《保險(xiǎn)營銷管理》

保險(xiǎn)營銷管理精選ppt保險(xiǎn)營銷管理第一節(jié)保險(xiǎn)公司營銷管理程序第二節(jié)保險(xiǎn)商品策略第三節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道選擇第四節(jié)保險(xiǎn)公司的促銷策略第五節(jié)保險(xiǎn)營銷的服務(wù)創(chuàng)新策略精選ppt第一節(jié)保險(xiǎn)公司營銷管理程序一、保險(xiǎn)營銷的含義二、保險(xiǎn)公司市場營銷管理程序精選ppt一、保險(xiǎn)營銷的含義保險(xiǎn)營銷就是在變化的市場環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場交換為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動。(1)保險(xiǎn)營銷活動以市場為起點(diǎn)和終點(diǎn)，它的對象是目標(biāo)市場顧客，即保險(xiǎn)營銷是集中全力滿足目標(biāo)市場顧客的需求。(2)保險(xiǎn)營銷的目的是保險(xiǎn)公司所從事的一種滿足需要的活動。(3)保險(xiǎn)營銷的目標(biāo)是多元的，不僅要看當(dāng)前，推銷保險(xiǎn)商品獲取利潤；更要想長遠(yuǎn)，鞏固和提高市場占有率，在公眾心目中樹立良好的形象。精選ppt二、保險(xiǎn)公司市場營銷管理程序

—般地說，市場營銷管理程序包括分析市場環(huán)境、選擇目標(biāo)市場、制定市場營銷策略、實(shí)施及控制營銷過程，圖示如下：營銷計(jì)劃實(shí)施及控制制定市場營銷策略選擇目標(biāo)市場市場調(diào)查與預(yù)測分析市場環(huán)境精選ppt1、分析市場環(huán)境保險(xiǎn)公司進(jìn)行市場營銷的第一步就是分析市場環(huán)境，以尋求能夠進(jìn)入的目標(biāo)市場。這一步主要分析保險(xiǎn)市場需求、購買者、代理人、經(jīng)紀(jì)人、公眾、競爭者，以及社會政治、經(jīng)濟(jì)情況等。保險(xiǎn)市場需求包括個體保險(xiǎn)需求及整體保險(xiǎn)需求。影響個體保險(xiǎn)需求的主要因素有：職業(yè)、收入、年齡、文化水平、地理?xiàng)l件、社會心理、自然條件等；影響集體保險(xiǎn)需求的主要因素有行業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)品性能、財(cái)務(wù)狀況、福利政策、領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)、地理?xiàng)l件、自然條件、社會政治經(jīng)濟(jì)條件等。精選ppt購買者。代理人與經(jīng)紀(jì)人。公眾。公眾分為保險(xiǎn)購買者和非購買者兩類。競爭者。對競爭者的分析主要包括保險(xiǎn)險(xiǎn)種、費(fèi)率、代理人、經(jīng)紀(jì)人、促銷手段、市場進(jìn)攻方向及其公司內(nèi)部情況等。社會政治經(jīng)濟(jì)文化情況。政治情況包括社會經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)立法、稅收制度等；經(jīng)濟(jì)情況包括一定時期國民收入水平、工資水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、銀行政策、技術(shù)進(jìn)步等；文化情況包括人們的基本信仰、價(jià)值觀、消費(fèi)觀等。精選ppt2、市場調(diào)查與預(yù)測市場調(diào)查一般要經(jīng)過確定調(diào)查目的、調(diào)查計(jì)劃、調(diào)查方法、實(shí)施調(diào)查、數(shù)據(jù)分析及撰寫調(diào)查報(bào)告等步驟。市場預(yù)測的目的主要是了解市場需求量及其發(fā)展趨勢，側(cè)重于定量方面。市場預(yù)測可分為短期預(yù)測和中長期預(yù)測。一般來說，進(jìn)行保險(xiǎn)市場的預(yù)測，要經(jīng)過6個步驟：明確預(yù)測目的；制訂預(yù)測計(jì)劃；確定預(yù)測時間和方法；搜集預(yù)測資料；分析預(yù)測結(jié)果；整理預(yù)測報(bào)告。精選ppt3、保險(xiǎn)市場細(xì)分與選擇目標(biāo)市場市場細(xì)分就是發(fā)現(xiàn)不同保險(xiǎn)需求者之間需求的差別，然后把需求相同者歸為一類，這樣可以把一個市場分成若干“子市場”。細(xì)分的市場應(yīng)具備下列條件：用來劃分細(xì)分市場的特性必須是可以分辨和衡量的；細(xì)分市場的規(guī)模必須足以使企業(yè)有利可圖，且市場潛力很大。要確定目標(biāo)市場，企業(yè)要分析從各個細(xì)分市場獲取利潤的潛力。對細(xì)分市場進(jìn)行評估，通常包括三部分：通過分析各細(xì)分市場的需求趨勢、競爭狀況以及本企業(yè)的能力決定取舍，選擇能給企業(yè)帶來最大經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的細(xì)分市場。估計(jì)目前整個保險(xiǎn)市場的銷售額，本企業(yè)銷售額及本企業(yè)在市場所占有的份額，并預(yù)測未來發(fā)展趨勢。確定在不同細(xì)分市場應(yīng)采取的銷售策略。精選ppt一般地，保險(xiǎn)企業(yè)可選用的目標(biāo)市場策略有：無差別銷售策略。也稱作整體市場策略。采用這一策略，企業(yè)把某一險(xiǎn)種推向整個市場。如果許多保險(xiǎn)企業(yè)都采用這種策略，競爭就變得十分激烈，這樣就迫使某些企業(yè)改變策略，把一部分力量轉(zhuǎn)間尋求小的細(xì)分市場；差別銷售策略。企業(yè)選擇幾個細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并為每個細(xì)分市場確定一種經(jīng)營組合。采用差別銷售策略的企業(yè)吸引幾個細(xì)分市場，這樣它可以滿足幾種保險(xiǎn)需求，提高企業(yè)的市場競爭力，增加企業(yè)的收入和利潤；集中銷售策略。采用這種策略的保險(xiǎn)企業(yè)，只選擇一類細(xì)分市場，確定相應(yīng)的營銷組合策略。這類企業(yè)追求的不是在較大市場上占有較小份額，而是在較小的細(xì)分市場上有較大的市場占有率，實(shí)際上是一種局部優(yōu)勢策略。精選ppt4、制訂市場營銷策略保險(xiǎn)企業(yè)的市場營銷策略主要包括目標(biāo)市場策略、險(xiǎn)種策略、費(fèi)率策略、銷售渠道策略、促銷組合策略等。目標(biāo)市場策略指保險(xiǎn)企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時所采取的策略即無差別銷售策略、差別銷售策略、集中銷售策略及其組合策略。險(xiǎn)種策略是在市場調(diào)查與選定目標(biāo)市場的基礎(chǔ)上制定。主要包括險(xiǎn)種開發(fā)、推出時機(jī)、險(xiǎn)種組合、附加險(xiǎn)等內(nèi)容。費(fèi)率策略指保險(xiǎn)企業(yè)根據(jù)不同險(xiǎn)種而制定保費(fèi)的策略。制定費(fèi)率策略時，要考慮保險(xiǎn)成本、風(fēng)險(xiǎn)損失估計(jì)、獲利計(jì)劃、競爭者費(fèi)率、銀行利率、購買心理等因素，精選ppt銷售渠道策賂。保險(xiǎn)企業(yè)推銷保險(xiǎn)，一方面靠自己的展業(yè)人員，另一方面要靠保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)促銷策略。保險(xiǎn)促銷是指保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為把各種保險(xiǎn)銷售給消費(fèi)者而進(jìn)行的宣傳、說服、獎勵等活動的總稱。促銷的方法可以分為人員推銷和非人員推銷兩大類；在非人員推銷中，又有廣告、展業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種方式。促銷組合：促銷的方法主要有廣告、展業(yè)推廣、公共關(guān)系和人員推銷4種形式，促銷組合就是有效地把上列4種促銷形式配合起來、綜合運(yùn)用，形成一個整體促銷策略。制定保險(xiǎn)促銷和促銷組合策略時，要考慮下列幾個因素：險(xiǎn)種特點(diǎn)；險(xiǎn)種所處的不同時期。新險(xiǎn)種推向市場要經(jīng)過投入期、成長期、成熟期、發(fā)展期和衰退期，在不同時期應(yīng)采取不同的促銷及其組織策略；市場特點(diǎn)；精選ppt5、市場營銷計(jì)劃的實(shí)施與控制市場營銷計(jì)劃，指為實(shí)施和控制市場營銷策略而制定的計(jì)劃。它包括市場營銷組織機(jī)構(gòu)、人員配置、實(shí)施策略的時間、策略實(shí)施調(diào)查、策略調(diào)整、檢查計(jì)劃完成情況等。市場營銷管理程序的最后一個步驟就是組織實(shí)施和控制市場營銷計(jì)劃。一般地說，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)設(shè)立一個能夠執(zhí)行市場營銷計(jì)劃的市場營銷組織。市場營銷組織一般由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，主要工作有兩項(xiàng)：第一，是協(xié)調(diào)所有市場營銷人員的工作，特別是保證各部門經(jīng)理，如廣告經(jīng)理、公共關(guān)系經(jīng)理、銷售人員經(jīng)理等的合作關(guān)系。第二，是要與財(cái)務(wù)、行政、研究與開發(fā)、人事等副總經(jīng)理密切配合，使公司各部門協(xié)調(diào)一致，以滿足客戶的需要，實(shí)現(xiàn)公司的營銷計(jì)劃。精選ppt市場營銷組織實(shí)施市場營銷計(jì)劃時還要有應(yīng)付意外事件的預(yù)備性計(jì)劃。也就是說，公司要用控制手段來保證營銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。市場營銷控制主要有：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、策略控制。年度計(jì)劃控制的任務(wù)是確保公司能達(dá)到年度所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)。這項(xiàng)工作分為4個步驟：第一，管理部門必須在年度計(jì)劃中明確各月、各季或其他期間所要達(dá)成的目標(biāo)；第二，測定年度計(jì)劃在市場中的進(jìn)展情況；第三，找出執(zhí)行中任何嚴(yán)重缺陷的主要原因；第四，制定修正行動措施并實(shí)施。精選ppt第二節(jié)保險(xiǎn)商品策略一、保險(xiǎn)價(jià)格策略二、保險(xiǎn)商品組合策略三、保險(xiǎn)商品生命周期的營銷策略精選ppt一、保險(xiǎn)價(jià)格策略保險(xiǎn)價(jià)格策略一般包括以下幾種：1、低價(jià)策略低價(jià)策略是指以低于原價(jià)格的水平而確定保險(xiǎn)價(jià)格的策略。這種定價(jià)策略主要是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場，打開新險(xiǎn)種的銷路，更多地吸引保險(xiǎn)資金。保險(xiǎn)公司在實(shí)行低價(jià)策略時，要嚴(yán)格控制在小范圍內(nèi)使用。因?yàn)槭褂貌划?dāng)，會導(dǎo)致保險(xiǎn)公司降低或喪失償付能力，最終損害被保險(xiǎn)人的利益。實(shí)行低價(jià)策賂，要建立在提高管理效率、加強(qiáng)成本與管理費(fèi)用的控制、降低保險(xiǎn)推銷成本的基礎(chǔ)之上。精選ppt2、高價(jià)策略高價(jià)策略是指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)價(jià)格的策略。保險(xiǎn)公司實(shí)行高價(jià)策略時，一般是因?yàn)槟承┍ｋU(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)程度太高，盡管對保險(xiǎn)有需求，但保險(xiǎn)公司都不愿意經(jīng)營；或者是因?yàn)橥侗Ｈ擞羞x擇地投保某部分風(fēng)險(xiǎn)程度高的保險(xiǎn)標(biāo)的，或者是保險(xiǎn)需求過剩等。實(shí)行高價(jià)策賂，保險(xiǎn)公司可以高價(jià)獲得高額利潤，有利于提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，同時也可以利用高價(jià)拒絕高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目的投保，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定性。保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略，保險(xiǎn)價(jià)格過高，會使投保人支付保險(xiǎn)費(fèi)的負(fù)擔(dān)加重而不利于開拓保險(xiǎn)市場。精選ppt3、優(yōu)惠價(jià)策略優(yōu)惠價(jià)策略是指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與讓價(jià)優(yōu)惠的策略。保險(xiǎn)公司經(jīng)常采用的優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種：統(tǒng)保優(yōu)惠價(jià)。如果某個局或某個大公司所屬的分支機(jī)構(gòu)全部向一家保險(xiǎn)公司投保，保險(xiǎn)公司可按所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例給予優(yōu)惠。續(xù)保優(yōu)惠價(jià)。通常運(yùn)用在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司中，保險(xiǎn)公司對現(xiàn)已投保的被保險(xiǎn)人，如果在保險(xiǎn)責(zé)任期內(nèi)未發(fā)生賠償，期滿后又繼續(xù)投保的，可按上一年度所交保險(xiǎn)費(fèi)的一定比例給予優(yōu)惠。躉交保費(fèi)優(yōu)惠價(jià)。安全防范優(yōu)惠價(jià)。免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)。在人身保險(xiǎn)中有些險(xiǎn)種規(guī)定如果投保人在保險(xiǎn)期限中途失交保費(fèi)的能力，保險(xiǎn)公司允許免繳未期保險(xiǎn)費(fèi)或減少保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額，而保險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。精選ppt4、差異價(jià)策略差異價(jià)策略包括地理差異、險(xiǎn)種差異和競爭策略差異地理差異：地理差異是指保險(xiǎn)公司對同一保險(xiǎn)標(biāo)的在不同地區(qū)采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率的一種策略；險(xiǎn)種差異；競爭策略差異：在這方面，保險(xiǎn)公司的做法主要是：第一，與競爭對手同時調(diào)整費(fèi)率；第二，競爭對手已調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，但是保險(xiǎn)公司保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)自己的聲譽(yù)和形象，并可以獲得較高利潤；第三，采取跟隨策略。精選ppt二、保險(xiǎn)商品組合策略1、保險(xiǎn)商品分析保險(xiǎn)公司在對保險(xiǎn)組合作出決策時，首先要對保險(xiǎn)商品進(jìn)行分析。第一，未來的主要保險(xiǎn)商品；第二，目前主要險(xiǎn)種的狀況；第三，在市場競爭的情況下，可能成為主要盈利的險(xiǎn)種；第四，過去效益最好，銷量最大的險(xiǎn)種可能會變成銷路逐漸萎縮的險(xiǎn)種；第五，銷路尚未完全失去，仍然可以繼續(xù)經(jīng)營的險(xiǎn)種；第六，已經(jīng)失去銷路，或銷路未打開就衰退的險(xiǎn)種。通過上述分析，為保險(xiǎn)公司進(jìn)行保險(xiǎn)商品組合的決策提供了重要依據(jù)，以使保險(xiǎn)公司選擇合適的細(xì)分市場，配以合適的保險(xiǎn)商品組合，從而達(dá)到長期發(fā)展的目標(biāo)。精選ppt2、保險(xiǎn)商品組合策略（1）擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合的策略。擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合有3個途徑：一是增加保險(xiǎn)商品組合的廣度，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深保險(xiǎn)商品組合的深度，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量，使保險(xiǎn)險(xiǎn)種系列化和綜合化；三是保險(xiǎn)商品廣度、深度并舉。擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合對保險(xiǎn)公司的好處有：第一，充分利用人力、物力和財(cái)力，發(fā)揮保險(xiǎn)營銷人員的潛力，使原來對一個客戶只銷售一個或兩個險(xiǎn)種的情況；第二，增強(qiáng)保險(xiǎn)公司經(jīng)營的穩(wěn)定性；第三，滿足了客戶的多樣化需求。精選ppt擴(kuò)大保險(xiǎn)商品組合有以下兩種策略可供選擇：保險(xiǎn)商品系列化策略。即把原有的保險(xiǎn)商品擴(kuò)充成系列化險(xiǎn)種，也就是在基本險(xiǎn)種的保障責(zé)任上，附加一些險(xiǎn)種、擴(kuò)充保險(xiǎn)責(zé)任范圍；增加保險(xiǎn)商品線的策略，即在原有的保險(xiǎn)商品線的基礎(chǔ)上增加關(guān)聯(lián)性大的保險(xiǎn)商品線。所謂保險(xiǎn)商品線是指保險(xiǎn)商品大類或商品系列，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)、信用保證保險(xiǎn)等類別，其中任何一類都包含若干保險(xiǎn)險(xiǎn)種。精選ppt（2）縮減保險(xiǎn)商品組合策略。是指保險(xiǎn)公司縮減保險(xiǎn)商品組合的廣度和深度，即減少一些利潤低、無競爭力的保險(xiǎn)險(xiǎn)種?？s減保險(xiǎn)商品組合策略的優(yōu)點(diǎn)：一是可以使保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員集中精力推銷保險(xiǎn)需求高的保險(xiǎn)商品，提高保險(xiǎn)推銷的效率和服務(wù)質(zhì)量；二是可以適應(yīng)險(xiǎn)種變化趨勢，提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益；三是可以提高完善保險(xiǎn)商品的設(shè)計(jì)，使之更適合保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求。精選ppt（3）關(guān)聯(lián)性小的保險(xiǎn)商品組合的策略。隨著保險(xiǎn)市場需求的發(fā)展和保險(xiǎn)公司之間的激烈競爭，越來越多的保險(xiǎn)公司將財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)進(jìn)行組合，每一組合或者以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為主，或者以人身保險(xiǎn)為主，使新組合的保險(xiǎn)險(xiǎn)種更能滿足消費(fèi)者的需求。從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展來看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)的組合，適應(yīng)了保險(xiǎn)市場的需求變化，受到廣大消費(fèi)合的歡迎。精選ppt三、保險(xiǎn)商品生命周期營銷策略1、投入期的營銷策略從保險(xiǎn)公司的角度來看，這個階段的特點(diǎn)是：第一，由于對承保缺乏了解，所積累掌握的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率的制定不盡合理；第二，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限，風(fēng)險(xiǎn)化程度較低；第三，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低，而投入的成本較高，保險(xiǎn)公司利潤很少、其至出現(xiàn)虧損。在這一階段保險(xiǎn)公司要強(qiáng)化廣告宣傳，誘導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)需求，擴(kuò)大承保面。保險(xiǎn)公司通常采用以下四種營銷策略：快速掠取策略?？焖俾尤〔呗允侵敢愿邇r(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)商品的策略；緩慢掠取策略。緩慢掠取策略是指以高價(jià)格和低水平的促銷費(fèi)用將新的保險(xiǎn)商品投入保險(xiǎn)市場的策略；迅速滲透策略。迅速滲透策略是指用低價(jià)格和高水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)商品的策略；緩慢滲透策略。緩慢滲透策略是指用低價(jià)和低水平的營銷費(fèi)用推出新的保險(xiǎn)商品。精選ppt2、成長期的營銷策略在保險(xiǎn)商品經(jīng)過試銷后，銷售額急劇上升。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)公司已學(xué)握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，該險(xiǎn)種保險(xiǎn)條款的設(shè)計(jì)日趨完善，保險(xiǎn)費(fèi)率更加合理，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移，承保成本不斷下降。因此，保險(xiǎn)公司可采取以下策略，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場上長久的增長率，使這一時期盡可能地延長：不斷完善保險(xiǎn)商品，使之更適應(yīng)保險(xiǎn)需求和業(yè)務(wù)的需要并提高保險(xiǎn)商品的競爭能力；廣告宣傳的內(nèi)容要根據(jù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求變化而變化，要從提高保險(xiǎn)商品知名度轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服人們購買保險(xiǎn)商品；為了吸引更多層次的、對價(jià)格敏感的保險(xiǎn)消費(fèi)者，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)?shù)臅r候調(diào)整保險(xiǎn)價(jià)格；適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求多樣化的需要，開拓新的保險(xiǎn)銷售渠道；做好保險(xiǎn)售后服務(wù)。精選ppt3、成熟期的營銷策略成熟期是指保險(xiǎn)商品銷售量最高的階段。這一階段的特點(diǎn)是：保險(xiǎn)商品的利潤達(dá)到最高峰，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險(xiǎn)種開始出現(xiàn)。因此此時保險(xiǎn)公司采取的營銷策略有：開發(fā)新的保險(xiǎn)市場。保險(xiǎn)公司可以設(shè)法尋找新的目標(biāo)市場，如原來主要以城市人口為對象的人壽保險(xiǎn)，現(xiàn)在可以在農(nóng)村開展這一業(yè)務(wù)；改進(jìn)保險(xiǎn)商品。對現(xiàn)有的保險(xiǎn)商品進(jìn)行修改完善，以增加其作用和特征，如在承保一些特殊保險(xiǎn)標(biāo)的時，適當(dāng)增加保險(xiǎn)責(zé)任，達(dá)到保持和提高該保險(xiǎn)商品的市場占有率的目的；爭奪競爭者的客戶。精選ppt4、衰退期的營銷策略保險(xiǎn)商品銷售量下降的原因很多。這一階段的特點(diǎn)是：保險(xiǎn)供給能力大而銷售量降到最低點(diǎn)，保險(xiǎn)公司的利潤急劇下降，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移等等。保險(xiǎn)公司在處理正在老化的保險(xiǎn)商品時，要采取的穩(wěn)妥策略有：避免倉促收兵和難于割愛的錯誤做法；有預(yù)見性地、有計(jì)劃地開發(fā)新的保險(xiǎn)商品。精選ppt第三節(jié)保險(xiǎn)營銷渠道選擇一、保險(xiǎn)營銷渠道及其種類保險(xiǎn)營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將保險(xiǎn)營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道，亦稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)，這種方式適合于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司;間接銷售渠道，亦稱中介制，是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品的方法。精選ppt二、保險(xiǎn)營銷渠道的利弊分析1、直接營銷渠道的利弊分析直接營銷渠道的優(yōu)勢。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其主要優(yōu)勢有以下幾方面：保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，不容易發(fā)生因不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感；保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。；如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣韭毠は碛泄潭ǖ墓べY和福利，其收入不會因業(yè)務(wù)超額完成時大量增長。同時員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。精選ppt直接營銷渠道的弊端。由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時間的接觸。而保險(xiǎn)企業(yè)所雇傭的直銷人員總是有限的，因此，從保險(xiǎn)市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶；不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷搞動，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人身保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對市場需求的變化不能作出充分合理的預(yù)測而錯失發(fā)展良機(jī)；個利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。精選ppt2、間接營銷渠道的利弊分析⑴保險(xiǎn)代理人制度的利弊分析。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下兒方面：有利于保險(xiǎn)企業(yè)降低保險(xiǎn)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。建立保險(xiǎn)代理制度，由于保險(xiǎn)代理人是按勞取酬，保險(xiǎn)企業(yè)只須向代理人支付代理手續(xù)費(fèi)，這樣就節(jié)約了在直銷制下必需的各項(xiàng)費(fèi)用，如員工管理費(fèi)、宣傳費(fèi)、防災(zāi)費(fèi)和員工福利費(fèi)等，從而大大降低了保險(xiǎn)成本；有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售；有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場競爭上的實(shí)力；有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。精選ppt保險(xiǎn)代理制度的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面：保險(xiǎn)企業(yè)與保險(xiǎn)代理人之間始終存在著核保與推銷之間的沖突難以解決。保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時更要注意提高承保質(zhì)量，顯然二者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的；保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降；保險(xiǎn)代理人濫用代理權(quán)利，從而有權(quán)于保險(xiǎn)人的利益。例如，保險(xiǎn)代理人擅自變更保險(xiǎn)條款，提高或降低保險(xiǎn)費(fèi)率，或挪用侵占保險(xiǎn)費(fèi)等，都是有損于保險(xiǎn)人利益的行為。尤其是保險(xiǎn)代理出于惡意，與投保人或投保人以外的第三人作虛假申報(bào)，騙取高額保險(xiǎn)金，結(jié)果不僅造成保險(xiǎn)企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)損失，而且還極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)企業(yè)的信譽(yù)；保險(xiǎn)人的行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險(xiǎn)代理市場的混亂。精選ppt⑵保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的利弊分析。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的優(yōu)勢表現(xiàn)在以下幾個方面：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)不增加投保人或被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度的弊端在于：由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，如提供虛假信息來牟取暴利，使交易者經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場的正常秩序。精選ppt三、保險(xiǎn)營銷渠道的選擇企業(yè)在選擇營銷渠道時需要考慮的重要問題就是能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。因此，保險(xiǎn)企業(yè)在評價(jià)保險(xiǎn)營銷渠道，作出決策之時，都要考慮保險(xiǎn)險(xiǎn)種、市場需求、企業(yè)自身?xiàng)l件等因素。保險(xiǎn)險(xiǎn)種將直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)對營銷渠道的選擇。市場需求。保險(xiǎn)企業(yè)必須在消費(fèi)者的服務(wù)需求、符合需求的成本和可行性，以及消費(fèi)者對價(jià)格的偏好三者之間達(dá)到平衡。保險(xiǎn)企業(yè)自身?xiàng)l件包括營銷管理的技能和經(jīng)驗(yàn)，資信實(shí)力以及對營銷渠道的控制能力等等。如果保險(xiǎn)公司自身?xiàng)l件好，就可能采取直接營銷渠道，反之，則愿意采取間接營銷渠道。直接營銷渠道適應(yīng)于新成立的、規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司；間接營銷渠道一般適應(yīng)于經(jīng)營規(guī)模較大、市場份額較高、營銷控制能力較強(qiáng)的保險(xiǎn)公司。對于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，宜采用直接營銷渠道，以便于保險(xiǎn)企業(yè)減少營銷成本，并加強(qiáng)承?？刂?；而對于人壽保險(xiǎn)公司而言，則宜采用代理制，以使于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶，從而不斷擴(kuò)大市場占有率，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。精選ppt第四節(jié)保險(xiǎn)公司的促銷策略保險(xiǎn)促銷就是向消費(fèi)者傳遞保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及保險(xiǎn)公司的信息，激發(fā)顧客對保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，促成他們的購買行為，同時樹立保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)和公司的形象。保險(xiǎn)促銷主要有廣告促銷、公共關(guān)系促銷及人員促銷3種方式。一、廣告促銷策略1、廣告促銷的作用廣告的作用主要有以下幾個方面：建立公司的企業(yè)形象；介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營銷策略；宣傳社會對保險(xiǎn)公司的評價(jià)；促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營銷的手段。精選ppt2、廣告的目標(biāo)以告知為目標(biāo)。保險(xiǎn)廣告要告知公眾的信息主要有：公司名稱、微標(biāo)、重大保險(xiǎn)事故的理賠狀況、新險(xiǎn)種面市的時間及內(nèi)容等。告知性保險(xiǎn)廣告的類型主要包括：實(shí)力廣告、信譽(yù)廣告、慶賀廣告、誠意廣告、聲勢廣告、解釋廣告、響應(yīng)廣告、倡議廣告、贊助廣告。以說明為目標(biāo)。向公眾說明保險(xiǎn)企業(yè)狀況及險(xiǎn)種的基本內(nèi)容、特色。說明性廣告要向公眾說明的公司情況有：公司名稱、歷史、經(jīng)營宗旨、組織機(jī)構(gòu)、管理特色、服務(wù)項(xiàng)目、人員素質(zhì)等；要向公眾說明的有關(guān)險(xiǎn)種的情況有：保險(xiǎn)的對象、期限、保額、保費(fèi)、保險(xiǎn)責(zé)任、除外責(zé)任、保險(xiǎn)金的申領(lǐng)，以及與同類險(xiǎn)種相比的優(yōu)越性。以提高聲譽(yù)為目標(biāo)。精選ppt二、廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇策略有以下四點(diǎn)：根據(jù)保險(xiǎn)信息的特點(diǎn)選擇媒體；根據(jù)保險(xiǎn)公眾接受媒體的習(xí)慣選擇媒體；根據(jù)傳播時間選擇媒體；根據(jù)保險(xiǎn)公司的支付能力選擇媒體。精選ppt二、公共關(guān)系促銷策略公共關(guān)系，是指企業(yè)為宣傳其產(chǎn)品和服務(wù)獲得公共信賴和支持，樹立良好企業(yè)形象而進(jìn)行的一系列活動。1、公共關(guān)系的職能樹立保險(xiǎn)公司的形象；協(xié)調(diào)保險(xiǎn)公司內(nèi)外部關(guān)系。2、公共關(guān)系的對象和內(nèi)容通過與顧客的公共關(guān)系，保險(xiǎn)公司能夠不斷吸引新的和潛在的顧客，爭取長期保險(xiǎn)購買者；通過報(bào)紙、刊物、電臺、電視臺等新聞機(jī)構(gòu)和社會團(tuán)體，保險(xiǎn)公司能夠爭取新聞輿論對保險(xiǎn)的支持；通過公共關(guān)系，公司能夠獲得政府、群眾對保險(xiǎn)的支持和理解，并與他們建立廣泛長期的關(guān)系；通過公共關(guān)系能夠和銀行、商業(yè)、公安、交通等部門保持密切的聯(lián)系，保險(xiǎn)公司正常的市場營銷活動。精選ppt

3、公共關(guān)系的主要工具新聞宣傳。新聞宣傳是指利用報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體對新聞的傳播話動。新聞宣傳具有社會影響面廣，公眾容易理解和信任，傳播成本低的特點(diǎn)。保險(xiǎn)公司應(yīng)更多地利用新聞宣傳的方式提高保險(xiǎn)及保險(xiǎn)公司的知名度和信譽(yù)度。事件創(chuàng)造。事件創(chuàng)造就是利用機(jī)會安排一些特殊事件來吸引公眾對保險(xiǎn)服務(wù)的注意，以提高保險(xiǎn)公司的公眾信譽(yù)。如理賠兌現(xiàn)大會、新聞發(fā)布會、保險(xiǎn)知