屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)講座

屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營銷組員：巫陽洋薛影卞露屈臣氏背景屈臣氏是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)，成立于1989年，是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)之保健及美容品牌。屈臣氏集團(tuán)（香港）有限公司是和記黃埔旗下的國際零售及食品制造機構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布34個地區(qū)，共經(jīng)營超過8400間零售商店，聘用98000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品，美容產(chǎn)品，香水，化妝品，食品，飲品，電子產(chǎn)品，洋酒及機場零售業(yè)務(wù)。屈臣氏的營銷策略多樣的促銷手段超值換購獨家優(yōu)惠買就送加量不加價優(yōu)惠券套裝優(yōu)惠震撼低價剪角優(yōu)惠券購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品購物2件，額外9折優(yōu)惠贈送禮品VIP會員卡感謝日銷售比賽加一元，多一件換購會員優(yōu)惠買一送一會員3周年白色情人節(jié)屈臣氏的營銷策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品種類繁多，不僅有各類化妝品類和個人護(hù)理用品類，而且品牌種類也繁多，保潔產(chǎn)品就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國外的食品也足夠讓男士顧客大快朵頤?！敖】怠泵廊菝腊l(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。價格策略：屈臣氏是“希望做到價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”?？v然如此，有調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素。由此可見，對日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價格已經(jīng)不是吸引顧客的首要因素。不論是何種產(chǎn)品，屈臣氏總是能找出其與情人節(jié)活動相匹配的主題，且在設(shè)計上面緊緊捉住情侶消費者的求美心態(tài)，迎合其在這個特殊節(jié)日所需要的外觀要求。競爭對手分析優(yōu)勢千色店：以售賣進(jìn)口化妝，護(hù)膚品為主。劣勢千色店：日用品種類比屈臣氏少。網(wǎng)上購買滿500包郵。屈臣氏：網(wǎng)上購買滿88包郵。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類型：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，如寶潔，美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。產(chǎn)品特點：產(chǎn)品處處達(dá)三大經(jīng)營理念——“健康、美態(tài)、快樂”產(chǎn)品策略屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，定價也一般相對較高。屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價格與市場需求一致”，而不是“具有競爭力的價格”。促銷優(yōu)勢由于零售商自有品牌僅在該零售商的內(nèi)部進(jìn)行銷售，其廣告宣傳主要是借助零售商的商譽，在商店內(nèi)采用廣告單張、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行，對比普遍采用電視、報紙等大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳的制造商品牌，零售商自有品牌產(chǎn)品的廣告成本大大降低。且零售商的目標(biāo)顧客群具有區(qū)域性特征，即使是采用大眾媒體進(jìn)行宣傳推廣，也只需運用當(dāng)?shù)孛襟w，針對性強，經(jīng)濟(jì)效益高。在人員推銷、營業(yè)推廣方面，零售商自有品牌更是“近水樓臺先得月”。自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過程中不可缺少的一個重要組成部分。而亞洲最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖集團(tuán)——屈臣氏個人護(hù)理店用行動表達(dá)了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。渠道策略一．屈臣氏采取旗艦店與普通店并舉的策略屈臣氏的門店，分布于不同的區(qū)域，在各個省市分別設(shè)立了旗，艦店，每家旗艦店的面積都超過6000平方尺，如此大的面積足以展示其所有產(chǎn)品，使消費者體驗“一站式購物”。為了能夠接近更多的消費者，屈臣氏還將一部分門店設(shè)在一些大型購物的中心內(nèi)，這種旗艦店與普通店并舉的策略大大喚起了消費者對屈臣氏的品牌認(rèn)識，強化了其品牌形象。二．屈臣氏采用網(wǎng)絡(luò)銷售的分銷策略屈臣氏也利用網(wǎng)絡(luò)強大的力量來擴(kuò)大自己的銷售量，屈臣氏在其官方網(wǎng)站上設(shè)置郵樂網(wǎng)上購物專區(qū)，供消費者選購。屈臣氏采用網(wǎng)絡(luò)分銷雖然不是其主要的銷售渠道，但是卻適應(yīng)了未來電子商務(wù)的發(fā)展趨勢，是以一種適應(yīng)新型銷售模式的姿態(tài)進(jìn)入兩人網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域。渠道策略三．屈臣氏采用自主品牌路線屈臣氏品牌系列：屈臣氏橄欖滋潤系列、屈臣氏天然骨膠原系列、屈臣氏美即系列、屈臣氏蜜糖系列、WATER360°礦泉護(hù)理系列、屈臣氏雪完美系列、屈臣氏美發(fā)系列。屈臣氏護(hù)膚：屈臣氏噴霧、屈臣氏手足護(hù)理、屈臣氏沐浴產(chǎn)品、屈臣氏潔面、屈臣氏眼膜、屈臣氏精華素/精華液、屈臣氏身體護(hù)理、屈臣氏面膜。屈臣氏美發(fā)：屈臣氏護(hù)發(fā)素/護(hù)發(fā)霜/護(hù)發(fā)乳、屈臣氏洗發(fā)水、屈臣氏美發(fā)套裝。屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品更是由于可靠的品質(zhì)和良好的性價比在消費者中“家喻戶曉”。有數(shù)字表明在屈臣氏所售產(chǎn)品中，10%為屈臣氏自有品牌。自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個產(chǎn)品類別，迅速增長到目前的1000多個，每周200多個新產(chǎn)品中，有10%~20%是自有品牌。而在屈臣氏的年銷售額中，自有品牌占25%。因此這樣就減低了屈臣氏的進(jìn)貨成本。四．屈臣氏供應(yīng)商的保障清晰的經(jīng)營思路與策略：要充