銷售培訓(xùn)規(guī)范說(shuō)辭

目錄一、電話接聽(tīng)技巧談客十大環(huán)節(jié)：二、開(kāi)場(chǎng)白（自我介紹、拉關(guān)系、贊美、摸底）三、沙盤(pán)講解四、搜集客戶信息（進(jìn)一步摸底）五、戶型包裝六、看房及置業(yè)計(jì)劃七、初次逼定、客戶異議說(shuō)服及排除八、三板斧：升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理九、具體問(wèn)題具體分析（專題分析）-解決異議十、逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合十一、簽約十二、如何守住價(jià)格——議價(jià)技巧十三、客戶追蹤

電話接聽(tīng)技巧1、接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話應(yīng)達(dá)成的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購(gòu)房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向限度，最后還要盡量使客戶在對(duì)話中對(duì)置業(yè)顧問(wèn)留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場(chǎng)約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。電話接聽(tīng)最重要的是留下對(duì)方的電話。規(guī)范環(huán)節(jié)：前兩句話是固定格式，也是電話接聽(tīng)過(guò)程中最重要的部分。電話鈴聲響起不得超過(guò)三聲置業(yè)顧問(wèn)：您好！**項(xiàng)目。（聲音清楚緊湊造勢(shì)，語(yǔ)氣上揚(yáng)中間不斷頓）來(lái)電客戶：（無(wú)論客戶詢問(wèn)什么問(wèn)題）置業(yè)顧問(wèn)：征詢房子嗎？先生/女士，您貴姓？…………留住電話的方法：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法：上來(lái)打過(guò)招呼后就直接問(wèn)對(duì)方電話號(hào)碼。說(shuō)法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？”或者“某先生或某小姐請(qǐng)您留個(gè)電話，我們要做一下登記?！卑胪敬驍喾ǎ涸诹私饨榻B產(chǎn)品途中，忽然發(fā)問(wèn)，使客戶沒(méi)有多考慮，自然電話號(hào)碼脫口而出。最后追問(wèn)便于聯(lián)系：在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)，當(dāng)他最想了解的東西你還沒(méi)介紹之前發(fā)問(wèn)，他為了想了解情況而告訴你電話。尚有一些特殊方法：假裝電話聽(tīng)不清，讓對(duì)方留下電話再打過(guò)去。故意說(shuō)某個(gè)問(wèn)題不清楚，要查詢，或要詢問(wèn)經(jīng)理，請(qǐng)留下電話再聯(lián)系。說(shuō)自己不是置業(yè)顧問(wèn)，說(shuō)置業(yè)顧問(wèn)很忙，留下電話再聯(lián)系（讓置業(yè)顧問(wèn)打過(guò)去）。電話接聽(tīng)的注意事項(xiàng)：不要一味回答客戶的問(wèn)題，不要被客戶牽著走，要會(huì)去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問(wèn)題，不要立即急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問(wèn)，然后等其回答你所提問(wèn)題后，再回答他的問(wèn)題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。不要過(guò)度夸大贊揚(yáng)自己樓盤(pán)，要不瘟不火。由于開(kāi)盤(pán)時(shí)來(lái)電量大，不要接聽(tīng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，一般1-2分鐘為宜，詢問(wèn)情況結(jié)束后，立即約他到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要用簡(jiǎn)短而具有吸引力的語(yǔ)言，給客戶良好印象。不要把樓盤(pán)所有情況在電話中一一介紹給客戶，要保存一下，對(duì)他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。要分辨其是否真故意愿買(mǎi)房子，懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員，可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f(shuō)：“你看，開(kāi)盤(pán)電話很忙，而我們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)?！币恍┟舾袉?wèn)題不要回答，如得房率、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f(shuō)自己是初來(lái)置業(yè)顧問(wèn)，不是很清楚。記?。悍矆?bào)上公開(kāi)的都可以介紹，而其它請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。在電話接聽(tīng)中，可留下伏筆（如不回答問(wèn)題，說(shuō)去詢問(wèn)過(guò)兩天給他回應(yīng)，以便此后追蹤）。這樣此后就有借口再打電話給他。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)：約客三原則：漲價(jià)、房源、優(yōu)惠政策約客戶到現(xiàn)場(chǎng)基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。約客戶到現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)：不要用提問(wèn)式的方法，而要用選擇式的方法提問(wèn)。例：不要問(wèn)：“您看，**先生什么時(shí)候過(guò)來(lái)（到現(xiàn)場(chǎng)）？”他會(huì)回答你：“我有空就來(lái)。”而要問(wèn)：“您星期六過(guò)來(lái)還是星期天過(guò)來(lái)？”（給他限定）。他會(huì)回答：“我星期天過(guò)去吧?！蹦阏f(shuō)：“星期天上午還是下午呢？”他會(huì)回答：“星期天上午吧?！蹦阏f(shuō)：“那好，**先生星期天我在售樓處等您。”電話接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言例舉：“您好！××（案名）?！薄啊料壬颉列〗?，再見(jiàn)?！薄皻g迎到樓盤(pán)參觀?！?、來(lái)電表填寫(xiě)填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)電表填寫(xiě)方式：填空選擇方式填寫(xiě)要點(diǎn)：迅速而詳盡填寫(xiě)日期與姓名開(kāi)場(chǎng)白1、“客戶到，歡迎參觀”當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場(chǎng)，由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)致迎接辭“歡迎參觀”，并提醒全場(chǎng)。一方面體現(xiàn)案場(chǎng)精神面貌及對(duì)客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開(kāi)始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。2、引導(dǎo)入座當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)帶好銷售資料夾、計(jì)算器、筆、名片、置業(yè)計(jì)劃單、演算紙等銷售用品登場(chǎng)，自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請(qǐng)客戶入座。其別人員配合倒水、遞杯，從而完畢初次引導(dǎo)入座過(guò)程。入座注意事項(xiàng)：盡量坐到客戶的右手邊，方便左手講解拉關(guān)系及右手寫(xiě)字。夫妻雙方到訪的，一定要坐到同性的旁邊，避免尷尬。3、寒喧贊美當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)向客戶作自我介紹，雙方互相結(jié)識(shí)。當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)客戶喝水后即而開(kāi)始同客戶進(jìn)行寒喧.在寒喧過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)要親切、真誠(chéng)，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認(rèn)可。因此寒喧贊美，了解客戶是整個(gè)銷售過(guò)程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是置業(yè)顧問(wèn)推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。贊美的技巧：一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，千萬(wàn)不可以虛假牽強(qiáng)。贊美男士：身份地位、外表氣質(zhì)、手表、服裝、汽車、隨身物品等。贊美女士：皮膚、容貌、發(fā)型、氣質(zhì)、服裝、首飾、隨身物品等?？蛻魩Ш⒆觼?lái)訪，一定要贊美客戶的孩子，同時(shí)贊美客戶對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)?？蛻魯y老人來(lái)訪，一定要贊美客戶的老人，同時(shí)贊美客戶的孝心。男置業(yè)顧問(wèn)贊美女客戶時(shí)一定要掌握好分寸，避免尷尬。4、初步摸底開(kāi)始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，涉及年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)能力等盡也許具體。從而在后續(xù)的銷售接待過(guò)程中有的放矢，目的明確，可以真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購(gòu)房過(guò)程中始終跟著置業(yè)顧問(wèn)的思緒走，這樣容易達(dá)成銷售。沙盤(pán)講解在初步對(duì)客戶了解，并得到客戶認(rèn)可之后，置業(yè)顧問(wèn)將胸有成竹地開(kāi)始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢(shì)——即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。置業(yè)顧問(wèn)將充足運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷才干清楚地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。沙盤(pán)講解套路：總--分--總的順序，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般在3分鐘左右。1、總：您現(xiàn)在看到的就是我們社區(qū)的整體規(guī)劃。比德弗國(guó)際花園是目前臨邑市唯一一個(gè)的大型國(guó)際生態(tài)風(fēng)情社區(qū)，被稱為臨邑第一樓盤(pán)。我們看到的位置是上北下南左西右東，和實(shí)際方向相符。社區(qū)位于瑞園路與花園大道交匯處，緊鄰大型綠地公園明德廣場(chǎng)，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。社區(qū)總占地面128畝，規(guī)劃建筑面積約16萬(wàn)平米，總居住戶將近1100戶。2、分：（規(guī)劃景觀特點(diǎn)介紹）整個(gè)社區(qū)由35棟歐式新古典風(fēng)格建筑構(gòu)成，建筑類型涵蓋：景觀多層、瞰景高層、花園洋房等，同時(shí)配套國(guó)際風(fēng)情商業(yè)街。（入口介紹）共有3個(gè)出入口，南北兩側(cè)入口為車行入口，西側(cè)入口為人行主入口，人車分流的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了社區(qū)內(nèi)“以人為本”的設(shè)計(jì)理念。（景觀介紹）整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地—景觀軸—庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式，綠化率高達(dá)35%。主入口采用歐式藝術(shù)建筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位。進(jìn)入社區(qū)主入口后是一條200米長(zhǎng)的歐式景觀大道，把主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院式排布，樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院，每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型，可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。（單體外觀介紹）我們樓座外觀采用最流行的三段式設(shè)計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和防水乳膠漆結(jié)合，配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面，讓整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到了“我家就在花園中的愜意”。（商業(yè)配套介紹）社區(qū)配有4條商業(yè)步行街，超市、銀行、便利店……一應(yīng)俱全保證業(yè)主平常生活的便利。（物業(yè)配套介紹）此外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍設(shè)有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時(shí)的保安巡邏和12小時(shí)的保潔服務(wù)，讓您的生活安全、舒適沒(méi)有后顧之憂！3、總：最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風(fēng)格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架多層、花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切打造出臨邑市第一的金牌樓盤(pán)。現(xiàn)在社區(qū)正在熱銷的是3期，面積從57平米到133平米，戶型從一室一廳到三室二廳，總有一款適合您。這樣，咱們坐下來(lái)慢慢聊，您把您的情況和想法具體說(shuō)給我聽(tīng)，我來(lái)幫您選擇一下。搜集客戶信息（進(jìn)一步摸底）任何銷售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷售。在房屋銷售過(guò)程特別是現(xiàn)場(chǎng)銷售接待中，對(duì)客戶的了解是置業(yè)顧問(wèn)取得成功銷售的基礎(chǔ)，而在了解過(guò)程中掌握客戶要素更是此后分析客戶，進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提醒現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)客戶登記工作的重要性。了解客戶要素初級(jí)要素姓名年齡電話地址籍貫（國(guó)籍）職業(yè)區(qū)域媒體其他中級(jí)要素所需房型所需面積價(jià)格承受滿意限度購(gòu)房因素家庭情況其他高級(jí)要素相貌特性性格脾氣生活習(xí)慣個(gè)人好惡身體狀況家庭背景購(gòu)房動(dòng)機(jī)干擾因素其他獲悉客戶要素目的：根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析，采用適當(dāng)?shù)膶?duì)策及技巧，進(jìn)而說(shuō)服客戶。獲悉客戶要素方式：寒喧聊天觀測(cè)神情留意行動(dòng)獲悉客戶要素要點(diǎn)：要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑逐層進(jìn)一步，不可冒進(jìn)注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露真誠(chéng)可信，以朋友相交來(lái)人表的填寫(xiě)：填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人表填寫(xiě)方式：以折勾和文字表達(dá)填寫(xiě)要點(diǎn)：詳盡清楚日期與姓名戶型包裝順序：總-分-總。（以此戶型為例）1、總：您看這就是我為您推薦的我們社區(qū)最適合您使用的128.34平米的三室兩廳一衛(wèi)的戶型。2、分：注意講解順序及各功能區(qū)特點(diǎn)入戶門(mén)左手邊的是客廳，方正氣派，開(kāi)間大，配合大面積的采光窗非常亮堂，整個(gè)客廳方方正正易于布置。與客廳相連的是餐廳和廚房，我們采用現(xiàn)在最流行的餐廚一體設(shè)計(jì)，這樣由廚房做完飯可直接進(jìn)入餐廳用餐，方便您的生活。（若為女士，可再?gòu)?qiáng)調(diào)廚房：a.空間大，b.采光通風(fēng)好。）三個(gè)臥室都在南面，陽(yáng)光可直接照進(jìn)臥室，住起來(lái)非常舒適。主次臥室空間都非常大，并且外面設(shè)有一個(gè)非常寬敞的景觀陽(yáng)臺(tái)。a.是我們臥室跟外面世界的一個(gè)緩沖，可以阻隔外界噪音灰塵的侵入，保證良好的休息和睡眠。b.同時(shí)也給我們?cè)鲩L(zhǎng)了一個(gè)運(yùn)動(dòng)休閑的好場(chǎng)合，您可以天天早上在上面做做運(yùn)動(dòng)，也可以和家人在這里擺張桌子藤椅曬曬太陽(yáng)，聊聊天，享受生活的愜意。c.陽(yáng)臺(tái)上還設(shè)有上下水，為您的洗衣晾衣提供便利。衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，里面是浴間和廁間，外面是純粹的洗手間。這樣的設(shè)計(jì)非?？茖W(xué)、衛(wèi)生。一方面保證了浴間和廁間的私密性，d.同時(shí)也阻隔了異味的泄漏。3、總：把人放進(jìn)去、戶型特點(diǎn)總結(jié)假如是三口之家：最里面這間可以作為您和夫人/先生的主臥房，中間一間可以作為書(shū)房或是客房，門(mén)口這間給孩子住，這樣的話a.私密性比較強(qiáng)，b.兩代人互不打擾，c.有助于家庭和諧。假如家里有老人：最里面這間可以作為您和夫人/先生的主臥房，中間一間給孩子住，門(mén)口這間可以給老人住，一是離衛(wèi)生間近，方便老人的起居。二是這里有個(gè)通向陽(yáng)臺(tái)的門(mén)，老人可以活動(dòng)活動(dòng)腿腳，曬曬太陽(yáng)，住起來(lái)更舒適。整個(gè)戶型全明設(shè)計(jì)，南北通透，保證足夠的采光和通風(fēng)，從中線分為南北兩個(gè)部分，動(dòng)靜分區(qū)，活動(dòng)不影響休息。所以我認(rèn)為這是最適合您使用的戶型，您覺(jué)得呢？！沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，我們一起把它定下來(lái)?？捶考爸脴I(yè)計(jì)劃客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充足地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)應(yīng)積極建議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（涉及現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），置業(yè)顧問(wèn)將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有環(huán)節(jié)、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。如何帶客戶看房？1、看房目的客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤(pán)的大體情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，置業(yè)顧問(wèn)要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)：①工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、預(yù)計(jì)發(fā)展②實(shí)際房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀③實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置清楚客戶的看房目的，置業(yè)顧問(wèn)在引導(dǎo)客戶看房的過(guò)程中，要充足運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問(wèn)題。2、看房設(shè)定置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。看房時(shí)間設(shè)定①上午看房——針對(duì)樓盤(pán)東套房源②下午看房——針對(duì)樓盤(pán)西套房源③晚上看房——混水摸魚(yú)看房路線設(shè)定原則①避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素②展現(xiàn)實(shí)地的有利面③不宜在工地停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)④鎖定看房數(shù)量⑤“先中、后優(yōu)、再差”原則⑥看房重點(diǎn)——實(shí)物樣板房展示3、看房必備安全帽海報(bào)、說(shuō)明書(shū)銷售資料夾4、看房后一定要引導(dǎo)客戶回售樓處當(dāng)客戶看竣工地現(xiàn)場(chǎng)后，要注意此時(shí)會(huì)出現(xiàn)客戶也許會(huì)提出不進(jìn)入案場(chǎng)接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)敏銳對(duì)客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開(kāi)，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判置業(yè)顧問(wèn)前面銷售作業(yè)是否成功的常見(jiàn)標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息半晌，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定期間；倘若客戶是借故推辭，則表白其意向度不夠，置業(yè)顧問(wèn)不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其此后再?lái)，并保持聯(lián)系”。高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保存其欲知情況待看房后談來(lái)引導(dǎo)客戶在看房后重回現(xiàn)場(chǎng)售樓處?？蛻粲芍脴I(yè)顧問(wèn)引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其入座后，所談及的內(nèi)容往往是進(jìn)一步和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，置業(yè)顧問(wèn)可先緩和一下氣氛，請(qǐng)客戶喝水，雙方再次聊天，然后再切入銷售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。此時(shí)置業(yè)顧問(wèn)將運(yùn)用銷售用品——銷售資料夾、計(jì)算器等，并且充足運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP配合沖擊客戶，除為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問(wèn)題外，還說(shuō)服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望和提高其購(gòu)買(mǎi)信心等。在此過(guò)程中，高明的置業(yè)顧問(wèn)會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。置業(yè)計(jì)劃表的填寫(xiě)樓盤(pán)名稱來(lái)訪日期意向房源戶型面積單價(jià)總價(jià)首期付款貸款金額貸款年限月供金額儲(chǔ)藏室編號(hào)儲(chǔ)藏室面積儲(chǔ)藏室單價(jià)儲(chǔ)藏室總價(jià)車庫(kù)編號(hào)車庫(kù)面積車庫(kù)單價(jià)車庫(kù)總價(jià)辦理按揭所需費(fèi)用煤氣開(kāi)口費(fèi)暖氣開(kāi)口費(fèi)物業(yè)維修基金置業(yè)顧問(wèn)姓名及聯(lián)系方式初次逼定、客戶異議說(shuō)服及排除干擾初次逼定的目的置業(yè)顧問(wèn)同客戶通過(guò)了以上幾個(gè)階段的交流，彼此之間已經(jīng)相對(duì)比較熟悉，互相信賴也初步建立起來(lái)，這個(gè)時(shí)候就可以進(jìn)入比較深層次的談判。初次逼定的目的事實(shí)上不是為了直接達(dá)成交易，真正的目的在于讓客戶逐漸將自己的真實(shí)想法表達(dá)出來(lái)。這樣置業(yè)顧問(wèn)才干真正抓住客戶心理進(jìn)一步炒熱和引導(dǎo)?？蛻舢愖h說(shuō)服置業(yè)顧問(wèn)在銷售房屋的過(guò)程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說(shuō)服客戶是置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人銷售才干的最佳體現(xiàn)。置業(yè)顧問(wèn)要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷售自身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于置業(yè)顧問(wèn)要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。減少客戶異議的方法：1)做一次詳盡的銷售介紹；2)意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見(jiàn)的規(guī)律性?？蛻舢愖h本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了愛(ài)好，否則他們將什么也不說(shuō)。客戶異議判別明白客戶異議的潛臺(tái)詞實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺(tái)詞的。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分錢(qián)一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)”辨明異議真假出于各種因素，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)，很顯然，你也許無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不樂(lè)意表達(dá)的一種異議，恐怕就是認(rèn)可自己買(mǎi)不起你的產(chǎn)品了。辨別異議真假方式：a、當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀測(cè)對(duì)方的反映，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表白他們沒(méi)有告訴你真正的異議。當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很也許是在掩飾那些真正困擾他們的因素。探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你仿佛有什么瞞著我，你能告訴我真正的因素嗎？”說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。克服七種最常見(jiàn)的異議：“我買(mǎi)不起”（涉及一切價(jià)格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢(qián)”“那邊價(jià)格如何”等等）。不要忽視這種也許性，也許你的客戶真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。解決價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至天天計(jì)算。“我和我丈夫（妻子）商議商議”（涉及同類型的話）也許避免這種異議的最佳方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔业呐笥岩彩情_(kāi)發(fā)商”（或者也許是其他樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)手中有他熟悉的人）記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮，他們不會(huì)由于朋友情義而掏錢(qián)買(mǎi)自己不喜歡的房屋。“我只是來(lái)看看”當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，置業(yè)顧問(wèn)不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又積極?！敖o我這些資料，我看完再答復(fù)你”記住這類客戶的態(tài)度表白，你還沒(méi)有可以說(shuō)服他們下決心購(gòu)買(mǎi)，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則銷售部可以關(guān)門(mén)大吉了。一定要挖掘出客戶最關(guān)心的問(wèn)題，也就是說(shuō)“為什么今天不定？”“我本想買(mǎi)你的產(chǎn)品，是由于……”這種具體異議可以使置業(yè)顧問(wèn)集中注意客戶不想買(mǎi)的真正因素，設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。“假如我的產(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。“我沒(méi)有帶錢(qián)來(lái)”無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶容易的離開(kāi)，可說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢(qián)”，“既然你真的那么看好房子，我可以跟您去取。”排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買(mǎi)的人為因素相稱之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，置業(yè)顧問(wèn)要注旨在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才干集中精力對(duì)付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相稱高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：a、花錢(qián)的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目的明確擊攻最重要的角色b類及a類，其別人可暫緩應(yīng)對(duì)?？蛻魩笥褋?lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家一方面要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我歷來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有助于銷售、成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熐皝?lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律協(xié)議兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不也許朝著有助于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住協(xié)議原則方向，大不可緊張，況且在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前協(xié)議內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，穩(wěn)住律師，掌握“買(mǎi)賣(mài)”原則，即可容易排除此干擾?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳最佳置業(yè)顧問(wèn)能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買(mǎi)通風(fēng)水先生為樓盤(pán)說(shuō)話?？蛻粲抖ń饡r(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退定不露聲色請(qǐng)退定客戶在其他房間稍坐半晌，待在談客戶付完定（定）金后，再辦理退定事宜，或讓其他置業(yè)顧問(wèn)幫忙引至他處退定給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（定）金。無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧解決無(wú)理客戶而不顧及在談的意向客戶，并且避免他們接觸。三板斧（升值保值、入市良機(jī)、價(jià)格合理）通過(guò)了上面的產(chǎn)品講解，客戶如尚未下定決心購(gòu)買(mǎi)，則需要進(jìn)行理性洗腦和需求發(fā)明。三板斧是一個(gè)整體，同時(shí)每一個(gè)部分又可以獨(dú)立成為一個(gè)章節(jié)。升值保值重要講解的是供求關(guān)系問(wèn)題，入市良機(jī)解決的是買(mǎi)房時(shí)機(jī)問(wèn)題，價(jià)格合理則需要進(jìn)行成本分析和樓盤(pán)比較。升值保值：**先生/女士，買(mǎi)房無(wú)論是自住還是投資，客觀上講都是一種投資行為。由于你買(mǎi)的不是幾十塊錢(qián)幾百塊錢(qián)的普通商品，數(shù)萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的投資，您肯定要考慮值與不值的問(wèn)題，您也不希望自己投出去的錢(qián)過(guò)不了多久就縮水，您說(shuō)是不是？但是并不是所有的房子都“價(jià)有所值”，換句話說(shuō)并不是所有的房子都具有一個(gè)很高的投資價(jià)值，什么樣的房子也具有最高的投資價(jià)值呢？這就說(shuō)我們通常所說(shuō)的“高性價(jià)比”——綜合品質(zhì)最高的房子才具有最高的投資價(jià)值。決定房子價(jià)值的因素，最重要的有以下幾個(gè)方面：地段、規(guī)劃、配套。①、我們一方面來(lái)談一談地段的問(wèn)題，很多人認(rèn)為在老城中心買(mǎi)房子是最佳的位置，假如是投資商鋪的話，這種觀點(diǎn)是絕對(duì)對(duì)的的。但是假如是買(mǎi)住宅的話，就不是這么明智了，這是為什么呢？由于在老城中心，特別是老年人的心臟病、高血壓、呼吸道疾病的發(fā)病率越來(lái)越高。重要因素是，市中心商業(yè)和交通都比較密集，大量的商業(yè)垃圾和空氣污染，嚴(yán)重破壞了市中心的環(huán)境品質(zhì)，地方臟、垃圾多、交通擁擠、噪音污染嚴(yán)重，再加上節(jié)奏快，心理壓力大。說(shuō)實(shí)在的，最適合居住的應(yīng)當(dāng)是環(huán)境相對(duì)安靜的，生活和交通相對(duì)比較便利的地方。從城市發(fā)展的角度來(lái)看，任何城市都是在向外發(fā)展的，并且不也許只有一個(gè)中心，不會(huì)只局限于在老城中心發(fā)展，就像我們臨邑。你知道上海嗎？在以前上海的浦西是老城中心，浦東是新城中心。2023前有種說(shuō)法叫“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”，顯然最早的時(shí)候上海的老百姓對(duì)于埔東是相稱不認(rèn)可的！但是現(xiàn)在看呢，埔東是上海最佳的地方。所以買(mǎi)房子要看長(zhǎng)遠(yuǎn)，由于房子有70年的產(chǎn)權(quán)，要住好幾十年，最起碼要看20232023以上。就像我們社區(qū)現(xiàn)在的位置，緊鄰大型綠地公園明德廣場(chǎng)，周邊集中了政府行政區(qū)、中心生活區(qū)、廣場(chǎng)休閑區(qū)、教育配套區(qū)四大城市功能區(qū)，是臨邑南部新區(qū)最核心地帶，也是臨邑市最具發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?。再說(shuō)市中心的房地產(chǎn)啟動(dòng)較早，房?jī)r(jià)已經(jīng)到了瓶頸，很難再升值。反觀我們這里剛剛啟動(dòng)不久，以后這邊規(guī)劃會(huì)越來(lái)越好，居住人口也會(huì)越來(lái)越多，房?jī)r(jià)上升也是顯而易見(jiàn)的。就算不是買(mǎi)來(lái)住，作為投資，也是相稱劃算。②、我們?cè)倏纯船F(xiàn)在的社區(qū)建設(shè)，樓房質(zhì)量除了個(gè)別低檔社區(qū)，其他的基本差不多，所運(yùn)用的材料和技術(shù)也大同小異。所以，整體規(guī)劃和綠化景觀設(shè)計(jì)是決定房子價(jià)值的關(guān)鍵因素。我們社區(qū)主入口采用歐式藝術(shù)建筑廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，宏偉氣派，噴泉中心搭配主題雕塑阿波羅太陽(yáng)神和七匹大金馬體現(xiàn)出每一位業(yè)主的身份和地位。整個(gè)社區(qū)運(yùn)用中心綠地—景觀軸—庭院綠化三級(jí)相結(jié)合的綠化模式，綠化率高達(dá)35%。進(jìn)入社區(qū)主入口后是一條200米長(zhǎng)的歐式景觀大道，把主入口廣場(chǎng)和中央景觀公園緊緊相連。中央景觀公園搭配有噴泉、雕塑、涼亭、木棧道，水景休閑長(zhǎng)廊貫穿社區(qū)南北，讓每一位業(yè)主尊享歐陸皇家園林禮遇。社區(qū)樓座采用庭院式排布，樓座間自然圍合成一個(gè)個(gè)小庭院，每個(gè)庭院都采用不同的綠化模式和類型，可以說(shuō)是戶戶觀景移步異景。我們樓座外觀采用最流行的三段式設(shè)計(jì)，基層采用大塊藝術(shù)瓷磚，厚重沉穩(wěn)；中部采用外墻瓷磚和防水乳膠漆結(jié)合，配合多層保溫隔熱設(shè)計(jì)，現(xiàn)代、美觀、舒適；頂部雙層防水和保溫隔熱的彩瓦坡屋面，讓整個(gè)建筑更靈動(dòng)、清新。配合我們的先進(jìn)綠化理念，真正做到了“我家就在花園中的愜意”。像這樣的綠化效果在整個(gè)臨邑市，除了我們您是找不到第二家的?、?、再看看配套，我們社區(qū)居住戶數(shù)將近1100戶，居住人口3000-5000人，配有4條商業(yè)步行街，天天的常住加流動(dòng)人口超過(guò)1萬(wàn)人，超市、銀行、便利店……一應(yīng)俱全保證業(yè)主平常生活的便利。此外社區(qū)采用封閉式物業(yè)管理，外圍設(shè)有紅外線防跨越系統(tǒng)和中央電視監(jiān)控系統(tǒng)，24小時(shí)的保安巡邏和12小時(shí)的保潔服務(wù)，讓您的生活安全，舒適沒(méi)有后顧之憂！最具潛力的發(fā)展地段、最具特色的建筑風(fēng)格、最精致優(yōu)美的園林綠化，框架多層、花園洋房、瞰景高層，人車分流、管家物業(yè)，這一切才打造出臨邑市第一的金牌樓盤(pán)。除了我們比德弗國(guó)際花園，您在臨邑是絕對(duì)找不到第二家的。所以，沒(méi)有問(wèn)題的，今天看好今天就定下來(lái)。入市良機(jī)房子什么時(shí)候都在蓋，也就是說(shuō)什么時(shí)候都能買(mǎi)得到房子，但是不同的時(shí)候房子的價(jià)格不同樣，買(mǎi)房所付出的成本就不同樣。同一件的東西，當(dāng)然是買(mǎi)的價(jià)格越便宜越好。什么時(shí)候買(mǎi)房子價(jià)格最便宜呢？毋庸質(zhì)疑，當(dāng)然是現(xiàn)在，由于今天不買(mǎi)，明天價(jià)格更高。讓我來(lái)幫你分析一下，房子的價(jià)格重要有以下幾個(gè)部分構(gòu)成：土地成本、建安成本、配套費(fèi)用、各種稅費(fèi)、利潤(rùn)。利潤(rùn)這一塊，大家都知道，對(duì)于我們開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，越來(lái)越透明，也越來(lái)越薄，但是稅費(fèi)和配套費(fèi)用是越來(lái)越高。城市土地本來(lái)就有限，現(xiàn)在建一塊少一塊，開(kāi)發(fā)商這么多，可以說(shuō)僧多粥少，再加上國(guó)家取消了協(xié)議轉(zhuǎn)讓，所有土地都面向社會(huì)招、拍、掛，所有開(kāi)發(fā)商大家都拼了命地?fù)屩?，本?lái)40萬(wàn)/畝的土地舉幾下牌子，一轉(zhuǎn)眼就成了60萬(wàn)、80萬(wàn)甚至更高，一下土地成本就增長(zhǎng)了好幾倍。再看看建材，鋼材、水泥一年翻幾倍（舉實(shí)際價(jià)格為例）。您說(shuō)這樣房?jī)r(jià)能不漲嗎？再加上我們社區(qū)剛剛是一期，價(jià)格最低的時(shí)候，所以這時(shí)候您買(mǎi)是再合適但是了。所以沒(méi)有問(wèn)題的，今天看好，咱們一起把它定下來(lái)。價(jià)格合理成本分析土地成本建安成本配套費(fèi)用各項(xiàng)稅費(fèi)管理成本周邊其他社區(qū)價(jià)格要具體了解。算起來(lái)我們可以說(shuō)是成本價(jià)格銷售，由于是一期，我們和賺錢(qián)相比，我們更想做個(gè)品牌，所以才以這么優(yōu)惠的價(jià)格賣(mài)給您。（同競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)做價(jià)格比較）您看**社區(qū)這么普通的房子都賣(mài)到了**元/平米，我門(mén)這么好的房子，才**元/平米，這么低的價(jià)格，絕對(duì)是物超所值。今天不定就錯(cuò)過(guò)了一個(gè)好機(jī)會(huì)，今天看好今天就定下來(lái)。具體問(wèn)題具體分析（專題分析）1、小面積推大面積：以100平米三室與130平米三室做比較。①、100平米三室與130平米三室的舒適度肯定是不同樣的，看起來(lái)差不多，但是您仔細(xì)看看100平米的房子客廳與臥室的開(kāi)間是多少？130平米的房子客廳與臥室的開(kāi)間是多少？居住的檔次和品位就天壤之別了。（比較細(xì)節(jié)）②、認(rèn)同舒適度，資金減壓。買(mǎi)130平米三室比100平米的三室您到底多花了多少錢(qián)呢？讓我?guī)湍鷣?lái)算一下。例：面積：120m2單價(jià)：4000元/m2總價(jià)：480000元首付：144000元面積：130m2單價(jià)：4000元/m2總價(jià)：520230元首付：156000元首付差1.2萬(wàn)。房子是70年的產(chǎn)權(quán)，一住就是幾十年，這樣看一下1.2萬(wàn)/70年/12個(gè)月=21.42元。每月您只要多花14塊錢(qián)，也就是每月少抽1包煙，少喝幾瓶啤酒，但是您擁有的卻是70年不同的生活檔次、不同的生活品位，擁有的是70年的舒適度。③、住宅演變。再說(shuō)，住宅是不斷發(fā)展演變的，從筒子樓到單元房，從一室到三室，從一廳到兩廳，房子是不斷向?qū)挸ㄊ孢m發(fā)展。現(xiàn)在將就面積買(mǎi)小了，沒(méi)過(guò)幾年房子小了不夠用了，那時(shí)侯又想換大的，結(jié)果沒(méi)還清貸款，您說(shuō)怎么辦？再說(shuō)了將來(lái)的房?jī)r(jià)，這樣的房子現(xiàn)在的價(jià)格，您肯定是買(mǎi)不到了?、?、家是什么？家是“溫馨的港灣”。我們?cè)谕饷娲蚱?、賺錢(qián)是為了什么？掙錢(qián)不就是為了讓家人過(guò)的更好嗎？！家不是旅館，假如只為了睡覺(jué)，何須買(mǎi)這么好的，干脆買(mǎi)個(gè)十幾平米，擺幾個(gè)床就好了。再說(shuō)了有個(gè)大點(diǎn)房子也算是個(gè)保證，外面打拼風(fēng)險(xiǎn)也不小。大哥/大姐，現(xiàn)在我們有這個(gè)能力讓家人過(guò)得更好，就不要再憂郁了。⑤、所以沒(méi)有問(wèn)題，今天看好，就把它定下來(lái)。2、產(chǎn)權(quán)證的問(wèn)題：①、以前大家都有個(gè)誤區(qū)認(rèn)為具有5證的房子才干辦理產(chǎn)權(quán)證，一提到“舊村改造”就覺(jué)得那是違法的，事實(shí)上并不是這個(gè)樣子。大家對(duì)于房屋產(chǎn)權(quán)的了解還不夠全面。像單位用房、科研教育用房、政府行為用房，都不需要具有5證。什么樣的房子必須具有5證呢？以全面面向市場(chǎng)銷售為重要目的開(kāi)發(fā)的商品房，在銷售之前必須具有5證。②、其實(shí)有5證的房子未必辦得了房產(chǎn)證。由于5證中的前4證辦理，都是在施工以前，辦理產(chǎn)權(quán)證是在竣工驗(yàn)收以后。在辦理購(gòu)房個(gè)人產(chǎn)權(quán)證之前，必須要經(jīng)歷一個(gè)“確權(quán)的”環(huán)節(jié)，先將大產(chǎn)權(quán)證辦理到開(kāi)發(fā)單位手里，然后再一個(gè)小證一個(gè)小證分割到您的手里。有些房子在施工過(guò)程中出現(xiàn)了變動(dòng)，同規(guī)劃不符的，在竣工驗(yàn)收以后是辦不了確權(quán)的，更談不上為您辦理個(gè)人產(chǎn)權(quán)證了。尚有的在竣工驗(yàn)收的時(shí)候出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，沒(méi)發(fā)交付使用的，同樣也辦不了房產(chǎn)證。辦理房產(chǎn)證同時(shí)還需要具有竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和消防許可證。所以，僅僅有了5證并不能保證一定能辦得了房產(chǎn)證。③、沒(méi)有5證的房子同樣可以辦理產(chǎn)權(quán)證。就像我剛才提到的單位用房、科研教育用房、政府行為用房等等這些以自用為主的房子在開(kāi)發(fā)過(guò)程中是不需要具有5證的，但是同樣可以辦理得了房產(chǎn)證。④、濟(jì)南市剛剛出臺(tái)了政策，小產(chǎn)權(quán)可以到濟(jì)南市房管局辦理登記。更何況我們這里是單位用房性質(zhì)的開(kāi)發(fā)。我們開(kāi)發(fā)的重要目的是解決單位職工的住房問(wèn)題，但是這么大一片地，蓋了房子，自己的職工用不了怎么辦？不能所有都閑置啊！所以我們才爭(zhēng)得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)，把多余來(lái)的房子面向社會(huì)銷售。在稅費(fèi)上面我們要少一點(diǎn)，所以我們的房子比周邊的價(jià)格要實(shí)惠得很多。⑤、像我們這樣的開(kāi)發(fā)形式在咱們濟(jì)南市是最后一年了，今天您要是錯(cuò)過(guò)了，以后這樣的價(jià)格就絕對(duì)買(mǎi)不到這么好的房子了。所以沒(méi)有問(wèn)題的，**先生/女士，今天看好我們就把它定下來(lái)。3、期房現(xiàn)房比較：期房講解：**先生/女士，我們現(xiàn)在是期房銷售，您來(lái)的是比較早的，所以現(xiàn)在選擇余地還是很大，到了我們成為現(xiàn)房，您想想我們這么好的房子還會(huì)有剩余嗎？到了現(xiàn)房還賣(mài)不出去的房子肯定都是別人挑剩下的房子，不是戶型或者樓層不好，就是有什么質(zhì)量問(wèn)題，所以要買(mǎi)好房子就買(mǎi)現(xiàn)房?，F(xiàn)在社區(qū)規(guī)劃的水平越來(lái)越高，對(duì)于那些成為現(xiàn)房的社區(qū)，我們的規(guī)劃要科學(xué)很多、超前很多。再說(shuō)了，所有社區(qū)的房子都是從開(kāi)盤(pán)開(kāi)始，價(jià)格越來(lái)越高，到了現(xiàn)房幾乎是價(jià)格最高的時(shí)候。**先生/女士，您也不希望花最高的價(jià)格買(mǎi)別人挑剩下的房子吧！現(xiàn)房講解：**先生/女士，我們社區(qū)現(xiàn)在是現(xiàn)房，房子看得見(jiàn)摸得著。戶型怎么樣，質(zhì)量好不好不像期房那樣隔皮猜瓜。買(mǎi)房子這么大的投入，其實(shí)最重要一點(diǎn)就是買(mǎi)的放心塌實(shí)?，F(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商由于資金的問(wèn)題，剛開(kāi)工就開(kāi)始賣(mài)，因素是什么？沒(méi)有錢(qián)唄！像那種沒(méi)有實(shí)力的開(kāi)放商開(kāi)發(fā)的房子您敢買(mǎi)嗎？再說(shuō)了期房什么都還不好說(shuō)，廣告做得天花亂墜，蓋好之后面目全非，由于買(mǎi)期房打官司的事情，您要是留心電視節(jié)目，天天都在報(bào)道。所以，買(mǎi)房就得買(mǎi)現(xiàn)房。您也許會(huì)問(wèn)我這些是不是被別人選剩下的房子，這個(gè)你大可不必緊張，由于我們社區(qū)的房源是根據(jù)整個(gè)銷售周期通盤(pán)調(diào)控，保證每個(gè)階段的不同的戶型和檔次搭配。我向您推薦的就是我們的保存戶型。所以沒(méi)有問(wèn)題的，**先生/女士，這么好的房子這么合理的價(jià)格，今天看好咱們就把它定下來(lái)。4、小高層多層比較：小高層講解：買(mǎi)房子當(dāng)然要買(mǎi)小高層，視野開(kāi)闊，空氣好，還不用爬樓梯，這樣住得越高環(huán)境越好，還不用受累。從建筑質(zhì)量上來(lái)說(shuō)，小高層是鋼筋混凝土現(xiàn)澆的，而多層沒(méi)有一個(gè)是完全框架的，就算是框架的多層，您想想多層的柱子能有小高層粗嗎？住在小高層上，整個(gè)社區(qū)的美景都盡收眼底，再不用緊張采光和通風(fēng)的問(wèn)題。再說(shuō)了，小高層和多層在檔次上可差大了，房子是一個(gè)人身份和地位的象征，別人不會(huì)看你的存折有多少錢(qián)，一看房子就知道你是個(gè)如何的人。所以，買(mǎi)房子不能馬虎，不管是室內(nèi)環(huán)境，方便限度，還是身份象征等方面，買(mǎi)小高層絕對(duì)是最明智的選擇。多層講解：小高層最讓人緊張的是電梯問(wèn)題，一部電梯的壽命是10-2023，房子的產(chǎn)權(quán)是70年，要換多少部電梯，要增長(zhǎng)多少額外的費(fèi)用。再加上現(xiàn)在電梯事故越來(lái)越多，就像我們現(xiàn)在的辦公樓，也可以說(shuō)是很高檔的寫(xiě)字間了，6部電梯經(jīng)常出現(xiàn)一些小事故，上次我們同事還被卡在4-5樓之間，足足卡了1個(gè)半小時(shí)。就是不出事故，等電梯也是個(gè)麻煩事，現(xiàn)在的小高層十幾戶人用一部電梯，大家上下班時(shí)間都差不多，越是你著急用電梯的時(shí)候你越是等不到，干著急沒(méi)辦法，要是再出點(diǎn)小事故，大家都得爬樓梯了，那和多層有什么區(qū)別。有人覺(jué)得小高層視野好、采光好，您是不知道，灰塵一般都懸浮在8-12層，除非你不買(mǎi)這幾個(gè)樓層，假如買(mǎi)7層以下還不如買(mǎi)個(gè)多層呢，價(jià)格還便宜。小高層由于有了電梯所以分?jǐn)偠?，本?lái)房?jī)r(jià)就搞的我們很累，結(jié)果買(mǎi)了房子面積還縮水，小高層比多層一套房子最起碼少10多個(gè)平米。并且小高層住起來(lái)費(fèi)用高，物業(yè)費(fèi)、電梯費(fèi)，算起來(lái)還是住多層比較實(shí)惠。為什么政府鼓勵(lì)建小高層呢？就是由于城市土地少啊，真正適合人們居住的低密度的住宅是多層，您也許不知道，越是大城市越是多層比小高層貴。買(mǎi)個(gè)2-3層的多層住，坐在家中，社區(qū)美景觸手可及。所以無(wú)論是從居住上考慮還是從經(jīng)濟(jì)上考慮，多層都要比小高層強(qiáng)得多！5、簡(jiǎn)裝和毛坯的比較：簡(jiǎn)裝的房子即買(mǎi)即住，非常方便。售價(jià)里面已經(jīng)包含裝修費(fèi)用，價(jià)格更合算。整個(gè)集體裝修，大批量購(gòu)買(mǎi)的裝飾材料要比個(gè)人買(mǎi)的便宜很多，并且我們聘請(qǐng)了專門(mén)的監(jiān)理公司，不僅專業(yè)放心，并且免去了您自己監(jiān)督施工過(guò)程的麻煩。對(duì)于家庭裝修來(lái)說(shuō)，最重要的是家具，這樣您可以免去裝修的錢(qián)花在家具上，這樣您的家是不是更有面子？毛坯房和簡(jiǎn)裝房對(duì)于您來(lái)說(shuō)，我個(gè)人認(rèn)為毛坯更合理。俗話說(shuō)“羊毛出在羊身上”，雖然沒(méi)有問(wèn)您收錢(qián)，但是房?jī)r(jià)里面已經(jīng)包含了裝修費(fèi)用。世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐開(kāi)，開(kāi)發(fā)商不僅想在房子上賺您錢(qián)，并且還想從裝修上再賺一塊。再說(shuō)了裝修后的房子可以掩飾很多工程質(zhì)量問(wèn)題。雖然說(shuō)開(kāi)發(fā)商會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的監(jiān)理公司，但是不如您個(gè)人照顧自己家仔細(xì)啊，您想想一個(gè)社區(qū)多少戶人，他們能每一戶都看仔細(xì)嗎？統(tǒng)一裝修好的房子，每個(gè)人家都是同樣的沒(méi)有特點(diǎn)，誰(shuí)不想讓自己的家成為個(gè)人的獨(dú)有空間，沒(méi)有了裝修的辛勞，哪有入住的快樂(lè)！我想您未來(lái)的家是什么樣子，您的心里早就畫(huà)好藍(lán)圖了吧。6、頂層去化問(wèn)題：我們的頂部采用的是彩瓦坡屋面，施工時(shí)采用多層防水和保溫隔熱解決。樓層高點(diǎn)不僅干凈，并且安靜。沒(méi)有地面的浮土和灰塵，也沒(méi)有噪音的污染，住起來(lái)更加舒適。樓層高一點(diǎn)尚有更好的采光和通風(fēng)，居高臨下視野開(kāi)闊。家中有老人更應(yīng)當(dāng)住得高一點(diǎn)，您想想老人天天下樓最多2-3次，這兩三次爬樓梯也許累點(diǎn)，但是也是身體鍛煉的機(jī)會(huì)。您知道住在低樓層的老人為什么出門(mén)次數(shù)多嗎？由于樓層低了采光和通風(fēng)都受影響；相反的，住在高點(diǎn)樓層老人足不出戶就能享受明媚的陽(yáng)光和新鮮的空氣。我爺爺家就住在1樓，非常潮濕并且灰塵多，和高樓層主線沒(méi)法比。我同事家就住在頂樓，夏天夜里都不用開(kāi)空調(diào)，風(fēng)很大特別涼爽，并且到了冬天最暖和的也是頂層，不信您可以到住頂層的朋友家去問(wèn)一問(wèn)。最關(guān)鍵的是頂層價(jià)格最實(shí)惠，花同樣的錢(qián)買(mǎi)的面積是最大的，你也知道好多高檔社區(qū)最佳的復(fù)式大房都設(shè)立在頂樓。所以這么精明的您絕對(duì)會(huì)算明白這個(gè)帳，沒(méi)有問(wèn)題的，看好今天就把它定下來(lái)。7、房?jī)r(jià)要降的分析：①國(guó)家對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控的目的是：克制房?jī)r(jià)的過(guò)快增長(zhǎng)、打擊非法暴利。并不是不讓房?jī)r(jià)上漲，而是控制過(guò)快增長(zhǎng)。中國(guó)的GDP增長(zhǎng)幅度一般是每年8%-12%而前幾年房?jī)r(jià)上升的幅度每年超過(guò)了20%；換句話說(shuō)老百姓收入的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上房?jī)r(jià)上升的速度，這會(huì)導(dǎo)致越來(lái)越多的人和房子的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，必然加劇社會(huì)動(dòng)蕩。那么，將房?jī)r(jià)上升的速度控制在多少的范圍是比較合理的呢？顯而易見(jiàn)，和老百姓收入水平增長(zhǎng)的幅度相吻合，也就是說(shuō)每年房?jī)r(jià)上升10%左右是合理的。②我們?cè)诳匆幌逻^(guò)快增長(zhǎng)的都是哪些地方？基本集中在一線大城市，動(dòng)輒上萬(wàn)元一平米的房?jī)r(jià)，使一些普通職工和百姓，辛勞奮斗一輩子也不也許有一套屬于自己的房子，由于一線城市的房?jī)r(jià)實(shí)在是太高了。對(duì)于我們這里**市，才2023元/平米多一點(diǎn)的房?jī)r(jià)，一套房子首付5-6萬(wàn)就可以買(mǎi)得到，這樣的房?jī)r(jià)反而是有點(diǎn)偏低的，更談不上過(guò)快過(guò)熱的問(wèn)題了。③以前每個(gè)人都在喊房地產(chǎn)是暴利行業(yè)，利潤(rùn)高、賺錢(qián)多。其實(shí)重要因素是出在土地價(jià)格的不透明上?，F(xiàn)在，國(guó)家取消了土地協(xié)議轉(zhuǎn)讓以后，所有采用招、拍、掛的形式，多少錢(qián)買(mǎi)的土地一目了然。建材的價(jià)格隨便一查就能知道，建安成本也是透明的。再加上各種稅費(fèi)都是統(tǒng)一制定的?？梢哉f(shuō)現(xiàn)在房子價(jià)格是絕對(duì)透明的，市場(chǎng)透明規(guī)范了，那么通過(guò)房地產(chǎn)一夜暴富的事情以后也會(huì)很少發(fā)生了。④綜上所述，**市的房地產(chǎn)的現(xiàn)狀是非常健康，并且平穩(wěn)發(fā)展的，所以此后最少5-2023之內(nèi)，房?jī)r(jià)還是會(huì)穩(wěn)步上揚(yáng)的，上升的幅度差不多就像我說(shuō)的每年10%左右，再加上我們所在的區(qū)域剛剛啟動(dòng)，理所當(dāng)然我們社區(qū)所在的區(qū)域漲幅還要稍高一點(diǎn)呢。7月30日：逼定及現(xiàn)場(chǎng)配合逼定技術(shù)（一）、逼定意義逼定即逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。任何產(chǎn)品的推銷過(guò)程這個(gè)環(huán)節(jié)是必不可少的，并且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼定”）。（二）、逼定方式——戰(zhàn)略高招正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，反復(fù)購(gòu)房手續(xù)、環(huán)節(jié)，逼其下定。注：這是逼定永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的因素；但不要容易放棄，用你的信心、膽略擊破它。一再保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不定而也許發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在定購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很也許是每一個(gè)客戶都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)?！薄跋轮芪覀兊臉潜P(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一躊躇也許就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資立即會(huì)收到回報(bào)?！碧峁┠稠?xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)成一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)成另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先定再說(shuō)，套入網(wǎng)中。假設(shè)一切已解決，草擬付款、協(xié)議、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充足想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增長(zhǎng)其下定的信心。采用一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)定單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其躊躇、反映之機(jī)會(huì)。誘發(fā)客戶惰性?？蛻粼诙ㄆ谛枰職?。置業(yè)顧問(wèn)希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！定下來(lái)，了卻一件心事。”舉一實(shí)例，暗示××客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！北贫ㄓ泻芏嗉记桑鋵?shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最重要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與SP技巧（sp,就是場(chǎng)景銷售，通過(guò)場(chǎng)景、氛圍、造夢(mèng)等的營(yíng)造，促進(jìn)銷售，核心時(shí)配合）（一）、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門(mén)可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)樓盤(pán)的信任度一方面是建立在售樓處人氣的旺盛與否的限度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。假客戶造勢(shì)客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛，簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對(duì)于客戶的第一感覺(jué)就是這家樓盤(pán)生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買(mǎi)這里的樓盤(pán)，那肯定不會(huì)錯(cuò)的。這一點(diǎn)重要是抓住了客戶的從眾心理。所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適本地派人裝扮客戶能起到很好的效果。假電話造勢(shì)在無(wú)人員安排或來(lái)不及情況下，若感覺(jué)到售樓處氣氛很冷清，而會(huì)給客戶看房留下不良感覺(jué)。那就可以制造一些假電話。即問(wèn)價(jià)、問(wèn)房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺(jué)到置業(yè)顧問(wèn)都在解決客戶事宜，那么假電話造勢(shì)就達(dá)成目的的。業(yè)務(wù)工作造勢(shì)另有一種方法是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)在忙碌的準(zhǔn)備協(xié)議等銷售資料，并不時(shí)地談?wù)摽蛻袅⒓淳蛠?lái)簽約及付首期等事情，給正在看房的客戶感覺(jué)到樓盤(pán)的熱銷。喊柜臺(tái)造勢(shì)在客戶少的情況下也要喊柜臺(tái)。此起彼伏使客戶有緊迫感。具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和發(fā)明。注意要自然不露痕跡，切忌過(guò)火。（二）、SP技巧SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。SP常用方式逼定SP喊柜臺(tái)做銷控使客戶感覺(jué)到假如今天不定看中的房型也許就此沒(méi)有了。置業(yè)顧問(wèn)配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很故意向的客戶，而逼定較故意向的客戶。價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，假如今天不定，再來(lái)也許優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。談價(jià)格SP準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了?？蛻舻囊獌r(jià)其實(shí)可以接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種情況下不能很爽快答應(yīng)，應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況，比如打假電話請(qǐng)示等。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。和客戶拉近關(guān)系，使他擬定地感到置業(yè)顧問(wèn)和他關(guān)系好，所以放了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的定單或協(xié)議，增長(zhǎng)信任度。在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他看中的房子已被人暫時(shí)保存，你現(xiàn)在開(kāi)的價(jià)太低我寧愿賣(mài)給開(kāi)價(jià)高的客戶。所有以上這些技巧及SP都是通過(guò)實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具有充足的表演才干。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，但是火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和發(fā)明，只有這樣才干具有這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)場(chǎng)逼定SP配合分析下定的過(guò)程假如客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤(pán)做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤(pán)勝出。樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)躊躇，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)填補(bǔ)我們的局限性，結(jié)果很也許會(huì)傾向我們這一邊。（一）、產(chǎn)品介紹：對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定封殺有余地（不要讓其無(wú)從選擇）注意：當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想假如說(shuō)我勸他不要買(mǎi)房，但他的定金會(huì)沒(méi)收，我不也許補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買(mǎi)。晚上的追蹤電話也許客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。（二）、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP──銷售配合注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）自己和柜臺(tái)P（，有客戶五是來(lái)準(zhǔn)備下定的，你要不要定）銷控P（賣(mài)掉了沒(méi)有，可不可以介紹）電話SP、傳真SP有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位有一層的客戶在談，您可以先保存，然后我們?cè)僬勁郧脗?cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激（三）、逼定-信譽(yù)保存金1、公司背景的熱銷狀況2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒(méi)有帶錢(qián)，帶了多少，尚有其它什么可以保存，鈔票、信用卡都可以。5、信譽(yù)保存是為了喜歡而保存，不是為了保存而保存。買(mǎi)房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的規(guī)定：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。（四）、折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折?？梢哉{(diào)換產(chǎn)品增長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)總戶改變付款方式（首期、各期Time）以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場(chǎng)確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表達(dá)才心安。避免客戶預(yù)期心理，不容易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不妥的許諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分愛(ài)惜。神秘告知折扣。以退為進(jìn)替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。假如你是賣(mài)主，喊價(jià)要高些；假如你是買(mǎi)主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。有時(shí)候先要隱藏自己的規(guī)定，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表白所有的規(guī)定。特別是對(duì)方積極找你談買(mǎi)賣(mài)，更要先穩(wěn)住些。讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。假如你樂(lè)意的話，可在較小的問(wèn)題上先讓步。但是你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。由于對(duì)方等得愈久就愈會(huì)愛(ài)惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，假如對(duì)方讓你60%，你就讓40%；你若讓出60%，要既換對(duì)方讓60%，否則你就不要急于提出讓步。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。假如談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)愛(ài)惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局的有利形勢(shì)。假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。由于那不是一種協(xié)定，尚未簽約，可以重約談判。不要太快或過(guò)多的作出讓步，以免對(duì)方過(guò)于堅(jiān)持本來(lái)的規(guī)定。在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)限度。簽約銷控及柜臺(tái)一般情況下，在現(xiàn)場(chǎng)售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡(jiǎn)稱，它將對(duì)不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)成均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會(huì)使銷售達(dá)成滿分，并配合促進(jìn)置業(yè)顧問(wèn)的銷售速度，而柜臺(tái)是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過(guò)程中一方面置業(yè)顧問(wèn)將經(jīng)常詢問(wèn)柜臺(tái)（或喊柜臺(tái)）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目的；另一方面柜臺(tái)——銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來(lái)提醒、指令置業(yè)顧問(wèn)推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺(tái)銷控，柜臺(tái)銷控將會(huì)使銷售達(dá)成高潮，刺激客戶及置業(yè)顧問(wèn)達(dá)成交易。柜臺(tái)銷控——銷控及柜臺(tái)的銷售綜合運(yùn)用柜臺(tái)銷控暗語(yǔ)置業(yè)顧問(wèn)：“柜臺(tái)”柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)××（案名）×幢×層×室賣(mài)掉了沒(méi)有？”（其中“賣(mài)掉了沒(méi)有”表白置業(yè)顧問(wèn)不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了?！保ㄅ浜蠎?yīng)答）置業(yè)顧問(wèn)：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)××（案名）×幢×層×室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表白置業(yè)顧問(wèn)想推薦該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（假如該房屋的確存在，并且銷控代表亦樂(lè)意推薦該套房屋）置業(yè)顧問(wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶擬定要定購(gòu)該套房屋，并樂(lè)意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”置業(yè)顧問(wèn)：“售出啦”（告知現(xiàn)場(chǎng)全體同仁）現(xiàn)場(chǎng)全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意，讓我們恭喜×先生或小姐，定購(gòu)我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他?！保ó?dāng)客戶定購(gòu)?fù)戤呺x開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，為炒作現(xiàn)場(chǎng)氣氛）全體同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）柜臺(tái)銷控原則聲音響亮、清脆自然對(duì)答自如、不露痕跡見(jiàn)機(jī)行事煽風(fēng)點(diǎn)火柜臺(tái)銷控作用銷售控制交流，避免銷售犯錯(cuò)整體銷售配合，刺激意向客戶購(gòu)買(mǎi)調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使購(gòu)買(mǎi)氣氛升溫4、成交部分（1）、柜臺(tái)確認(rèn)當(dāng)客戶對(duì)保存表達(dá)批準(zhǔn)或欲下定某套房源時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“柜臺(tái)，請(qǐng)問(wèn)××幢××層××室可不可以介紹？”柜臺(tái)應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹?！痹賳?wèn)：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次?！睉?yīng)答：“幫你再確認(rèn)一次”，然后恭喜售出，通報(bào)全體案場(chǎng)，“售出啦！”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦！”。柜臺(tái)確認(rèn)一方面以免銷售過(guò)程中的一屋二賣(mài)；另一方面為營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增長(zhǎng)成交機(jī)率；再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交導(dǎo)致事實(shí)。（2）、簽單收款確認(rèn)房源成交完畢，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)立即起身至銷控臺(tái)處拿取銷售定單回接待桌，同客戶簽定定單，簽定定單過(guò)程中應(yīng)引導(dǎo)客戶看定單，并且迅速填寫(xiě)定單，避免在寫(xiě)簽單過(guò)程中受客戶干擾或說(shuō)錯(cuò)話語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生躊躇，然后請(qǐng)客戶確認(rèn)署名并收取預(yù)付定（定）金。簽單收款完畢后，應(yīng)立即至銷控處請(qǐng)銷控核準(zhǔn)，核準(zhǔn)通過(guò)后再拿回定單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進(jìn)行寒喧（牢記簽章完畢勿匆忙送客）。（3）、送客接待完畢，當(dāng)客戶欲離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)要起身相送，同時(shí)檢查是否完畢客戶登記工作。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門(mén)外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。若該客戶已下定成交，應(yīng)當(dāng)再次予以恭喜，標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭：“現(xiàn)場(chǎng)全體同仁請(qǐng)注意！讓我們?cè)俅喂病料壬颉列〗愣ㄙ?gòu)我們××（案名）×幢×層×室，讓我們恭喜他！”現(xiàn)場(chǎng)全體人員：“恭喜啦！”。送客完畢后，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)整理接待桌椅，使其恢復(fù)原狀，并帶好自己的銷售用品返回銷控工作區(qū)座位，填寫(xiě)來(lái)人表，進(jìn)行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。（4）、如何填寫(xiě)定單房屋銷售定單是客戶打算購(gòu)買(mǎi)具體房屋的意向憑證。它涉及客戶情況、所購(gòu)單元情況、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、付款方式、預(yù)繳定金數(shù)額、保存期限等內(nèi)容。簽定銷售定單是房屋銷售過(guò)程中比較重要的環(huán)節(jié)，它是將客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿貫徹到書(shū)面的形式表現(xiàn)。一般情況下，當(dāng)客戶同賣(mài)家簽定了銷售定單后，基本上表白這筆業(yè)務(wù)成交了。銷售定單作用分類銷售定單可以以一種標(biāo)準(zhǔn)形式出現(xiàn)，但可根據(jù)其填寫(xiě)內(nèi)容及客戶意向限度劃分為二種，即保存單（小定單）、定單（大定單）。保存單——表白客戶初步的意向限度，允許客戶考慮一段時(shí)間再確認(rèn)房屋；在該段時(shí)間內(nèi)替客戶保存該套房屋而不銷售于別人。為表白客戶的誠(chéng)意，原則上收取保存金（小定）1000~2023元。定單——表白客戶明確的意向，房屋已被客戶定購(gòu)，將進(jìn)行簽約階段；該套房屋不得銷售于別人，除非其違反定單重要條款。原則上定金（定金）為10000~20230元。銷售定單在實(shí)際銷售中還能起到為逼定、議價(jià)、簽約的鋪墊作用。標(biāo)準(zhǔn)銷售定單重要條款預(yù)定方內(nèi)容（涉及法人、個(gè)人、代理人的地址、電話、憑證）定購(gòu)內(nèi)容（涉及戶別、面積、總價(jià)、付款方式）付款金額（涉及應(yīng)付定金、簽約金、實(shí)付定金）附帶約定（補(bǔ)足時(shí)間、簽約時(shí)間及事項(xiàng)）備注雙方簽章如何填寫(xiě)定單——簽單方式簽單原則快速、純熟勿受干擾引導(dǎo)客戶看單簽單流程收款→取單→填單→看單→簽單→核單→還單（5）、如何快速簽定協(xié)議許多置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為當(dāng)為客戶詳盡地解說(shuō)產(chǎn)品（房屋）并得到其認(rèn)可，通過(guò)自己的異議說(shuō)服及引導(dǎo)，客戶簽下了定單，且付了定金之后，銷售便獲得成功了。誠(chéng)然，此時(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向相稱明確，該單生意成交機(jī)率也許已超過(guò)80%，但要記住——只要客戶沒(méi)有同賣(mài)方簽定協(xié)議，他仍然也許產(chǎn)生變化，并且作為商品房的買(mǎi)賣(mài)，自身是一件比較復(fù)雜的生意，其協(xié)議條款、數(shù)量及異議也多于其他一般產(chǎn)品，再加上現(xiàn)今因購(gòu)房而產(chǎn)生的糾紛層出不窮，客戶在購(gòu)房簽約時(shí)會(huì)特別謹(jǐn)慎。因此，如何使客戶快速簽定協(xié)議是最終鎖定客戶的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)簽定協(xié)議之前，先讓我們歸納協(xié)議的要素協(xié)議的四大要素雙方情況部分協(xié)議規(guī)范部分雙方協(xié)商部分（填空部分）協(xié)議簽章部分（具體詳見(jiàn)商品房協(xié)議本文）通過(guò)歸納，我們清楚協(xié)議四大要素中，除了第三部分外，其他部分均沒(méi)有異議，換而言之，只要雙方在協(xié)商部分取得一致，則協(xié)議順利即能簽定?？焖俸灦▍f(xié)議的原則把協(xié)議中可協(xié)商部分（填空部分）變得最少最佳。置業(yè)顧問(wèn)可以在銷售簽約之前把協(xié)議條款中空白部分用樣本格式統(tǒng)一填寫(xiě)完畢，而無(wú)須待客戶前來(lái)逐個(gè)協(xié)商，引導(dǎo)客戶看完協(xié)議，把客戶的異議縮減到幾