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文檔簡介
本文格式為Word版,下載可任意編輯——2023年銷售技巧和心得(8篇)人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退,寫作可以彌補記憶的不足,將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,也便于保存一份美好的回憶。范文書寫有哪些要求呢?我們怎樣才能寫好一篇范文呢?下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,希望能夠幫助到大家,我們一起來看一看吧。
銷售技巧和心得篇一
一般而言,開場白只有從見到客戶的三十秒到一分鐘左右的時間。銷售人員也僅僅是能講出幾句話的時間。能否引起客戶的興趣是衡量一場開場白是否有吸引力的重要標準。由于客戶大都是很忙的,能夠在繁雜的事情中抽出時間接待銷售人員,是很不簡單的。所以,一場有吸引力的開場白就顯得很重要了,否則分分鐘被掃地出門。而且,好的開場白還有助于讓客戶避開排斥心理。
從正常狀況來講,大部分的人對銷售都是很排斥的,不管是否需要產(chǎn)品,由于銷售是主動把產(chǎn)品賣給他們,而不是從一開始他們自發(fā)的想去買。這是一個主動和被動的過程。
一個好的開場白的價值就類似于賣報紙的人邊走邊喊的效果一樣。譬如,一個賣報的喊著:“賣報!賣報!〞另一位賣報的喊著:“賣報!賣報!中國足球連遭三連敗,主教練面臨下課危機!最近臺風明天將登陸,風力可達十二級!〞把這兩者比較一下的話,更吸引人的確定是后者。這就是對比好的開場白,通過這種語言,成功勾起來顧客的好奇心,激發(fā)出興趣。獲得更好的業(yè)績自然也不在話下了。
好多銷售人員,一直困惑在見到客戶時應當如何開場,并且說的話一點沒有吸引力。其實,這就已經(jīng)為失敗埋下了伏筆。第一印象都不好,還怎么能要求開單呢?可見,具有吸引力的開場白是十分重要的。但如何設計這種有吸引力的開場白呢?互幫互助銷售培訓總結了以下幾種方式:
第一,稱贊式的
每個人都喜歡聽別人恭維自己,雖然內(nèi)心不一定會信,但確定還是愿意聽得。特別恰當好處的稱贊會的倒十分好的效果。因此,在訪問客戶時,可以適當?shù)娜タ滟澮幌驴蛻簟?滟澋姆矫嬗泻枚啵轮赓|、工作、上進心等等。任何方面,只要沒有浮夸,把握好一個度,都可以獲得對比好的效果。不過需要注意一點,不要做過火了,直接夸的太夸誕,可能反而引起客戶的反感。
其次,設身處地式
銷售人員不要為了推銷產(chǎn)品而推銷,一直在談論自己,并夸贊產(chǎn)品,其實這是很難吸引客戶的。可能羅里吧嗦了一個小時,客戶一句沒聽進去,最終直接一句有需要再聯(lián)系你就給打發(fā)了。所以,銷售人員要學會站在客戶的立場上,說一些替客戶著想的話。這樣會讓客戶感覺你推銷的產(chǎn)品不但對他有幫助,而且是在關心他,不是為了賺他的錢。要想達到這樣的效果,在訪問客戶之前,要做一些相應的市調,然后提煉好話術。這樣在實際操作中不至于由于意外而亂了方寸。
在實際運用中,客戶和銷售相關的信息是有好多的,就看銷售人員有沒有那份心思去做了。
除了以上兩種方式之外,還有利用好奇心、利益驅動、正反兩話等方式,在互幫互助銷售培訓網(wǎng)站上有詳細說明,在這里就不過多表達。
銷售技巧和心得篇二
轉瞬間,20xx年已過去,我在公司的試用期已到?;厥變稍聛淼墓ぷ鳎M管我為公司的貢獻微薄,但終于邁出了新區(qū)域,跨行業(yè)發(fā)展的第一步,通過學習工作和其他員工的相互溝通,我已漸漸的容入到這個集體當中。以下是我的個人工作總結報告:
俗話說:隔行如隔山,初來本公司時,由于行業(yè)的區(qū)別,及工作性質的不同,確實有過束手無策,好在有同事的幫忙,使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里,通過對一定量客戶的訪問,回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認識和了解,也為后期的辦公室工作打下基礎。
現(xiàn)將20xx年工作總結如下:
1、思想政治表現(xiàn)、品德素質修養(yǎng)及工作心態(tài)。
尊紀守法,愛崗敬業(yè),具有猛烈的責任感和事業(yè)心,積極主動認真的學習專業(yè)知識,工作態(tài)度端正,認真負責。
2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。
我是十月份來到公司工作,在公司系統(tǒng)集成部門擔任辦公室后勤和業(yè)務工作,協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作,向領導請教、向同事學習、自己摸索實踐,在短的時間內(nèi)理清部門工作,熟悉了業(yè)務流程,明確了工作的程序、方向,提高了工作能力,在具體的工作中形成了一個清楚的工作思路。在來公司后,我本著“把工作做的更好〞這樣一個目標,開拓創(chuàng)新意識,積極圓滿的完成領導分派的各項工作,在余限的時間里,和部分政府,各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡部門,購買部門,及主要決策人進行溝通,探尋工程信息,為下一步工作打好基礎。
3、認真、按時、高效率地做好公司領導及部門經(jīng)理交給的其它工作。
為了公司工作的順利進行及部門之間的工作協(xié)調,除了做好本職工作,積極協(xié)同其他同事做好工作。
4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛自己的本職工作,能夠正確認真的對待每一項工作,工作投入,熱心為大家服務,認真遵守勞動紀律,保證按時出勤,堅守崗位。
5、工作質量成績、效益和貢獻。在開展工作之前做好個人工作計劃,有主次的先后及時的完成各項工作,達到預期的效果,保質保量的完成工作,同時在工作中學習了好多東西,也鍛煉了自己,經(jīng)過不懈的努力,使工作水平有了長足的進步。
總結今年的工作,盡管有了一定的進步,但在好多方面還存在著不足。譬如有創(chuàng)造性的工作思路還不是好多,個別工作做的還不夠完善,業(yè)務類客戶資料太少,這有待于在今后的工作中加以改進。在下半年里,我將認真學習各項政策規(guī)章制度,做好明年的工作計劃,努力使工作效率全面進入一個新水平,為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻。
銷售技巧和心得篇三
我十分有幸加入了公司組織的《參謀式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習,學習了參謀式銷售技巧培訓的概念原理,學習了“客戶建立關系“制定銷售訪問計劃〞“確定優(yōu)先考慮的問題〞“闡述并加強產(chǎn)品利益〞“獲得反饋并作出回應〞“獲得承諾〞等銷售流程、步驟等。通過學習,我認識
到參謀式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
通過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必需要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的參謀式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討訪問客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。其三、必需要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,表達我們方案的價值。其四、提升服務品質,讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務〞
用頭腦做銷售技巧培訓,是讓我們在銷售之時,要動腦經(jīng),想方法,做市場調查,開發(fā)設計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡對口的目標群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而認真做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務〞的理念,踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度〞
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習,我認識到作為一個銷售參謀,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅強的信念,相信自己所服務的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里資產(chǎn)就在哪里!
3、“商品+服務〞/價格=價值
通過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質,因此,我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身,而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務,更是購買是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常強烈、金融產(chǎn)品同質性異常突出的金融市場里,怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售技巧培訓的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去重視和加強。
4、“逃避痛楚〞大于“追求開心〞
通過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求開心,逃避痛楚。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛楚。客戶不會只關心產(chǎn)品本身,客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與開心,避免什么樣的麻煩與痛楚。一流的銷售參謀賣的是結果好處,二流的銷售參謀賣的是成份,三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛楚、快率〞規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則〞
通過學習,讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,說明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,說明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
通過學習,我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓中,我們必需靈活運用fab法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強調潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發(fā)顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
銷售技巧和心得篇四
我十分有幸加入了公司組織的《參謀式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習,學習了參謀式銷售技巧培訓的概念原理,學習了“客戶建立關系“制定銷售訪問計劃〞“確定優(yōu)先考慮的問題〞“闡述并加強產(chǎn)品利益〞“獲得反饋并作出回應〞“獲得承諾〞等銷售流程、步驟等。通過學習,我認識
到參謀式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
通過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必需要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的參謀式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討訪問客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。其三、必需要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,表達我們方案的價值。其四、提升服務品質,讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務〞
用頭腦做銷售技巧培訓,之時,要動腦經(jīng),想方法,做市場調查,開發(fā)設計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡對口的目標群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而認真做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務〞的理念,踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度〞
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習,我認識到作為一個銷售參謀,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅強的信念,相信自己所服務的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里資產(chǎn)就在哪里!
3、“商品+服務〞/價格=價值
通過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質,因此,我們在金融產(chǎn)品的銷售技巧培訓過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身,而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務,更是購買是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常強烈、金融產(chǎn)品同質性異常突出的金融市場里,怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售技巧培訓的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去重視和加強。
4、“逃避痛楚〞大于“追求開心〞
通過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求開心,逃避痛楚??蛻粼谫I賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛楚??蛻舨粫魂P心產(chǎn)品本身,客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與開心,避免什么樣的麻煩與痛楚。一流的銷售參謀賣的是結果好處,二流的銷售參謀賣的是成份,三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛楚、快率〞規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則〞
通過學習,讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,說明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,說明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
通過學習,我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售技巧培訓中,我們必需靈活運用fab法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強調潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發(fā)顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
銷售技巧和心得篇五
短短的幾天訓練時間終止了,立刻就要回到各自的工作崗位,一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕在這幾天當中給我的感想很深,又一次得到鍛煉和成長。本來是在國慶放假期間,說心里話是不想去,抱著既來之則安之的態(tài)度來了。江老師說起,年輕人應當做自己該做的事而不是自己想做的事。學習,成長,鍛煉自己是我們應當做的事,雖然很累很疲憊,還要忍受皮肉之苦,但感覺收獲很大。所以,這是個十分有意義的國慶節(jié)。
下面我給大家共享一下我的感悟:
1、溝通很重要,是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊!
人與人的交流很關鍵,在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去,陌生的隊友們從周圍八方走到一起,需要我們主動交流,盡快在短時間內(nèi)融入團隊,讓大家記住你,記住你所做的行業(yè),給大家留下深刻的印象,所以,結交需要主動出擊。
2、要學會適應環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應一切,融入集體,融入你的團隊。我們平日也一樣,要適應大的社會環(huán)境,環(huán)境不可能來適應你!把自己的特性化極強的一面,主觀意識太強的一面收斂一下,顧全大局,適者生存,不適者淘汰!
3、最大的敵人是自己。這是兩個高空訓練后給我的感想。有些困難是自己給自己制定的,其實,真正做起來并沒那么難,只要戰(zhàn)勝自己,相信自己能行,你就一定行!假如連嘗試都沒嘗試怎么就知道自己不行呢?
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘,珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機遇,不要把自己局限在一定的范圍內(nèi),認為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險,敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn),你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認識銷售。會說話,說對話才是關鍵。
銷售是幫助你成長最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質生活的象征。
銷——自己,售——價值觀。
說話的藝術在于會說話,說對話。我們的客戶有不同的類型,處事方式也不同,所以,我們要學會變通,不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型,然后使用適合的應對方式。
6、要學會換位思考。這是“領袖風采〞模擬給我的感想,自己也親身體會了作為領導肩上的擔子有多重,所要承受的責任和那么多無形的壓力!站的高度不同,看問題的角度也就不同。其實我們應當相互理解,作為員工應當站在領導的角度上多替她想想,多為公司想想。公司發(fā)展好了,員工待遇自然也就好了。
所以:我們要把個人的目標上升到公司的目標;
我們要把個人的理想上升到公司的理想;
我們要把個人的價值上升到公司的價值;
我們要把個人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報目標要明確。為什么執(zhí)行力不強,是由于目標不明確,要確立明確的目標,長期,短期,近期。要具體,量化。寫在紙上,腦子里要不斷的重復想這個數(shù)字,要超越它,目標是用來超越的,不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考〞轉變?yōu)椤艾F(xiàn)實〞的過程。想的再好,說的再好,不執(zhí)行(行動)就沒有任何結果。只會產(chǎn)生思想的垃圾。在一個團隊里,誰先動起來,誰的執(zhí)行力就對比強,誰就可能成為領導者。執(zhí)行的快慢,直接關系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結果提前,自我退后;結果第一,理由其次;
速度第一,完美其次;認真第一,聰明其次;
決定第一,成敗其次;鎖定目標,專重視復。
9、八小時之內(nèi)求生存,八小時之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧,好多時間都沒有好好珍惜。老天給每個人的時間都是一樣的,為什么有的人很卓越,有的人卻很平庸,在短短幾年內(nèi)差距就很大,是我們的大腦實在太懶惰了。所以一定要珍惜時光,做一些有意義的事,年輕的時候苦點兒累點兒沒什么,等我們老的時候才能有個安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對困難,勇于挑戰(zhàn)!把每一個困難都作為鍛煉自己的好機遇。假如我們每個人都能這樣想,所有的問題都不是問題,自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼,勇往直前!要這樣對待困難:
挫折=存折壓力=動力障礙=最愛,一分耕耘,一分收獲。當你能夢的時候,就不要放棄夢。
總之,這次培訓讓我學到了好多,感悟到了好多,成長了好多。希望我能把以上的這些理論都用于工作和生活當中,時刻提醒自己,鼓舞自己!不斷前進!
銷售技巧和心得篇六
昨天,我十分有幸加入了公司組織的《參謀式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓。通過這次課程的學習,學習了參謀式營銷的概念原理,學習了“客戶建立關系“制定銷售訪問計劃〞“確定優(yōu)先考慮的問題〞“闡述并加強產(chǎn)品利益〞“獲得反饋并作出回應〞“獲得承諾〞等銷售流程、步驟等。
通過學習,我認識
到參謀式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式,是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時,運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求,并預見客戶的未來需求,提出積極建議的銷售方法。
通過學習,讓我認識到:做想做一名好的銷售人員,特別是金融行業(yè)的銷售人員,必需要樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的參謀式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討訪問客戶前,要做好充分的分析和準備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個細節(jié)。其三、必需要以客戶為中心,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,表達我們方案的價值。其四、提升服務品質,讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值,進而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。其五,面對不不同的客戶群體,我們有必要通過人格類型分析,針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中,讓我體會最深的有一下幾點:
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務〞
用頭腦做銷售,是讓我們在銷售之時,要動腦經(jīng),想方法,做市場調查,開發(fā)設計創(chuàng)新型的產(chǎn)品,建設行之有效的銷售渠道,做好獨特的宣傳攻勢,網(wǎng)絡對口的目標群體,高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而認真做服務,即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去,更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作,讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性,真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員,就更應遵循“用頭腦做銷售,用真心做服務〞的理念,踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務工作。
2.“信服力、可信度〞
信念的力量是無窮的,有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。
通過學習,我認識到作為一個銷售參謀,其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必需具備堅強的信念,相信自己所服務的公司是最好的公司,相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到,懷疑即為失去。心在哪里資產(chǎn)就在哪里!
3、“商品+服務〞/價格=價值
通過學習,我充分的認識到,商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務的品質,因此,我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中,銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身,或是銀行服務本身,或是金融產(chǎn)品加銀行服務?顯而易見,我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務本身,而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品,銀行服務,更是購買是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維,感性購買,現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常強烈、金融產(chǎn)品同質性異常突出的金融市場里,怎么讓客戶認同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺,感覺是一種看不到摸不著的載體,但在銷售的過程中,一定要營造好的感覺,包括客戶所了解關注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去重視和加強。
4、“逃避痛楚〞大于“追求開心〞
通過學習,我認識到客戶的行為的動機即是:追求開心,逃避痛楚。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產(chǎn)品,買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處,所能讓他逃避的痛楚。客戶不會只關心產(chǎn)品本身,客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與開心,避免什么樣的麻煩與痛楚。一流的銷售參謀賣的是結果好處,二流的銷售參謀賣的是成份,三流的銷售參謀賣的是價格。這也讓我充分學習到,在日后的金融產(chǎn)品銷售中,要針對客戶的痛處對癥下藥,闡述其所擁有的價值與利益,能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益,通過“痛楚、快率〞規(guī)律,有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
5.“f.a.b法則〞
通過學習,讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢a(advantage)作為支持,把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來,詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性,它描述的是產(chǎn)品的事實或特點;優(yōu)勢a是解釋了特征的作用,說明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么,說明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
通過學習,我也充分了解到,在日后我行金融產(chǎn)品銷售中,我們必需靈活運用fab法則,將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配,強調潛在顧客將如何從購買中受益,才能激發(fā)顧客的購買欲望,讓其做出購買的決定。
銷售技巧和心得篇七
進入房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)3個了,在盛祥現(xiàn)代城工作也3個月了!對于剛到房產(chǎn)時,我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通,對于新環(huán)境、新事物對比陌生。在公司領導和同事的幫助下,我很快了解到公司的性質及房地產(chǎn)市場。我把這段時間的工作總結如下,也從中提升,完善自己的銷售水平。
從進入盛祥現(xiàn)代城到正式上崗接待銷售基本上都熟悉了。在接待客戶當中,與客戶相互交流,展開客戶工作來提升自己的銷售水平,也通過同事間學習,觀摸來完善業(yè)務知識,發(fā)現(xiàn)不懂的地方也及時提出解決
下面是我的工作總結幾點。
第一:最基本的對工作對客戶對同事對領導對公司一直保持熱心,積極向上的態(tài)度。
其次:做好客戶來電來訪記錄登記,及進行回訪跟蹤了解客戶購房動態(tài),做好后期銷售工作。
第三:經(jīng)常性的約客戶來看房,及時向客戶講解市場信息懂得我們樓盤的動態(tài),加深客戶對我們樓盤的印象,提高客戶對我們樓盤購買的信心。并針對不同客戶狀況推薦適合他的房子,讓客戶盡快購買,避免不與其他人集中推薦一個戶行,這樣也提高大家的銷售。
第四:提升自己的業(yè)務水平,加強房地產(chǎn)相關知識及最新動態(tài),在面對客戶的時候游刃有余,建立自己的銷售專業(yè),也讓大家相信我們的產(chǎn)品相信我的推銷認可,從而促進銷售。
第五:在工作中都會遇見這樣或那樣的挫折,擺正態(tài)度,建立良好的心態(tài),保持積極樂觀的面貌,聽取大家的看
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