屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn)講座

屈臣氏網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組員：巫陽(yáng)洋薛影卞露屈臣氏背景屈臣氏是全球第三大保健及美容產(chǎn)品零售集團(tuán)，成立于1989年，是和記黃埔有限公司旗下屈臣氏集團(tuán)之保健及美容品牌。屈臣氏集團(tuán)（香港）有限公司是和記黃埔旗下的國(guó)際零售及食品制造機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)遍布34個(gè)地區(qū)，共經(jīng)營(yíng)超過(guò)8400間零售商店，聘用98000名員工。集團(tuán)涉及的商品包括有保健產(chǎn)品，美容產(chǎn)品，香水，化妝品，食品，飲品，電子產(chǎn)品，洋酒及機(jī)場(chǎng)零售業(yè)務(wù)。屈臣氏的營(yíng)銷策略多樣的促銷手段超值換購(gòu)獨(dú)家優(yōu)惠買就送加量不加價(jià)優(yōu)惠券套裝優(yōu)惠震撼低價(jià)剪角優(yōu)惠券購(gòu)某個(gè)系列產(chǎn)品滿88元送贈(zèng)品購(gòu)物2件，額外9折優(yōu)惠贈(zèng)送禮品VIP會(huì)員卡感謝日銷售比賽加一元，多一件換購(gòu)會(huì)員優(yōu)惠買一送一會(huì)員3周年白色情人節(jié)屈臣氏的營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略：產(chǎn)品種類繁多，不僅有各類化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類，而且品牌種類也繁多，保潔產(chǎn)品就不在少數(shù)，還有美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。當(dāng)然，產(chǎn)品也不僅是為女士提供，各種國(guó)外的食品也足夠讓男士顧客大快朵頤?！敖】怠泵廊菝腊l(fā)及護(hù)理用品占比重最大，種類也繁多，表達(dá)著“美態(tài)”的概念而獨(dú)有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著樂(lè)觀的生活態(tài)度。為了配合這三大理念，公司的貨架上、收銀臺(tái)和購(gòu)物袋上都會(huì)有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”給人以溫馨、愉快、有趣的感覺(jué)。價(jià)格策略：屈臣氏是“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”?？v然如此，有調(diào)查顯示，有超過(guò)85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來(lái)此購(gòu)物的首要因素。由此可見，對(duì)日益同質(zhì)化的零售行業(yè)，價(jià)格已經(jīng)不是吸引顧客的首要因素。不論是何種產(chǎn)品，屈臣氏總是能找出其與情人節(jié)活動(dòng)相匹配的主題，且在設(shè)計(jì)上面緊緊捉住情侶消費(fèi)者的求美心態(tài)，迎合其在這個(gè)特殊節(jié)日所需要的外觀要求。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析優(yōu)勢(shì)千色店：以售賣進(jìn)口化妝，護(hù)膚品為主。劣勢(shì)千色店：日用品種類比屈臣氏少。網(wǎng)上購(gòu)買滿500包郵。屈臣氏：網(wǎng)上購(gòu)買滿88包郵。產(chǎn)品策略產(chǎn)品類型：一是屈臣氏自創(chuàng)品牌，有化妝品類和個(gè)人護(hù)理用品類等；二是其他品牌的護(hù)理用品，如寶潔，美寶蓮、雅芳在店內(nèi)也設(shè)有專柜。產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品處處達(dá)三大經(jīng)營(yíng)理念——“健康、美態(tài)、快樂(lè)”產(chǎn)品策略屈臣氏通過(guò)差異化和個(gè)性化來(lái)提升品牌價(jià)值，定價(jià)也一般相對(duì)較高。屈臣氏集團(tuán)公共關(guān)系總經(jīng)理倪文玲解釋道，是“希望做到價(jià)格與市場(chǎng)需求一致”，而不是“具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格”。促銷優(yōu)勢(shì)由于零售商自有品牌僅在該零售商的內(nèi)部進(jìn)行銷售，其廣告宣傳主要是借助零售商的商譽(yù)，在商店內(nèi)采用廣告單張、閉路電視、廣播等方式進(jìn)行，對(duì)比普遍采用電視、報(bào)紙等大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳的制造商品牌，零售商自有品牌產(chǎn)品的廣告成本大大降低。且零售商的目標(biāo)顧客群具有區(qū)域性特征，即使是采用大眾媒體進(jìn)行宣傳推廣，也只需運(yùn)用當(dāng)?shù)孛襟w，針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益高。在人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣方面，零售商自有品牌更是“近水樓臺(tái)先得月”。自有品牌成為零售業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可缺少的一個(gè)重要組成部分。而亞洲最大的保健及美容產(chǎn)品零售連鎖集團(tuán)——屈臣氏個(gè)人護(hù)理店用行動(dòng)表達(dá)了自己的態(tài)度：自有品牌不僅僅是“重要”的，而且是“必不可少”的。渠道策略一．屈臣氏采取旗艦店與普通店并舉的策略屈臣氏的門店，分布于不同的區(qū)域，在各個(gè)省市分別設(shè)立了旗，艦店，每家旗艦店的面積都超過(guò)6000平方尺，如此大的面積足以展示其所有產(chǎn)品，使消費(fèi)者體驗(yàn)“一站式購(gòu)物”。為了能夠接近更多的消費(fèi)者，屈臣氏還將一部分門店設(shè)在一些大型購(gòu)物的中心內(nèi)，這種旗艦店與普通店并舉的策略大大喚起了消費(fèi)者對(duì)屈臣氏的品牌認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化了其品牌形象。二．屈臣氏采用網(wǎng)絡(luò)銷售的分銷策略屈臣氏也利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的力量來(lái)擴(kuò)大自己的銷售量，屈臣氏在其官方網(wǎng)站上設(shè)置郵樂(lè)網(wǎng)上購(gòu)物專區(qū)，供消費(fèi)者選購(gòu)。屈臣氏采用網(wǎng)絡(luò)分銷雖然不是其主要的銷售渠道，但是卻適應(yīng)了未來(lái)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，是以一種適應(yīng)新型銷售模式的姿態(tài)進(jìn)入兩人網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域。渠道策略三．屈臣氏采用自主品牌路線屈臣氏品牌系列：屈臣氏橄欖滋潤(rùn)系列、屈臣氏天然骨膠原系列、屈臣氏美即系列、屈臣氏蜜糖系列、WATER360°礦泉護(hù)理系列、屈臣氏雪完美系列、屈臣氏美發(fā)系列。屈臣氏護(hù)膚：屈臣氏噴霧、屈臣氏手足護(hù)理、屈臣氏沐浴產(chǎn)品、屈臣氏潔面、屈臣氏眼膜、屈臣氏精華素/精華液、屈臣氏身體護(hù)理、屈臣氏面膜。屈臣氏美發(fā)：屈臣氏護(hù)發(fā)素/護(hù)發(fā)霜/護(hù)發(fā)乳、屈臣氏洗發(fā)水、屈臣氏美發(fā)套裝。屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品更是由于可靠的品質(zhì)和良好的性價(jià)比在消費(fèi)者中“家喻戶曉”。有數(shù)字表明在屈臣氏所售產(chǎn)品中，10%為屈臣氏自有品牌。自有品牌品種數(shù)量由最初的200多個(gè)產(chǎn)品類別，迅速增長(zhǎng)到目前的1000多個(gè)，每周200多個(gè)新產(chǎn)品中，有10%~20%是自有品牌。而在屈臣氏的年銷售額中，自有品牌占25%。因此這樣就減低了屈臣氏的進(jìn)貨成本。四．屈臣氏供應(yīng)商的保障清晰的經(jīng)營(yíng)思路與策略：要充