苑住宅價(jià)格制定及銷售進(jìn)程策略

凱旋景苑住宅價(jià)格制定及銷售進(jìn)程策略第一部分：第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第六部分：

整體銷售進(jìn)程策略多層定價(jià)策略排屋定價(jià)策略疊加定價(jià)策略住宅整體銷售價(jià)格詳細(xì)列表住宅銷售額、銷售均價(jià)預(yù)計(jì)第一部分：整體銷售進(jìn)程策略現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷售進(jìn)程策略主要采用滲透定價(jià)策略或取脂定價(jià)策略，滲透定價(jià)策略主要采用低開(kāi)高走的價(jià)格策略，而取脂定價(jià)策略一般采用高開(kāi)低走的價(jià)格策略，在房地產(chǎn)牛市中一般采用滲透定價(jià)策略，而在熊市中采用取脂定價(jià)策略，根據(jù)海寧現(xiàn)今房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，凱旋景苑碧水園將采用滲透定價(jià)策略，其基本出發(fā)點(diǎn)為消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)模型。根據(jù)上述分析，凱旋景苑碧水園整體銷售進(jìn)程采用市場(chǎng)導(dǎo)入期、市場(chǎng)發(fā)展期、強(qiáng)銷期、尾盤(pán)銷售期四部分進(jìn)行。1、市場(chǎng)導(dǎo)入期價(jià)格：目前海寧城西樓盤(pán)價(jià)格為基準(zhǔn)點(diǎn)，并根據(jù)項(xiàng)目自身情況制定一個(gè)海寧消費(fèi)者普遍比較能接受的價(jià)格為目標(biāo)。其基本定價(jià)均價(jià)控制在4150元左右。為促進(jìn)銷售，可考慮對(duì)前幾十名客戶做折扣 SP，折扣率控制在1~5%，銷售率控制在 30%左右，其房源要做嚴(yán)格銷控，以該項(xiàng)目戶型較差、樓層不理想的戶型為主要產(chǎn)品推向市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)入期的銷售情況探測(cè)市場(chǎng)價(jià)格承受能力，為開(kāi)發(fā)商迅速回籠資金緩解資金壓力，并根據(jù)進(jìn)程時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)決定調(diào)整下步進(jìn)程策略。2、市場(chǎng)發(fā)展期價(jià)格：根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)入期房地產(chǎn)市場(chǎng)反映情況，如市場(chǎng)反映情況良好，銷售順暢，則進(jìn)入第二階段即市場(chǎng)發(fā)展期，該階段價(jià)格均價(jià)控制在4270元左右，比前一階段價(jià)格上漲 3%左右，整體項(xiàng)目銷售率完成60%左右。以樓層戶型設(shè)計(jì)較為合理的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，為價(jià)格提升提供一定的條件依據(jù)。通過(guò)這一階段的銷售穩(wěn)定前一部分簽單客源。并使該項(xiàng)目在海寧地區(qū)取得良好的市場(chǎng)口碑。3、強(qiáng)銷期：該階段將公開(kāi)全部房源供客戶挑選， 價(jià)格均價(jià)控制在 4430元左右，比前一階段價(jià)格再上漲 %左右，整體項(xiàng)目銷售率達(dá)到 90%左右。通過(guò)這一階段銷售，項(xiàng)目基本完成銷售預(yù)計(jì)，并通過(guò)一系列的市場(chǎng)推廣，建立公司MI，提升公司企業(yè)整體品牌形象并在。4、尾盤(pán)銷售期：該階段價(jià)格可能不在做提升， 基本還控制在均價(jià) 4434元左右，可做略微的調(diào)整。如有需要盡快完成尾盤(pán)銷售，可適當(dāng)考慮該階段做SP，具體方案可視項(xiàng)目進(jìn)展情況而定，通過(guò)這一階段銷售，項(xiàng)目將順利完成整體銷售進(jìn)程。第二部分：多層定價(jià)策略根據(jù)房地產(chǎn)營(yíng)銷的4C策略原則，定價(jià)策略的主要依據(jù)為成本（cost）即消費(fèi)者要滿足其欲求所需付出的成本。依據(jù)這一原則，多層住宅在其定價(jià)策略上了除核算成本和合理利潤(rùn)之外，還應(yīng)考慮到海寧市場(chǎng)消費(fèi)者其對(duì)多層價(jià)格的接受程度，多層住宅客戶按照馬思洛層次需求理論，其消費(fèi)層次在房地產(chǎn)類消費(fèi)群體中處于中低端消費(fèi)群體，該群體不同于購(gòu)買房地產(chǎn)高端產(chǎn)品類客戶（如別墅、排屋類客戶），一般高端客戶對(duì)價(jià)格敏感程度較低，而中低端客戶對(duì)價(jià)格敏感度較高。所以在多層住宅銷售市場(chǎng)導(dǎo)入期制定一個(gè)合理價(jià)格，集聚市場(chǎng)人氣，其基本定價(jià)：多層住宅均價(jià) 3750元/平方米（不含閣樓）左右。具體價(jià)格策略如下：16號(hào)、15號(hào)五層住宅定價(jià)策略1樓面基準(zhǔn)價(jià)：3468元（兩幢五層均為板式建筑，非小區(qū)中心景觀區(qū)）朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時(shí)間以及風(fēng)向分析，朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系號(hào)東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103數(shù)：164價(jià)格調(diào)1層1002層1073層112整策略：五號(hào)東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10315層住宅價(jià)格調(diào)4層1115層100整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。號(hào)六層價(jià)格策略1、樓面基準(zhǔn)價(jià)：3448元（板式建筑，車庫(kù)進(jìn)出口位置）2、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時(shí)間以及風(fēng)向分析， 朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系號(hào)東朝向系數(shù)105數(shù)：17西朝向系數(shù)1034、價(jià)格調(diào)1層1002層1073層112整策略：六層板式住宅價(jià)格4層1115層1066層100調(diào)整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。19號(hào)、18號(hào)六層定價(jià)策略1、樓面基準(zhǔn)價(jià)：3488元（兩幢多層均為點(diǎn)式建筑，小區(qū)中心景觀區(qū)）2、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時(shí)間以及風(fēng)向分析， 朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系19號(hào)東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103數(shù)：4、價(jià)格調(diào)1層1002層1073層112整策略：18號(hào)東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103多層住宅價(jià)格4層1115層1066層100調(diào)整將參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。20號(hào)，21號(hào)六層定價(jià)策略1、樓面基準(zhǔn)價(jià)：3368元2、朝向系數(shù)：20號(hào)樓東朝向光照較佳，西朝向無(wú)明顯環(huán)境優(yōu)勢(shì)。 21號(hào)樓西邊環(huán)境優(yōu)越，有小區(qū)綠化帶和親水公共綠地。東邊為小區(qū)入口，較為嘲雜。根據(jù)上述因素朝向系數(shù)為：20號(hào)樓東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10321號(hào)樓東朝向系數(shù)103西朝向系數(shù)1053、樓層系數(shù)：4、價(jià)格調(diào)整策1層1002層1073層112略：多層住宅價(jià)格調(diào)整將4層1115層1066層100參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場(chǎng)情況做一定程度的調(diào)整。第三部分：排屋定價(jià)策略排屋為海寧市現(xiàn)階段房地產(chǎn)稀缺產(chǎn)品，其本身品質(zhì)各方面都比普通多層住宅上一個(gè)檔次。該產(chǎn)品定價(jià)將保持在一個(gè)較高水準(zhǔn)，但考慮到需求排屋客戶整體市場(chǎng)容量有限，并且百合新城預(yù)計(jì)將在 7月份左右有大量高質(zhì)素的排屋投入市場(chǎng)，其定價(jià)過(guò)高可能導(dǎo)致市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)度增高，所以該排屋價(jià)格定位控制在樓面基準(zhǔn)價(jià) 4998元左右。根據(jù)該產(chǎn)品不同的項(xiàng)目地理位置制定朝向系數(shù)。具體定價(jià)策略如下：8、9、10號(hào)排屋定價(jià)基本策略：1、樓面基準(zhǔn)價(jià)：4998元/㎡2、朝向系數(shù)：考慮到項(xiàng)目地排屋西邊套為親水綠化園林，小區(qū)沿河主題綠化也位于此。東邊套本身所處地理位置無(wú)特色景觀，但考慮到東邊套在風(fēng)向、光照時(shí)間上的優(yōu)點(diǎn)，也應(yīng)設(shè)置一定的朝向系數(shù)?，F(xiàn)根據(jù)以上因素，朝向系數(shù)制定為：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價(jià)上浮 6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價(jià)上浮 4%。3、排屋價(jià)格調(diào)整方案：排屋定價(jià)調(diào)整方案將基本參照整體銷售進(jìn)程策略執(zhí)行，并根據(jù)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品本身反饋和海寧房地產(chǎn)排屋市場(chǎng)整體趨勢(shì)做一定程度的調(diào)整。第四部分：疊加定價(jià)策略疊加類別墅是房地產(chǎn)市場(chǎng)因競(jìng)爭(zhēng)激烈而針對(duì)特定消費(fèi)群進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的產(chǎn)物。其本身的產(chǎn)品的定位為排屋與多層住宅之間，優(yōu)于多層住宅，而比排屋質(zhì)素稍低。所以其價(jià)格定位原則為高于普通多層住宅價(jià)格而低于排屋價(jià)格，因一般設(shè)計(jì)車庫(kù)時(shí)將整體樓面抬高于地坪 1米左右，使得1~2層疊加類住戶享有更良好的居住空間，且有花園親近自然，所以一般定價(jià)為1~2層疊加類高于3~4層疊加類。鑒于項(xiàng)目在海寧首家推出疊加類別墅， 在該項(xiàng)目以前無(wú)同類產(chǎn)品推出，可考慮適當(dāng)縮短與排屋定價(jià)之間的距離，該類產(chǎn)品定價(jià)基本控制在樓面均價(jià)4880元左右。具體定價(jià)策略如下：11、12、13疊加類別墅定價(jià)策略1、樓面基準(zhǔn)價(jià)：1~2層疊加類別墅4688元3~4層疊加類別墅4588元（閣樓價(jià)格另行計(jì)算）2、朝向系數(shù)：疊加類別墅西邊為小區(qū)主題綠化區(qū)、 親水綠化公共園林，在趨近自然上獨(dú)樹(shù)一幟。東邊為小區(qū)中心綠化區(qū)，在風(fēng)向、光照時(shí)間上有較大優(yōu)勢(shì)。根據(jù)其特定因素，現(xiàn)朝向系數(shù)設(shè)置如下：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價(jià)上浮 6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價(jià)上浮 5%。3、疊加類別墅價(jià)格調(diào)整方案：參照整體銷售進(jìn)程策略，并依據(jù)此類新產(chǎn)品在海寧房地產(chǎn)市場(chǎng)的接受程度做針對(duì)性調(diào)整。第五部分：住宅整體銷售價(jià)格詳細(xì)列表1、市場(chǎng)導(dǎo)入期價(jià)格方案8、9、10號(hào)樓房號(hào)12345合計(jì)面積單價(jià)51384838483848385038總房款房號(hào)面積1、2層單價(jià)總房款房號(hào)面積3、4層單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房號(hào)1、2層面積單價(jià)總房款房號(hào)面積3、4層單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)

號(hào)樓101 103 合計(jì)4818 481810447184718號(hào)樓101 103 合計(jì)48184818102 104470847081028698號(hào)樓1、2層

房號(hào)面積單價(jià)

101 103 105 合計(jì)4814528 47688總房款房號(hào) 102 104 106面積3、4層單價(jià)總房款合計(jì)總房款合計(jì)樓層房01號(hào)面積單3408一層價(jià)總房款面積單3658二層價(jià)總房款面積單3838三層價(jià)總房款面積單3808四層價(jià)總房款面積五層單3408價(jià)

470 4428 46588號(hào)樓02 03 04 合計(jì)33083308347844409444099 9354835483738372837283918368836883888330833083478總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號(hào)面積單一層 價(jià)總房款面積單二層 價(jià)總房款面積單三層 價(jià)總房款面積單四層 價(jià)總房款面積單五層 價(jià)總房款總面積合計(jì)

44409444099 9號(hào)樓01020304合計(jì)34083308330834783668 3548 3548 37383838 3728 3728 39183808 3688 3688 388818466383408 3308 3308 3478684 684總房款合計(jì)18號(hào)樓樓層房號(hào)0102合計(jì)面積一層單價(jià)34383498總房款面積二層單價(jià)36883758總房款面積三層單價(jià)38983978總房款面積四層單價(jià)38683938總房款面積五層單價(jià)36483718總房款面積六層單價(jià)33683428總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)19號(hào)樓樓層房0102合計(jì)號(hào)面積單34383498一層價(jià)總房款面積單36883758二層價(jià)總房款面三層積單價(jià)總房款面積單四層 價(jià)總房款面積單五層 價(jià)總房款面積單六層 價(jià)總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號(hào)面積單二層 價(jià)總房款面積三層單價(jià)

3898 39783868 39483648 37183368 3428號(hào)樓01020304合計(jì)36283448344835483838 364836483758總房款面積單3798360836083728四層價(jià)總房款面積單3588340834083518五層價(jià)總房款面積單3378320832083308六層價(jià)總房款總面積合計(jì)607總房款合計(jì)2213122號(hào)樓樓層房號(hào)010203040506合計(jì)面積二層單價(jià)362834483448344834483548總房2214543款面積三層單價(jià)383836483648364836483758總房2343467款面積四層單價(jià)379836083608360836083728總房2319288款面積五層單價(jià)358834083408340834083518總房2190364款面積單價(jià)337832083208320832083308六層總房3991152061560款總面積合計(jì)總房款合計(jì)174441642921548817075房屋分類收益總收益排屋總房總房款總面積均總面494總均4010疊加總房款總面積均備注：由于目前項(xiàng)目資料不全，本次價(jià)格47217號(hào)樓及閣樓的價(jià)格方公寓測(cè)算中沒(méi)有包括案?？偡靠羁偯娣e均3592、市場(chǎng)發(fā)展期價(jià)格方案8、9、10號(hào)樓房號(hào)12345合計(jì)面積單價(jià)52984988498849851988總房款11號(hào)樓(強(qiáng)消期房號(hào)101103合計(jì)1、2層面積單價(jià)49684968總房款房號(hào)1021043、4層面積單價(jià)48584858總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)12號(hào)樓房號(hào)101103合計(jì)面積1、2層49684968單價(jià)總房款房號(hào)102104面積3、4層48584858單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)13號(hào)樓房號(hào)101103105合計(jì)面積1、2層496490單價(jià)466888總房款房號(hào)102104106面積3、4層單價(jià)總房款合計(jì)總房款合計(jì)房樓層 01號(hào)面積單3518一層 價(jià)總房款面積單3778二層 價(jià)總房款

48545684798 815號(hào)樓020304合計(jì)34083408358836683668 3858面積單三層 價(jià)總房款面積單四層 價(jià)總房款面積單五層 價(jià)總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號(hào)面積單一層 價(jià)總房款面積單二層 價(jià)總房款面積三層單價(jià)

3958 38383838 40383928 38083808 39983518 34183418 358816號(hào)樓01020304合計(jì)35183418341835883778 36683668 38583958 38383838 4038總房款面積單3928380838083998四層價(jià)總房款面積單3518341834183588五層價(jià)總房款總面積合計(jì)684684總房款合計(jì)18號(hào)樓樓層房號(hào)0102合計(jì)面積一層單價(jià)35383618總房款面積二層單價(jià)37983878總房款面積三層單價(jià)40184108總房款1210470面積四層單價(jià)39884068總房款面積五層單價(jià)37683838總房款面積六層單價(jià)34683538總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)19號(hào)樓樓層房0102合計(jì)號(hào)面積單35383618一層價(jià)總房款面積單37983878二層價(jià)總房款面積單40184108三層價(jià)總房1300020款面積單39884068四層價(jià)總房款面積單37583838五層價(jià)總房款面積單34683538六層價(jià)總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)20號(hào)樓樓層房01020304合計(jì)號(hào)面積單3738355835583658二層價(jià)總房款面積單3958375837583878三層價(jià)總房款面積單3918372837283838四層價(jià)總房款面積單3698351835183628五層價(jià)總房款面積單3478330833083418六層價(jià)總房款總面積合計(jì)607總房款合計(jì)21號(hào)樓樓層房號(hào)010203040506合計(jì)二層面積單價(jià)373835583558355835583658總房4413款228414796面積單價(jià)395837583758375837583878三層3565總房2415460款01面積單價(jià)391837283728372837283838四層總房2394084款面積單價(jià)369835183518351835183628五層3543433374377總房款327226006668面積單價(jià)348833083308330833083418六層總房2127255款總面積合計(jì)總房款合計(jì)179991695222227205434房屋分類收益總收益排屋總房總房款總面積均總面509總均4136疊加備注：由于總房款總面積均目前項(xiàng)目資料不全，本公寓次價(jià)格測(cè)算總房款總面積均中沒(méi)有包括37017號(hào)樓及閣3、強(qiáng)銷期價(jià)格方案房號(hào)1面積單價(jià)5488總房款

8、9、10號(hào)樓2 3 4 5 合計(jì)5168516851653808號(hào)樓1、2層

房號(hào)面積單價(jià)

101 103 合計(jì)5138 5138總房款房號(hào)面積3、4層單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房號(hào)面積1、2層單價(jià)總房款房號(hào)面積3、4層單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)

102 1045030 5030號(hào)樓101 103 合計(jì)5138513810450305030號(hào)樓1、2層

房號(hào)面積單價(jià)

101 103 105 合計(jì)5134838 508883、4層

總房款房號(hào)面積單價(jià)

102 104 1065034730 49780總房款合計(jì)總房款合計(jì)15號(hào)樓樓層房01020304合計(jì)號(hào)面積單3648353835383718一層價(jià)總房款面積單3918379837983998二層價(jià)總房款面積單4108397839784188三層價(jià)總房款面積單4068394839484148四層價(jià)總房款面積單3648353835383718五層價(jià)總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)16號(hào)樓樓層房01020304合計(jì)號(hào)面積單3648353835383718一層價(jià)總房款面積單3918379837983998二層價(jià)總房款面積單4108397839784188三層價(jià)總房款面積單4068394839484148四層價(jià)總房款面積單3648353835383718五層價(jià)總房款總面積合計(jì)684684總房款合計(jì)18號(hào)樓樓層房號(hào)0102合計(jì)面積一層單價(jià)36683748總房款面積二層單價(jià)總房款面積三層單價(jià)總房款面積四層單價(jià)總房款面積五層單價(jià)總房款面積六層單價(jià)總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號(hào)面積單一層 價(jià)總房款面積單二層 價(jià)總房款面積單三層 價(jià)總房款面四層積

3938 40184168 42484128 42183898 39783598 3668號(hào)樓0102合計(jì)366837483938 4