公司銷售人員績(jī)效考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)制度

一、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、間接目的：促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。3、最終目的:激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo).第二條：原則1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負(fù)責(zé)，誰考核.2、有效原則:能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。3、實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系.5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）。6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面原則:定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。8、共贏原則:通過考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏.9、反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施.10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失.第三條：對(duì)象本政策涉及的考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實(shí)施1、組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。？銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；？銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總；?分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理.第五條：根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a）公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行，即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日.b）公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日.上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為:7月1日至12月31日二、細(xì)則第六條:銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金"全面發(fā)展獎(jiǎng)”中計(jì)核。②對(duì)銷售人員”個(gè)人銷售費(fèi)用率”指標(biāo)的考核方式為每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支，超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核"個(gè)人銷售費(fèi)用率”指標(biāo)情況，在％以下，并經(jīng)批準(zhǔn)后，憑票報(bào)銷；超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)"個(gè)人銷售費(fèi)用比率"全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù).②除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo):平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容,目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)（1）實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：?簽定銷售合同?首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶？設(shè)備已交付客戶以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù).（2）已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：？支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；?現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。（3）個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料費(fèi)等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則（1）收入結(jié)構(gòu)二基本工資+駐外補(bǔ)貼+個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金（2）收入比例：?基本工資+駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%按月發(fā)放現(xiàn)為57。37%,其中補(bǔ)貼比例過高，達(dá)16.01%（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯]有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。?個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42。63%）?個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放?獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，沒有達(dá)成目標(biāo)者沒有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo):固定部分占40%，浮動(dòng)部分占60%（3）銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法個(gè)人銷售提成收入二提成激勵(lì)獎(jiǎng)+貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)提成激勵(lì)獎(jiǎng)二季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)+提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)?提成激勵(lì)獎(jiǎng)①季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)計(jì)提條件：a）銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減％計(jì)提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；c）單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率±60%,若＜60%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)；d）季度累計(jì)回款率"0%,若＜50%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）計(jì)算公式銷售目標(biāo)達(dá)成率二總計(jì)當(dāng)量總計(jì)目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo);其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。3）當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn).4）在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5）在計(jì)算提成時(shí)，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。計(jì)算公式：提成激勵(lì)獎(jiǎng)二〔￡單項(xiàng)產(chǎn)品（實(shí)際銷售臺(tái)數(shù)x提成基數(shù)乂提成比例）〕-罰息提成基數(shù):每銷售一臺(tái)機(jī)器的提成金額。計(jì)算公式：季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)二應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)-已發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)-罰息應(yīng)發(fā)提成激勵(lì)獎(jiǎng)-E累計(jì)實(shí)銷臺(tái)數(shù)x提成基數(shù)乂提成比例說明：a）季度累計(jì)目標(biāo)提成獎(jiǎng)是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計(jì)完成率和回款率累計(jì)達(dá)成率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。b）考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算.如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。c）年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。d）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。需討論的問題:如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率之60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù);<60%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ).②提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)計(jì)提時(shí)間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算.計(jì)算公式：提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)二提成基數(shù)乂（1-提成比例）?貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)計(jì)提條件：a）合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b）設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；c）收取的手續(xù)費(fèi)凈額；計(jì)提時(shí)間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。a）一次結(jié)算①全款②按揭（其他按揭公司辦理按揭）③貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b）分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。①按揭（公司自行辦理按揭）②按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1—3個(gè)月還清公司墊款部分）③分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。①提前還清②客戶向銀行還清按揭款③分期還款還清計(jì)算公式：提成結(jié)算獎(jiǎng)二〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)-(設(shè)備限價(jià)+配置增加額)-運(yùn)費(fèi)-折讓總額+手續(xù)費(fèi)凈額〕x15%分二次計(jì)算時(shí)：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)二提成結(jié)算獎(jiǎng)x70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)二提成結(jié)算獎(jiǎng)-第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)(4)銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金?年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目年度銷售狀元獎(jiǎng):在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%.年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng).新市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)：為公司開拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎(jiǎng)：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員?考核頻度：一年一次說明:1）全面發(fā)展獎(jiǎng)與其他獎(jiǎng)勵(lì)重疊時(shí)，以獎(jiǎng)金高的獎(jiǎng)項(xiàng)為發(fā)放獎(jiǎng)金,不重復(fù)計(jì)發(fā)。2）對(duì)于沒有獲得上述獎(jiǎng)勵(lì)的銷售業(yè)務(wù)人員,如果個(gè)人費(fèi)用率超過0。35%,則應(yīng)當(dāng)從累計(jì)提成獎(jiǎng)中扣除部分費(fèi)用。?個(gè)人