醫(yī)藥行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建立與管理壁壘

醫(yī)藥行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建立與管理壁壘

醫(yī)藥行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建立與管理壁壘對于醫(yī)藥代理運(yùn)營業(yè)務(wù)而言，銷售渠道的拓展及銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是進(jìn)行醫(yī)藥代理運(yùn)營的基礎(chǔ)，同時也是獲得醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)代理運(yùn)營權(quán)的核心資源。由于我國地域廣闊且差異性大、藥品醫(yī)療及零售終端眾多且具有區(qū)域分散性的特點(diǎn)，因此建立遍及全國的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)需較長時間、資源的積累，并需投入大量人力、物力及資金，銷售網(wǎng)絡(luò)壁壘較高。同時，對于已經(jīng)建立的銷售網(wǎng)絡(luò)及營銷渠道需要較強(qiáng)的管控能力及持續(xù)維護(hù)支持，渠道管理及維護(hù)成本較高。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀總體來看，醫(yī)藥行業(yè)可以分為醫(yī)藥制造、醫(yī)藥流通和醫(yī)療服務(wù)等幾大板塊，每個板塊又可以繼續(xù)細(xì)分，例如，醫(yī)藥制造包含藥品（化學(xué)藥、中藥、生物藥）和器械等，醫(yī)藥流通板塊包含醫(yī)藥分銷和零售藥店板塊等，醫(yī)療服務(wù)包含連鎖醫(yī)療機(jī)構(gòu)和CRO（醫(yī)藥研發(fā)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)）等。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年國內(nèi)醫(yī)藥制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入同比增長4．51%，利潤總額同比增長12．81%。雖然2020年醫(yī)藥生物行業(yè)的收入增速受疫情影響放緩（減少18%），但利潤總額增速較2019年上升2．7%。整體來看，中國醫(yī)藥市場已經(jīng)成為僅次于美國的全球第二大醫(yī)藥市場，并且依然維持近2倍GDP增速（2．3%）的收入增速水平。影響醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的主要因素隨著老齡化程度的加深，保障制度逐步完善，醫(yī)療相關(guān)新產(chǎn)品及技術(shù)不斷應(yīng)用，控制醫(yī)療衛(wèi)生支出不合理的過快上漲已經(jīng)成為各國政府普遍面臨的問題。就中國而言，上世紀(jì)80年代以來計(jì)劃生育政策對人口數(shù)量產(chǎn)生巨大影響，人口出生率急劇下降，再疊加死亡率降低、人均壽命延長等因素，導(dǎo)致我國的老齡化進(jìn)程速度較發(fā)達(dá)國家顯著加快。老齡化程度的加深將對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)、社會的發(fā)展產(chǎn)生極其深遠(yuǎn)的影響，對于醫(yī)藥行業(yè)來說，解決醫(yī)療需求增加和控制醫(yī)療費(fèi)用過快增長將成為老齡化背景下行業(yè)面臨的主要問題。從國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷程來看，行業(yè)增速和醫(yī)保收支的增速密切相關(guān)。2004年至今，醫(yī)藥行業(yè)先后經(jīng)歷了醫(yī)保擴(kuò)容帶來行業(yè)高速增長階段、行業(yè)政策多空交織下的行業(yè)降速階段以及當(dāng)下醫(yī)?？刭M(fèi)進(jìn)一步趨嚴(yán)帶來的行業(yè)分化階段。后續(xù)隨著醫(yī)保資金壓力漸顯，控費(fèi)將更加科學(xué)化、精細(xì)化，行業(yè)內(nèi)企業(yè)或?qū)⒚媾R持續(xù)的壓力和分化，研發(fā)管線產(chǎn)品儲備豐富、擁有可以滿足臨床需求的創(chuàng)新產(chǎn)品的企業(yè)將有望在醫(yī)保控費(fèi)的大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)較好的發(fā)展。醫(yī)藥行業(yè)關(guān)乎消費(fèi)者的生命健康和安全，因此也是受到政策監(jiān)管最為嚴(yán)格的行業(yè)之一。近年來，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)各項(xiàng)政策密集頒布，主要圍繞保證藥品供應(yīng)、加強(qiáng)質(zhì)量控制、鼓勵企業(yè)創(chuàng)新、加大醫(yī)?？刭M(fèi)等方面，持續(xù)深入推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革。雖然受制于醫(yī)保收支水平，控制醫(yī)藥費(fèi)用支出對于醫(yī)藥行業(yè)的增長會造成一定的壓力，但在一致性評價（讓國內(nèi)的仿制藥達(dá)到和外資同樣的質(zhì)量水平）、兩票制（從生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)只能開一次發(fā)票，從流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)只能開一次發(fā)票）等行業(yè)政策的引導(dǎo)之下，行業(yè)去產(chǎn)能的過程仍將延續(xù)，野蠻粗放式發(fā)展的企業(yè)將被陸續(xù)淘汰出局，醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)的集中度有望繼續(xù)提升，行業(yè)龍頭有望受益于這一發(fā)展趨勢。在藥品帶量采購背景下，以偏仿制品種為主營企業(yè)的盈利能力和業(yè)績增長可能會受到一定影響，但具備一定研發(fā)能力和成本控制能力的企業(yè)，仍然有望享受審評審批加快、帶量采購加快、創(chuàng)新產(chǎn)品放量等政策紅利，騰籠換鳥將會是未來的發(fā)展趨勢。綜合來看，中國醫(yī)藥市場規(guī)模持續(xù)上升，醫(yī)藥行業(yè)收入利潤保持平穩(wěn)增長。新冠疫情之后，國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)將投入更多的力量，迎來發(fā)展的新機(jī)遇。我國醫(yī)藥行業(yè)處于高速增長期隨著中國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展、居民人均可支配收入提升、國家醫(yī)保投入不斷加大以及居民健康意識持續(xù)提高，中國醫(yī)藥市場規(guī)模持續(xù)高速增長。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2016年至2020年中國醫(yī)藥市場整體復(fù)合年增長率達(dá)到3．70%，增速高于全球，2020年中國醫(yī)藥市場規(guī)模達(dá)到2，214億美元。預(yù)計(jì)2020至2025年，中國醫(yī)藥市場將會以9．6%的復(fù)合年增長率持續(xù)增長，2025年達(dá)到3，498億美元，2030年達(dá)到4，574億美元。從政策因素來看，近年來國家出臺了一系列產(chǎn)業(yè)政策促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展，逐步構(gòu)建起了覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本衛(wèi)生醫(yī)療體系，建立了社會化管理的醫(yī)療保障制度，未來醫(yī)藥市場將不斷擴(kuò)容；從宏觀因素來看，我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，帶動了人均可支配收入地不斷提高；從人口變化因素來看，我國人口數(shù)量的自然增長、人均壽命的延長、人口結(jié)構(gòu)的老齡化趨勢和城鎮(zhèn)化的推進(jìn)都將促進(jìn)藥品消費(fèi)的剛性增長；從消費(fèi)習(xí)慣來看，生活水平提高后人們健康意識極大地提升，每年的診療總?cè)舜魏腿司\療費(fèi)用穩(wěn)定增長。在上述各方面因素的作用下，預(yù)計(jì)未來我國醫(yī)藥行業(yè)將保持穩(wěn)定發(fā)展。我國制藥工業(yè)的發(fā)展動向在互聯(lián)網(wǎng)+的背景下，制藥企業(yè)順應(yīng)了時代的發(fā)展趨勢，以互聯(lián)網(wǎng)+的方式進(jìn)行創(chuàng)新和突破。網(wǎng)絡(luò)+醫(yī)療是未來醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，為制藥企業(yè)帶來更多的利潤，推動整個行業(yè)的發(fā)展。從宏觀上看，當(dāng)前醫(yī)改進(jìn)入了一個新的階段，藥品的帶量采購、高值耗材的集中采購、醫(yī)保目錄談判等都在加快實(shí)施，政策的執(zhí)行速度和力度都在不斷地超過預(yù)期。這一輪醫(yī)改的核心理念是：鼓勵創(chuàng)新、提升醫(yī)療設(shè)備的質(zhì)量、醫(yī)療費(fèi)用由不合理的醫(yī)療費(fèi)用轉(zhuǎn)為高效的醫(yī)療費(fèi)用。在此趨勢下，新藥、CXO等創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈將會在較長時間內(nèi)獲益，而與醫(yī)保無關(guān)的醫(yī)療產(chǎn)品泛消費(fèi)也會是政策的庇護(hù)所。另外，隨著我國經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，人均可支配收入也在穩(wěn)步上升，隨著疫情的持續(xù)發(fā)展，人民的健康保健意識也在逐步增強(qiáng)，醫(yī)療服務(wù)的總?cè)藬?shù)和醫(yī)療費(fèi)用也會穩(wěn)步上升。隨著人口老齡化、城市化進(jìn)程加快，醫(yī)藥消費(fèi)呈現(xiàn)出剛性增長態(tài)勢。全球醫(yī)藥市場保持穩(wěn)定增長伴隨著世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展，人口總量持續(xù)增長和人口老齡化程度不斷加深，同時居民收入不斷提高，健康意識不斷增強(qiáng)，全球藥品需求總體呈上升趨勢，帶動了醫(yī)藥市場持續(xù)快速增長。根據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文分析數(shù)據(jù)，2016-2020年全球醫(yī)藥市場規(guī)模復(fù)合年增長率為3．00%，2020年全球醫(yī)藥市場總量為12，988億美元。預(yù)計(jì)到2025年將達(dá)到17，114億美元，復(fù)合年增長率為5．7%，2030年有望達(dá)到21，059億美元。醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢從健康醫(yī)療領(lǐng)域來說，中國已經(jīng)是全球第二大醫(yī)藥市場，隨著國內(nèi)醫(yī)保報(bào)銷范圍的擴(kuò)大、患者支付能力的提高及創(chuàng)新先進(jìn)療法的出現(xiàn)等因素推動，未來中國腫瘤藥物市場還將穩(wěn)步增長；從科技層面來說，中國整體的研發(fā)支出排名同樣位居全球第二。在當(dāng)今的形勢下，一方面中國市場對所有醫(yī)藥企業(yè)而言是一個非常重要的市場，國外的新藥產(chǎn)品將會更快地引入到中國來，另一方面國內(nèi)企業(yè)自身的研發(fā)投入在不斷的增加，創(chuàng)新藥產(chǎn)品在不斷的豐富，并將逐漸走出國門。2019年，《藥品管理法》進(jìn)行了發(fā)布以來的首次重大修訂，其中涉及多項(xiàng)調(diào)整，例如明確藥品上市許可持有人制度；通過藥品追蹤確保問責(zé)；實(shí)施臨床試驗(yàn)備案制；用自主申報(bào)和跟蹤檢查替代臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)資格認(rèn)定；在互聯(lián)網(wǎng)售藥方面將禁止在線銷售處方藥從提議草案中去除等。國家藥監(jiān)部門的持續(xù)改革也引來新藥上市高潮。上市的新藥里有越來越多來自于本土藥企的研發(fā)，這說明了中國的本土創(chuàng)新能力在逐步提升。歷史上看中國上市的新藥往往滯后國外5至10年，如2016年上市的所有新藥平均比全球慢8年，2019年這一數(shù)字縮短至平均4年左右，有一些藥已經(jīng)縮短到一年甚至更短?？梢钥闯觯裉熘袊尼t(yī)藥監(jiān)管和全球體系的對接已經(jīng)有了很大的進(jìn)步。企業(yè)推進(jìn)藥品上市的時間，涉及到具體的戰(zhàn)略，但是監(jiān)管不再成為一個上市時間的瓶頸。為了支撐整個醫(yī)藥研發(fā)生態(tài)鏈，市場需要形成一個對創(chuàng)新投入的回報(bào)機(jī)制。從2009年到2017年的8年中，中國的醫(yī)保目錄沒有更新，所以很長一段時間內(nèi)中國的醫(yī)藥創(chuàng)新回報(bào)機(jī)制是不清晰的。2017年第一次更新以后，醫(yī)保又于2019、2020和2021年多次更新，預(yù)計(jì)這種及時的更新將來會成為常態(tài)。在每次更新里，有一些新藥納入，一些藥被移出。同時，取消了省級醫(yī)保報(bào)銷目錄，引進(jìn)了更加科學(xué)的藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)評估方法，這些都是國家支付機(jī)制更加科學(xué)化的趨勢。對于創(chuàng)新藥，引入了國家層面的談判機(jī)制，為創(chuàng)新藥的支付提供了一個新的路徑。對于一些專利已經(jīng)過期的、比較成熟的藥品，國家通過帶量采購的方式，一方面控制成本，一方面通過更少的企業(yè)來實(shí)現(xiàn)更好地管控藥品質(zhì)量。對于成熟藥品集中帶量采購后，很多品類銷售額已經(jīng)很難再增長，成本控制機(jī)制已經(jīng)初見效果；而新藥通過醫(yī)保層面的價格談判，則可以更快地進(jìn)行市場普及，達(dá)到較高的銷售額，完成醫(yī)保目錄的騰籠換鳥。目前，我國創(chuàng)新藥企靶點(diǎn)同質(zhì)化明顯，熱門靶點(diǎn)競爭激烈，行業(yè)的現(xiàn)有競爭者不斷加強(qiáng)技術(shù)研發(fā)，豐富腫瘤產(chǎn)品線，對藥企發(fā)展提出了更高的要求。未來，具有開發(fā)、臨床、商業(yè)化一體化優(yōu)勢的創(chuàng)新藥企將脫穎而出。隨著中國醫(yī)藥企業(yè)實(shí)力的提升，跨國企業(yè)對中國市場越來越重視，加大投入和探索，出現(xiàn)了越來越多的跨國企業(yè)和中國企業(yè)合作的案例。合作方式呈現(xiàn)雙向的交流，一方面很多中國企業(yè)到海外收購創(chuàng)新產(chǎn)品，引入中國進(jìn)行開發(fā)；另一方面有些跨國企業(yè)把成熟品牌剝離，交由本土企業(yè)來推動市場銷售，有些跨國企業(yè)則從中國企業(yè)購入或獲得產(chǎn)品授權(quán)，完善自己的產(chǎn)品線。中國的CMO/CDMO產(chǎn)業(yè)雖然發(fā)展較晚，但發(fā)展速度快，開始形成涵蓋原料藥、化學(xué)制劑以及生物藥的CMO/CDMO產(chǎn)業(yè)平臺，國內(nèi)龍頭CMO/CDMO企業(yè)也陸續(xù)成為跨國制藥企業(yè)和國內(nèi)制藥企業(yè)的戰(zhàn)略供應(yīng)商。MAH制度的落地使得醫(yī)藥企業(yè)特別是新藥研發(fā)企業(yè)可以以藥品上市許可持有人的身份選擇自產(chǎn)或者委托生產(chǎn)，有利于提高資源配置效率，促進(jìn)了醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)化分工，未來醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將發(fā)生巨大變化。醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析中國的人口眾多，而藥品產(chǎn)業(yè)又是國民經(jīng)濟(jì)的一個重要組成部分，不管是城鎮(zhèn)地區(qū)，還是鄉(xiāng)村，都存在著巨大的發(fā)展空間，而隨著醫(yī)療市場的不斷發(fā)展和完善，醫(yī)療市場也要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，為人民的健康和經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。其次，人口老齡化是世界范圍內(nèi)的一種普遍現(xiàn)象，一般認(rèn)為，如果某一國或區(qū)域60歲以上的老人占總?cè)丝诘?0%，或者65歲以上的老人占總?cè)丝诘?%，就表示該國家或區(qū)域的人口進(jìn)入了老齡社會。第七次人口普查結(jié)果表明，65歲以上的人口占13．5%，較2013年9．7%上升3．8%。在人口老齡化和人民健康意識的提高下，藥品市場需求將會持續(xù)增長，在今后十年內(nèi)，我國將會是世界上最快速的老齡化國家，這對制藥工業(yè)的發(fā)展起到很大的推動作用。再加上近年來持續(xù)的疫情，以及國內(nèi)外市場對疫苗的需求量大，以及企業(yè)產(chǎn)銷兩旺等原因，使得我國制藥行業(yè)的發(fā)展勢頭迅猛。2020年，藥品市場總額為14480億元，同比下滑11．33%。但是，由于我國人口老齡化的日益嚴(yán)重，相關(guān)的醫(yī)療費(fèi)用也在不斷增加。中國制藥行業(yè)在2021年實(shí)現(xiàn)了29288．5億元的營業(yè)收入，比去年增長了20．1%，比去年增長了4431．2億元；制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤6271．4億元，比去年同期增長77．9%，比去年增加2764．7億元。中國的制藥行業(yè)在今后5年內(nèi)將繼續(xù)保持每年9．6%的復(fù)合增長率，到2025年將達(dá)22873億元。在政策上，政府制定了一系列的政策，以促進(jìn)醫(yī)藥工業(yè)的發(fā)展，逐步形成了覆蓋城鄉(xiāng)的基本醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)，并建立了以社會化為基礎(chǔ)的醫(yī)療服務(wù)體系。十四五期間，制藥行業(yè)必須培育新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動力，才能達(dá)到既定的發(fā)展目標(biāo)。面對內(nèi)生大循環(huán)，應(yīng)以科技創(chuàng)新推動藥物結(jié)構(gòu)調(diào)整，以適應(yīng)衛(wèi)生需求的不斷增加，增加藥物成分比例，增加科技創(chuàng)新對工業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)。醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模近年來，我國醫(yī)藥市場保持著超過全球醫(yī)藥市場的增速增長。2016年-2020年我國醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模從13294億元增長至17919億元。相關(guān)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測，2021年我國醫(yī)藥市場將會繼續(xù)保持增長趨勢，2021年我國醫(yī)藥行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)18858億元。醫(yī)藥行業(yè)未來發(fā)展依然可期隨著2014年后醫(yī)改的深入推進(jìn)