早期成藥性評(píng)價(jià)投資建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告-模板

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早期成藥性評(píng)價(jià)投資建設(shè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告xxx投資管理公司

報(bào)告說明總體而言，CRO行業(yè)是知識(shí)密集型高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，對(duì)科研技術(shù)人才的素質(zhì)要求較高，涉及實(shí)驗(yàn)室化學(xué)、生物科學(xué)、非臨床研究、臨床研究服務(wù)等多個(gè)交叉學(xué)科領(lǐng)域。非臨床CRO主要包括藥物發(fā)現(xiàn)、藥效評(píng)價(jià)、藥代動(dòng)力學(xué)和安全性評(píng)價(jià)研究服務(wù)、生物分析等工作，是整個(gè)CRO行業(yè)中技術(shù)創(chuàng)新難度最高的環(huán)節(jié)之一，要求非臨床CRO企業(yè)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)積累及較強(qiáng)的各種技術(shù)優(yōu)化能力。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1456.25萬元，其中：建設(shè)投資867.07萬元，占項(xiàng)目總投資的59.54%；建設(shè)期利息18.69萬元，占項(xiàng)目總投資的1.28%；流動(dòng)資金570.49萬元，占項(xiàng)目總投資的39.18%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入6900.00萬元，綜合總成本費(fèi)用5604.21萬元，凈利潤949.20萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率48.92%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值2368.23萬元，全部投資回收期4.12年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。本報(bào)告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。

目錄第一章項(xiàng)目概述 8一、項(xiàng)目概述 8二、項(xiàng)目提出的理由 8三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 11四、資金籌措方案 11五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 11六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 12七、研究結(jié)論 12八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 12主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 12第二章公司成立方案 14一、公司經(jīng)營宗旨 14二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 14三、公司組建方式 15四、公司管理體制 15五、部門職責(zé)及權(quán)限 16六、核心人員介紹 20七、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 21第三章市場(chǎng)營銷 29一、全球醫(yī)療融資總額創(chuàng)新高，帶動(dòng)CRO行業(yè)景氣上升 29二、非臨床藥代動(dòng)力學(xué)細(xì)分行業(yè)概況 30三、全球CRO市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè) 31四、醫(yī)藥研發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì) 36五、生物分析服務(wù)細(xì)分行業(yè)概況 37六、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 38七、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)的影響 39八、市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新 40九、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別 43十、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇 48十一、整合營銷和整合營銷傳播 51十二、營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用 53第四章公司治理方案 56一、決策機(jī)制 56二、內(nèi)部監(jiān)督比較 60三、組織架構(gòu) 60四、激勵(lì)機(jī)制 66五、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 72六、股東權(quán)利及股東（大）會(huì)形式 75七、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 80八、資本結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 82第五章項(xiàng)目選址方案 87一、全力打造城鄉(xiāng)融合發(fā)展引領(lǐng)區(qū) 90第六章人力資源管理 92一、人力資源費(fèi)用支出控制的作用 92二、員工福利計(jì)劃 92三、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 95四、培訓(xùn)教學(xué)設(shè)計(jì)程序與形成方案 100五、職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵與特征 104第七章運(yùn)營管理模式 106一、公司經(jīng)營宗旨 106二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 106三、各部門職責(zé)及權(quán)限 107四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 110第八章經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 118一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 118營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 118綜合總成本費(fèi)用估算表 119固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 120無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 121利潤及利潤分配表 122二、項(xiàng)目盈利能力分析 123項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 125三、償債能力分析 126借款還本付息計(jì)劃表 127第九章財(cái)務(wù)管理方案 129一、短期融資的分類 129二、營運(yùn)資金管理策略的類型及評(píng)價(jià) 130三、應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 133四、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 135五、企業(yè)財(cái)務(wù)管理體制的設(shè)計(jì)原則 136六、存貨成本 140七、籌資管理的原則 142八、應(yīng)收款項(xiàng)的概述 143第十章投資計(jì)劃方案 146一、建設(shè)投資估算 146建設(shè)投資估算表 147二、建設(shè)期利息 147建設(shè)期利息估算表 148三、流動(dòng)資金 149流動(dòng)資金估算表 149四、項(xiàng)目總投資 150總投資及構(gòu)成一覽表 150五、資金籌措與投資計(jì)劃 151項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 151項(xiàng)目概述項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：早期成藥性評(píng)價(jià)投資建設(shè)項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx投資管理公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：擴(kuò)建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xxx（待定）5、項(xiàng)目聯(lián)系人：鐘xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xxx（待定）。項(xiàng)目提出的理由（一）醫(yī)藥研發(fā)流程介紹藥物研發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)、高投入、長(zhǎng)周期和精細(xì)化的系統(tǒng)性工程，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)可能需要十年甚至數(shù)十年的時(shí)間。通常而言，一款創(chuàng)新藥的研發(fā)流程包括藥物發(fā)現(xiàn)、非臨床研究、臨床研究和后續(xù)的藥品審批與藥品等階段。藥物發(fā)現(xiàn)階段是新藥研發(fā)的初始階段，側(cè)重于確定潛在有效候選藥物，以便進(jìn)一步進(jìn)行研究開發(fā)，過程包括靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與驗(yàn)證、靶點(diǎn)功能研究、早期成藥性評(píng)價(jià)及潛在藥物篩選與優(yōu)化等。根據(jù)Frost&Sullivan統(tǒng)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，一般而言，超過一萬種進(jìn)入藥物發(fā)現(xiàn)階段的化合物中僅可篩選得到約250種化合物進(jìn)入到下一階段。非臨床階段是指在實(shí)驗(yàn)室條件下，通過對(duì)藥物發(fā)現(xiàn)階段獲得的候選藥物分別進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室研究和活體動(dòng)物研究，以觀察化合物對(duì)目標(biāo)疾病的生物活性，評(píng)估該候選藥物對(duì)人類的潛在用途。這一階段主要包括生物分析研究、藥理藥效研究、藥動(dòng)藥代研究、安全性和毒理學(xué)研究及IND申報(bào)服務(wù)等。在進(jìn)入到非臨床階段的約250個(gè)化合物中，一般僅有5個(gè)左右化合物能成功通過本階段并向相關(guān)監(jiān)管當(dāng)局提交新藥臨床試驗(yàn)申請(qǐng)，以獲準(zhǔn)開展臨床試驗(yàn)。新候選藥物取得新藥臨床試驗(yàn)申請(qǐng)的批準(zhǔn)后，方可進(jìn)行涉及對(duì)人體安全性及有效性測(cè)試的候選藥物臨床階段開發(fā)。臨床階段一般包括臨床試驗(yàn)（I、II、III期）、臨床生物分析、數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析、現(xiàn)場(chǎng)管理和患者招募及NDA申報(bào)服務(wù)等，其中臨床試驗(yàn)（I、II、III期）作為本階段最重要的環(huán)節(jié)，通過對(duì)新藥進(jìn)行廣泛的人體試驗(yàn)，評(píng)估其對(duì)疾病治療的有效性以及對(duì)人體的安全影響。在前述進(jìn)入到臨床階段的5個(gè)左右化合物中，一般僅有1個(gè)能成功通過本階段并進(jìn)行后續(xù)申請(qǐng)。候選藥物通過I至III期臨床試驗(yàn)后，會(huì)進(jìn)行NDA申請(qǐng)，獲得相關(guān)監(jiān)管當(dāng)局審批通過后，新藥方可推廣，并在后進(jìn)行持續(xù)的安全監(jiān)控。（二）醫(yī)藥研發(fā)外包服務(wù)合同外包服務(wù)機(jī)構(gòu)（CRO，ContractResearchOrganization）是通過合同形式為制藥企業(yè)和研發(fā)機(jī)構(gòu)在藥物研發(fā)過程中提供專業(yè)化服務(wù)的一種學(xué)術(shù)性或商業(yè)性的科學(xué)機(jī)構(gòu)。根據(jù)新藥研發(fā)流程，CRO企業(yè)提供的服務(wù)范圍包括藥物發(fā)現(xiàn)、非臨床階段、臨床階段。提供包括但不限于靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)、靶點(diǎn)功能研究、早期成藥性、潛在藥物篩選與優(yōu)化、生物分析、藥理藥效、藥動(dòng)藥代、安全性和毒理學(xué)研究、臨床試驗(yàn)監(jiān)測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)管理（SMO）、數(shù)據(jù)管理和統(tǒng)計(jì)分析等服務(wù)。藥物研發(fā)包括從藥物發(fā)現(xiàn)到對(duì)候選藥物進(jìn)行測(cè)試所有過程，以證明其安全性和有效性，從而獲得監(jiān)管部門的批準(zhǔn)并進(jìn)入醫(yī)藥市場(chǎng)。它還包括獲得批準(zhǔn)后的研究，以進(jìn)一步評(píng)估藥物的安全性和有效性。這一過程成本高、復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)大、耗時(shí)長(zhǎng)，至少需要10年時(shí)間，投資超過10億美元。藥企研發(fā)面臨的長(zhǎng)期性、高成本、低成功率等特征促進(jìn)了CRO行業(yè)的快速發(fā)展。作為醫(yī)藥企業(yè)可借用的一種外部資源，CRO企業(yè)可以在短時(shí)間內(nèi)迅速組織起一支具有高度專業(yè)化和具有豐富經(jīng)驗(yàn)的研究隊(duì)伍，縮短新藥研發(fā)周期，降低新藥研發(fā)費(fèi)用，從而幫助醫(yī)藥企業(yè)在新藥研發(fā)過程中實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的研究和低成本的投入。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資1456.25萬元，其中：建設(shè)投資867.07萬元，占項(xiàng)目總投資的59.54%；建設(shè)期利息18.69萬元，占項(xiàng)目總投資的1.28%；流動(dòng)資金570.49萬元，占項(xiàng)目總投資的39.18%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資1456.25萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx投資管理公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1074.81萬元。（二）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額381.44萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：6900.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：5604.21萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤（NP）：949.20萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：48.92%。5、全部投資回收期（Pt）：4.12年（含建設(shè)期24個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：2372.45萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營共需24個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論綜上所述，該項(xiàng)目屬于國家鼓勵(lì)支持的項(xiàng)目，項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益客觀，項(xiàng)目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元1456.251.1建設(shè)投資萬元867.071.1.1工程費(fèi)用萬元535.961.1.2其他費(fèi)用萬元317.971.1.3預(yù)備費(fèi)萬元13.141.2建設(shè)期利息萬元18.691.3流動(dòng)資金萬元570.492資金籌措萬元1456.252.1自籌資金萬元1074.812.2銀行貸款萬元381.443營業(yè)收入萬元6900.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元5604.21""5利潤總額萬元1265.60""6凈利潤萬元949.20""7所得稅萬元316.40""8增值稅萬元251.61""9稅金及附加萬元30.19""10納稅總額萬元598.20""11盈虧平衡點(diǎn)萬元2372.45產(chǎn)值12回收期年4.1213內(nèi)部收益率48.92%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元2368.23所得稅后公司成立方案公司經(jīng)營宗旨憑借專業(yè)化、集約化的經(jīng)營策略，發(fā)揮公司各方面的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益，為全體股東提供滿意的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。公司的目標(biāo)、主要職責(zé)（一）目標(biāo)近期目標(biāo)：深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化資源配置，加強(qiáng)企業(yè)管理，建立現(xiàn)代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，完善管理制度及運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)。遠(yuǎn)期目標(biāo)：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展新思路。堅(jiān)持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，面向國際、國內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，優(yōu)化資源配置，實(shí)施多元化戰(zhàn)略，向產(chǎn)業(yè)集團(tuán)化發(fā)展，力爭(zhēng)利用3-5年的時(shí)間把公司建設(shè)成具有先進(jìn)管理水平和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大型企業(yè)集團(tuán)。（二）主要職責(zé)1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產(chǎn)業(yè)政策，在國家宏觀調(diào)控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，依法自主經(jīng)營。2、根據(jù)國家和地方產(chǎn)業(yè)政策、早期成藥性評(píng)價(jià)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)需求，制定并組織實(shí)施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃、年度計(jì)劃和重大經(jīng)營決策。3、深化企業(yè)改革，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機(jī)制，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，強(qiáng)化內(nèi)部管理，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。4、指導(dǎo)和加強(qiáng)企業(yè)思想政治工作和精神文明建設(shè)，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標(biāo)、商譽(yù)等無形資產(chǎn)，搞好公司企業(yè)文化建設(shè)。5、在保證股東企業(yè)合法權(quán)益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關(guān)規(guī)定，集中資產(chǎn)收益，用于再投入和結(jié)構(gòu)調(diào)整。公司組建方式xxx投資管理公司主要由xx（集團(tuán)）有限公司和xx投資管理公司共同出資成立。其中：xx（集團(tuán)）有限公司出資903.50萬元，占xxx投資管理公司65%股份；xx投資管理公司出資487萬元，占xxx投資管理公司35%股份。公司管理體制xxx投資管理公司實(shí)行董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，各部門按其規(guī)定的職能范圍，履行各自的管理服務(wù)職能，而且直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；公司建立完善的營銷、供應(yīng)、生產(chǎn)和品質(zhì)管理體系，確立各部門相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任目標(biāo)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和定額目標(biāo)管理，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營正常、有效、穩(wěn)定、安全、持續(xù)運(yùn)行，有力促進(jìn)企業(yè)的高效、健康、快速發(fā)展。總經(jīng)理的主要職責(zé)如下：1、全面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的日常工作；對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)；向本公司職工傳達(dá)滿足顧客和法律法規(guī)要求的重要性；2、制定并正式批準(zhǔn)頒布本公司的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，采取有效措施，保證各級(jí)人員理解質(zhì)量方針并堅(jiān)持貫徹執(zhí)行；3、負(fù)責(zé)策劃、建立本公司的質(zhì)量管理體系，批準(zhǔn)發(fā)布本公司的質(zhì)量手冊(cè)；4、明確所有與質(zhì)量有關(guān)的職能部門和人員的職責(zé)權(quán)限和相互關(guān)系；5、確保質(zhì)量管理體系運(yùn)行所必要的資源配備；6、任命管理者代表，并為其有效開展工作提供支持；7、定期組織并主持對(duì)質(zhì)量管理體系的管理評(píng)審，以確保其持續(xù)的適宜性、充分性和有效性。部門職責(zé)及權(quán)限（一）綜合管理部1、協(xié)助管理者代表組織建立文件化質(zhì)量體系，并使其有效運(yùn)行和持續(xù)改進(jìn)。2、協(xié)助管理者代表，組織內(nèi)部質(zhì)量管理體系審核。3、負(fù)責(zé)本公司文件（包括記錄）的管理和控制。4、負(fù)責(zé)本公司員工培訓(xùn)的管理，制訂并實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。5、參與識(shí)別并確定為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品符合性所需的工作環(huán)境，并對(duì)工作環(huán)境中與產(chǎn)品符合性有關(guān)的條件加以管理。（二）財(cái)務(wù)部1、參與制定本公司財(cái)務(wù)制度及相應(yīng)的實(shí)施細(xì)則。2、參與本公司的工程項(xiàng)目可信性研究和項(xiàng)目評(píng)估中的財(cái)務(wù)分析工作。3、負(fù)責(zé)董事會(huì)及總經(jīng)理所需的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)資料的整理編報(bào)。4、負(fù)責(zé)對(duì)財(cái)務(wù)工作有關(guān)的外部及政府部門，如稅務(wù)局、財(cái)政局、銀行、會(huì)計(jì)事務(wù)所等聯(lián)絡(luò)、溝通工作。5、負(fù)責(zé)資金管理、調(diào)度。編制月、季、年度財(cái)務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告公司經(jīng)營情況。6、負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)、復(fù)核工作，每月負(fù)責(zé)編制銷售應(yīng)收款報(bào)表，并督促銷售部及時(shí)催交樓款。負(fù)責(zé)銷售樓款的收款工作，并及時(shí)送交銀行。7、負(fù)責(zé)每月轉(zhuǎn)賬憑證的編制，匯總所有的記賬憑證。8、負(fù)責(zé)公司總長(zhǎng)及所有明細(xì)分類賬的記賬、結(jié)賬、核對(duì)，每月5日前完成會(huì)計(jì)報(bào)表的編制，并及時(shí)清理應(yīng)收、應(yīng)付款項(xiàng)。9、協(xié)助出納做好樓款的收款工作，并配合銷售部門做好銷售分析工作。10、負(fù)責(zé)公司全年的會(huì)計(jì)報(bào)表、帳薄裝訂及會(huì)計(jì)資料保管工作。11、負(fù)責(zé)銀行財(cái)務(wù)管理，負(fù)責(zé)支票等有關(guān)結(jié)算憑證的購買、領(lǐng)用及保管，辦理銀行收付業(yè)務(wù)。12、負(fù)責(zé)先進(jìn)管理，審核收付原始憑證。13、負(fù)責(zé)編制銀行收付憑證、現(xiàn)金收付憑證，登記銀行存款及現(xiàn)金日記賬，月末與銀行對(duì)賬單和對(duì)銀行存款余額，并編制余額調(diào)節(jié)表。14、負(fù)責(zé)公司員工工資的發(fā)放工作，現(xiàn)金收付工作。（三）投資發(fā)展部1、調(diào)查、搜集、整理有關(guān)市場(chǎng)信息，并提出投資建議。2、擬定公司年度投資計(jì)劃及中長(zhǎng)期投資計(jì)劃。3、負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目的儲(chǔ)備、篩選、投資項(xiàng)目的可行性研究工作。4、負(fù)責(zé)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)的投資項(xiàng)目的籌建工作。5、按照國家產(chǎn)業(yè)政策，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、投資結(jié)構(gòu)的調(diào)整。6、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事項(xiàng)。（四）銷售部1、協(xié)助總經(jīng)理制定和分解年度銷售目標(biāo)和銷售成本控制指標(biāo)，并負(fù)責(zé)具體落實(shí)。2、依據(jù)公司年度銷售指標(biāo)，明確營銷策略，制定營銷計(jì)劃和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，并對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，策劃組織實(shí)施銷售工作，確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。3、負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向、銷售動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r等，并定期將信息報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。4、負(fù)責(zé)按產(chǎn)品銷售合同規(guī)定收款和催收，并將相關(guān)收款情況報(bào)送商務(wù)發(fā)展部。5、定期不定期走訪客戶，整理和歸納客戶資料，掌握客戶情況，進(jìn)行有效的客戶管理。6、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，并將相關(guān)數(shù)據(jù)及時(shí)報(bào)送商務(wù)發(fā)展部總經(jīng)理。7、負(fù)責(zé)市場(chǎng)物資信息的收集和調(diào)查預(yù)測(cè)，建立起牢固可靠的物資供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，不斷開辟和優(yōu)化物資供應(yīng)渠道。8、負(fù)責(zé)收集產(chǎn)品供應(yīng)商信息，并對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行質(zhì)量、技術(shù)和供就能力進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)公司需求計(jì)劃，編制與之相配套的采購計(jì)劃，并進(jìn)行采購談判和產(chǎn)品采購，保證產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)，確保產(chǎn)品價(jià)格合理、質(zhì)量符合要求。9、建立發(fā)運(yùn)流程，設(shè)計(jì)最佳運(yùn)輸路線、運(yùn)輸工具，選擇合格的運(yùn)輸商，嚴(yán)格按公司下達(dá)的發(fā)運(yùn)成本預(yù)算進(jìn)行有效管理，定期分析費(fèi)用開支，查找超支、節(jié)支原因并實(shí)施控制。10、負(fù)責(zé)對(duì)部門員工進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和考核等工作，不斷培養(yǎng)、挖掘、引進(jìn)銷售人才，建設(shè)高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。核心人員介紹1、鐘xx，1957年出生，大專學(xué)歷。1994年5月至2002年6月就職于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2018年3月至今任公司董事。2、崔xx，1974年出生，研究生學(xué)歷。2002年6月至2006年8月就職于xxx有限責(zé)任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限責(zé)任公司銷售部副經(jīng)理。2011年3月至今歷任公司監(jiān)事、銷售部副部長(zhǎng)、部長(zhǎng)；2019年8月至今任公司監(jiān)事會(huì)。3、夏xx，中國國籍，1976年出生，本科學(xué)歷。2003年5月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理；2004年4月至2011年9月任xxx有限責(zé)任公司執(zhí)行董事、總經(jīng)理。2018年3月起至今任公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。4、高xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1958年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師職稱。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事長(zhǎng)；2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)；2016年11月至今任xxx有限公司董事、經(jīng)理；2019年3月至今任公司董事。5、金xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1961年出生，本科學(xué)歷，高級(jí)工程師。2002年11月至今任xxx總經(jīng)理。2017年8月至今任公司獨(dú)立董事。6、秦xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1971年出生，本科學(xué)歷，中級(jí)會(huì)計(jì)師職稱。2002年6月至2011年4月任xxx有限責(zé)任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限責(zé)任公司財(cái)務(wù)經(jīng)理。2017年3月至今任公司董事、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)。7、孟xx，中國國籍，無永久境外居留權(quán)，1970年出生，碩士研究生學(xué)歷。2012年4月至今任xxx有限公司監(jiān)事。2018年8月至今任公司獨(dú)立董事。8、龔xx，中國國籍，1977年出生，本科學(xué)歷。2018年9月至今歷任公司辦公室主任，2017年8月至今任公司監(jiān)事。財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度（一）財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度1、公司依照法律、行政法規(guī)和國家有關(guān)部門的規(guī)定，制定公司的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度。上述財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告按照有關(guān)法律、行政法規(guī)及部門規(guī)章的規(guī)定進(jìn)行編制。2、公司除法定的會(huì)計(jì)賬簿外，將不另立會(huì)計(jì)賬簿。公司的資產(chǎn)，不以任何個(gè)人名義開立賬戶存儲(chǔ)。3、公司分配當(dāng)年稅后利潤時(shí)，應(yīng)當(dāng)提取利潤的10%列入公司法定公積金。公司法定公積金累計(jì)額為公司注冊(cè)資本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公積金不足以彌補(bǔ)以前年度虧損的，在依照前款規(guī)定提取法定公積金之前，應(yīng)當(dāng)先用當(dāng)年利潤彌補(bǔ)虧損。公司從稅后利潤中提取法定公積金后，經(jīng)股東大會(huì)決議，還可以從稅后利潤中提取任意公積金。公司彌補(bǔ)虧損和提取公積金后所余稅后利潤，按照股東持有的股份比例分配，但本章程規(guī)定不按持股比例分配的除外。股東大會(huì)違反前款規(guī)定，在公司彌補(bǔ)虧損和提取法定公積金之前向股東分配利潤的，股東必須將違反規(guī)定分配的利潤退還公司。公司持有的本公司股份不參與分配利潤。4、公司持有的本公司股份不參與分配利潤。公司的公積金用于彌補(bǔ)公司的虧損、擴(kuò)大公司生產(chǎn)經(jīng)營或者轉(zhuǎn)為增加公司資本。但是，資本公積金將不用于彌補(bǔ)公司的虧損。法定公積金轉(zhuǎn)為資本時(shí)，所留存的該項(xiàng)公積金將不少于轉(zhuǎn)增前公司注冊(cè)資本的25%。5、公司股東大會(huì)對(duì)利潤分配方案作出決議后，公司董事會(huì)須在股東大會(huì)召開后2個(gè)月內(nèi)完成股利（或股份）的派發(fā)事項(xiàng)。6、公司利潤分配政策為：（1）利潤分配原則：公司的利潤分配應(yīng)重視對(duì)社會(huì)公眾股東的合理投資回報(bào)，以維護(hù)股東權(quán)益和保證公司可持續(xù)發(fā)展為宗旨，保持利潤分配的連續(xù)性和穩(wěn)定性，并符合法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定；（2）利潤分配決策程序：公司年度的利潤分配方案由董事會(huì)結(jié)合公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)、盈利情況、資金需求等擬訂，董事會(huì)審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和論證公司現(xiàn)金分紅的時(shí)機(jī)、條件和最低比例、調(diào)整的條件及其決策程序等事項(xiàng)。公司也可根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營情況提出中期利潤分配方案。公司獨(dú)立董事應(yīng)對(duì)利潤分配方案發(fā)表明確的獨(dú)立意見，利潤分配方案須經(jīng)董事會(huì)過半數(shù)以上表決通過并經(jīng)三分之二以上獨(dú)立董事表決通過后，方可提交股東大會(huì)審議；股東大會(huì)審議現(xiàn)金分紅方案時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)通過多種渠道主動(dòng)與獨(dú)立董事、中小股東進(jìn)行溝通和交流，充分聽取中小股東的意見和訴求，及時(shí)答復(fù)中小股東關(guān)心的問題。對(duì)報(bào)告期盈利但公司董事會(huì)未提出現(xiàn)金分紅方案的，董事會(huì)應(yīng)當(dāng)做出詳細(xì)說明，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對(duì)此發(fā)表獨(dú)立意見。提交股東大會(huì)審議時(shí)，公司應(yīng)當(dāng)提供網(wǎng)絡(luò)投票等方式以方便股東參與股東大會(huì)表決。此外，公司應(yīng)當(dāng)在定期報(bào)告中披露未分紅的具體原因，未用于分紅的資金留存公司的用途；監(jiān)事會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)董事會(huì)和管理層執(zhí)行公司分紅政策的情況及決策程序進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)董事會(huì)制定或修改的利潤分配政策進(jìn)行審議，并經(jīng)過半數(shù)監(jiān)事通過，在公告董事會(huì)決議時(shí)應(yīng)同時(shí)披露獨(dú)立董事、監(jiān)事會(huì)的審核意見；公司利潤分配政策的制訂或修改由董事會(huì)向股東大會(huì)提出，董事會(huì)提出的利潤分配政策需經(jīng)全體董事過半通過并經(jīng)三分之二以上獨(dú)立董事通過，獨(dú)立董事應(yīng)當(dāng)對(duì)利潤分配政策的制定或修改發(fā)表獨(dú)立意見；公司利潤分配政策的制定或修改提交股東大會(huì)審議時(shí)，應(yīng)當(dāng)由出席股東大會(huì)的股東（包括股東代理人）所持表決權(quán)的三分之二以上通過；對(duì)章程確定的現(xiàn)金分紅政策進(jìn)行調(diào)整或者變更的，應(yīng)當(dāng)滿足公司章程規(guī)定的條件，經(jīng)過論證后履行相應(yīng)的決策程序，并經(jīng)出席股東大會(huì)的股東所持表決權(quán)的三分之二以上通過；公司如因外部經(jīng)營環(huán)境或自身經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化而需要調(diào)整分紅政策，應(yīng)以股東權(quán)益保護(hù)為出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)論證和說明原因。有關(guān)調(diào)整利潤分配政策的議案由獨(dú)立董事、監(jiān)事會(huì)發(fā)表意見，經(jīng)公司董事會(huì)審議后提交公司股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。（3）現(xiàn)金分紅的條件公司該年度實(shí)現(xiàn)的可分配利潤（即公司彌補(bǔ)虧損、提取公積金后所余的稅后利潤）為正值，并且現(xiàn)金流充裕，實(shí)施現(xiàn)金分紅不影響公司的持續(xù)經(jīng)營；審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)公司該年度財(cái)務(wù)報(bào)告出具標(biāo)準(zhǔn)無保留意見的審計(jì)報(bào)告；（4）現(xiàn)金分紅政策公司董事會(huì)應(yīng)當(dāng)綜合考慮所處行業(yè)特點(diǎn)、發(fā)展階段、自身經(jīng)營模式、盈利水平以及是否有重大資金支出安排等因素，區(qū)分下列情形，并按照公司章程規(guī)定的程序，提出差異化的現(xiàn)金分紅政策：公司發(fā)展階段屬成熟期且無重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到80%；公司發(fā)展階段屬成熟期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到40%；公司發(fā)展階段屬成長(zhǎng)期且有重大資金支出安排的，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅在本次利潤分配中所占比例最低應(yīng)達(dá)到20%；公司發(fā)展階段不易區(qū)分但有重大資金支出安排的，可以按照前項(xiàng)規(guī)定處理。重大資金支出是指需經(jīng)公司股東大會(huì)審議通過，達(dá)到以下情形之一：①交易涉及的資產(chǎn)總額占公司最近一期經(jīng)審計(jì)總資產(chǎn)的30%以上；②交易標(biāo)的（如股權(quán)）在最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度相關(guān)的營業(yè)收入占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)營業(yè)收入的50%以上，且絕對(duì)金額超過3000萬元；③交易標(biāo)的（如股權(quán)）在最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度相關(guān)的凈利潤占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)凈利潤的50%以上，且絕對(duì)金額超過300萬元；④交易的成交金額（包括承擔(dān)的債務(wù)和費(fèi)用）占公司最近一期經(jīng)審計(jì)凈資產(chǎn)的50%以上，且絕對(duì)金額超過3000萬元；⑤交易產(chǎn)生的利潤占公司最近一個(gè)會(huì)計(jì)年度經(jīng)審計(jì)凈利潤的50%以上，且絕對(duì)金額超過300萬元。滿足上述條件的重大投資計(jì)劃或者重大現(xiàn)金支出須由董事會(huì)審議后提交股東大會(huì)審議批準(zhǔn)。（5）利潤分配時(shí)間間隔：在滿足上述第（四）款條件下，公司每年度至少分紅一次；（6）現(xiàn)金分紅比例：公司利潤分配不得超過累計(jì)可分配利潤的范圍；公司每年以現(xiàn)金方式分配的利潤應(yīng)不低于當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的可分配利潤的10%，最近三年以現(xiàn)金方式累計(jì)分配的利潤不少于最近三年實(shí)現(xiàn)的年均可分配利潤的30%；（7）存在股東違規(guī)占用公司資金情況的，公司應(yīng)當(dāng)扣減該股東所分配的現(xiàn)金紅利，以償還其所占用的資金。（8）公司在依據(jù)公司的利潤分配原則、利潤分配政策、利潤分配規(guī)劃以及本章程的規(guī)定，進(jìn)行利潤分配時(shí)，現(xiàn)金分紅方式將優(yōu)先于其他各類非現(xiàn)金分紅方式。（二）內(nèi)部審計(jì)1、公司實(shí)行內(nèi)部審計(jì)制度，配備專職審計(jì)人員，對(duì)公司財(cái)務(wù)收支和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督。2、公司內(nèi)部審計(jì)制度和審計(jì)人員的職責(zé)，應(yīng)當(dāng)經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)后實(shí)施。審計(jì)負(fù)責(zé)人向董事會(huì)負(fù)責(zé)并報(bào)告工作。第三節(jié)會(huì)計(jì)師事務(wù)所的聘任3、公司聘用會(huì)計(jì)師事務(wù)所必須由股東大會(huì)決定，董事會(huì)不得在股東大會(huì)決定前委任會(huì)計(jì)師事務(wù)所。4、公司保證向聘用的會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供真實(shí)、完整的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告及其他會(huì)計(jì)資料，不得拒絕、隱匿、謊報(bào)。5、會(huì)計(jì)師事務(wù)所的審計(jì)費(fèi)用由股東大會(huì)決定。6、公司解聘或者不再續(xù)聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所時(shí)，提前30天事先通知會(huì)計(jì)師事務(wù)所，公司股東大會(huì)就解聘會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行表決時(shí)，允許會(huì)計(jì)師事務(wù)所陳述意見。會(huì)計(jì)師事務(wù)所提出辭聘的，應(yīng)當(dāng)向股東大會(huì)說明公司有無不當(dāng)情形。市場(chǎng)營銷全球醫(yī)療融資總額創(chuàng)新高，帶動(dòng)CRO行業(yè)景氣上升由于生物醫(yī)藥的市場(chǎng)體量、研發(fā)投入所帶來高資金需求，始終占據(jù)融資總額的主導(dǎo)地位，融資額占比常年達(dá)到40%以上，這也說明新藥研在充足的資金支持下，將直接帶動(dòng)CRO產(chǎn)業(yè)景氣度。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年全球醫(yī)療健康領(lǐng)域融資總額8194億元，融資事件3591起。由于生物醫(yī)藥的市場(chǎng)體量、研發(fā)投入所帶來高資金需求，始終占據(jù)融資總額的主導(dǎo)地位，融資額占比常年達(dá)到40%以上，這也說明新藥研在充足的資金支持下，將直接帶動(dòng)CRO產(chǎn)業(yè)景氣度。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年全球醫(yī)療健康領(lǐng)域融資總額8194億元，融資事件3591起。新藥研發(fā)的資金及時(shí)間成本投入巨大，對(duì)于中小型創(chuàng)新企業(yè)而言，自身秉性決定其高度依賴外包公司。2013-2021年，隨著單藥研發(fā)成本增加，帶動(dòng)投資回報(bào)率下降，所以不少藥企為了降低研發(fā)成本且加快研發(fā)速度，紛紛開始選擇和CRO企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)而帶動(dòng)CRO行業(yè)市場(chǎng)需求增加。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年研發(fā)一款新藥的平均成本達(dá)20．1億美元，同時(shí)新藥研發(fā)的投資回報(bào)率下降至2019年的1．5%，2021年小幅回升至3．2%。新藥研發(fā)的資金及時(shí)間成本投入巨大，對(duì)于中小型創(chuàng)新企業(yè)而言，自身秉性決定其高度依賴外包公司。2013-2021年，隨著單藥研發(fā)成本增加，帶動(dòng)投資回報(bào)率下降，所以不少藥企為了降低研發(fā)成本且加快研發(fā)速度，紛紛開始選擇和CRO企業(yè)進(jìn)行合作，進(jìn)而帶動(dòng)CRO行業(yè)市場(chǎng)需求增加。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年研發(fā)一款新藥的平均成本達(dá)20．1億美元，同時(shí)新藥研發(fā)的投資回報(bào)率下降至2019年的1．5%，2021年小幅回升至3．2%。非臨床藥代動(dòng)力學(xué)細(xì)分行業(yè)概況（一）非臨床藥代動(dòng)力學(xué)簡(jiǎn)介藥代動(dòng)力學(xué)是貫穿新藥研發(fā)流程的主要學(xué)科之一，是優(yōu)化候選藥物的基礎(chǔ)，通過評(píng)估生物利用度、藥物相互作用（DI）以及與藥物有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，篩選具有臨床潛力的藥物。藥物代謝研究貫穿于藥物發(fā)現(xiàn)，篩選到非臨床和臨床的全過程，是評(píng)估藥物臨床潛力的重要部分。非臨床藥代動(dòng)力學(xué)研究主要通過體外、體內(nèi)試驗(yàn)及放射性同位素標(biāo)記技術(shù)研究藥物在體內(nèi)的動(dòng)態(tài)變化規(guī)律，獲得藥物的基本藥代動(dòng)力學(xué)參數(shù)，闡明藥物的吸收、分布、代謝和排泄的過程和特征，從而關(guān)聯(lián)藥物暴露、療效和毒性之間的關(guān)系，也是指導(dǎo)進(jìn)一步的非臨床和臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)及評(píng)估的重要工具。隨著藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)的不斷進(jìn)步和我國創(chuàng)新藥市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，越來越多的化合物分子需要進(jìn)行臨床潛力評(píng)估，而藥物代謝動(dòng)力學(xué)數(shù)據(jù)是篩選先導(dǎo)化合物及后續(xù)非臨床評(píng)估的重要一環(huán)。藥物篩選需求的增加帶動(dòng)非臨床藥代動(dòng)力學(xué)評(píng)價(jià)服務(wù)的不斷發(fā)展和增長(zhǎng)。（二）非臨床藥代動(dòng)力學(xué)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)2017年，中國非臨床藥代動(dòng)力學(xué)市場(chǎng)規(guī)模約為16．0億元人民幣，并于2021年增長(zhǎng)至31．9億元，2017年至2021年的復(fù)合增速為18．9%。預(yù)計(jì)中國非臨床藥代動(dòng)力學(xué)市場(chǎng)規(guī)模于2026年將達(dá)至60．3億元，2021年至2026年的復(fù)合增速為13．6%。全球CRO市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)在上述多項(xiàng)因素推動(dòng)下，全球CRO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)趨勢(shì)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年全球CRO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)710億美元，預(yù)計(jì)2026年將達(dá)到1185億美元，2021-2026年的復(fù)合增速為10．8%。近年來，隨著我國人口老齡化加劇、醫(yī)療支出增加及國家支持政策利好的驅(qū)動(dòng)下，我國醫(yī)藥行業(yè)高速增長(zhǎng)，這為CRO行業(yè)發(fā)展提供充足的市場(chǎng)空間。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模15912億元，預(yù)計(jì)2026年將達(dá)21986億元，2021-2026年的復(fù)合增長(zhǎng)率為6．7%。CRO是由研發(fā)需求驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，醫(yī)藥研發(fā)支出是CRO行業(yè)基礎(chǔ)。2017-2021年，在醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí)也得到醫(yī)藥研發(fā)投資的大力支持。根據(jù)根據(jù)，2021年中國醫(yī)藥行業(yè)研發(fā)支出2057億元，遠(yuǎn)超同期全球醫(yī)藥研發(fā)支出增速。自2015年開始，我國開始進(jìn)行醫(yī)療改革，藥品注冊(cè)分類改革及創(chuàng)新藥優(yōu)先審評(píng)等法規(guī)的頒布強(qiáng)調(diào)了對(duì)藥品的創(chuàng)新性和臨床價(jià)值的關(guān)注，并且國家將創(chuàng)新藥納入醫(yī)保，這大幅度提高制藥企業(yè)研發(fā)新藥的積極性，研發(fā)外包需求增加可期。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年國產(chǎn)首次IND新藥數(shù)量為490個(gè)，其中國產(chǎn)化藥IND262個(gè)，國產(chǎn)生物藥IND228個(gè)。因此，在上述醫(yī)藥市場(chǎng)、研發(fā)投入等多方面因素影響，我國CRO行業(yè)發(fā)展迅速。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國CRO行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)639億元，預(yù)計(jì)2026年將達(dá)到1878億元，2021-2026年的復(fù)合增速高達(dá)24．1%。目前生物藥在市場(chǎng)收入中占比相比化學(xué)藥仍然較少，但是收入增長(zhǎng)潛力大于化學(xué)藥。中國生物藥預(yù)期2021年市場(chǎng)收入為4．25千億人民幣，在中國醫(yī)藥市場(chǎng)中占比為24．57%。中國醫(yī)藥市場(chǎng)中生物藥收入2016年-2021年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為18．3%，增長(zhǎng)速度高于中國整體醫(yī)藥市場(chǎng)收入增長(zhǎng)速度。預(yù)期生物藥市場(chǎng)收入將持續(xù)以較高速度增長(zhǎng)，預(yù)期2021年-2015年市場(chǎng)收入增長(zhǎng)速度為17．6%，市場(chǎng)收入將于2025年達(dá)到8．12千億人民幣。國內(nèi)新藥的研發(fā)支出增速同樣超過全球增速，根據(jù)弗若斯特沙利文，中國研發(fā)支出在2020年達(dá)到247億美元，2016年到2020年CAGR為20．0%。弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，中國研發(fā)支出依然有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2020到2025年總研發(fā)支出CAGR為15．0%，到2025年預(yù)計(jì)可達(dá)496億美元。2016年后，中國藥企開展的核心臨床迅速增長(zhǎng)，數(shù)量的急劇增加和腫瘤領(lǐng)域的過于集中反映出目前國內(nèi)藥企fastfollow風(fēng)潮的過熱。而為了從這些內(nèi)卷的靶點(diǎn)環(huán)境中突圍，部分企業(yè)只能進(jìn)一步采取有利于產(chǎn)品生存的策略，以PD1/PDL1靶點(diǎn)藥物核心臨床為例，國內(nèi)企業(yè)相較美國企業(yè)，更傾向選擇空白/安慰劑對(duì)照、回避陽性藥對(duì)照的方案設(shè)計(jì)以獲得更易達(dá)成的臨床終點(diǎn)。為了破局目前研發(fā)的內(nèi)卷現(xiàn)狀，在2021年7月2日，藥監(jiān)局的一紙長(zhǎng)文引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，《以臨床價(jià)值為導(dǎo)向的抗腫瘤藥物臨床研發(fā)指導(dǎo)原則》的發(fā)布為新藥研發(fā)指明了方向，鼓勵(lì)企業(yè)做能讓患者真正獲益的價(jià)值產(chǎn)品。2020年是國內(nèi)License-out的元年，2021年交易火熱程度依舊有增無減，多個(gè)重磅高額交易及越來越多的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，證明國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)正得到國際認(rèn)可。此外，本土頭部CDMO企業(yè)陸續(xù)拿到多項(xiàng)高額MNC訂單，繼CRO國際化后，CDMO早于創(chuàng)新藥、率先實(shí)現(xiàn)國際化出海局部突破。對(duì)于本土藥企來說，雖然近年來這些企業(yè)在海外布局的核心臨床數(shù)量增長(zhǎng)明顯，但存在領(lǐng)域過于集中、試驗(yàn)方案質(zhì)量尚需提高的問題，創(chuàng)新產(chǎn)品出海有階段性成就但路途依舊波折。2016年3月5日，《關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評(píng)價(jià)的意見》成為中國醫(yī)藥企業(yè)正式開展仿制藥質(zhì)量與療效一致性評(píng)價(jià)的綱領(lǐng)性文件。在政策支持和集采共同推動(dòng)下已有眾多企業(yè)加速完成仿制藥一致性評(píng)價(jià)，尤其是2021年注射劑一致性評(píng)價(jià)大量通過后，存量仿制藥一致性評(píng)價(jià)將逐漸退出。截止到目前，大多數(shù)品種已經(jīng)完成了一致性評(píng)價(jià)，但仿制藥開發(fā)存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈、重復(fù)嚴(yán)重的現(xiàn)象，且頭部企業(yè)聚集趨勢(shì)明顯。根據(jù)醫(yī)藥魔方數(shù)據(jù)顯示，此前由于首仿藥可迅速搶占市場(chǎng)，眾多企業(yè)紛紛投入研發(fā)。但自2020年起通過一致性評(píng)價(jià)的首仿藥數(shù)量出現(xiàn)下滑，國內(nèi)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型改良型新藥以建立壁壘，其中2．2類改良型新藥受理數(shù)量最高。新冠疫情催化了第一個(gè)mRNA疫苗產(chǎn)品上市，mRNA疫苗具有可在短時(shí)間內(nèi)大量擴(kuò)增，不會(huì)整合到宿主基因組內(nèi)，解決DNA疫苗免疫差問題等優(yōu)點(diǎn)。在整個(gè)投融資環(huán)境表現(xiàn)不佳的環(huán)境中，mRNA技術(shù)也是點(diǎn)燃了國內(nèi)資本市場(chǎng)的星星之火，艾博生物在2021年完成超10億美元B、C和C+輪融資，其中7．2億美金的C輪融資，也創(chuàng)下了藥企單筆融資之最?？v覽全球mRNA藥物研發(fā)管線：從研發(fā)階段來看，全球和中國企業(yè)研發(fā)mRNA藥物I期臨床前階段占比均達(dá)到80%以上，其中疫苗占比較高，新冠和腫瘤都是主要研發(fā)的適應(yīng)癥。國內(nèi)沃森生物、艾美疫苗等企業(yè)布局mRNA疫苗數(shù)量較多，mRNA相關(guān)企業(yè)也持續(xù)被資本青睞，未來發(fā)展?jié)摿^大。國內(nèi)細(xì)胞療法研發(fā)自2018年以來迅速成為熱點(diǎn)，但整體研發(fā)階段處于相對(duì)早期、靶點(diǎn)機(jī)制上集中度也較高，管線多布局CD19、CD22、BCMA等靶點(diǎn)，這也提示未來同賽道競(jìng)爭(zhēng)可能激烈。從政策方面來看，中國細(xì)胞療法相關(guān)監(jiān)管政策一直在持續(xù)改革中，并同步納入了新時(shí)期藥品監(jiān)管能力建設(shè)重要議題。2021年是國內(nèi)細(xì)胞療法上市元年，國內(nèi)已有兩款CAR-T產(chǎn)品去年成功通過注冊(cè)審評(píng)獲批上市，分別是復(fù)星凱特的阿基倫賽以及藥明巨諾的瑞基奧倫賽，皆針對(duì)CD19靶點(diǎn)。從獲批藥品面臨的商業(yè)化來看，細(xì)胞療法定價(jià)高昂，即使通過招標(biāo)準(zhǔn)入各省醫(yī)院后，仍會(huì)面臨患者支付能力不足問題。因此在現(xiàn)階段基本醫(yī)保準(zhǔn)入難度大的情況下，以惠民保為代表的商保有望提升其商業(yè)化表現(xiàn)。近年來，國內(nèi)外涌現(xiàn)了眾多大小分子研發(fā)的新技術(shù)，也吸引了眾多資本的青睞。ADC和雙抗技術(shù)縱向拓展了抗體藥物的研發(fā)維度，開啟了新一輪抗體藥物的研發(fā)熱潮。在此浪潮下，中國在研的ADC和雙抗類藥物管線數(shù)量高速增長(zhǎng)，占比也持續(xù)增加。此外，以Protac為核心的靶蛋白降解技術(shù)衍生為小分子藥物開發(fā)帶來更多的靶點(diǎn)選擇；中國開啟蛋白降解劑進(jìn)入臨床元年，領(lǐng)域熱度進(jìn)一步攀升。2019年5月，國家醫(yī)保局召開疾病診斷相關(guān)分組（DRGs）付費(fèi)國家試點(diǎn)工作視頻會(huì)議，也首次公布了30個(gè)試點(diǎn)城市名單，自此DRG/DIP支付方式改革已試水近2年。2021年11月，醫(yī)保局出臺(tái)三年行動(dòng)計(jì)劃進(jìn)一步指導(dǎo)未來發(fā)展目標(biāo)，2024年底前將基本實(shí)現(xiàn)全國地區(qū)、機(jī)構(gòu)、病種、基金全面覆蓋。DRG/DIP支付方式本質(zhì)上都是將臨床過程同質(zhì)、資源消耗相近的病例分組付費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)醫(yī)、患、保三方共贏的改革目標(biāo)。此外，雙通道機(jī)制及長(zhǎng)處方規(guī)范的出臺(tái)，進(jìn)一步從提高醫(yī)保基金支付可及性入手，賦能院外零售藥店的談判藥品和慢病用藥市場(chǎng)未來發(fā)展。醫(yī)藥研發(fā)發(fā)展態(tài)勢(shì)（一）醫(yī)藥研發(fā)一站式布局海外企業(yè)在醫(yī)藥外包市場(chǎng)上進(jìn)行一站式布局較早，完成度較高，多數(shù)海外企業(yè)可以提供從非臨床研究到臨床研究的完整服務(wù)。國內(nèi)CRO目前正處于發(fā)展階段，行業(yè)集中度相對(duì)較低。由于政策、市場(chǎng)需求、資本投入、人才優(yōu)勢(shì)等多方面因素疊加刺激創(chuàng)新藥快速發(fā)展，國內(nèi)CRO市場(chǎng)未來仍將保持較高的增長(zhǎng)速度，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。近年來，為提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多的市場(chǎng)份額，國內(nèi)CRO企業(yè)逐步開始一站式布局的進(jìn)程。國內(nèi)龍頭企業(yè)如藥明康德和康龍化成已經(jīng)完成CRO+CDMO的一體化布局，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，從而提升客戶粘度，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)CRO一些細(xì)分領(lǐng)域的頭部企業(yè)和中小企業(yè)正逐步實(shí)現(xiàn)一站式布局，但完成度較低。（二）醫(yī)藥研發(fā)海外業(yè)務(wù)拓展目前國內(nèi)CRO為加速國際化布局，獲得更多國際市場(chǎng)份額，通過整合和并購，海外建廠等方式，企業(yè)積極拓展海外市場(chǎng)，橫向整合擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)能和規(guī)模。例如，康龍化成于2017年完成對(duì)SNBLCPC的股權(quán)收購，幫助康龍快速進(jìn)入國際臨床研究服務(wù)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)其全流程一體化和國際化服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃。生物分析服務(wù)細(xì)分行業(yè)概況（一）生物分析服務(wù)簡(jiǎn)介生物分析是指利用色譜法、色譜-質(zhì)譜聯(lián)用法、配體結(jié)合法等技術(shù)對(duì)生物基質(zhì)（如血清，血漿，尿液，腦脊液等）中的目標(biāo)物（如藥物、代謝產(chǎn)物、蛋白質(zhì)、多肽等大小分子）進(jìn)行定量分析。在制藥行業(yè)中，生物分析已被廣泛應(yīng)用于藥物的研發(fā)過程中，如藥代動(dòng)力學(xué)、毒代動(dòng)力學(xué)、一致性評(píng)價(jià)、生物利用度、藥效動(dòng)力學(xué)等。在許多非制藥的研究領(lǐng)域也有廣泛的應(yīng)用，如法醫(yī)學(xué)分析、興奮劑控制和鑒定、用于疾病診斷的生物標(biāo)志物定性和定量分析等。生物分析涉及藥物研發(fā)多個(gè)生命周期，是藥物研發(fā)中的重要一環(huán)。對(duì)于不同的研發(fā)階段，其服務(wù)內(nèi)容略有不同。在藥物研發(fā)的早期階段，生物分析起到對(duì)候選藥物的篩選和優(yōu)化作用，中期則致力于幫助開發(fā)合規(guī)測(cè)試方法，后期確保藥物質(zhì)量、判斷是否放行。（二）生物分析服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模及預(yù)測(cè)2017年，中國生物分析服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模約為21億元人民幣，并于2021年增長(zhǎng)至40億元，2017年至2021年的復(fù)合增速為18．2%。預(yù)計(jì)中國生物分析服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模于2026年將達(dá)至113億元，2021年至2026年的復(fù)合增速為22．9%?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價(jià)值而開展的所有活動(dòng)。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價(jià)值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的。客戶關(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來提高客戶的滿意度與忠誠度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理論將客戶看作是銷售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶資源。經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)醫(yī)藥研發(fā)行業(yè)的影響CRO/CDMO企業(yè)服務(wù)于醫(yī)藥行業(yè)，而醫(yī)藥行業(yè)尤其是新藥研發(fā)市場(chǎng)易受經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響。在2009年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期，全球主流制藥企業(yè)都削減了醫(yī)藥研發(fā)支出并推遲了新藥開發(fā)進(jìn)程以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來的巨大財(cái)務(wù)壓力，全球醫(yī)藥市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)的情況。這導(dǎo)致了CRO/CDMO企業(yè)的訂單數(shù)量也相應(yīng)出現(xiàn)了下滑，整體業(yè)績(jī)受到了較大的影響，雖然目前全球醫(yī)藥行業(yè)整體已回暖，但不排除未來國際經(jīng)濟(jì)再次出現(xiàn)大幅度波動(dòng)時(shí)給醫(yī)藥行業(yè)帶來沖擊的可能性。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場(chǎng)太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話說，該顧客群體出于對(duì)公司的信任和好感而樂于購買公司增加經(jīng)營的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷售渠道促銷新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠道銷售其他類型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷售和利潤總量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷售。5、多元導(dǎo)向多元導(dǎo)向指企業(yè)通過對(duì)各類產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體都沒有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)營啤酒、飲料和冷凍食品等。實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的跨行業(yè)經(jīng)營的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。1、競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式指本公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競(jìng)爭(zhēng)者的回應(yīng)方式。競(jìng)爭(zhēng)者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競(jìng)爭(zhēng)者。從容型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不會(huì)轉(zhuǎn)換購買。這類競(jìng)爭(zhēng)者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場(chǎng)份額高，品牌知名度高，市場(chǎng)掌控能力強(qiáng)。對(duì)于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測(cè)定所投入的競(jìng)爭(zhēng)資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競(jìng)爭(zhēng)者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競(jìng)爭(zhēng)者的顧客果真不會(huì)轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競(jìng)爭(zhēng)資金投入就是不值得的。二是競(jìng)爭(zhēng)者正在對(duì)該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競(jìng)爭(zhēng)者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。企業(yè)選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭(zhēng)奪市場(chǎng)擴(kuò)大份額？如果競(jìng)爭(zhēng)者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對(duì)于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識(shí)，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競(jìng)爭(zhēng)者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場(chǎng)開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象易于取得顯著效果。（2）選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。選擇型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競(jìng)爭(zhēng)者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競(jìng)爭(zhēng)者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者。兇狠型競(jìng)爭(zhēng)者指競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競(jìng)爭(zhēng)者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競(jìng)爭(zhēng)者作為攻擊對(duì)象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競(jìng)爭(zhēng)者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會(huì)損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測(cè)。此類競(jìng)爭(zhēng)者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競(jìng)爭(zhēng)者作為進(jìn)攻對(duì)象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競(jìng)爭(zhēng)者的其他特征與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇企業(yè)要攻擊的競(jìng)爭(zhēng)者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者與弱競(jìng)爭(zhēng)者。攻擊弱競(jìng)爭(zhēng)者在提高市場(chǎng)占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤水平。（2）近競(jìng)爭(zhēng)者和遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)公司重視同近競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗并力圖摧毀對(duì)方，但是競(jìng)爭(zhēng)勝利可能招來更難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對(duì)抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對(duì)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。一家橡膠特種用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場(chǎng)，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競(jìng)爭(zhēng)者與“惡性”競(jìng)爭(zhēng)者?！傲夹浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對(duì)行業(yè)增長(zhǎng)潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場(chǎng)中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場(chǎng)份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备?jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場(chǎng)份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊?，他們打破了行業(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競(jìng)爭(zhēng)者，攻擊惡性競(jìng)爭(zhēng)者。更重要的是，競(jìng)爭(zhēng)者的存在會(huì)給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌?chǎng)開發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場(chǎng)，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強(qiáng)調(diào)以滿足消費(fèi)者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行一元化整合重組，使企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)上達(dá)到高度協(xié)調(diào)一致，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對(duì)企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認(rèn)為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時(shí)，其結(jié)果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動(dòng)都能夠傳播和交付價(jià)值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營銷活動(dòng)的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強(qiáng)調(diào)將市場(chǎng)營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費(fèi)者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時(shí)間的推移保持一致的計(jì)劃過程”。被譽(yù)為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認(rèn)為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對(duì)象，開發(fā)并實(shí)行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化