酒店餐飲營銷管理

酒店餐飲營銷管理酒店餐飲營銷管理之審視酒店餐飲營銷第一部分：審視酒店餐飲營銷第二部分：分析市場把握顧客第三部分：酒店餐飲產(chǎn)品營銷管理第四部分：酒店餐飲產(chǎn)品價(jià)格策略第五部分：酒店餐飲對客戶服務(wù)營銷第六部分：酒店餐飲廣告營銷管理第七部分：酒店餐飲節(jié)假日營銷策略第八部分：營銷策略及反常規(guī)促銷實(shí)例內(nèi)容框架第一部分：審視酒店餐飲營銷營銷面對激烈的市場競爭和日益變化的消費(fèi)者需求，企業(yè)應(yīng)樹立市場營銷的觀念。酒店餐飲營銷是企業(yè)成功的重要內(nèi)容之一。餐飲營銷是不是指餐飲推銷或廣告宣傳？有人認(rèn)為，營銷只是向顧客推銷產(chǎn)品，做些宣傳工作而已。實(shí)際上，餐飲營銷是指：餐飲經(jīng)營者為使顧客滿意，為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的活動。

營銷市場經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律，工商管理運(yùn)作的基本方法，并非靈丹妙藥。市場營銷營銷不是推銷，也不是促銷，是一個(gè)企業(yè)從市場調(diào)研到售后服務(wù)的過程。1、目標(biāo)顧客的鎖定、選擇2、營銷組合的落實(shí)（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、方式）產(chǎn)品產(chǎn)品選擇1、符合目標(biāo)市場的需求—消費(fèi)者2、和周圍同行業(yè)形成錯(cuò)位經(jīng)營3、符合成本需求4、考慮到原材料的要求5、加工能力的要求價(jià)格一般憑感覺。三要素：成本導(dǎo)向競爭導(dǎo)向心理導(dǎo)向價(jià)格是顧客進(jìn)入酒店后的第二次心靈沖擊。渠道提前訂價(jià)每天8人每月240人三個(gè)月720人

500元/桌成本350元（8人中第二天必有訂餐，三個(gè)月回收成本）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷更新（產(chǎn)品單獨(dú)講）假如有四分錢：一分錢打市場一分錢打市場一分錢守市場一分錢換產(chǎn)品方式市場拓展：（繼續(xù)研究顧客、不斷調(diào)整自己的經(jīng)營方式）；市場培育：對顧客的每一分錢付出，都會有成倍的回報(bào)；市場保護(hù)：（積極、消極）綜合實(shí)力不是別人5倍不能攻，自己與自己打，找差距抓住對方的管理核心，打蛇打七寸；市場修補(bǔ)：一個(gè)說不好，影響上百；勇于承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。1、正確認(rèn)識營銷營銷不是推銷營銷有連續(xù)的性質(zhì)營銷是客我利益的協(xié)調(diào)薄利多銷的現(xiàn)代化快餐是營銷名師、名菜和良好的裝修不是營銷廣告促銷不是營銷營銷就是顧客至上2、現(xiàn)代營銷的觀念研究消費(fèi)者的需求

掌握消費(fèi)者愿意付出的成本

為顧客提供盡可能多的方便

加強(qiáng)與顧客的溝通與聯(lián)系3、案例小天鵝電器營銷數(shù)學(xué)4、酒店餐飲營銷現(xiàn)實(shí)針對性只強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品及其特色，不注意顧客需求。對長期計(jì)劃重視不夠。經(jīng)營狀況良好時(shí)缺少憂患意識，自我滿足，不夠清醒。各個(gè)酒店的特色菜一哄而上，自己不動腦筋，只想走捷徑去賺錢。經(jīng)營者只憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀猜測進(jìn)行決策，缺乏可行性的研究。酒店內(nèi)部缺乏協(xié)調(diào)性，于是上下級之間、部門之間誤解叢生、摩擦不斷、矛盾重重。全員銷售的觀念對酒店業(yè)絕大部分人來說顯得陌生和格格不入。5、現(xiàn)代酒店餐飲營銷五要素資深員工收集信息營銷意識個(gè)性服務(wù)客史檔案酒店餐飲營銷管理之分析市場把握顧客第二部分：分析市場把握顧客引言如果將酒店比作一艘輪船，那么他的營銷管理人員就是這艘輪船的航行控制人，在市場機(jī)會的大風(fēng)到來時(shí)，營銷人員應(yīng)及時(shí)啟航，辨別風(fēng)向，隨風(fēng)就勢，對市場機(jī)會有系統(tǒng)全面的、有目的、有計(jì)劃的分析和把握，認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會、抓住機(jī)會，為企業(yè)這艘輪船的平穩(wěn)前進(jìn)掌好舵。否則給企業(yè)帶來無法彌補(bǔ)的損失。順市場者昌，逆市場者亡。這個(gè)所有的老板都能夠接受，但卻僅僅有20%的老板能夠真正做好。顧客消費(fèi)心理分析圖

1、吃口味2、吃環(huán)境3、吃特色4、吃服務(wù)5、吃文化6、吃品牌溫一飽吃氣派吃二吃口特色吃營養(yǎng)吃健康三123564味吃一前餐飲時(shí)代二中餐飲時(shí)代三現(xiàn)餐飲時(shí)代1、酒店餐飲市場環(huán)境因素政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境地理環(huán)境社會和文化環(huán)境競爭環(huán)境法規(guī)環(huán)境供應(yīng)商—餐飲企業(yè)—餐飲顧客競爭對手公眾社

會

因

素

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人

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費(fèi)

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響1、經(jīng)濟(jì)因素2、傳統(tǒng)習(xí)俗3、社會因素4、宗教信仰5、文化因素食物價(jià)格顧客收入價(jià)值觀念在一定社會群體中歷史相襲得思想行為習(xí)慣（飲食）年齡因素性別因素家庭因素群體因素階層因素佛教－－禁止肉類，提倡素食伊斯蘭教－－禁酒，禁不潔丑陋之物基督教－－忌諱“13”猶太教－－禁食豬肉蝦甲殼類的食物印度教－－不吃牛肉，除了奶制品影響消費(fèi)動機(jī)影響消費(fèi)基準(zhǔn)時(shí)尚影響2、市場環(huán)境分析高招SWOT分析冒險(xiǎn)理想困難成熟機(jī)會威脅大小內(nèi)部優(yōu)勢S

strengths內(nèi)部劣勢Wweaknesses外部機(jī)會Oopportunities外部威脅Tthreats1、低成本2、差異化3、低成本和差異化4、快速回應(yīng)在機(jī)會中存在威脅，在威脅中存在機(jī)會，挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，困難與希望同在。捕捉機(jī)會時(shí)警惕威脅，面臨威脅時(shí)尋找機(jī)會，充分發(fā)揮主觀能動性，抓住機(jī)會，避開威脅。

優(yōu)勢反應(yīng)實(shí)力，代表相對于競爭對手的強(qiáng)項(xiàng)，劣勢則反映它的缺陷，代表它相對于競爭對手的弱項(xiàng)，只有查明自身的優(yōu)勢和劣勢，才可能考慮如何充分發(fā)揮優(yōu)勢和克服劣勢。低高1、發(fā)現(xiàn)即迅速增長2、發(fā)現(xiàn)即迅速增長的市場或市場細(xì)分3、研究特定顧客特殊需求4、現(xiàn)有產(chǎn)品新用途新市場5、采用先進(jìn)技術(shù)實(shí)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新6、供應(yīng)商方面找機(jī)會7、走向國際市場1、存在行業(yè)內(nèi)造成的競爭威脅。2、法律政治造成的威脅3、宏觀經(jīng)濟(jì)造成的威脅4、科學(xué)技術(shù)因素造成的威脅5、社會文化造成的威脅3、SWOT分析內(nèi)容內(nèi)部優(yōu)勢S

strengths內(nèi)部劣勢Wweaknesses外部機(jī)會Oopportunities外部威脅Tthreats1.好地點(diǎn)；2.滿意度高的菜品和服務(wù)；3.顧客不斷增加；4.成本低；5.資金充裕；6.營銷系統(tǒng)良好；7.優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。1.成本控制差；2.利潤低；3.產(chǎn)品組合差；4.顧客滿意度差；5.顧客數(shù)量降低；6.業(yè)績持續(xù)下降；7.企業(yè)形象差。1.競爭者少；2.商圈形成餐飲需求；3.商圈人口增長；4.顧客想要變化。1.經(jīng)濟(jì)衰退；2.競爭者強(qiáng)大；3.道路施工，影響生意；4.商圈人口減少。案例：經(jīng)營蘇浙菜及長江野生海鮮為主的酒樓運(yùn)用SWOT工具進(jìn)行分析優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)遇4、如何有效地市場細(xì)分市場細(xì)分依據(jù)地理人口社會文化人的需求顧客心理區(qū)位交通社區(qū)特征年齡性別家庭結(jié)構(gòu)收入收入教育職業(yè)居住地點(diǎn)生理安全歸屬尊重自我實(shí)現(xiàn)個(gè)性消費(fèi)動機(jī)生活方式態(tài)度興趣5、有效市場細(xì)分程序界定市場范圍列出消費(fèi)者需求尋求潛在市場分門別類規(guī)模分析行為分析剔出共性鎖定目標(biāo)——篩選目標(biāo)——有的放矢的目標(biāo)行銷面線點(diǎn)指對企業(yè)市場的環(huán)境分析。市場環(huán)境是餐飲企業(yè)賴以生存的土壤，必須從宏觀環(huán)境入手，用SWOT分析工具來把握市場。指對市場的細(xì)分以及目標(biāo)市場的確定。依據(jù)各種因素對市場那個(gè)進(jìn)行細(xì)分，然后再在這個(gè)消費(fèi)群體中找出適合自己企業(yè)發(fā)展的顧客群體，進(jìn)行有的放矢的目標(biāo)行銷。指對餐飲顧客消費(fèi)行為的分析。顧客消費(fèi)是企業(yè)賴以生存與發(fā)展的前提條件，顧客消費(fèi)行為不僅因個(gè)人年齡、收入、職業(yè)和心理等不同而不同。同時(shí)也受到家庭、社會以及文化觀念的影響未有準(zhǔn)確把握，才能提供優(yōu)良的餐飲產(chǎn)品。6、總結(jié)有了一個(gè)產(chǎn)業(yè)并不等于有了市場，只有擁有這個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)者才擁有市場.聚成華企在線商學(xué)院酒店餐飲營銷管理之產(chǎn)品營銷管理講師：徐寶良第三部分：酒店餐飲產(chǎn)品營銷管理1、菜品設(shè)計(jì)開發(fā)要素菜品創(chuàng)新不等同于花樣翻新

營造菜品的個(gè)性和特色找準(zhǔn)適宜的市場切入時(shí)機(jī)菜品設(shè)計(jì)和營銷體系是綜合因素的有機(jī)結(jié)合2、餐飲產(chǎn)品更新ABCDE10%15%50%15%10%A研制B推出C如日中天D衰退E退出3、菜品的四用原則

傳統(tǒng)菜回頭用特色菜保持用創(chuàng)新菜間隔用時(shí)令菜及時(shí)用4、菜品包裝營銷便于顧客識別（制造神秘）利于產(chǎn)品宣傳給顧客帶來方便（制造進(jìn)食難度）抬高商品身價(jià)帶來美的體驗(yàn)和享受5、餐飲菜品包裝的原則保證菜品的安全和衛(wèi)生包裝要使產(chǎn)品攜帶方便包裝要與產(chǎn)品適宜包裝要給消費(fèi)者以信任感包裝要有一定的象征性包裝應(yīng)有美感6、餐飲產(chǎn)品包裝方法習(xí)慣性包裝法文化包裝法按不同分量包裝懷舊式包裝法名牌效應(yīng)包裝法附贈品包裝法綠色包裝法文化包裝法:國宴獅子頭紫氣東來懷舊式包裝法：綠色食品7、菜單營銷菜單是溝通經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的橋梁；運(yùn)用菜譜的裝飾藝術(shù)和風(fēng)格，對客人起到宣傳和感染的效果；菜單可以指導(dǎo)酒店的經(jīng)營和管理工作。電子菜單特色菜單聚成華企在線商學(xué)院酒店餐飲營銷管理之產(chǎn)品價(jià)格策略講師：徐寶良第四部分：酒店餐飲產(chǎn)品價(jià)格策略引言價(jià)格就是“魔棒”，在酒店餐飲業(yè)服務(wù)中不是菜品價(jià)格定得越低越好，因?yàn)椴穗榷ǖ蛢r(jià)，必然影響你的贏利。只有菜品價(jià)格運(yùn)用得好，才能出奇制勝。1、菜品價(jià)格應(yīng)考慮的需求

為顧客的需求定價(jià)為利潤定價(jià)為銷售定價(jià)為生存定價(jià)2、定價(jià)策略市場高價(jià)策略市場滲透定價(jià)策略短期優(yōu)惠定價(jià)策略堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的定價(jià)策略薄利多銷的定價(jià)策略心理定價(jià)策略（零頭標(biāo)價(jià)心理高價(jià)）3、基本定價(jià)的適用狀況定價(jià)策略適用狀況合理價(jià)位策略餐廳、產(chǎn)品都不具備特別優(yōu)勢滲透定價(jià)策略產(chǎn)品具備低成本的優(yōu)勢另有高利潤的產(chǎn)品規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益明顯高價(jià)位策略產(chǎn)品不具備低成本的優(yōu)勢餐廳產(chǎn)品暢銷餐廳知名度高餐廳的顧客定位是高消費(fèi)群體習(xí)慣定價(jià)策略產(chǎn)品不具備低成本的優(yōu)勢市場需求無彈性規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)不明顯4、菜品定價(jià)方法“暈輪定價(jià)法”+尺度主要成本法+采購渠道本、量、利綜合定價(jià)法+市場嗅覺巧用數(shù)字定價(jià)法+誘因利用系數(shù)定價(jià)法+創(chuàng)新毛利率定價(jià)法+品質(zhì)暈輪定價(jià)法加尺度：用某一種菜品的那個(gè)價(jià)格把它降得很高或者降得很低；這種方法在酒店餐飲價(jià)格營銷當(dāng)中的也叫虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法。虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)頂級鮑魚42元/位以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)定價(jià)◆成本加利潤定價(jià)◆加成定價(jià)◆損益平衡定價(jià)◆目標(biāo)定價(jià)以顧客需求為中心定價(jià)◆高知名度+高美譽(yù)度=高價(jià)格◆低價(jià)格是一種誘餌◆同一系列產(chǎn)品，不同菜點(diǎn)，不同價(jià)格◆“你說了算”顧客自己定價(jià)以市場競爭為導(dǎo)向定價(jià)◆追隨同行業(yè)定價(jià)◆同質(zhì)定價(jià)◆高定價(jià)法◆虧損先導(dǎo)產(chǎn)品定價(jià)法做虧損先導(dǎo)產(chǎn)品的時(shí)候選擇產(chǎn)品一定要是顧客所熟知的產(chǎn)品，這樣對顧客才有刺激，才有誘惑。聚成華企在線商學(xué)院酒店餐飲營銷管理之客戶服務(wù)營銷講師：徐寶良第五部分：酒店餐飲對客戶服務(wù)營銷引言有人說，在20世紀(jì)中，80年代商家靠產(chǎn)品的質(zhì)量打天下，90年代是靠產(chǎn)品銷售占領(lǐng)市場，而進(jìn)入21世紀(jì)，各行各業(yè)則是依靠優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)贏得市場。

優(yōu)質(zhì)的菜品是酒店餐飲行業(yè)生存不可缺少的前提；優(yōu)良的服務(wù)則是酒店餐飲業(yè)發(fā)展不可缺少的環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以改變菜肴的口味1、服務(wù)酒店餐飲服務(wù)為何長期遭忽視？開餐廳只是買飯菜嗎？餐飲經(jīng)營靠的是面積嗎？如今：微笑服務(wù)情感服務(wù)個(gè)性化服務(wù)超值服務(wù)超意識服務(wù)特別的服務(wù)給特別的客人2、以顧客滿意為中心4P——4C（產(chǎn)品product-價(jià)格price-渠道place-促銷promotion）（顧客customer-成本cost-便利convenience-溝通

communication）永遠(yuǎn)為顧客著想給員工下放權(quán)力以使顧客滿意酒店餐飲的顧客滿意哲學(xué)（有滿意的員工，才有滿意的顧客）創(chuàng)造顧客滿意，打造忠誠顧客3、創(chuàng)造顧客滿意，打造忠誠顧客管理顧客的期望，將顧客的期望維持在合理的水平。掌握顧客的需求，為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。主動傾聽顧客的意見和建議，妥善處理客人的投訴。利用現(xiàn)代信息技術(shù)，加強(qiáng)顧客信息管理。制訂?？酮剟钣?jì)劃，激發(fā)客人重復(fù)購買的欲望。重視保持與顧客在購買后的溝通，進(jìn)一步提高顧客的忠誠度。4、顧客檔案（動態(tài)管理）顧客檔案的制作（市場的拓展）顧客檔案的作用（市場的培育）顧客檔案的使用（市場的保護(hù)）顧客檔案的管理（市場的修補(bǔ)）顧客檔案（1）姓名性別民族生日單位地址職務(wù)電話家庭住址郵編愛好學(xué)歷性格脾氣特殊要求外貌特征消費(fèi)方式家庭狀況家庭成員及其即庭成員的基本情況單位狀況性質(zhì)、效益、主要消費(fèi)群等消費(fèi)累計(jì)統(tǒng)計(jì)時(shí)間人數(shù)消費(fèi)金額時(shí)間人數(shù)消費(fèi)金額時(shí)間人數(shù)消費(fèi)金額訪客記錄北京嘉鳴菲特酒店客史檔案表填寫人：填寫日期：顧客檔案（2）時(shí)間人數(shù)/位消費(fèi)金額性質(zhì)就餐地點(diǎn)備注2號

103217元朋友聚餐蘇堤春曉反映服務(wù)質(zhì)量不錯(cuò)，酒消費(fèi)較多4號82468元老同學(xué)聚會柳浪聞鶯點(diǎn)的一道水煮魚反映口感不佳7號

264152元政府會議用餐鶯歌燕舞反映上菜速度有點(diǎn)慢日期金額張ⅩⅩ局長5月份消費(fèi)檔案編號：０２０８６5號15號10號25號20號30號1000元4000元5000元3000元2000元5、酒店餐飲顧客群體特征兒童：一主動二幫助三關(guān)照青年：追求時(shí)尚個(gè)性善于自我表現(xiàn)沖動消費(fèi)中年：注意實(shí)用性便利性理性多于沖動消費(fèi)老年：易消化味重富有營養(yǎng)保健

三高

五低

多樣化（高蛋白高質(zhì)量高水平

低糖低鹽低脂低度酒低膽固醇

食物多樣化）女性：注重外觀和情感較強(qiáng)的自我意識和自尊心敏感性、選購細(xì)致求實(shí)求全6、顧客心理需求服務(wù)對策清潔衛(wèi)生（食物衛(wèi)生個(gè)人衛(wèi)生環(huán)境衛(wèi)生服務(wù)方式衛(wèi)生）味美佳肴（講究食物質(zhì)量注重營養(yǎng)開發(fā)新菜肴提高演習(xí)設(shè)計(jì)水平）快捷營銷服務(wù)（快捷引座快捷服務(wù)快捷結(jié)賬）尊重顧客（引座和安排就座尊重顧客迎送接待得體、有禮、服務(wù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)尊重顧客生活習(xí)俗、忌諱）營造雅靜就餐環(huán)境（周邊環(huán)境和餐廳裝潢餐廳色彩和照明、通風(fēng)）獵奇創(chuàng)新（封風(fēng)味奇特效果特別符合時(shí)尚）塑造形象（硬件軟件）7、如何抓住你的顧客你可以做主永遠(yuǎn)把自己放在顧客的位置上

使用于任何情況下的詞語多說“我們”少說“我”

保持相同的談話方式表現(xiàn)出你有足夠的時(shí)間

永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話與客戶交談中不接電話

不要放棄任何一個(gè)不滿意的顧客花更大力氣在那些不滿的客戶身上

8、產(chǎn)品組合—酒店?duì)I銷技巧公務(wù)客人組合產(chǎn)品（水果、飲料、健身、酒吧、歌舞娛樂）會議組合產(chǎn)品（會議茶水、點(diǎn)心、咖啡、工作餐）家庭住宿組合產(chǎn)品（加床免費(fèi)、看孩子服務(wù)、康樂、兒童菜單）

蜜月度假產(chǎn)品

（情侶房、餐、香檳、水果、鮮花等）婚禮組合產(chǎn)品

（布置、鮮花、蛋糕、氣氛、音樂等）周末組合產(chǎn)品（周末晚會、周末雜技）

淡季度假產(chǎn)品

（一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人

）特殊活動組合產(chǎn)品（乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽(yù)及形象

）聚成華企在線商學(xué)院酒店餐飲營銷管理之產(chǎn)品營銷管理講師：徐寶良第三部分：酒店餐飲產(chǎn)品營銷管理1、菜品設(shè)計(jì)開發(fā)要素菜品創(chuàng)新不等同于花樣翻新

營造菜品的個(gè)性和特色找準(zhǔn)適宜的市場切入時(shí)機(jī)菜品設(shè)計(jì)和營銷體系是綜合因素的有機(jī)結(jié)合2、餐飲產(chǎn)品更新ABCDE10%15%50%15%10%A研制B推出C如日中天D衰退E退出3、菜品的四用原則

傳統(tǒng)菜回頭用特色菜保持用創(chuàng)新菜間隔用時(shí)令菜及時(shí)用4、菜品包裝營銷便于顧客識別（制造神秘）利于產(chǎn)品宣傳給顧客帶來方便（制造進(jìn)食難度）抬高商品身價(jià)帶來美的體驗(yàn)和享受5、餐飲菜品包裝的原則保證菜品的安全和衛(wèi)生包裝要使產(chǎn)品攜帶方便包裝要與產(chǎn)品適宜包裝要給消費(fèi)者以信任感包裝要有一定的象征性包裝應(yīng)有美感6、餐飲產(chǎn)品包裝方法習(xí)慣性包裝法文化包裝法按不同分量包裝懷舊式包裝法名牌效應(yīng)包裝法附贈品包裝法綠色包裝法文化包裝法:國宴獅子頭紫氣東來懷舊式包裝法：綠色食品7、菜單營銷菜單是溝通經(jīng)營者和消費(fèi)者之間的橋梁；運(yùn)用菜譜的裝飾藝術(shù)和風(fēng)格，對客人起到宣傳和感染的效果；菜單可以指導(dǎo)酒店的經(jīng)營和管理工作。電子菜單特色菜單聚成華企在線商學(xué)院酒店餐飲營銷管理之節(jié)假日營銷策略及反常規(guī)促銷實(shí)例講師：徐寶良第七部分：酒店餐飲節(jié)假日營銷策略

引言假日經(jīng)濟(jì)既是一種機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，餐飲企業(yè)挖掘現(xiàn)有潛力，打好“假日牌”，全面有效地開展假日營銷，是餐飲企業(yè)在未來激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。1、節(jié)假日營銷策略推出符合市場需求的產(chǎn)品組合活動主題突出文化特色促銷方式要靈活多樣，不拘一格注重服務(wù)細(xì)節(jié)，突出人性化服務(wù)進(jìn)行客戶跟蹤，培養(yǎng)長期客源2、節(jié)假日營銷計(jì)劃

確定促銷活動的目標(biāo)節(jié)假日營銷措施節(jié)假日銷售促進(jìn)步驟、內(nèi)容促銷的顧客類型競爭條件、費(fèi)用分配銷售促進(jìn)媒介的選擇銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇銷售促進(jìn)目標(biāo)對象的選擇酒店25個(gè)節(jié)日營銷元旦－－“新年新氣象”新年特別組合優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

春節(jié)－－“爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇”各類年夜飯、守歲活動主導(dǎo)帶

動其它消費(fèi)

元宵節(jié)－－“通宵燈火人如織，一派歌聲喜欲狂”全家團(tuán)圓飯、賞燈游園會主

導(dǎo)帶動消費(fèi)

情人節(jié)－－“鮮花VS巧克力”浪漫情人燭光餐、情人套房等主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

婦女節(jié)－－“云想衣裳花想容”女性健身*比賽、營養(yǎng)減肥餐、美容課程主導(dǎo)

帶動消費(fèi)

愚人節(jié)－－“愚人節(jié)假話聚會”另類化妝舞會、餐飲、相聲等表演主導(dǎo)帶動其

它消費(fèi)復(fù)活節(jié)－－“復(fù)活節(jié)糖果化妝舞會”化妝舞會、甜點(diǎn)會展等主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

清明節(jié)－－“梨花風(fēng)起正清明”吃青團(tuán)、做青團(tuán)比賽主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

勞動節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動

青年節(jié)－－“春風(fēng)得意少年志”網(wǎng)球比賽、羽毛球比賽、乒乓球比賽主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)

母親節(jié)－－“做時(shí)尚健康的玫瑰”女性各類活動套票事先發(fā)售主導(dǎo)帶動消費(fèi)

端午節(jié)－－“千千情結(jié)端午粽”夏季進(jìn)補(bǔ)餐飲、包粽子比賽、各種粽子會展主導(dǎo)帶動消費(fèi)

兒童節(jié)－－“快樂小精靈一日游”才藝大比拼、專業(yè)營養(yǎng)餐、戲水比賽等主導(dǎo)帶動消費(fèi)黨的生日－－聯(lián)絡(luò)各企業(yè)開展黨員表彰等活動，帶動各種消費(fèi)中國情人節(jié)－－“七夕乞巧，紅豆相思”情人餐、情人套房優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)建軍節(jié)－－軍人證優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)中秋節(jié)－－“但愿人長久，千里共嬋娟”賞月團(tuán)圓全家?；顒又鲗?dǎo)帶動其它消費(fèi)教師節(jié)－－“教育點(diǎn)燃知識之火”憑教師證優(yōu)惠活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)重陽節(jié)－－“桑榆晚景樂無邊”賞菊、吃糕、餐飲等主導(dǎo)帶動消費(fèi)國慶節(jié)－－國定假期中的各類活動套票組合優(yōu)惠活動萬圣節(jié)－－“讓我們一起去見鬼”化妝舞會、自助餐等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)感恩節(jié)－－“感恩節(jié)的火雞大餐”特別風(fēng)味餐飲及火雞大餐等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)冬至－－“年年至日一陽生”各類自制補(bǔ)酒推介會、藥膳等餐飲活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)圣誕節(jié)－－“溫馨圣誕冬日情”圣誕大餐、圣誕舞會等活動主導(dǎo)帶動消費(fèi)年末－－各類企業(yè)的尾牙活動為主導(dǎo)帶動其它消費(fèi)第八部分：營銷策略及反常規(guī)促銷實(shí)例1、市場變，我也變當(dāng)今唯一不變的就是變化隨著市場變化產(chǎn)生動態(tài)營銷只有過時(shí)的口味，沒有過時(shí)的菜品2000年京城五大消費(fèi)時(shí)尚——

吃九頭鳥喝稀世寶抽中南海上因特網(wǎng)看環(huán)球時(shí)報(bào)市場經(jīng)濟(jì)不等人不急不變是庸人錯(cuò)過機(jī)會是罪人不出成績對不起人2、餐飲的發(fā)展在于不斷創(chuàng)新體現(xiàn)特色綠色菜品——昨天在菜園，今天在您的餐桌半成品菜肴剩菜打包，剩酒保管中餐西式經(jīng)營服務(wù)半餐經(jīng)營花錢不多精品菜肴DVD贈送3、反常規(guī)促銷促銷是提高酒樓人氣最有效的方法。隨著餐飲業(yè)競爭的日益激烈，降價(jià)、打折等促銷方式已經(jīng)打動不了顧客的心，反而會降低酒樓在顧客心目中的地位。如何才能有效地為酒樓促銷，已經(jīng)引起了餐飲從業(yè)者的重視和關(guān)注。異業(yè)聯(lián)盟同業(yè)聯(lián)盟做“秀”接單主動促銷市場調(diào)查公益活動造勢4、反常規(guī)促銷方法逆向而行——決不讓顧客醉酒一意孤行——非典開業(yè)WC餐廳奇名引客——西安王敬宇“隔壁好”餐廳彩票出手——就餐贈送彩票酒樓用餐變臉助興——文藝演出金鼎軒大河人家長得像明星佳肴免費(fèi)嘗——南京“亞熱帶”食府

毛驢拉磨走進(jìn)都市。鮮活小雞變酒樓禮品。飯后鍋碗瓢盆一齊賣。人民幣尾數(shù)“88”結(jié)賬打五折。不吃中餐吃稀飯的客人這是發(fā)生在餐飲部的一個(gè)故事：一天上午10：30，正在餐廳上班的小王接到導(dǎo)游電話，導(dǎo)游說該團(tuán)隊(duì)游客因?yàn)榈巧蕉己芷?，提出中餐只要稀?酸菜。小王立刻去廚房和廚師商量，廚師卻反問地說：“早餐中的稀飯都處理掉了，中餐都是他們訂好的。哪能臨時(shí)取消中餐吃稀飯？難不成又要單獨(dú)為其再做稀飯？”一位在校曾受過專業(yè)培訓(xùn)的實(shí)習(xí)生認(rèn)為：實(shí)現(xiàn)中，團(tuán)隊(duì)提出的這個(gè)要求屬于合理要求，并不過分。于是他打電話請示經(jīng)理，經(jīng)理允許后。廚房為該團(tuán)隊(duì)做了稀飯，他又引領(lǐng)該團(tuán)隊(duì)游客到小餐廳用餐，避免了其它客人異樣的眼神。該服務(wù)員的這一舉動被總經(jīng)理關(guān)注到，被破格成為餐廳領(lǐng)班。

分析：“制度是死的，人是活的?！碑?dāng)客人提出要求時(shí)，我們不能簡單地認(rèn)為客人“不守規(guī)矩”或“給我們添麻煩”?？腿颂岢龅暮侠硪螅覀儾荒軉螒{制度二字拒絕?？腿怂岢龅囊笫欠窈侠?，我們是否能滿足客人要求。也反映了我們的制度是否完善。打包盒位于上海東北角的某賓館餐廳內(nèi)，賓客甚眾。坐在第18桌前有3位客人，其中兩位是鐘醫(yī)生夫婦，還有一位是鐘醫(yī)生20年未遇的老同學(xué)許經(jīng)理。由于故人想逢，談得投機(jī)，不知不覺兩個(gè)小時(shí)過去了。畢竟都是年近半面的中年人，胃口大大不如學(xué)生年代。鐘醫(yī)生為盡地主之誼，一口氣點(diǎn)了七八個(gè)菜，兩道點(diǎn)心，再加上四小碟冷菜和飲料，3人都幾撾“飽和”狀態(tài)。鐘醫(yī)生夫婦眼看桌上還剩有不少好菜，不免有點(diǎn)惋惜。負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)的服務(wù)小姐接待很得體，自始至終都掛著甜甜的微笑，出言吐語、行為舉止，處處流露出胺過正規(guī)訓(xùn)練的素質(zhì)。此刻她見3位客人已有離席之意，便準(zhǔn)備好帳單，隨時(shí)聽候招呼。果然，鐘醫(yī)生向她招手了。帳很快便結(jié)清了，服務(wù)小姐轉(zhuǎn)身送來找回的錢時(shí)手里多了一樣?xùn)|西：一個(gè)精美的盒子，里面有若干食品袋。鐘醫(yī)生夫婦不解此意，正要開口詢問，服務(wù)小姐已經(jīng)輕聲細(xì)語地說道：“請問，剩下的菜是否要裝在袋中帶走？”3位客人感到十分新鮮，不覺接過盒子端起來。方方正正的盒子，不大不小，兩只拎帶仿佛鳥兒的一對翅膀，只見盒子上面還有兩行書法工整挺拔的題字：“拎走剩余飯菜，留下勤儉美德。”這優(yōu)美的書法，配以餐廳的裝潢布置，給客人以一種高雅文化的享受。鐘醫(yī)生便問服務(wù)小姐，