吉利汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略分析-以重慶4S店為例

摘要近兩年，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)有增量時(shí)代轉(zhuǎn)入存量時(shí)代，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨增長(zhǎng)困境。一方面，汽車(chē)品牌接觸點(diǎn)愈發(fā)碎片化，獲客成本越來(lái)越高；另一方面，年輕消費(fèi)勢(shì)力崛起，新興的消費(fèi)習(xí)慣和需求不斷涌現(xiàn)。在全新的市場(chǎng)環(huán)境下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)面臨挑戰(zhàn)，同時(shí)也迎來(lái)新的機(jī)遇。本文以吉利汽車(chē)品牌為例，從現(xiàn)階段汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r開(kāi)始，研究吉利汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的背景和意義并分析現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r和重慶汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，再SWOT重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析，最后對(duì)重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略和發(fā)展提出有效地、針對(duì)性地建議。關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；重慶4S店AbstractInthepasttwoyears,China'sautomobileconsumptionmarkethaschangedfromanincrementaleratoastockera,andautomobilemarketingisfacingagrowingdilemma.Ontheonehand,thecontactpointsofautomobilebrandsareincreasinglyfragmentedandthecustomeracquisitioncostishigherandhigher.Ontheotherhand,withtheriseofyoungconsumers,newconsumptionhabitsanddemandsareemerging.Inthenewmarketenvironment,automobilemarketingisfacingchallenges,butalsousheredinnewopportunities.Geelyautomobilebrand,forexample,thispaperstartingfromthedevelopmentofthecarmarketatpresentstage,theresearchbackgroundandsignificanceofgeelyautomobilemarketingandanalysisofthedevelopmentstatusofdomesticcarmarketatpresentstageandthedevelopmentofchongqingautomobilemarketsituation,thenusingmodelanalysismethodforgeely4sshopinchongqingwereanalyzed,andaccordingtothedomesticautomobilemarketaswellaschongqing,chongqinggeely4sshopresearchanalysistothedevelopmentofgeelyautomobilebrandeffectively,targetedSuggestionsareputforward.Keywords:Automobilemarket;Marketingstrategy;Chongqing4Sshop目錄一、引言 7（一）研究意義 7（二）研究?jī)?nèi)容 7（三）研究方法 8二、背景介紹 8（一）國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 8（二）吉利概況 8（三）吉利汽車(chē)品牌現(xiàn)狀 81.品牌知名度現(xiàn)狀 92.品牌認(rèn)知度現(xiàn)狀 93.品牌聯(lián)想度現(xiàn)狀 94.品牌識(shí)別度現(xiàn)狀 10（四）重慶吉利汽車(chē)4S店現(xiàn)狀 10重慶吉利4S店消費(fèi)者調(diào)查 10（一）研究目的 10（二）研究對(duì)象 10（三）研究方法 10（一）研究過(guò)程 10（二）研究時(shí)間 11（三）研究結(jié)果 11四、重慶吉利4S店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境分析 19（一）重慶汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 19（二）波特五力模型分析 19五、重慶吉利4S店SWOT分析 21重慶4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略分析 21（一）4P營(yíng)銷(xiāo) 211.產(chǎn)品策略 222.定價(jià)策略 223.渠道策略 234.促銷(xiāo)策略 23七、重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議 25參考文獻(xiàn) 27附件 28致謝 31一、引言我國(guó)是世界上最大的汽車(chē)及新能源車(chē)生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)，也是全球重要的汽車(chē)零部件原材料生產(chǎn)消費(fèi)大國(guó)。過(guò)去五年，吉利汽車(chē)復(fù)合增長(zhǎng)率為30%，以中國(guó)品牌第一的身份進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)第一陣營(yíng)。吉利憑借自己在銷(xiāo)量上的絕對(duì)實(shí)力，成為中國(guó)自主車(chē)企中的翹楚。但是由于國(guó)內(nèi)車(chē)市下行壓力加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求疲軟而造成的定價(jià)壓力。吉利汽車(chē)去年年?duì)I收為974.01億元，凈利潤(rùn)為81.9億元，分別同比下降9%和35%，整體銷(xiāo)量下降幅度高于預(yù)期。不過(guò)，吉利汽車(chē)仍舊連續(xù)第三年衛(wèi)冕自主品牌銷(xiāo)量冠軍。成為中國(guó)汽車(chē)品牌中銷(xiāo)量最高的車(chē)企。在新能源汽車(chē)不斷發(fā)展的情況下，吉利控股與梅賽德斯奔馳成立合資公司共同打造高端電動(dòng)智能汽車(chē)品牌。但現(xiàn)階段由于汽車(chē)產(chǎn)業(yè)運(yùn)行的下行壓力加大，導(dǎo)致汽車(chē)工業(yè)的洗牌和優(yōu)勝劣汰速度加快，50%企業(yè)破產(chǎn)后的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，吉利汽車(chē)的生存和發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)和重要機(jī)遇。（一）研究意義隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各汽車(chē)品牌在產(chǎn)品、品牌、渠道等方面展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，由于汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入低迷狀態(tài)，終端市場(chǎng)格局分化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由增量競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)，此外，汽車(chē)消費(fèi)的主力群體也轉(zhuǎn)變?yōu)槟贻p一代的80后和90后，90后作為全面觸網(wǎng)的一代，購(gòu)車(chē)時(shí)更加注重汽車(chē)的性能和外觀以及品牌的認(rèn)同。年輕一代消費(fèi)者勢(shì)力崛起，新增長(zhǎng)空間釋放的同時(shí)，新的消費(fèi)訴求也為汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)挑戰(zhàn)。因此，對(duì)吉利汽車(chē)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究，不僅是基于汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)階段的發(fā)展，更是理論與實(shí)踐的相結(jié)合，有利于中國(guó)汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)理論的完善。（二）、研究?jī)?nèi)容本文首先從現(xiàn)階段汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r開(kāi)始，研究吉利汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的背景和意義；第二分別對(duì)現(xiàn)階段下國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀以及吉利汽車(chē)品牌現(xiàn)狀、重慶吉利汽車(chē)4S店現(xiàn)狀進(jìn)行分析；第三步運(yùn)用SWOT對(duì)吉利汽車(chē)進(jìn)行分析研究，第四步采取線(xiàn)下問(wèn)卷形式，對(duì)重慶吉利4S店的車(chē)主進(jìn)行調(diào)查分析；第五步對(duì)重慶吉利4S店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析；第六步對(duì)重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析并對(duì)重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略提出改進(jìn)建議。（三）、研究方法第一，文獻(xiàn)分析法。查閱大量汽車(chē)市場(chǎng)以及吉利控股集團(tuán)的相關(guān)書(shū)籍、文獻(xiàn)資料以及商業(yè)資訊app，研讀對(duì)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)及汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的論述，并對(duì)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)領(lǐng)域的專(zhuān)家觀點(diǎn)進(jìn)行深刻思考，從而深刻了解到國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)未來(lái)的走勢(shì)，為本文寫(xiě)作奠定基礎(chǔ)。第二，調(diào)查法。采取線(xiàn)下問(wèn)卷調(diào)查的方式，在重慶吉利4S店分發(fā)50份消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷讓吉利準(zhǔn)車(chē)主填寫(xiě)，為后續(xù)的分析提供更科學(xué)的參考數(shù)據(jù)。第三，運(yùn)用SWOT來(lái)分析吉利汽車(chē)的優(yōu)劣勢(shì)，為提升其品牌營(yíng)銷(xiāo)能力提供參考。二、背景介紹（一）國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀2019年汽車(chē)行業(yè)發(fā)展仍呈現(xiàn)低迷狀態(tài)，截至11月，中國(guó)汽車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)量2311萬(wàn)輛，同比下降9.1%。在這個(gè)多重不利因素影響的當(dāng)下，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整面臨著近三十年來(lái)最為明顯的一個(gè)“寒冬”，多數(shù)車(chē)企出現(xiàn)了明顯的銷(xiāo)量下滑甚至夭折，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)由存量時(shí)代向銷(xiāo)量時(shí)代發(fā)生轉(zhuǎn)變，隨之帶來(lái)的則是我國(guó)汽車(chē)有保有量的增加造成的二手汽車(chē)市場(chǎng)爆發(fā)。（二）吉利概況吉利控股集團(tuán)創(chuàng)立于1986年，總部設(shè)在浙江，是全國(guó)第一家民營(yíng)汽車(chē)企業(yè)。旗下?lián)碛屑㈩I(lǐng)克、沃爾沃、Polestar、寶騰、路特斯、倫敦電動(dòng)汽車(chē)、遠(yuǎn)程新能源商用車(chē)、太力飛行汽車(chē)、曹操專(zhuān)車(chē)、荷馬、盛寶銀行、銘泰等眾多國(guó)際知名品牌。自2009年12月23日收購(gòu)沃爾沃汽車(chē)開(kāi)始，吉利控股首次開(kāi)啟了全球化的道路，并在新能源領(lǐng)域取得初步成效。目前，吉利控股集團(tuán)總資產(chǎn)超過(guò)3300億元，連續(xù)八年成為“財(cái)富”全球500強(qiáng)企業(yè)。吉利汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀當(dāng)前吉利實(shí)行多品牌策略，旗下子品牌獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。吉利注重細(xì)分市場(chǎng)，并將產(chǎn)品布局，持續(xù)向高品質(zhì)、高技高價(jià)值方向升級(jí)，形成了更加獨(dú)立的品牌形象、營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，從而強(qiáng)化吉沃合資高端品牌的形象、產(chǎn)品定位。在收購(gòu)沃爾沃100%股權(quán)后，預(yù)計(jì)吉利將會(huì)將品牌形象與終端銷(xiāo)量結(jié)合起來(lái)，形成全球化概念，并將品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售三者的可持續(xù)發(fā)展模式布局到全球業(yè)務(wù)上。1.品牌知名度現(xiàn)狀吉利為提高品牌知名度，將先前的帝豪、全球鷹、英倫三大品牌合并為吉利汽車(chē)統(tǒng)一標(biāo)示。截止2019年，吉利帝豪品牌單車(chē)銷(xiāo)量突破175W量，成為中國(guó)品牌轎車(chē)連續(xù)7年銷(xiāo)售第一，銷(xiāo)量突破前十的唯一中國(guó)品牌車(chē)型。在國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)壓力下行的情況下，吉利汽車(chē)1-11月，吉利汽車(chē)共賣(mài)出124萬(wàn)臺(tái)汽車(chē)，其中11月單月賣(mài)出14.3萬(wàn)臺(tái)，創(chuàng)歷史新高。2.品質(zhì)認(rèn)知度現(xiàn)狀2019年P(guān)PH值中表明，自主品牌吉利的PPH值為229，細(xì)分市場(chǎng)平均值為324；合資品牌沃爾沃的PPH值為147，細(xì)分市場(chǎng)平均值為214。其中值數(shù)越小，則代表質(zhì)量越好。由此可見(jiàn)，自主品牌吉利的新車(chē)質(zhì)量略差于合資品牌沃爾沃的新車(chē)質(zhì)量。從自主汽車(chē)網(wǎng)對(duì)于自主品牌車(chē)型投訴量來(lái)看，吉利帝豪和博越兩款車(chē)型也均有上榜。消費(fèi)者普遍認(rèn)為，吉利品牌主要的質(zhì)量問(wèn)題集中于抖動(dòng)、異響、變速箱頓挫和轉(zhuǎn)向系統(tǒng)卡滯上，但設(shè)計(jì)方面均未出現(xiàn)問(wèn)題。3.品牌聯(lián)想現(xiàn)狀近年來(lái)自主品牌吉利汽車(chē)給消費(fèi)者的印象主要是價(jià)格低、外觀質(zhì)感強(qiáng)、性?xún)r(jià)比高，尤其是吉利汽車(chē)收購(gòu)了沃爾沃之后，消費(fèi)者對(duì)吉利的品牌聯(lián)想也逐步提升了其對(duì)吉利品牌的看法，但由于吉利旗下子品牌較多，雖然有幾個(gè)子品牌已經(jīng)或開(kāi)始進(jìn)軍高端汽車(chē)市場(chǎng)，但是消費(fèi)者對(duì)吉利的普遍看法依舊處于中低端定位。4.品牌識(shí)別現(xiàn)狀由于先前吉利品牌旗下的子品牌過(guò)多，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)吉利品牌識(shí)別障礙較大，如今吉利宣布將吉利帝豪、吉利英倫和吉利全球鷹三三個(gè)品牌全部歸為吉利一個(gè)品牌，并采用了全新的LOGO，繼承了吉利原標(biāo)識(shí)，也就是六個(gè)圖形組成的盾牌形狀，使得整整體品牌標(biāo)識(shí)更年輕且富有辨識(shí)度。重慶吉利汽車(chē)4S店現(xiàn)狀（一）重慶汽車(chē)4S店概況重慶市中華人民共和國(guó)省級(jí)行政區(qū)、中西部唯一直轄市、國(guó)家中心城市，同時(shí)也是西南地區(qū)最大的工商業(yè)城市，國(guó)家重要的現(xiàn)代制造業(yè)基地。本文主要針對(duì)重慶市主城區(qū)，即江北區(qū)、渝北區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)、沙坪壩區(qū)、南岸區(qū)、北碚區(qū)、巴南區(qū)等9個(gè)總面積為5472.68平方千米，人口數(shù)量達(dá)到1000萬(wàn)人的主城區(qū)，約149個(gè)汽車(chē)品牌4S店。（二）重慶吉利汽車(chē)4S店簡(jiǎn)介重慶主城區(qū)已設(shè)有包括：重慶金帆吉利4S店、重慶創(chuàng)悅吉利4S店、重慶軒轔吉利4S店、重慶鳴人吉利4S店、重慶軒馭吉利4S店、重慶博錦吉利4S店等20家吉利汽車(chē)4S專(zhuān)賣(mài)店。三、重慶吉利汽車(chē)4S店消費(fèi)者調(diào)查（一）調(diào)查目的：通過(guò)調(diào)查，掌握重慶吉利4S店車(chē)主的消費(fèi)現(xiàn)狀，并分析影響消費(fèi)現(xiàn)狀的因素和行為。（二）調(diào)查對(duì)象：吉利4S店車(chē)主（三）調(diào)查方式：線(xiàn)下問(wèn)卷式（四）調(diào)查過(guò)程：此次調(diào)查主要運(yùn)用線(xiàn)下問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)在重慶吉利4S店向吉利車(chē)主分發(fā)50份問(wèn)卷（五）調(diào)查時(shí)間：2020年4月7日（六）調(diào)查結(jié)果1.本次問(wèn)卷共計(jì)50位消費(fèi)者，其中男性32位，占比64%；女性18位，占比36%。調(diào)查顯示，18位女性汽車(chē)消費(fèi)者中，有18位偏好質(zhì)量、安全性能和價(jià)格，17位偏好外觀和駕駛體驗(yàn)，16位偏好售后服務(wù)，8位偏好動(dòng)力性能，9位偏好操控性。而男性消費(fèi)者則有32位偏好動(dòng)力性能和操控性，28位偏好駕駛體驗(yàn)，25位偏好質(zhì)量和安全性能，23位偏好外觀，20位偏好價(jià)格和售后服務(wù)。與男性消費(fèi)者相比，女性消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、舒適性和售后服務(wù)等因素。女性消費(fèi)者的理想車(chē)型更為重視安全、舒適和時(shí)尚。其購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)更多出于對(duì)個(gè)人休閑和家庭生活的考慮。而男性消費(fèi)者則尋求動(dòng)力性能出色、配置完備和操控性好的汽車(chē)。2.調(diào)查顯示，準(zhǔn)車(chē)主以30-40歲的中年人居多，有28人，占56%；20-30歲則有15人，占比30%，由此可以看出，現(xiàn)階段30-40歲年齡段仍然是有車(chē)一族的主力人群，但在未來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)中，90后將成為中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的主力3.調(diào)查顯示，該4S店車(chē)主購(gòu)買(mǎi)的車(chē)型分別是：沃爾沃車(chē)型共有21輛，占比42%；帝豪車(chē)型14輛，占比%；博越9輛，占比；博瑞4輛，占比；繽越2輛，占比。由此可見(jiàn)，在該4S店中，沃爾沃豪華車(chē)型是消費(fèi)者的主流選擇，豪華品牌的關(guān)注度較高。4.調(diào)查顯示，有12位消費(fèi)者表示“非常滿(mǎn)意”，占比24%；有23位消費(fèi)者表示“滿(mǎn)意”，占比46%；有13位消費(fèi)者表示“不滿(mǎn)意”，占比26%；有2位消費(fèi)者表示“非常不滿(mǎn)意”，占比4%。從數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者對(duì)該4S店的信任度、依賴(lài)度、支持率較高，但仍有一部分消費(fèi)者對(duì)該4S店的售后服務(wù)表示不滿(mǎn)，需要提升。5.本次調(diào)查顯示，42%、24%和20%的車(chē)主都是分別從網(wǎng)上搜索、其它網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及微信公眾號(hào)得知該吉利4S店的相關(guān)信息，線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)成為消費(fèi)者獲取4S店信息的主要渠道。由于自媒體的興起顛覆了傳統(tǒng)信息傳遞和呈現(xiàn)方式，網(wǎng)絡(luò)盛行，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入新時(shí)代。6.調(diào)查顯示，有54%的車(chē)主認(rèn)為吉利汽車(chē)應(yīng)該塑造成熟穩(wěn)重的形象，有28%的車(chē)主認(rèn)為吉利汽車(chē)應(yīng)該塑造年輕有活力，個(gè)性化的形象，有8%的車(chē)主認(rèn)為吉利汽車(chē)應(yīng)該塑造大眾化的形象，有4%的車(chē)主認(rèn)為吉利汽車(chē)應(yīng)該塑造高雅有氣質(zhì)的形象，有2%的車(chē)主認(rèn)為吉利汽車(chē)應(yīng)該塑造尊貴奢華的形象。由此可見(jiàn)，吉利汽車(chē)不能僅限于低端市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)不斷擴(kuò)大中高端市場(chǎng)，因?yàn)橛?0%的消費(fèi)者對(duì)吉利汽車(chē)的偏好更傾向于高端品牌的形象，所以吉利汽車(chē)應(yīng)該打破目前“偏安一隅”的局限。同時(shí)，有28%的消費(fèi)者希望吉利汽車(chē)塑造年輕有活力的個(gè)性化形象，說(shuō)明汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)群體逐漸年輕化，吉利汽車(chē)也應(yīng)開(kāi)啟品牌年輕化的轉(zhuǎn)型和嘗試7.調(diào)查顯示，有36%的消費(fèi)者選擇附贈(zèng)車(chē)險(xiǎn)，18%選擇車(chē)貸優(yōu)惠和其他，16%選擇車(chē)價(jià)直降，12%選擇優(yōu)惠售后服務(wù)。8.調(diào)查顯示，有44%的消費(fèi)者更看重可靠的維修保養(yǎng)技術(shù)，36%的消費(fèi)者更看重原廠汽車(chē)配件，20%的消費(fèi)者更看重良好的售后服務(wù)態(tài)度。9.調(diào)查顯示，對(duì)定價(jià)的總體評(píng)價(jià)，認(rèn)為不合理，有些維修保養(yǎng)的項(xiàng)目?jī)r(jià)格虛高占28%；不合理，技術(shù)水平與服務(wù)水平對(duì)不上占12%；合理，維修配件價(jià)格高，技術(shù)水平也高占44%；合理，汽車(chē)采用分銷(xiāo)模式，全國(guó)價(jià)格各異占16%。具體來(lái)看，消費(fèi)者普遍還是認(rèn)為維修配件的價(jià)格較高。10.本次調(diào)查顯示，個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主、機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員、公司企業(yè)職員分別占比22%、34%、36%，學(xué)生和其他則分別占比2%、6%。其中不同職業(yè)的車(chē)輛持有類(lèi)型分別是：個(gè)體經(jīng)營(yíng)業(yè)主持有沃爾沃4輛，帝豪3輛，博越2輛，博瑞2輛；機(jī)關(guān)事業(yè)單位人員持有沃爾沃9輛，帝豪6輛，博越3輛；公司企業(yè)職員持有沃爾沃8輛，帝豪5輛，博越4輛；學(xué)生持有繽越1輛；其他職業(yè)車(chē)主持有博瑞2輛，繽越1輛?？梢钥闯觯譅栁诌@類(lèi)高端合資品牌更受高管喜愛(ài)，不同職業(yè)對(duì)車(chē)輛的類(lèi)型選擇也會(huì)有所不同。四、重慶吉利4S店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境分析重慶汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析重慶市中國(guó)西部汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展最早的城市，以長(zhǎng)安微型面包車(chē)、長(zhǎng)安奧拓、紅巖重卡、慶鈴輕卡起家，在本地龍頭企業(yè)長(zhǎng)安汽車(chē)的帶動(dòng)下歷經(jīng)多年發(fā)展出西部地區(qū)最成熟的汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈，整車(chē)廠方面布局有自主品牌總部、合資車(chē)企、商用車(chē)企、外來(lái)車(chē)企等多種業(yè)態(tài)，上游有眾多零部件配套商在重慶布局運(yùn)營(yíng)，下游可沿長(zhǎng)江輸出產(chǎn)品至華東、華中，退可耕耘云貴川渝并開(kāi)拓東南亞、中亞市場(chǎng)，在人才、研發(fā)、制造等全產(chǎn)業(yè)鏈條上形成了閉環(huán)，尤其以中低端半商半乘的產(chǎn)業(yè)鏈最為發(fā)達(dá)，新入駐車(chē)企的企業(yè)配套成本較低。但從2018年起，重慶汽車(chē)市場(chǎng)受到中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)下行壓力從而遭遇多年來(lái)首次產(chǎn)銷(xiāo)下滑至全國(guó)平均水平。重慶汽車(chē)行業(yè)包括長(zhǎng)安、力帆、銀翔等一眾企業(yè)在內(nèi)，都存在問(wèn)題。首先，行業(yè)整體層次偏低，低端化、入門(mén)化十分嚴(yán)重，豪華品牌打造力度不夠。雖然重慶汽車(chē)品牌較多，但缺點(diǎn)在于不精，而且過(guò)度集中在單車(chē)?yán)麧?rùn)率較低的中低端市場(chǎng)，品牌價(jià)值低下，合資高端和強(qiáng)勢(shì)品牌、升級(jí)型高端自主品牌、新能源品牌等代表產(chǎn)業(yè)先進(jìn)發(fā)展方向的企業(yè)匱乏，公路客車(chē)、自主重卡也是產(chǎn)業(yè)群短板，更是未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的隱患。重慶汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新力較弱，大龍頭企業(yè)實(shí)力欠佳，核心零部件存在短板，配套產(chǎn)品本地化不足。重慶的汽車(chē)棟梁長(zhǎng)安企業(yè)本年來(lái)虧損達(dá)22.4億；重慶力帆幾乎處于停滯狀態(tài)，本年虧損9.47億；北汽銀翔和北京現(xiàn)代都出現(xiàn)嚴(yán)重資金短缺和滯銷(xiāo)問(wèn)題；而眾泰則停產(chǎn)已久，半年虧損2.9億。重慶大部分車(chē)企都是汽車(chē)市場(chǎng)中的邊緣企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。要想為未來(lái)汽車(chē)的高質(zhì)量發(fā)展做長(zhǎng)遠(yuǎn)謀劃，重慶應(yīng)該抓住產(chǎn)業(yè)變革機(jī)遇，克服陣痛，大膽淘汰落后汽車(chē)產(chǎn)能，重慶汽車(chē)正處于變革的關(guān)鍵期，為了發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)，實(shí)施產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，重慶市政府提出新能源汽車(chē)與智能網(wǎng)聯(lián)汽車(chē)將成為未來(lái)重慶市汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主要落腳點(diǎn)。波特五力模型分析本文從五個(gè)方面對(duì)重慶吉利4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力進(jìn)行分析：（1）潛在進(jìn)入者的威脅截止2019年底，我國(guó)汽車(chē)保有量為2.6億輛，其中全國(guó)私家車(chē)保有量為2.07輛，2019年新車(chē)市場(chǎng)低迷的形勢(shì)下，二手車(chē)市場(chǎng)卻相對(duì)火爆。同時(shí)，在新冠疫情的影響下，國(guó)家為刺激消費(fèi)，國(guó)務(wù)院正式確定二手車(chē)增值稅減按銷(xiāo)售額0.5%征收。更是加劇了近兩年來(lái)持續(xù)升溫，大幅提升的二手車(chē)交易市場(chǎng)。再加上近年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)消費(fèi)的主力軍為80后和90后，消費(fèi)結(jié)構(gòu)年輕化，做且作為網(wǎng)絡(luò)全面普及的90一代，對(duì)汽車(chē)的外觀、質(zhì)量以及品牌更加注重，近年來(lái)瑪莎拉蒂吉博力、保時(shí)捷Macan等豪車(chē)入門(mén)級(jí)車(chē)型都成為90一代中時(shí)尚新貴的首選。消費(fèi)觀念的改變，造成了消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，90一代將會(huì)更傾向于選擇容量足、逐漸規(guī)模化的二手汽車(chē)交易市場(chǎng)。2020年3月31日國(guó)務(wù)院確定新能源汽車(chē)補(bǔ)貼將延長(zhǎng)2年，但在新能源汽車(chē)?yán)?，吉利汽?chē)并未有一款排名較前的品牌或車(chē)型，但其最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)安在2020年推出的五款新車(chē)中就有三款系能源車(chē)型，潛在競(jìng)爭(zhēng)加劇。（2）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的威脅2019年吉利汽車(chē)穩(wěn)居中國(guó)品牌乘用車(chē)第一，同時(shí)重慶市場(chǎng)是吉利西南區(qū)域表現(xiàn)最好的市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商多達(dá)18家，2018年吉利新車(chē)共計(jì)銷(xiāo)量3.6284萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)34%，市場(chǎng)占有率排名第三，拉動(dòng)了整個(gè)西南區(qū)域銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。但不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)也依舊存在，自主品牌吉利和其合資品牌沃爾沃作為中低端及高端汽車(chē)產(chǎn)品，其品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在這兩端之中，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有二線(xiàn)豪華品牌凱迪拉克、捷豹路虎、雷克薩斯，中低端品牌長(zhǎng)安、長(zhǎng)城、眾泰、奇瑞、比亞迪等。在二線(xiàn)豪華品牌中吉利的合資品牌沃爾沃占據(jù)銷(xiāo)量第一，作為最競(jìng)爭(zhēng)品牌凱迪拉克與其差距較小且同比18.8%的增速高于沃爾沃，有望反超。在中低端品牌中，吉利的增速達(dá)66.7%，但依舊落后于最大競(jìng)爭(zhēng)品牌長(zhǎng)安，緊隨其后的比亞迪、長(zhǎng)城針對(duì)年輕消費(fèi)者推出的F5、F7系列產(chǎn)品，后期有望進(jìn)一步搶占年輕消費(fèi)者SUV市場(chǎng)。（3）替代品的威脅受新冠疫情影響，各地政府都積極響應(yīng)國(guó)務(wù)院號(hào)召，出臺(tái)一系列扶持政策，所以自行車(chē)、地鐵、巴士、出租車(chē)等方式對(duì)汽車(chē)的威脅并不是很大。（4）供應(yīng)商議價(jià)能力處于上游產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商通常具有較強(qiáng)的議價(jià)能力，4S店投資規(guī)模大，缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)，很大程度上都是依賴(lài)于汽車(chē)品牌，然而一旦某品牌銷(xiāo)量下滑或品牌反響差，那么4S店經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。但由于近年來(lái)汽車(chē)市場(chǎng)持續(xù)低迷狀態(tài)，車(chē)企只能收縮批發(fā)量來(lái)減輕壓力，經(jīng)銷(xiāo)商也鑒于市場(chǎng)環(huán)境收縮進(jìn)貨量，但由此帶來(lái)的就是上游產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商出貨量受到影響。供應(yīng)商、車(chē)企、經(jīng)銷(xiāo)商三者之間無(wú)論哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都將影響另外兩浙的發(fā)展。而現(xiàn)在車(chē)企持續(xù)收縮批發(fā)量來(lái)平衡經(jīng)營(yíng)環(huán)境，會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的未來(lái)造成重大危機(jī)。（5）客戶(hù)的議價(jià)能力汽車(chē)屬于高攝入消費(fèi)品，4S店在面對(duì)客戶(hù)是主要包括二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和終端消費(fèi)者?？蛻?hù)的強(qiáng)行壓價(jià)以及客戶(hù)的議價(jià)能力會(huì)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)，二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)也可能同多個(gè)4S店合作，所以不鼓勵(lì)汽車(chē)廠商打價(jià)格戰(zhàn)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額。重慶吉利4S店在這方面表現(xiàn)較好，消費(fèi)者較為青睞。五、重慶吉利4S店SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)（Strength）2019年公司的市場(chǎng)占有率由2018年的6.2%提升至6.5%；流動(dòng)資產(chǎn)由2018年的凈負(fù)債9.75億元變成2019年的盈余14.86億元，其銀行結(jié)余與現(xiàn)金擁有192.81億，充分體現(xiàn)了吉利控股集團(tuán)正處于一個(gè)非常穩(wěn)健的狀態(tài)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，吉利控股凈利潤(rùn)超第二名37.36億元。吉利控股持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)共同發(fā)展，充分說(shuō)明吉利的品牌號(hào)召力強(qiáng)大，消費(fèi)群體越來(lái)越廣泛。2019年，吉利汽車(chē)在海外市場(chǎng)銷(xiāo)量為57991輛，同比增長(zhǎng)109%，海外市場(chǎng)收入為47.6億元，同比增長(zhǎng)181.32%，品牌效應(yīng)在海外市場(chǎng)愈發(fā)明顯。4S店人員崗位齊全、忠實(shí)客戶(hù)較多、車(chē)源充足、純正備件、專(zhuān)用工具、維修質(zhì)量保證、由良好的環(huán)境和服務(wù)技術(shù)能力。2.劣勢(shì)（Weakness）在新能源汽車(chē)領(lǐng)域吉利劣勢(shì)明顯，并且不管是轎車(chē)、皮卡還是新能源等各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域，吉利沒(méi)有一款領(lǐng)先車(chē)型，由此可見(jiàn)吉利產(chǎn)品力和品牌力欠缺。在汽車(chē)品質(zhì)方面，也存在缺陷，廣大吉利汽車(chē)消費(fèi)者認(rèn)為，吉利汽車(chē)油耗高、車(chē)身重量大、自動(dòng)變速箱換擋不合理，整車(chē)質(zhì)量不樂(lè)觀。庫(kù)存量大、部分員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力欠缺、資金短缺、銷(xiāo)售能力不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化率不高；維修價(jià)格高。3.機(jī)會(huì)（Opportunities）在香港和斯德哥爾摩上市，擁有在亞洲和歐洲兩市融資的能力。吉利與沃爾沃即將推行的合并重組，有利于強(qiáng)化協(xié)同效應(yīng)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，實(shí)行更強(qiáng)有力的技術(shù)資源共享，提供新世行滲透機(jī)會(huì)。ADAS高速成長(zhǎng)，快速?gòu)倪x配轉(zhuǎn)為標(biāo)配。國(guó)內(nèi)：受新冠疫情影響，為刺激汽車(chē)消費(fèi)，國(guó)常會(huì)宣布三大新能源政策。國(guó)際：全球汽車(chē)工業(yè)開(kāi)始向“新四化”轉(zhuǎn)型，即電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化和共享化的趨勢(shì)已經(jīng)形成且最大消費(fèi)市場(chǎng)在中國(guó)。4.威脅（Threats）國(guó)際：2020年新冠疫情造成全球汽車(chē)市場(chǎng)嚴(yán)重缺料，產(chǎn)能和營(yíng)收嚴(yán)重受損，汽車(chē)企業(yè)財(cái)務(wù)困難，汽車(chē)工廠持續(xù)停工甚至關(guān)廠。2020年3月上旬石油戰(zhàn)爆發(fā)引發(fā)國(guó)際石油暴跌從而造成各國(guó)股災(zāi)，全球經(jīng)濟(jì)不容樂(lè)觀。美德日韓等合資車(chē)企向中國(guó)中低端市場(chǎng)進(jìn)軍，吉利汽車(chē)面臨強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)和擠壓。國(guó)內(nèi)：吉利汽車(chē)的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手長(zhǎng)城汽車(chē)，在中低端市場(chǎng)上表現(xiàn)出強(qiáng)力的抗壓能力。六、重慶4S店?duì)I銷(xiāo)策略分析（一）4P營(yíng)銷(xiāo)（1）產(chǎn)品策略（Product）推出幫扶經(jīng)銷(xiāo)商和關(guān)愛(ài)客戶(hù)措施，包括防疫準(zhǔn)備、保障員工及客戶(hù)安全、金融政策與優(yōu)化、商務(wù)政策優(yōu)化。強(qiáng)化日常業(yè)務(wù)能力，建立一套售前、售中、售后完整的服務(wù)流程。如上門(mén)試駕、續(xù)保等，做好客戶(hù)關(guān)懷，持續(xù)維持高水平客戶(hù)體驗(yàn)，針對(duì)小高峰時(shí)期，提前做好預(yù)約準(zhǔn)備。同時(shí)也要注重老客戶(hù)的增購(gòu)以及轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)，給客戶(hù)留下良好的品牌印象。4S店應(yīng)全面加強(qiáng)自身品牌與文化建設(shè)，重視自主品牌服務(wù)，提升品牌知名度，塑造品牌良好的形象從而贏得客戶(hù)。顧客滿(mǎn)意度對(duì)4S店十分重要，是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵，因此，要讓客戶(hù)有滿(mǎn)意的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，比如，建立好顧客檔案；保持與顧客的聯(lián)絡(luò)；根據(jù)客戶(hù)興趣愛(ài)好贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物；邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng)，組織客戶(hù)聯(lián)誼；定期贈(zèng)送企業(yè)刊物，讓客戶(hù)不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的依賴(lài)感?？衫蔑L(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方式對(duì)消費(fèi)者建立模型，識(shí)別其需求，找到消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)也要注意根據(jù)用戶(hù)行動(dòng)傾向根據(jù)用戶(hù)模型。對(duì)暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品、進(jìn)行差異化管理，做到不過(guò)多、控庫(kù)存從而降低資金風(fēng)險(xiǎn)。利用廠家選裝條件，對(duì)座椅、音響、導(dǎo)航等產(chǎn)品進(jìn)行配置升級(jí)，由此來(lái)豐富產(chǎn)品，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，在報(bào)價(jià)和利潤(rùn)上都有較大的提升空間，在促銷(xiāo)活動(dòng)中能達(dá)到去庫(kù)存的目的。4S店在產(chǎn)品方面應(yīng)該設(shè)置個(gè)性化精品。。并在精品銷(xiāo)售中不斷推出新產(chǎn)品，其中精品價(jià)值可分為四個(gè)生命周期，分別是試銷(xiāo)期、主銷(xiāo)期、順?shù)N期以及汰銷(xiāo)期，利用每個(gè)周期的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，促進(jìn)精品毛利提升。4S店在疫情持續(xù)期間，可推出健康智能座艙，包括搭載深紫外線(xiàn)殺毒空調(diào)，全面凈化車(chē)廂內(nèi)的空氣，保證特殊時(shí)期客戶(hù)的出行安全，針對(duì)不能出門(mén)的客戶(hù)，采取線(xiàn)上零接觸服務(wù)，實(shí)現(xiàn)看車(chē)、選車(chē)、試駕、訂車(chē)、提車(chē)都能在線(xiàn)上完成。（2）價(jià)格策略（Price）推出優(yōu)惠政策，例如現(xiàn)金優(yōu)惠讓利，購(gòu)置稅減免，金融貼息，增購(gòu)以及置換的補(bǔ)貼，降低用戶(hù)購(gòu)車(chē)負(fù)擔(dān)。價(jià)格高低是吸引客戶(hù)在4S店購(gòu)車(chē)的重要因素之一。經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)報(bào)價(jià)在采用具體優(yōu)惠時(shí)，可以分為現(xiàn)金優(yōu)惠、綜合優(yōu)惠例如客戶(hù)在置換、上保險(xiǎn)、貸款、加裝飾時(shí)才能獲得特定金額的優(yōu)惠。加快買(mǎi)車(chē)的交付時(shí)間。選擇性對(duì)4S店進(jìn)行鋪貨，根據(jù)4S店的銷(xiāo)量跟廠家洽談，增加采購(gòu)量從而降低代理價(jià)，將代理價(jià)格降到最低甚至低于供貨價(jià)格。并將月結(jié)轉(zhuǎn)為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到適合4S店的獨(dú)家品牌代理或買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，從而達(dá)到總成本期待值的最低。（3）渠道策略（Place）4S店經(jīng)銷(xiāo)商和廠家一直以來(lái)都是矛盾的利益主體，廠家通常會(huì)要求經(jīng)銷(xiāo)商的絕對(duì)促銷(xiāo)配合，以低利潤(rùn)搞銷(xiāo)售占據(jù)更大的市場(chǎng)占有率；而經(jīng)銷(xiāo)商則希望多配合投入促銷(xiāo)資源，協(xié)助開(kāi)發(fā)、管理，銷(xiāo)售有把握的產(chǎn)品。所以只有兩者相互制約，充分考慮對(duì)方的訴求和利益，才能保證整個(gè)體系持續(xù)健康地發(fā)展。例如，廠家應(yīng)該在考核經(jīng)銷(xiāo)商的同時(shí)做出超出經(jīng)銷(xiāo)商的前瞻性舉動(dòng)，關(guān)心并給予經(jīng)銷(xiāo)商幫助其改善經(jīng)營(yíng)狀況，廠家也應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)有整體規(guī)劃，對(duì)整個(gè)區(qū)域的發(fā)展制定出短期或者長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)實(shí)施步驟。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商也應(yīng)該不斷提升4S店的管理經(jīng)營(yíng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)作模式有充分的掌握，不斷擴(kuò)張品牌的銷(xiāo)售市場(chǎng)，掌握更多的資源，從而提升對(duì)廠家的話(huà)語(yǔ)權(quán)。4S店可借助強(qiáng)有力的互聯(lián)網(wǎng)工具線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)融合，除了實(shí)現(xiàn)用戶(hù)留資、意向跟進(jìn)、老客戶(hù)活躍與交易閉環(huán)，拓展銷(xiāo)售渠道也十分重要。獲客工坊將客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹全流程化建立在公眾號(hào)入口，自主跟蹤自主結(jié)算，盤(pán)活基盤(pán)用戶(hù)，增加效率。對(duì)于新用戶(hù)，可實(shí)現(xiàn)零接觸下定，提供線(xiàn)上電子簽約，證書(shū)憑證安全有保障。4S店應(yīng)開(kāi)通四大常用地圖，例如高德、百度、搜狗、騰訊四大家，開(kāi)通并上傳營(yíng)業(yè)執(zhí)照和高清照片，增加4S店的露出和搜素率。員工每天上班時(shí)，使用地圖搜索4S店名稱(chēng)，然后選定自家店的地址，用導(dǎo)航到公司，這樣可以增加4S店的地圖搜索使用量，保持搜索排名靠前，增加4S店的曝光率。開(kāi)通升級(jí)新汽車(chē)平臺(tái)，例如懂車(chē)帝。因?yàn)槎?chē)帝與傳統(tǒng)四大垂直媒體的重合率較低。傳統(tǒng)汽車(chē)垂直媒體要物盡其用，掘地三尺。針對(duì)電話(huà)接起率、接起時(shí)間、等待時(shí)長(zhǎng)、軟文推送等平臺(tái)的考核指標(biāo)一定要重視，確保得分拿滿(mǎn)。這樣4S店的網(wǎng)絡(luò)排名就會(huì)靠前，同城店的線(xiàn)索量會(huì)差距一兩百批次。（4）促銷(xiāo)策略（Promotion）完成線(xiàn)下向線(xiàn)上轉(zhuǎn)型的能力儲(chǔ)備，利用自媒體營(yíng)銷(xiāo)推廣讓客戶(hù)了解經(jīng)銷(xiāo)商直播，打造消費(fèi)新觸點(diǎn)，讓消費(fèi)者從線(xiàn)上獲取信息，再到線(xiàn)下邀約到店，形成真正的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。利用和開(kāi)發(fā)微信小程序，精簡(jiǎn)直接操作，后臺(tái)可直接看到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)觸達(dá)多少人次、報(bào)名參加人數(shù)、轉(zhuǎn)介紹人數(shù)，所有營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)全部量化，充分挖掘4S店自身的流量?jī)r(jià)值，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。提升曝光率，設(shè)置專(zhuān)區(qū)展示、試駕引導(dǎo)、展廳前裝、套餐展示。采用多觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)立訂單后的精品促銷(xiāo)活動(dòng)，針對(duì)交車(chē)一個(gè)月內(nèi)的客戶(hù)由銷(xiāo)售顧問(wèn)邀約來(lái)4S店參加愛(ài)車(chē)講堂，利用愛(ài)車(chē)講堂給車(chē)主講解精品的好處，并引導(dǎo)車(chē)主進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)；將銷(xiāo)售部、售后部進(jìn)行精品種類(lèi)區(qū)分，售后促銷(xiāo)精品以安全輔助為主，便于SA接待保養(yǎng)維修客戶(hù)過(guò)程中進(jìn)行銷(xiāo)售和銷(xiāo)售顧問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)。4S店可以設(shè)置汽車(chē)家具專(zhuān)項(xiàng)消費(fèi)券和優(yōu)惠包。例如，無(wú)日供、油費(fèi)補(bǔ)貼，購(gòu)全車(chē)系享受基礎(chǔ)保養(yǎng)、低首付超長(zhǎng)貸異品牌購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼、購(gòu)車(chē)送豪華禮包（全車(chē)貼膜、全包圍腳墊、車(chē)輛殺菌清潔套包等）提升新車(chē)二級(jí)毛利率，例如：將延申業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)績(jī)效掛鉤，刺激銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)延伸業(yè)務(wù)的積極性；專(zhuān)門(mén)成立保險(xiǎn)部門(mén)，由專(zhuān)門(mén)的保險(xiǎn)人員跟蹤客戶(hù)，快速反應(yīng)，推送服務(wù)；保險(xiǎn)等捆綁銷(xiāo)售，但切勿因過(guò)分追求銷(xiāo)售而導(dǎo)致客戶(hù)滿(mǎn)意度下降。再者與廠家協(xié)商多提供免息或者低于銀行利率的貸款，這有助于經(jīng)銷(xiāo)商提高貸款業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商收取一定手續(xù)費(fèi)，增加收入；精品前裝，凸顯車(chē)輛精品加裝前后的對(duì)比，從視覺(jué)、觸覺(jué)上刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)；對(duì)于勢(shì)單力薄的經(jīng)銷(xiāo)商充分發(fā)揮“小魚(yú)”快的特點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)政策、價(jià)格體系上快速反應(yīng)，面向市場(chǎng)；默識(shí)化宣傳，圖片展示結(jié)合數(shù)字公示汽車(chē)零部件大件產(chǎn)品高昂的維修費(fèi)用，向顧客傳達(dá)延保和保養(yǎng)的益處。對(duì)于有條件的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，由集團(tuán)層面平行開(kāi)展精品業(yè)務(wù)，例如提供定制服務(wù)，適應(yīng)個(gè)性化消費(fèi)需求；集團(tuán)統(tǒng)一銷(xiāo)售平臺(tái)，價(jià)格透明，建立快速服務(wù)響應(yīng)專(zhuān)線(xiàn)，由專(zhuān)門(mén)團(tuán)隊(duì)提供服務(wù)，隨叫隨到，在后期逐步收取服務(wù)費(fèi)。相比24小時(shí)服務(wù)慢半拍，故意拖延的現(xiàn)象，更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。七、重慶吉利4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)建議（一）新形勢(shì)下，品牌力和品牌差異化已成為汽車(chē)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。所以，重慶吉利4S店應(yīng)該將目光瞄準(zhǔn)從產(chǎn)品到服務(wù)，及汽車(chē)智能化的各個(gè)領(lǐng)域，加強(qiáng)企業(yè)的前瞻性思維和創(chuàng)新意識(shí)以及強(qiáng)有力的執(zhí)行力，才能持續(xù)強(qiáng)化品牌的魅力，在未來(lái)的汽車(chē)市場(chǎng)上制勝。（二）由于消費(fèi)主體轉(zhuǎn)移到了80后、90后，而移動(dòng)端對(duì)于所有消費(fèi)者的影響力成為主流趨勢(shì)。不斷推出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)最具有互聯(lián)思維的創(chuàng)新產(chǎn)品，針對(duì)年輕用戶(hù)群體，營(yíng)銷(xiāo)上應(yīng)該融合更多娛樂(lè)和跨界元素。例如，配合年輕人的語(yǔ)言習(xí)慣，在微博、抖音、快手等。（三）4S店的組織機(jī)構(gòu)完善也至關(guān)重要，要設(shè)有專(zhuān)人專(zhuān)崗負(fù)責(zé)精品業(yè)務(wù)，建議配置精品經(jīng)理和精品專(zhuān)員，精品經(jīng)理主要職能是數(shù)據(jù)匯總、分析，跨部門(mén)合作協(xié)調(diào)，精品部的日常管理，策劃精品活動(dòng)以及精品種類(lèi)開(kāi)發(fā)；職責(zé)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃到人到崗，組織精品培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)方案策劃、績(jī)效考核方案制定，負(fù)責(zé)跨部門(mén)溝通與協(xié)調(diào)。精品專(zhuān)員的主要職能是完成精品銷(xiāo)售、維系精品客源、通過(guò)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)提升相關(guān)客戶(hù)滿(mǎn)意度；主要職責(zé)是負(fù)責(zé)精品銷(xiāo)售、精品展區(qū)精品的5S、陳列和展區(qū)精品的數(shù)量清點(diǎn)及保護(hù)、客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)更新。（四）4S店可以根據(jù)不同的節(jié)日，選擇合適的活動(dòng)時(shí)間，對(duì)受眾進(jìn)行分析，然后進(jìn)行廣告宣傳，購(gòu)買(mǎi)禮品，為客戶(hù)設(shè)置廣告，在車(chē)后找出相應(yīng)的數(shù)量，哪輛車(chē)適合什么樣的數(shù)量，比如，私營(yíng)企業(yè)的管理者往往更注重廣告宣傳，配備豪華汽車(chē)；家是新手更注重經(jīng)濟(jì)性和低廉的維修費(fèi)用。判斷分析好后，再進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的活動(dòng)設(shè)計(jì)，針對(duì)不同用戶(hù)的需求，通過(guò)互動(dòng)游戲讓參加過(guò)試駕的車(chē)主，體驗(yàn)各種有趣的情節(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，在禮品上也是宣傳品牌的有利因素，汽車(chē)4S店的贈(zèng)品除了緊跟潮流，還應(yīng)兼具時(shí)尚新穎，有趣別致的個(gè)性，注重材質(zhì)的環(huán)保，嘗試運(yùn)用不同于以往的傳統(tǒng)性材料，增加產(chǎn)品附加值及新鮮感。（五）4S店要用線(xiàn)上帶動(dòng)線(xiàn)下，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣提升品牌知名度。例如，可以通過(guò)知識(shí)類(lèi)問(wèn)答平臺(tái)、論團(tuán)+微博，用汽車(chē)4S店用來(lái)記錄客戶(hù)車(chē)輛維護(hù)記錄的管理系統(tǒng)中精準(zhǔn)的客戶(hù)數(shù)據(jù)，提供汽車(chē)相關(guān)知識(shí)，從而提高老客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和新用戶(hù)對(duì)4S店品牌的認(rèn)知黏度。（六）中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)經(jīng)歷了短缺經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)端作為核心價(jià)值的第一階段、渠道端的第二階段、已經(jīng)現(xiàn)如今增量競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)榇媪扛?jìng)爭(zhēng)的消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的第三階段。在第三階段中，如何在特定的細(xì)分市場(chǎng)中不斷地優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)，突出產(chǎn)品特性，擺脫同質(zhì)化的“泥潭”，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，將成為品牌“破局”的重要途徑。（七）找準(zhǔn)品牌定位。品牌力的核心在于產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌打造，在找到獨(dú)特點(diǎn)的創(chuàng)新的同時(shí)，還要通過(guò)品牌打造搶占消費(fèi)者認(rèn)知優(yōu)勢(shì)，建立品牌護(hù)城河。吉利汽車(chē)4S店可以運(yùn)用三個(gè)點(diǎn)來(lái)找到品牌定位從而制定品牌戰(zhàn)略，企業(yè)高層方面，要認(rèn)清為什么消費(fèi)者選擇吉利汽車(chē)而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由；旗下4S店的銷(xiāo)售冠軍，為什么會(huì)成為銷(xiāo)售冠軍；訪(fǎng)談忠誠(chéng)客戶(hù)，問(wèn)他向別人推薦吉利汽車(chē)時(shí)，通常會(huì)怎么說(shuō)。在品牌廣告上，應(yīng)該顛覆傳統(tǒng)的“三大優(yōu)勢(shì)七大賣(mài)點(diǎn)”風(fēng)格，細(xì)分人群