電話銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話

銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話

乙："很愧疚，期望你能留下號碼便利嗎？"

甲："那太好了，感謝你對我的掛念，請問您貴姓呢？"

乙："我姓趙。"

２．營銷人員必需明白每一通想要到達的效果或目的。

３．所打的每通，應(yīng)是通過市場細分的目標客戶群體〔行業(yè)、領(lǐng)域〕，并準確無誤地將資訊傳達給客戶。針求了解客戶的真實需求，推斷他是即刻需求型還是培育需求型。

４．使用標準的專業(yè)文明用語。〔如您好：我是XX公司的XX，有一個格外好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話便利嗎？感謝您能接聽我的等等?！?/p>

５．面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在溝通時的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在銷售中的樂觀性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過傳達給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒適、自然的感覺，銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。

６．具有良好的語言溝通力量。溝通的力量要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運用各方面的力量相互支援互補，其中最重要的力量是傾聽力量。良好傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。

銷售案例分析：

去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之教師的總裁班課程時格外地感動，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)?，讓?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，樂觀的投入到市場的運用中。首先，對市場進展咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準確的分析后，覺察，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們打算請亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進展公開授課，他們向壽險業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的伴侶開放猛烈的咨訊傳播攻勢。１０００個聽課指標，營銷人員僅僅用了１５天時間，就完成了，平均每人每天要打５０通以上的。在業(yè)務(wù)人員僅有８人的狀況下，帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。

銷售的關(guān)鍵在于銷售中的溝通表達方式。如何能夠在最短的時間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標客戶，我們通常會承受設(shè)計對的問題，問對的問題，溝通進效性的問題，來覺察目標客戶內(nèi)在的深層的需求。在此根底之上，銷售人員必需以"打?qū)φ覍θ说慕?jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的來。全部的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇營銷。使成為企業(yè)--將來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時，問對問題，在適當(dāng)?shù)臅r候，就能獵取更大的利潤。

世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者擅長提出好的問題，從而得到好的答案。"假設(shè)你想轉(zhuǎn)變顧客的購置模式，那你就必需轉(zhuǎn)變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。由于推銷員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反響。問題能引導(dǎo)顧客的留意力，留意等于事實。專業(yè)的銷售人員從不告知顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永久是銷售的黃金法那么。但是肯定要問對問題。問一個有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，肯定要明確你的提問目的。

問對問題的原那么：

問簡潔簡潔答復(fù)的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。

怎樣才能問對問題？

A、"是什么促使您打算跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關(guān)于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點問對方設(shè)法完成什么目標，眼下正在做什么，或者過去做過什么。

B、在提問題時顯出熱誠、饒有愛好。--顧客對你的問題答復(fù)得好壞，肯定程度上取決于你的提問方式。

C、在溝通中，協(xié)作顧客的語速和關(guān)鍵詞語。

--假設(shè)你覺察顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能由于他覺得你沒有聽懂他所講的意思。這時你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。

D、在溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的留意力，讓他們感覺到營銷員對他〔或她〕的敬重。

E、溝通時使用通俗易懂的詞語。

--假設(shè)必需使用專業(yè)術(shù)語，肯定要向客戶解釋清楚。

F、在溝通中，使用"我們"和"我們的"。

--可以使你在顧客的感覺中成為一個面臨相像局面和難題的同伴。

告知你銷售技巧

在劇烈的市場競爭中，營銷作為一種能夠掛念企業(yè)獵取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所承受，且對社會進展具有深遠的影響意義。

作為一種營銷手段，銷售能使企業(yè)在肯定的時間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標客戶，準時搶占目標市場。銷售已經(jīng)成為掛念企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點省時、省力、省錢，并能快速獲利。

數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或溝通肯定要親臨客戶，經(jīng)常是把貴重的時間消耗在趕場途中，更糟糕的是，有時匆忙趕到，卻與顧客未能相遇。今日，已經(jīng)格外普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避開。近幾年的營銷，磨煉出我與客戶較強的溝通力量。通過與客戶溝通過程中，承受提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達成共識，同時也到達自己想要溝通的效果。營銷讓我避開了與客戶面對面的溝通時機，削減各戶無情拒絕的概率。心情也不象過去那樣消沉了，生活也隨著陽光絢爛，個人的休閑時間也相對增加，留下了一點充裕的看書時機。這兩年，我曾將這些閱歷在訓(xùn)練課程中與很多的伴侶共享，也有不少伴侶把他們得益于營銷帶給他們的歡快加饋于我，同時也將在營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對營銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對營銷帶給人們的魅力的感受，共享于眾多想在營銷領(lǐng)域進展的伴侶。

如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部、、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠打回來的呢？

生疏市場的開拓

在正式營銷啟動前，我們必需對銷售人員進展專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。

第一，讓訓(xùn)練有素的銷售人員。在銷售過程中具備有較強的溝通力量，通過語言的魅力，從而到達抱負的溝通效果。要想有一個高品質(zhì)的營銷部門，企業(yè)必需對業(yè)務(wù)員進展專業(yè)的銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)營銷人員具備自我形象的設(shè)計和自我推銷的力量。營銷方式是通過來到達與客戶溝通的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)留意自己的形象，這是對客戶最起碼的敬重，也是良好的職業(yè)水準的表達。假設(shè)你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的銷售工作中，營銷人員時刻都應(yīng)以專業(yè)的姿勢消滅。

其次、嫻熟的銷售技巧。

１．腳本的設(shè)計

〔１〕設(shè)計獨特且有吸引力的開場白是銷售不被拒絕，讓客戶連續(xù)聽下去的重要局部。

〔２〕三十秒原理〔客戶情愿聽你說話的理由〕。

〔３〕以問題對問題吸引客戶的留意力，這個問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。

〔４〕塑造產(chǎn)品的價值，讓客戶產(chǎn)生猛烈需求的理由。

塑造產(chǎn)品的價值是營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵〔一是產(chǎn)品的介紹、價格，作用、功能、細節(jié)等，二是強調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價值最大化〕。銷售案例分析：

在一次全國性的公眾演說研習(xí)會完畢前進展了一次演講競賽。賽后有１０人獲獎。主講教師把自己的領(lǐng)帶取下來，對大家說："我今日要獎給冠軍一份特殊的禮物，這份禮物的價值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，一般的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特殊之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的反面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利有名領(lǐng)帶公司設(shè)計的，只做了４條，就把版給毀掉了。設(shè)計師是那家設(shè)計公司最好的設(shè)計師。這條領(lǐng)帶價值８００美金。"主講教師接著說："各位，重點不是這４條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計值多少錢，重點是全球絕牌的這４條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最有名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，由于我正好生疏那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值８００美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購置這條領(lǐng)帶。所以，通過這個案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是由于你著一套好的產(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價值的塑造方法有問題。所以必需要運用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價值，這一點格外格外重要。運用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價值，其銷售結(jié)果遠遠超過產(chǎn)品本身的價值。

銷售案例一：突破"秘書"關(guān)的技巧

〔秘書的含義：除董事長以外的全部接聽的人〕

甲："上午好，請問這是XX商務(wù)所嗎？"

乙："是的，請問先生需要得到哪方面的掛念與支持呢？"

甲："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"

乙："請問你有什么事呢？"

甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接溝通，期望得到你的掛念，好嗎？"

乙："請稍等。"

甲："感謝你的掛念。"

銷售案例二：

索取準保手記號碼的表達方式

乙："格外愧疚，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。"

甲："那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功。"

乙："你有什么事情嗎？〔你有什么需要得到掛念和支持嗎？〕"

甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小組能告知我XX教練的手機號碼，好嗎？"

銷售案例三：

１．詢問"秘書"的姓名或姓氏

G、在銷售中，如有必要，提問時要先獲得對方的允許。

--"我可以問您一個問題嗎？"

７．如何具有良好的親和力

盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相像?！脖确娇陬^禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氣氛，記住顧客的姓名?！?/p>

大多數(shù)人奮斗的目標都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是格外看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個人生命的延長。假設(shè)營銷員想運用別人的力氣來掛念自己，首先要記對方的姓名。

叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡潔最快速的方法。同理，叫不上或叫錯顧客的姓名那么與自殺無異。

"是諾伯爾·威斯哈爾先生本人在接嗎"--這樣的言語會使客戶感到歡快，他能馬上感到自己被突出于人群之中。

８．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

A、隨時記錄

在手邊放有紙和筆，隨時登記你所接聽或撥打的每一通信息〔雙色鉛筆、計算器、便箋線、記錄本、客戶資料、備忘錄等〕。

B、自報家門

無論是接聽還是撥打，都應(yīng)準時報出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和號碼，以及通信地址，以便于溝通中，不時地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實狀況。

銷售案例分析：

〔接聽〕"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？"

"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"

"對不起，他現(xiàn)在不在，請問怎么稱呼您？"

"我姓王，我是他的一個客戶，有一件事要詢問他，他什么時候回來？"

"對不起，他可能在短時間內(nèi)回不來，假設(shè)便利，請留下您的和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來準時回電給您"。

"我的是XXX"

"便利留下您的全名嗎？"

"好，我的全名是王XXX"

"確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我肯定準時將您的轉(zhuǎn)告給王主管，感謝您來電。再見"。

〔撥打〕"喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"

９．樂觀的工作心態(tài)

營銷時，具備樂觀自信的心態(tài)尤其重要。由于對方的顧客沒有時機用自己的眼睛看到營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。營銷員對自己的信念，往往也是顧客對他們的信念。假設(shè)營銷員把自己看作重要人物，對方的客戶也會那么看。

同樣做營銷，那些具備樂觀心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。

客戶關(guān)系的維護

一、各戶效勞系統(tǒng)的管理

１．客戶效勞系統(tǒng)的分類。

〔１〕已效勞的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進展跟蹤。

〔２〕正在效勞的客戶：從銷售開頭進展跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區(qū)。

〔３〕準客戶：對現(xiàn)行客戶進展分析并依據(jù)分析后的需求進入培育效勞期，增加客戶對企業(yè)的信任感，從而達成促成的效果。

〔４〕轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的效勞和科學(xué)的管理。

２．運用行銷表達方式對客戶進展跟蹤效勞。

３．做客戶后績效勞工作，通常有兩個主要目的。

對客戶的購置行為表示感謝，進展加強陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤效勞及對客戶的一種"軟效勞"。

下面是４種開展客戶后續(xù)效勞工作的方法：

親自訪問：

雖是高本錢，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進展雙向溝通的惟一方法。

聯(lián)系客戶的關(guān)心：假設(shè)你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個表示謝意的。

電子郵件：

很多時候，發(fā)一封電子郵件比打一個快速得多。很多銷售人員說他們費了很多時間制作標簽。有些客戶更寵愛使用電子郵件，而且你假設(shè)不按他們寵愛的方式與其溝通的話，他們可能會很不興奮。假設(shè)你知道哪個客戶不習(xí)慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個以防萬一。假設(shè)不能確定，可以兩種方法一起使用。

感謝函及致謝卡：

給你的客戶寄感謝函是一種既便利又廉價的客戶效勞方法。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾連續(xù)為其效勞。致謝卡應(yīng)先印好