人際銷售XXXX1021要點(diǎn)

人際銷售XXXX1021要點(diǎn)沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)今天探討的主要內(nèi)容銷售是怎樣的一個(gè)過(guò)程？1銷售有哪些具體的方法？2陌生拜訪的管理流程3四兩撥千斤，人際銷售的技巧4沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)工欲善其事，必先利其器做好銷售前的準(zhǔn)備工作沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)臨陣磨槍，又快又光第二點(diǎn)第三點(diǎn)第一點(diǎn)了解產(chǎn)品，發(fā)掘產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益點(diǎn)舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素盡量多了解你的客戶，最好能夠了解我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)如何與客戶的需求點(diǎn)相結(jié)合自信，從露出你八顆潔白的牙齒開(kāi)始沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)1銷售的過(guò)程沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)銷售的過(guò)程引起關(guān)注揭開(kāi)利益點(diǎn)打消疑慮（釋放抗拒點(diǎn)）促進(jìn)購(gòu)買（臨門一腳）決定購(gòu)買完成銷售售后滿意度調(diào)查消費(fèi)者對(duì)你和產(chǎn)品的信任，貫穿全程沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)2銷售的方法沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)2.感情3.產(chǎn)品4.價(jià)格5.數(shù)量1.激情五步銷售法沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)1、奮斗的激情來(lái)自于對(duì)自己和產(chǎn)品的自信試想：一個(gè)銷售員就像一棵火柴，客戶就像蠟燭。如果你不首先點(diǎn)燃自己，又怎么可以照亮他人?如果連你自己對(duì)產(chǎn)品都不相信，那客戶就更不可能相信了。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)三個(gè)堅(jiān)持1堅(jiān)持一百天，推銷是從被拒絕開(kāi)始。2堅(jiān)持“4不退讓”原則。根據(jù)一項(xiàng)資料表明：在30分鐘內(nèi)的談判過(guò)程中，日本人要說(shuō)2次“不”；美國(guó)人要說(shuō)5次“不”；南韓人要說(shuō)7次“不”；而巴西人會(huì)說(shuō)42次“不”。31/30法則。推銷界一般認(rèn)為：推銷員每拜訪到30個(gè)客戶，才會(huì)有1個(gè)人可能成交。日本推銷之神原一平說(shuō)：“推銷沒(méi)有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快?！蔽挚蠂?guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)2、情感的溝通客戶的心中升起了不落的太陽(yáng)，始終溫暖得照耀著他的心房。感情妙，生意俏，感情涼，生意黃沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)感情溝通的三種方法感情溝通美國(guó)式用贊美融化客戶心中的堅(jiān)冰中國(guó)式飯桌上沒(méi)有解決不了的問(wèn)題消除疑慮感情建立英國(guó)式破冰之旅，和客戶拉家常沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)切入正題銷售人員講感情不是目的，真正的目的是銷售！沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)臨門一腳很重要，如何將你的話題從感情轉(zhuǎn)移到銷售中來(lái)，那么，該如何去做？達(dá)成銷售沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)“橋段”“橋段”，就是設(shè)計(jì)好幾段“臺(tái)詞”，或見(jiàn)景生情；或編一個(gè)有趣的小故事，從而承上啟下。這樣，自然連貫，巧妙“做橋”，請(qǐng)客戶從“橋”上走過(guò)來(lái)，銷售順理成章、水到渠成。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)3、產(chǎn)品演示，玩轉(zhuǎn)體驗(yàn)式營(yíng)銷攻城者下，攻心者上。巧妙地心理暗示讓客戶被你牽著鼻子走，在不知不覺(jué)中讓客戶接受你的產(chǎn)品信息。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)產(chǎn)品體驗(yàn)+心理暗示體驗(yàn)式營(yíng)銷說(shuō)穿了就是→啞巴賣刀，不費(fèi)口舌心理學(xué)表明，一個(gè)人在接觸一件新事物時(shí)，頭腦易呈放射性思維。而暗示作用，會(huì)使人思維定向。案例：東莞長(zhǎng)安手機(jī)店70%的訣竅沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)4、價(jià)格確實(shí)貴但確實(shí)也不貴！擺明一分錢一分貨的道理標(biāo)準(zhǔn)不一樣，價(jià)格自然不一樣產(chǎn)品特點(diǎn)闡釋；競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)闡釋；thinkpa之道沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)3陌生拜訪的管理流程沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)陌生拜訪的管理流程目標(biāo)計(jì)劃訪問(wèn)分析設(shè)定目標(biāo)訪前計(jì)劃訪后分析訪問(wèn)顧客改善下次訪問(wèn)沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)PDCA管理循環(huán)計(jì)劃Plan執(zhí)行Do檢討Check查問(wèn)自己事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時(shí)也訂好步驟，程序等。依照計(jì)劃的內(nèi)容按部就班地做下去，達(dá)成結(jié)果。以達(dá)成的結(jié)果去比對(duì)分析原先訂定的計(jì)劃，查出偏差及檢討再加以糾正。問(wèn)問(wèn)自己“如果從頭再來(lái)一次要在什麼地方做得不同？”并且再問(wèn)自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問(wèn)就是這種管理技巧的應(yīng)用。上級(jí)主管每日檢查陌生拜訪計(jì)劃執(zhí)行情況；上級(jí)主管應(yīng)對(duì)執(zhí)行人的過(guò)程加以了解便于及時(shí)指導(dǎo)；充分利用工具---利用好檢查，管理的工具；沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)目的在于幫助客戶分析其需求，并以充實(shí)需求的方式將產(chǎn)品提供的利益去說(shuō)服顧客，然后幫助解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通。目的在贏得客戶的好感，并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。目的在為客戶充實(shí)已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時(shí)以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問(wèn)訪問(wèn)顧客開(kāi)場(chǎng)商談達(dá)成沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)在情緒方面自然比較穩(wěn)定，可以在訪問(wèn)中不慌不亂專心討論周詳?shù)目紤]可以增加臨場(chǎng)變化時(shí)能夠伸縮自如去應(yīng)變事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)之下即興的策略不易成功充分的準(zhǔn)備考慮周詳事先預(yù)測(cè)可能遭遇的障礙從思考中揀出良好的策略推銷前的準(zhǔn)備：目的擴(kuò)大銷售效果:把握推銷對(duì)象及方向加速銷售效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)交涉注意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時(shí)要清晰的自我介紹。造成友好談話的氣氛。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)良好的開(kāi)場(chǎng)白能夠捉住注意力把結(jié)論提示在前以顧客利益為焦點(diǎn)導(dǎo)入商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的重點(diǎn)可以處理一些反對(duì)意見(jiàn)的沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)柔和式開(kāi)場(chǎng)話題話題興趣天氣球賽家庭新聞旅游沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)專業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白話題稱贊：讓對(duì)方覺(jué)得舒服探詢：澄清對(duì)方的需求引發(fā)好奇心：引發(fā)對(duì)于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理訴諸于好強(qiáng)：滿足向別人炫耀的自尊提供服務(wù)：協(xié)助顧客處理事物或解決問(wèn)題建議創(chuàng)意：為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，味覺(jué)，嗅覺(jué)，觸覺(jué)等五感官的表演，讓顧客親自體會(huì)商品的感覺(jué)以第三者去影響：將第三者滿足的實(shí)例歷歷如繪地提出來(lái)證實(shí)驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)建立可靠性：初次見(jiàn)面從客戶的立場(chǎng)來(lái)看：這是什么人？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪對(duì)我是有益還是有害？我用目前的產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員這是今天來(lái)訪的第三位推銷人員我目前并無(wú)任何購(gòu)買的需求這是何種人？……沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)建立可靠性：初次見(jiàn)面從推銷人員的立場(chǎng)來(lái)看：這人會(huì)不會(huì)喜歡我？會(huì)不會(huì)對(duì)我不客氣？不知道他是何類人，是不是不容易應(yīng)付？這人會(huì)不會(huì)有成見(jiàn)，會(huì)不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我要說(shuō)的話？我不知道要從何種角度來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才會(huì)說(shuō)服對(duì)方我要如何去探詢對(duì)方的需求我要如何去說(shuō)明產(chǎn)品的特征，功效與利益沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)顧客拒絕的原因不信任不需要不適合不著急沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)顧客冷淡的可能想法認(rèn)為銷售者僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的需求認(rèn)為客戶經(jīng)理只強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會(huì)提供客觀看法，片面之詞不能信任對(duì)公司的成見(jiàn)或偏見(jiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)“您”為前提的態(tài)度以對(duì)方的立場(chǎng)設(shè)身處地去構(gòu)想，而不是僅止于談話的句子中加入很多“您”。穿一穿別人的鞋子去體會(huì)其感覺(jué)?！澳睘榍疤岬膽B(tài)度，是衷誠(chéng)關(guān)心顧客的需求，盼望或期待；努力協(xié)助去充實(shí)，并在同時(shí)也滿足自己完成推銷的任務(wù)。衡量“您”為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語(yǔ)調(diào)、表情、舉動(dòng)等的身體語(yǔ)言，以及跟顧客有關(guān)的代名詞，諸如：您、您的、您家里、貴公司等，以及關(guān)照的方式等沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員的正確心理幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受其利益幫助客戶解除心理障礙這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)訪問(wèn)時(shí)間的注意事項(xiàng).除了必要的話以外不要多講，說(shuō)溜了嘴可能影響決定要平靜，不可以表露出興奮有第三者在場(chǎng)，常會(huì)導(dǎo)致失敗，主要的是對(duì)商品及其利益并無(wú)切身感覺(jué)所致。最好避免第三者在場(chǎng).要表示謝意

簽約完成后，盡早告辭，不宜多留內(nèi)容要明確而簡(jiǎn)單沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)4人際銷售的技巧沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)幾項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)技巧

銷售不是亂槍打鳥(niǎo)，而是有目的，有針對(duì)性，有方法的產(chǎn)品溝通過(guò)程。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧一如果你拜訪的客戶說(shuō)他現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，你該怎么辦？適度的“搶”沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧二提問(wèn)技巧是關(guān)鍵提問(wèn)題的技巧：提封閉式問(wèn)題，而不是開(kāi)放性問(wèn)題銷售前期靠問(wèn)，而不是講，怎么問(wèn)？沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)應(yīng)用舉例先生/小姐，您是自己用還是買來(lái)送人呢？您是想要直板的還是翻蓋的呢？您是喜歡娛樂(lè)功能多一點(diǎn)呢還是商務(wù)功能多一點(diǎn)？你比較注重照像功能還是音樂(lè)功能呢？您平時(shí)是打多一點(diǎn)還是上網(wǎng)娛樂(lè)多一點(diǎn)？您開(kāi)車的時(shí)侯會(huì)不會(huì)時(shí)不時(shí)接到呢（推薦藍(lán)牙）？有沒(méi)有用手機(jī)上一下QQ跟朋友聊下天呢（推薦后臺(tái)掛Q）？您心里的價(jià)位是1000以上的還是1000以下的呢？沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧三①今天你微笑了嗎？（親和力，拉近距離）

②今天你禮貌了嗎？（謙虛不代表卑微，提高自身素質(zhì)打消對(duì)方的疑慮，無(wú)形中提高對(duì)方的身價(jià)，讓他下不來(lái)）

③今天你足夠熱情并細(xì)心了嗎？（用感動(dòng)給你的客戶致命一擊）外有親和力，內(nèi)有企圖心先處理心情，再處理事情沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧四銷售本質(zhì)上是一個(gè)溝通的過(guò)程，溝通到位則基本OK傾聽(tīng)促銷暗示飛鉗之術(shù)站在對(duì)方角度想問(wèn)題暗中贊美，把對(duì)方捧上去給予臺(tái)階一座，生意自然水到渠成有效溝通沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)建議男女搭配；交流過(guò)程當(dāng)中，盡量去模仿被訪者的語(yǔ)調(diào)，說(shuō)話方式，以盡快與對(duì)方同頻率沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧五你的DM單頁(yè)發(fā)揮出應(yīng)有的效果了嗎？

單頁(yè)的作用：

1.廣告宣傳

2.為下一步的銷售工作做鋪墊工具準(zhǔn)備(工作牌、公司彩頁(yè)、產(chǎn)品彩頁(yè)、媒體報(bào)道、客戶見(jiàn)證、調(diào)查表格、照片、邀請(qǐng)函、小禮物等)沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧六客戶從眾心理的應(yīng)用和反應(yīng)用

例：寬帶在校園里的銷售沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧七報(bào)價(jià)小技巧：小數(shù)報(bào)價(jià)法

每月六元與每天兩毛沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧八哥賣的不是產(chǎn)品，是利益

給你的客戶一個(gè)買你產(chǎn)品的理由

天下熙熙，皆為利來(lái)

天下攘攘，皆為利往

告訴你的客戶，他能得到的利益是什么3G視頻可以讓你…沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)入學(xué)篇愛(ài)情篇親情篇沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)技巧九記住，作為一名銷售者，把產(chǎn)品銷售出去不是你的功勞，而是產(chǎn)品本身屬性所致，一個(gè)銷售者不應(yīng)該到處去炫耀自己的銷售能力，你只是成功發(fā)掘了產(chǎn)品的利益點(diǎn)，并將其成功介紹給了你的顧客，并為你的顧客創(chuàng)造了價(jià)值沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)如果你沒(méi)有發(fā)掘到你產(chǎn)品的利益點(diǎn)，或者你的產(chǎn)品屬性一塌糊涂，你卻成功地把他銷售掉了，那我認(rèn)為你這不是銷售，而是忽悠，到頭來(lái)，你仍然不是一名合格的銷售人員，而是一個(gè)受過(guò)高等教育的騙子。沃肯國(guó)際營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)核心信息產(chǎn)品信息人的注意力只有短短二十分鐘，一個(gè)銷售者就是要抓住這寶貴的二十分鐘的時(shí)間，只將最核心的信息傳遞出去讓無(wú)關(guān)的信息消失人的注意力同樣有限，必須將他的注意力聚焦到你的產(chǎn)品上，讓一切無(wú)關(guān)信息“消失”，只把你的產(chǎn)品信息傳遞給你的客戶20分鐘20分鐘在有限的時(shí)間里傳遞核心信息技巧十小結(jié)一、這是和吃飯穿衣一樣普通的事情，不要有畏難、畏懼心理；二、要有理性，再厲害的高手，都不可能