金融保險實習(xí)報告_第1頁
金融保險實習(xí)報告_第2頁
金融保險實習(xí)報告_第3頁
金融保險實習(xí)報告_第4頁
金融保險實習(xí)報告_第5頁
已閱讀5頁,還剩7頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡介

第第頁金融保險實習(xí)報告金融保險實習(xí)報告1

實習(xí)的每一天是繁忙而又充實的,每天的勞頓換來工作上的一點點起色和認(rèn)可是值得的。

實習(xí)期間我主要跟隨壽險部的齊總拓展企業(yè)補充醫(yī)療保險業(yè)務(wù),每天的工作內(nèi)容有電話約見,客戶拜見,合同談判,還有后期的企業(yè)年金的產(chǎn)品宣導(dǎo)。每一項工作都讓我學(xué)到了新的學(xué)問,開拓了我的視野,讓我在全新的感受中不斷收獲進步的喜悅。我從實習(xí)的每一個階段來談我的感受,盼望我的這篇商業(yè)保險行業(yè)實習(xí)報告可以作為參考范例。

第一個階段:熟識公司運作,管理流程和合同條款

天和是于2022年成立的保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu),公司董事長和產(chǎn)壽險部總經(jīng)理都是保險營銷精英出身,目前在上海有一家分公司。產(chǎn)險方面以與中石化合作為基礎(chǔ)不斷拓展新業(yè)務(wù),壽險以企業(yè)補充醫(yī)療保險為主逐步推廣企業(yè)年金,客戶有北京市卷煙廠等一些大型企業(yè)。公司規(guī)模不大,人事結(jié)構(gòu)簡潔,內(nèi)勤人員每個人既負(fù)責(zé)承保也負(fù)責(zé)客服,各自按客戶劃分工作范圍和職責(zé)。秘書,出納,人事由助理一肩挑。外勤人員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系,底薪加提成,激勵機制簡潔易行。我選擇天和實習(xí),由于它小而員工分工不細(xì),我可以在兩個半月的時間里接觸參加到每一個工作環(huán)節(jié)而不會由于是實習(xí)生受到排斥。

承保,客服也好,外勤業(yè)務(wù)洽談也好,都需要了解險種和合同條款。所以我首先是學(xué)習(xí)企業(yè)補充醫(yī)療保險的合同條款。通過一段時間的學(xué)習(xí),我感覺各個公司的合同條款相差無幾,都是直接在基本醫(yī)療保險的基礎(chǔ)上確定費用保險項目和費用保險層次,只是需要被保險共同分擔(dān)的部分可以通過企業(yè)補充醫(yī)療保險讓保險人分?jǐn)傄徊糠?,這樣能夠再次降低被保險人的費用負(fù)擔(dān)。比方說,保險公司可報銷的藥品和診療項目完全與基本醫(yī)療全都,都是以《北京市基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品名目》為準(zhǔn)(詳情可參考詳細(xì)合同)。保險人只需依據(jù)客戶想要報銷的比例來厘算費率。所以產(chǎn)品差異化不明顯,那么保險公司或中介機構(gòu)只能靠客戶關(guān)系和售后服務(wù)取勝。

其次個階段:承保和客服

在熟識了險種和合同條款之后,接下來我的實習(xí)工作就是承保與客服。由于企業(yè)補充醫(yī)療保險是團體險,而且參與了基本醫(yī)療的在職和退休職工都能參加(有些將被保險擴展到職工子女),所以沒有核保,沒有體檢,保險經(jīng)紀(jì)公司需要做的就是統(tǒng)計被保險人的性別,年齡和人數(shù),依據(jù)企業(yè)保障程度需要和保險公司協(xié)商起草保險合同條款。協(xié)商合同內(nèi)容是一項艱難的任務(wù),作為經(jīng)紀(jì)公司代表客戶,在合同里應(yīng)盡量考慮到客戶利益,盡量爭取更有利的承保條件,所以必需字斟句酌。比方說新增被保險人的條件,離職被保險人的退費,索賠的期限,保險責(zé)任,除外責(zé)任等項目。事實證明,每一條每一款雙方都要溝通很多個來回,最終達成全都看法需要一段時間的磨合。而我們在磨合中漸漸熟識了專業(yè)術(shù)語,學(xué)會了思慮周全。

當(dāng)然工作往往是交叉的和互相滲透的,在和保險公司就新的協(xié)議進行協(xié)商的同時,客服是不斷穿插其中的。盡管企業(yè)補充醫(yī)療保險費用報銷即理賠是定期進行的,但由于理賠過程中會遇到很多爭議和被保險人困惑的地方,所以常常需要中介機構(gòu)與雙方進行溝通。我的實習(xí)周記里就提到過一個典型的案例,被保險人和保險人雙方就某一種藥品是否屬于報銷范圍看法不全都,而且雙方都收集了相關(guān)資料來證明自己的看法是有理有據(jù)的。結(jié)果我們通過多方詢問和查找政策規(guī)定,最終才給了客戶滿足的答復(fù)。企業(yè)補充醫(yī)療保險的保險期限是一年(類同于財產(chǎn)保險),客戶稍有不滿足轉(zhuǎn)而投向其他公司的這種現(xiàn)象是很正常的。這些事例讓我明白,實際工作要求我們不僅熟識合同條款這些看得見的東西,還必需隨時了解與產(chǎn)品相關(guān)的政策與規(guī)定,比方說隨時把握可報銷藥品名目的變動狀況,基本醫(yī)療保險的相關(guān)政策調(diào)整狀況以及醫(yī)療改革試點的相關(guān)規(guī)定等等。

第三個階段:電話約見,客戶拜見

漸漸熟識了承保,客服的工作職責(zé)和范疇之后,我就開頭企盼做一些更具有挑戰(zhàn)性的工作——電話約見與客戶拜見。表達了個人意向之后,齊總特別欣賞我的士氣和自我挑戰(zhàn)精神,他鼓舞我并且給了我一些建議。平素給同學(xué)上課始終停留在講理論的層面上,真正自己去身體力行還是新媳婦坐轎——頭一回。剛開頭問題多多:打電話之前把很多情形都想到了,可是電話一撥通,忘詞了,比頭一次上講臺還緊急;電話通了,人家一聽保險經(jīng)紀(jì)公司,啪,掛掉了;找到人力資源處的人,也了解到客戶正在辦理企業(yè)補充醫(yī)療保險,別人說競爭企業(yè)太多,篩選都選不過來,等明年吧,不知道如何應(yīng)對了。事后發(fā)覺自己有幾個方面做得不到位:一是對合同條款還是不熟識,所以有點心虛,才會忘詞;二是不懂得迂回曲折,保險兩個字人家忌諱,咱可以盡量不提,只提客戶感愛好的醫(yī)療費用報銷的事;三是企業(yè)競爭太多,選都選不過來,我們何不直接告知它,漏掉了這個可能就錯過了最好的。通過不斷自我反省和齊總建議,如今基本能夠?qū)崿F(xiàn)突破重重阻礙獲得人力資源處管理人員的聯(lián)系方式,企業(yè)基本狀況,有沒有辦理企業(yè)補充醫(yī)療保險。

金融保險實習(xí)報告2

一、實習(xí)說明

〔1〕實習(xí)時間:20XX年2月17日至20XX年5月31日

〔2〕實習(xí)地點:廣東深圳陽光保險電銷公司

〔3〕實習(xí)性質(zhì):畢業(yè)實習(xí)

二、實習(xí)單位簡介

陽光保險集團股份有限公司是國內(nèi)七大保險集團之一,由中國石油化工集團公司、中國南方航空集團公司、中國鋁業(yè)公司、中國對外貿(mào)易運輸〔集團〕總公司、廣東電力進展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團為主發(fā)起組建,注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實力強大,涉及行業(yè)廣泛,股權(quán)結(jié)構(gòu)合理,符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險集團股份有限公司擁有陽光財產(chǎn)保險股份有限公司和陽光人壽保險股份有限公司等多家專業(yè)子公司。

陽光保險的進展歷程是以2022年7月28日陽光財產(chǎn)保險股份有限公司成立為標(biāo)志;20XX年6月27日,陽光保險控股股份有限公司成立;20XX年12月17日,陽光人壽保險股份有限公司成立;20XX年1月23日經(jīng)中國保監(jiān)會、國家工商總局批準(zhǔn),陽光保險控股股份有限公司正式更名為陽光保險集團股份有限公司。

由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè),陽光保險先后獲得百佳“中華儒商”、五十強“人民信任品牌”、十強“保險行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和20XX中國最正確商業(yè)模式等大獎,公司的品牌形象不斷提升。

陽光保險秉承“打造最具品質(zhì)和實力的保險公司”的公司愿景,以“共同成長”為使命,把“誠信、關(guān)愛”、“制造價值”作為核心價值觀,堅持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團隊合作與發(fā)揮個人作用”等三個方面高度統(tǒng)一,發(fā)揚“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神,以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素養(yǎng)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊伍,為客戶供應(yīng)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù),成為高成長性的公司,成為客戶首選的公司,成為優(yōu)秀人才憧憬的'公司。

三、實習(xí)環(huán)境

在公司,實行小組工作的形式,每個組有差不多十幾個人,設(shè)一個組長,每個人都安排了工作任務(wù),每個月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo),并按5%進行提成嘉獎。

當(dāng)我們這些新來的員工被安排到各個小組以后,組長會發(fā)給我們一份客戶電話表,這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的,然后,組長還會給我們一份話術(shù),主要寫了如何與客戶溝通溝通的對話示例,如:我們先說,“先生.小姐,你好.我這里是陽光保險電話中心的,我姓xxx,工號xxxx。今日打電話給你是我們陽光公司周年慶,有個短期的活動由我負(fù)責(zé)通知到你,是不需要你作任何消費的,你聽聽做個參考就可以了”。對方有可能會連續(xù)與我們通話,或直接拒絕,這份話術(shù)上都做了說明,讓我們這些新人進行參考。

四、實習(xí)過程

一、了解過程

在當(dāng)今的時代,電話作為一種快捷、便利、經(jīng)濟的通訊工具,在詢問和購物方面已日益得到普及?,F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣揚公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清楚的表達力量和肯定的產(chǎn)品學(xué)問。電話作為一種便利、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具,正日益得到普及,現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率,電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。

我所在的公司主要做的是人身壽險,這家公司規(guī)模比較大,有四百多人,應(yīng)當(dāng)算是一家中型以上的公司了,公司主要由三個部門組成,電話營銷部:大約有三百人了,主要進行銷售工作。技術(shù)部:負(fù)責(zé)發(fā)送名單數(shù)據(jù),處理電話技術(shù)方面工作。后勤部:負(fù)責(zé)人員管理和公

司日常管理。一般的工作流程是,我們通過電話方式,撥打電話聯(lián)系生疏人,向他推銷我們的的產(chǎn)品,假如顧客滿足的話,就登記顧客資料,再提交審核,最終出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度2000-18000之間。

二、詳細(xì)工作狀況

每天我們的工作都是,根據(jù)技術(shù)部給的電話單,挨個拜見,打電話,平均每天差不多有100多個電話,電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險產(chǎn)品,盼望客戶能參與進來,然后就登記資料,再出合同。雖然活不難,可是在實際工作,卻遇到了很多意想不到的麻煩。

首先,技術(shù)部雖然每個星期都給我們發(fā)了三百個電話,但是只是個電話號碼而已,其他資料什么都沒有。在這三百個當(dāng)中,有的電話是打不通的,或者是空號,或者沒有人接聽.這種狀況占了30%。其次,就是對方接電話,可能她們常常接這樣的電話吧,有的聽完公司介紹后,一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種狀況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產(chǎn)品介紹的,有的有愛好會連續(xù)聽下去,沒有愛好的就直接掛機了,這時候我們就要想進方法跟顧客聊下去,如給他們下風(fēng)險意識,重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢,或者不聊保險,聊其他生活內(nèi)容等等,唯一目的就是不要讓他們掛機。

剛開頭打電話的那兩天由于是新人,對話術(shù)和說話技巧不熟識,掛機率超級高,比方一周的三百個數(shù)據(jù),兩天就打光了,一天100多個電話,通時才一個小時多一點點,不能按期完成要打的電話目標(biāo)話,數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打,有些電話被我重復(fù)打了四遍,搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是,有時連續(xù)打了好十幾個電話,對方不是空號,就是直接拒絕你,要是碰上一個看法比較惡劣的人,可能還沒說上一句話,就被對方給罵回來了,那個時候我的心情會是特別糟糕的,心情也很低落,這樣的狀況,全部同事都遇到過。首先呢,他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音,然后還原,再仿照他們的話術(shù)去跟顧客溝通。這樣兩個個星期后,掛機率沒有那么高了,基本都能和顧客聊上了,每天的通時也在2個小時以上了.其次周星期五,我一生可能都不會遺忘這個時間,幸運之神降落在我身上,我最終出單咯,而且是個8000的大單,那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的。合同是我和小組一個老人陪我親自送上門的,顧客也順當(dāng)簽字刷卡了,有了這張單,這個月考核目標(biāo)也順當(dāng)完成了。

我的組長常常對我說:“每天要盡可能多打電話,這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來,就會有收益了”。同時,她還讓我把那些對產(chǎn)品感愛好的用戶名字單獨列出來,然后隔兩天在給對方回電話,進行溝通,這樣會好一點。由于電話銷售這個工作,有點像守株待兔,或者通俗的說就是碰死耗子,我們除了要有良好的口才與溝通力量外,自身的運氣成份也很重要,由于有可能對方就急需你的產(chǎn)品服務(wù),可就是找不到,這個時候,你一個電話打過去了,對方會非常興奮的和你合作,并且給你簽字刷卡,而對那些感愛好的客戶進行反復(fù)溝通,他極有可能就心動了,并且最終確定和你合作,當(dāng)然,電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大,由于女孩子可能更擅長和人溝通,由其是男老板,對方準(zhǔn)時不做,也會很耐煩的和你聊幾分鐘,說不定在這幾分鐘里,機會就來了。同時,當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多,潛在的機會也就越多,由于在社會上,有了一種產(chǎn)品,確定就會有需要的人,只不過,你要把消息告知他,這樣他才會確定是否購置你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業(yè),第一個月是特別難熬的,有時候電話打得真的超級郁悶,被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后,心情已經(jīng)滑落到了最低點,再也不想連續(xù)打下去了,有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題,所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉,每次郁悶時就看看那個笑臉,心情也會受其感染起來。另外一點呢,就是要忽視顧客的拒絕,把它當(dāng)放屁,但是如今我還不能到達這個境界,被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句,當(dāng)然不是在電話上,而是掛機后

五、實習(xí)期工作總結(jié)和收獲

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的,不能只按文稿上面的文字去溝通,這就要針對不同的人采納不同的方法,一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法,一般女性比較貪小廉價,男性比較爽快,所以針對女性一開口就要說:“我們公司有個優(yōu)待活動,能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會耐煩地聽下去,男性一般不采納這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累閱歷,總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個因素就是一般話和禮貌,沒有禮貌別人也不會敬重你。一般話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。特殊是對于一個話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的一般話和甜蜜的聲音是很重要的!在真正走進電話營銷職場期間,我深有體會。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝,顧客是我們的衣食父母,顧客永久是對的!”等顧客理念,讓我們體會到要主動關(guān)心顧客,了解顧客,溝通顧客,主動為顧客著想;當(dāng)學(xué)到以“誠信為本,有諾必踐,恪盡職守,搶先垂范!”的工作信條時,體會到我們電話營銷中心應(yīng)當(dāng)堅持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范;

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種溝通工具,因此,做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要,切忌羅嗦,既突出不了問題,又占用別人時間,從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售,所以溝通是很重要的一種溝通方式。在一片永久做不完的業(yè)務(wù)的前景下,如何進行溝通,如何做好溝通從心開頭,都要留給我們自己去深思,在實踐上漸漸體驗得出閱歷并運用于實踐,提高自己的工作效率!

另外在實習(xí)其實也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問,而且要學(xué)會如何做人做事,怎樣待人接物。在公司實習(xí)這段時間我學(xué)會了許多學(xué)校中學(xué)不到的學(xué)問,不斷的充實了自己。自己已經(jīng)不一個同學(xué)了,每天

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論