汽車營銷工作總結

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------結汽車營銷工作報告一、案例名稱一份失敗的工作報告二、案例來源汽車銷售公司的經理口述三、案例內容2014底，某汽車銷售公司領導要進行一次年終考核，提拔一批工作能力強的銷售員小王在公司已經工作三年，工作業(yè)績一向都是銷售員中數一數二的，對于公司這次的考核升職的機會，小王是信心十足。但是，當小王順利通過了專業(yè)技術的考核后，晚上加班加點的寫了一份工作報告遞交給領導，領導看了報告后對小王是劈頭蓋臉的一頓批-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~1~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------評。最終，公司提拔的年輕銷售員中的沒有小王。四、案例分析汽車銷售業(yè)的競爭激烈，搞汽車銷售，過去靠資源、靠機遇，如今要靠專業(yè)人員的素質取勝。汽車營銷員的“素質”既包括有扎實的專業(yè)知識也要有良好的語言表達能力，同時要有文字方面的書寫能力，這其中包括應用文寫作。絕大多數的汽車銷售員有這樣的錯誤觀念：誤以為在辦公室內做的書寫工作，不但令人感到無聊，甚至是無用，也占用了不少銷售的時間。誤以為公司規(guī)定必須做的報告、報表與個人的銷售活動以及成交率的提高扯不上任何關系。事實上，學會做一份有價值的報告有著非常重要的作用，上司可以從中發(fā)覺下屬的弱點，及時予以適當的輔導；可以從中開發(fā)提高業(yè)績所需的、有效的營銷技巧；更可以作為上司考核下屬工作能力的最珍貴的資料。因此，作為一-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~2~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------名優(yōu)秀的銷售員，不能只靠嘴上功夫獲得銷售業(yè)績，也要具有較強的營銷分析能力，更要有一定的文字書寫能力。本案例的優(yōu)勢在于，對于目前的在校職高生來說是一個警醒，有部分學生認為讀職校的目的就是學一門技術迅速就業(yè)，學習文化課是多余的，認為做個銷售員只要工作業(yè)績好、工作努力就能獲得領導賞識。事實上，各行各業(yè)都要求員工必須具有一定的文字書寫能力，在會寫普通公文的基礎上，更高的要求就是寫得出一份語言文字表達清晰、文筆優(yōu)美的公文。本案例中，公司領導評價員工的工作能力是多方面的，小王的銷售業(yè)績雖然不錯，卻無法通過文字表達出來，小王因一份失敗的工作報告受到上司批評，甚至失去了升職的機會。提高職校生的語文水平，不僅是教會他們寫，更要教會他們怎樣寫得好。汽車營銷結課論文班級：車輛姓名：董永武-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~3~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------學號：0864152131當前汽車發(fā)展下汽車營銷車略隨著中國汽車市場的快速發(fā)展,如何應對日益激烈的競爭,已成為擺在汽車廠、商面前課題。汽車行業(yè)面臨不小的壓為了搶占市場國內汽車企業(yè)的銷策略也在不斷推陳出新。中國的市場有著廣闊的空間，不過目前很多品牌只注重擴張，并沒有把品牌營銷做好，品牌營銷不是創(chuàng)造更多的品牌而是要做精一個品牌。我個人認為奇瑞吉利等國內自主知名汽車品牌盲目學習國外集團化，盲目發(fā)展子品牌，這樣并沒有提高本品牌的知名度，沒有銷量，又嚴重的浪費宣傳成本，比如吉利的帝豪品牌，本是向著高端發(fā)展，可是并沒有做到高度，反而不倫不類品牌營銷很失敗，我個人建議國內車企立足本品牌營銷不要盲目發(fā)展子品牌，再多的品牌并不能帶來那么多的銷量，即浪費了宣傳成本又耽誤了原有品牌的發(fā)展。中國的車企應該立足-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~4~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------本品牌努力提高自身品質與品牌內涵，多在營銷與技術上下功夫。一、品牌娃娃營銷沒有品牌的汽車只能是發(fā)動機、沙發(fā)加鐵皮?？上驳氖菄鴥绕嚻放贫贾朴喠俗约旱钠放茟?zhàn)略雖然具體內容筆者不得而知,但內企業(yè)都在想方設法塑造品挖空心思提升形象絞盡腦汁增銷量。中國汽車營銷必須從娃娃抓起,這是中國汽車品牌最大的希望同時也是要長期等待的希望。在汽車中常見的品牌是寶馬、奔馳、奧迪、法拉利、別克、現代、本田、吉普等國外汽車品牌,國汽車品牌極其少見。這些無意而為”的啟蒙教育,會在潛移默化中一步加深孩子對國外汽車品牌的認知與好同時,一步“”國內汽車品牌,至會“忽視”至“視”國內汽車品牌之久而久之,未來出現洋媚外”現象就在所難免了。當孩子漸漸長大,隨著接觸汽車品牌的機會不斷增多這種汽車牌-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~5~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------的認知愈加會根深蒂固,孩子腦子里裝的永遠是國外的汽車品牌。眾所周知,白紙上寫字總是更簡單,也更容易看清楚。打造汽車品牌也是同樣的道理,越早對目標人群越容易實現一分錢做品”的超低成本,也就越容易成功。正由于此,遠卓品牌機構認為內汽車要提高檔次升形,高份,必須全面考慮,一布,娃娃抓:盡早搶“消費”的心智資源,在孩子人生的第一時間塑造品牌。二、品牌聯(lián)合營銷時下牌聯(lián)合營銷似乎正成為許多車企不約而同的選擇。所謂品牌聯(lián)合營銷是指兩個或兩個以上品牌在資源共享擔共贏的原則下合作品牌開放營銷資源,借以優(yōu)勢互補實現促進銷售、提升品牌的目標。如果說以往牛市之時汽車廠商進行的品牌聯(lián)合營銷還只是錦上添花的營銷模式新探索的話,那么當前以優(yōu)勢互補為目的抱團應對金融危機及更激烈的市場競爭已成為聯(lián)合營銷更主-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~6~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------要的目的。從年4月20日至月日凡是購買長城汽車的用戶,均可免費獲贈超值禮包,其中包括價值358的殼牌藍喜力潤滑油、法拉利官方限量珍藏版精美車模。表面看這是一次頗有吸引力的促銷活動,實則不然解2014年殼牌聯(lián)手法拉利在全國招募f1成員城汽車與大眾、寶馬等品牌一起成為該活動的合作伙伴,并是唯一的自主品牌。得益于殼牌合作伙伴的關系凡參“購長城車贈殼牌油”動的長城用戶將有機會進入殼牌組織的d訓練營,與寶馬大眾同臺競技并贏取意大利參觀法拉利fi賽道、與法拉利車隊車手見面的機會。這一活動已經超出了簡單促銷的概念而是一種品牌聯(lián)合的營銷新思路。上海大眾斯柯達汽車與國內家居家裝行業(yè)知名品牌紅星美凱龍集團跨界聯(lián)合同在全國15大城市舉行一系列營銷活動,柯達旗下兩款車型將進入紅星-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~7~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------美凱龍賣場進行展示雙方表示將實現包括營業(yè)場所、服務體系、媒體資源等在內的資源共享。寶馬最近則與惠普電腦結成戰(zhàn)略合作伙伴在品牌、渠道以及市場營銷體系等方面展開全方位深度合作。根據協(xié)議普最高端的商務筆記本電腦產品將進入寶馬全42經銷商店面進行展示并展開一系列促銷活動。在這源的整合與共享疑是品牌之所以能夠聯(lián)合起來的關鍵。這種資源,可以是產品、技術也可以是終端。對中國車企而言,實行品牌營銷還只是剛剛起,如何能把這一方式深化下去,仍需要長時間的探索,畢,牌聯(lián)合營銷,并非簡單地把兩個或幾個不同領域的產品簡單地湊在一起,否則就會出現“拉郎配”的尷尬。三、植入性營銷植入式營銷是指將產品、品牌及其代表性的視覺符號甚至服務內容融入到影視等作品中強化品牌宣傳效果,繼而達到營銷目的?，F如今植入性營銷已成-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~8~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------了汽車廠商推廣產品的良方。越來越多國內汽車企業(yè)借助電影這種大眾喜聞樂見的場面植入自己的產品。參與拍攝電影《瘋狂的賽車》斯柯達明銳在影片中充當了重要角色電影情節(jié)環(huán)環(huán)相扣成為劇情發(fā)展不可或缺的一角。其首款車型明銳不僅在片中擔當自行車賽護航車,以自行車賽事的故事主線巧妙傳遞出了斯柯達品牌一直以來與自行車的深厚淵源。在去年底的賀歲檔電影中,斯巴魯見證《非誠勿擾》中葛優(yōu)與舒淇的情感歷程;本新飛度載著林嘉欣愛情左右遇到了12個帥哥的真誠追求;東風日產奇駿讓《過界》中的郭濤與李小冉一路“亡命天涯而電視劇《珠光寶氣》中幾乎壟斷了熒屏“雷克薩”也讓人難以忘懷。話劇《杜拉拉》由上汽榮威全程贊助舞臺場不下十次的提到榮550”轎車次演員提到榮威都讓觀眾爆笑一回。這是榮威首次將植入-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~9~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------式廣告投向了話劇的舞臺上然仍有一些生,但確實非常新鮮也取得了預期的效果。有意思的是,隨著電影營銷的盛行越來越多汽車產品不滿足于單純地在屏幕上露一下臉們更多地參與到影片本身的內容中去潛移默化中與電影人物或風格結合。在《瘋狂的賽車》中,斯達品牌作為“國國家自行車隊主贊助商”及“國自行車運動協(xié)會戰(zhàn)略合作伙伴”,一直積極支持各項自行車推廣活動。而影片的主角也曾是國家自行車隊的車手中也有大量有關自行車運動的信,斯柯達此舉顯然是意味深長。而影片《非誠勿擾》中讓人印象深刻的除了北海道悠然純美的自然風景,還有穿梭于北海道山間小路的斯巴魯。斯巴魯一直以高性能著稱獨有的左對稱全時四輪驅動系統(tǒng)與水平對置發(fā)動機完美結合,予車主酣暢淋漓的駕駛樂趣。這次加盟電影將汽車產品的精髓融入到現代情感生活中讓車變得鮮活靈動-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~10~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------走進了更多人的內心。四、體驗營銷體驗營銷是品牌營銷、服務營銷的深化與提升是當今體驗經濟時代產品營銷最重要的一環(huán)。體驗營銷的發(fā)要求企業(yè)必須及時轉換營銷理念通過產品、服務、消費環(huán)境、營銷推廣等整合營銷手段為顧客提供獨特的品牌體驗和服務體驗。就拿汽車來講消費者從一次接觸某個汽車品牌相關信息的那刻,就開始了對該品牌的體驗即便是進入4s店、選車、購車、用車、修車等一系列行為,無不是對該產品的體驗。長安馬自達在全15重點城市舉辦了為期近半年的全“汽車運動”,將借助mazda2全系車型展開一場輻射全國的品牌體驗活動。以趣味體驗的方式突出操控性能在活動過程融入明星、競技等色彩,讓消費者在參與活動的過程中感受長安馬自達系列車型運動與時尚的產品特性。-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~11~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------世嘉動體驗營”圍繞“”“動為兩個關鍵字進行設:活動現將分成車輛展示、互動活動、品牌文化三大板塊;個充滿時尚感和科技感的展廳分別展示世嘉兩廂、世嘉三廂和戰(zhàn);過營造輕松愜意的活動氛圍,參與者在享受視覺盛宴和體驗世嘉性能的過程中,深體會東風雪鐵龍獨樹一幟的品牌文化和世嘉車系的冠軍品質。同時,在4月份上海車展上極具人氣的wrc賽車互動游戲。實際上很多汽車體驗營銷活動中有幾個最核心和根本的因素是必須考慮的。其一是安全性這是任何一個活動主辦方都會認真嚴格對待的所以一般廠家的活動都不愿意在沒有封閉或者不符合要求的場地上舉辦。其二是必須體現車的性能,這是為什么那些專業(yè)的賽道受歡迎的原因。因為一條專業(yè)的賽道能夠綜合體現加速、制動、過彎等性能。遺憾的是目前國內專業(yè)賽道數量非常,還屬于稀缺資源,所以價格比較昂貴-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~12~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------體驗式營銷是惟一經歷殘酷市場競爭洗禮之后成的相對成熟、完善的營銷方式。它的作用在于,能夠讓消費者以最直觀的方式深刻地體驗到汽車產品本身的魅力助于消費者理性的選擇最適合自己的產品。國內汽車消費者越來越專業(yè),越來越理性。體驗式營銷可以讓消費者更好的認清自己的需求,從而促進成交。同時種營銷方式可以提升用戶對品牌的忠誠度。五、創(chuàng)新銷售模式江淮乘用車主動變革是江淮汽車2014年初對旗下業(yè)務體系進行整合的一個重要組成部分就在年春節(jié)前后淮對旗下各個業(yè)務模塊進行重組,導入事業(yè)部制建了商用車公司、乘用車公司、國際營銷公司和技術中心個大事業(yè)部中前兩個事業(yè)部都成為產、供、銷一體化的利潤中心從而實現與產業(yè)鏈平行的業(yè)務模塊體系得江淮各大業(yè)務板塊真正做到“職責清,層次分明,結構扁平運作高效”-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~13~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------在大刀闊斧地對內部組織機構進行梳理和變革的同時江淮也大膽探索汽車銷售模式的創(chuàng)新。今年春節(jié)之前,江淮汽車已經開始醞釀在全50縣市建立大型汽車超市以總有一款適合”思路推廣江淮旗下的全部汽車產品包括輕卡、重卡、大客車和轎車mpv、。這種汽車超市模式被媒體披露之后,在內引起了巨大反譽為“4s專賣店模式”之后的一次渠道革命。六、重視人才戰(zhàn)略吉利集團重視人才的做法在汽車行業(yè)至整個工業(yè)界都是具有典型示范意義的,利之所以在數量并不占優(yōu)、質量并不強的情況下,能實現這十幾年的快速發(fā)展,重視人才是很重要的戰(zhàn)略。李書福指出,吉利企業(yè)發(fā)展核心動力就是人才創(chuàng)新吉利不是因為有很多錢,不是因為有很多技術有好的品牌好的什么實這些都沒有,主要就是靠人才和創(chuàng)新。李書福說,吉利現在的人才創(chuàng)新體系已經形成了良性的循環(huán)不但為吉同-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~14~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------時也為中國汽車工業(yè)源源不斷的輸送著中高級人才。工信部副部長苗圩認為,“人是學生人人是老師”吉利在人才戰(zhàn)略上的最大創(chuàng)新,當前中國汽車界最缺乏的就是人才是駕馭跨國集團的人國企業(yè)“出去很容易但是能走得好”的企業(yè)還是寥寥無幾。所以吉利這種創(chuàng)新的人才戰(zhàn)略其實是中國汽車由大到強的最基礎儲是吉利腳踏實地的最好體現。苗圩呼吁中國汽車企業(yè)要像吉利一樣重視人才、培養(yǎng)人才、使用人才、抓住人才。眾所周知國汽車產業(yè)已進入了充分競爭階段。單一的營銷競爭模式很難再承擔起品牌生存與發(fā)展的重任,市場在呼喚創(chuàng)新的營銷手段。在激烈的市場競爭環(huán)境下,營銷行為如果僅停留“買賣”這個層面上缺乏對消費需求、產品定位的分析和研究,缺乏在策劃、創(chuàng)意上的深入和拓展是不可能有任何發(fā)展前景的。在汽車銷售過程中,決定顧客購買行-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~15~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------為的是感性認同與理性接受的結合,消層級越高感性成份越多。眾車企紛紛試水網上售車2014年月日上午，奔馳和淘寶聚劃算網購平臺合作出了smart上團購活動僅用時3時28鐘輛就被搶購一空的結果不僅令奔馳驚訝，也讓不少業(yè)界同仁大跌眼鏡?；仡櫨W上購車歷史奔馳并非首創(chuàng)，2014年，通用率先牽手通過第三方平臺銷售汽車,成為第一個吃螃蟹者；2014325，在新驪威上市之際，東風日產也巧用“殺”引了1293萬人參與新驪威的網上銷售活動；年8月18日，力帆汽車聯(lián)合淘寶網開展元錢秒殺汽車”動,出6輛汽車包括3輛力520領版520i、力帆620一輛。近日，吉利與阿里巴巴簽署了戰(zhàn)略協(xié)通過阿里巴巴旗下的銷售渠道賣場搬到了網上,首批車型將是熊貓的網-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~16~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------店版與帝豪車型。網上售車之所以能夠不斷升溫，是因為“目前伴隨網絡成長起來的80后、90已經成為社會消費的中堅力量，他們已經習慣網絡的快捷和便利，已經不再滿足于在網上購買日常用品，他們甚至希望購買一切其所需的產品淘寶聚劃算市場總監(jiān)慧空解釋。吉利汽車關總監(jiān)楊學良補充道“中國汽車的產品品質和質量越來越得到大家信任。并且，現在這種大量4s店的模式，可能有一天會受到城市地價、人力資本提升等諸多因素的局限。目前網上購車多為賺取關注度雖然網上購物之風刮遍在華大小車企，但是，眾多專家認為，目前這個風潮還僅僅是營銷炒作的噱頭而已。以奔馳smart網上團購為例，此次活動奔馳的收益不僅僅是銷售了多輛車，更重要的是通過這一個新型的平臺，實現口碑相傳，聚集人氣，讓更多人能夠關注這款獨特的城市駕，-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~17~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------進一步提升品牌的知名度引更多的人到店了解讓我們有機會與的目標客戶更為直接的進行交流和互動”梅賽德斯馳汽車銷售有限公司銷售副總裁蔡公明告訴網易汽車。汽車營銷專家向寒松認為，網絡購車改變的只是購車的形態(tài)，現在更多還是廠商策劃出來的營銷噱頭，準確地說起來，其實應該稱之為“絡營銷”新華信汽車營銷解決方案-業(yè)決策解決方案總監(jiān)李維晗也贊同以上觀點，“目前的所謂網絡購車形式和體系，準確地來講應該是車企實現網絡營銷的形式，兼帶部分銷售的環(huán)節(jié)和職能，仍然無法擺脫傳統(tǒng)的4s店銷售模式而單獨生存。消費者現場看車、接受銷售顧問的講解和咨詢、試乘試駕、直到簽訂紙質合同和驗車交車、更甚到售后服務，都必須在4s店完成未來將成為重要銷售模式-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~18~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------雖然目前商家試水網上購車更多的目的是為了吸引關注度，提高影響力，但是面對未來，這用營銷模式還是迎來不少簇擁之聲。蔡公明告訴網易汽車，世界上沒有什么是不可能的事情，將來當中國的網絡文化和電子商務會走在世界的前面，電子商務已經普及到各個年齡段之時，完全可以考慮在網上出售更多的車型，比如奔馳b、c轎車?；劭照J為消費者的習慣正在悄然發(fā)生改變，特別是第一代網民，已經到了而立之年，他們已經成為現在主流社會的中堅分子，他們的收入，教育水平，觸網之后對于互聯(lián)網的習慣，完全可以顛覆以前一些傳統(tǒng)消費習慣。同時，李維晗也表示，網絡購車的方式遲早會受到多個利益方的實際青睞，它不但縮短了營銷的鏈條，減少了中間環(huán)節(jié)，也為車企帶來了巨大的銷售空間，并為真正盈利的售后服務提供了更大的消費者基數。-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~19~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------兩種銷售渠道需配合前行就像以上不少專業(yè)人士所述，也許網上購車在幾年或者十幾年之后真的能夠成為一片新的藍海，但是“實體店模式不會沒落，而是將與網絡模式形成互補且長期并存不管車輛是如何交易的，最后的提車和售后服務，還是得由實體店來完成”向寒松表示。汽既技術的術————————————————————德國人嚴緊，所以德國車質量沒的說；日本人敬業(yè)，所以日本車細節(jié)無可挑剔；美國人豪放，所以美國車大氣豪華；你可以追逐法拉利的速度，可以崇拜沃爾沃的安全，也可以迷戀勞廝萊廝的優(yōu)雅，還可以欣賞雪鐵龍的浪謾，甚至可以心儀現代的樸實?！h航公司作為盈眾集團的旗艦店，-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~20~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------在這一年內得到了迅速的發(fā)展，為集團做出了應有的表率作用，帶領集團其他公司大踏步向前進。遠航是一家汽車銷售服務公司，完美的營銷是公司制勝的關鍵之一。作為公司的營銷總監(jiān)，在這一年以來主要完成了如下工作，現作自我總結如下：一、參加公司有關會議，全面主持營銷部工作，將工作落實到位并定期及時向總經理進行匯報。二、在公司成立之處，組織強有力的宣傳廣告，從而大大提高公司的知名度，為公司的遠航打下堅實的基礎。三、針對廠商一年來的新產品，多次組織部門小組成員開展客戶需求調查，并共同研究制定營銷戰(zhàn)略，擬定營銷計劃方案，適時進行督促，長期進行跟蹤，監(jiān)督營銷任務完成情況四有力實踐jdpowar流程加強營銷隊伍的建設和管理，提高營銷團隊的服務水平。五、對團隊成員完成的標準業(yè)務合-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~21~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------同進行審批。六、每次任務后及時進行營銷統(tǒng)計和考核，客戶檔案的匯總和管理。七、反饋客戶意見，與其它部門進行工作溝通。八、總結營銷經驗，多次召開會議，促進成員間的業(yè)務交流。存在的不足一、市場尚有很大的空間，應進一步積極把握消費者的消費需求，及時與廠家進行溝通，更快地把握市場主動權二、宣傳力度還不夠，公司知名度還有進一步提升的可能;三、團隊比較稚嫩，需要更長時間的有效指導與磨合。以上是我一年來的工作的自我總結。望各位同仁予以監(jiān)督。1，服務流程：客戶開→客戶接待→客戶需求咨詢分→車輛展示與介紹→試乘試→戶異議處→簽約成交→交車服務→售后跟蹤服務2客意向級別級已交納購車訂-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~22~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------金，b級能夠一周內付款訂車一個月內可以決定付款訂車，d級一個月以上3顧客細分：按照顧客欲望與需求把一個總體顧客劃分成若干個具有共同特征的顧客群的過程。4，顧客類型：支配型、表達型、和藹型、分析型。5，顧問銷售：站在買方的立場上，從說服轉變?yōu)槔斫?，從以產品為中心轉變?yōu)橐再I方為中心。6顧問銷售的本質解顧客。應具備的素質：良好的職業(yè)道德，心理素質，溝通能力，合理的只是結構，十足的信心優(yōu)秀的應具備建立人脈資源的能力，發(fā)現問題和解決問題的能力，隨即應變能力，自我激勵的能力，自我總結的能力，獨立學習的能力，尋找顧客的渠道：1.走出去廣告參加車展汽車新聞發(fā)布會、新車介紹、銷區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、大顧客專訪、政府/企的招標采購、約定登門-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~23~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------拜訪、展廳顧客、保有顧客以及銷售人員充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。2.請進來打電話登門拜訪發(fā)送信函。尋找潛在顧客的原則：。：購買能力：決定權n：需求六位繞車介紹的要點法特征優(yōu)點利益4.證明目的讓顧客能動態(tài)而且感性的了解車輛，增強顧客的購買信心；提供更多的資料與信息，以利于銷售的成功完成；激發(fā)顧客的購買欲望，為簽約成交做準備。試乘試駕流程價格異議是指顧客以推銷產品的價格比相似產品價格偏高為由而拒絕。處理顧客異議的步驟：1.傾聽顧客異議2.對顧客異議表示理解3.澄清和確定顧客異議4.解答顧客異議5.努力成銷售推銷成交信號：語言信號、行為信號、表情信號。-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~24~

-------------------------------------------------------選財經經濟類資料----------------------------------------------簽約成交方法交車前的文件準備：商業(yè)單據，臨時行車牌照，使用說明手冊，保修手冊，產品合格證，配件保證書及所有費用清單，完稅證明，保險卡，名片，交車確認表pdi查表。pdi檢查項目vin，發(fā)動機艙，暖機后發(fā)動機艙，駕駛室內的裝飾，車身周圍，汽車底部和駕駛操作。交車流程：1.交車前的準備2.交車前的預約交車日的接4.商談桌的應對車輛的點交6.實車明與試車7.保修事項與售后服務說明8.車儀式9.歡送客戶保險常見種類：強制的：交強險。非強制的：主險;車損失險，全車盜搶險，商業(yè)第三者責任險，車上責任險。附加險：玻璃單獨破碎險，自然損失險，車身劃痕損失險，車輛停駛損失險等基本險交+三者5經濟型交+三者+車損盜搶+玻璃不計免賠+車上人員責任險-----------------------------------------------新財經經濟資料----------------謝閱讀-----------------------------------~25~

----------------------