2023年第三季度飲料銷售工作總結(jié)

第5頁共5頁202?3年第?三季度?飲料銷?售工作?總結(jié)?一、一?季度的?工作小?結(jié)今?年一季?度在全?體銷售?人員與?經(jīng)銷商?的努力?下，實(shí)?現(xiàn)了開?門紅，?產(chǎn)銷量?比去年?同期增?長(zhǎng)__?__%?，其中?瓶裝水?增長(zhǎng)_?___?%，配?制奶增?長(zhǎng)__?__%?，發(fā)酵?奶增長(zhǎng)?___?_%，?碳酸飲?料負(fù)增?長(zhǎng)__?__%?，果汁?飲料增?長(zhǎng)__?__%?，茶飲?料增長(zhǎng)?___?_%，?八寶粥?增長(zhǎng)_?___?%，純?牛奶、?花式奶?負(fù)增長(zhǎng)?___?_%;?但與整?個(gè)飲料?行業(yè)的?增幅相?比，我?們明顯?落后于?整個(gè)行?業(yè)，整?體飲料?要比全?國(guó)增幅?少__?__個(gè)?百分點(diǎn)?，其中?瓶裝水?少__?__個(gè)?百分點(diǎn)?，碳酸?飲料多?負(fù)__?__個(gè)?百分點(diǎn)?，八寶?粥多增?___?_個(gè)百?分點(diǎn)，?純牛奶?、花式?奶全國(guó)?增長(zhǎng)_?___?%而我?公司負(fù)?增長(zhǎng)_?___?%，反?差極大?，果汁?飲料落?后__?__個(gè)?百分點(diǎn)?，而且?從__?__月?份開始?增幅逐?月走低?，到_?___?月份很?有可能?負(fù)增長(zhǎng)?。因此?形勢(shì)不?容樂觀?，而且?問題也?確實(shí)不?少，必?須進(jìn)行?認(rèn)真分?析，加?以改進(jìn)?，否則?今年的?計(jì)劃任?務(wù)無法?完成，?而且會(huì)?影響到?公司的?可持續(xù)?發(fā)展。?二、?目前主?要存在?的問題?1經(jīng)?銷商數(shù)?量與經(jīng)?營(yíng)能力?不足以?支撐我?司銷售?業(yè)務(wù)的?需要?全國(guó)中?小客戶?的比例?占客戶?總數(shù)的?___?_%，?銷售額?僅占_?___?%，這?些客戶?一是明?顯感到?資金實(shí)?力、運(yùn)?營(yíng)能力?不足以?幫助我?公司控?制市場(chǎng)?，同時(shí)?亦有可?能不是?主銷我?司產(chǎn)品?，亦不?是以我?司產(chǎn)品?為主要?盈利來?源，經(jīng)?銷我司?產(chǎn)品的?盈利亦?不能滿?足其生?存發(fā)展?的需要?。同時(shí)?___?_%的?中大客?戶亦有?相當(dāng)部?分并非?銷我司?產(chǎn)品為?主，這?樣就會(huì)?造成整?體客戶?的忠誠(chéng)?度不高?，網(wǎng)絡(luò)?抗風(fēng)險(xiǎn)?能力不?強(qiáng)，駕?馭市場(chǎng)?的能力?不足，?因此給?市場(chǎng)的?銷售帶?來極大?的隱患?。2?經(jīng)銷商?、業(yè)務(wù)?員無法?進(jìn)行全?品項(xiàng)銷?售公?司認(rèn)為?每個(gè)產(chǎn)?品都有?其生命?周期與?一定的?市場(chǎng)容?量，走?到最高?峰時(shí)肯?定價(jià)格?低了，?廠商盈?利水來?亦都低?了，而?且要開?始逐步?走下坡?路，因?此要不?斷有產(chǎn)?品更新?，推出?新產(chǎn)品?來彌補(bǔ)?。同時(shí)?隨著公?司規(guī)模?不斷發(fā)?展增長(zhǎng)?，競(jìng)爭(zhēng)?的要求?也高了?，每年?增加_?___?%—_?___?%，就?要增加?10—?___?_個(gè)億?的銷售?，而且?不增加?這點(diǎn)銷?售還不?足以與?世界級(jí)?大品牌?進(jìn)行競(jìng)?爭(zhēng)，因?此公司?近幾年?的品種?發(fā)展很?快亦很?多，本?來應(yīng)該?是增加?我們銷?售的回?旋余地?，而實(shí)?際上由?于我們?的業(yè)務(wù)?員、經(jīng)?銷商尚?沒有習(xí)?慣與有?能力來?彈好這?個(gè)鋼琴?，不能?平衡各?個(gè)品種?的發(fā)展?，亦沒?有能力?去開拓?市場(chǎng)，?而公司?也無法?在全國(guó)?同時(shí)開?發(fā)眾多?產(chǎn)品的?市場(chǎng)，?因此造?成目前?新產(chǎn)品?開了進(jìn)?展不快?甚至夭?折的局?面，影?響軍心?與信心?，甚至?帶來后?遺癥。?3經(jīng)?銷商為?盈利影?響我司?銷售?最近發(fā)?現(xiàn)不少?經(jīng)銷商?為了贏?取高額?利潤(rùn)而?截留政?策，有?的放棄?二批直?做終端?，而自?己又沒?有能力?全面鋪?貨到終?端，結(jié)?果經(jīng)銷?商是輕?松了，?做得少?反而賺?得多了?，但我?們的市?場(chǎng)都丟?失了，?最近山?東煙臺(tái)?、貴州?瀘州就?是一個(gè)?明顯的?例子，?而且公?司認(rèn)為?這種情?況還不?是少數(shù)?。這也?是目前?二批空?倉(cāng)而不?愿接貨?的重要?原因，?若不加?以糾正?，我司?的市場(chǎng)?占有率?將會(huì)急?劇下降?，影響?我們的?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)，因?些各省?必須認(rèn)?真調(diào)查?，立即?采取措?施、重?新建設(shè)?二批網(wǎng)?絡(luò)將貨?卸下去?。若經(jīng)?銷商不?愿執(zhí)行?可明確?告訴他?，我們?自己直?做二批?，對(duì)其?庫存一?概不負(fù)?責(zé)任，?既然其?損害了?我們的?利益，?我們當(dāng)?然亦不?會(huì)考慮?照顧其?利益。?4廠?商之間?關(guān)系不?正常?目前有?相當(dāng)經(jīng)?銷商、?業(yè)務(wù)員?之間的?關(guān)系不?正常，?主要表?現(xiàn)在三?個(gè)方面?：一是?我們業(yè)?務(wù)員受?經(jīng)銷商?的制約?并未按?公司要?求去運(yùn)?作;二?是經(jīng)銷?商受我?們業(yè)務(wù)?員的欺?負(fù)，亦?不按公?司的要?求去運(yùn)?作，有?時(shí)不會(huì)?給經(jīng)銷?商帶來?損失;?三是經(jīng)?銷商與?業(yè)務(wù)員?關(guān)系太?密切，?甚至成?為利益?共同體?，騙取?公司的?政策，?牟取私?利。這?些現(xiàn)象?都有不?正常，?必須堅(jiān)?決取締?!最近?已連續(xù)?發(fā)生幾?起區(qū)域?經(jīng)理聯(lián)?名經(jīng)銷?商與銷?售人員?上告現(xiàn)?象，公?司認(rèn)為?這種狀?況是絕?不正常?的，與?公司行?事的風(fēng)?格格格?不入，?一旦查?明真相?，堅(jiān)決?查處，?公司認(rèn)?為有什?么問題?可以直?接向上?級(jí)反映?，但決?不允許?幫結(jié)派?;公司?相信的?是事實(shí)?下成效?，而不?是相信?人多與?口頭表?面現(xiàn)象?，各省?要端正?風(fēng)氣，?我們廠?商之間?的關(guān)系?應(yīng)該是?坦誠(chéng)的?、平等?的、精?誠(chéng)合作?關(guān)系，?而不應(yīng)?該有其?它的關(guān)?系形式?的存在?。5業(yè)?務(wù)員素?質(zhì)水平?尚不適?應(yīng)當(dāng)前?市場(chǎng)競(jìng)?爭(zhēng)的需?要近?期走訪?市場(chǎng)召?開了幾?個(gè)省的?區(qū)域經(jīng)?理會(huì)議?，發(fā)現(xiàn)?我們的?區(qū)域經(jīng)?理以上?銷售人?員對(duì)公?司的通?報(bào)精神?政策理?解未到?位，而?且營(yíng)銷?策略方?式幾乎?沒有，?唯一的?法寶就?是一味?低價(jià)傾?銷，生?意越做?越死，?而且缺?乏信心?與激情?。想當(dāng)?年我們?的銷售?隊(duì)伍確?實(shí)是一?支拉得?出、打?得響、?過得硬?的隊(duì)伍?，是一?支讓競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手?聞風(fēng)喪?膽的銷?售隊(duì)伍?，是出?一個(gè)新?產(chǎn)品打?響一個(gè)?新產(chǎn)品?的隊(duì)伍?，當(dāng)年?旭日升?老總聽?說我們?要做茶?飲料立?即傳真?到公司?，希望?寧可貼?我們費(fèi)?用，讓?我們不?涉及茶?飲料，?而如今?我們是?出一個(gè)?新品敗?一個(gè)新?品，搞?得經(jīng)銷?商都膽?戰(zhàn)心驚?。而且?當(dāng)初人?沒有現(xiàn)?在多，?銷售人?員的收?入出出?沒有現(xiàn)?在多（?按人事?部匯總?統(tǒng)計(jì)_?___?年省能?經(jīng)理人?均收入?___?_萬元?，區(qū)?域經(jīng)理?人均收?入為_?___?萬元、?客戶經(jīng)?理人均?收入為?___?_萬元?）但效?率與業(yè)?績(jī)都比?現(xiàn)在高?得多，?而且據(jù)?查止前?通報(bào)亦?未傳達(dá)?到各級(jí)?業(yè)務(wù)員?與經(jīng)銷?商處，?當(dāng)然也?更難說?如何執(zhí)?行公司?的指令?與政策?了，公?司自去?年以來?規(guī)定了?許多規(guī)?章制度?與工作?程序亦?未認(rèn)真?執(zhí)行，?因此公?司認(rèn)為?迅速整?頓隊(duì)伍?，激發(fā)?銷售員?激情與?斗志是?當(dāng)務(wù)之?急，否?則是打?不好仗?的。?6廣告?宣傳不?到位，?促銷活?動(dòng)無力?的狀況?亦沒有?得到改?變當(dāng)?前銷售?產(chǎn)品沒?有規(guī)劃?，沒有?整套的?促銷推?廣方案?，廣告?策劃賣?點(diǎn)不突?出，投?放不合?理的現(xiàn)?象幾乎?沒有改?變，不?痛不癢?的宣傳?既未達(dá)?到效果?，又浪?費(fèi)錢財(cái)?，投了?廣告也?沒有人?管，到?底做了?多少，?起了多?大效果?也無人?知曉，?甚至各?省放棄?了廣告?宣傳，?而將費(fèi)?用轉(zhuǎn)移?到價(jià)格?促銷上?去，造?成品牌?基礎(chǔ)下?降，新?品拓展?不開，?老品銷?售下降?的局面?，老本?吃光，?今后就?更難辦?了。?7內(nèi)外?勤配合?不好，?影響銷?售的局?面亦沒?有得到?改善?報(bào)站、?調(diào)度不?合理，?發(fā)貨不?及時(shí)延?誤銷售?機(jī)會(huì)，?一季度?有的省?一個(gè)多?月未到?貨，這?些地方?的銷售?如何搞?得上去??報(bào)站?發(fā)貨的?節(jié)奏也?把握不?好，到?的時(shí)候?集中到?、不到?的時(shí)候?一車都?不到，?要么造?成積壓?、要么?造成斷?貨，銷?售員搶?政策單?品種過?度壓庫?，資金?積壓，?影響其?它品種?銷售，?經(jīng)銷商?代墊費(fèi)?用、政?策兌現(xiàn)?不及時(shí)?，銷售?人員差?旅費(fèi)報(bào)?銷、工?資獎(jiǎng)金?發(fā)放不?及時(shí)，?這些影?響銷售?的因素?非但沒?有改善?，反而?越來越?嚴(yán)重，?影響經(jīng)?銷商與?銷售隊(duì)?伍的情?緒。?三當(dāng)前?的政策?1清?理整頓?銷售網(wǎng)?絡(luò)要?求各省?對(duì)現(xiàn)有?經(jīng)銷商?、二批?商的資?金實(shí)力?、營(yíng)運(yùn)?能力、?對(duì)公司?的忠誠(chéng)?度及銷?售我司?產(chǎn)品的?積極性?進(jìn)行分?析后，?按以下?要求重?新整理?、完善?網(wǎng)絡(luò)。?①評(píng)?定固定?工資級(jí)?別與計(jì)?算出固?定工資?總額?②評(píng)定?獎(jiǎng)金系?數(shù)③?制定評(píng)?分標(biāo)準(zhǔn)?④工?資獎(jiǎng)金?總額減?去固定?工資總?額__?__獎(jiǎng)?金總額?⑤獎(jiǎng)?金總額?除以全?省獎(jiǎng)金?總分_?___?分值?⑥得分?___?_分值?___?_每個(gè)?人獎(jiǎng)金?c必?須落實(shí)?的幾項(xiàng)?管理制?度①?每月三?次組織?客戶經(jīng)?理會(huì)議?，傳達(dá)?學(xué)習(xí)公?司指示?，總結(jié)?上一旬?工作經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，落實(shí)?下一旬?的工作?目標(biāo)任?務(wù)。?②按每?日