畢業(yè)設(shè)計職稱論文淺談4s店的營銷策略

[畢業(yè)設(shè)計職稱論文]淺談4s店的營銷策略淺談4S店的營銷策略摘要自20世紀(jì)90年代以來，我國經(jīng)濟處于快速發(fā)展之中，作為身份和地位象征的汽車已開始大量進(jìn)入家庭。1999年后，汽車4S店在中國各地像雨后春筍般出現(xiàn)。汽車4S店的競爭也越來越越激烈。為了能在競爭中謀得生存和發(fā)展，對汽車4S店的營銷策略研究顯得尤為重要，通過對4S店的考察分析發(fā)現(xiàn)，4S店除了加強售后服務(wù)增加利潤之外，形成規(guī)模效益和穩(wěn)定的客戶群體也成了目前4S店可持續(xù)發(fā)展的主要途徑。在短時期內(nèi)提升銷售人員和服務(wù)人員的素質(zhì)，使其成為高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人和職業(yè)化的員工，和不斷完善服務(wù)體系，不斷推出新的優(yōu)惠活動，提出相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和競爭策略是汽車4S店首要做好的工作。[關(guān)鍵詞]A汽車;4S店;營銷策略Abstract:Sincethe20thcenturyofthe90's,oureconomyisinrapiddevelopment,identityandstatusasasymbolofalargenumberofcarshavebeguntoenterthefamily.In1999,theautomobile4SshopsinvariouspartsofChinaastheremushroomed.Moreandmoreintensecompetitionhappenedin4Sshopcar.Tobeabletomatchinthecompetitionforsurvivalanddevelopmentofautomotiveshop4Sstudyofmarketingstrategyisparticularlyimportant,throughanalysisof4Sfoundthatinspectionshop,4Sstoresinadditiontostrengtheningtheafter-salesservicetoincreaseprofits,theformationandstabilityofeconomiesofscaletocustomersgroups4Sstoreatpresenthasbecomethemainwaytosustainabledevelopment.Salesstaffinashortperiodoftimeandservicestoenhancethequality,makingitahighlyqualifiedprofessionalmanagersandprofessionalstaff,andconstantlyimprovetheservicesystem,hasintroducedanewconcessionaryactivities,thecorrespondingproductstrategy,pricingstrategy,distributionstrategy,marketingstrategy,networkmarketingstrategy,automotiveafter-salesservicestrategyandcompetitivestrategyistheprimaryvehicletodoagoodjob4Sshopwork.。[Keywords]Car;4Sshop;MarketingStrategy目錄引言………..第一章4,店的起源(((((((((((((((第二章我國汽車銷售4S店現(xiàn)狀((((((第一節(jié)我國轎車銷售4S店現(xiàn)狀(((((((((((二)我國汽車4S營銷模式的主要問題((((((((三)問題分析及主要對策第三章汽車4S店的營銷策略((3.1產(chǎn)品策略((((((((((3.2價格策略((((((((((3.3分銷策略((((((((((((3.4促銷策略(((((((((((((第四章案例分析((((((((((((第五章汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略(((((結(jié)論............................致謝.....................................參考文獻(xiàn)(((((((((((((((((((((第一章4,店的起源4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。消費者需求的多樣化，使得原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場的形式。而4S店現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系，都對消費者來說是致命的吸引力。因此，4S的銷售模式在發(fā)達(dá)國家受到汽車生產(chǎn)廠商和顧客的青睞，風(fēng)靡一時。所謂汽車4S店是指:整車銷售(sale)，備件供銷(sparepart),售后服務(wù)(service),信息反饋(survey)。又將這四項功能集于一體(簡稱為四位一體)的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。4S店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的，由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美，品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店，按照生產(chǎn)廠的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，豪華氣派，環(huán)境舒適。所以在專賣店里，4S幾乎是所有汽車廠家理想的銷售模式，因為它對于品牌形象的樹立有得天獨厚的優(yōu)勢。隨著中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格?！?S”店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過“4S”店的服務(wù)，可以使用戶對[1]品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿?，F(xiàn)在也有6S店一說，除了包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋(Survey)以外，還包括個性化售車(Selfhold)、集拍(Salebyamount。集體競拍，購車者越多價格越便宜)。6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個性化售車和集拍。首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車，比如一輛越野車可以加上全景天窗，享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不必為了買一輛敞蓬車，而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價格僅僅三四萬塊錢的車，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場價動輒三四十萬，那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A6，那么價格可能就只有普通價格的一半了～集拍，也就是集體競拍，不難理解，這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大，價格越低，對于用戶，價格上有不少優(yōu)惠，對于經(jīng)銷商，減少庫存，減少資金積壓，且可以借機增加銷量。既然個性化售車，是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間，生產(chǎn)車間按需求裝配汽車，這樣，一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式，汽車廠家按需生產(chǎn)，大大減少了庫存及采購成本，據(jù)權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%～這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場價格。第二章我國汽車銷售4S店現(xiàn)狀第一節(jié)我國轎車銷售4S店現(xiàn)狀自從上海通用和廣州本田率先引進(jìn)4S模式之后，我國各種品牌汽車廠商紛紛仿效，在近五六年時間里，我國的4S店的數(shù)量已躍居全球前列，每個品牌的4S店基本上超過100家，像一汽豐田2001年才在中國設(shè)立合資企業(yè)，但到2004年它在中國的4S店已達(dá)到190家，僅在北京就有30多家。我國轎車銷售4S店除少數(shù)幾個中高檔品牌外，其余品牌的4S店現(xiàn)狀已不容樂觀:深圳部分經(jīng)營日產(chǎn)、一汽大眾和菲亞特品牌的經(jīng)銷商慘淡經(jīng)營，有的已經(jīng)開始轉(zhuǎn)手賣店;2004年以后，北京基本上每月都有一到兩家4S店關(guān)閉……實際上，早在2004年，很多轎車4S店已經(jīng)瀕于破產(chǎn)。2005年以來，汽車整車銷售利潤年均下降5,，4S營銷模式已經(jīng)暴露出許多問題，2006年汽車銷售繼續(xù)低迷，4S營銷模式的弊端就顯得更為突出。車市繁榮時，4S店的一切問題都被掩蓋了，一旦車市不景氣，4S店的很多問題就會暴露出來。山西新寶鼎公司解除與長安福特馬自達(dá)合約關(guān)系的“新寶鼎事件”，讓一直潛藏在汽車經(jīng)銷商和廠家之間的矛盾第一次在廣大消費者面前曝光，說明昔日風(fēng)光無限的4S店遭遇到窘境;2006年12月31日正式實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》，也必然影響全國數(shù)萬家汽車經(jīng)銷商和4S店的生存。市場跡象表明，一場汽車銷售業(yè)的大洗牌正在來臨，首當(dāng)其沖的是各種壓力和矛盾集中的4S店經(jīng)銷商。(二)我國汽車4S營銷模式的主要問題4S店之所以造成今天這樣的困境，除了國家關(guān)稅下調(diào)、國家宏觀調(diào)控、轎車市場回歸理性發(fā)展等大環(huán)境的原因外，我國汽車4S營銷模式本身的缺陷是主要原因。這主要表現(xiàn)在:1.進(jìn)入壁壘中存在尋租現(xiàn)象廠家掌握汽車銷售領(lǐng)域的主導(dǎo)權(quán)，尤其是在汽車暢銷前幾年，申請一家4S店需要上百萬元甚至幾百萬的公關(guān)費，這是業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則。2.過度投資造成的過度競爭幾乎每個新品牌進(jìn)入中國，都要大張旗鼓地投資建網(wǎng)，每個品牌的4S店少則100多家，多則超過300家，更有老牌企業(yè)在全國已有600多家特約銷售商。如在北京東南一片半徑5公里的范圍內(nèi)，居然有7家豐田4S店，又如上海大眾僅在北京就有39家專賣店，若再加上新建的4家斯柯達(dá)店，僅在北京就有43家4S店。銷售網(wǎng)點過于密集，利潤空間逐年減少，隨著競爭加劇和投資逐步增大，某一品牌汽車的市場銷量被攤薄，其4S店難以支撐其運作成本，至于能否盡快收回投資成本，對4S經(jīng)銷商來說是一個很大的風(fēng)險。3.4S經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠家地位不對等汽車廠家從自身的利益最大化出發(fā)，對4S經(jīng)銷商進(jìn)行強行搭售、強制性接車現(xiàn)象并不少見。比如，2004年乘用車市場不好，有些汽車企業(yè)便強迫4S店不顧市場實際變化而吃貨，而4S店因為擔(dān)心汽車廠家將其4S資格收回，不得不大量積壓庫存。廠家的庫存壓力通過4S店推向了社會。4.4S店初期投資過高據(jù)調(diào)查，一個4S店的固定資產(chǎn)投資在1000萬至1500萬元，流動資金要求在1000萬元，總投資少則三五千萬元，多的上億元。在汽車企業(yè)的嚴(yán)格規(guī)定下，一個集展示、銷售、維修保養(yǎng)為一體的4S店要占地5至10畝，有工位20至30個。5.經(jīng)營成本高汽車專賣店追求數(shù)量增長之時，提升檔次之風(fēng)也越演越烈。巨大的投入使賣車成本居高不下，我國目前80%以上的4S店在慘淡經(jīng)營。一家4S店即使一臺車不賣，一天維持運轉(zhuǎn)的水、電等的運營費用在一萬元以上。(三)問題分析及主要對策建設(shè)一個4S店不僅需要支付灰色公關(guān)成本，而且需要支付巨大的初始成本，還需要高額的運營成本。在汽車銷售的暴利時代，成本問題被虛假繁榮掩蓋了。隨著汽車市場新品種不斷推出，各種車型價格紛紛跳水，4S店的市場利潤在縮水，汽車銷售進(jìn)入微利時代后，經(jīng)銷商自然無法承擔(dān)4S店高昂的投資費用和運營費用，前期投入可能成為沉沒成本，因此難怪高投入高成本的4S模式進(jìn)入了消退期。如果4S店減少一些投資，降低建設(shè)成本，把富麗堂皇的商場建成大型倉儲式賣場，把這部分節(jié)約下來的確投資在車價中相應(yīng)地減除或用于對用戶的服務(wù)，也許消費者更樂于接受。現(xiàn)代物流理論強調(diào)物資流通的高效率，不遺余力地減少流通環(huán)節(jié)的成本，中國4S店的奢華之風(fēng)，顯然是與之背道而馳的。第三章汽車4S店的營銷策略第一節(jié)產(chǎn)品策略居中汽車產(chǎn)品是汽車市場營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車市場營銷組合中最重要的因素。營銷組合中的方法，也必須以汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，因此，汽車產(chǎn)品策略是整個營銷組合策略的基石。從這個角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個市場營銷問題，而不是脫離市場的純技術(shù)問題。在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。對于汽車產(chǎn)品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運輸或交通運輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車4S店要經(jīng)營一種核心的汽車產(chǎn)品，而且這種車的生產(chǎn)商要求4S店必須要遵守該種車的制度。汽車4S店要經(jīng)營好一個產(chǎn)品，需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。要保證及時的相同品牌車型的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時開通?？梢赃x派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗的客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).。3.2價格策略汽車定價，是指確定汽車價格的過程。汽車定價首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo)市場規(guī)模、容量、經(jīng)濟景氣度、消費需求層次、消費者的經(jīng)濟狀況、人均購買力、人均可自由支配資金，以及競爭結(jié)構(gòu)、競爭強度、競爭產(chǎn)品價格、;其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場中的競爭地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費者對這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價格彈性;最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場地位，找處目標(biāo)市場的平均價格曲線，此價格曲線即是改市場中消費者普遍愿意接受的汽車價格。在定價過程中，汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費用、國家稅金和汽車企業(yè)利潤是很有影響的，同時制定價格策略時要著眼于長遠(yuǎn)利益，不能讓該車的價格在短時間內(nèi)就變化很大。這樣會引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導(dǎo)致4S店營業(yè)額下降。但是可以開展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動，如可以指定節(jié)假日內(nèi)，購買某款車型可以少多少錢或者贈送禮品等等。3.3分銷策略在營銷渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴大自己經(jīng)營范圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車4S店可以通過高薪聘請有銷售渠道的和有經(jīng)驗的銷售員，這樣不但可以方便顧客的購買，增加汽車銷量還可以保持與客戶的關(guān)系，找到更多的潛在客戶資源。可以考慮私下考察與其他的汽車4S店在某方面的合作可能性.3.4促銷策略促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴大銷售的目的。汽車4S店將合適的汽車產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)攸c、以適當(dāng)?shù)膬r格出售的信息傳遞到目標(biāo)市場，一般是通過兩種方式:一種是人員推銷，即推銷員和顧客面對面地進(jìn)行推銷;另一種是非人員推銷，即通過大眾傳播媒介在同一時間向大量顧客傳遞信息，主要包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等多種方式。這兩種推銷方式各有利弊，起著相互補充的作用。此外，目錄、通告、贈品、店標(biāo)、陳列、示范、展銷等也都屬于促銷策略范圍。一個好的促銷策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情況，及時引導(dǎo)采購;激發(fā)購買欲望，擴大產(chǎn)品需求;突出產(chǎn)品特點，建立產(chǎn)品形象;維持市場份額，鞏固市場地位等等第四章案例分析.企業(yè)是追逐利潤的有機體，在全行業(yè)利潤普遍向產(chǎn)業(yè)鏈后移的情況下，很多4S店嘗試業(yè)務(wù)延伸，寄希望于通過后續(xù)經(jīng)營項目維持生計。對于4S店經(jīng)營售后市場的劣勢是價格，但是也不無優(yōu)勢，充足的客戶資源，良好的信譽為轉(zhuǎn)型提供了一個有利的支持平臺。從目前的嘗試來看，4S店向汽車美容裝飾和二手車經(jīng)營置換還算成功。汽車裝飾美容業(yè)務(wù)是眾所周知的暴利行業(yè)，平均利潤率在700,以上，汽車改裝行業(yè)利潤更高。一般而言，一輛10萬左右的車，銷售利潤5000元，這輛車選擇6000元的裝飾服務(wù)，為經(jīng)銷商帶來的利潤也能達(dá)到5000元。國內(nèi)4S概念中沒有二手車經(jīng)營的位置，而國外經(jīng)營二手車則是“4S”店的主要功能之一。在一些發(fā)達(dá)國家，每年汽車銷售量的70%是通過二手車領(lǐng)域來實現(xiàn)的。上海通用在全國率先推出“誠新二手車”品牌，在全國所有上海通用的3S店中開展該項業(yè)務(wù)，成為和新車銷售并重的兩大業(yè)務(wù)。一部分4S店開展了二手車置換業(yè)務(wù)，就是廠家專賣店允許用戶用其他品牌的舊車來置換本品牌的新車。這樣做的好處顯而易見，一是促進(jìn)新車銷售，增加新利潤點;二是擴大市場份額，打擊競爭對手。通過置換購買新車，不僅為車主節(jié)約了出售舊車所需要花費的時間、精力和費用，而且由于專營店品牌化經(jīng)營的特點，顧客在專營店處置二手車過程中不必有受騙上當(dāng)?shù)膿?dān)心。該圖的說明以上海通用的二手車置換為例，舊車除了可以享受零部件檢測和維修外，通用同時還保證舊車享有半年或1萬公里的原廠質(zhì)保。這對二手車的購買者是非常有誘惑力的。汽車產(chǎn)業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)操作汽車和房地產(chǎn)兩大產(chǎn)業(yè)都曾被廣泛質(zhì)疑為暴利產(chǎn)業(yè)，汽車經(jīng)銷商作為逐利者，自然不可能忽視和房地產(chǎn)行業(yè)的嫁接。最早嘗試的是房地產(chǎn)商，一個樓盤概念的好壞，購房者的踴躍和冷漠，可以令房價相差懸殊，“商業(yè)”無疑是提升人氣和房價的有效途徑，而汽車4S店帶來的客流、人氣都是相對高端，具有購買能力的，對于地產(chǎn)業(yè)是非常寶貴的資源。有地產(chǎn)商對地段較偏僻的樓盤嫁接一家4S店，4S店是否贏利并不是他們財務(wù)考核的內(nèi)容。憑借4S店本身的宣傳和客戶購車和維修服務(wù)人流的帶動，其主打的樓盤均價翻一番都是現(xiàn)實中發(fā)生過的。即便將4S店的虧損完全轉(zhuǎn)移到樓盤增值上，仍然獲利巨大。汽車概念的政策投機汽車產(chǎn)業(yè)，除了國家作為主導(dǎo)經(jīng)濟支柱之一，對于各級地方政府，則意味著現(xiàn)實的搖錢樹。汽車產(chǎn)業(yè)，不管是制造和是銷售，由于涉及的交易金額巨大，對于地方政府而言，象征著稅收，因此也就意味著“扶持”。4S店的政府扶持是多方面的，例如稅收的減免優(yōu)惠，銀行資金借貸的暢通和額度，但令很多資金進(jìn)入這個領(lǐng)域更是相中了政策性扶持中的地塊劃撥轉(zhuǎn)讓優(yōu)惠。通過打造汽車支柱產(chǎn)業(yè)這個良好的概念，就可以拿到優(yōu)惠的土地價格，然后進(jìn)行銀行融資、找投資公司投資、找房地產(chǎn)公司合作，最后再將原“規(guī)劃”配置設(shè)施轉(zhuǎn)為商品房開發(fā)，這樣就在沒有多少投入的情況下，玩起了空手道，獲巨額暴利。組團式發(fā)展以抵抗風(fēng)險不管4S店怎樣叫嚷日子難過，不可否認(rèn)的是，汽車產(chǎn)業(yè)是一朝陽產(chǎn)業(yè)，市場空間仍在擴展，不賺錢只是因為競爭者較多所造成。目前比較難過的是一些非主流品牌的經(jīng)銷商。一些4S店所代理的產(chǎn)品目前利潤可觀，但其后市場競爭將會加劇，另外一些4S店品牌的產(chǎn)品開發(fā)前景看好，但是眼前銷量不高，利潤微薄。一些實力強勁的汽車經(jīng)銷商就采取組合拳方式，多個品牌并重，用現(xiàn)在的利潤培育未來的利潤增長項目。單個4S店面臨的風(fēng)險被組團式發(fā)展所消解，經(jīng)銷商也能以“東邊不亮西邊亮”的心態(tài)來增強對抗廠方的能力。經(jīng)銷商往往還可以通過聯(lián)合而得到的倍增的市場銷售通路和能力向廠方壓價，我們常見的“買斷”銷售就是一種，一次性買斷某種車型在某區(qū)域的獨家銷售權(quán)，不僅獲利更大，對該經(jīng)銷商的品牌號召力更強，同時還打擊了競爭對手?；貧w核心隨著汽車4S店模式的弊端積重難返，以及在全球經(jīng)濟一體化的大背景下，我國加入WTO承諾完全兌現(xiàn)，根據(jù)市場經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律和要求，汽車4S店經(jīng)營模式也將發(fā)生改變。下圖的說明未來的市場到底是什么樣的形態(tài),雖然我們無法明晰未來的主要商業(yè)業(yè)態(tài)，但抓住了消費者也就是抓住了市場。競爭的必然還是要回歸核心，價格、專業(yè)化、售后服務(wù)、品牌、文化與生活，對于未來汽車的消費來說一個都不能少。第五章汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)和功能定位。網(wǎng)絡(luò)營銷本身就是創(chuàng)新型銷售模式。在前期策劃都已經(jīng)相當(dāng)完善的情況下，網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)意就決定汽車4店的最后效果了，它也是吸引大眾注意并來瀏覽網(wǎng)絡(luò)信息的決定性步驟。網(wǎng)絡(luò)營銷的創(chuàng)新既要做好內(nèi)容、形式、視覺表現(xiàn)、廣告訴求的創(chuàng)意，同時也要探索技術(shù)上的創(chuàng)新。同時，準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位是營銷網(wǎng)站取得成功并不斷進(jìn)步的關(guān)鍵因素。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相當(dāng)長的時間內(nèi)保持在行業(yè)中的領(lǐng)先優(yōu)勢，這就需要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完整構(gòu)架，網(wǎng)站的目標(biāo)不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相關(guān)行業(yè)，而且要對發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)功能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，以全面拓展其市場容量和收益空間完善網(wǎng)站的服務(wù)體系。服務(wù)永遠(yuǎn)是網(wǎng)站吸引顧客的手段。放眼我國專業(yè)汽車網(wǎng)站的長遠(yuǎn)發(fā)展，不但要把網(wǎng)站構(gòu)架完美，對行業(yè)的服務(wù)與業(yè)內(nèi)交流工作也必須做到位，這樣才會使自己的品牌與內(nèi)涵得到更好的傳播。同時還要注重汽車網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的差異化。在內(nèi)容發(fā)布、信息互動等方面要形成自己風(fēng)格，在設(shè)計以及創(chuàng)意上應(yīng)該有獨到之處，和其他網(wǎng)站相比要有鮮明的特色。在網(wǎng)絡(luò)的推廣上，企業(yè)和網(wǎng)站雙方應(yīng)共同努力。在深化信息的服務(wù)方面下很多工夫，有效利用信息分類、媒體監(jiān)測、市場調(diào)研等服務(wù)內(nèi)容，把信息資訊和廣告整合成多套方案打包提供給消費者。完善網(wǎng)站的服務(wù)體系還要注重有效互動，可以與一些國內(nèi)知名網(wǎng)站的汽車頻道和專業(yè)的汽車網(wǎng)站進(jìn)行廣告互換，網(wǎng)站互通友情鏈接，密切合作，資源共享，與汽車工業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會等多家專業(yè)機構(gòu)強強聯(lián)合，同發(fā)展與報紙、電視、電臺等主流媒體形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這樣不但可以提高自身的服務(wù)質(zhì)量，而且這種互動目的性強而又行之有效，同時節(jié)省了大量的營銷費用。建立專業(yè)隊伍。網(wǎng)站要有一支精英營銷隊伍。在如今的關(guān)系營銷環(huán)境中，營銷人員要成為解決客戶問題和與客戶建立良好關(guān)系的高手，能及時了解客戶需求并準(zhǔn)確向公司反映，不斷更新信息，全方位滿足客戶需求?？蛻絷P(guān)系營銷使公司通過有效的實用的個人賬產(chǎn)信息，與每位有價值的客戶建立關(guān)系，從而可以提供優(yōu)異的實時客戶服務(wù)。一支精英隊伍不但是一支專業(yè)的隊伍，而且是一支有深厚企業(yè)文化的隊伍，這支隊伍代表著企業(yè)的形象和信譽，是經(jīng)銷商和客戶直接溝通的橋梁，這支隊伍的素質(zhì)如何，將決定著汽車營銷的成敗。充分利用有效資源。一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣傳，在自己的站點上或是在別人的站點上發(fā)布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的知名度和信譽度。二是要利用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特色及功能，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)該充分利用傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完整地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強化受眾的記憶度。同時由于電視這一媒體具有受眾面廣、權(quán)威性高的特點，本土網(wǎng)站可以利用本地區(qū)的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會展。隨著汽車消費的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉辦的大型會展活動，車展是一種低成本、針對性極強的促銷手段。汽車營銷網(wǎng)站應(yīng)充分利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會的互動，對一些經(jīng)銷商現(xiàn)場做采訪，展會期間做好直播。第一節(jié)學(xué)會真正的4S綜上所述，我國大部分4s特許和受許者還沒有真正掌握4s軟件的精髓，由此造成經(jīng)營業(yè)績低下并非4s模式本身的錯，而恰恰是我們還沒有真正學(xué)會4s.并非所有外國的經(jīng)驗都適應(yīng)于中國。但4s模式完全適用于今天中國汽車市場。對國外的東西，我們先要吃透它，再總結(jié)、提高它，決不能用我們以前的老眼光來看待它。例如4s的賣車與修車功能該不該“連體”’單從修車功能看，不需要展廳及客戶休息室等硬件，連體不必要。但如果把4s的維修放給社會上許多修車廠去“特約”，那么拈店沒有服務(wù)利潤且下說，它的經(jīng)營理念中的那個良性循環(huán)就無法實現(xiàn)。把買車和修車不同需求的客戶分開對待，這是我們的老思路，是我們的過去。把他們當(dāng)成一個完整的、關(guān)連的整體，這是4s的新思路(搞好服務(wù)已經(jīng)講了一萬遍，大概也不能算新了)。應(yīng)該采取哪種思路9在思維方法上要不要與時俱進(jìn)9也許不必進(jìn)行太大的爭論。上至有關(guān)方面領(lǐng)導(dǎo)，下至一個4s店長，都要努力探索4s的真正內(nèi)涵，努力實踐內(nèi)涵與形式的統(tǒng)一，這是極其重要的---尤其在新汽車產(chǎn)業(yè)政策規(guī)定今后都要實行晶牌銷售的時候。我們曾評出許多省市級乃至全國級的優(yōu)秀汽銷企業(yè)，這是我們用現(xiàn)今認(rèn)識水平作為標(biāo);佳評出來的，他們的確是優(yōu)秀汽車銷售企業(yè)，歸不是優(yōu)秀4s店。用4s模式要求看，優(yōu)秀4s店的評比標(biāo)準(zhǔn)除一般企業(yè)應(yīng)有的標(biāo);佳外，起碼還應(yīng)該有以下內(nèi)容1、已售客戶中老客戶(老客戶介紹來的客戶)比例有所增加并達(dá)到特許者要求2、本晶牌在本區(qū)域占有百分L[有所增加并達(dá)到特許者要求;3、已售車輛中售給直接用戶與“二傳手”的比例不超標(biāo)(我國目前尚不能馬上消滅“二傳手”)4、潛在客戶變成實際客戶的成功率較去年有所提高{即A類潛在客戶向D類演變過程中流失率降低);5、向廠方訂貨的準(zhǔn)確率有所提高;6、員工收入及股東的所有者權(quán)益有所提高。若拄以上標(biāo);住，筆者認(rèn)為全中國沒有一家合格的4s店，當(dāng)然，廠商也沒有這樣的要求。如果承認(rèn)中國汽車市場與國外汽車市場有共性，如果認(rèn)同4s適合中國汽車市場，那么何不將我國的4s店放到全世界范圍畢去評比一下，筆者認(rèn)為這并非天萬夜譚。能不能像中國體育健兒在奧運會那樣得一塊金牌呢，按今天我們對4s的認(rèn)知水平和操作方法，這個過程還很長，很長2、辯證看待4S的大投入目前，4s店的投資越來越大，土地、展斤及修理車間等硬件建設(shè)、商品車庫存，備件庫存等，每個4s店的投入都需要數(shù)千萬元。“傘”越來越大，“旗艦”越造越看偉。不少人納悶，為什么外國的4S不那么大?從中國4s特許者和受許者兩方面看，他們都脫胎于計劃經(jīng)濟時間不長，但市場是競爭的，晶牌間的競爭已經(jīng)到了非常激烈的程度。特許者在軟件的成功經(jīng)營技巧方面本領(lǐng)不強，只能將后增4s店的規(guī)模搞大作為重要競爭手段。車越不好賣越要求4s店造得大，反正錢不是自己出的。特許者對4，s店管琿水平的提高速度及指導(dǎo)經(jīng)營管理業(yè)績提高的速度像蝸牛，對4s店投資要求增長、攀比速度之快如駿馬。而在受許者方面，特許方式本身就規(guī)定受許者只有財產(chǎn)所有權(quán)而沒有經(jīng)營權(quán)，在投資規(guī)模上只能聽從特許者。受計劃經(jīng)濟影響，相當(dāng)部分4s投資者花大錢是為了獲得資源。以上只是事物的一個方面，我們不妨換個角度看看另一方面。如果把汽車市場中品牌之間的競爭比作戰(zhàn)爭，那么武器先進(jìn)并不是壞事--但要會用日超水平用。在國外，經(jīng)營者非常重視經(jīng)營場地，絞盡腦汁把4s展廳搞成客戶喜歡去的、舒服、愉快的地方。國外4s店里客戶休息區(qū)環(huán)境之溫馨舒適不亞于高級賓館。目前國內(nèi)占地十幾畝、建筑面積在5000平方米上下的4S店，其內(nèi)部設(shè)計更加完美地突出了4x的經(jīng)營理念，能最大程度地讓消費者感到舒適和方便，如接待客人的地方就有四個，功能各不相同，全程有茶水飲料伺候。修車客人能坐在沙發(fā)上一邊喝咖啡、看電視，一邊隔著玻璃墻看到自己愛車的修理情況;客人的孩子有兒童游樂區(qū)客人初次來店有圓桌及舒適的座椅可休息;正式簽合同有單間以便保護(hù)客人的隱私交車時有專用驗車場地，以至于客人及客人的新車都在地毯上;有型號齊全、掛正式牌照的試乘試駕車(而不是將商品車拔掉里程表軟軸，試車后再不誠信地賣掉);最新的4S店還有試車道;4S店的墻壁往往采用玻璃，客人來店不到幾百米銷售員就會發(fā)現(xiàn)并做好準(zhǔn)備;4S各部門管理者還可以通過玻璃縱覽、掌握整個公司的情況……筆者羅列上述4S店硬件功能是為了說明事物都有兩面性，我們不能光指出4S巨艦造價大，給經(jīng)營者帶來壓力，我們更應(yīng)該去看看巨艦為什么要大，巨艦里有什么以及怎樣依靠驅(qū)動程序來使用。而后者恰恰是被忽略的。中國的4S店投資應(yīng)該可大可小，只要具備4S功能就行，不必一味追求越大越好。但是，“老虎”的大小要與地盤大小相適應(yīng)--如果執(zhí)行“一山一虎”政策的話。另一方面，許多巨艦已經(jīng)造好了，要學(xué)會駕駛運用它并發(fā)揮作用，讓它“巨”有所值。結(jié)論綜上所述，隨著我國市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，汽車工業(yè)的壯大，汽車消費需求的擴展，以及來自國際競爭的加劇，在我國的汽車服務(wù)業(yè)內(nèi)，一批集約化程度高、技術(shù)含量高、人員素質(zhì)高，市場占有率高、管理先進(jìn)的汽車4S店必將脫穎而出，成為我國汽車服務(wù)市場上的骨干力量，為我國經(jīng)濟發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)。營銷策略思想是指導(dǎo)策略制定和實施的基本思想。就汽車4S店的整體市場營銷而言，我國企業(yè)的市場營銷策略的指導(dǎo)思想就是“以適銷對路的產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，滿足社會和人們不斷增長的需求，并為國家和企業(yè)獲得好的效益”。除此之外企業(yè)還要樹立全局觀念，競爭觀念，發(fā)展創(chuàng)新觀念，信息觀念，效益觀念等。而營銷策略目標(biāo)規(guī)定著汽車企業(yè)全部市場營銷的總?cè)蝿?wù)，決定汽車企業(yè)發(fā)展的行動方向。所謂適者生存，不適者淘汰，那個汽車4S店能及時改進(jìn)自身的營銷策略誰就能在競爭中得到生存和發(fā)展。在如此劇烈的競爭中，我們必須對營銷策略進(jìn)行研究并且不斷的更換新的營銷策略和改進(jìn)先前的營銷策略。只有這樣汽車4S店才能在此殘酷的市場競爭中獲得立足之地。如今的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略、汽車售后服務(wù)策略和競爭策略已經(jīng)成為汽車4S店的常規(guī)策略。他們都是依靠這些策略來謀取生存和發(fā)展。所以我們對汽車4S店的營銷策略研究非常有必要和意義.致謝畢業(yè)論文是對我們大學(xué)期間三年來的學(xué)習(xí)以及三個月的實習(xí)的總結(jié)和考核。在大學(xué)畢業(yè)之際，論文的完成是十分重要的。在論文的寫作過程中，經(jīng)常會遇到一些困難，而每當(dāng)這時身邊的許多同事、老師就會給予我最大的支持和幫助。在這里我要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師，在完成論文的過程中，給予了我大力的支持和幫助，讓我大大的開闊了思路，以及在最后的完成階段給了我許多的指導(dǎo)，從而讓我能夠順利的完成本次論文。最后要感謝學(xué)院的各級領(lǐng)導(dǎo)給予我們這個機會以及為我們提供了所有的必要條件，還有所有教導(dǎo)過我的老師們，因為你們的諄諄教導(dǎo)和一直不懈的努力才讓我有了完成論文的能力，也要感謝在我寫論文的過程中支持過、幫助過我的同學(xué):你們辛苦了～參考文獻(xiàn)[1]引用文獻(xiàn)網(wǎng)站[OL]:[2]陳永革.汽車市場營銷[M]—北京.高等教育出版社，2008.1[3]李文義.汽車市場營銷[M]—北京.人民交通出版社.2004.8[4]高玉民.汽車特約銷售服務(wù)站營銷策略[M]—北京.機械工業(yè)出版社，2005.1[5]黃紅惠.汽車營銷[M]—北京.機械工業(yè)出版社，2008.8[6]張國方.汽車服務(wù)工程[M]—北京.電子工業(yè)出版社，2004.7[7]劉同福.汽車4S店管理10類制度[M]—北京.機械工業(yè)出版社，2008.3[8]肖國普.現(xiàn)代汽車營銷[M]—上海.同濟版社，2002.9下面資料為贈送的地產(chǎn)廣告語不需要的下載后可以編輯刪除就可以，謝謝選擇，祝您工作順利，生活愉快～地產(chǎn)廣告語1、讓世界向往的故鄉(xiāng)2、某沿河樓盤:生活，在水岸停泊3、一江春水一種人生4、某錢塘江邊樓盤:面對潮流經(jīng)典依舊5、海景房:站在家里，海是美景;站在海上，家是美景6、以山水為賣點的樓盤:山水是真正的不動產(chǎn)7、某城區(qū)的山腰上的樓盤:凌駕尊貴俯瞰繁華8、某地勢較高的樓盤:高人，只住有高度的房子9、某學(xué)區(qū)房:不要讓孩子輸在起跑線上10、尾盤:最后，最珍貴11、回家就是度假的生活12、生命就該浪費在美好的事情上我們造城——2、我的工作就是享受生活——3、我家的客廳，就是我的生活名片——4、在自己的陽臺看上海的未來——5、公園不在我家里我家住在公園里——6、這里的花園沒有四季——7、***，裝飾城市的風(fēng)景——8、***，我把天空搬回家——9、房在林中，人在樹下——10、生活，就是居住在別人的愛慕里——11、到〖星河灣〗看看好房子的標(biāo)準(zhǔn)——12、好生活在〖珠江〗——13、愛家的男人住〖百合〗城市岸泊:城市的岸泊，生活的小鎮(zhèn)生活之美不缺少，在于發(fā)現(xiàn)情趣不在于奢華，在于精彩生活有了美感才值得思考……玫瑰莊園:山地生態(tài)，健康人生卓越地段，超大社區(qū)一種完整且完善的環(huán)境，像原生一樣和諧原生景象自然天成人本理念精品建筑知名物業(yè)智能安防誠信為本實力鑄造比華利山莊:海岸生活——引領(lǐng)世界的生活方式海岸生活——22公里的奢華海岸生活——高尚人生的序曲海岸生活——人與自然的融合蘋果二十二院街:人文自然現(xiàn)代鋪的蔓伸榮和山水美地:讓世界向往的故鄉(xiāng)香港時代:時代精英開拓未來領(lǐng)銜建筑，彰顯尊貴綠地崴廉公寓:金橋40萬平方米德國音樂藝術(shù)生活匯都國際:昆明都心，城市引擎財富之都風(fēng)情之都夢幻之都文化之都商貿(mào)之都西部首座巨型商業(yè)之城顛峰商圈的原動力，締造西部財富新領(lǐng)地新江灣城:綠色生態(tài)港國際智慧城新江灣城，一座承載上海新夢想的城區(qū)上海城投，全心以赴建設(shè)知識型，生態(tài)型花園城區(qū)風(fēng)和日麗:入住準(zhǔn)現(xiàn)樓，升值在望灣區(qū)大戶，空中花園大格局下的西海岸市中心:市中心少數(shù)人的專屬顛峰珍貴市中心的稀世名宅正中心城市顛峰領(lǐng)地顛峰勾勒稀世名宅繁華不落幕的居家風(fēng)景地利皇者盡得先機稀世經(jīng)典180席陽光國際公寓:陽光金橋來自紐約的生活藍(lán)本鐘宅灣:海峽西岸生態(tài)人居休閑商務(wù)區(qū)匯聚國際財富與人居夢想的絕版寶地二十一世紀(jì)是城市的世紀(jì)，二十一世紀(jì)也是海洋的世紀(jì)誰控制了海洋，誰就控制了一切站在藍(lán)色海岸的前沿，開啟一個新的地產(chǎn)時代東南門戶海灣之心海峽西岸生態(tài)人居休閑商務(wù)區(qū)讓所有財富的目光聚集鐘宅灣，這里每一天都在創(chuàng)造歷史上海A座(科維大廈):創(chuàng)富人生的黃金眼掘金上?！珓?chuàng)富人生～遠(yuǎn)東大廈:花小公司的錢，做大公司的事未來城:無可挑戰(zhàn)的優(yōu)勢無可限量的空間綠地集團:居住問題的答疑者，舒適生活的提案人茶馬驛棧:精明置業(yè)時機享受附加值財富最大化雪山下的世外桃源茶馬古道上千年清泉之鄉(xiāng)金地格林春岸:城市精英的夢想家園繁華與寧靜共存，闊綽身份不顯自露建筑覆蓋率僅20%，令視野更為廣闊占據(jù)最佳景觀位置，用高度提煉生活完美演繹自然精髓，譜寫古城新篇章創(chuàng)新房型推陳出新，闊氣空間彰顯不凡365天的貼身護(hù)衛(wèi)，闊度管理以您為尊金地格林小城:心沒有界限，身沒有界限春光永駐童話之城我的家，我的天下東渡國際:夢想建筑，建筑夢想齊魯置業(yè):傳承經(jīng)典，創(chuàng)新生活比天空更寬廣的是人的思想創(chuàng)新遠(yuǎn)見生活嘉德中央公園:一群絕不妥協(xié)的居住理想家完成一座改變你對住宅想象的超越作品極至的資源整合豐富住家的生活內(nèi)涵苛求的建造細(xì)節(jié)提升住家的生活品質(zhì)地段優(yōu)勢，就是永恒價值優(yōu)勢設(shè)計優(yōu)勢，就是生活質(zhì)量優(yōu)勢景觀優(yōu)勢，就是生命健康優(yōu)勢管理優(yōu)勢，就是生活品味優(yōu)勢空中華爾茲:自然而來的氣質(zhì)，華爾茲的生活等級享受，沒有不可逾越的極限所謂完美的習(xí)慣，是舒適空間的心情定格～臨江花園:經(jīng)典生活品質(zhì)風(fēng)景中的舞臺美林別墅:源歐美經(jīng)典純自然空間住原味別墅賞園林藝術(shù)淡雅怡景溫馨自然錢江時代:核心時代，核心生活核心位置創(chuàng)意空間優(yōu)雅規(guī)劃人文景觀財富未來城市精神，自然風(fēng)景，滲透私人空間泰達(dá)時尚廣場:是球場更是劇場城市經(jīng)濟活力源時尚天津水舞中國未來都會休閑之居創(chuàng)意時尚天天嘉年華健康快樂新境界商旅新天地締造好生意城市運營戰(zhàn)略聯(lián)盟，參與協(xié)作，多方共贏華龍碧水豪園:浪漫一次，相守一生東方萊茵:品鑒品位宜家宜人建筑一道貴族色彩品鑒一方美學(xué)空間品位一份怡然自得蕩漾一股生命活力坐擁一處旺地靜宅體會一種尊崇感受常青花園(新康苑):新康苑生活感受凌駕常規(guī)大非凡生活領(lǐng)域成功人士的生活禮遇擁有與自己身份地位相等的花園社區(qū)在屬于自己的宴會餐廳里會賓邀朋只與自己品味愛好相同的成功人士為鄰孩子的起步就與優(yōu)越同步酒店式物管禮遇擁有[一屋兩公園前后是氧吧]的美極環(huán)境水木清華:住在你心里福星惠譽(金色華府):金色華府，市府街才智名門——釋放生命的金色魅力真正了解一個人，要看他的朋友，看他的對手。真正了解一種生活，也當(dāng)如此。核心地段(區(qū)位是一面鏡子，照見家的質(zhì)素)隱逸空間(環(huán)境是一面鏡子，照見家的質(zhì)素)超大規(guī)模(點亮與過往不同的“大”生活)成熟配套(周邊一切是鏡子，照見家的質(zhì)素)精品建筑(外攬?zhí)煜?，?nèi)宜室家)均好戶型(每天每秒都被釋放到四壁之外)大唐新都:原創(chuàng)生活，非?？臻g住宅不是炫耀的標(biāo)簽，生活是用來