談春節(jié)銷售的市場策略

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“一年之計在于春”，對于煙酒副食等迅速消費品而言，這句話形容春節(jié)期間銷售的重要性，最為恰當不過。在這些行業(yè)，還有一個不成文的說法，也就是說在年頭年尾迅速起量的黃金期，都務必考究“收門紅”和“開門紅但是，有一些企業(yè)因為沒有充分意識到春節(jié)前的銷售邏輯，也沒有實行有效的市場策略，在春節(jié)前的銷售“井噴”現(xiàn)象浮現(xiàn)時，顯得無能為力，白白耽擱來之不易的市場機會和市場份額而長時光的懊惱不已。

在營銷實踐當中，筆者就常聽到一些銷售老總的說辭：“今年春節(jié)前，許多客戶備貨不足，該賺的錢沒有賺到?！薄昂脦准铱蛻舸竽耆挛纾€給小編打電話，要無論如何想盡方法，發(fā)兩個十噸車過來?！笔聦嵣?，這里涉及到一個春節(jié)營銷的核心問題，也就是在買方市場的狀況下，對于某一些特別的商品，它的旺季什么時候到來展現(xiàn)出什么特點許多品牌商和渠道商對這種邏輯熟悉得還不清晰。熟悉不足，預備不足，就能導致春節(jié)銷售手忙腳亂。如白酒行業(yè)，根據(jù)慣常銷售常態(tài)來看，一進入10月份，本應當進入旺季，結(jié)果11月份冷得出奇，12月份依舊冷淡，其冷淡的程度不亞于11月份，簡直是蕭瑟秋風。到元月份，按正常的估量最遲不能超過5號，結(jié)果到１５號左右市場才開頭啟動。在這種冷淡的狀況下，作為酒業(yè)公司，無論是包裝物、生產(chǎn)的支配和預備都存在著不足，商業(yè)客戶也不敢進貨，不敢增強庫存。一旦旺季到來，各方都不適應，包裝能力跟不上，儲運能力跟不上，要貨量猛增。

基于上述狀況，筆者以為，今后相當長的時光內(nèi)，春節(jié)旺季市場來得晚、來得猛，來得短，應是煙酒副食等行業(yè)一個顯著的特點。針對這種銷售特征，品牌商和渠道商均應實行如下市場操作策略。

一、將囫圇公司產(chǎn)品規(guī)劃成戰(zhàn)略性產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品。

所謂戰(zhàn)略性產(chǎn)品，就是一個公司的“主心骨”產(chǎn)品或者是“主柱子”產(chǎn)品，是市場建設(shè)中的重中之重，要求“重點突破，步步為營”。站在品牌的角度舉行強化推展與運作，這類產(chǎn)品目的是樹立品牌高端形象，市場起量比較穩(wěn)定，方案性比較強，普通來說，節(jié)前消費幾乎不存在“井噴”現(xiàn)象。

所謂策略性產(chǎn)品，其開發(fā)和上市的思路一是強調(diào)市場共性化的需求；二是出于打擊競品擠占渠道的需求；三是提供通路操作的空間挑選的需求。這類產(chǎn)品銷售特點就是要“迅速推動，面面占有、快速起量”、“不求天長地久，只求一朝占有”。春節(jié)期間銷售，絕不多數(shù)都可能存在“井噴”現(xiàn)象。

二、仔細討論市場營銷環(huán)境，實施分渠道運作的市場策略。

隨著市場競爭的深化，渠道的差異化、渠道的細分化的討論愈來愈重要，在某種程度上而言，它已超過區(qū)域市場的差異化。比喻說，食品飲料主渠道主要有：大流通、商超、酒店和團購渠道等四條渠道。在不同的渠道環(huán)境下，消費者的消費認知和消費型態(tài)都存在著巨大的差異。這種消費的差異化在春節(jié)期間，可謂達到極致程度。一個中國內(nèi)陸地區(qū)所獨有的長達５０多天的人頭積動的春運現(xiàn)象，就很好地解釋了春節(jié)市場的銷售特性。巨大的民工流、同學流、探親流、旅游流等四流合一的消費途徑終于擠壓在商超渠道和流通渠道。在春節(jié)特定的銷售周期內(nèi)，這兩大渠道不堪重負，“有多少貨賣多少貨，有什么貨賣什么貨”，幾乎是上述兩大渠道運營者的口頭禪。

所以，金劍營銷公司在保留金劍南產(chǎn)品原有渠道模式的狀況下，將其迅速走量的銀劍南根據(jù)渠道特點，舉行分渠道運作，與其說是制造了一種需要，不如說是適應了市嘗貼近了消費者，未雨綢繆，為春節(jié)“井噴”作好了挑戰(zhàn)。

三、上下同欲，協(xié)同作戰(zhàn)，樹立“大市嘗大營銷”的市場觀念，建立強有力的后勤保障機制。

營銷是一盤棋，這實質(zhì)上就是“大市場，大營銷”的觀念。假如部門分割，大家在關(guān)鍵時刻各掃自家門前雪，任何一家公司春節(jié)期間的銷售不行能做到“收門紅”和“開門紅”。換句話說，假如把活潑在市場一線的營銷員比作前線打仗的士兵，作為公司后方則時刻在為他們提供槍炮子彈。沒有前方與后方的協(xié)同作戰(zhàn)，沒有這種“大市嘗大營銷”的觀念，春節(jié)前的銷售工作就很難做好，斷貨缺貨現(xiàn)象在區(qū)域市場必定會此伏彼起。

舉個例子來說，靠天吃飯，固然是天然經(jīng)濟時代的說法，但天氣氣候影響當代銷售卻也是不爭的事實。格力空調(diào)，為了應對南京市場的火爐，為了支持前線戰(zhàn)士的奮勇作戰(zhàn)，就曾延續(xù)空運空調(diào)到南京市常白酒春節(jié)銷售，天寒地凍，大雪封路等惡劣的天氣是一個致命的消極因素。延續(xù)三天大雪，假如一個公司沒有強有力的后勤保障機制和應急機制，瓶子等包裝物運不進來，產(chǎn)品發(fā)不出去，在白酒的黃金銷售期，斷貨缺貨就勢所難免。古井貢酒的老總就曾筆者說過這樣一個事例：“今年的大雪固然在生產(chǎn)經(jīng)營上給小編們帶來了肯定的困難，但對小編們公司提供了一個機遇。假如沒有這3天的大雪，小編們公司的酒還不行能銷得那么好。但這次大雪為什么對別人是一次困難而對小編們是一次機遇，別人失去了小編們抓住了？這反映了一個公司的整體素養(yǎng)水平問題和一個公司的觀念問題?！?/p>

四、春節(jié)市場操作策略落實到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面是要做好四個方面的工作。

在營銷實踐當中，制定好的營銷策略若想得到高效落實和執(zhí)行，就需求針對市場實際和客戶需要，化解成詳細的操作性強的戰(zhàn)術(shù)動作。

一是提高客戶的授信額度。春節(jié)期間的銷售，在某種程度上說，就是賭徒營銷，賭氣沖天，志在拚搏，希冀“收門紅”和“開門紅”。這個時候，客戶資金的需要量相當大，為了解決資金的瓶頸，不能由于流淌資金的不足而影響春節(jié)期間的黃金銷售，許多訓練有素的公司為客戶實施雪中送炭的資金政策，按照客戶的誠信度和銷售量的大小以及市場潛力，有限度地提高協(xié)議資金的需要量和還款帳期。

二是按照市場特點，放大１．５倍平安庫存法則。普通來說，將一線客戶和二線客戶及其它終端客戶的平安庫存提高１．５倍，是個市場銷售的常態(tài)下

的法則。但是，對于春節(jié)期間一些策略性的能夠快速沖量的產(chǎn)品，這個法則就要因時因地因客戶的吞吐量而舉行適當?shù)淖儎?。所以說，“年底壓貨”、“搶錢、搶庫存”，是一線銷售員一日三餐務必銘記于心的銷售術(shù)語，甚至在這個特別的營銷階段，一些銷售員采勸哄”、“逼”、“求”、“壓”等招數(shù)，也在公司原則允許范圍內(nèi)的事。

三是制定合適有效的春節(jié)促銷大案。為了搶占市場，擠占競品渠道，一些公司市場部人員經(jīng)常會在十一月份甚至更早時候就開頭設(shè)計春節(jié)促銷大案，整合營銷資源，分配促銷費用，統(tǒng)計參與促銷活動的商超，制定促銷政策和區(qū)域市場單店的銷售目標。

四是推行無風險退（換）貨機制。天才數(shù)學家約翰?納什認為博弈有三種類型：一是負和博弈，二是零和博弈，三是正和博弈。正和博弈便是當下營銷學中最為推崇的“雙贏”。為了打好春節(jié)銷售的硬仗，品牌商和渠道商均應避開兩敗俱傷，誰也沒有撈著益處的負和博弈，大力允諾無風險退（換）貨，讓客戶吃個定心丸，讓春節(jié)期間銷售贏個滿堂喝彩。

篇2:市場策略營銷崗位職責

市場策略經(jīng)理-多渠道營銷方向0075MedSci上海梅斯醫(yī)藥科技有限公司,梅斯醫(yī)學,梅斯醫(yī)藥,梅斯職位講述:

協(xié)助銷售收集醫(yī)藥及生命科學領(lǐng)域企業(yè)客戶項目需要并制作計劃,并與銷售一起負責項目競標工作

為企業(yè)客戶提供基于梅斯、生物谷網(wǎng)絡(luò)平臺、移動端應用(app、微信等)、線下學術(shù)會議等相關(guān)渠道的數(shù)字化營銷解決計劃

推進外部戰(zhàn)略合作,輔助相關(guān)管理者完成合作談判

在各類會議、市場活動中,收集模板客戶的需要,傳遞公司的商業(yè)解決計劃

搜尋、維護競爭對手的商業(yè)模式及情報信息,提煉產(chǎn)品的優(yōu)勢信息

任職要求:

醫(yī)學、藥學、生物專業(yè)本科以上學歷

3年以上醫(yī)藥企業(yè)市場部或互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司的工作閱歷

認識互聯(lián)網(wǎng)營銷的行業(yè)生態(tài)

精彩的組織協(xié)調(diào)和交流能力,優(yōu)秀的項目管理能力,強自小編任務驅(qū)動者

對真切世界討論有較強的愛好和理解力,及強大的迅速學習能力

具備大客戶服務意識,英語聽說讀寫流利

嫻熟用法Office軟件,尤其是PowerPoint

篇3:市場策略分析師崗位職責

搜尋公司市場部_市場策略分析師Baidu百度在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)(北京)有限公司,Baidu,百度,百度公司,百度崗位職責:

-市場調(diào)研,負責支持百度搜尋產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的品牌調(diào)研、產(chǎn)品調(diào)研、市場調(diào)研、用戶調(diào)研等

-數(shù)據(jù)分析,對收集的數(shù)據(jù)通過專業(yè)的學問和辦法舉行分析

-行業(yè)分析,負責針對科技互聯(lián)網(wǎng)及廣告營銷行業(yè)舉行相關(guān)案頭討論、趨勢分析、競品動態(tài)追蹤、數(shù)據(jù)洞察等

-數(shù)據(jù)報告,按照公司戰(zhàn)略、行業(yè)趨勢,跟數(shù)據(jù)報告、詢問機構(gòu)等第三方機構(gòu)合作,輸出產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)

任職資歷:

-有科技互聯(lián)網(wǎng)及調(diào)研相關(guān)專業(yè)背景或相關(guān)工作經(jīng)受,把握肯定的調(diào)研和分析辦