苑住宅價格制定及銷售進(jìn)程策略

凱旋景苑住宅價格制定及銷售進(jìn)程策略第一部分：第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第六部分：

整體銷售進(jìn)程策略多層定價策略排屋定價策略疊加定價策略住宅整體銷售價格詳細(xì)列表住宅銷售額、銷售均價預(yù)計(jì)第一部分：整體銷售進(jìn)程策略現(xiàn)今房地產(chǎn)市場上銷售進(jìn)程策略主要采用滲透定價策略或取脂定價策略，滲透定價策略主要采用低開高走的價格策略，而取脂定價策略一般采用高開低走的價格策略，在房地產(chǎn)牛市中一般采用滲透定價策略，而在熊市中采用取脂定價策略，根據(jù)海寧現(xiàn)今房地產(chǎn)市場發(fā)展，凱旋景苑碧水園將采用滲透定價策略，其基本出發(fā)點(diǎn)為消費(fèi)者+競爭的定價模型。根據(jù)上述分析，凱旋景苑碧水園整體銷售進(jìn)程采用市場導(dǎo)入期、市場發(fā)展期、強(qiáng)銷期、尾盤銷售期四部分進(jìn)行。1、市場導(dǎo)入期價格：目前海寧城西樓盤價格為基準(zhǔn)點(diǎn)，并根據(jù)項(xiàng)目自身情況制定一個海寧消費(fèi)者普遍比較能接受的價格為目標(biāo)。其基本定價均價控制在4150元左右。為促進(jìn)銷售，可考慮對前幾十名客戶做折扣 SP，折扣率控制在1~5%，銷售率控制在 30%左右，其房源要做嚴(yán)格銷控，以該項(xiàng)目戶型較差、樓層不理想的戶型為主要產(chǎn)品推向市場。通過市場導(dǎo)入期的銷售情況探測市場價格承受能力，為開發(fā)商迅速回籠資金緩解資金壓力，并根據(jù)進(jìn)程時間長短來決定調(diào)整下步進(jìn)程策略。2、市場發(fā)展期價格：根據(jù)市場導(dǎo)入期房地產(chǎn)市場反映情況，如市場反映情況良好，銷售順暢，則進(jìn)入第二階段即市場發(fā)展期，該階段價格均價控制在4270元左右，比前一階段價格上漲 3%左右，整體項(xiàng)目銷售率完成60%左右。以樓層戶型設(shè)計(jì)較為合理的產(chǎn)品投入市場，為價格提升提供一定的條件依據(jù)。通過這一階段的銷售穩(wěn)定前一部分簽單客源。并使該項(xiàng)目在海寧地區(qū)取得良好的市場口碑。3、強(qiáng)銷期：該階段將公開全部房源供客戶挑選， 價格均價控制在 4430元左右，比前一階段價格再上漲 %左右，整體項(xiàng)目銷售率達(dá)到 90%左右。通過這一階段銷售，項(xiàng)目基本完成銷售預(yù)計(jì)，并通過一系列的市場推廣，建立公司MI，提升公司企業(yè)整體品牌形象并在。4、尾盤銷售期：該階段價格可能不在做提升， 基本還控制在均價 4434元左右，可做略微的調(diào)整。如有需要盡快完成尾盤銷售，可適當(dāng)考慮該階段做SP，具體方案可視項(xiàng)目進(jìn)展情況而定，通過這一階段銷售，項(xiàng)目將順利完成整體銷售進(jìn)程。第二部分：多層定價策略根據(jù)房地產(chǎn)營銷的4C策略原則，定價策略的主要依據(jù)為成本（cost）即消費(fèi)者要滿足其欲求所需付出的成本。依據(jù)這一原則，多層住宅在其定價策略上了除核算成本和合理利潤之外，還應(yīng)考慮到海寧市場消費(fèi)者其對多層價格的接受程度，多層住宅客戶按照馬思洛層次需求理論，其消費(fèi)層次在房地產(chǎn)類消費(fèi)群體中處于中低端消費(fèi)群體，該群體不同于購買房地產(chǎn)高端產(chǎn)品類客戶（如別墅、排屋類客戶），一般高端客戶對價格敏感程度較低，而中低端客戶對價格敏感度較高。所以在多層住宅銷售市場導(dǎo)入期制定一個合理價格，集聚市場人氣，其基本定價：多層住宅均價 3750元/平方米（不含閣樓）左右。具體價格策略如下：16號、15號五層住宅定價策略1樓面基準(zhǔn)價：3468元（兩幢五層均為板式建筑，非小區(qū)中心景觀區(qū)）朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析，朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103數(shù)：164價格調(diào)1層1002層1073層112整策略：五號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10315層住宅價格調(diào)4層1115層100整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。號六層價格策略1、樓面基準(zhǔn)價：3448元（板式建筑，車庫進(jìn)出口位置）2、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析， 朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系號東朝向系數(shù)105數(shù)：17西朝向系數(shù)1034、價格調(diào)1層1002層1073層112整策略：六層板式住宅價格4層1115層1066層100調(diào)整參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。19號、18號六層定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：3488元（兩幢多層均為點(diǎn)式建筑，小區(qū)中心景觀區(qū)）2、朝向系數(shù)：依據(jù)環(huán)境和光照時間以及風(fēng)向分析， 朝向系數(shù)設(shè)置如下：3、樓層系19號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103數(shù)：4、價格調(diào)1層1002層1073層112整策略：18號東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)103多層住宅價格4層1115層1066層100調(diào)整將參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場反應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。20號，21號六層定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：3368元2、朝向系數(shù)：20號樓東朝向光照較佳，西朝向無明顯環(huán)境優(yōu)勢。 21號樓西邊環(huán)境優(yōu)越，有小區(qū)綠化帶和親水公共綠地。東邊為小區(qū)入口，較為嘲雜。根據(jù)上述因素朝向系數(shù)為：20號樓東朝向系數(shù)105西朝向系數(shù)10321號樓東朝向系數(shù)103西朝向系數(shù)1053、樓層系數(shù)：4、價格調(diào)整策1層1002層1073層112略：多層住宅價格調(diào)整將4層1115層1066層100參照整理銷售進(jìn)程，并根據(jù)市場情況做一定程度的調(diào)整。第三部分：排屋定價策略排屋為海寧市現(xiàn)階段房地產(chǎn)稀缺產(chǎn)品，其本身品質(zhì)各方面都比普通多層住宅上一個檔次。該產(chǎn)品定價將保持在一個較高水準(zhǔn)，但考慮到需求排屋客戶整體市場容量有限，并且百合新城預(yù)計(jì)將在 7月份左右有大量高質(zhì)素的排屋投入市場，其定價過高可能導(dǎo)致市場風(fēng)險度增高，所以該排屋價格定位控制在樓面基準(zhǔn)價 4998元左右。根據(jù)該產(chǎn)品不同的項(xiàng)目地理位置制定朝向系數(shù)。具體定價策略如下：8、9、10號排屋定價基本策略：1、樓面基準(zhǔn)價：4998元/㎡2、朝向系數(shù)：考慮到項(xiàng)目地排屋西邊套為親水綠化園林，小區(qū)沿河主題綠化也位于此。東邊套本身所處地理位置無特色景觀，但考慮到東邊套在風(fēng)向、光照時間上的優(yōu)點(diǎn)，也應(yīng)設(shè)置一定的朝向系數(shù)。現(xiàn)根據(jù)以上因素，朝向系數(shù)制定為：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮 6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮 4%。3、排屋價格調(diào)整方案：排屋定價調(diào)整方案將基本參照整體銷售進(jìn)程策略執(zhí)行，并根據(jù)市場對產(chǎn)品本身反饋和海寧房地產(chǎn)排屋市場整體趨勢做一定程度的調(diào)整。第四部分：疊加定價策略疊加類別墅是房地產(chǎn)市場因競爭激烈而針對特定消費(fèi)群進(jìn)行市場細(xì)分的產(chǎn)物。其本身的產(chǎn)品的定位為排屋與多層住宅之間，優(yōu)于多層住宅，而比排屋質(zhì)素稍低。所以其價格定位原則為高于普通多層住宅價格而低于排屋價格，因一般設(shè)計(jì)車庫時將整體樓面抬高于地坪 1米左右，使得1~2層疊加類住戶享有更良好的居住空間，且有花園親近自然，所以一般定價為1~2層疊加類高于3~4層疊加類。鑒于項(xiàng)目在海寧首家推出疊加類別墅， 在該項(xiàng)目以前無同類產(chǎn)品推出，可考慮適當(dāng)縮短與排屋定價之間的距離，該類產(chǎn)品定價基本控制在樓面均價4880元左右。具體定價策略如下：11、12、13疊加類別墅定價策略1、樓面基準(zhǔn)價：1~2層疊加類別墅4688元3~4層疊加類別墅4588元（閣樓價格另行計(jì)算）2、朝向系數(shù)：疊加類別墅西邊為小區(qū)主題綠化區(qū)、 親水綠化公共園林，在趨近自然上獨(dú)樹一幟。東邊為小區(qū)中心綠化區(qū)，在風(fēng)向、光照時間上有較大優(yōu)勢。根據(jù)其特定因素，現(xiàn)朝向系數(shù)設(shè)置如下：西朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮 6%。東朝向系數(shù)為樓面基準(zhǔn)價上浮 5%。3、疊加類別墅價格調(diào)整方案：參照整體銷售進(jìn)程策略，并依據(jù)此類新產(chǎn)品在海寧房地產(chǎn)市場的接受程度做針對性調(diào)整。第五部分：住宅整體銷售價格詳細(xì)列表1、市場導(dǎo)入期價格方案8、9、10號樓房號12345合計(jì)面積單價51384838483848385038總房款房號面積1、2層單價總房款房號面積3、4層單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房號1、2層面積單價總房款房號面積3、4層單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)

號樓101 103 合計(jì)4818 481810447184718號樓101 103 合計(jì)48184818102 104470847081028698號樓1、2層

房號面積單價

101 103 105 合計(jì)4814528 47688總房款房號 102 104 106面積3、4層單價總房款合計(jì)總房款合計(jì)樓層房01號面積單3408一層價總房款面積單3658二層價總房款面積單3838三層價總房款面積單3808四層價總房款面積五層單3408價

470 4428 46588號樓02 03 04 合計(jì)33083308347844409444099 9354835483738372837283918368836883888330833083478總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號面積單一層 價總房款面積單二層 價總房款面積單三層 價總房款面積單四層 價總房款面積單五層 價總房款總面積合計(jì)

44409444099 9號樓01020304合計(jì)34083308330834783668 3548 3548 37383838 3728 3728 39183808 3688 3688 388818466383408 3308 3308 3478684 684總房款合計(jì)18號樓樓層房號0102合計(jì)面積一層單價34383498總房款面積二層單價36883758總房款面積三層單價38983978總房款面積四層單價38683938總房款面積五層單價36483718總房款面積六層單價33683428總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)19號樓樓層房0102合計(jì)號面積單34383498一層價總房款面積單36883758二層價總房款面三層積單價總房款面積單四層 價總房款面積單五層 價總房款面積單六層 價總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號面積單二層 價總房款面積三層單價

3898 39783868 39483648 37183368 3428號樓01020304合計(jì)36283448344835483838 364836483758總房款面積單3798360836083728四層價總房款面積單3588340834083518五層價總房款面積單3378320832083308六層價總房款總面積合計(jì)607總房款合計(jì)2213122號樓樓層房號010203040506合計(jì)面積二層單價362834483448344834483548總房2214543款面積三層單價383836483648364836483758總房2343467款面積四層單價379836083608360836083728總房2319288款面積五層單價358834083408340834083518總房2190364款面積單價337832083208320832083308六層總房3991152061560款總面積合計(jì)總房款合計(jì)174441642921548817075房屋分類收益總收益排屋總房總房款總面積均總面494總均4010疊加總房款總面積均備注：由于目前項(xiàng)目資料不全，本次價格47217號樓及閣樓的價格方公寓測算中沒有包括案。總房款總面積均3592、市場發(fā)展期價格方案8、9、10號樓房號12345合計(jì)面積單價52984988498849851988總房款11號樓(強(qiáng)消期房號101103合計(jì)1、2層面積單價49684968總房款房號1021043、4層面積單價48584858總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)12號樓房號101103合計(jì)面積1、2層49684968單價總房款房號102104面積3、4層48584858單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)13號樓房號101103105合計(jì)面積1、2層496490單價466888總房款房號102104106面積3、4層單價總房款合計(jì)總房款合計(jì)房樓層 01號面積單3518一層 價總房款面積單3778二層 價總房款

48545684798 815號樓020304合計(jì)34083408358836683668 3858面積單三層 價總房款面積單四層 價總房款面積單五層 價總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號面積單一層 價總房款面積單二層 價總房款面積三層單價

3958 38383838 40383928 38083808 39983518 34183418 358816號樓01020304合計(jì)35183418341835883778 36683668 38583958 38383838 4038總房款面積單3928380838083998四層價總房款面積單3518341834183588五層價總房款總面積合計(jì)684684總房款合計(jì)18號樓樓層房號0102合計(jì)面積一層單價35383618總房款面積二層單價37983878總房款面積三層單價40184108總房款1210470面積四層單價39884068總房款面積五層單價37683838總房款面積六層單價34683538總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)19號樓樓層房0102合計(jì)號面積單35383618一層價總房款面積單37983878二層價總房款面積單40184108三層價總房1300020款面積單39884068四層價總房款面積單37583838五層價總房款面積單34683538六層價總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)20號樓樓層房01020304合計(jì)號面積單3738355835583658二層價總房款面積單3958375837583878三層價總房款面積單3918372837283838四層價總房款面積單3698351835183628五層價總房款面積單3478330833083418六層價總房款總面積合計(jì)607總房款合計(jì)21號樓樓層房號010203040506合計(jì)二層面積單價373835583558355835583658總房4413款228414796面積單價395837583758375837583878三層3565總房2415460款01面積單價391837283728372837283838四層總房2394084款面積單價369835183518351835183628五層3543433374377總房款327226006668面積單價348833083308330833083418六層總房2127255款總面積合計(jì)總房款合計(jì)179991695222227205434房屋分類收益總收益排屋總房總房款總面積均總面509總均4136疊加備注：由于總房款總面積均目前項(xiàng)目資料不全，本公寓次價格測算總房款總面積均中沒有包括37017號樓及閣3、強(qiáng)銷期價格方案房號1面積單價5488總房款

8、9、10號樓2 3 4 5 合計(jì)5168516851653808號樓1、2層

房號面積單價

101 103 合計(jì)5138 5138總房款房號面積3、4層單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房號面積1、2層單價總房款房號面積3、4層單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)

102 1045030 5030號樓101 103 合計(jì)5138513810450305030號樓1、2層

房號面積單價

101 103 105 合計(jì)5134838 508883、4層

總房款房號面積單價

102 104 1065034730 49780總房款合計(jì)總房款合計(jì)15號樓樓層房01020304合計(jì)號面積單3648353835383718一層價總房款面積單3918379837983998二層價總房款面積單4108397839784188三層價總房款面積單4068394839484148四層價總房款面積單3648353835383718五層價總房款總面積合計(jì)總房款合計(jì)16號樓樓層房01020304合計(jì)號面積單3648353835383718一層價總房款面積單3918379837983998二層價總房款面積單4108397839784188三層價總房款面積單4068394839484148四層價總房款面積單3648353835383718五層價總房款總面積合計(jì)684684總房款合計(jì)18號樓樓層房號0102合計(jì)面積一層單價36683748總房款面積二層單價總房款面積三層單價總房款面積四層單價總房款面積五層單價總房款面積六層單價總房款面積合計(jì)總房款合計(jì)房樓層號面積單一層 價總房款面積單二層 價總房款面積單三層 價總房款面四層積

3938 40184168 42484128 42183898 39783598 3668號樓0102合計(jì)366837483938 4