房地產(chǎn)價(jià)格表的制作

———房地產(chǎn)價(jià)格表的制作

8.價(jià)格表的制作

8.1目標(biāo)

合理地反映不同單位之條件;

令物業(yè)以最好的價(jià)格在合理的時(shí)間內(nèi)售出;

引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。

8.2準(zhǔn)備工作

對準(zhǔn)備出售的樓盤進(jìn)行徹底的分析;

對周邊同類型物業(yè)進(jìn)行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。

8.3制作過程

盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià);

定出需要考慮的因素(客戶關(guān)注的因素)及整體項(xiàng)目均價(jià);

對考慮的因素做出分析及說明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重;

設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距;

進(jìn)行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討;

對不同單位做出抽樣比較;

對整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正;

制作對外的價(jià)格表。

8.4價(jià)格表完成后的人為調(diào)整

附平臺、天臺或花園等單位;

對目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮;

銷售策略對價(jià)格表的影響;

開售后對價(jià)格表的調(diào)整;

一般會按其希望均價(jià)加3-5%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時(shí)可能發(fā)生的費(fèi)用，盡量制造最大利潤。

8.5同一樓層系數(shù)說明

a.因素

必須具備的因素選擇性具備的因素

戶型、景觀、面積、噪音、朝向位置、建筑類型、外立面特色

b.各因素的系數(shù)(5份制)

因素系數(shù)設(shè)定原則

朝向

(這部分已包含采光因素)只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向?yàn)闇?zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個(gè)情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。

戶型

(已考慮

通風(fēng)問題)

只考慮戶型間隔因素例：

A戶型5分C戶型4分

H戶型3分B戶型2分

D戶型1分F戶型3分

E戶型3.5分G戶型2.5分

噪音先確定會影響項(xiàng)目的噪音因素

例:

面向中心庭園5分

面向?qū)W校3分

面向會所4分

面向停車場出入口2分

面向?qū)γ鏄亲?分

面向主馬路1分

面向小區(qū)內(nèi)的行車路3分

面向立交橋1分

面積先確定不同戶型的最佳面積，然后+、-范圍

面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)

例：二居二廳一衛(wèi)89.9m2以下1分

90--94.9m23分

95--99.9m25分

100--104.9m23分

105m2或以上1分

二居二廳二衛(wèi)105--109.9m24分

110--114.9m25分

140--145m21分

每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。

景觀先確定會影響項(xiàng)目的景觀因素

如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。

例：面向森林公園5分

面向小區(qū)內(nèi)園4分

面向護(hù)城河及綠化帶3分

面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分

面向?qū)γ鏄亲?分

人為調(diào)整

位置

如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開的

例：

紫宸園

A地塊欠配套減1分

B地塊有會所不做人為調(diào)整

位置

例：嘉銘園

建筑類型例：

多層(帶電梯，由于密度低)加1分;

高層(帶電梯，由于密度高)減1分;

小高層不再調(diào)整

頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位單價(jià)40%

外立面特色同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。

例：東海花園

平玻璃減1分，外飄窗加1分，陽臺不調(diào)整

c.一般情況因素權(quán)重

因素

類型戶型景觀面積噪音朝向倍增

塔樓1510151050300

板樓(純南北向)2040201010150

板樓(有東西向)1020101050200

*以上權(quán)重按項(xiàng)目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)是園林設(shè)計(jì),所以其景觀因素會相對提高;另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點(diǎn)，戶型的比重相對可降低。

其他例子：

因素:比重:平層系數(shù)加權(quán)表

例子：

樓層1層朝向戶型景觀面積噪聲單元戶數(shù)5級加權(quán)中值3.0倍增

房間號加權(quán)數(shù)45%14%14%15%10%2%加權(quán)值均值差220

6-1021.51.52.51211.605-1.395-306.9

7-10222.522111.95-1.05-231

7-10333.52.754213.0450.0459.9

8-1012.53.52.755212.97-0.03-6.6

8-10222.522111.95-1.05-231

9-1011323.51.511.845-1.155-254.1

9-1024214313.140.1430.8

9-103432.754413.6250.625137.5

5級加權(quán)值--將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加

均值差--加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異

倍增--為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價(jià)格

倍增的結(jié)果--代表平層中單位的實(shí)際價(jià)格差異

d.單位價(jià)格表

例子：

樓層單位號銷售面積平均售價(jià)樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價(jià)總價(jià)

1層6-102173.025700-300-306.95093881191

7-10278.055700-300-2315169403440

7-10395.465700-3009.95410516439

8-10196.765700-300-6.65393521827

8-10277.525700-300-2315169400701

9-101116.845700-300-254/p>

9-102147.365700-30030.85431800312

9-103144.375700-300137.55538799521

10-101142.625700-300331/p>

10-102143.695700-300376.25776829953

11-101144.755700-3004075807840563

12-102144.755700-3004075807840563

13-101143.695700-300383.95784831103

13-102142.625700-300349.85750820**5

14-101144.375700-300133/p>

14-102147.365700-300-178.25222769514

合計(jì)2083.2311472605

平均售價(jià)為整體項(xiàng)目設(shè)定均價(jià)

樓層調(diào)整系數(shù)不同樓層,同一單位的樓層差價(jià)

單位調(diào)整系數(shù)為前文所述的倍增結(jié)果

單價(jià)=平均售價(jià)+樓層調(diào)整系數(shù)+單位調(diào)整系數(shù)

總價(jià)=單價(jià)銷售面積

*每層必須有層差價(jià)

e.對外價(jià)格表(給銷售部)

給銷售部的價(jià)單模式如下

要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價(jià)格

明珠花園A座價(jià)格表

戶型(房號)A(01)A(02)B(03)C(05)D(06)E(07)F(08)C(09)B(10)

面積

樓層143.34143.34104.52117.55106.34113.59106.84117.55104.52

542152965257507452574956507150005361

21層777046759128549461596448559029562952541785587750560331

535852345195501251954914500949385299

20層768015750241542981589160552436558181535161580461553851

529651725133495151334872494748765237

19層759128741345536501581990545843553410528537573173547371

523451105071489050714830488448145174

18層750241732467530020574819539250548639521806565885540786

507250485009482950094787482247144155

17層741354723580523540567648532657543755515182554130434306

511049854947476730664727476046525050

16層732467714549517060560360326063536939508558546842527826

504849234884470648844667469845904988

15層723580705662510475553190519364530124501934539554521345

495448304791461447914576460544974895

12層7101066923325007555423755094745197874920**528662511625

20**年2月15日

f.樓層差

塔樓

標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥30

一層至二層2.5倍

二層至六層2倍

六層至十層1.5倍

十層至十六層1倍

十六層至二十層0.5倍

二十層以上0.25倍

頂層等同頂層向下數(shù)的第3層

板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)

標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥40

二層至六層2倍

六層至十層1.5倍

十層至十三層1倍

13層以上0.5倍

同上0.25倍

板樓(最多12層，帶電梯)

標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥50

二層至三層2倍

三層至六層1.5倍

六層至十層1倍

十層以上0.5倍

同上0.25倍

以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點(diǎn),例如花園及送下躍層;

以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因;

樓層差的范圍視實(shí)際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異;

如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍;

客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價(jià)格差異敏感，鼓勵(lì)客戶購買高層。

此外低、中層單位價(jià)格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予1、2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略。

g.微調(diào)系數(shù)

除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。于開盤前必須計(jì)算整個(gè)項(xiàng)目需要促銷的費(fèi)用，將這些費(fèi)用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費(fèi)用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價(jià)格便會過高。

h.統(tǒng)計(jì)表

B組團(tuán)總銷售面積

B組團(tuán)總售價(jià)

期望B組團(tuán)平均售價(jià)

B組團(tuán)實(shí)際平均售價(jià)

A座總面積

A座總售價(jià)

A座總平均售價(jià)

B座總面積

B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價(jià)

B座總平均售價(jià)

躍層總面積

躍層總售價(jià)

躍層總平均售價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)層最高單價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)層最低單價(jià)

設(shè)定統(tǒng)計(jì)表，以統(tǒng)計(jì)價(jià)格表中幾項(xiàng)需要注意的數(shù)據(jù)。

Editor：

篇2:某地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)格方案

某地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)格方案

第一節(jié)項(xiàng)目價(jià)格制定原則

一、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤

有人曾經(jīng)作過如此比喻：一個(gè)樓盤的價(jià)格制定出來后，客戶在選購自己滿意的房屋時(shí)，如果客戶對其價(jià)格的反應(yīng)是只購買而不抱怨，則說明樓盤定價(jià)偏低，客戶認(rèn)為購樓是一種價(jià)廉物美的投資(或消費(fèi))行為;如果客戶只贊譽(yù)而不購買，則說明客戶對樓盤確實(shí)喜歡，但其過高的價(jià)格讓客戶難以承受，客戶覺得發(fā)展商是持價(jià)待沽;但如果客戶既購買又抱怨，則說明發(fā)展商搔到客戶的痛處，價(jià)格恰能反應(yīng)出房屋的價(jià)值所在，客戶對發(fā)展商是既愛又恨，買到房屋，但又心痛自己的錢包，這種價(jià)格就制定得非常合理。

項(xiàng)目價(jià)格制定的過程，從客戶的購房心態(tài)上來說，就是要找到讓客戶產(chǎn)生這種既購買又抱怨的價(jià)格空間的過程，而此時(shí)樓盤的銷售，無論是在銷售進(jìn)度上還是整體項(xiàng)目的利潤空間上，都達(dá)到一種良性互動的結(jié)果。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下，要尋找到客戶的這種既買又罵的價(jià)格空間，最好的一種方法就是通過對項(xiàng)目進(jìn)行利潤分析，結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤回報(bào)，找到適合自己的利潤空間，然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。然而，此種定價(jià)僅僅確定的是項(xiàng)目區(qū)域性的社會平均利潤，針對具體的本項(xiàng)目來說不一定合適，畢竟房價(jià)定得太低會使整體利潤水平有限，浪費(fèi)了投資的心血和商機(jī);房價(jià)定得太高，又必然導(dǎo)致較低的成交量和較長的銷售周期，項(xiàng)目的資金回收就會太慢，這同樣也會使投資利潤水平下降。只有制定合適的價(jià)格，在合理利潤的基礎(chǔ)上順利實(shí)現(xiàn)房屋的銷售，才是項(xiàng)目定價(jià)的根本。

本項(xiàng)目前期如果經(jīng)過精心的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和制作，無論是外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理，都經(jīng)過細(xì)心雕琢，甚至包括銷售管理和營銷推廣都經(jīng)過精心的研究，這就使得項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)合理利潤的條件下隱含著較高的附加值因素，從創(chuàng)造樓盤更多的附加值出發(fā)，應(yīng)能為項(xiàng)目帶來明顯的附加值效應(yīng)，項(xiàng)目的定價(jià)也從符合樓盤的附加值因素出發(fā)，也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。

二、實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配

根據(jù)我方初步調(diào)查，僅就多層住宅來說，發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)目最高價(jià)與最低價(jià)差額不等，有些樓盤的差額還相當(dāng)懸殊，如《匯福佳苑》，最高價(jià)與最低價(jià)相差達(dá)300元/M2，這對于最高價(jià)也僅只有1398元的多層來說，此種定價(jià)明顯存在不太合理成份;此種定價(jià)導(dǎo)致低價(jià)樓層一搶而光，而高價(jià)樓層銷售緩慢?！秴R福佳苑》的銷售實(shí)際也證明了這點(diǎn)。雖然定價(jià)與整體宣傳推廣和營銷策略有關(guān)，但是，一旦部分單位價(jià)格定得過低，銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn)，客戶搶購?fù)甑蛢r(jià)單位后，其它單位就會由于價(jià)格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性，也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理，這種情況會緩慢發(fā)展，客戶會在此種心理下，一直等到發(fā)展商降價(jià)為止，導(dǎo)致樓盤主力單位因銷售速度過緩而降低了整體的銷售速率，影響銷售的黃金時(shí)期，破壞了樓盤的整體形象，進(jìn)而影響利潤。

實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格的合理分配，是指在合理考慮樓層價(jià)差、位置差、戶型面積差、朝向差、景觀差等基礎(chǔ)上，依據(jù)客戶的購房心理，將房屋單位進(jìn)行合理的加權(quán)定價(jià)，并綜合各項(xiàng)有利和不利的因素，最終確定各單位價(jià)格的一種方法。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法，既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn)，又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn)，兩者有效的結(jié)合，盡量滿足不同客戶的差異化需求，實(shí)現(xiàn)樓盤無差異營銷。

當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配，是為滿足本項(xiàng)目目前營銷定價(jià)需要的原則之一。而由于為滿足不同的營銷需求，會有同一樓層一口價(jià)，整棟一口價(jià)等樓盤定價(jià)策略，因其適用環(huán)境和營銷的條件不同，且為非主流定價(jià)，不符合本項(xiàng)目目前需要，在此不作討論。

三、要有整體性和系統(tǒng)性

樓盤定價(jià)強(qiáng)調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性，是指針對發(fā)展商來說，樓盤的銷售不應(yīng)看作是將項(xiàng)目分割成一套套單體進(jìn)行銷售，銷售一套，即完成一份，而應(yīng)該將樓盤看作一個(gè)整體，面對的客戶不是具體的每一個(gè)人，而是市場，是在市場上尋求合適的定位群體，形成一個(gè)整體對整體的理念。在具體銷售的過程當(dāng)中，樓盤營銷采取如低開高走的價(jià)格策略，分期分批推出等策略，則是將這種整體進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)性地實(shí)施的過程。

四、有利銷售原則

樓盤定價(jià)的最終目的是銷售，定價(jià)的過程則要考慮銷售的需要。如層間差價(jià)，到底取多少合適，頂層和底層采取相同的價(jià)位還是略有差價(jià)，以便于頂層或底層不會產(chǎn)生積壓問題，還有，每棟兩頭單位和同層中間單位的價(jià)格是否應(yīng)略有差額，以免銷售后期剩下的單位形成一種把大山的格局，使樓盤后期銷售剩下的單位給人的感覺是被挑選過的，有這樣或那樣的缺點(diǎn)的單位，如果是處在這種格局下，那么發(fā)展商就處在一種雖沒有降價(jià)，但給人一種不得不降的嫌疑。

樓盤定價(jià)的合理性，從銷售上很容易反映出來，良好的定價(jià)，應(yīng)該是在銷售的各個(gè)階段，各種戶型位置的樓盤銷售速度大致相等(排除戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等內(nèi)在因素影響)，基本不會形成樓盤后期銷售單位都是一些難啃的硬骨頭。畢竟，只有實(shí)現(xiàn)100%的銷售，才是最大限度地實(shí)現(xiàn)了樓盤的利潤。

第