投標(biāo)講標(biāo)要點

^_^這幾天有個內(nèi)部培訓(xùn)，下午的時候搞了個小測試，模擬一個客戶投標(biāo)。分了下組，我負責(zé)講標(biāo)。說實話，進入it行業(yè)幾年來，標(biāo)書做了不少，也應(yīng)了不少標(biāo)，講標(biāo)講的倒是不多。這個也許和以做渠道為主有關(guān)系。此外的因素，直接客戶中運營商的大標(biāo)我講不了，資歷水平都不夠。記得第一次講標(biāo)的時候，很是緊張，模擬了好幾次，也臨時和幾個售前朋友探討了半天，怎么才干把標(biāo)講好。從我目前的理解來說，第一，要對你要講ppt非常熟，能背下來當(dāng)然最佳。這當(dāng)然取決于你對投的系統(tǒng)和產(chǎn)品要熟悉。第二，整個ppt的結(jié)構(gòu)和體系要設(shè)計合理，不要很復(fù)雜，一般來說，我會分4～5個部分：1，項目概述（需求和范圍）2，方案設(shè)計（項目分析，設(shè)計，系統(tǒng)功能說明，具體部署）3，方案特色（標(biāo)明出幾個亮點部分）4，項目實行和維護5，公司介紹和案例說明。其中最為重要的，我感覺是方案設(shè)計部分一定要說清楚，方案特色方面要緊密結(jié)合用戶，千萬不能光說功能讓人覺得是產(chǎn)品介紹。第三，我覺得就是從技巧方面考慮了，ppt字不要多，提綱挈領(lǐng)再加上圖。說話的語氣，語速，輕重音，長短，停頓都需要注意，這一點我差的太遠，口頭語多，容易緊張。需要鍛煉。此外講標(biāo)或者做售前交流的時候，我覺得有時需要觀測評委和用戶的態(tài)度和表情，及時調(diào)整，注意觀測。^_^這些都是要靠經(jīng)驗慢慢來的。著急不來。如何做好售前技術(shù)支持工作在IT界，成功的完畢一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實行人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)當(dāng)注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。1.售前人員需要具有的素質(zhì)售前人員應(yīng)當(dāng)是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實行中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實行帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員規(guī)定具有一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：●熟悉自己的產(chǎn)品?！窬哂斜容^全面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的結(jié)識。●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的結(jié)識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點?！衲芗兪焓褂梦谋竞蛨D形編輯器進行方案、標(biāo)書的編寫?！袷煜ろ椖空型稑?biāo)的一般程序?！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。一個人通常不也許具有這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據(jù)項目的需求，也許有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。2.項目招投標(biāo)活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在用戶招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思緒上，這個過程也許是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對公司有一定的愛好，樂意邀請你參與投標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的規(guī)定，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。4.參與招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。5.參與商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂協(xié)議，項目實行以及維護。2.1.招投標(biāo)前與用戶的接觸招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清楚的結(jié)識和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思緒上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一定的偏好。交流和需要了解的內(nèi)容通常涉及：1.用戶的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模，規(guī)定等，涉及用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的規(guī)定；3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5.信息安全、存儲的需求；6.對軟件開發(fā)機制的結(jié)識；7.用戶感愛好的熱點技術(shù)；交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人，假如有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的重要負責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項目的結(jié)識和想法，交流和拜訪中要善于辨認用戶的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶也許是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項目感愛好的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最佳是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感愛好的，哪些是沒故意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行進一步的交流，找到與用戶互相的共鳴點。跟蹤和了解對手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案也許的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當(dāng)然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文獻的準備2.2.1成立投標(biāo)小組成立項目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的規(guī)定，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，擬定每個人工作內(nèi)容和計劃，擬定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時間一般都是擬定的日期，并且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完畢投標(biāo)書的制作，否則，將由于準備不充足而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團隊合作精神和氛圍。作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分也許涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的相關(guān)資源，來共同完畢。例如，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、相關(guān)行業(yè)的專家、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)專家等來扮演相關(guān)的角色。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，關(guān)于報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范圍討論和擬定。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2.編寫投標(biāo)書用戶的招標(biāo)書通常涉及：招標(biāo)邀請函、商務(wù)規(guī)定部分、技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)當(dāng)仔細、反復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進行討論，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋，擬定項目資質(zhì)情況、投標(biāo)以及實行的風(fēng)險、對手情況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標(biāo)策略；擬定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點：1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書的規(guī)定進行嚴格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最佳嚴格遵循招標(biāo)書的規(guī)定。2.對于招標(biāo)書沒有規(guī)定的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最佳不要畫蛇添足，假如希望增長對項目投標(biāo)有幫助的資質(zhì)，最佳通過慎重的考慮，保證沒有漏洞。商務(wù)部分重要的目的是展示投標(biāo)公司的實力，保證參與投標(biāo)的資格。首要是保證投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來。3.差異表的解決：對于投標(biāo)文獻與招標(biāo)文獻中有差異的部分，通常招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差異表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)當(dāng)盡也許的將差異部分找出來，描述清楚，但是，在最后整理、提交差異表時，就需要特別慎重，并不是每個差異都適合在這個正式的場合以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的也許性，同時，又可認為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。4.對于報價單的解決：報價單按照正規(guī)規(guī)定填寫、蓋章、密封后，最佳能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單同樣，但是價格不填寫。由于在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很也許探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、用戶的情況進行價格調(diào)整，這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。5.密封條的解決：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準備幾張備用的密封條，當(dāng)然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不也許保證在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和規(guī)定公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的規(guī)定，嚴格檢查，這部分的錯誤和漏掉將有也許導(dǎo)致廢標(biāo)，因此，最佳有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間，也許存在資質(zhì)共享的情況，這時，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，假如本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時也許導(dǎo)致“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參與投標(biāo)對于比較大的項目，參與投標(biāo)的團隊的人員合理分派是很重要的，根據(jù)項目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分可以分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等。參與投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一個良好的整體形象。嚴格遵循招標(biāo)紀律。通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與用戶有充足的接觸，也許與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場合，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和密切交談，這些舉動也許會導(dǎo)致其它評委的誤會，也也許會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最佳領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出密切的關(guān)系，可以給其它評委導(dǎo)致“某某人也許已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)當(dāng)順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手導(dǎo)致更大的心理壓力和承擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險，要非常。慎重。在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)當(dāng)準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多種方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思緒，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目的。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。最佳有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的用戶，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，假如能向用戶展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來講解系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、功能特點，通常會取得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉一些系統(tǒng)的弱點和缺陷，同時要注意演示的時間控制。對投標(biāo)中使用的設(shè)備要重要保護，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備慎重使用，防止設(shè)備的意外損壞導(dǎo)致投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、防止意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中防止電腦進水、摔壞，不要容易整理計算機系統(tǒng)的文獻，也許由于不小心刪除某文獻導(dǎo)致系統(tǒng)不能正常啟動。最佳在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的可以采用兩套筆記本電腦安裝。適當(dāng)?shù)呐c參與投標(biāo)的對手交談，也許下次你們還會在此外一次投標(biāo)中對陣，也許下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也可以意外的獲得一些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標(biāo)通常都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實行、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分派，需要在講標(biāo)前仔細斟酌。時間和內(nèi)容的分派重要根據(jù)以下情況來調(diào)整：●本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時候，對于一些共性的東西，評委已經(jīng)比較清楚了，也沒有愛好聽你反復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點●招標(biāo)評委的組成和特點。要力所能及的分析招標(biāo)評委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的重要依據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的重要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題?！裰v標(biāo)的過程中要注意觀測評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)整內(nèi)容的深度。●對手講標(biāo)后的情況和弱點。針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進行重點闡述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來闡述。此外，不要容易襲擊對手，也許有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接襲擊，會引起他的反感而刻意打壓你。襲擊對手的方法是突出自己的優(yōu)勢。講標(biāo)中也許由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密?？梢韵扔梢粋€人將講標(biāo)的所有內(nèi)容安排做一個介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡樸介紹下部分的內(nèi)容，引入下個講解人員。使整個講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)的人很多，你會更加緊張，越容易犯錯。你應(yīng)當(dāng)對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)當(dāng)有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最佳的狀態(tài)來了！2.3.2.答疑回答講標(biāo)和提問時，掌握的原則是：講不清楚沒關(guān)系