；種原因而拒絕與某些顧客做生意：(1)根據(jù)人為的特征區(qū)別對待(如由失望的消費者排成長隊使賣主可以在不損失利潤的情況下對買主《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)EdQQPPEr＝(△Q／Q)／(△Y／Y)r區(qū)的值各不相同。當(dāng)Er的值介于(0，1)之間時，說明需求缺乏彈《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)我國房地產(chǎn)開發(fā)市場需求彈性的分析商品房面積的數(shù)據(jù)，從中可看出我國房地產(chǎn)市場有效需求的變化情年年份19901991199219931994199519961997商品房實際銷售2871.53025.54288.96687.97230.47905.97900.49010.2其中：個人購買730.9926.61456.02943.43344.53344.83666.85233.7個人購買中比25.45%30.63%33.95%44.01%46.26%42.31%46.41%58.09%2544.62745.23812.26035.26118.06787.06898.57864.388.61%90.74%88.89%90.24%84.62%85.85%87.32%87.28%------------------------------------------------均值規(guī)范差變異系數(shù)------------------------------------------------.78041.08691385187.50051.0842191803.20771.2095967------------------------------------------------《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)多少用于房地產(chǎn)商品也直接影響需求量。一般來說，恩格爾系數(shù)在把消費熱點轉(zhuǎn)移移支住宅消費，但是這一推斷尚未得到數(shù)據(jù)上的證年年份19901991199219931994199519961997城鎮(zhèn)15101701202725773496428348395160%率個人731927145629433345334536675234率城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個人購買商品住宅的增長率的r《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)資源可以自由流動，進入或退出市場4.買賣雙方對市場信息都《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)場結(jié)構(gòu)變化《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景(下)的職業(yè)道德。營銷道德旨在通過建立一個合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來增滿足。同時我們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商也必須有機會賺取一個合理的利的嬰兒牛奶制品因?qū)θ梭w健康具有嚴(yán)重危害而被世界衛(wèi)生組織勒令雀巢公司的文化是將自己的直接經(jīng)濟利益的最大化置于對客戶。但如果在整個銷售團隊中建立起積極的道德觀念并不斷地加強銷售經(jīng)理的知識背景(下)銷售經(jīng)理要鼓勵每一位銷售員看到并說出他們行為中的道德因為什么營銷團隊的成員們不愿意承認行為中的道德基礎(chǔ)？與銷規(guī)范的權(quán)威性降低。也許有的銷售經(jīng)理會認為過多談?wù)摰赖聠栴}被視為對整個公司也有的銷售經(jīng)理認為有關(guān)道德的討論會對效益產(chǎn)生威脅