操作手記個(gè)失敗的咨詢案例

操作手記個(gè)失敗的咨詢案例如何發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求顧問應(yīng)該是專家。什么是好文案能操作的文案?？蛻裘媾R最多的問題是什么人的問題?？蛻粑磥碜钚枰墓芾碜稍兪鞘裁醋兏锕芾碜稍儭＿@個(gè)案子是我在前一個(gè)咨詢公司打工時(shí)發(fā)生的，至今回想起仍感到非常遺憾。A企業(yè)是地處江蘇偏僻小鎮(zhèn)的公司，公司歷史久遠(yuǎn)，資產(chǎn)過億。我首次拜訪之前，他們見過不下六家咨詢公司的老總，包括我以前公司的老板，都不滿意。那時(shí)，我剛過了老板的面試，還沒正式報(bào)到。老板讓我去見見A企業(yè)的少帥。告訴我這是一個(gè)對(duì)方要求我們?cè)O(shè)計(jì)股權(quán)激勵(lì)的案子，不給我壓力。地點(diǎn)：某城市茶座。坐在對(duì)面的少帥英俊帥氣，嚴(yán)肅中透露著少許焦慮。在介紹完我B說出體的問題提了上來，我也一個(gè)個(gè)當(dāng)即提出解決思路，以前做營銷總監(jiān)的經(jīng)歷幫了大忙。但模模糊糊中，我知道這些都不是主要問題。能夠肯定的是他需要一個(gè)穩(wěn)定的過渡。我深吸回到上海，正準(zhǔn)備放松一星期再報(bào)到，老板打來手機(jī)：盡快報(bào)到，對(duì)方要求簽合同。四個(gè)主要問題。匯報(bào)完畢，他沉默了一下，臉色由白到你們?cè)趺纯赡茉诙潭塘炀桶l(fā)現(xiàn)問題？……”我靜靜地介紹了年度規(guī)劃的要點(diǎn)，聽了十分鐘發(fā)言，仍是老。談直接與銷售相關(guān)，需要延長診斷時(shí)間，我本人要親自析：上一個(gè)大的臺(tái)階。但這些都沒和員工個(gè)人目標(biāo)(收入、職業(yè)生涯)明顯掛鉤。部分底層員己相對(duì)同行得到的太少；現(xiàn)在還留在公司，是因?yàn)楣ぷ鞴景l(fā)展抱有希望，也期待公司對(duì)他們的將來有所承。績效考核只求平衡，實(shí)際是平均主中涉及的客觀因素變化沒有界定和剔除，考核稱職銷售員十分難得。同樣，稱職的某產(chǎn)品專家經(jīng)理授權(quán)不夠(定價(jià))，使銷售在沒有策劃的情況下進(jìn)伍也就穩(wěn)了。同時(shí)，銷售激勵(lì)方案我已策劃好，并和骨干們們干嗎等等。我十分堅(jiān)決：如果你們沒有象我們一樣有時(shí)間。如果什么都是我們做好的，你們能理解并執(zhí)行好要再請(qǐng)咨詢公司嗎針對(duì)年度銷售計(jì)劃下不去，銷售人員激勵(lì)不到位造成公司業(yè)績沒能達(dá)到應(yīng)有水平的現(xiàn)一、對(duì)于愿意接受公司年度銷售目標(biāo)的片區(qū)經(jīng)理(有一人)，將目標(biāo)與預(yù)算使用權(quán)捆綁。并實(shí)行月度檢核及偏差分析，放權(quán)到位的同時(shí)控制預(yù)算的使用。按照當(dāng)時(shí)咨詢公司的標(biāo)準(zhǔn)流程，主要負(fù)責(zé)拜訪客戶的我將我的方案向方案寫作顧問作作顧問在交稿給客戶前也沒有給我這個(gè)項(xiàng)目組長過目(給老板多次過目了)。最后，方案客戶的第一個(gè)反應(yīng)是看不懂。那時(shí)，我正和老板一起出差。老板趕緊讓我去客戶那兒：這個(gè)項(xiàng)目的尾款未收回，客戶仍不明在需求的能力。且要有糾正客戶錯(cuò)誤想法的勇氣和魄力。管理咨詢也是一種藝術(shù)。要的是如何轉(zhuǎn)變當(dāng)事人的心理架構(gòu)，將方案實(shí)施落地。所以變革管理咨詢非常重要?！霸凇?003年美國管理咨詢’的年度調(diào)查中，4什么的咨詢服務(wù)過渡至具體地去實(shí)施已決定要做的工作的方面的咨詢服務(wù)。”本次調(diào)查的最終結(jié)果并