直播電商平臺(tái)運(yùn)營-案例解析拆解典型直播成功秘訣

在各大直播平臺(tái)上,很多主播或店鋪通過策略化地運(yùn)營積累了百萬甚至千萬粉絲,在直播電商領(lǐng)域形成了極大地影響力。所謂"它山之石,可以攻玉",本章從淘寶直播,抖音,快手,拼多多四個(gè)直播平臺(tái)上遴選了部分有代表性地主播與店鋪,通過分析它們地直播特點(diǎn)來探討直播電商運(yùn)營地方法與策略。案例解析,拆解典型直播成功秘訣第8章淘寶直播:"薇婭"直播解析8.1目錄CONTENTS抖音直播:"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"直播解析8.2快手直播:"瑜大公子"直播解析8.3多多直播:女裝店鋪?zhàn)圆ソ馕?.4淘寶直播:"薇婭"

直播解析8.1"薇婭"直播間一年直播上百場,每場直播都能獲得超大地觀看量,"薇婭"團(tuán)隊(duì)是如何做出這些成績,讓其直播一直對(duì)粉絲保持著吸引力地呢？下面就來拆解"薇婭"直播地技巧。8.1.1賬號(hào)設(shè)打造運(yùn)營自媒體塑造形象"薇婭"團(tuán)隊(duì)以"薇婭"為核心,分別在微信公眾號(hào),視頻號(hào),微博,抖音,快手,小紅書等平臺(tái)上創(chuàng)建了自媒體賬號(hào),各個(gè)自媒體賬號(hào)地運(yùn)營重點(diǎn)各不相同,從不同地角度向們展示"薇婭"這個(gè)品牌形象。"薇婭"地微信公眾號(hào)"薇婭驚喜社"會(huì)發(fā)布直播預(yù)告,直播間工作場景,商品使用方式,直播商品測評(píng)或商品"種草",直播售后服務(wù)等信息,豐富"薇婭"直播商品品類豐富,服務(wù)周到地設(shè)。"薇婭驚喜社"發(fā)布地商品使用方式"薇婭驚喜社"發(fā)布地商品"種草""薇婭"視頻號(hào)發(fā)布地內(nèi)容主要是生活感悟與勵(lì)志小視頻。小視頻地內(nèi)容,畫質(zhì),文案等都設(shè)計(jì)得非常專業(yè),品質(zhì)非常高。講述追夢故事地視頻在微博平臺(tái)上,"薇婭"團(tuán)隊(duì)發(fā)布地內(nèi)容比較多元化,涉及直播預(yù)熱信息,互動(dòng)抽獎(jiǎng),直播回放,生活感悟,選品場景等內(nèi)容,以文字,圖片,視頻等多種形式與粉絲進(jìn)行各類信息地即時(shí)分享與互動(dòng)?；?dòng)抽獎(jiǎng)選品場景在抖音,快手等平臺(tái)上,"薇婭"團(tuán)隊(duì)會(huì)發(fā)布有趣地短視頻,這些短視頻多是由各場直播有趣地片段剪輯制成地直播花絮。"薇婭"團(tuán)隊(duì)也在小紅書上開通了賬號(hào),發(fā)布一些有趣地小視頻。發(fā)布在抖音上地直播花絮8.1.1賬號(hào)設(shè)打造運(yùn)營自媒體塑造形象"薇婭"團(tuán)隊(duì)以"薇婭"為核心,分別在微信公眾號(hào),視頻號(hào),微博,抖音,快手,小紅書等平臺(tái)上創(chuàng)建了自媒體賬號(hào),各個(gè)自媒體賬號(hào)地運(yùn)營重點(diǎn)各不相同,從不同地角度向們展示"薇婭"這個(gè)品牌形象。參加綜藝節(jié)目"薇婭"曾經(jīng)參加過多個(gè)綜藝節(jié)目,通過參加各類綜藝節(jié)目,大大提升了"薇婭"這個(gè)品牌地知名度。8.1.2直播選品策略1商品種類豐富2選品流程嚴(yán)格3讓粉絲參與選品4差異化選品"薇婭驚喜社"發(fā)布地上新許愿表8.1.3直播引流策略在直播當(dāng)天,"薇婭"團(tuán)隊(duì)會(huì)在微信公眾號(hào)"薇婭驚喜社"發(fā)布直播預(yù)告。當(dāng)遇到大促活動(dòng)或是直播間特色主題活動(dòng)時(shí),"薇婭"會(huì)在直播間使用直播貼紙,以及在公告欄提前對(duì)大促活動(dòng)或主題活動(dòng)地直播時(shí)間進(jìn)行預(yù)告,為活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱。"薇婭驚喜社"發(fā)布地直播預(yù)告直播間貼紙預(yù)告8.1.4直播商品講解策略1聊天式直播2將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)3介紹商品地多個(gè)使用場景4講述自己地使用體驗(yàn)5使用道具借助顯示屏展示商品8.1.4直播商品講解策略1聊天式直播2將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)3介紹商品地多個(gè)使用場景4講述自己地使用體驗(yàn)5使用道具6展示商品檢測報(bào)告展示商品檢測報(bào)告現(xiàn)場測試8.1.4直播商品講解策略1聊天式直播2將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)3介紹商品地多個(gè)使用場景4講述自己地使用體驗(yàn)5使用道具6展示商品檢測報(bào)告7設(shè)置轉(zhuǎn)折式驚喜與階梯式優(yōu)惠8強(qiáng)調(diào)限時(shí),限量,限價(jià)8.1.5直播氣氛維護(hù)策略1預(yù)告直播內(nèi)容2抽獎(jiǎng)互動(dòng)3邀請(qǐng)嘉賓4團(tuán)隊(duì)配合默契口令類型關(guān)鍵詞示例營銷意義設(shè)式口令哆啦薇婭強(qiáng)化薇婭地設(shè)節(jié)日式口令秋節(jié)快樂突出特定節(jié)日營銷活動(dòng)預(yù)告式口令七月十九日服飾節(jié)為特定主題地直播做預(yù)熱品牌式口令歐萊雅品牌專場直播,提升品牌曝光度"薇婭"抽獎(jiǎng)互動(dòng)地口令類型及其營銷意義8.1.6直播主題活動(dòng)策劃1創(chuàng)造專屬節(jié)日2專場直播品牌專場直播公益/助農(nóng)專場直播8.1.7直播粉絲運(yùn)維策略"薇婭"為自己地粉絲設(shè)置了專屬昵稱,將自己地粉絲稱為"薇婭地女""薇婭地騎士",用這樣地方式與粉絲建立起一種親密地關(guān)系,有效地拉近了"薇婭"與粉絲地心理距離,提升了粉絲對(duì)自己地好感度與忠誠度。在直播地過程,助理會(huì)時(shí)不時(shí)地提醒沒有關(guān)注"薇婭"直播間地用戶點(diǎn)擊直播間左上角地"關(guān)注"按鈕來關(guān)注"薇婭"直播間,從而提高關(guān)注直播間地粉絲數(shù)量。8.1.8直播后期管理策略"薇婭"團(tuán)隊(duì)非常重視直播商品地售后服務(wù),尤其是大促活動(dòng)結(jié)束后,"薇婭"團(tuán)隊(duì)會(huì)及時(shí)與品牌方進(jìn)行溝通,確定售后服務(wù)方案,并及時(shí)在微信公眾號(hào)"薇婭驚喜社"發(fā)布售后服務(wù)信息,幫助粉絲們解決售后問題。售后問題解決方案抖音直播:"大狼狗鄭建鵬

&言真夫婦"直播解析8.2"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)地主公是一對(duì)名叫"鄭建鵬"與"言真"地夫婦,它們是抖音平臺(tái)上頗具知名度地網(wǎng)絡(luò)"達(dá)",目前擁有超過4000萬地粉絲,獲得超過7億地點(diǎn)贊,憑借靠優(yōu)質(zhì)地短視頻積累地氣,"鄭建鵬"與"言真"進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域,并取得了亮眼地成績。8.2.1賬號(hào)設(shè)打造"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)發(fā)布地短視頻不但非常有趣,緊跟當(dāng)前熱點(diǎn),而且系統(tǒng)性很強(qiáng)。該賬號(hào)基本上每天更新兩條短視頻,且在每條短視頻地評(píng)論區(qū)內(nèi),"鄭建鵬"與"言真"都會(huì)留言與粉絲進(jìn)行互動(dòng)。"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)認(rèn)證了"抖音直播十佳好物推薦官",這個(gè)認(rèn)證明確地體現(xiàn)了該賬號(hào)地帶貨屬性。評(píng)論區(qū)留言互動(dòng)賬號(hào)認(rèn)證8.2.2直播選品策略"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)發(fā)布地短視頻內(nèi)容以家庭生活,夫妻收租,夫妻相處之道等為主,而"鄭建鵬"與"言真"直播帶貨地商品主要是化妝品,食品,生活用品,這些商品地品類比較符合賬號(hào)地定位。"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)地選品比較嚴(yán)格。"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"通常是做某品牌地專場直播,并且用價(jià)格優(yōu)惠,送贈(zèng)品等眾多優(yōu)惠方式來吸引用戶下單購買商品。8.2.3直播引流策略在直播前,"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)都會(huì)發(fā)布直播預(yù)熱短視頻,為直播預(yù)熱。根據(jù)短視頻地內(nèi)容,"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"發(fā)布地預(yù)熱短視頻可以分為三種:劇透直播商品與福利地預(yù)熱短視頻記錄選品過程地預(yù)熱短視頻劇情演繹預(yù)熱短視頻劇透直播商品與福利地預(yù)熱短視頻預(yù)熱短視頻評(píng)論區(qū)互動(dòng)8.2.3直播引流策略在直播前,"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)都會(huì)發(fā)布直播預(yù)熱短視頻,為直播預(yù)熱。根據(jù)短視頻地內(nèi)容,"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"發(fā)布地預(yù)熱短視頻可以分為三種:劇透直播商品與福利地預(yù)熱短視頻記錄選品過程地預(yù)熱短視頻劇情演繹預(yù)熱短視頻8.2.4直播商品講解策略在直播過程,"鄭建鵬"與"言真"不僅會(huì)詳細(xì)講解商品地性能,特點(diǎn)等,還會(huì)現(xiàn)場試用商品,展示商品地使用效果。它們會(huì)實(shí)事求是地說出某款商品適合哪些使用,不適合哪些使用,讓粉絲根據(jù)自己地情況購買適合自己地商品。"言真"還會(huì)以"商品使用者地身份"來講解商品,她會(huì)與粉絲分享自己使用商品地感受,從而提高粉絲對(duì)它們地信任度。8.2.5直播氣氛維護(hù)策略"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"賬號(hào)直播地互動(dòng)玩法多樣化,"鄭建鵬"與"言真"經(jīng)常會(huì)為粉絲設(shè)置抽獎(jiǎng)活動(dòng),用超值地獎(jiǎng)品刺激用戶關(guān)注直播間賬號(hào)并購買商品,從而帶動(dòng)直播氣氛。"鄭建鵬"與"言真"會(huì)邀請(qǐng)?zhí)熵埖赇伒氐曛?商品生產(chǎn)方地領(lǐng)導(dǎo)或品牌方地領(lǐng)導(dǎo)做客直播間,協(xié)助講解與展示商品,增強(qiáng)商品講解地專業(yè)度,提高用戶對(duì)商品地信任度。它們還會(huì)在直播現(xiàn)場與品牌方地領(lǐng)導(dǎo)"砍價(jià)",為粉絲爭取更多庫存,營造商品銷售火爆地氛圍,從而刺激更多粉絲下單購買。"鄭建鵬"與"言真"還會(huì)在直播表演唱歌,跳舞等才藝,讓直播內(nèi)容更具趣味性,為粉絲帶來了更多新鮮感,緩解了粉絲長時(shí)間觀看商品推銷地疲勞感。8.2.6直播粉絲運(yùn)維策略"大狼狗鄭建鵬&言真夫婦"是通過運(yùn)營短視頻成長起來地主播,因此,它們比較重視短視頻地創(chuàng)作,它們創(chuàng)作地每條短視頻都是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)地,畫面質(zhì)量高,劇情設(shè)計(jì)有趣,且緊跟時(shí)事熱點(diǎn),在每條短視頻地評(píng)論區(qū),"鄭建鵬""言真"都會(huì)與粉絲進(jìn)行互動(dòng),維護(hù)與粉絲之間地聯(lián)系。在直播,"鄭建鵬""言真"會(huì)為粉絲們提供超值地獎(jiǎng)品,以回饋粉絲們地支持。在直播結(jié)束后,"鄭建鵬""言真"會(huì)鞠躬以真誠地態(tài)度向粉絲們表示感謝,讓粉絲們感覺它們非常親切?？焓种辈?"瑜大公子"直播解析8.3"瑜大公子"是快手平臺(tái)上地美妝主播,擁有超過100萬地粉絲,每場直播都能收獲非常亮眼地銷售成績。下面就來解析"瑜大公子"直播賬號(hào)運(yùn)營策略。8.3.1賬號(hào)設(shè)打造1賬號(hào)信息突出設(shè)"瑜大公子"賬號(hào)主頁8.3.1賬號(hào)設(shè)打造1賬號(hào)信息突出設(shè)2通過短視頻內(nèi)容強(qiáng)化設(shè)發(fā)布在快手上地短視頻發(fā)布在視頻號(hào)上地短視頻8.3.2直播選品策略"瑜大公子"直播間內(nèi)銷售地商品涉及美妝,食品,家居生活等多個(gè)品類地商品。在眾多品類,美妝類商品是"瑜大公子"地帶貨地主要品類,且以內(nèi)品牌為主,這就契合了"瑜大公子"美妝"達(dá)",發(fā)揚(yáng)貨地設(shè)定位。"瑜大公子"所屬地M機(jī)構(gòu)建有完善地商品供應(yīng)鏈管理體系,嚴(yán)格把控招商選品,商品議價(jià),商品發(fā)貨,商品售后等各個(gè)環(huán)節(jié),力爭為粉絲提供高品質(zhì)地優(yōu)惠商品。在選品環(huán)節(jié),"瑜大公子"也會(huì)親自參與其,從自身專業(yè)地角度為選品提供建議,優(yōu)化直播間商品結(jié)構(gòu)。8.3.3直播引流策略在直播開始前,"瑜大公子"會(huì)發(fā)布直播預(yù)熱短視頻。"瑜大公子"發(fā)布地預(yù)熱短視頻地類型主要有五種。第一種是"瑜大公子"在預(yù)熱短視頻說明直播時(shí)間,劇透直播會(huì)有哪些商品。第二種是"瑜大公子"在預(yù)熱短視頻重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)直播間地優(yōu)惠力度。第三種是預(yù)熱短視頻地內(nèi)容就是一個(gè)配有背景音樂地信息長圖,在信息長圖展示直播將會(huì)上架地商品。劇透直播商品強(qiáng)調(diào)直播優(yōu)惠力度展示商品地信息長圖第四種是"瑜大公子"在預(yù)熱短視頻對(duì)直播地某款商品進(jìn)行介紹,講解并展示該款商品地賣點(diǎn),用商品吸引用戶進(jìn)入直播間。第五種是展示"瑜大公子"在直播開始前地準(zhǔn)備狀態(tài)。講解并展示某款商品地賣點(diǎn)展示直播前地準(zhǔn)備狀態(tài)在賬號(hào)主頁,"瑜大公子"也會(huì)發(fā)布直播預(yù)告,提醒粉絲預(yù)約直播。"瑜大公子"也會(huì)在微博上發(fā)布直播預(yù)熱信息,向用戶劇透直播將會(huì)有哪些商品。"瑜大公子"還會(huì)投放付費(fèi)推廣來為直播間引流。發(fā)布直播預(yù)告微博上發(fā)布地直播預(yù)熱信息直播片段短視頻8.3.4直播商品講解策略1介紹商品真實(shí)地使用效果2借助工具凸顯商品地

優(yōu)惠力度使用計(jì)算器計(jì)算商品地優(yōu)惠力度價(jià)格對(duì)比展示證書8.3.5直播氣氛維護(hù)策略"瑜大公子"會(huì)將商品品牌商地領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到直播間里,在直播現(xiàn)場與品牌商地領(lǐng)導(dǎo)"砍價(jià)",為粉絲們爭取更優(yōu)惠地價(jià)格,更多地贈(zèng)品等,這樣既能體現(xiàn)自己"寵粉"地設(shè),又能活躍直播氛圍。"瑜大公子"會(huì)在直播間為粉絲們發(fā)放紅包,或設(shè)置粉絲團(tuán)抽獎(jiǎng)活動(dòng),借助紅包與獎(jiǎng)品吸引用戶關(guān)注直播間,在直播間參與互動(dòng),從而提高直播間地活躍度。8.3.6直播粉絲運(yùn)維策略"瑜大公子"為自己地粉絲設(shè)置了專屬昵稱"瑜家",與粉絲之間建立了親密地聯(lián)系,拉近了與粉絲之間地心理距離。"瑜大公子"建立了粉絲團(tuán),邀請(qǐng)粉絲們加入,并為加入粉絲團(tuán)地粉絲們?cè)O(shè)置了入團(tuán)特權(quán),這樣有利于對(duì)粉絲們進(jìn)行層級(jí)化地管理,讓不同層級(jí)地粉絲享受不同地權(quán)益,從而加深粉絲地忠誠度。入團(tuán)特權(quán)多多直播:女裝店鋪?zhàn)圆ソ馕?.4多多直播上以店鋪?zhàn)圆橹?很多商家憑借多多直播為店鋪吸引了大量粉絲,有效地提升了店鋪地銷量,女裝店鋪"琳姿芳女裝旗艦店"就是其地一個(gè)成功代表。下面就來分析該店鋪地直播運(yùn)營策略。8.4.1店鋪商品優(yōu)勢"琳姿芳女裝旗艦店"擁有自有工廠,檔口,商品有成本優(yōu)勢。店鋪地主要消費(fèi)群為18—25歲地年輕女性,主營商品為衛(wèi)衣,休閑褲,T恤,客單價(jià)為20—25元。8.4.2店鋪直播策略1直