公司銷售人員績效考核與提成獎勵制度

一、總則第一條：目的1、直接目的：為確定銷售人員的提成與獎金提供依據(jù)與標(biāo)準。2、間接目的：促進員工成長與公司的發(fā)展。3、最終目的:激勵員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo).第二條：原則1、責(zé)任原則：誰執(zhí)行，考核誰；誰負責(zé)，誰考核.2、有效原則:能有效激勵員工努力工作，提升員工自我能力，同時有效提高公司業(yè)績。3、實用原則：切實可行，易于操作。4、科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系.5、"三公"原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競爭性）。6、目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、全面原則:定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對績效進行導(dǎo)向。8、共贏原則:通過考核與激勵，使客戶、公司與員工幾方面達到共贏.9、反饋原則：考核是績效管理循環(huán)中的一個環(huán)節(jié)，而不是終點，考評者要及時向被考評者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問題的方案和措施.10、延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎勵政策，不能完全推倒重來，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績，重者會導(dǎo)致大量人才流失.第三條：對象本政策涉及的考核對象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實施1、組織：公司的績效考核與激勵總體工作由人力資源部負責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、實施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實施。被考核者自評，直接上級考評、間接上級批準。？銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級為銷售主管，間接上級為分公司經(jīng)理；？銷售主管的直接上級為分公司經(jīng)理，間接上級為公司營銷副總；?分公司經(jīng)理的直接上級為公司營銷副總，間接上級為公司總經(jīng)理.第五條：根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績效評估/支付周期，挖掘機銷售可按累積的績效評估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點按分離的績效評估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a）公司對銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績效考核時間以季度為單位，全年分四個階段進行，即每季度第一個工作日至季度末最后一個工作日為一個考核周期。一季度考核時間為：1月1日至3月31日；二季度考核時間為：4月1日至6月30日；三季度考核時間為：7月1日至9月30日；四季度考核時間為：10月1日至12月31日.b）公司對分公司經(jīng)理的績效考核時間以半年為單位，全年分兩個階段進行，即考核期第一個工作日至考核期末最后一個工作日.上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為:7月1日至12月31日二、細則第六條:銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎勵方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點說明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評價（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準》），在年度獎金"全面發(fā)展獎”中計核。②對銷售人員”個人銷售費用率”指標(biāo)的考核方式為每月按公司制度和標(biāo)準報銷列支，超標(biāo)準部分，根據(jù)季度考核"個人銷售費用率”指標(biāo)情況，在％以下，并經(jīng)批準后，憑票報銷；超出部分不與報銷，可以累積到年終。同時"個人銷售費用比率"全年累積指標(biāo)同時做為年度獎金計核銷售費用考核獎依據(jù).②除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項統(tǒng)計指標(biāo):平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計的工作內(nèi)容,目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗數(shù)據(jù)。2、銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計核標(biāo)準（1）實際銷售量（臺）的計核標(biāo)準：?簽定銷售合同?首付款已入公司財務(wù)帳戶？設(shè)備已交付客戶以上三項標(biāo)準均達到，可計核銷售臺數(shù).（2）已收貨款金額的計核標(biāo)準：？支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財務(wù)帳戶實際進帳時間為計核時間；?現(xiàn)金：以公司財務(wù)部收到貨款開具收款單時間為計核時間。（3）個人實際銷售費用計核標(biāo)準：銷售業(yè)務(wù)人員個人所發(fā)生的費用包括差旅費、交通費、業(yè)務(wù)招待費、手機話費、燃料費等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、銷售業(yè)務(wù)人員提成獎勵細則（1）收入結(jié)構(gòu)二基本工資+駐外補貼+個人銷售提成+獎金（2）收入比例：?基本工資+駐外補貼應(yīng)占到總收入的45%按月發(fā)放現(xiàn)為57。37%,其中補貼比例過高，達16.01%（實際數(shù)據(jù)遠遠超過此數(shù)據(jù)，因為把沒有拿補貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計了，實際數(shù)據(jù)超過20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要"駐外"（青島數(shù)據(jù)）？如有必要，是否需這么高？其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。?個人銷售提成+獎金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有42。63%）?個人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金按季度績效考核結(jié)果發(fā)放?獎金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎勵，沒有達成目標(biāo)者沒有獎金，獎金按年度考核發(fā)放?理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo):固定部分占40%，浮動部分占60%（3）銷售業(yè)務(wù)人員的個人銷售提成計提辦法個人銷售提成收入二提成激勵獎+貨款結(jié)算提成獎提成激勵獎二季度累計目標(biāo)提成激勵獎+提成激勵獎結(jié)算獎?提成激勵獎①季度累計目標(biāo)提成激勵獎計提條件：a）銷售實現(xiàn)，銷售價格不低于公司制定限價標(biāo)準（如遇市場競爭需經(jīng)公司批準低于限價銷售的，按標(biāo)準基數(shù)扣減％計提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準；c）單項產(chǎn)品季度累計銷售目標(biāo)達成率±60%,若＜60%,不計提成激勵獎；d）季度累計回款率"0%,若＜50%,不計提成激勵獎。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）計算公式銷售目標(biāo)達成率二總計當(dāng)量總計目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo)，其他指標(biāo)為激勵指標(biāo);其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵指標(biāo)為非否決指標(biāo)。2）對于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機為基準當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為"1"），根據(jù)產(chǎn)品銷售難易程度和產(chǎn)品重要程度確定其當(dāng)量數(shù)。3）當(dāng)量數(shù)僅用于計算銷售目標(biāo)達成率，計算提成時仍以產(chǎn)品實際銷量為準.4）在計算銷售目標(biāo)達成率時，公司不再細分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進行統(tǒng)計，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達成率。5）在計算提成時，無論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進行計算。計算公式：提成激勵獎二〔￡單項產(chǎn)品（實際銷售臺數(shù)x提成基數(shù)乂提成比例）〕-罰息提成基數(shù):每銷售一臺機器的提成金額。計算公式：季度累計目標(biāo)提成激勵獎二應(yīng)發(fā)提成激勵獎-已發(fā)提成激勵獎-罰息應(yīng)發(fā)提成激勵獎-E累計實銷臺數(shù)x提成基數(shù)乂提成比例說明：a）季度累計目標(biāo)提成獎是根據(jù)季度考核周期，按銷售目標(biāo)累計完成率和回款率累計達成率指標(biāo)，計算提成獎金。b）考核當(dāng)期完成目標(biāo)達成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵公式計算.如果某季度考核當(dāng)期沒有完成目標(biāo)，下一個季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計達到或超過目標(biāo)，可提此獎。c）年終時依據(jù)累計的全年銷售目標(biāo)達成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準進行一次性追補。d）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計算罰息，在當(dāng)季度提成獎金中扣除。需討論的問題:如果公司銷售政策要重點保證每季度目標(biāo)達成率，則可采用方案二：把每季度做為獨立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達成率之60%，計提成激勵獎，并分階梯確定提成基數(shù);<60%,不計提成激勵獎，也不在下季度累積追補.②提成激勵獎結(jié)算獎計提時間：合同執(zhí)行完成，進行提成激勵獎結(jié)算.計算公式：提成激勵獎結(jié)算獎二提成基數(shù)乂（1-提成比例）?貨款結(jié)算提成獎計提條件：a）合同執(zhí)行完成，進行總結(jié)算；b）設(shè)備銷售價格高于公司限價部分；c）收取的手續(xù)費凈額；計提時間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來時，先按70%比例結(jié)算一次）。a）一次結(jié)算①全款②按揭（其他按揭公司辦理按揭）③貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b）分二次結(jié)算?第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。①按揭（公司自行辦理按揭）②按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1—3個月還清公司墊款部分）③分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）?第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時結(jié)算。①提前還清②客戶向銀行還清按揭款③分期還款還清計算公式：提成結(jié)算獎二〔設(shè)備實際售價-(設(shè)備限價+配置增加額)-運費-折讓總額+手續(xù)費凈額〕x15%分二次計算時：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎二提成結(jié)算獎x70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎二提成結(jié)算獎-第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(4)銷售業(yè)務(wù)人員年度獎金?年度獎金項目年度銷售狀元獎:在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達到100%.年度達標(biāo)獎：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎.新市場開拓獎：為公司開拓新市場貢獻最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻的銷售人員特殊貢獻獎：為公司的營業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻的銷售人員全面發(fā)展獎：全面完成個人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評為優(yōu)秀的銷售人員?考核頻度：一年一次說明:1）全面發(fā)展獎與其他獎勵重疊時，以獎金高的獎項為發(fā)放獎金,不重復(fù)計發(fā)。2）對于沒有獲得上述獎勵的銷售業(yè)務(wù)人員,如果個人費用率超過0。35%,則應(yīng)當(dāng)從累計提成獎中扣除部分費用。?個人