萬科東莞拓客渠道總結(jié)（掃街-巡展-大客戶-老業(yè)主拓展-轉(zhuǎn)介）

走出去，請進(jìn)來

——東莞萬科拓客那些事東莞市場市場萎縮32.93%，整體成交規(guī)模為近四年最低；來訪量持續(xù)走低；TOP10入榜門檻同比去年同期大大降低，同比去年同期降低25.76%東莞樓市單位

：億數(shù)據(jù)來源：房管局網(wǎng)站2014年上半年東莞房企成交排名宏觀環(huán)境東莞經(jīng)濟(jì)：一季度東莞GDP增長不敵全國增速，經(jīng)濟(jì)下行壓力大。一方面受到掃黃影響，影響酒店、餐飲等相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)。另一方面今年受到人民幣貶值等因素，外貿(mào)出口對經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度減弱。2014年銷售目標(biāo)82億，上半年完成31億，同比去年持平。東莞萬科低迷的市場環(huán)境復(fù)雜的競爭格局推陳出新的招數(shù)what最重要?創(chuàng)新的產(chǎn)品！高規(guī)格展示區(qū)！轟炸性推廣！找客戶！營銷人最該做什么?欲逆市中高飛必?fù)屨伎蛻舾叩?/p>

如今，房地產(chǎn)傳統(tǒng)媒介正在失效；戶外廣告越來越少；報紙已不是主流閱讀載體；瘋狂的短信已被攔截（到達(dá)率僅1%）；互聯(lián)網(wǎng)媒介平臺已泛濫化，信息傳達(dá)張力嚴(yán)重不足客戶從哪來?走出去，請進(jìn)來！樓市低迷期間，從3月至6月東莞萬科啟動了一場聲勢浩大的拓客突圍戰(zhàn)。合理有效利用兼職拓展、轉(zhuǎn)介“圍攻”客戶，贏得2014上半年的漂亮戰(zhàn)役。——線下拓展誰去找客戶？人與人的溝通最核心的問題必然是人。能找到正確的拓客人員，你的拓客行動已成功一半！拓展人員招聘及管理走出去（拓展模式）請進(jìn)來（留客之道）線下拓展■拓展人員招聘及管理找學(xué)生：已有學(xué)生資源、校園資源、市場資源三重把握把握手上已有學(xué)生資源，讓其介紹同學(xué)來。關(guān)注派單市場學(xué)生資源，將優(yōu)秀的納為己用。聯(lián)系學(xué)校的老師，或找各種組織，例如學(xué)生會、運(yùn)動協(xié)會等組織里的學(xué)生干部，讓他們找學(xué)生也會比較有效。找兼職中介吸引點：以上市企業(yè)實習(xí)崗位招聘（代理公司出具實習(xí)函）吸引積極上進(jìn)的大學(xué)生挑學(xué)生：看現(xiàn)象，找本質(zhì)，明確挑選的標(biāo)準(zhǔn)條件簡要告知拓客要求，基本薪資水平，以觀察每個人的反應(yīng)，判斷其參與的意愿強(qiáng)度，如有不滿意的，可直接提出，視為棄權(quán)。要求學(xué)生做自我介紹，考評個性、言行舉止和自信心特定問題提問，考評兼職動機(jī)、心態(tài)及能力結(jié)合以上動作，匯總結(jié)果，對學(xué)生資質(zhì)進(jìn)行分類篩選招聘關(guān)鍵詞：主動熱情會思考信任■拓展人員招聘及管理管理關(guān)鍵詞：分工、獎罰、反饋、跟進(jìn)出征必練兵項目策劃每天啟用兼職時，必做崗前培訓(xùn)，梳理項目核心價值賣點、精確銷售信息，并要求其兼職負(fù)責(zé)人全面掌握，輔助兼職培訓(xùn)，時時抽查考核掌握情況。中將統(tǒng)籌，兵司其職實行分級管理制度，中將（策劃，全面統(tǒng)籌）、副將（兼職負(fù)責(zé)人，接受指令，反饋工作）、士兵（兼職學(xué)生，執(zhí)行工作）。組建微信管理群：兼職管理群（策劃與兼職負(fù)責(zé)人）、兼職小組群（兼職負(fù)責(zé)人與兼職學(xué)生），實現(xiàn)兼職團(tuán)隊層級管理，能達(dá)到工作指令短時全面到位，工作及時協(xié)調(diào)、時時反饋的效果。軍令狀設(shè)置軍令狀，明確工作要求，兼職負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制（兵出錯、將受罰），如發(fā)現(xiàn)偷懶、不配合工作、不認(rèn)真等行為，扣除個人30%兼職工資，核心監(jiān)督策略：1、微信每小時拍工作照反饋；2、策劃時時外出巡查；3、兼職負(fù)責(zé)人現(xiàn)場監(jiān)督。將軍出馬開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)不定時巡查，如發(fā)現(xiàn)拓客工作執(zhí)行不到位時，立即扣除當(dāng)天整體兼職團(tuán)隊工資30%，對兼職工作啟核心嚴(yán)厲、威懾性監(jiān)督?！鐾卣谷藛T招聘及管理案例：營銷經(jīng)理策劃組數(shù)據(jù)組財務(wù)組銷售組策劃經(jīng)理品控經(jīng)理銷售經(jīng)理推廣活動物料包裝抽查監(jiān)控收集整合統(tǒng)籌公布合富1組2組3組4組5組組長內(nèi)場外場大客戶活動數(shù)據(jù)機(jī)動4人4人3人2人3人3人1人中原2人……2人1人1人5人…...…...………...…...…..1人12人6人2人13人12人（含一名組長）62人（含1名拓展經(jīng)理及內(nèi)場經(jīng)理）1人1人（兼任統(tǒng)籌工作）1人1人124人拓展團(tuán)隊架構(gòu)共由3大板塊組成，其中包括：營銷經(jīng)理——負(fù)責(zé)管控全拓展團(tuán)隊；策劃板塊——共14人，含一名策劃經(jīng)理；品控板塊——共9人，含一名品控經(jīng)理；銷售板塊——共125人，含一名銷售經(jīng)理；共計149人。拓展團(tuán)隊架構(gòu)兼任62人萬科人員負(fù)責(zé)部分代理人員負(fù)責(zé)部分分工明確，責(zé)任到人！■拓展人員招聘及管理案例：為激勵拓展團(tuán)隊積極參與項目拓展及銷售工作，制定激勵方案，拿出額外傭金用作團(tuán)隊激勵。策劃團(tuán)隊策劃經(jīng)理：0.1‰*1人策劃：0.06‰*13人品控團(tuán)隊品控經(jīng)理：0.05‰*1人數(shù)據(jù)專員：0.03‰*6人財務(wù)：0.03‰*2人銷售團(tuán)隊銷售經(jīng)理：0.08‰*1人

拓展經(jīng)理：0.05‰*2人拓展組長：0.5‰*10人外場銷售：2‰

獎勵方案激勵機(jī)制調(diào)動積極性！■拓展人員招聘及管理案例：拓客流程及時反饋，及時跟進(jìn)！外場拓客明源錄入客戶界定標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)至內(nèi)場接待內(nèi)場預(yù)約客戶上門內(nèi)場逼定

辦卡或認(rèn)籌轉(zhuǎn)成交拜訪、派單、電話、活動、外展、轉(zhuǎn)介、大客戶資源渠道每日上報拓客數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)組監(jiān)控并核查

確保傭金發(fā)放準(zhǔn)確拓展人員招聘及管理走出去（拓展模式）請進(jìn)來（留客之道）線下拓展■拓展模式線下拓展掃街Callcenter……巡展大客戶老業(yè)主拓展轉(zhuǎn)介根據(jù)項目所在區(qū)域特征、客戶屬性、不同時間，會有不同的拓客方式■拓展模式第一式掃街?！鐾卣鼓Ｊ疥P(guān)鍵點：

地點選擇、人員培訓(xùn)、形象包裝、創(chuàng)新的溝通方式、激勵措施、監(jiān)管掃街現(xiàn)場踩點圈定范圍制定方案人員培訓(xùn)活動執(zhí)行信息記錄實時監(jiān)控分析反饋方案改進(jìn)客戶跟進(jìn)掃街流程：準(zhǔn)備階段跟蹤反饋執(zhí)行階段■拓展模式掃街案例：7月19日---8月3日，通過線下拓展誠意登記客戶達(dá)到758批。絕招一：手繪拓客地圖，熟悉拓客區(qū)域每一寸土地手繪厚街區(qū)域地圖，每個專業(yè)市場、企事業(yè)單位、各老社區(qū)、各大商場，都有詳盡記錄。要求每一個銷售員熟悉厚街的每一條大街小巷，對拓展區(qū)域有深刻認(rèn)識，才能使下一步的拓展工作能夠深入進(jìn)行。精準(zhǔn)圈點、熟悉戰(zhàn)地！■拓展模式掃街案例：雙案場：外場+內(nèi)場管理多條組：分AB組進(jìn)行拓客成績PK連帶制：各個小組，組長施行連帶獎罰獎懲制度：以月、周為考核周期，根據(jù)目標(biāo)的完成情況，獎懲制度：前三名施行現(xiàn)金或獎品獎勵，后三名將接受懲罰。絕招二：內(nèi)外場管理制度，分組PK內(nèi)外場管理，分組進(jìn)行PK，AB組輪流到外場進(jìn)行拓客，留守接待中心的組別進(jìn)行集中Call客，設(shè)定拓展及Call目標(biāo)，以周及月為周期進(jìn)行考核，促進(jìn)內(nèi)部競爭，增加每個銷售同事戰(zhàn)斗力。獎罰分明，實時監(jiān)控！■拓展模式掃街案例：絕招三：百團(tuán)計劃，團(tuán)員優(yōu)惠升級，提高客戶誠意度，逐步鎖定客戶以“團(tuán)員資格證”作為優(yōu)惠噱頭，提升客戶對項目關(guān)注度。通過填寫申請書、資格證辦理、優(yōu)惠升級及最終認(rèn)籌，逐步綁定客戶，增加客戶的誠意度，也在多步驟的操作下增加與客戶的黏性，增加與客戶的溝通交流，使客戶保鮮。制定專案，緊緊跟進(jìn)！■拓展模式掃街案例：絕招四：真團(tuán)購，客自發(fā)

針對厚街專業(yè)市場內(nèi)商戶分散，難于拓展以及大型企業(yè)難以入內(nèi)的情況，制定團(tuán)購政策（團(tuán)購3-9套可享受額外1個點優(yōu)惠，10套以上享受額外2個點優(yōu)惠），讓已產(chǎn)生購買意向的老客戶成為種子，在周邊發(fā)展團(tuán)購成員。進(jìn)一步促進(jìn)項目推廣，增加項目誠意客戶。針對不足，及時改進(jìn)■拓展模式掃街案例：項目背景：東莞公司近年最大體量項目，近百萬方。而同區(qū)域萬達(dá)、中信、金地及眾多本土開發(fā)商動作強(qiáng)勁，競爭異常激烈。該項目今年經(jīng)營目標(biāo)20億，7月底開始推廣，短時間主題：

海盜出沒，興風(fēng)作浪形式：加勒比海盜cosplay游街，派發(fā)藏寶圖創(chuàng)新點：演員、專業(yè)攝像、導(dǎo)演讓市民以為是大片電影拍攝，引起全城轟動圍觀。藏寶圖注明9月到銷售中心可參與世界3大灣區(qū)旅游抽江，不僅帶出灣區(qū)概念，也為9月銷售中心開放積蓄人氣。內(nèi)需要迅速引爆市場。并擴(kuò)容客戶區(qū)域至深圳及附近鎮(zhèn)區(qū)。項目以“南部灣”模糊東莞虎門的區(qū)域限制，將區(qū)域價值拔升到世界灣區(qū)級別。形式新穎！■拓展模式掃街案例：主題：萬科分紅季—500萬紅包全城派送形式：彩票派送創(chuàng)新點：財神爺形象引人注目，彩票客戶接受度高，項目信息順勢而出為促成活動火爆人氣，項目組在前期利用短信、微博微信等渠道以預(yù)告紅包派送時間地點的形式加強(qiáng)宣傳炒作，最大限度吸引市場關(guān)注。當(dāng)天“財神爺”兵分十路，不僅一大早在各大寫字樓向上班白領(lǐng)派發(fā)紅包，晚上更是把目標(biāo)轉(zhuǎn)向各大繁華商圈人群，“分紅行動”獲得廣大市民高度稱贊。形式新穎！■拓展模式掃街案例：主題：“活力種子“全城派發(fā)形式：派送裝有花籽的玻璃瓶創(chuàng)新點：服裝統(tǒng)一、禮品新奇、客戶主動索取活動當(dāng)天，萬科四季花城組織數(shù)大學(xué)生穿著充滿活力的綠色T恤走上街頭、在各大地鐵站，派發(fā)“活力種子”?；顒右潦?，就吸引眾多行人參與。精挑細(xì)選的花籽、精致的玻璃瓶、溫馨的培育小貼士和一張張熱情洋溢的笑臉，給人們帶來了一份份美好的希望，同時也傳遞著這座城市生生不息的活力。通過本次活動，讓市民體驗到萬科四季花城的活力。并在客戶中樹立起萬科四季花城的正能量形象，向客戶傳播積極向上的生活概念。形式新穎！■拓展模式掃街掃街還有哪些形式？針對城市街道停車難的問題停車信息卡罰款單遮陽擋形式創(chuàng)新，無止盡！■拓展模式第二式巡展?！鐾卣鼓Ｊ疥P(guān)鍵點：包裝上的創(chuàng)新、作為另一個售樓處的存在，輻射更多的客戶場地考察明確目標(biāo)制定方案人員培訓(xùn)信息收集活動執(zhí)行場地包裝客戶邀約實地走場物料補(bǔ)給過程監(jiān)控分析反饋巡展巡展流程：■拓展模式巡展案例：選址：區(qū)域內(nèi)最主要競爭對手“松湖城”售樓處對面形式：18㎡集裝箱，3天時間組裝完畢直面競爭對手，小空間大利用！項目周邊道路通達(dá)性差，人流稀少。且競爭對手提前入市，為保證前期的蓄客量，在競爭對手對面用集裝箱組裝了一個接待中心。并以“萬科mini體驗館館，驚艷全城”為穴頭，通過微信、網(wǎng)絡(luò)炒作。僅五一3天時間點擊和轉(zhuǎn)發(fā)超過2萬多，通過微信到訪60余批，截留松湖城看房客戶35批。項目以接待中心為據(jù)點，全面鋪開掃街、大客戶拜訪工作，再將誠意客戶約至接待中心收網(wǎng)。在這里講述的不僅是項目，更是品牌體驗館，可以讀到《2013年萬科企業(yè)股份有限公司企業(yè)社會責(zé)任報告》，可以看到王石主席的留學(xué)之旅，看到郁亮最新微電影《菜鳥大人夢》，還可以回首東莞萬科十年之路，為傳奇后續(xù)的宣傳和銷售打下良好的形象和展示基礎(chǔ)■拓展模式巡展案例：在商業(yè)中心停車場用集裝箱做出的展廳，配合“星巴克贈飲”商業(yè)體驗活動吸引客戶創(chuàng)新的24小時看房服務(wù)，解決了上班族白天不能前來參觀咨詢的煩惱

包裝醒目，借勢星巴克！■拓展模式巡展案例：巡展時，以當(dāng)下最熱門的“小蘋果舞”、“足球世界杯”亮相，上演一場快閃盛宴，迅速吸引人氣，并制造城市話題活動新穎，吸引人氣！■拓展模式第三式大客戶?！鐾卣鼓Ｊ絺鹘y(tǒng)大客戶拓展思路總結(jié)客戶發(fā)現(xiàn)線索順藤摸瓜對！但不夠！我們的大客戶拓展思路主動發(fā)現(xiàn)提早維護(hù)主動出擊■拓展模式家具、酒店、皮具家具物流電子電子、商貿(mào)服裝、物流毛織商貿(mào)大客戶拓展東莞由32個鎮(zhèn)區(qū)組成，很多區(qū)域都有特色產(chǎn)業(yè)。每個鎮(zhèn)區(qū)都有相關(guān)產(chǎn)業(yè)的業(yè)界領(lǐng)袖。我們根據(jù)項目區(qū)位及地區(qū)性支柱性產(chǎn)業(yè)，主動結(jié)識大客戶目標(biāo)，針對目標(biāo)個人或目標(biāo)團(tuán)體進(jìn)行專項市場拓展。龍?zhí)睹麊谓貓D

……涵蓋東莞八大行業(yè)協(xié)會、商會、臺商協(xié)會PS：龍?zhí)睹麊卫锎罄拭梾f(xié)會會長蘇生在我司長期維護(hù)下，推薦成交別墅超過19套，價值約3.5億主動發(fā)現(xiàn)，主動出擊！特別適用于商業(yè)及別墅項目，關(guān)鍵人可購買！可推薦！可傳播！■拓展模式*圈層內(nèi)具話語權(quán)意見領(lǐng)袖;*資金雄厚，購買套數(shù)、金額巨大的實力客戶。政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會或投資、炒房團(tuán)等。大客戶目標(biāo)團(tuán)體：

目標(biāo)個人（關(guān)鍵人）：

鎖定結(jié)合客戶地圖尋找項目區(qū)位及地區(qū)支柱產(chǎn)業(yè)人群關(guān)鍵點：建立圈層口碑；精準(zhǔn)釋放信息；實現(xiàn)點對點銷售。傳統(tǒng)做法亦不能忘！大客戶拓展根據(jù)項目地區(qū)性支柱性產(chǎn)業(yè)人群，結(jié)合客戶地圖定位大客戶目標(biāo)，已售項目分析客戶群，針對目標(biāo)個人（種子客戶）或目標(biāo)團(tuán)體進(jìn)行的專項市場拓展?！鐾卣鼓Ｊ酱罂蛻敉卣埂繕?biāo)個人（四季花城拓展案例）案例萬科四季花城洋房面市時，競品中信凱旋城同期上市，并進(jìn)行大手筆推廣。除戶外、電視、報紙高調(diào)鋪排，還斥巨資約200萬元開展超大型開盤活動，明星見面會等。而兩個項目目標(biāo)客戶重合度達(dá)到70%，本項目推廣費(fèi)用被嚴(yán)格控制，線下大客戶拓展成為項目主要推廣手段。從推廣到銷售，項目靠目標(biāo)個人拓展成功完成80%銷售任務(wù)。認(rèn)購別墅3套，總金額越700萬大客戶拓展成果：通過目標(biāo)個人的梳理，鎖定，擴(kuò)散，介紹親戚朋友購買8套洋房，成交金額約1500萬。培養(yǎng)客戶的信任感為意見領(lǐng)袖設(shè)計私屬圈層活動通過活動關(guān)鍵人獲歸屬感體驗關(guān)鍵人心態(tài)轉(zhuǎn)化發(fā)揮圈層影響力意見領(lǐng)袖成功影響圈層，實現(xiàn)銷售■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)個人大客戶拓展——目標(biāo)個人（四季花城拓展案例）1、萬科第五園業(yè)主、2、私企業(yè)主3、推崇萬科4、經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)5、圈層影響力通過周先生了解到周先生妹妹及弟弟兩位家人有別墅購買需求。公司高層以了解市場、客戶名義，在田心農(nóng)家樂設(shè)宴。推出優(yōu)先定制服務(wù)，周先生家人成為四季花城別墅第一批客戶，成交共3套。授【周先生】鉑金卡客戶，在項目示范區(qū)舉辦業(yè)主私宴，共30余人近20批客戶參加，周先生多位友人參加，大多為私企業(yè)主，體驗后對項目表示贊賞，周先生友人隨即購買2套洋房。通過目標(biāo)個人周生的圈層擴(kuò)散：“萬科四季花城業(yè)主”派對，經(jīng)周生鼎力推介，達(dá)成意向共認(rèn)購3套在營銷中心內(nèi)舉辦“萬科業(yè)主家宴”，良好氛圍體驗使周先生一起的友人再次認(rèn)購3套洋房一、鎖定目標(biāo)周生二、首次接觸三、優(yōu)先定制四、定制圈層（一）五、圈層擴(kuò)散（二）六、圈層擴(kuò)散（三）成交11套，（3套別墅，8套洋房）2200萬！深挖種子客戶的力量！■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)個人使其提前介入了解項目信息引薦公司內(nèi)部高層領(lǐng)導(dǎo)納入內(nèi)部關(guān)系客戶提前選房、獲得最優(yōu)折扣惠及朋友心理，實現(xiàn)更多銷售案例：萬科金悅香樹的由點及面背景：1、通過前期的認(rèn)籌客戶來源分析，發(fā)現(xiàn)長安客戶集中分布于長安步步高2、通過與已認(rèn)籌客戶深聊，發(fā)現(xiàn)由于長安房價已過萬，長安客戶普遍對于城區(qū)的房價接受度較高3、但是多數(shù)客戶存在地緣性偏見，如何扭轉(zhuǎn)這群人的想法并找到這群具備經(jīng)濟(jì)能力同時又認(rèn)可城區(qū)房的客戶成為關(guān)鍵我們需要建立與大企業(yè)長線密切的聯(lián)系，充分挖掘意向客戶種子客戶的發(fā)掘需要敏銳的嗅覺！■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)個人大客戶拓展——目標(biāo)個人（萬科金悅香樹案例）行動介紹：1、順藤摸瓜，關(guān)鍵人拜訪，組織宣講會，以點帶面找到步步高已認(rèn)籌客戶，進(jìn)行關(guān)鍵人拜訪，告知團(tuán)購信息及關(guān)鍵人獎勵信息通過關(guān)鍵人在其公司組織項目推介會，同時給所有參加的客戶準(zhǔn)備一份小禮品統(tǒng)計意向上門客戶，租賃大巴車，統(tǒng)一看房2、重點單位客戶答謝會，以面帶線以答謝已成交客戶為名，以員工電影專場的形式組織重點單位答謝會了解到步步高在長安分設(shè)有多個子公司，包括VIVO，則以重點單位答謝為名邀請VIVO員工參加答謝會以先進(jìn)行項目推介，再組織活動的形式進(jìn)行，以保證參與客戶的誠意度實施效果：1、通過一步步挖掘，已發(fā)動步步高員工成功購買5套2、改變以往常規(guī)推介客戶參與性不多的局面，以電影專場的形式吸引客戶參與，同時，又以先推介再觀影以提高參與客戶的誠意度，在步步高公司形成影響力，有利于口碑傳播■拓展模式前期計劃前期調(diào)研確定拓展目標(biāo)制定拓展計劃執(zhí)行階段根據(jù)客群的不同選擇推介會、定點宣傳、嫁接活動等不同的方式，關(guān)鍵在于傳播信息和擴(kuò)大項目影響力。收網(wǎng)銷售現(xiàn)場專場推介會活動嫁接看房團(tuán)拓客推廣活動完成后，通過看房團(tuán)等方式將客戶群引導(dǎo)至項目現(xiàn)場，推動成交。大客戶拓展——目標(biāo)團(tuán)體■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)團(tuán)體案例活動背景：在開展村委拓展時，無法深入到各村、社區(qū)的內(nèi)部，因此以活動的形式與村委及相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系，達(dá)成合作意向后，在村內(nèi)同步開展派單、宣傳欄貼海報等形式進(jìn)行拓展；活動形式：以活動現(xiàn)場包裝，贊助冠亞季軍獎品及現(xiàn)場抽獎形式，贊助社區(qū)的體育比賽，；活動宣傳：7月26日至7月28日共舉辦了三場籃球運(yùn)動賽，在28日總決賽當(dāng)晚，社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)還邀請了電視臺到現(xiàn)場進(jìn)行采訪和報道；拓展效果：三場比賽到場人數(shù)約1000批，利用抽獎的形式，獲得登記社區(qū)居民電話400批，確認(rèn)樣板房開放當(dāng)天上門24批，有購房意向的客戶6批；活動費(fèi)用：整體活動費(fèi)用約4000元；因地制宜，利他利己！■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)團(tuán)體案例活動背景：部分村委沒有組織籃球賽等體育活動，需要以別的形式進(jìn)入社區(qū)，因此提出萬科服務(wù)進(jìn)社區(qū)的形式，讓村委及意向客戶提前感受萬科的業(yè)主服務(wù)活動形式：利用為社區(qū)居民提供免費(fèi)便民服務(wù)為切入點，利用社區(qū)村委會的資源對宣傳項目信息；活動內(nèi)容：7月27日早上10:00至晚上6:00為期一天的免費(fèi)便民服務(wù)活動，活動內(nèi)容包括修理家電，修包補(bǔ)鞋，手機(jī)貼膜，愛心醫(yī)生等低成本便民服務(wù)，由于是公益性活動，在居民之間形成良好的口碑傳播；拓展效果：以提供個人信息獲得服務(wù)資格的方式登記客戶80批，其中有購房意向的客戶9批；活動費(fèi)用：整體活動費(fèi)用約4300元；接地氣亦能換來信任■拓展模式大客戶拓展——目標(biāo)團(tuán)體案例以制度養(yǎng)狼性：針對周邊的主要企事業(yè)單位、銀行等，制定狼性的拓客制度。凡能打進(jìn)企事業(yè)單位，舉辦項目推薦會的銷售人員，即刻享有此單位客戶資源的唯一獨(dú)占性。此單位所有人員成交的，均要算此銷售人員的業(yè)績和提成?？v然此單位的人員在其他銷售人員手中成交的，仍要分30%的業(yè)績和傭金給他。拓展目標(biāo)變成具有獨(dú)占性的資源，占山為王形式下，再不搶就只能仰人鼻息狼性制度性，銷售人員的拓客途徑遠(yuǎn)比我們想象的多！4月團(tuán)隊組建完畢，5月商鋪開盤熱銷，1.64億銷售額，96%認(rèn)購率。短短一個多月，在無接待處及展示面的情況下開盤熱銷，為項目后期銷售贏得良好的開局。狼性制度出成績！■拓展模式第四式老業(yè)主拓展。■拓展模式老業(yè)主拓展消費(fèi)者的嘴遠(yuǎn)勝銷售員的腿。業(yè)主永遠(yuǎn)是最大的客戶資源。但任何的老業(yè)主拓展渠道實施應(yīng)當(dāng)“因地制宜、因業(yè)主制宜”。我們認(rèn)為，老帶新并不能單純將其看成一種渠道，而將其轉(zhuǎn)化為一種體系，通過多維度促動業(yè)主，引導(dǎo)轉(zhuǎn)介。老帶新：體系核心策略常聯(lián)系、重關(guān)懷；微信在線管理；培養(yǎng)項目業(yè)主忠誠度及對銷售信任度。以活動為主線，階段性通過獎勵促進(jìn)；通過以點帶面的方式拓寬客戶源，實現(xiàn)客戶幾何倍數(shù)增漲?！鐾卣鼓Ｊ桨咐粘柡驑I(yè)主生日、節(jié)假日、天氣等信息溫馨電話或短信問候?；顒油ㄖ椖颗e行活動通知，并詳細(xì)告知活動的細(xì)則。項目進(jìn)度匯報項目新品發(fā)售、配套進(jìn)度及相關(guān)利好信息的傳遞；業(yè)主房屋情況告知。簽約接待簽約時對業(yè)主存在的相關(guān)問題進(jìn)行一一解讀。反饋跟進(jìn)通過業(yè)主投訴或反饋事務(wù)登記冊，及時跟進(jìn)相關(guān)事宜處理結(jié)果。四季花城微信在線管理體系老業(yè)主拓展不要用他時才想起老業(yè)主！■拓展模式案例每次業(yè)主答謝活動，選擇都在開盤前的一周時間，有利于將項目即將熱銷的信息傳遞給老業(yè)主，增強(qiáng)信心及信息的實時傳播。每次業(yè)主答謝會的“微信搖一搖”抽獎形式更是為項目更好的進(jìn)行微信管理成功的關(guān)鍵因素。為后續(xù)的活動宣傳、項目宣傳、產(chǎn)品及品牌宣傳奠定基礎(chǔ)。主導(dǎo)活動形式：業(yè)主答謝形式形式促進(jìn)（大盆菜）、周末暖場活動；活動內(nèi)容上強(qiáng)調(diào)新穎、活動主題上重包裝及宣傳，以強(qiáng)化業(yè)主的參與性。一個月共完成有效轉(zhuǎn)介約50套。業(yè)主答謝必不可少！老業(yè)主拓展■拓展模式案例活動思考：7、8月正逢孩子暑假，利用本項目自身的環(huán)境設(shè)件為孩子們打造一個學(xué)堂，同時利用“免費(fèi)”吸引業(yè)主及誠意客戶參與活動落地：書院所開設(shè)的課程必須是熱門且參與度高的，不到一周時間順利拓展下陶藝、美術(shù)、武術(shù)、國學(xué)四大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，免費(fèi)資源嫁接，并協(xié)調(diào)好課程安排及開學(xué)表演?；顒尤莾H需提供物料節(jié)省營銷費(fèi)用。同時開學(xué)起勢，全城招生。

社區(qū)宣傳門頭包裝開學(xué)儀式課堂現(xiàn)場項目背景：項目位置偏僻，自然上訪量少。上半年為170-230平大戶型銷售階段。項目需要有聲音，制造影響力。老業(yè)主拓展因地制宜！■拓展模式案例時間活動內(nèi)容活動到訪當(dāng)周新客上門當(dāng)周進(jìn)線當(dāng)周成交6.23-6.29活動宣傳期—23批1批3套6.30-7.6開學(xué)儀式112批43批—3套7.7-7.13陶藝培訓(xùn)課45批24批5批11套7.14-7.20美術(shù)培訓(xùn)課40批26批3批8套7.21-7.27美術(shù)培訓(xùn)課43批23批7批4套備注：該活動到訪數(shù)僅為參與愚山書院活動人數(shù)愚山書院活動的開展對本項目上門量起到了一定的促進(jìn)作用，尤其是在活動起勢當(dāng)周，開學(xué)儀式不僅吸引了眾多業(yè)主及孩子參與，也使得上門量有了極大的增長；培訓(xùn)課開展期間，周五晚提前通知，周六、周日每天有40多批小孩上課，而家長則在現(xiàn)場等候，增加了現(xiàn)場人氣，營造了熱銷氛圍；萬科翡麗山愚山書院活動現(xiàn)場情況老業(yè)主拓展■拓展模式第五式轉(zhuǎn)介。■拓展模式轉(zhuǎn)介眾人拾柴火焰高。以小利撬動大資源互換，這是轉(zhuǎn)介給我們帶來的最直接的好處。但轉(zhuǎn)介現(xiàn)在每個開發(fā)商都在做，可以說資源基本是共享，如何能真正將中介資源轉(zhuǎn)化為我們的有效客戶，其實需要一整套的管理機(jī)制。也就是強(qiáng)調(diào)終端管理。轉(zhuǎn)介：體系核心策略同目標(biāo)、同生死；統(tǒng)一管理，納入萬科銷售管理體系獎罰分明系統(tǒng)培訓(xùn)，充分熟悉項目時時反饋、跟進(jìn)、調(diào)整■拓展模式轉(zhuǎn)介案例異軍同謀！同目標(biāo)，同“生死”與中介簽訂目標(biāo)合作協(xié)議，使命必達(dá)，對其要求：合作期內(nèi)整體達(dá)到80%銷售率，其中中介成交量必需占整體成交量的40%，否則將扣除轉(zhuǎn)介費(fèi)。兩軍一主將中介團(tuán)隊、中原團(tuán)隊整合由萬科負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌管理，實行金色城市銷售現(xiàn)場上下班制度，每天同步參與早、中、晚會，達(dá)到全面協(xié)調(diào)銷售、拓展、轉(zhuǎn)介等工作，讓工作執(zhí)行更高效、精準(zhǔn)、快捷。前方戰(zhàn)報時刻傳安排每天編制銷售現(xiàn)場成交戰(zhàn)報發(fā)送至合作中介每一名銷售，形成時效刺激，極大鼓舞中介銷售帶客動力。兵靠善養(yǎng)制定終極成交獎勵方案，成交后現(xiàn)場銷售團(tuán)隊、中介銷售均可獲得獎勵。萬科項目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場管理架構(gòu)中原銷售團(tuán)隊中原策劃團(tuán)隊中介團(tuán)隊（負(fù)責(zé)人）現(xiàn)場助理經(jīng)濟(jì)服務(wù)人員客戶接待、跟進(jìn)、銷售日常工作數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)介工作匯報對接、協(xié)調(diào)、執(zhí)行中介巡鋪、工作問題協(xié)調(diào)、處理、匯報獎勵執(zhí)行工作統(tǒng)籌內(nèi)部工作溝通所屬團(tuán)隊完全執(zhí)行現(xiàn)場上下班制度■拓展模式轉(zhuǎn)介案例異軍同謀！為更好的管理與利用好中介，需要把他們當(dāng)作自己的銷售團(tuán)隊、鼓舞士氣、完成系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)。出征誓師大會組織所有參與中介、現(xiàn)場的銷售團(tuán)隊全員誓師大會，全面梳理轉(zhuǎn)介、銷售等工作，傳達(dá)項目價值、銷售等信息，有效鼓舞眾將士氣士，為轉(zhuǎn)介工作啟勢。兵法普及組織中介人員在項目現(xiàn)場，由現(xiàn)場銷售人員進(jìn)行1對1銷售接待流程講解。銷售員將中介人員培訓(xùn)成為自身銷售助理，實現(xiàn)高效、精準(zhǔn)的客戶轉(zhuǎn)介?，F(xiàn)場所有會務(wù)成為監(jiān)督大軍，發(fā)現(xiàn)哪批中介沒有銷售帶看并按規(guī)定講解樣板房，進(jìn)行警告罰款等處理?！拔⒎皆L”策劃、中介團(tuán)隊攜帶項目資料針對塘廈、深圳區(qū)域合作中介，進(jìn)行挨家挨戶項目推介，并與中介負(fù)責(zé)人直接建立聯(lián)系，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介工作的時時反饋、跟進(jìn)、調(diào)整，充分做好各個環(huán)節(jié)工作，疏而不漏?！鐾卣鼓Ｊ睫D(zhuǎn)介案例開展全民營銷，凡轉(zhuǎn)介成交者給予4000元/套獎勵。強(qiáng)化轉(zhuǎn)介的容易性，只要一個電話，客戶我來CALL，成交4000元即可得?！o我資源，我來打電話，我來促成交，吸引了許多同行和物業(yè)管理人員將大批量寶貴資源免費(fèi)交給銷售人員。收獲萬達(dá)800批客戶資源；收獲恒大華府大型金融客戶資源；收獲幸福公館、格林名筑1000批客戶；東城金澤花園、雍華庭、香繽時代等眾多樓盤業(yè)主資源。7月13日-8月2日啟動轉(zhuǎn)介總計轉(zhuǎn)介87批客戶認(rèn)籌25批，成交14批金域華庭轉(zhuǎn)介實現(xiàn)業(yè)績資源互換！■拓展模式第六式

callcenter?！鐾卣鼓Ｊ綎|莞萬科數(shù)據(jù)營銷中心案例隨著客戶資源的不斷優(yōu)化與沉淀、坐席專業(yè)技能的不斷成熟，數(shù)據(jù)營銷中心每月積累意向客戶及外呼量都在逐月攀高。2014年對提高效能采取了一系列新的舉措。截止6月30日，2014上半年數(shù)據(jù)營銷中心外呼量總計160640批，積累意向客戶6024批，邀約上門客戶587批，實現(xiàn)車位銷售291個，金額1605萬；績效考核專業(yè)技能調(diào)整績效考核方案，拉開坐席優(yōu)劣差距，激發(fā)個人積極性；設(shè)置直接獎勵方案，坐席邀約每個上門客戶獎勵10元/個；坐席分組PK，營造團(tuán)隊積極向上的氛圍；表現(xiàn)優(yōu)秀的小組獎勵團(tuán)隊活動經(jīng)費(fèi)，強(qiáng)化“傳幫帶”文化；氛圍營造每周一上午進(jìn)行錄音案例分享，提高坐席的溝通技巧；電銷顧問公司定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，從工作心態(tài)、溝通技巧、房地產(chǎn)專業(yè)知識等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提高坐席的專業(yè)技能；提高效能舉措拉開差距、激發(fā)積極性！■拓展模式東莞萬科數(shù)據(jù)營銷中心案例半年總產(chǎn)能人力外呼量通話量意向客戶量每月上門總量2013年上半年26.7615243308412711772014年上半年45.81606408344060245872014年上半年同比運(yùn)營情況：人力增長41.7%后，整體產(chǎn)能提升得更快，其中，通話量提升60%，意向客戶積累提升79%，上門客戶總量提升70%，主要是坐席技能及團(tuán)隊管理更加成熟，從而重要指標(biāo)快速提升。備注：2014年上半年扣除春節(jié)期間及外出踩盤時間，實際呼叫周期為5個月——走出去是為了請進(jìn)來拓展人員招聘及管理走出去（拓展模式）請進(jìn)來（留客之道）線下拓展■留客之道比房行動增加案場銷售工具，優(yōu)化接待動線制定不看萬科不定房PK工具，告訴客戶，比房到底比什么針對競品低首付手段制定低首付風(fēng)險展板，告訴客戶低首付的諸多不利針對競品制作全方面對比展板，以直觀形式告訴客戶本項目的優(yōu)勢以直觀形式告訴客戶