IBM的新員工發(fā)展培訓(xùn)課程

IBM的新員工發(fā)展培訓(xùn)課程IBM公司“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)〞課程與模擬角色

國(guó)際商用機(jī)器公司是一家擁有27萬員工，820億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額到達(dá)800多億美元，利潤(rùn)為100多億美元。它是世界上經(jīng)營(yíng)最、管理最成功的公司之一。

在計(jì)算機(jī)——這個(gè)開展最迅速、經(jīng)營(yíng)最的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在?幸?！冯s志評(píng)選出的美國(guó)前500家公司中一直名列榜首。

IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓(xùn)、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗(yàn)。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對(duì)公司的形象和信用影響極大。如果準(zhǔn)備缺乏就倉促上陣，會(huì)使一個(gè)很有潛力的銷售人員夭折。因此該公司用于培訓(xùn)的資金充足，方案嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)合理。一到培訓(xùn)結(jié)束，學(xué)員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道。不合格的培訓(xùn)幾乎總是導(dǎo)致頻繁地更換銷售人員，其費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了高質(zhì)量培訓(xùn)過程所需要的費(fèi)用。

這種人員頻繁更換將會(huì)使公司的信譽(yù)蒙受損失，同時(shí)，也會(huì)使依靠這些銷售人員提供效勞和咨詢的用戶受到損害。近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3％，所以，從公司的角度看，招工和培訓(xùn)工作是成功的。

IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)項(xiàng)目師接受為期12個(gè)月的初步培訓(xùn)，主要采用現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)和課堂講授相結(jié)合的教學(xué)辦法。

其中75％的時(shí)間是在各地分公司中度過的；25％的時(shí)間在公司的教育中心學(xué)習(xí)。分公司負(fù)責(zé)培訓(xùn)工作的中層干部半檢查該公司學(xué)員的教學(xué)大綱，這個(gè)大綱包括從公司中學(xué)員的素養(yǎng)、價(jià)值觀念、信念原那么到整個(gè)生產(chǎn)過程的根本知識(shí)等方面的內(nèi)容。學(xué)員們利用一定的時(shí)間與市場(chǎng)營(yíng)銷人員一起訪問用戶，從實(shí)際工作中得到體會(huì)。

此外，還經(jīng)常讓新學(xué)員在分公司的會(huì)議上，讓經(jīng)驗(yàn)豐盛的市場(chǎng)營(yíng)銷代外表前，進(jìn)行他們的第一次成果演習(xí)。有時(shí)，有些批評(píng)可能十分鋒利，但學(xué)員卻因此增強(qiáng)了信心，并贏得同事們的尊敬。

該公司從來不會(huì)派一名不合格的代表會(huì)見用戶，也不會(huì)送一名不合格的學(xué)員去接受培訓(xùn)，因?yàn)檫@不合乎優(yōu)秀企業(yè)的概念。

銷售培訓(xùn)的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營(yíng)方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐以及計(jì)算機(jī)概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹。第二期課程主要是學(xué)習(xí)如何銷售。有課堂上，該公司的學(xué)員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個(gè)系統(tǒng)。他們研究競(jìng)爭(zhēng)和開展一般業(yè)務(wù)的技能。學(xué)員們?cè)谥饾u成為一個(gè)合格的銷售代表或系統(tǒng)項(xiàng)目師的過程中，始終堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí)辦法。學(xué)員們到分公司可以看到他們?cè)谡n堂上學(xué)到的知識(shí)的實(shí)際局部。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)之后，再進(jìn)行一段長(zhǎng)時(shí)間的理論學(xué)習(xí)，這是一段“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)“的課程：緊張的學(xué)習(xí)每天從早上8點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，而加的課外作業(yè)常常要使學(xué)生們熬到半夜。

在商業(yè)界中，人們必須學(xué)會(huì)合理安頓自己的時(shí)間，他們必須明白：“充沛努力意味著什么？〞“整個(gè)通宵是否比只學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)好？〞課程開始之前，像在學(xué)校那樣，要對(duì)學(xué)員分班，分班時(shí)的考試是根據(jù)他們的知識(shí)水平?jīng)Q定的。

經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)之后，考試便增加了主觀因素，學(xué)員們還要進(jìn)行銷售演習(xí)。這是一項(xiàng)具有很高的價(jià)值和收益的活動(dòng)。一個(gè)用戶判斷一個(gè)銷售人員的能力時(shí)，只能從他如何敘述自己的知識(shí)來鑒別其能力的上下，商業(yè)界就是一個(gè)自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準(zhǔn)備去適應(yīng)這個(gè)世界。

有時(shí)，學(xué)員們的所作所為還保存著某些學(xué)生氣，對(duì)培訓(xùn)課程的某些方面感到不滿，遭到這類情況，公司就會(huì)告訴他們：“去學(xué)校上學(xué)，你們每年大約要付15000美元的學(xué)費(fèi)。所以，應(yīng)當(dāng)讓我們決定什么是最好的。這就是經(jīng)濟(jì)規(guī)律，同時(shí)，也是你們學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)的第一件事。〞一般情況下，學(xué)員在艱苦的培訓(xùn)過程中，在長(zhǎng)時(shí)間的劇烈競(jìng)爭(zhēng)中迅速成長(zhǎng)。每天長(zhǎng)達(dá)14－15小時(shí)的緊張學(xué)習(xí)壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個(gè)人都能完成學(xué)業(yè)。

IBM市場(chǎng)銷售培訓(xùn)的一個(gè)根本組成局部是模擬銷售角色。在公司第一年的全部培訓(xùn)課程中，沒有一天不波及這個(gè)問題，并始終強(qiáng)調(diào)要保證演習(xí)或介紹的客觀性，包括為什么要到某處推銷和冀望到達(dá)的目的。

同時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能以及可能帶來效益要進(jìn)行分明的表明和演習(xí)。學(xué)員要學(xué)習(xí)問和聽的技巧，以及如何到達(dá)目標(biāo)和尋求定貨等等。假假設(shè)用戶認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)錢太高的話，就必須先看看是否是一個(gè)有意義的工程，如果其它因素并不適合這個(gè)工程話，單靠合理價(jià)格的倡議并不能使你得到定貨。

該公司采取的模擬銷售角色的辦法是，學(xué)員們?cè)谡n堂上經(jīng)常扮演銷售員的角色，教員扮演用戶，向?qū)W員提出各種問題，以檢查他們接受問題的能力。這種上課接近于一種測(cè)驗(yàn)，可以對(duì)個(gè)學(xué)員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)兩方面進(jìn)行評(píng)判。

另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對(duì)學(xué)員進(jìn)行評(píng)價(jià)和衡量，如聯(lián)系技巧，介紹技巧與演習(xí)技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營(yíng)知識(shí)等。對(duì)學(xué)員們扮演的每一個(gè)銷售角色和介紹產(chǎn)品的演習(xí)，教員們都給以評(píng)判。

特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓(xùn)所開展的具有代表性、最復(fù)雜技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習(xí)，它集中考慮一種若的、由商店網(wǎng)絡(luò)、海洋運(yùn)輸、零件批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國(guó)際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。

通過這種練習(xí)可以對(duì)項(xiàng)目師、財(cái)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員、主要的經(jīng)營(yíng)人員、總部執(zhí)行人員等的形象進(jìn)行詳盡的分析。這種分析使個(gè)人的特點(diǎn)、工作態(tài)度，甚至決策能力等能分明地表現(xiàn)出來。

由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，從而發(fā)明出一個(gè)非常逼真的環(huán)境。在這個(gè)組織中，學(xué)員們需要對(duì)各種人員完成一系列錯(cuò)綜復(fù)雜的拜訪。面對(duì)眾多的問題，他們必須接觸這個(gè)組織中幾乎所有的人員，從普通接待人員到董事會(huì)成員。

由于