第四章商務(wù)談判的心理

第四章商務(wù)談判的心理第一頁，共十二頁，2022年，8月28日提綱4.1需要與動機(jī)4.2性格與氣質(zhì)4.3情緒與情感第二頁，共十二頁，2022年，8月28日一、談判人員的情緒管理和調(diào)控

情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個(gè)人情緒壓倒消極的個(gè)人情緒。特別地，談判人員不僅對自己的情緒要加以調(diào)整，對談判對手的情緒也應(yīng)該做好相應(yīng)的防范和引導(dǎo)。一般地，在國際商務(wù)談判過程中，經(jīng)常采用的情緒策略主要有：攻心術(shù)軟硬兼施策略第三頁，共十二頁，2022年，8月28日攻心術(shù)

攻心術(shù)，是使對方心理上不舒服或軟化來使對方意亂情迷而做出錯(cuò)誤的策略，常見的形式主要有：以憤怒、指責(zé)的情緒和態(tài)度使談判對手感到強(qiáng)大的心理壓力，在對方惶恐之際迫使對方做出讓步。赫魯曉夫在聯(lián)合國開會時(shí)，用皮鞋敲桌子，人們無一不為他的暴怒所震驚。拿破侖在意大利打了勝仗后，曾要求奧國公使同他簽訂和約，奧國猶豫了幾個(gè)星期。最后，拿破侖大發(fā)雷霆，把花瓶摔在地上，使得奧國公使同意與他簽訂和約。第四頁，共十二頁，2022年，8月28日以人身攻擊來激怒對手，嚴(yán)重破壞談判對手的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對方陷入圈套。以眼淚或可憐等軟化方式引誘談判對手同情、憐憫而做出讓步。獻(xiàn)媚討好談判對方，使對方在得意之下忘乎所以地做出讓步。第五頁，共十二頁，2022年，8月28日案例日本某報(bào)紙?jiān)橇艘粍t消費(fèi)者的來信，信中批評了西服黑市買賣，上當(dāng)者是一位45歲的教師。這位教師走在路上，后面有輛貨車開了過來，停在這位教師旁邊，車上的人問他：“是否要買便宜的西服，二三折。”這位教師想，哪有那么便宜的事情，本不想理會，可對方卻笑盈盈地走了過來，小聲地神秘兮兮地對他說：第六頁，共十二頁，2022年，8月28日

“我們是送貨去百貨公司的，不小心有幾套西服染上了一點(diǎn)點(diǎn)污點(diǎn)。百貨公司不收，又不敢送回公司。您能不能行個(gè)好，幫我們個(gè)忙？”這位教師信以為真，以1000日元成交?？墒撬岩路Щ丶易屑?xì)一看，哪是什么染上污點(diǎn)，分明是地地道道粗制濫造地低劣貨。第七頁，共十二頁，2022年，8月28日調(diào)控談判情緒的技巧在談判中，要尊重對方。見面不打招呼或懶得致意，臉紅脖子粗地爭吵，拍桌子，當(dāng)眾摔東西或閉起眼睛蹺起二郎腿不理不睬，這些行為都會傷害對方的感情。另外，尊重對方并不是屈從或任對方侮辱，對于無禮的態(tài)度、侮辱的行為應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆磽?，但這種反擊不是以“以牙還牙”的方式，而是以富有修養(yǎng)、有針對性地批評、反駁，以嚴(yán)肅的表情來表明自己的態(tài)度和觀點(diǎn)。第八頁，共十二頁，2022年，8月28日在談判中，當(dāng)對方提出與我方不同意見時(shí)要予以歡迎，表現(xiàn)得通情達(dá)理，緩和對方的不滿情緒，使其容易接受我方的看法。第九頁，共十二頁，2022年，8月28日二、心理挫折的防范和應(yīng)對

心理挫折是人在追求目標(biāo)的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤怒或沮喪、失意的情緒的心理狀態(tài)。一般地，人在遭受心理挫折后，其行為表現(xiàn)主要有：攻擊退化畏縮第十頁，共十二頁，2022年，8月28日在商務(wù)談判中，心里挫折會造成人情緒上的沮喪、憤怒，會引發(fā)與對手的對立和敵意，容易導(dǎo)致談判破裂。所以，商務(wù)談判人員對談判中的挫折應(yīng)該有心理上的準(zhǔn)備，做好心理挫折的防范，對自己所出現(xiàn)的心理挫折應(yīng)采取有效的辦法及時(shí)加以化解，并對談判對手出現(xiàn)挫折而影響談判順利進(jìn)行的問題具有較好的應(yīng)對辦法。第十一頁，共十二頁，2022年，