金龍聯(lián)合汽車銷售業(yè)務(wù)管理制度

銷售業(yè)務(wù)管理制度（試行）金龍結(jié)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月目錄第一章總則....................第二章銷售展望管理..................第三章價錢政策...................第四章市場信息管理..................第五章銷售任務(wù)及銷售量確實定...............第六章銷售花費管理第七章廣告與促銷管理

...................................第八章附則....................附表.....................第一章總則第一條為了規(guī)范金龍結(jié)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司銷售公司（以下簡稱蘇州金龍銷售公司）市場部和銷售業(yè)務(wù)員的管理，提升公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，特制定本制度。第二條本規(guī)定合用于蘇州金龍銷售公司市場管理部、全部市場部和銷售業(yè)務(wù)員。第二章銷售展望管理第三條市場管理部是銷售展望的歸口管理部門。第四條各市場部經(jīng)理擬訂所轄地區(qū)下一年度的銷售展望和產(chǎn)品需求展望，并于11月25日前報市場管理部，由市場管理部進行匯總剖析，編制下一年度的《產(chǎn)品需求展望表》（見附表），并于每年12月5日前報銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)。第五條銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)主持召開下一年度的產(chǎn)品需求展望議論會，鑒定《產(chǎn)品需求預(yù)測表》。參加會議的人員應(yīng)由以下人員構(gòu)成：各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、生產(chǎn)管理部、技術(shù)部、采買部及部分經(jīng)銷商。議論會由市場管理部進行組織和招集。第六條市場管理部依據(jù)議論會結(jié)果形成新的《產(chǎn)品需求展望表》，并報銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審查，生管部、技術(shù)部和采買部經(jīng)理睬簽，會簽后呈蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。審批后下發(fā)生管部、技術(shù)部、采買部及市場管理部。第七條《產(chǎn)品需求展望表》將作為確立蘇州金龍公司銷售任務(wù)的重要依照。第八條市場管理部依據(jù)各市場部《業(yè)務(wù)人員月報》和各經(jīng)銷商《經(jīng)銷商月報》中的《銷售預(yù)測表》反應(yīng)的信息狀況，進行匯總剖析，每個月25日前擬訂下月《月銷售展望計劃》，并報銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批。審批后，市場管理部將《月銷售展望計劃》反應(yīng)給生管部、技術(shù)部和采買部。第三章價錢政策第九條市場部銷售業(yè)務(wù)員銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場銷售價進行銷售，實質(zhì)合同價不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最低限價，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場最高限價。第十條蘇州金龍產(chǎn)品推行全國一致報價，并在媒體上宣布。假如某市場部特定車型需要特別報價，市場部提出申請，填寫《特別車型報價申請表》（見附表一），提出詳細的報價要乞降原因，上報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，贊同后履行。第十一條如碰到特別狀況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場最高限價或許低于市場最低限價，應(yīng)填寫《特別價錢申請表》（見附表二），報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同的高出限價范圍行為不視為違犯價錢政策的行為。第十二條蘇州金龍公司本部銷售招待員銷售給直接來本部購置產(chǎn)品的個體客戶的價錢按照全國一致報價履行。如需降廉價錢，可向客戶所在地市場部咨詢，并報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同。第十三條蘇州金龍公司本部銷售招待員銷售給直接來本部購置產(chǎn)品的公司客戶的產(chǎn)品價格推行談判價錢，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其拜托的有關(guān)人員就價錢進行談判。第十四條獲取交通部一、二類客運資質(zhì)，但不具備汽車經(jīng)銷資質(zhì)的大型客運公司，購置蘇州金龍公司的產(chǎn)品，蘇州金龍銷售公司將賜予價錢及其余方面的優(yōu)惠，詳細舉措見《商務(wù)伙伴產(chǎn)品優(yōu)惠方案》。第十五條凡違犯價錢管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對其進行處分。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛1臺，罰沒違規(guī)車輛的一級經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金同樣金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。第十六條蘇州金龍公司鼓舞經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及有關(guān)知情人事對違犯銷售價錢政策行為進行檢舉，市場管理部對違犯銷售價錢政策行為的核實和認定。檢舉經(jīng)過確認真實后，一次獎賞檢舉人員2000元人民幣。第十七條銷售發(fā)票是判斷違犯銷售價錢行為的主要依照。假如銷售發(fā)票的產(chǎn)品價錢低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價或許高于產(chǎn)品最高限價，則能夠?qū)⒃撲N售行為視為違犯銷售價錢的行為。第十八條經(jīng)銷商履行的產(chǎn)品價錢政策及違犯價錢的處分舉措見《經(jīng)銷商商務(wù)政策》。第十九條產(chǎn)品價錢確立詳見《產(chǎn)品訂價制度》。第四章市場信息管理第二十條為了使市場管理部充散發(fā)揮市場剖析和市場展望的職能，市場部人員在進行市場開辟和產(chǎn)品銷售的同時，應(yīng)踴躍采市集場的有關(guān)信息，并將市場信息實時反應(yīng)回市場管理部。第二十一條應(yīng)采集的市場信息包含：1．蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各樣車型的銷售狀況；2．當(dāng)?shù)厥袌鲂畔ⅲ寒?dāng)?shù)厥袌隹蛙嚤Ｓ辛?，客車新增量，各細分市場（客運、旅行、公交和集體市場）的發(fā)展趨向，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法例等；3．用戶信息：用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特色和愛好；4．競爭敵手信息：主要競爭敵手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價錢狀況，銷售渠道狀況，市場動向等；5．經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運作狀況，當(dāng)?shù)仄溆嘤袑嵙Φ慕?jīng)銷商的狀況；6．市場反應(yīng)建議及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的對于產(chǎn)品及渠道運作等方面的意見和建議等。第二十二條各市場部銷售業(yè)務(wù)員每個月2日前，應(yīng)將上月銷售的全部車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯(lián)依照要求寄回市場管理部，由市場管理部歸檔整理。第二十三條各市場部銷售業(yè)務(wù)員一定在每周的第二個工作日從前，向市場管理部提交上周的《業(yè)務(wù)員信息周報》，包含《潛伏客戶統(tǒng)計表》（見附表）、《客戶信息檔案》（見附表）以及《重要問題反應(yīng)及建議表》（見附表），此中《重要問題反應(yīng)及建議表》依據(jù)實質(zhì)狀況確立能否需要填寫。第二十四條各市場部銷售業(yè)務(wù)員一定在每個月2日從前，向所屬市場部經(jīng)理和市場管理部提交上月的《業(yè)務(wù)員信息月報》，月報內(nèi)容包含《市場信息反應(yīng)表》（見附表）、《銷售預(yù)測表》（見附表）。第二十五條如發(fā)現(xiàn)競爭敵手銷售政策變化、經(jīng)銷商違犯價錢政策、政府出臺有關(guān)政策等重大事件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時填寫《重要問題反應(yīng)及建議表》，上報市場管理部。第二十六條在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商有關(guān)的制度發(fā)生更改或許公司推出新產(chǎn)品時，市場部經(jīng)理應(yīng)實時向銷售業(yè)務(wù)員傳達，同時市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)實時向經(jīng)銷商傳達有關(guān)信息。第二十七條經(jīng)銷商信息反應(yīng)詳見《經(jīng)銷商管理制度》。第二十八條市場管理部負責(zé)按月匯總上報信息，并與每個月10日前《市場剖析月報》，擬訂應(yīng)付舉措并報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同后將有關(guān)內(nèi)容傳達到各市場經(jīng)理。第二十九條市場管理部將全部有關(guān)的信息資料存檔，以便有關(guān)人員研究和查問。第五章銷售任務(wù)及銷售量確實定第三十條每年11月10日前，由市場管理部的市場剖析人員依據(jù)昨年銷售額、大客戶要素、新產(chǎn)品要素、產(chǎn)品技術(shù)改良要素、宣傳促銷要素、政策要素、競爭敵手要素、行業(yè)景氣要素等影響銷售額的要素，應(yīng)用銷售要素展望模型對公司下一年度的銷售額進行展望，獲取公司銷售任務(wù)的展望值。詳細展望方法見附表。市場管理部將展望值上報銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批后，提交蘇州金龍公司總經(jīng)理。第三十一條在公司經(jīng)營計劃下達后，市場管理部依據(jù)公司經(jīng)營計劃組織有關(guān)人員確立下一年各銷售地區(qū)的銷售任務(wù)。第三十二條由市場管理部的市場剖析人員依據(jù)昨年銷售額、大客戶要素、新產(chǎn)品要素、產(chǎn)品技術(shù)改良要素、宣傳促銷要素、政策要素、競爭敵手要素、行業(yè)景氣要素等影響銷售額的要素，應(yīng)用銷售要素展望模型對各銷售地區(qū)的銷售額進行展望，獲取銷售任務(wù)的展望值Y。詳細展望方法見附表。第三十三條市場管理部征采各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、部分一級經(jīng)銷商的建議，并依據(jù)建議對銷售任務(wù)值進行局部調(diào)整，并供給調(diào)整原因。將銷售任務(wù)值提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第三十四條銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依照公司整體銷售任務(wù)和市場狀況能夠?qū)Σ灰粯拥貐^(qū)的銷售任務(wù)值進行適合的調(diào)整，并與所在地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進行磋商。第三十五條銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對業(yè)務(wù)人員查核、銷售花費提取的依照。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對經(jīng)銷商查核、年關(guān)返利提取的依照之一。第三十六條市場部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包含：銷售業(yè)務(wù)員自己的銷售額及銷售量、所轄市場部內(nèi)全部簽署經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨地區(qū)到該地區(qū)的產(chǎn)品數(shù)目、該地區(qū)客戶直接到蘇州金龍公司本部購置、分配到該地區(qū)銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)目。第三十七條市場部經(jīng)理自己的銷售額及銷售量依照市場部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)履行。市場部的銷售額及銷售量為市場部全部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。第三十八條經(jīng)銷商銷售額及銷售量包含：經(jīng)銷商自己的銷售額及銷售量、違規(guī)跨地區(qū)到該地區(qū)的產(chǎn)品數(shù)目、分配到該地區(qū)由經(jīng)銷商自己銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)目。其余銷售額或銷售量的區(qū)分依據(jù)公司各年度的詳細政策進行調(diào)整。第六章銷售花費管理第三十九條銷售花費分兩部分：業(yè)務(wù)花費和固定花費。此中固定花費由公司擔(dān)當(dāng)。第四十條蘇州金龍銷售公司依據(jù)銷售基本任務(wù)值確立年度銷售業(yè)務(wù)花費。各市場部業(yè)務(wù)花費分別依照各自市場部的年銷售基本任務(wù)值相應(yīng)的花費比率進行提取。詳細計算公式：年業(yè)務(wù)花費＝年銷售基本任務(wù)值×花費比率。第四十一條年業(yè)務(wù)花費可在年度內(nèi)均勻使用，高出額度的不予報銷。對于實質(zhì)發(fā)生花費低于規(guī)定花費標(biāo)準(zhǔn)的部分，公司依照（規(guī)定花費-實質(zhì)花費）×70%的標(biāo)準(zhǔn)進行獎賞。超出規(guī)定花費的不予報銷。第四十二條銷售花費的支出與花費報銷有關(guān)內(nèi)容詳見《銷售公司財務(wù)管理規(guī)定》。第四十三條銷售公司組織的公關(guān)花費支出需由市場管理部申報計劃及估算，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同，上報蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。第七章廣告與促銷管理第四十四條廣告與促銷管原因市場管理部歸口管理。第四十五條每年11月15日前，各市場部經(jīng)理將所轄地區(qū)下一年度的產(chǎn)品促銷計劃、估算報市場管理部，由市場管理部負責(zé)編制下一年度產(chǎn)品促銷計劃及估算。第四十六條每年12月10日前，市場管理部負責(zé)將下一年度的廣告促銷計劃和花費估算報銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審查，財務(wù)總監(jiān)復(fù)核，蘇州金龍公司總經(jīng)理贊同，贊同后實行。第四十七條廣告與促銷活動分為兩個部分：一是由公司一致組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織的產(chǎn)品促銷活動。第四十八條公司一致組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動由市場管理部進行策劃，各市場部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商配合實行，花費由銷售公司擔(dān)當(dāng)。第四十九條公司鼓舞經(jīng)銷商在所轄地區(qū)進行蘇州金龍車的促銷宣傳活動。在促銷活動實行從前，經(jīng)銷商需將產(chǎn)品促銷方案、花費估算提交當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)務(wù)員上報該市場部經(jīng)理，由市場部經(jīng)理上報市場管理部審查，提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第五十條凡經(jīng)銷商未報市場管理部審查的促銷花費，蘇州金龍銷售公司一律不予結(jié)算。第八章附則第五十一條本制度自2003年1月1日起履行。第五十二條本制度由市場管理部負責(zé)解說。附表市場部名稱申請時間調(diào)價車型報價地區(qū)配置調(diào)價幅度調(diào)價原因市場部意見市場管理部建議銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)建議

附表一：特定車型報價申請表填寫人：編號署名：年月日署名：年月日署名：年月日附表二：特別價錢申請表申請人

日期合同號

車型訂車數(shù)目

最低限價/最高限價

實質(zhì)合同價訂車客戶車輛配置價風(fēng)格整原因?qū)徟ㄗh備注附表三：年產(chǎn)品需求計劃表序號車型狀況（型號和發(fā)動機）配置展望銷量(輛)1KLQ6600系列KLQ6720系列共計24D33此中：B3.9KLQ6791系列共計3此中：FD46TAKLQ6800系列共計4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44入口康明斯C300208KLQ6120系列濰柴WD615.46910市場管理部銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)總經(jīng)理填表日期：年月日附表四：市場部業(yè)務(wù)員周報周報1：潛伏客戶統(tǒng)計表業(yè)務(wù)員名稱

時間：市場部

2003

年

月

日-2003

年

月

日序號

客戶名稱

擬購車型及數(shù)目

估計購置時間

已拜見次數(shù)

成功概率填報日期：

2003年

月

日潛伏客戶是指還未簽署購車合同的目標(biāo)客戶。成功概率分為三種狀態(tài)：客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單，成功概率為25%；客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入精選清單（兩個品牌中選一個），成功概率為50%；客戶基本上已經(jīng)確立購置蘇州金龍公司產(chǎn)品，不過有些手續(xù)還沒有落實，成功概率為

75%。周報2：客戶信息檔案時間：自最后用戶聯(lián)系電話

年月

日至

年月

日

銷售單位：聯(lián)系人郵政編碼聯(lián)系地點購車時間購車數(shù)目出廠編號成交價

購置車型購車用途合同號從前能否購置蘇州金龍客車車輛配置駐點負責(zé)人：填表人：備注：1、“銷售單位”指給最后用戶開票的單位。2、“購車用途”指客運/旅行/公交/集體/個體或其余。

填表時間：

年月日3、“車型”和“出廠編號”須填寫完好如“

KLQ6601E，出廠編號：

02120001”，不行將“

KLQ”省略，出廠編號不行只寫后四位4、“銷售單位”和“最后用戶”表述方式前后一定一致，如“蘇州金龍汽車銷售有限公司”，下份報表的表述不行用“蘇州金龍汽車”或“蘇州金龍汽銷”。周報3：重要問題反應(yīng)及建議表填報日期：2003年月日業(yè)務(wù)員名稱市場部重要問題反應(yīng)及建議：附表五：業(yè)務(wù)員月報月報1：業(yè)務(wù)員市場信息反應(yīng)表時間：2003年月日-2003年月日業(yè)務(wù)員名稱市場部反應(yīng)項目反應(yīng)內(nèi)容蘇州金龍公司熱賣車型剖析蘇州金龍公司客車技術(shù)、質(zhì)量問題反應(yīng)競爭敵手動向重點大客戶動向經(jīng)銷商動向其余動向建議或?qū)Σ咛顖笕掌冢?003年月日月報2：業(yè)務(wù)員月車型展望表編號：姓名：市場部：2003年月序號車型狀況（型號和發(fā)動機）改動配置（主要填寫對下月展望銷后續(xù)2－3月展望銷量（輛）于標(biāo)準(zhǔn)配置的增減項）量(輛)第2月第3月1KLQ6600系列KLQ6720系列共計24D33此中：B3.9KLQ6791系列共計3此中：FD46TAKLQ6800系列共計4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231