八方城裝飾建材城營銷方案說明

./淮濱裝飾建材城營銷方案北京首創(chuàng)〔XX地產策劃推廣機構二零一零年七月目錄策略篇－、前言二、項目分析1、市場環(huán)境分析2、市場現狀分析3、目標群體分析4、項目定位●產品定位●市場定位●形象定位三、核心思考1、租金與售價2、業(yè)態(tài)變與不變3、銷售與招商4、永續(xù)經營之道5、操盤時機掌握四、策劃目標1、銷售目標2、招商目標3、發(fā)展目標五、營銷策劃基本原則六、項目"永續(xù)經營工程"計劃篇一、招商方案1、項目整體招商原則2、招商范圍及品牌控制二、廣告策略1、廣告整體策略2、廣告語3、各階段推出計劃4、費用預算及分配5、媒介安排6、開盤前廣告進程7、廣告效果評估前言隨著城市發(fā)展進程的加快,僅僅因為扎堆效應建立起來的市場運營模式已經跟不上時代的步伐。混亂的布局、落后的管理、欠缺的配套已經越來越阻礙市場的長遠經營與發(fā)展；品牌商家與市場攤販混居一室,不僅讓知名品牌苦不堪言,更是讓終端客戶裝飾新家的熱情與興奮在勞累與困惑中消磨殆盡。重塑商業(yè)空間形態(tài),科學規(guī)范商戶組合,提升行業(yè)發(fā)展空間已迫在眉睫。XX濱江房地產抓住淮濱縣建材市場亟需升級換代的契機,為淮濱市民打造了一艘全新的裝飾建材航母——淮濱裝飾建材城,7萬㎡宏大規(guī)模、科學的功能分區(qū)、一站式購物、統一招商管理的理念,這樣的規(guī)劃在淮濱、甚至在豫東南地區(qū)也難得一見,它將站在洶涌翻滾的潮頭,領航豫東南裝飾建材行業(yè)的持續(xù)發(fā)展,書寫一部動人心魄的傳奇！同時,我們將尊重市場,尊重消費者,尊重商家,實現發(fā)展商的預期目標與項目的可持續(xù)性發(fā)展,最終實現企業(yè)、商家、投資者等三方利潤的最大化。策略篇一、項目分析〔一市場環(huán)境分析1、城市區(qū)位：淮濱縣位于XX省東南部,淮河中上游。因地處淮河之濱而得名,屬于XX市。全縣總面積1208平方公里。人口約70萬<2008年>。以漢族為主?；礊I縣轄7個鎮(zhèn)、10個鄉(xiāng)：城關鎮(zhèn)、馬集鎮(zhèn)、欄桿鎮(zhèn)、防胡鎮(zhèn)、新里鎮(zhèn)、期思鎮(zhèn)、趙集鎮(zhèn)、臺頭鄉(xiāng)、王家崗鄉(xiāng)、固城鄉(xiāng)、三空橋鄉(xiāng)、張里鄉(xiāng)、鄧灣鄉(xiāng)、張莊鄉(xiāng)、王店鄉(xiāng)、谷堆鄉(xiāng)、蘆集鄉(xiāng)。縣人民政府駐城關鎮(zhèn)?；礊I縣地處淮河中上游,豫皖兩省交界處,南望大別山,北接黃淮大平原,境內河渠縱橫,塘堰密布,洪河、閭河、白露河四面環(huán)繞,淮河干流橫貫其中,享有"淮上江南"美稱。2、城市性質今日淮濱氣象萬千,"淮濱地勢平坦、土壤肥沃、雨量充沛、氣候宜人、四季分明、物產豐富,盛產小麥、水稻、玉米、紅薯、油菜、花生、芝麻、棉花、煙葉、貓爪草、息半夏等各種優(yōu)質農經作物,是全國商品糧基地縣、商品油基地層、弱筋小麥基地縣,淮濱縣連續(xù)摘取了"國家級雙擁模范縣"、"國家級生態(tài)示范縣"、"省級衛(wèi)生縣城"、"市級園林縣城"和"市級文明縣城創(chuàng)建先進縣"五個掛冠。3、歷史人文淮濱縣歷史悠久,是楚相孫叔敖的故鄉(xiāng),境內周代蔣國故城等遺址至今仍閃耀著古文化的光芒,淮濱縣城即古烏龍集,自古以來就是南北文化的交匯點。據乾隆《光州志·鹽法》載："本州共計一萬二百一十六引鹽船,自XX至正陽關,經烏龍集小船起駁,由淮河入境抵州"。4、城市規(guī)劃淮濱縣在推進城鎮(zhèn)化建設中,按照"激活老城、開發(fā)新城、治理湖洼、聯老貫新、以老促新、以新帶老、聯動發(fā)展、打造水景生態(tài)園林文化名城"的總體建設思路,不斷加強城市基礎設施建設與管理,努力把淮濱縣城建設成為工業(yè)發(fā)達、商貿繁榮、人居環(huán)境舒適、具有可持續(xù)發(fā)展能力的現代化城市。近幾年,該縣城市面貌發(fā)生了翻天覆地的變化。拉大城市框架?；礊I縣按照"工業(yè)園區(qū)化、商貿市場化、居住小區(qū)化、城市園林化"的思路,不惜重金,委托國內知名專家對《淮濱縣2006年——2020年城市發(fā)展總體規(guī)劃》進行了重新修編,并組織專業(yè)技術人員編制了道路擴建、市場建設、環(huán)境設施、供排水系統、園林綠化系統等項專業(yè)規(guī)劃。目前,淮濱縣已形成"三縱三橫"的城市道路格,城區(qū)面積達到10平方公里,縣城道路總長80公里,城區(qū)常住人口10萬人〔二市場現狀分析：淮濱縣同類裝飾建材市場配套不完善,無吸引人流的環(huán)境,規(guī)模偏小,商戶組合混亂,無統一經營管理,無統一客戶服務。政府對縣里的建材行業(yè)需進行劃行歸市,將現有的馬路市場進行引導,通過稅費優(yōu)惠政策,并以此來吸引縣內縣外的建材商戶到市場來安家落戶。通過市場營運公司,以稅收減半征收的辦法,兩年減稅50萬元。凡進入市場內經營的商戶,給予市場管理費第一年免收、第二年減半收取的優(yōu)惠政策,以體現政府培育建材市場的決心。預計減免市場管理費30萬元?！踩繕巳后w分析投資者投資者分析：在經過淮濱縣前期一系列的商業(yè)項目開后,淮濱的商業(yè)投資者已經脫離了"投資饑渴癥",從整個市場的"沒鋪可買"過渡到"選鋪買",投資者對商業(yè)項目的投資逐漸理性,同時在市場的引導下,已經具備一定的專業(yè)投資知識。商業(yè)氛圍、交通條件、經營特色已經成為投資者最看重的三個因素。商圈的聚集效應、商氣濃不濃、有沒有培育商業(yè)氣氛的潛力都將成為影響投資者的首要因素。同時便利的交通以及店鋪有無經營特色都是決定投資者是否成功的因素?，F有的商業(yè)投資者有兩種：專業(yè)投資者：有較成熟心態(tài),對投資有一定的經驗,這種投資者具有雄厚的資金和商業(yè)背景,較為理性,他們最為關注的就是地塊的經營規(guī)劃和具體售價。本項目作為黃金商圈的核心、**街的焦點,僅靠長途客運站,公交換乘中心站,肯定已早早地受到大投資客的注意,一旦機會到來,他們的投資是看準理想鋪位就勢在必得,而且也會是最早的一批落定者。另一類中小投資者看重升值潛力和投資回報,首先要考慮的是高回報率,并且容易受廣告的影響,但因為手頭資金有限,所以他們要考慮小面積商鋪,其中最重要是商鋪的總價。大眾消費者的商業(yè)經驗相對比較欠缺,投資意識不是很濃,必須通過我們對這種投資者的投資意識進行啟動和開發(fā)。同時,隨著商業(yè)的發(fā)展許多小型商業(yè)物業(yè)出現非常規(guī)的商業(yè)運作方式獲取利潤,我們必須引導這部分投資者進行正確的理性投資。在商業(yè)的發(fā)展過程中,不難發(fā)現,大部分投資者承受的商鋪總價不已超過30萬,近七成的投資者認為總價在15萬－30萬之間的商鋪最容易接受。同時對于大額的資金投資,大部分的投資者會選擇銀行貸款。在當今的商業(yè)投資中我們不能低估每一位投資者的智商。經營者經營客戶分析：經營者大多有一定的商業(yè)背景,他們對商場經營已經具有一定的認識,但是他們需要一個經營的理想平臺。經營者的最終目的是要促成銷售獲取利潤,他們主要會考慮幾方面：1、區(qū)域消費能力：項目的周邊地區(qū)要有足夠的消費群體以及流動人口,同時會考慮到周邊商業(yè)的競爭。2、商業(yè)位置：商業(yè)位置一定要好,最好在傳統商業(yè)區(qū)域或者靠近交通要道,并且具有一定的規(guī)模。3、交通：項目周邊的交通一定要流暢、方便,并且要有一定規(guī)模的停車場。4、優(yōu)秀的硬件設施：項目的規(guī)劃、設計以及購物環(huán)境一定要好,能吸引更多的消費者。5、優(yōu)秀的操作團隊：一個具有多方面專業(yè)經驗及資源的開發(fā)、經營、管理的團隊是保證一個綜合商業(yè)設施成功的重要工具。目標經營者特征：⑴、熟悉淮濱裝飾建材市場,對**街商圈的經營環(huán)境非常認可。⑵、熟悉市場的經營模式。⑶、對淮濱裝飾建材市經營的環(huán)境比較認可,希望在這種有品牌形象的商場內經營。⑷、非?？春没礊I裝飾建材城的經營前景。以我公司的經驗,淮濱裝飾建材城招到商家不難,難的是招到合適理想品牌同時愿意接受較高租金的商家,這對項目的未來發(fā)展很重要。消費者消費者分析:隨著商業(yè)形態(tài)的不斷演變,消費者的習慣和要求也跟著不斷在變,主要體現在以下幾點：1、21世紀是一個講求效率的時代,無論工作還是生活,都注重"時間成本"的概念。對于購物,當然也希望能夠在一天、在一個地方就能一次性購置齊全。這種所謂"一天、一個所在、一次性滿足"的服務理念,在歐美以及港、臺、新加坡等地方都已經非常的普及。在我國的一些發(fā)達地區(qū)如北京、上海、XX、天津、江浙、XX等地也是主流型態(tài)。所謂"一站式",就是由多個同行業(yè)但不同門類產品組成的可以滿足消費者一次性購齊所有需要的綜合式市場。"淮濱裝飾建材城",就是為裝飾建材行業(yè)量身打造的綜合大型專業(yè)市場,突破了傳統建材市場的發(fā)展瓶頸,以現代、科學的理念引領裝飾建材行業(yè)的潮流。7萬平方米超大規(guī)模的市場容量,"是豫東南地區(qū)最大的"一戰(zhàn)式"裝飾建材城；科學合理的功能規(guī)劃,對裝飾建材各業(yè)態(tài)進行統一分區(qū)布局；在統一規(guī)則,統一招商,統一管理,獨立經營的理念引導下,以滿足消費者"一戰(zhàn)式"購物為戰(zhàn)略目標；實施特許品牌專賣店經營策略,規(guī)?；n次化、專業(yè)化和集約化的現代專業(yè)市場發(fā)展趨勢,為經營者提供可持續(xù)壯大經營的發(fā)展空間,開創(chuàng)一個建材消費的新時代！主要業(yè)態(tài)分類規(guī)劃：內部商鋪：五金工具、油漆、電工電料、潔具、布藝、墻紙、裝飾配料等。沿街商鋪：陶瓷、地磚、地板、門業(yè)、鋁型材、鋼材、建筑材料等沿街二樓：燈具照明、家具、窗簾等2、優(yōu)越的購物環(huán)境：優(yōu)越的購物環(huán)境能給消費者帶來好的消費心情,消費者以愉快的心情"發(fā)現和探索"消費目標。3、優(yōu)越的地段：好的地理位置和便利的交通將會吸引更多的消費者,為消費者帶來更多的方便。目標消費者特征：淮濱裝飾建材城屬于淮濱縣最主要的裝飾建材批發(fā)市場,其影響到整個淮濱縣17個鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民及周邊縣市消費者,其消費群體比較全面,消費群體將會是23－60歲之間的消費群體?！踩椖慷ㄎ划a品定位：打造規(guī)?；难b飾建材航母宏大規(guī)模、科學的功能分區(qū)、一站式購物、統一招商管理的理念構筑開發(fā)商、商家、消費者的滿意平臺,成為城市經濟騰飛的"發(fā)動機"。市場定位全新的經營理念,科學先進的規(guī)劃系統,對淮濱縣傳統的裝飾建材市場進行整合升級,以絕對規(guī)模和實力成為當之無愧的區(qū)域龍頭,對XX市及整個豫東南地區(qū)的輻射影響力將再次升級,成就更加繁榮昌盛的豫東南建材第一市。形象定位品牌全面升級告別品牌店與小攤販比鄰而居的混亂,保證特許品牌專營店進駐,質量無憂賣場全面升級告別小門面的零散無序,以合理科學的賣場規(guī)劃,統一經營統一管理,商家無憂市場全面升級告別小范圍的發(fā)展空間,以龍頭氣勢俯視整個豫東南地區(qū)裝飾建材市場,投資無憂享受全面升級告別街邊烈日和灰塵中的討價還價,用逛超市的悠閑選購建材,家裝無憂。核心思考1、租金與售價這里有兩個基本原則：一是售價基本上由租金決定,二是租金要合理,高和低都不合適。根據我司多年從事商業(yè)地產的經驗,商鋪的售價是月租金的100倍這種比例比較容易讓人接受,投資回報的底限是十年。這樣的思路投資者較為接受租金的制訂方面,太貴對招商不利,太低會影響投資回報率。我司建議以參照和諧建材港和**商業(yè)街的正常租金水平較為合理,這樣在項目銷售過程中,可以合理的控制項目的售價及其租金,有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。2、業(yè)態(tài)的變與不變淮濱裝飾建材城在擴大招商與銷售的同時,業(yè)態(tài)將會受到許多未知因素的影響,部分區(qū)域的業(yè)態(tài)不能馬上確定,需根據招商和銷售的情況以及一些商家的要求給予適當的改動。但是,必須確定部分區(qū)域的業(yè)態(tài),以便于項目前期的銷售與招商的進行。3、銷售與招商大型商業(yè)物業(yè)的開發(fā)必須要先商業(yè)后地產,在項目的開發(fā)前期,我們要通過對主力商戶和大型品牌店的招商,蓄積客戶,樹立項目良好的商業(yè)形象,才能帶動項目的銷售市場,才能吸引更多的投資客戶。我們將對各大類主要品牌,采取"走出去,請進來"的辦法招商入市。凡入市商戶、開發(fā)商給予第一年免租金,第二年減半收租的辦法,進行市場前期培育。預計第一年免租金738萬元,第二年減半租金369萬元,合計減免租金1007萬元。4、永續(xù)經營之道我們將對全國范圍內的裝飾建材品牌進行招商,把幾個大品牌或知名企個市場帶動起來。把淮濱縣的建材市場做強、做大、做活。在市場內分區(qū)重要區(qū)位布置大品牌旗艦店、二線品牌專營店,帶動小型商戶。以優(yōu)惠政策,高品質產品,高檔次的專業(yè)市場形象,全方位的興市措施,繁榮市場,提高市場品牌形象。形成高端、中端和普通全系列產品業(yè)招進來,通過,稅、費和租金等優(yōu)惠辦法,吸引他們入市,由他們把整經營業(yè)態(tài)格局,建成一個以淮濱為中心的大型裝飾建材專業(yè)市場。為投資者、經營戶搭建一個很好的經營平臺,通過項目的持續(xù)經營形成良好的口碑,不斷提高項目的商業(yè)價值以謀求更廣闊的商業(yè)發(fā)展空間。5、操盤時機掌握開盤對項目是一個至關重要的環(huán)節(jié),要根據市場的狀況,提高市場對項目的期望值,對客戶充分把握,掌握最佳開盤時機,形成銷售沖擊波,銷售任務為25％－30％。策劃目標1、銷售目標。按照對項目的初步估算,銷售總量預計將會在1、8億－2、2億之間,為方便計算,項目銷售總目標為2億元,其中：● 在首次公開發(fā)售期間,完成銷售任務的25-30%。項目整體商場開業(yè)時,完成銷售任務的90％以上。2、招商目標對本項目而言,淮濱裝飾建材城的招商不只是簡單解決商家進場經營的問題,而是挑選優(yōu)質商家進場促進持續(xù)興旺；保證商場的順利開業(yè),開業(yè)時項目的招商率達到90％以上。3、發(fā)展目標〔1城市的形象與名片項目是淮濱縣的重大舉措,無論是從建筑形態(tài)還是購物環(huán)境都將成為城市的形象與名片,它代表著淮濱縣改造工程的樣板與典范?！?打破傳統商業(yè)模式,引導消費潮流通過全新的規(guī)劃設計,引進先進的商業(yè)形態(tài)同時融合中國人的消費理念,打造淮濱縣的裝飾建材航母〔3成為淮濱商業(yè)地產開發(fā)典范淮濱裝飾建材城的開發(fā),正處于淮濱商業(yè)發(fā)展的關鍵時期,通過可持續(xù)經營成就項目長遠發(fā)展。淮濱裝飾建材城必須通過高水平的前期運作和優(yōu)越的項目運營建立起淮濱商業(yè)項目的新典范。營銷策劃基本原則1、全面領先以我為主,開發(fā)理念先進、產品精良、價格合理的產品,從而取得全面領先的市場地位。樹立淮濱裝飾建材城作為淮濱商業(yè)市場領導者與先導者的形象。2、賣點不可一次推完由于項目的銷售目標比較龐大,銷售周期相對較長,我們必須保持市場的新鮮度,保持銷售工作的多次高潮,項目賣點需要進行有節(jié)奏、有層次的推廣,根據項目的營銷周期和工程進度進行合理規(guī)劃,有目的的進行宣傳推廣,不能一次性把賣點推完。3、形象先行,展示先行以強勢品牌打造淮濱商業(yè)地產的典范,樹立項目鮮明的市場形象,確立品牌經營和環(huán)境優(yōu)勢,喚起市場對本項目的關注度。提前展示策略能更好地為本項目的推售與形象服務。通過對項目的提前展示和廣告推廣,形成極大的市場震撼力,從而迅速被市場認可。4、招商先行招商先行,以全面提升商業(yè)品質,從高標準邀請品牌商家入手,形成項目的鮮明形象和操作模式,通過良好的招商造勢,帶動銷售的火熱進行；通過前期的招商,同時也能給項目在推廣過程中提供不間斷的炒作話題。5、全面覆蓋本項目開發(fā)體量龐大,從淮濱整個商業(yè)市場而言,必須最大限度地擴大市場份額。所以,需要最大限度啟動大眾投資市場,所以,在媒介安排上,足夠的密度和力度都是必不可少的。同時,通過有效的促銷措施挖掘并刺激潛在的大眾客戶,使他們的投資愿望盡早地爆發(fā)。6、內外兼顧同時,考慮到淮濱裝飾建材城高額的銷售目標,全部依賴本地消化是不可能的,我們必須通過對淮濱周邊城市和經濟發(fā)達地區(qū)進行整體的招商推廣銷售,內外同時進行,以求在最短的時間內消化所有的商鋪。7、強勢啟動好的開端就是成功的一半。從形象上,一開始,我們就需要建立強勢的市場形象,建立項目的高強姿態(tài)。從銷售上,我們也同樣要讓市場感到強烈的購買沖動和無法拒絕的誘惑,通過整合各類型傳播載體,通過轟動性的造勢安排,形成項目眾望所歸的效應,在利用大氣的開盤控制,實現強勢啟動。8、充分蓄客在項目的銷售前期,我們必須為項目的整體推廣以及開業(yè)充分蓄積客戶,以保證項目的旺場,同時通過前期大量的蓄積客戶為項目的銷售提供充分的客源,保證項目的銷售業(yè)績和成交量,縮短銷售時間。9、整合資源本項目為淮濱縣的城市商業(yè)焦點,將得到政府的大力政策支持以及大買家、大商家的協助。通過與政府、媒體深度合作,利用其權威性與公正性,為本項目的推出搖旗吶喊。增強項目品牌與產品的社會效應。同時通過社會的輿論,樹立良好的品牌形象和美譽度。另外,我們應該與可能的大買家和大商家密切溝通,充分發(fā)揮他們的輻射力和影響力,同時,通過前期讓利,讓大買家批量購買。10、優(yōu)質服務商業(yè)地產,不只是地產短期行為,更多是商業(yè)長期行為,我們從一開始就應該為進場的經營者構建一個良好的平臺,為他們解決后顧之憂,同時提供增值服務。這不僅僅是開發(fā)商對客戶的承諾,也是完善自我的要求。這些內容,我們歸納為"永續(xù)經營工程：項目"永續(xù)經營工程"〔一、商場裝修國標招標計劃商場內部裝修是淮濱裝飾建材城的市場形象、品牌的關鍵所在,通過合理的裝修,能夠將項目的環(huán)境優(yōu)勢表達出來。招標著名大師設計,招標知名裝修公司進行商場裝修,在提供炒作題材的同時,也為項目的概念實現有良好的物質基礎?！捕?、VIP會員計劃擁有一批固定高質量的消費者是商場旺場的保證,提前實行會員制購物計劃,讓商家和投資者感受開發(fā)商的誠意。同時也是為招商的順利進行提供炒作題材,推出建材采購節(jié)：聯合市場內所有商戶,在商品房裝修旺季,特別推出建材購物節(jié)。發(fā)放采購建材現金券,凡購買滿1000元商品,可使用100元的現金券,商家將收到的現金券拿到市場運營方換取現金。以凝聚市場內的人氣,促進商品成交,引導消費者到建材大市場采購的習慣。兩年發(fā)放現金券200萬元?！踩⒔y一招商、統一經營計劃實施全國招商推廣計劃,招商能力是影響商場經營能否持久經營的重要因素,全國招商,引入具有強大影響力的品牌店經營,保證旺場。由專業(yè)商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司擔任管理顧問,組織統一經營。〔四、品牌經營,名店經營計劃從大型品牌店到批發(fā)主力店,從實力經營到品牌經營,淮濱裝飾建材城將代表淮濱裝飾建材商業(yè)的最高形象,以開發(fā)商品牌,項目品牌,經營商家的品牌,塑造淮濱裝飾建材商業(yè)新形象?！参?、裝飾：建材：五金配件為5：3：2合理經營比例計劃根據國內裝飾建材商場經營的經驗,大型裝飾建材城的裝飾、建材、五金配件的合理比例為5：3：2,該比例能夠合理處理商場中不同目的的消費人群的分布,最大限度的獲取商場效益。淮濱裝飾建材城應該站在與國內潮流接軌的高度,率先提出這一經營比例,從而占領淮濱裝飾建材商業(yè)市場的最高形象?！擦?、業(yè)主委員會管理計劃成立商場管理委員會,邀請業(yè)主代表參加,具有一定的管理權和商場監(jiān)督權力,保證商場管理合理有序進行?！财摺⑧l(xiāng)鎮(zhèn)采購補貼計劃。從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場內進行零散采購的消費者,免費將商品送至車站上車。從各鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市場內進行批量采購的人群,凡采購超過2000元,給予100元的油費補貼,兩年補貼200萬元?！舶?、快捷采購計劃快捷購物非常適合淮濱裝飾建材城的規(guī)劃設計特點,通過享受舒適購物環(huán)境,享受快捷便利購物速度,淮濱建材裝飾城將以優(yōu)雅的環(huán)境,舒適的氛圍,完善的業(yè)態(tài)范圍,達到淮濱一站式采購的便利?！簿?、商業(yè)培訓計劃組織商場的經營戶和投資者進行專業(yè)的商業(yè)培訓,豐富他們的商業(yè)知識,提升經營技巧,做到與時俱進。成立建材市場運營公司。形成一個行業(yè)自律的專業(yè)組織,為推進淮濱城市化建設提供服務,使之長期繁榮,預計每年公司管理費用40萬元?！彩?guī)?；茝V計劃每年,我們將拿出一部分費用,經常性組織營銷推廣活動,統一進行促銷,展示,公益活動等,吸引人流,建立形象。舉辦建材博覽會。每年舉辦一至兩次建材博覽會,邀請各知名建材品牌廠家、XX地區(qū)建材經銷商、縣領導參加,推出采購建材優(yōu)惠活動。配合縣里的招商引資,宣傳淮濱,吸引建材廠家來縣里投資辦廠,落戶淮濱。計劃篇銷售方案〔一項目整體價格策略制定合理的商鋪價格體系能夠有利于推動項目的成功推廣,在競爭激烈,消費者日漸理性的市場情況下,必須冷靜的進行價格體系的制定。一、整體價格制定原則1、確定合理的利潤率在定價過程中,確定合理利潤率,在塑造項目優(yōu)良的素質的同時,為了提高項目的市場競爭力,項目必須對購買者要有吸引力<不一定是低價>。這需要很好的項目包裝,同時,為盡快吸引買家入場,在項目銷售的前期,價格不一定是最高的,隨著銷售的進度的進行,價格將逐漸上升,價格上升的過程,將伴隨銷售控制的進行,合理進行價格的調整。2、貼近市場的承受力在制定價格表時,必須保持項目不同區(qū)位之間的商鋪的價格均好性,在商鋪規(guī)劃時,保持地段價值和價格基本吻合。3、單位價格制訂原則：一般情況下,除了團購之外,個人購鋪都是以個體鋪位為單位。由于房地產商品的異質性,不同的鋪位,由于位置的不同,對購房者來說,其經營也將有其不同的效果。因此,我司認為可遵循二大原則,六項參照值進行評估?！?、二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。〔2、六項參照值：a、以成熟商業(yè)區(qū)為參照值：比鄰成熟商業(yè)區(qū)的鋪位,要比較遠離成熟商業(yè)區(qū)的價格更高；b、以街道為參照值：臨街的鋪位要比非臨街〔含室內的價格高；c、以主力店為參照值：四周的鋪位要比稍遠的價格更高；d、以主入口為參照值：愈臨近主入口,價格更高；反之,則價格較低。e、以主干道為參照值：臨近主干道的商鋪要比臨近非主干道的價格更高；f、以位于商業(yè)街的位置為參照值：商業(yè)街兩端的商鋪要比中間位置的價格更高；〔3、項目價格制訂系數：在訂價過程中,以上述各價格層級為基礎,根據各鋪位的條件不同,以此類推,得出各單位的價格。二、價格策略：定價不僅需要專業(yè)的技術知識,更需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識,有效的定價能在消費者接收的空間內讓發(fā)展商獲取更多的利益．1、銷售價格策略：〔1、建議執(zhí)行"低開高走"的訂價策略：低開高走是指項目在開盤銷售時,以低于市場心理價位的價格入市,隨著交鋪期的接近,銷售價格逐步提高的策略。項目在建筑期間,由于銷售的商鋪還不是現鋪,投資者對購買期鋪仍存在投資顧慮,在開盤時以較低的價格銷售,一方面可以吸引目標客戶成交,迅速回收資金,減低發(fā)展商在建筑期的資金壓力；另一方面,隨著項目不斷接近竣工期以及旺銷態(tài)勢,通過逐步調價能造成售價節(jié)節(jié)上升、商鋪不斷增值的印象,讓投資者認為商鋪物有所值或物超所值,增強投資者的投資信心,形成銷售勢能?！?、實際價格低于心理價格的價格公布策略:價格公布的時間,關系到銷售勢能的積蓄與釋放的時機掌握,是銷售成功的關鍵性因素之一。銷售前期的推廣,是一個不斷提升客戶心理價格的過程,在此階段,客戶通過了解項目,結合個人的經驗,明確項目在心目中的定位,尤其是價格定位的判斷。當發(fā)展商公布價格時,若實際價格低于心理價格時,則形成銷售的勢能,而且落差愈大,則勢能愈強,既形成了銷售旺勢。反之,則銷售將遇到壓力,甚至有可能功虧一簣。因此,只有當客戶對項目形成充分地認識,心理價位不斷提高時,方可正式公布實際價格?！捕犊罘绞缴虡I(yè)物業(yè)售價遠遠高于住宅物業(yè)的售價,一個好的商鋪少則幾十萬,多則幾百萬甚至上千萬,對買家購買能力要求更高,加上金融機構對商鋪投資風險的過高估計,至目前為止,國內銀行向商業(yè)物業(yè)提供的按揭貸款額一般只可以進行5成10年的按揭,最多可申請6成10年的按揭。實際上,商業(yè)物業(yè)的按揭形式相較住宅的局限性較大。我司建議,淮濱裝飾建材城付款方式主要有三種：1、一次性付款?？蛻艉炗喓贤瑫r,支付總價款的50%；一個月后,支付總價款的50%。2、5成10年銀行按揭貸款?！矤幦?成10年按揭客戶簽訂合同時,支付首期款50%；辦理銀行按揭手續(xù),由銀行提供50%的按揭款,最長還款年限為10年。3、超輕松按揭客戶簽訂合同時,支付首期10-20%,既可辦理銀行按揭手續(xù)〔需要銀行支持,由銀行提供50%的按揭款,最長還款年限為10年。其余首期無需支付〔客戶給發(fā)展商一定年限的使用權。付款方式一覽表：付款方式一次性付款銀行按揭〔五成十年按揭超輕松按揭簽署訂購書時付訂金人民幣5萬—10萬元簽署訂購書一周內<扣除拾萬元定金>樓價50%并簽署銷售契約樓價50%并簽署銷售契約及辦理銀行按揭手續(xù)50%最長于10年內分期還款樓價10-20%簽署銷售契約及辦理銀行按揭。首期余款無需支付。一個月內付樓價50%2、返租的方式返租一般有兩種形式：一次性返還和分期支付。一次性返還存在兩種可能：〔1、在商鋪的總價中一次性扣除返還金額?！?、在首期中一次性扣除返還金額?！参ψ畲蠓制谥Ц叮好磕甓ㄆ谥Ц?一般為季度或者半年。根據淮濱裝飾建材城的情況,我司認為3－5年返租比較合適。返租所損失的款項將根據項目的定價和招商情況在售價中給予補償。三十年保收計劃具體內容：即客戶在購買本項目10年時間內,發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率〔利息返還優(yōu)惠,客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結算階段〔客戶只能收取利息額,不能獲得本金,可從總價中一次性扣除。積極意義：本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望,或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客制造無形的心理價位刺激,同時也是為了彰顯項目的品質及發(fā)展商的信心。四購鋪易,低首付允許首期采用分期支付的方式,比如只是支付20％,30％由發(fā)展商提供2-3年無息分期付款優(yōu)惠,優(yōu)惠期可延至商鋪開業(yè)經營后。購買帶租約的商鋪,收租后才付款,投資獲利更有保障。五創(chuàng)業(yè)板商鋪創(chuàng)業(yè)板商鋪可以降低投資門檻,增強獲利能力。創(chuàng)業(yè)板商鋪是選擇多種15－30平米,總價在15萬元左右即可擁有淮濱裝飾建材城的商鋪,是中小型投資者的創(chuàng)業(yè)首選,發(fā)展商可提供更多金融支持。招商方案〔一項目整體招商原則必須以品牌為中心,符合業(yè)態(tài)劃分的品牌,必須爭取其進駐經營,甚至給予必要的扶持政策和優(yōu)惠措施；而對于非品牌的商家,則要限制進場,即使這些商家有經濟實力,能支付較高的租金,如果與商場定位相抵觸,從長遠來說必然會影響商場的持久經營,我們必須對這類商家進行限制,限制商家數量和經營規(guī)模?！?、把握業(yè)態(tài)經營比例通過國內成功的大型裝飾建材城的業(yè)態(tài)經營配比進行深入的研究分析,針對淮濱裝飾建材城的情況,招商時注意維護和管理好商場的業(yè)態(tài)比例。〔2、統一主題與品牌形象商業(yè)市場是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式,但它絕不是一個無序的大雜燴,必須是一個擁有明確經營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。必須要有針對性地引進各類商家,切合本項目的主題定位,有利于本項目的持續(xù)發(fā)展與良好運作?！?、同業(yè)差異、異業(yè)互補同業(yè)差異就是不能盲目招同一品類的店進入,如果引進商戶過于重疊,在經營上將造成競爭的激烈,也有損商場的經營特色。核心主力店同質化無差異是不能想象的。異業(yè)互補的目的就是要滿足顧客消費的選擇權,并能讓顧客身心體驗變化,提高其消費興趣與欲望。〔4、核心主力店互動原則在大型市場的招商方面來講,理論上遵從核心主力店先行,輔助店隨后的原則；零售購物項目優(yōu)先,輔助項目配套的原則。根據大型市場的磁石效應對各類商家進行有機的安排,以保證商場整體經營的均好性。核心主力店的招商對整個市場的運營成敗與否,市場輔助和配套店的引進都有重大的影響。核心主力店對于人流也起著關鍵的作用,其布局直接影響到市場的形態(tài)?！?、放水養(yǎng)魚原則商業(yè)廣場經營具有長期性特點,采用合理租金與優(yōu)質服務,先將整個購物中心造旺,然后根據運營狀態(tài),適當穩(wěn)步地調整租金,讓經營商家感到本項目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣,開發(fā)商與商戶才能一同成長,實現共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場"先做人氣,再做生意"的戰(zhàn)略。招商范圍及品牌控制1、知名商戶或大型商戶。知名品牌商戶的進駐能有效提升商場的品位、吸引消費人流和提供穩(wěn)定的租金收入,越多知名品牌商戶進駐,商場形象越佳。知名商戶的進駐,一方面對消費的核心——消費者形成吸引力,另一方面,知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化。2、個性鮮明有特色商戶。商戶結構的組成對全體商戶都是相輔相成的,不同的商戶會帶來不同消費群,某些商戶個性鮮明、形象突出,容易給消費者留下深刻印象,豐富了商場整體的經營特色。要真正做到吸引消費者,個性鮮明商戶的引入,必不可少。3、能吸引人流量的商戶。有一些商戶不一定付得起很高的租金,卻能吸引大規(guī)模的人流量,帶動商場購物消費增長,必須對這些商戶要實施重點引進,他們所帶動的龐大人流將對整個市場吸引人流量有重大貢獻。4、只招名牌、品牌、優(yōu)質、特色商家進場。為保證商場的中高檔定位,在部分位置的招商過程中,堅持招名牌的商家,拒絕哪些小檔次,無品牌的小商戶進場。廣告策劃〔一廣告總體策略淮濱裝飾建材城是力爭打造成為XX市的明星商業(yè)物業(yè)及一站式裝飾建材采購場所,更要成為在豫東南最具投資價值的優(yōu)質商業(yè)物業(yè)。1、一切為銷售服務：房地產推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為,其他的廣告目標都要服從這個核心目標。針對目標消費群的特性,從市場心理出發(fā),整合項目優(yōu)勢資源,通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去,向廣大受眾傳達項目的產品力,達到大眾的共識,突現項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢,最終達到銷售成交。2、形象與推廣并重,樹立獨特、鮮明的強勢品牌形象：本項目的品牌推廣,必須要是長遠且持久的考慮,因為作為商業(yè)物業(yè)不僅要求的是在銷售及招商階段迅速成為明星物業(yè),還要求在開業(yè)后保持在老百姓心目中的形象與地位,快速縮短本項目的成長期。3、不斷推出新賣點制造銷售高潮在項目的銷售過程中,需要密切注意市場狀況,展開適當的廣告推廣和事件營銷。同時,通過不斷推出新賣點,制造市場熱點,掀起新一輪銷售高潮。4、推陳出新,全面覆蓋一方面重視報紙、電視、電臺、車身廣告、戶外廣告等傳統媒介,同時我們仍然需要注意新的傳播手法,比如活動營銷,比如網絡營銷等等。另外,一些重要的場所,如機場,火車站,城際大巴等,都需要重視。〔1、廣告語：打造豫東南第一個裝飾建材航母市場針對全國市場：中國商業(yè)地產藍籌股分階段廣告語：第一階段：引領一站式便捷采購,建設新家不再煩惱〔導入期第二階段：眼光創(chuàng)造財富〔蓄客期第三階段：財富由此裂變,全國同步發(fā)售〔發(fā)售期第四階段：豫東南的財富沸點〔持續(xù)期〔2、各階段推出計劃蓄客期1、推廣策略以強勢的市場形象全面啟動市場,通過大量的戶外宣傳,樹立項目定位鮮明的市場形象,喚起市場對項目的強烈關注。以項目無法比擬的地段優(yōu)勢和獨具特色的產品、完美的商業(yè)規(guī)劃前景為主要訴求點的戶外宣傳,強化項目巨大的市場影響力和發(fā)展空間,增強投資者、商家的投資信心。2、推廣目標建立項目鮮明有力的市場形象；增強市場對項目的認識度；為開盤積累一定數量的意向客戶；蓄客期分為4個階段第一階段：1、廣告：主要是通過報紙、雜志、戶外廣告得傳播,初步建立起淮濱裝飾建材城的形象。2、主要工作：銷售中心完工,進入裝修布置階段；基本的銷售資料如：樓書、招商手冊設計制作完畢。3、銷售招商：遞交營銷策劃的總體方案,對銷售人員進行初級培訓,同時與大買家、大商家進行合作洽談。4、目標：主要落實幾家主力客戶,為下一步的工作打下堅實的基礎。第二階段：1、廣告：通過報紙、雜志、電視、宣傳資料及網站等高端媒體進行專業(yè)造勢,在原來的基礎上逐漸加強廣告力度,樹立淮濱裝飾建材城的市場形象。2、主要工作：在前期的基礎上落實主力店和品牌商戶,然后進行簽約。同時落實所有的銷售資料以及首批銷售單位。銷售與招商：完成銷售人員的培訓,開始對外正式接待、登記客戶,開始洽談大型買家。同時招商的工作人員開始對外招商,前期針對大型品牌客戶招商的同時積累買家。3、目標：爭取落實30－50個品牌客戶,以及大量的一般商戶和第一批買家。為下一步工作提供有力的招商、銷售保障。4、核心賣點絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；5、事件營銷："全國品牌征集活動、全國品牌巡訪活動"向淮濱的市民征集他們最喜歡的品牌和心目中最向往的品牌,淮濱裝飾建材城將根據市民的意見,爭取引進這些主力品牌,把淮濱裝飾建材城打造成淮濱人民最喜歡的便捷采購市場。同時由發(fā)展商到XX各地以及全國進行品牌巡訪,吸引他們進場；同時,樹立淮濱裝飾建材城的品牌形象。第三階段：1、廣告：通過網站等高端的媒介、XX地區(qū)主要的報紙、電視加強專業(yè)造勢的力度,樹立商業(yè)形象,加強淮濱裝飾建材城的推廣力度。2、主要工作：落實項目的銷售方案,洽談有實力的分銷商,為全國銷售做準備。3、銷售與招商：8月底,開始收取意向客戶的誠意金,同時繼續(xù)洽談大型的買家；招商工作全面展開,淮濱地區(qū)與外地市場招商同步進行。通過前期的宣傳,全面展開蓄客。4、目標：收取買家誠意金100個以上,基本上落實品牌客戶,為開盤時奠定良好的基礎。5、核心賣點：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；良好的商業(yè)前景；6、活動營銷：XX商業(yè)大會、XX商業(yè)高峰論壇由淮濱裝飾建材城連同政府有關部門組織邀請XX地區(qū)著名的企業(yè)、品牌商戶共同舉辦一個XX商業(yè)大會,同時在舉行XX商業(yè)大會的同時邀請著名的商業(yè)專家、XX商業(yè)巨頭以及媒介舉辦首屆XX商業(yè)高峰論壇,就XX的商業(yè)發(fā)展前景、XX商業(yè)及淮濱縣的商業(yè)發(fā)展地位進行充分的分析,充分展示淮濱裝飾建材城的商業(yè)地位,同時宣布全球招商正式展開。第四階段1、廣告：通過軟文、硬廣、電視、雜志等有效媒體,強勢媒介的操作,全面覆蓋XX地區(qū)以及周邊地區(qū),極強增加項目在全國的知名度以及美譽度。2、主要工作：主要是落實首批銷售單位以及銷售價格。同時準備下一階段的開盤,確定分銷方案。3、銷售與招商：大量的收取意向客戶的誠意金,造成緊銷的市場形象。同時確定大型的買家,招商工作同時全面展開,通過前期的招商銷售,使淮濱裝飾建材城的商業(yè)形象深入人心,為下階段的銷售奠定良好的基礎。4、目標：收取意向客戶誠意金200個以上,同時落實品牌客戶,為開盤蓄積大量的有效客戶。5、核心買點：絕佳的投資前景；突出的地段優(yōu)勢；豐盛的投資回報；6、活動營銷：競猜金飯碗A、所有參觀的客戶,都可以參與競猜,制造轟動效應。B、"金飯碗"在每天以專人看管,擺在營銷中心展示,在銷售中心開辟專門位置放置"金飯碗",在四周建立黃線區(qū),參觀者不得超越黃線區(qū)。到晚上下班后由專人押送至安全的地方,媒介跟蹤報道,進行持續(xù)性話題。C、"金飯碗"重量競猜活動,只要來現場者填妥個人資料后均可參加競猜,將其猜想的重量寫在表格上投入競猜箱中,每一個身份證號碼只可有一次競猜機會,在公開發(fā)售日由當地公證部門評選出最接近重量的10位客戶,優(yōu)勝者可獲1000元左右的袖珍版"金飯碗"一只。D、買鋪的買家均可獲袖珍版"金飯碗"一只,可根據客戶要求在碗底刻上客戶的名字或內容。投資大會組織意向客戶在五星級酒店舉行投資大會〔開盤前10-14天,通過邀請專家講解項目,全面煽動,為公開發(fā)售打心理基礎?；礊I裝飾建材城研究報告邀請著名的專家學者就淮濱裝飾建材城的投資前景、發(fā)展前景發(fā)表演講,進行分析闡述,并提交專項報告,加強項目可信度。公開發(fā)售1、推廣策略通過現場包裝打動人心,達到或超越消費者心理期望值；以活動為載體,直接同客戶接觸,讓客戶對項目優(yōu)勢直觀認識,同時,通過銷售措施的組合,刺激客戶的購買欲望。2、推廣目標形成項目在市場上的銷售熱潮；快速建立項目在市場的品牌知名度。3、廣告：通過報紙、電視、電臺、車身流動廣告等主流媒介超強的廣告力度,全方位的進行媒體轟炸,為項目的開盤造勢。4、事件行銷安排通過舉行一系列現場的推廣活動,擴大項目自身的影響力,為項目的銷售吸引人氣。選鋪大會開盤當日,在銷售中心選鋪活動形式：意向客戶按事前規(guī)則開始認購選鋪,同時通過媒體造勢,引起社會的強烈關注。全國同步發(fā)售開始開盤當日既為各發(fā)售點同步開售的日子。大型活動在十一黃金周,邀請知名藝人、模特在淮濱裝飾建材城銷售中心定時舉行大型一些商業(yè)活動,吸引眼球,拓展項目的知名度。強勢銷售期1、推廣策略組織城市巡展會,參加各地的房展會,然后通過相關城市媒介,加強在各地的市場影響；在當地組織相關的活動,形成市場轟動效應及市場美譽度。2、推廣目標形成項目在市場上的強勢銷售熱潮；建立項目在市場的品牌知名度和美譽度,建立轟動的市場影響。3、廣告淮濱裝飾建材城在前期的強勢廣告推廣下,適當的減少廣告投放力度,保持一定廣告投放推廣量,維持銷售熱度。4、事件行銷安排鋪王拍賣把淮濱裝飾建材城位置最好的商鋪拿出來,舉行鋪王拍賣會,同時邀請全國最著名的拍賣師親自主持本次拍賣會,形成良好的市場效應。永續(xù)經營培訓班組織前期已經認購的客戶和經營客戶,舉行永續(xù)經營培訓班,對他們進行免費培訓,主要是幫助客戶提升經商技巧。通過舉行培訓班〔知名教授帶隊在會淮濱商業(yè)市場形成良好的口碑,吸引更多的投資者與經營者。知名專家演講邀請知名專家進行演講,拓展項目的美譽度。1、聯系聘請優(yōu)秀的銷售代理公司。我們將面向全國招標聘請最優(yōu)秀的銷售代理團隊,共同討論合作意向,一起推動淮濱裝飾建材的發(fā)展壯大2、進行適當的廣告推廣。在當地主要媒體,以軟性新聞與報紙廣告相結合的形式推廣,吸引當地客戶群的關注。3、組織當地有意向客戶來淮濱參觀。當達到一定數目的客戶時,組織他們前往淮濱,來到項目所在地參觀,并組織專門的懇談會,向其傳播項目的各項競爭優(yōu)勢。第二次公開發(fā)售1、推廣策略通過降低投資門檻,推出全新單位來吸引新的投資者。通過著名主力店的進駐加強項目信心通過強有力的媒介運作再次喚起市場熱度。2、推廣目標形成項目在市場上的強勢銷售熱潮；升華項目在市場的品牌知名度和美譽度響。3、廣告：在這段時間我們再一次掀起銷售高潮,通過報紙、電視等強勢媒體再一次全面覆蓋,促進銷售業(yè)績。4、事件營銷：發(fā)行貴賓卡向外界公開招募會員發(fā)行五洲卡,為入駐項目的商家積累穩(wěn)定的消費人群；可前期向當地的政府要員、社會名流和知名人士贈貴賓卡,利用其廣泛的社會關系及影響力,吸引更多具有較強購買力的人群成為市場會員；在積累一定數量VIP會員后,形成了相當規(guī)模極具購買力的消費人群,并以此為新聞炒作點,通過媒體的宣傳,提升項目的整體形象,增強消費者對項目的投資信心。主力店簽約儀式在第二次公開發(fā)售時,我們將邀請進場的主力店和品牌商家,舉行主力店簽約儀式,樹立項目的品牌形象,增加投資者的投資信心。持續(xù)銷售期推廣策略：通過全新的銷售措施的出臺及系列事件活動的舉行,促使項目的銷售完成。廣告：我們將在各大媒體上投入廣告,進行立體交叉式宣傳。兩年市場投入240萬元。1、戶外廣告。在市場周邊、縣城中心、各主要街道及進出縣城的主要路口,發(fā)材市場的宣傳短片〔制作成光碟,在XX市電視臺、淮濱電視臺進布大型戶外廣告,讓進出淮濱縣的人流、車流了解建材市場,以提升市場的知名度。2、電視廣告。制定建行不間斷的滾動播出,吸引消費人群到市場內采購,還將制作好的光碟放置在各商家店內,廣為宣傳。3、制定商情雜志。將商家的產品制作成畫面,收集部分經典產品的款式、說明書,制作成雜志,免費發(fā)放給前來采購的顧客。同時將制作好的雜志,放置縣城內的高檔酒店、賓館、咖啡廳等人群密集的場所。4、宣傳海報。定期制訂宣傳海報,將不同時期的商品海報,發(fā)至各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和周邊的各縣、市。告知商品信息,吸引消費者入市交易。并將持續(xù)銷售熱度,通過報紙等高端媒體的專業(yè)造勢,延續(xù)推廣力度,消化部分持續(xù)觀望的潛在客戶。銷售與招商：銷售進入持續(xù)階段,招商進入收官,完美的招商已經為后階段的銷售打下了堅實基礎?；顒訝I銷：千萬元裝修競標通過媒介向社會公布淮濱裝飾建材城的裝修向社會公開招標,吸引XX以及國內裝飾裝修界的注意,然后邀請設計界的知名人士對每一個公司的競標方案進行審評,邀請入圍的裝飾裝修公司聚集淮濱再次進行第二次公開競標,評選出最佳方案。以此為突破點,吸引媒體和商業(yè)界的注意力,通過媒介跟蹤報道,進行持續(xù)性話題。封頂儀式在12月底,項目接近封頂,淮濱裝飾建材城將借此機會組織系列活動,其中邀請當地政府領導和商界巨子、專家作現場演講。業(yè)主商家面對面在最后的銷售持續(xù)階段,組織與商家進行面對面的對話活動,通過真實的帶租約發(fā)售,帶動銷售。銷售尾期已經進入全部交鋪的階段,準備開業(yè)策劃廣告：主要通過報紙等高端媒體,進行專業(yè)的造勢,向社會發(fā)布開業(yè)的消息,同時通過廣告推廣,促進尾盤的銷售。銷售與招商：銷售與招商同時進入收尾階段,共同實現銷售、招商目標。事件營銷：大型新聞發(fā)布會及酒會邀請媒介、政府以及業(yè)主商家,共同舉辦五洲商業(yè)廣場的新聞發(fā)布會,激起投資者的投資信心,產生強大的社會效應?！踩M用預算及分配按照項目的銷售額以2億元計算,根據我司多年從事地產的經驗,估計淮濱裝飾建材城的廣告費用將會為銷售額的2%,約400萬?！?、對于商業(yè)項目而言,由于售價較高,商業(yè)價值較高,所以廣告的投入相對要高于住宅和寫字樓項目,商鋪的推廣費用偏高是普遍現象?！?、在整個項目的推廣當中,前期廣告投入所塑造的品牌將是品牌港的一筆巨大的無形資產,前期投入的廣告,將累積到項目的形象當中,有利于后續(xù)項目的推廣。費用分配：宣傳載體內容百分比金額戶外廣告包括路牌、道旗、小型道牌等8%32萬電視電臺含制作費、專欄節(jié)目等17%68萬平面廣告包括報紙、雜志等40%160萬公關活動包括展銷會、事件營銷等25%100萬現場展示系統包括售樓部裝飾、模型、布置、圍墻5%20萬銷售資料包括樓書、折頁、單張等宣傳用品5%20萬。2010年7月—2011年2月各階段廣告推廣費用：報紙廣告：總計160萬元。各階段費用預算分配如下：鋪墊期〔2010年7月-2010年10月：15%,約24萬元首次公開發(fā)售〔2010年10月—12月：45%,約72萬元強銷期〔2011年1月：10%,16萬元；第二次公開發(fā)售〔2011年2月—4月：20%,32萬元；加推期〔2011年4月—7月：10%,約32萬元。事件行銷：總計240萬元。各階段費用預算分配如下：鋪墊期〔2010年7月-2010年10月：25%,約60萬元首次公開發(fā)售〔2010年11月—12月：40%,約64萬元；強銷期〔2011年1月：10%,約24萬元；第二次公開發(fā)售〔2011年3月—4月：15%,約36萬元；加推期〔2011年5月—7月：10%,約24萬元?！菜拿浇榘才?、媒體樓書采用全包版的形式,投放于當地有影響力的報紙。第一次：內部認購期以一次發(fā)行8-16版的模式〔廣告配合軟文,造成轟動效應,全面介紹項目的優(yōu)勢,發(fā)展理念,市場前景,地段優(yōu)勢。第二次：首次公開發(fā)售期,以后每次公開發(fā)售期均安排一次。同時,大量采用硬廣告軟投的形式,結合報紙的版面主題,配合報紙的正常新聞,穿插于報紙新聞之中,在報紙的每一個版面,都可以見五洲商業(yè)廣場的信息,以豐富的信息講解項目,同時配以一定量的硬廣告,形成飽和傳播形式,進行大信息量傳播。2、電臺主要為項目每次開盤前使用,包括電臺正點新聞播報廣告,電臺采訪,開盤電臺直播等形式,其中正點新聞播報為純廣告〔5秒,電臺采訪類廣告由電臺組織采訪〔3－5分鐘