客戶分類管理色彩管理

客戶分類管理色彩管理第1頁/共34頁客戶色彩分類客戶性格分析措施總結(jié)為什么要上這堂課目錄第2頁/共34頁為什么上這堂課了解客戶掌握溝通同行業(yè)已開此課3公司需求提升GDP為什么要這堂課？？第3頁/共34頁我們遇到什么？不感興趣不知道怎么向顧客說感興趣的內(nèi)容不想提問此時空白，不知道如何應(yīng)對不想再會這下，沒法跟進(jìn)了……123是什么原因?qū)е?？為什么要這堂課？？第4頁/共34頁客戶色彩分類客戶性格分析措施總結(jié)為什么要上這堂課客戶性格色彩目錄第5頁/共34頁四種性格：紅色、藍(lán)色、黃色、綠色大家感覺下，左邊四種色給人的感覺！第6頁/共34頁紅色性格紅色一起歡樂紅色優(yōu)勢：表現(xiàn)欲強(qiáng)真誠主動，主動致歉健談，喜歡贊揚熱情洋溢幽默/生動、富有創(chuàng)造性活力/高興/不懷恨表達(dá)能力強(qiáng)天真，好交際受歡迎，破冰、鼓勵他人予人好感第7頁/共34頁紅色性格紅色一起歡樂紅色性格的客戶如何判斷？第8頁/共34頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌整體優(yōu)勢：原則、責(zé)任心強(qiáng)善解人意、交友謹(jǐn)慎冷靜、富有詩意深思熟慮、在乎細(xì)節(jié)理想主義、情感豐富敏感、謙和、穩(wěn)健有條理、有計劃、注意細(xì)節(jié)經(jīng)濟(jì)效益忠誠、自我犧牲藝術(shù)性，天賦，善用圖表、數(shù)據(jù)善于分析和發(fā)現(xiàn)問題藍(lán)色性格第9頁/共34頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌藍(lán)色性格藍(lán)色性格的客戶如何判斷？第10頁/共34頁黃色一起行動整體優(yōu)勢：天生的領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)于管理，有全局觀念正確、不容有錯活力充沛、堅決果斷自信、不情緒化意志堅強(qiáng)、行動迅速強(qiáng)有力、不易氣餒委派工作進(jìn)取、好勝獨立，善于設(shè)定目標(biāo)急迫感尋求改變黃色性格第11頁/共34頁黃色一起行動黃色性格藍(lán)色性格的客戶如何判斷？第12頁/共34頁綠色一起放松整體優(yōu)勢：容易相處寬容、可靠接受性強(qiáng)、平和無異議幽默、善于面對壓力調(diào)解者，擅長調(diào)解問題樂天知命善于聆聽適應(yīng)性強(qiáng)安于現(xiàn)狀綠色性格第13頁/共34頁綠色一起放松綠色性格藍(lán)色性格的客戶如何判斷？第14頁/共34頁“是的，有，它是變色龍，但其中必有一種類型占主導(dǎo)地位。”老濕，會不會有人幾種顏色？？？？第15頁/共34頁課堂練習(xí)情景演練如何分辨顏色第16頁/共34頁客戶色彩分類客戶性格分析措施總結(jié)為什么要上這堂課目錄第17頁/共34頁紅色一起歡樂說的太多讓他說，聽他說快速推薦引導(dǎo)，易沖動成單以自我為中心決策較快向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維和順應(yīng)他跟上節(jié)奏，盡快成章不注意記憶易變、健忘跟進(jìn)頻率要大，與用戶約定少條理性幫其組織想法，迅速下單紅色性格第18頁/共34頁談話要直入主題，開場白盡可能簡短；電話中要表現(xiàn)出對客戶的時間的尊重；充分準(zhǔn)備，以便能此類回答客戶的提問；使用“高效、時間、身份、領(lǐng)先、威信”等有利的詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值；提供簡明扼要的方案，并在此基礎(chǔ)上提供其他備選方案。如何做？第19頁/共34頁避免不守時的行為避免閑聊等浪費時間的行為避免過度關(guān)注細(xì)節(jié)問題避免過于強(qiáng)勢地與客戶溝通忌什么？此類加速處理做好紀(jì)錄，跟進(jìn)第20頁/共34頁藍(lán)色一起統(tǒng)籌易抑郁建立關(guān)系需要一定的時間多點關(guān)心，盡可能共同點謹(jǐn)慎性強(qiáng)無安全感，剔除防心，假謙虛，直接表明身份拖拖拉拉指導(dǎo)用戶做計劃要求太高多述說原因，為什么購買用數(shù)據(jù)與事例來說服藍(lán)色性格第21頁/共34頁要重視開場白的聊天話題，盡快建立共同話題；談話時要注意完全放在客戶身上，并讓其注意到這點，從而顯示自己很重視他；以圖形、數(shù)據(jù)、影像等方式來介紹產(chǎn)品，并列舉一些已經(jīng)購買該類產(chǎn)品的客戶；使用“認(rèn)可、影響力、關(guān)系、變化”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)價值；提供有創(chuàng)意和感性的方案。如何做？第22頁/共34頁避免直接進(jìn)入主題避免無準(zhǔn)備方案接待客戶忌什么？1、多數(shù)據(jù)，多提供方案，加強(qiáng)專業(yè)性；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；第23頁/共34頁黃色一起行動領(lǐng)導(dǎo)主義者引導(dǎo)用戶進(jìn)入決策并認(rèn)同他的正確性愛取得控制順應(yīng)，贊揚，尊重與尊敬處理人事耐心、勿與他爭論是對的、但不受歡迎贊同、認(rèn)同是關(guān)鍵，學(xué)會道歉、承諾錯誤黃色性格第24頁/共34頁談話時要鎮(zhèn)靜平和，語速放慢，表現(xiàn)出友好禮貌和平易近人；盡可能找到與客戶共同的興趣和愛好，花時間與客戶建立信任關(guān)系；使用“合作、參與、關(guān)系、保證、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價值；詳細(xì)介紹產(chǎn)品的各種信息，重點放在價格方面。如何做？第25頁/共34頁避免太過于熱情而讓客戶懷疑避免過早提出成交請求忌什么？1、以尊重、恭維為主，認(rèn)同同時再給意見而不是反對；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；第26頁/共34頁綠色一起放松不易興奮平和的交談即可不要讓其感覺太多的意外拒絕改變好處，益處，生活責(zé)任不要讓客戶感覺到太多的意外！沉默的堅強(qiáng)意志主動與他找話主動關(guān)心與提醒似乎做事馬虎無主見類型；幫其做主；綠色性格第27頁/共34頁談話時要直入主題，注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)以事實和數(shù)據(jù)來介紹產(chǎn)品，并經(jīng)常問客戶：“還有什么需要我提供的？”使用“細(xì)節(jié)、準(zhǔn)確、絕對、據(jù)權(quán)威統(tǒng)計、讓數(shù)據(jù)來說話”等詞匯來介紹產(chǎn)品和服務(wù)價值需要改變計劃或方案時，應(yīng)事先與其商量，以便他有所準(zhǔn)備如何做？第28頁/共34頁談話時不要過于熱情避免直接推薦產(chǎn)品而非感情避免太多的創(chuàng)新與改變忌什么？1、以感情為主線來賣產(chǎn)品；2、做好服務(wù)，做好紀(jì)錄，勤跟進(jìn)；第29頁/共34頁課堂練習(xí)情景演練第30頁/共34頁客戶色彩分類客戶性格分析措施總結(jié)為什么要上