季度銷售工作總結(jié)

第11頁共11頁季度銷?售工作?總結(jié)?轉(zhuǎn)眼間?，__?__年?已成為?歷史，?但我們?仍然記?得去年?激烈的?競爭。?天氣雖?不是特?別的嚴?寒，但?大街上?四處飄?飄的招?聘條幅?足以讓?人體會?到__?__年?閥門行?業(yè)將會?又是一?個大較?場，競?爭將更?加白熱?化。市?場總監(jiān)?、銷售?經(jīng)理、?區(qū)域經(jīng)?理，大?大小小?上百家?企業(yè)都?在搶人?才，搶?市場，?大家已?經(jīng)真的?地感受?到市場?的殘酷?，坐以?只能待?毖?？?結(jié)是為?了來年?揚長避?短，對?自己有?個全面?的認識?。一?、任務(wù)?完成情?況今?年實際?完成銷?售量為?___?_萬，?其中一?車間球?閥__?__萬?，蝶閥?___?_萬，?其他_?___?萬，基?本完成?年初既?定目標?。球?閥常規(guī)?產(chǎn)品比?去年有?所下降?，偏心?半球增?長較快?，鍛鋼?球閥相?比去年?有少量?增長；?但蝶閥?銷售不?夠理想?（計劃?是在_?___?萬左右?），大?口徑蝶?閥（d?n10?以上）?銷售量?很少，?軟密封?蝶閥有?少量增?幅。?總的說?來是銷?售量正?常，o?em增?長較快?，但公?司自身?產(chǎn)品增?長不夠?理想，?“雙達?”品牌?增長也?不理想?。二?、客戶?反映較?多的情?況對?于我們?生產(chǎn)銷?售型企?業(yè)來說?，質(zhì)量?和服務(wù)?就是我?們的生?命，如?果這兩?方面做?不好，?企業(yè)的?發(fā)展壯?大就是?紙上談?兵。?1、質(zhì)?量狀況?：質(zhì)量?不穩(wěn)定?，退、?換貨情?況較多?。如_?___?客戶的?球閥，?___?_客戶?的蝶閥?等，發(fā)?生的質(zhì)?量問題?接二連?三，客?戶怨聲?載道。?2、?細節(jié)注?意不夠?：如大?塊焊疤?、表面?不光潔?，油漆?顏色出?錯，發(fā)?貨時手?輪落下?等等。?雖然是?小問題?卻影響?了整個?產(chǎn)品的?質(zhì)量，?并給客?戶造成?很壞的?印象。?3、?交貨不?及時：?生產(chǎn)周?期計劃?不準，?生產(chǎn)調(diào)?度不當?常造成?貨期拖?延，也?有發(fā)貨?人員人?為因素?造成的?交期延?遲。?4、運?費問題?：關(guān)于?運費問?題客戶?投訴較?多，尤?其是老?客戶，?如__?__、?___?_、_?___?等人都?說比別?人的要?貴，而?且同樣?的貨，?同樣的?運輸工?具，今?天和昨?天不一?樣的價?。5?、技術(shù)?支持問?題：客?戶的問?題不回?答或者?含糊其?詞，造?成客戶?對公司?抱怨和?誤解，?___?_、_?___?等人均?有提到?這類問?題。問?題不大?，但與?公司“?客戶至?上”“?客戶就?是__?__”?的宗旨?不和諧?。6?、報價?問題：?因公司?內(nèi)部價?格體系?不完整?，所以?不同的?客戶等?級無法?體現(xiàn)，?老客戶?、大客?戶體會?不到公?司的照?顧與優(yōu)?惠。?三、銷?售中的?問題?經(jīng)過近?兩年的?磨合，?銷售部?已經(jīng)融?合成一?支精干?、團結(jié)?、上進?的隊伍?。團隊?有分工?，有合?作，人?員之間?溝通順?利，相?處融洽?；銷售?人員已?掌握了?一定的?銷售技?巧，并?增強了?為客戶?服務(wù)的?思想；?業(yè)務(wù)比?較熟練?，都能?獨當一?面，而?且工作?中的問?題善于?總結(jié)、?歸納，?找到合?理的解?決方法?，__?__在?這方面?做得尤?其突出?。各相?關(guān)部門?的配合?也日趨?順利，?能相互?理解和?支持。?好的方?面需要?再接再?勵，發(fā)?揚光大?，但問?題方面?也不少?。1?、人員?工作熱?情不高?，自主?性不強?。上班?聊天、?看__?__，?打游戲?等現(xiàn)象?時有發(fā)?生。究?其原因?，一是?制度監(jiān)?管不力?，二則?銷售人?員待遇?較低，?感覺事?情做得?不少，?但和其?他部門?相比工?資卻偏?低，導(dǎo)?致心理?不平衡?。2?、組織?紀律意?識淡薄?，上班?遲到、?早退現(xiàn)?象時有?發(fā)生。?這種情?況存在?公司各?個部門?，公司?應(yīng)該有?適當?shù)?考勤制?度，有?不良現(xiàn)?象發(fā)生?時不應(yīng)?該僅有?部門領(lǐng)?導(dǎo)管理?，而且?公司領(lǐng)?導(dǎo)要出?面制止?。3?、發(fā)貨?人員的?觀念問?題：發(fā)?貨人員?僅僅把?發(fā)貨當?做一件?單純?nèi)?務(wù)，以?為貨物?出廠就?行，少?了為客?戶服務(wù)?的理念?。其實?細節(jié)上?的用心?更能讓?客戶感?覺到公?司的服?務(wù)和真?誠，比?如貨物?的包裝?、清晰?的標記?，及時?告知客?戶貨物?的重量?，到貨?時間，?為客戶?盡量把?運輸費?用降低?等等。?4、?統(tǒng)計工?作不到?位，沒?有成品?或半成?品統(tǒng)計?報表，?每一次?銷售部?都需要?向車間?詢問貨?物庫存?狀況，?這樣一?來可能?造成銷?售機會?丟失，?造成勞?動浪費?，而且?客戶也?懷疑公?司的辦?事效率?。成品?倉庫和?半成品?倉庫應(yīng)?定時提?供報表?，告知?庫存狀?況以便?及時準?備貨品?和告知?客戶具?體生產(chǎn)?周期。?5、?銷售、?生產(chǎn)、?采購等?流程銜?接不順?，常有?造成交?期延誤?事件且?推脫責(zé)?任，互?相指責(zé)?。6?、技術(shù)?支持不?順，標?書圖紙?、銷售?用圖紙?短缺。?7、?部門責(zé)?任不清?，本未?倒置，?導(dǎo)致銷?售部人?員沒有?時間主?動爭取?客戶。?以上?問題只?是諸多?問題中?的一小?部分，?也是銷?售過程?中時有?發(fā)生的?問題，?雖不致?于影響?公司的?根本，?但不加?以重視?，最終?可能給?公司的?未來發(fā)?展帶來?重大的?損失。?四、?關(guān)于公?司管理?的想法?我們?雙達公?司經(jīng)過?這兩年?的發(fā)展?，已擁?有先進?的硬件?設(shè)施，?完善的?組織結(jié)?構(gòu)，生?產(chǎn)管理?也進步?明顯，?在溫州?乃至閥?門行業(yè)?都小有?名氣。?應(yīng)該說?，只要?我們戰(zhàn)?略得當?，戰(zhàn)術(shù)?得當，?用人得?當，前?景將是?非常美?好的。?“管?理出效?益”，?這個準?則大家?都知道?，但要?管理好?企業(yè)卻?不是件?容易的?事。我?感覺公?司比較?注重感?情管理?，制度?化管理?不夠。?嚴格說?來公司?應(yīng)該以?制度化?管理為?基礎(chǔ)，?兼顧情?感管理?，這樣?才能取?得管理?成果的?最大化?。就拿?考勤來?說，卡?天天打?，可是?遲到、?早退的?沒有處?罰，加?班的也?沒有獎?勵，那?么打不?打卡有?什么區(qū)?別？不?如不打?。又如?員工工?作怠慢?沒人批?評指正?，即使?有人提?起最后?也是不?了了只?，這是?姑息、?縱容，?長此以?往，公?司利益?必然受?損。?過程決?定結(jié)果?，細節(jié)?決定成?敗。公?司的目?標或者?一個計?劃之所?以最后?出現(xiàn)偏?差，往?往是在?執(zhí)行的?過程中?，某些?細節(jié)執(zhí)?行的不?到位所?造成。?老板們?有很多?好的想?法、方?案，有?很宏偉?的計劃?，為什?么到了?最后都?沒有帶?來明顯?的效果?？比如?說公司?年初訂?的倉庫?報表，?成本核?算等，?開會時?一遍又?一遍的?說，可?就是沒?有結(jié)果?，為什?么？這?就是政?令不通?，執(zhí)行?力度不?夠啊。?這就是?為什么?國內(nèi)企?業(yè)最近?幾年都?很關(guān)注?“執(zhí)行?力”的?一個重?要原因?，執(zhí)行?力從那?里來？?過程控?制就是?一個關(guān)?鍵！完?整的過?程控制?分以下?四個方?面：?1）工?作報告?相關(guān)人?員和部?門定期?或不定?期向總?經(jīng)理或?相關(guān)負?責(zé)人匯?報工作?，報告?進展狀?況，領(lǐng)?導(dǎo)也抽?出時間?主動了?解進展?狀況，?給予工?作上指?導(dǎo)2?）例會?定期的?例會可?以了解?各部門?協(xié)作情?況，可?以共同?獻計獻?策，并?相互溝?通。公?司的例?會太少?，尤其?是縱向?的溝通?太少，?員工不?了解老?總們對?工作的?計劃，?對自己?工作的?看法，?而老板?們也不?了解員?工的想?法，不?了解員?工的需?要3?）定期?檢查計?劃或方?案執(zhí)行?一段時?期后，?公司定?期檢查?其執(zhí)行?情況，?是否偏?離計劃?，要否?調(diào)整，?并布置?下一段?時期的?工作任?務(wù)4?）公平?激勵建?立一只?和諧的?團隊，?調(diào)動員?工的積?極性、?主動性?都需要?有一個?公平的?激勵機?制。否?則會造?成員工?之間產(chǎn)?生矛盾?，工作?之間不?配合，?上班沒?有積極?性。就?我的個?人看法?，我認?為銷售?部的工?資偏低?，大環(huán)?境比較?行業(yè)內(nèi)?各個閥?門廠銷?售人員?的待遇?，小環(huán)?境比較?公司內(nèi)?各部門?的待遇?。雖然?銷售部?各員工?做得都?很敬業(yè)?，實際?上大家?內(nèi)心都?有一些?意見。?如果公?司認為?銷售部?是一個?重要的?部門，?認可銷?售部員?工的辛?苦，希?望能留?住那些?能給公?司帶來?利潤的?銷售人?員，那?么我建?議工資?還是要?有相應(yīng)?調(diào)整，?畢竟失?去一位?員工的?損失太?大了。?另外?一個方?面就是?公司管?理結(jié)構(gòu)?和用人?問題。?由于公?司自身?結(jié)構(gòu)的?特殊性?，人事?管理上?容易出?現(xiàn)越級?管理、?多頭管?理和過?度管理?等現(xiàn)象?。越級?管理容?易造成?部門經(jīng)?理威信?喪失，?積極性?喪失，?最后是?部門內(nèi)?領(lǐng)導(dǎo)與?員工不?融洽，?遇事沒?人擔(dān)當?責(zé)任；?多頭管?理則容?易讓員?工工作?無法適?從，擔(dān)?心工作?失誤；?過度管?理可能?造成員?工失去?創(chuàng)造性?，員工?對自己?不自信?，難以?培養(yǎng)出?獨當一?面的人?才。?以上只?是個人?之見，?不一定?都對，?但我是?真心實?意想著?公司未?來的發(fā)?展，一?心一意?想把銷?售部搞?好，為?公司也?為自己?爭些體?面，請?各位老?總們斟?灼。?季度銷?售工作?總結(jié)（?二）?___?_年的?第三個?季度轉(zhuǎn)?瞬已成?為歷史?，起筆?間思討?自己這?三個月?來所做?的工作?，心里?頗有幾?分感觸?。我是?___?_年_?___?月__?__日?，才有?幸加入?佳致公?司，成?為銷售?部的一?名員工?，在此?之前自?己從未?正式從?事過汽?車銷售?工作，?對汽車?知識也?比較模?糊。通?過這半?年來對?銷售工?作的學(xué)?習(xí)及和?公司企?業(yè)文化?的磨合?，我深?切的感?受到了?自己有?所進步?，同時?也感覺?自身還?存在許?多問題?，工作?方法也?存在許?多薄弱?之處。?但回望?過去，?展現(xiàn)未?來我覺?得第3?季度收?獲還是?不少的?。以下?是我的?幾點總?結(jié)：?一、第?3季度?工作總?結(jié)1?、銷售?任務(wù)完?成情況?1）?、第3?季度轎?車部共?銷售_?___?臺，我?個人銷?售__?__臺?，其中?賽豹_?___?臺，路?寶__?__臺?，__?__臺?，占轎?車部總?數(shù)的_?___?%。?2）、?結(jié)合總?辦銷售?工作安?排，每?位員工?輪流到?___?_飛值?班，在?那邊我?一共接?待1十?三個有?效客戶?，其中?成交的?有六個?。有力?的給競?爭對手?___?_個重?要打擊?。2?、銷售?工作總?結(jié)、分?析1?）入職?感言。?在銷售?崗位上?，首先?我要提?到__?__個?人__?__個?是總辦?林總監(jiān)?和銷售?部王經(jīng)?理，我?要非常?感謝他?們倆人?在工作?上對我?的幫助?。我在?接觸汽?車銷售?時，對?汽車知?識和銷?售知識?非常缺?乏，我?的工作?可以說?是很難?入手的?。前_?___?個月，?我都是?在王總?監(jiān)和莫?經(jīng)理的?帶領(lǐng)下?進行客?戶談判?、分析?客戶情?況的、?所以在?銷售中?遇到難?談下來?的客戶?或?qū)Ρ?車型優(yōu)?勢對比?之際我?總想到?他們。?正因為?有了他?們在銷?售技巧?、談判?工作中?的幫助?，還有?前期這?些經(jīng)驗?做鋪墊?，所以?___?_月份?我才能?順利的?在崗位?中獨立?開展工?作，整?個學(xué)習(xí)?的過程?，可以?說完全?是__?__個?領(lǐng)導(dǎo)言?傳身教?的結(jié)果?。2?）職業(yè)?心態(tài)的?調(diào)整?銷售員?的一天?應(yīng)該從?清晨睜?開第一?眼開始?，每天?早上我?都會從?自己定?的歡快?激進的?鬧鈴聲?中醒來?，然后?以精神?充沛、?快樂的?心態(tài)迎?接一天?的工作?。如果?我沒有?別人經(jīng)?驗多，?那么我?和別人?比誠信?；如果?我沒有?別人單?子多，?那么我?和別人?比服務(wù)?。5?）重點?客戶的?開展。?我在這?里想說?一下：?我們要?把b類?的客戶?當成a?類來接?待，就?這樣我?們才比?其他人?多__?__個?a類，?多__?__個?a類就?多__?__個?機會。?拜訪，?對客戶?做到每?周至少?三次的?拜訪。?我認為?攻客戶?和制定?目標是?一樣的?，首先?要集中?精力去?做__?__個?客戶，?只有這?樣才能?有收效?，等重?點客戶?認可了?，我再?將精力?轉(zhuǎn)移到?第二重?點客戶?上。?6）自?己工作?中的不?足：?在銷售?工作中?也有急?于成交?的表現(xiàn)?，不但?影響了?自己銷?售業(yè)務(wù)?的開展?，也打?擊了自?己的自?信心。?我想在?以后的?工作中?會摒棄?這些不?良的做?法，并?積極學(xué)?習(xí)、請?教老銷?售員業(yè)?務(wù)知識?，盡快?提高自?己的銷?售技能?。二?、第4?季度的?工作開?展公?司在發(fā)?展過程?中，我?認為要?成為一?名合格?的銷售?員，首?先要調(diào)?整自己?的理念?，和公?司統(tǒng)一?思想、?統(tǒng)一目?標，明?確公司?的發(fā)展?方向，?才能充?分溶入?到公司?的發(fā)展?當中，?才能更?加有條?不紊的?開展工?作。?首先，?從理念?上：我?應(yīng)該和?公司保?持一致?的經(jīng)營?思想、?經(jīng)營理?念，與?公司高?層統(tǒng)一?目標和?認識，?協(xié)助公?司促進?企業(yè)文?化方面?的建設(shè)?。第?二，業(yè)?務(wù)上：?了解客?戶的資?料務(wù)、?興趣愛?好、家?庭情況?等，挖?掘客戶?需求，?投其所?好，搞?好客戶?關(guān)系，?隨時掌?握信息?，力爭?第4季?度要比?3季度?翻一翻?。第?三，意?識上：?無論在?銷售還?是汽車?產(chǎn)品知?識的學(xué)?習(xí)上，?摒棄自?私、強?勢、懶?惰的性?情，用?積極向?上的心?態(tài)，學(xué)?習(xí)他人?的長處?，學(xué)會?謙虛，?學(xué)會與?上司、?朋友、?同事更?加融洽?的相處?；最?后我希?望第4?季度公?司的業(yè)?績更加?輝煌！?季度?銷售工?作總結(jié)?（三）?隨著?工作的?深入，?我接觸?到了許?多新的?事物，?也遇到?了許多?新的問?題，而?這些新?的經(jīng)歷?對于我?來說都?是一段?新的磨?練歷程?。回?顧__?__月?，我學(xué)?會了很?多：在?遇見困?難時，?我學(xué)會?了從容?不迫地?去面對?；在遇?到挫折?之際，?我學(xué)會?了去堅?強地抬?頭；在?重復(fù)而?又單調(diào)?的工作?背后，?我學(xué)會?了思考?和總結(jié)?；在公?司形象?受到破?壞之際?，我學(xué)?會了如?何去維?護；在?被客戶?誤解之?際，我?學(xué)會了?如何去?溝通與?交流。?以上是?我在工?作方面?取得略?微突破?的地方?，但這?種突破?并不意?味著我?就能夠?做好工?作，在?接下來?的工作?中我會?繼續(xù)完?善自己?，在失?敗中不?斷總結(jié)?經(jīng)驗和?吸取教?訓(xùn)；在?和同事?配合工?作過程?中學(xué)習(xí)?他們先?進的工?作方法?和理念?；在溝?通和交?流過程?中學(xué)會?諒解他?人。?現(xiàn)將工?作總結(jié)?作如下?匯報：?一、?工作方?面：?1、做?好基本?資料的?整理，?及時向?工廠反?映客戶?的情況?、向工?廠反映?客戶的?信息；?2、?是做好?訂單跟?蹤：在?下訂單?后要確?認工廠?是否排?單，了?解訂單?產(chǎn)品的?生產(chǎn)進?程，確?定產(chǎn)品?是否能?夠按期?發(fā)貨，?最后還?要確定?客戶是?否準時?收到我?司產(chǎn)品?；3?、是貨?款回籠?，與客?戶確認?對帳清?單并確?認回傳?，及時?將開票?資料寄?到財務(wù)?處，做?好開票?的事項?，最后?確認客?戶財務(wù)?收到_?___?并要求?及時安?排；?4、維?護老客?戶，保?持經(jīng)常?與老客?戶聯(lián)系?，了解?客戶對?產(chǎn)品需?求的最?新動向?。另外?要向客?戶推出?公司最?新產(chǎn)品?，確定?客戶是?否有需?要。?二、工?作中存?在的問?題1?、貨期?協(xié)調(diào)能?力不夠?強，一?些貨期?比較急?的貨經(jīng)?常不能?很好地?滿足客?戶的需?求，貨?期一退?再推，?有些產(chǎn)?品甚至?要二十?多天才?能完成?。這種?情況導(dǎo)?致了部?分客戶?的抱怨?。工作?的條理?性不夠?，在工?作中經(jīng)?常會出?現(xiàn)一些?錯誤；?對時間?的分配?和利用?不夠合?理，使?工作的?效率大?大地降?低；不?能很好?地區(qū)分?工作內(nèi)?容的主?次性，?從而影?響了工?作的整?體進程?。2?、由于?自身產(chǎn)?品知識?的缺乏?和業(yè)務(wù)?水平的?局限，?在與客?戶的溝?通交流?過程中?不能很?好地說?服客戶?。這一?方面我?還需要?繼續(xù)學(xué)?習(xí)去完?善自身?的產(chǎn)品?知識和?提高業(yè)?務(wù)水平?。3?、產(chǎn)品?質(zhì)量問?題在大?貨生產(chǎn)?中是很?難避免?的，但?是所有?人都希?望降低?產(chǎn)品質(zhì)?量問題?的發(fā)生?率。據(jù)?統(tǒng)計，?上個月?客戶投?訴我司?產(chǎn)品存?在質(zhì)量?問題的?案例達?十幾起?。舉_?___?個案例?：邦威?（盛豐?）h0?710?136?單撞釘?，因為?底釘在?實際大?貨生產(chǎn)?過程中?不夠鋒?利、穿?透力不?夠強，?導(dǎo)致客?戶在裝?釘過程?中出現(xiàn)?大量底?釘打歪?、打斷?、變形?情況。?這給客?戶帶來?了一定?的損失?，經(jīng)過?協(xié)調(diào)，?客戶要?求我司?盡快補?回損耗?的底釘?10粒?；邦威?（圣隆?）h0?715?2單的?工字扣?，客戶?投訴我?公司產(chǎn)?品存在?嚴重的?質(zhì)量問?題，_?___?個工字?扣同時?出現(xiàn)幾?種質(zhì)量?問題：?掉漆、?鈕面變?形、顏?色不統(tǒng)?一。這?使我們?和客戶?的溝通?出現(xiàn)空?前的尷?尬場面??？蛻?對我們?的產(chǎn)品?質(zhì)量表?示懷疑?，也對?我們的?態(tài)度表?示懷疑?。他們?覺得我?們沒有?一點誠?意。后?來我們?工廠采?取了相?應(yīng)的措?施解決?了此次?質(zhì)量問?題。但?是之前?糟糕的?質(zhì)量問?題給客?戶帶去?了非常?不好的?影象對?我們的?信任度?和滿意?度都大?幅度降?低。?對于產(chǎn)?品質(zhì)量?問題我?覺得它?是客觀?存在的?，如果?要求工?廠生產(chǎn)?的大貨?不發(fā)生?質(zhì)量問?題，那?時不現(xiàn)?實的也?是__?__種?幼稚的?想法。?容忍一?定限度?的質(zhì)量?問題是?每個業(yè)?務(wù)員所?必須做?到的，?如果一?味地去?埋怨工?廠，只?會讓事?情變得?更加糟?糕。如?果說有?什么可?以彌補?質(zhì)量問?題，那?就是我?們的態(tài)?度。一?旦發(fā)生?質(zhì)量問?題我們?就應(yīng)該?及時有?效地去?挽回損?失和客?戶對我?們的信?任，拿?出我們?的誠意?尋找并?承認自?己的過?失之處?，這才?是首先?要做的?事情。?三、?自我剖?析在?心態(tài)方?面，我?存在_?___?個問題?：一是?急躁心?理、二?是責(zé)任?分散。?我還需?要進1?步去調(diào)?整和改?變。?在緊張?的工作?中會經(jīng)?常產(chǎn)生?急躁的?心理狀?態(tài)，我?曾嘗試?著去緩?解這種