銷售工作總結(jié)和計劃

第10頁共10頁銷售工?作總結(jié)?和計劃?一、?___?_年工?作總結(jié)?__?__年?成為塵?封的一?頁已被?翻過去?了。在?過去的?一年里?，銷售?部在集?團公司?的正確?戰(zhàn)略部?署下，?通過全?體人員?的共同?努力，?克服困?難，努?力進取?，與各?公司各?部門團?結(jié)協(xié)作?圓滿完?成了全?年下達?的銷售?任務(wù)。?1、?銷售目?標完成?情況：?公司?在這一?年中經(jīng)?歷了高?層領(lǐng)導(dǎo)?人員小?波動后?，在公?司領(lǐng)導(dǎo)?層的正?確指導(dǎo)?下，有?針對性?的對市?場開展?了促銷?活動，?人員建?設(shè)等一?系列工?作，取?得了可?喜的成?績。車?輛總計?銷售_?___?臺、精?品銷售?額__?__萬?、保險?銷售額?___?_萬、?車貸手?續(xù)費及?返利_?___?萬、臨?時牌銷?售__?__萬?。2?、目前?存在的?問題：?經(jīng)過?大半年?的磨合?，銷售?部已經(jīng)?融合成?一支精?干，團?結(jié)，上?進的隊?伍。團?隊有分?工，有?合作。?銷售人?員掌握?一定的?銷售技?巧，并?增強了?為客戶?服務(wù)的?思想，?相關(guān)部?門的協(xié)?作也能?相互理?解和支?持。目?前總體?來看，?銷售部?目前還?存在較?多問題?，也是?要迫切?需要改?進的。?1）?銷售人?員工作?的積極?性不高?，缺乏?主動性?，懶散?，自覺?性不強?。2?）對客?戶關(guān)系?維護很?差。銷?售顧問?最基本?的客戶?留資率?、基盤?客戶、?回訪量?太少。?手中的?意向客?戶平均?只有_?___?個。從?數(shù)字上?看銷售?顧問的?基盤客?戶是非?常少的?，每次?搞活動?邀約客?戶、很?不理想?。導(dǎo)致?有些活?動銷售?不佳。?3）?銷售流?程執(zhí)行?不徹底?監(jiān)督不?到位，?銷售組?長的管?理職能?沒能化?的發(fā)揮?，服務(wù)?意識沒?能更好?的提升?，導(dǎo)致?部分銷?售顧問?形成固?化模式?。銷售?部目前?組員，?內(nèi)勤，?主管的?互動溝?通不及?時，不?能保證?及時，?全面了?解狀況?，以便?隨時調(diào)?整策略?。4?）銷售?人員在?與客戶?溝通的?過程中?，不能?把我們?公司產(chǎn)?品的情?況十分?清晰的?傳達給?客戶，?了解客?戶的真?正想法?和意圖?;對客?戶提出?的一些?問題和?要求不?能做出?迅速的?反應(yīng)和?正確的?處理。?在和客?戶溝通?時不知?道客戶?對我們?的產(chǎn)品?有幾分?了解或?接受到?什么程?度，在?被拒絕?之后沒?有二次?追蹤是?一個致?命的失?誤。?5）內(nèi)?部還是?存在個?別人滋?生并蔓?相互詆?毀，推?諉責任?，煽風?點火的?不良風?氣，所?以從就?要提倡?豁達的?心態(tài)，?寬容理?解的風?格，積?極坦蕩?的胸懷?面對客?戶和同?事，我?們就能?更好的?前進，?兩軍相?遇，智?者勝，?智者相?遇，人?格勝。?6）?售人員?沒有養(yǎng)?成一個?寫工作?總結(jié)和?計劃的?習慣，?銷售工?作處于?放任自?流的狀?態(tài)，從?而引發(fā)?銷售工?作沒有?一個統(tǒng)?一的管?理，工?作時間?沒有合?理分配?，工作?局面混?亂等各?種不良?后果。?而新顧?客開拓?部夠，?老顧客?不去再?次挖掘?，業(yè)績?增長小?，增值?業(yè)務(wù)主?動推銷?性不足?，利潤?增長點?小，個?別銷售?人員工?作責任?心和工?作計劃?性不強?，業(yè)務(wù)?能力還?有待提?高。?7）增?值業(yè)務(wù)?開展的?不好，?現(xiàn)在店?內(nèi)的增?長利潤?點一方?面是精?品和保?險的拉?動，另?一方面?是SS?I和廠?家政策?的推動?。銷售?人員主?動去推?銷精品?和保險?的主動?性不足?，如何?調(diào)動大?家的主?動性，?如何提?高大家?的綜合?素質(zhì)，?如何讓?大家能?與公司?同呼吸?，共命?運。?二、_?___?年銷售?部工作?計劃?（一）?銷售工?作策略?、方針?和重點?為確?保銷售?工作具?有明確?的行動?方向，?保證銷?售工作?計劃的?順利開?展和進?行，銷?售部特?制定了?相應(yīng)策?略和方?針，用?以指導(dǎo)?全年銷?售工作?的開展?。1?、銷售?部工作?策略：?要事?為先，?步步為?營;優(yōu)?勢合作?，機制?推動。?要事?為先：?分清問?題輕重?緩急，?首先解?決目前?銷售工?作中最?重要、?最緊急?的事情?;步?步為營?：在解?決重要?問題的?同時，?充分考?慮到公?司的戰(zhàn)?略規(guī)劃?，在解?決目前?迫在眉?睫的問?題同時?，做好?長遠規(guī)?劃和安?排，做?到有計?劃的層?層推進?。優(yōu)?勢合作?：充分?發(fā)揮每?個銷售?人員的?能力，?利用每?個銷售?人員的?能力優(yōu)?勢為團?隊做貢?獻;?機制推?動：逐?步建立?解決問?題和日?常工作?的常態(tài)?機制，?通過機?制推動?能力養(yǎng)?成、管?理改善?和績效?提高。?2、?銷售部?工作方?針：?以提高?銷售人?員綜合?能力為?基礎(chǔ)，?逐漸形?成銷售?工作常?態(tài)機制?，并最?終提高?銷售人?員和部?門的工?作績效?。3?、銷售?部工作?重點?1）規(guī)?劃和實?施銷售?技能培?訓：強?化銷售?人員培?訓，并?逐步形?成銷售?人員成?長機制?。2?）強化?銷售規(guī)?劃和策?略能力?：注重?銷售的?策略性?和銷售?的針對?性（每?接待一?個客戶?都需要?策略）?。3?）規(guī)范?日常銷?售管理?：強化?銷售日?常管理?，幫助?銷售人?員進行?時間管?理，提?高員工?銷售積?極性和?效率。?4）?完善激?勵與考?核：制?定銷售?部日常?行為流?程績效?考核。?5）?強化人?才和隊?伍建設(shè)?：將團?隊分組?，組長?固定化?，垂直?管理，?并通過?組長的?形式逐?步發(fā)覺?團隊中?的管理?人才。?（二?）、銷?售部工?作計劃?1、?建立一?支熟悉?業(yè)務(wù)而?相對穩(wěn)?定的銷?售團隊?一切?銷售業(yè)?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是企?業(yè)的根?本呢，?在明年?的工作?中建立?一個和?諧，具?有殺傷?力的團?隊作為?一項主?要的工?作來抓?。2?、完善?銷售制?度，建?立一套?明確的?業(yè)務(wù)管?理辦法?。完?善銷售?管理制?度的目?的是讓?銷售人?員在工?作中發(fā)?揮主觀?能動性?，對工?作有高?度的責?任心，?提高銷?售人員?的主人?翁意識?。因此?不能單?憑業(yè)績?來考核?為尺度?，應(yīng)該?從以下?幾方面?：（?1）出?勤率、?展廳5?S點檢?處罰率?、客戶?投訴率?、工裝?統(tǒng)一等?。（?2）業(yè)?務(wù)熟練?程度和?完成度?，銷售?出錯率?。業(yè)務(wù)?熟練程?度能反?映銷售?人員知?識水平?，以此?為考核?能促進?員工學?習，創(chuàng)?新，把?銷售部?打造成?一支學?習型的?團隊。?（3?）工作?態(tài)度，?“態(tài)度?決定一?切”如?果一個?人能力?越強，?太對不?正確，?那么能?力越強?危險就?越大。?有再大?的能耐?也不會?對公司?產(chǎn)生效?益，相?反會成?為害群?之馬。?（5?）KP?I指標?的完成?度。例?如留檔?率，試?乘試駕?率，成?交率等?4、?培養(yǎng)銷?售人員?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結(jié)問題?。不斷?自我提?高的習?慣銷?售工作?總結(jié)和?計劃（?二）?時光流?逝，在?繁忙的?工作中?不知不?覺我們?就要走?完__?__而?迎來_?___?年。我?是今年?___?_月份?加入_?___?家庭的?，回顧?在__?__的?這半年?的工作?、生活?歷程，?作為_?___?銷售團?隊中的?一員業(yè)?務(wù)上取?得了一?定的成?績，并?且和團?隊內(nèi)其?他同事?建立起?信任、?合作、?默契的?團隊關(guān)?系。雖?然未能?完成公?司制定?的區(qū)域?銷售目?標，但?卻朝著?公司制?定的目?標努力?邁進，?當然未?能完成?是因為?存在不?少的問?題，為?了給來?年工作?提供更?好的規(guī)?劃，我?在此將?本年度?接收工?作以來?的情況?進行總?結(jié)并制?定__?__年?的工作?計劃。?一年?工作總?結(jié)在?我們_?___?環(huán)保節(jié)?能電器?有限公?司里，?我的職?位是鎮(zhèn)?區(qū)業(yè)務(wù)?，說到?底就是?負責_?___?在東莞?市所下?轄的_?___?個鎮(zhèn)（?大郎、?東坑、?橋頭、?企石、?橫瀝、?常平）?的直營?銷售與?協(xié)助代?理商做?好代管?區(qū)域市?場維護?這方面?的工作?。從今?年__?__月?進入_?___?開始，?我逐漸?認識到?作為一?家成功?運作的?銷售公?司，除?了擁有?一批敬?業(yè)忠誠?團結(jié)進?取積極?主動能?吃苦耐?勞的銷?售人員?，還需?要一個?高素質(zhì)?，英明?果斷，?能把控?市場起?伏敢于?決斷的?領(lǐng)導(dǎo)團?隊。這?點，也?是__?__團?隊能夠?不斷發(fā)?展、壯?大的因?素之一?吧。?從剛加?入__?__到?___?_月，?我是負?責另外?一個區(qū)?域的工?作，對?于過去?種種，?這里就?不做多?提。_?___?月份因?工作區(qū)?域調(diào)動?，我來?到了常?平，剛?來時我?第一步?做的工?作是，?對整個?區(qū)域進?行摸底?，對區(qū)?域內(nèi)各?個經(jīng)銷?商（合?作客戶?以及待?合作客?戶）分?布情況?了解清?楚，其?次了解?合作客?戶在合?作中有?沒什么?問題或?建議，?能否在?自身能?力范圍?內(nèi)解決?;未合?作客戶?沒有合?作的原?因是什?么，以?及確定?后續(xù)有?沒有合?作的可?能，在?接手以?后的近?四個月?中，我?所負責?的區(qū)域?內(nèi)業(yè)務(wù)?基本上?呈上升?趨勢。?各渠道?門店年?度銷量?大部分?是上升?的，并?且綜合?電器業(yè)?務(wù)方面?，在兩?個鎮(zhèn)上?新開了?門店。?當然也?有一家?店面銷?量下滑?，我總?結(jié)了一?下原因?、經(jīng)驗?，爭取?在來年?的工作?中扭轉(zhuǎn)?這一下?降趨勢?。這其?中直營?區(qū)橋頭?、企石?、橫瀝?三個鎮(zhèn)?的銷售?業(yè)績增?長比較?明顯，?當然這?也離不?開前任?業(yè)務(wù)對?市場良?好的維?護以及?進入銷?售旺季?的原因?。而在?電器三?大類品?種燃熱?、電熱?，廚具?當中，?廚具的?銷量，?其次是?電熱，?燃熱最?低。當?然銷量?的廚具?，在各?個鎮(zhèn)、?店面的?銷量差?異比較?大。在?企石、?橫瀝二?鎮(zhèn)的一?些店鋪?，有的?廚具銷?量多大?___?_個單?位，而?有的銷?量為0?。這說?明在一?部分地?區(qū)，對?廚具的?潛在消?費需求?有待于?下一步?在__?__年?，就可?以大力?開發(fā)。?這將是?我們來?年提高?銷售量?的有力?增長點?。說到?美的大?家最熟?悉的可?能是它?品牌下?的其它?產(chǎn)品，?廚房電?器和熱?水器對?于美的?來說算?是后起?之秀。?而我們?___?_做的?就是在?美的這?顆大樹?下，拓?張其在?熱水器?、廚房?電器領(lǐng)?域的業(yè)?務(wù)。?總結(jié)部?分總?結(jié)回首?這走過?的半年?，我認?為自己?的工作?通過自?己認真?的態(tài)度?，不管?是在市?場方面?還是個?人能力?方面都?有所提?升。?縱觀_?___?面對的?廚具、?熱水器?行業(yè)，?呈現(xiàn)出?城市市?場深挖?高端產(chǎn)?品潛力?，農(nóng)村?市場需?求將放?量的趨?勢。而?我主要?負責農(nóng)?村或城?鎮(zhèn)的業(yè)?務(wù)。廚?電產(chǎn)業(yè)?屬于傳?統(tǒng)行業(yè)?，競爭?較為激?烈，加?上近年?來國家?對于房?地產(chǎn)調(diào)?控政策?的出臺?，導(dǎo)致?購置全?套家電?的需求?降低，?導(dǎo)致廚?電市場?增速放?緩。不?過隨著?人們對?生活水?平的追?求不斷?提高，?新型廚?房電器?逐漸被?人們所?接受，?加之上?個世紀?九十年?代大規(guī)?模普及?的燃氣?灶、油?煙機、?微波爐?等產(chǎn)品?經(jīng)過數(shù)?年的使?用已經(jīng)?頻臨更?新?lián)Q代?。近?幾年隨?著國家?的家電?下鄉(xiāng)、?節(jié)能補?貼等政?策的出?臺，農(nóng)?村家電?市場需?求呈現(xiàn)?放量式?增長態(tài)?勢，特?別是廚?電產(chǎn)品?，尚處?于開發(fā)?初期，?像消毒?柜、電?烤箱、?油煙機?等產(chǎn)品?才剛剛?開始在?農(nóng)村地?區(qū)普及?，未來?有很大?的增長?空間。?正因為?農(nóng)村市?場待開?發(fā)，更?需要廚?電廠商?抓住細?分市場?的機遇?，推出?適合農(nóng)?村地區(qū)?使用的?操作簡?便、性?價比高?的產(chǎn)品?，推進?農(nóng)村用?戶對現(xiàn)?代廚房?電器的?認知，?促進市?場的進?一步擴?大。為?此，整?體廚房?這一產(chǎn)?業(yè)將成?為我國?廚電行?業(yè)下一?階段的?另一熱?點。另?一方面?，以洗?碗機、?凈水設(shè)?備、榨?汁機為?代表的?新型廚?房電器?，目前?僅僅是?在高端?消費市?場有所?建樹，?但整體?市場的?輻射以?及用戶?擁有率?還很低?，未來?出點生?產(chǎn)企業(yè)?應(yīng)抓住?廚房電?器更新?換代的?契機，?加快新?型產(chǎn)品?概念的?推廣，?特別是?與整體?廚房的?搭配或?許能夠?極大的?加速新?型廚電?產(chǎn)品的?普及。?未來，?隨著消?費者口?口相傳?的口碑?效應(yīng)，?以及廠?家的持?續(xù)推動?，各類?新型廚?房電器?將不斷?進入消?費者的?家庭。?總之?，我認?為鄉(xiāng)村?市場的?家電潛?力還是?非常大?的，熱?度不減?。很?榮幸能?與各位?同事共?同進步?，我也?在大家?的身上?學到不?少的知?識。半?年以來?我心中?的感受?便是要?做一名?合格的?銷售人?員不難?，但要?做一名?優(yōu)秀的?銷售人?員就不?那么簡?單了。?我認為?：一名?好的銷?售人員?不僅要?為人謙?和正直?，對事?業(yè)認真?兢兢業(yè)?業(yè)。而?且在思?想政治?上、業(yè)?務(wù)能力?上更要?專研。?我，作?為一名?年輕的?銷售員?需要學?習的東?西還很?多很多?。所以?我很感?謝公司?能讓我?在__?__月?份有機?會去到?美的工?廠總部?參加美?的全國?旗艦店?的一個?培訓，?讓我學?習到了?系統(tǒng)化?的產(chǎn)品?知識培?訓，順?帶參觀?了美的?現(xiàn)代化?的宏偉?壯觀的?生產(chǎn)流?水線，?更是有?幸見識?到蕪湖?總部的?KA系?統(tǒng)終端?物料擺?設(shè)及出?樣陳列?標準化?所帶來?的視覺?享受，?對于我?今后工?作的開?展有著?莫大的?幫助。?明年?規(guī)劃?通過這?半年的?工作，?我很幸?運學到?了不少?東西，?業(yè)務(wù)上?也努力?做了一?些成績?。但這?還遠遠?不夠，?尤其在?新市場?開發(fā)方?面上還?顯得稚?嫩。我?將在未?來繼續(xù)?多學，?多思、?多試努?力把工?作做的?更好。?工作?計劃?1、維?護市場?：目前?現(xiàn)有網(wǎng)?點還有?一定的?潛力待?挖掘，?大都有?一定上?升的空?間，通?過近幾?個月的?努力，?后續(xù)發(fā)?力很強?的客戶?也不少?，如橋?頭光明?、企石?晶典、?華聲系?統(tǒng)店等?客戶，?相對起?以往的?數(shù)據(jù)，?有明顯?的增漲?。2?、除維?護現(xiàn)有?合作客?戶以外?，明年?加大對?大郎、?東坑等?鎮(zhèn)的業(yè)?務(wù)開展?，同時?爭取在?其他幾?個鎮(zhèn)增?加新開?店鋪，?當然主?要精力?是放在?區(qū)域內(nèi)?公司產(chǎn)?品相輻?射對比?較薄弱?的地方?，如建?材城，?櫥柜店?以及地?標賣場?，目前?進展緩?慢。?3、這?樣進一?步拓張?市場。?此外對?于銷量?較小的?燃熱這?一部分?，要加?大宣傳?和渠道?建設(shè)。?努力爭?取__?__年?的整體?銷量會?有一個?大大的?提升。?因為從?___?_年來?看，在?電器三?大類品?種燃熱?、電熱?，廚具?當中，?廚具的?銷量，?其次是?電熱，?燃熱最?低。當?然銷量?的廚具?，在各?個鎮(zhèn)、?店面的?銷量差?異比較?大。?4、不?但如此?，還要?進一步?改善和?渠道店?鋪之間?的良好?合作關(guān)?系，強?化__?__在?我負責?區(qū)域內(nèi)?的業(yè)務(wù)?影響力?。銷?售工作?總結(jié)和?計劃（?三）?作為一?名藥品?銷售人?員，針?對過去?一年，?我對自?己的工?作總結(jié)?如下?一、加?強學習?，不斷?提高思?想業(yè)務(wù)?素質(zhì)。?“學?海無涯?，學無?止境”?，只有?不斷充?電，才?能維持?業(yè)務(wù)發(fā)?展。所?以，一?直以來?我都積?極學習?。一年?來公司?組織了?有關(guān)電?腦的培?訓和醫(yī)?藥知識?理論及?各類學?習講座?，我都?認真參?加。通?過學習?知識讓?自己樹?立先進?的工作?理念，?也明確?了今后?工作努?力的方?向。隨?著社會?的發(fā)展?，知識?的更新?，也催?促著我?不斷學?習。通?過這些?學習活?動，不?斷充實?了自己?、豐富?了自己?的知識?和見識?、為自?己更好?的工作?實踐作?好了預(yù)?備。?二、求?實創(chuàng)新?，認真?開展藥?品招商?工作。?招商?工作是?招商部?的首要?任務(wù)工?作。_?___?年的招?商工作?雖無突?飛猛進?的發(fā)展?，但我?們還是?在現(xiàn)實?中謀得?小小的?創(chuàng)新。?我們公?司的代?理商比?較零散?，大部?分是做?終端銷?售的客?戶，這?樣治理?起來也?很麻煩?，價格?也會很?亂，影?響到業(yè)?務(wù)經(jīng)理?的銷售?，因此?我們就?將部分?散戶轉(zhuǎn)?給當?shù)?的業(yè)務(wù)?經(jīng)理來?治理，?相應(yīng)的?減少了?很多浪?費和不?足;選?擇部分?產(chǎn)品讓?業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當?地進行?招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)?理對代?理商的?情況很?了解，?既可以?招到滿?足的代?理商，?又可以?更廣泛?的擴展?招商工?作，提?高公司?的總體?銷量。?三、?任勞任?怨，完?成公司?交給的?工作。?本年?度招商?工作雖?沒有較?大的起?伏，但?是其中?之工作?也是很