銷售類畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告（3篇）

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一、實(shí)習(xí)目的

1、深化社會(huì)實(shí)踐，接觸實(shí)際工作，了解企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理理念，獨(dú)特是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理的進(jìn)展趨勢(shì)。

2、將高校四年在學(xué)校所學(xué)的理論學(xué)問(wèn)同企業(yè)實(shí)際操作結(jié)合起來(lái)，理論聯(lián)系實(shí)際，以加深對(duì)所學(xué)專業(yè)理論學(xué)問(wèn)的理解，嫻熟把握營(yíng)銷管理在企業(yè)中的運(yùn)作。

3、把握營(yíng)銷的實(shí)際工作閱歷，增添對(duì)高校期間所學(xué)營(yíng)銷學(xué)問(wèn)的駕馭和把握潛力。

4、把握企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷管理工作的組織形式與根本方法，綜合運(yùn)用所學(xué)學(xué)問(wèn)進(jìn)展調(diào)查討論，以培育覺(jué)察問(wèn)題和解決問(wèn)題的潛力。

二、企業(yè)概況

鄭州供銷超市股份有限公司是適應(yīng)國(guó)家新網(wǎng)工程和實(shí)現(xiàn)鄭州供銷系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，并為進(jìn)一步降低供銷系統(tǒng)的選購(gòu)本錢、物流本錢、豐富農(nóng)村市場(chǎng)商品雙向流通，于20xx年3月組建的股份制經(jīng)營(yíng)的大型連鎖超市公司。公司進(jìn)展戰(zhàn)略為小商品、小超市、大連鎖，將以人為本、敬重人才作為企業(yè)文化的內(nèi)核。

鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司主要從事零售業(yè)，是一家大型綜合性購(gòu)物中心。于20xx年9月27日落戶中牟縣，營(yíng)業(yè)面積達(dá)3000平方米，現(xiàn)有員工200多人。鄭州供銷超市的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是成為人們的所寵愛(ài)的，針對(duì)家庭而設(shè)計(jì)的一站式購(gòu)物場(chǎng)所，為中牟市民帶給溫馨友好的效勞，提高中牟市民生活質(zhì)量和生活水平，其帶給的商品主要有干貨、硬貨、生鮮、服裝、家電五大類，設(shè)計(jì)生鮮、干貨、飲料、酒類、美容護(hù)膚用品、保健品、保健品、家庭用品、電器、電子類商品、兒童用品以及服裝等上萬(wàn)種商品。鄭州供銷超市的經(jīng)營(yíng)理念是：每天超值。此刻鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司在中牟有6家分店，采納統(tǒng)一模式并都位于各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。公司在成長(zhǎng)中不斷學(xué)習(xí)，特聘專業(yè)人士作為公司的管理參謀，大力提升公司自身管理水平，以一流的產(chǎn)品和效勞打造另中牟市民滿足的超市。

三、實(shí)習(xí)過(guò)程和資料

我實(shí)習(xí)的崗位是鄭州供銷超市股份有限公司第一分公司商品部助理，首先是熟識(shí)公司內(nèi)部的詳細(xì)狀況以及公司在當(dāng)前市場(chǎng)上所處的階段，其次是了解其他超市的商品種類及價(jià)格，并作出價(jià)格比擬表，及商品銷售跟蹤表，再次是做好與選購(gòu)部等其他部門的溝通，最終是整理商品促銷信息，制定銷售打算。

首先，是了解連鎖超市的市場(chǎng)現(xiàn)狀。要想很好地融入一個(gè)新的工作環(huán)境，就要首先這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀。因此實(shí)習(xí)一開(kāi)頭我就系統(tǒng)學(xué)習(xí)了超市這個(gè)行業(yè)的進(jìn)展?fàn)顩r，并對(duì)我公司的市場(chǎng)現(xiàn)狀有明確了解。在這幾天的學(xué)習(xí)中，我了解到連鎖超市在我國(guó)消失已有十多年的歷史，從進(jìn)展至今，中國(guó)連鎖超市的年平均增長(zhǎng)速度在70%左右，并快速向大中城市擴(kuò)散，新增店鋪數(shù)量也在猛增。連鎖超市已成為零售業(yè)的主流業(yè)態(tài)，為中國(guó)擴(kuò)大內(nèi)需，拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)作出重大奉獻(xiàn)。

此刻的零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林，我公司6家分店采納統(tǒng)一選購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一效勞標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一銷售價(jià)格的一體化戰(zhàn)略模式，在中牟地區(qū)占據(jù)有利地位。

其次，是了解其他超市的商品種類及價(jià)格。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格確定著企業(yè)產(chǎn)品的銷路，也確定著消費(fèi)者的購(gòu)置行為，是商業(yè)交換的核心資料。公司的管理人員需要敏捷把握價(jià)格對(duì)策，合理制定商品價(jià)格，增添公司競(jìng)爭(zhēng)潛力。在制定價(jià)格策略時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況顯得尤為重要，它是超市營(yíng)銷中取勝的關(guān)鍵。因此，收集其他超市商品的種類和價(jià)格是我這段時(shí)間的重要任務(wù)。比擬其他超市與本超市商品的種類：對(duì)于相同種類的商品還要比擬價(jià)格的差異，并制作商品價(jià)格比擬表交給商品部經(jīng)理;對(duì)于不一樣種類的商品，如我超市所缺的商品要準(zhǔn)時(shí)報(bào)知部門經(jīng)理，并對(duì)新增商品做好銷售跟蹤表;對(duì)于我超市有而其他超市缺的商品種類也要準(zhǔn)時(shí)報(bào)知經(jīng)理，以防貨物積累或商品供給缺乏。

再次，做好與其他部門的溝通，尤其是選購(gòu)部。超市全部部門都是核心部門，各個(gè)部門之間，透過(guò)分工明確，協(xié)調(diào)工作，為顧客帶給一個(gè)高質(zhì)量效勞，完善購(gòu)物環(huán)境體驗(yàn)，最終增加超市營(yíng)業(yè)額。零售行業(yè)最終收入來(lái)自營(yíng)業(yè)額，這也是帶給享受購(gòu)物環(huán)境的物質(zhì)保障。而每一個(gè)部門好壞都最終影響著超市銷售狀況的好壞。尤其是商品部與選購(gòu)部的聯(lián)系最親密，溝通最多，所以這兩個(gè)部門之間的溝通也顯得尤為重要。我要定期根據(jù)商品部經(jīng)理的指示填寫(xiě)進(jìn)貨報(bào)表。對(duì)于供不應(yīng)求或供過(guò)于求的商品通知選購(gòu)部調(diào)整進(jìn)貨數(shù)量。商品部和選購(gòu)部溝通的良好溝通能夠另貨品少積壓，進(jìn)而降低超市本錢。

最終，整理商品促銷信息，制定銷售打算。在此刻零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如林的狀況下，零售行業(yè)在品牌，效勞，商品，素養(yǎng)等相持難分上下?tīng)顩r下越來(lái)越需要透過(guò)促銷這一殺手锏，使自我立于不敗之地。作為行業(yè)老大沃爾瑪總裁聲稱，他們的優(yōu)勢(shì)就是擁有完善先進(jìn)的超市促銷模式。在促銷前期我的工作是給商品部經(jīng)理提出一些關(guān)于促銷時(shí)間，促銷主題，促銷方式，宣揚(yáng)媒體等方面的推舉，并在經(jīng)理指導(dǎo)下完本錢次促銷活動(dòng)執(zhí)行方案的紙質(zhì)文檔，還要通知各區(qū)參與促銷活動(dòng)的商品種類、價(jià)格及數(shù)量并幫助營(yíng)業(yè)員完成促銷時(shí)期的商品陳設(shè)。促銷中期我會(huì)記錄各個(gè)商品促銷狀況，以備后期經(jīng)理做總結(jié)時(shí)參考。促銷后期對(duì)經(jīng)理總結(jié)的觀點(diǎn)進(jìn)展記錄，并以電子檔的形式保存。

在實(shí)習(xí)過(guò)程中，使我熟悉到，商品部是超市重要的組成局部。商品部工作的好壞直接影響到公司的盈利，進(jìn)而影響到公司其他一系列問(wèn)題。

四、實(shí)習(xí)體會(huì)

這一個(gè)月，好比是一個(gè)過(guò)渡期從同學(xué)過(guò)渡到上班族，是非常關(guān)鍵的階段。它使我在實(shí)踐中了解社會(huì)，學(xué)到了許多書(shū)本上沒(méi)有的學(xué)問(wèn)，接觸了形形色色的人等等，使理論專業(yè)學(xué)問(wèn)和實(shí)踐做到了很好的結(jié)合，更加豐富了我的文化學(xué)問(wèn)。更為重要的是，熬煉了我的動(dòng)手潛力和做事上的耐煩、細(xì)心，同時(shí)也學(xué)到了怎樣很好的與人溝通和溝通。

在這為期一個(gè)月的實(shí)習(xí)中，我學(xué)到了許多，也思索了許多。不僅僅對(duì)連鎖超市這個(gè)行業(yè)有了具體的了解，而且學(xué)習(xí)了超市價(jià)格策略和促銷策略的制定。但是在我實(shí)習(xí)的過(guò)程中也覺(jué)察了不少問(wèn)題并提出了自我的一些看法。

第一，提高效勞質(zhì)量。這次實(shí)習(xí)我感受最深的就是零售企業(yè)中效勞質(zhì)量的重要。各個(gè)消費(fèi)者的獨(dú)特不盡相同，營(yíng)業(yè)人員需要更多的耐煩來(lái)對(duì)待顧客，盡量做到百問(wèn)不厭，消費(fèi)者下次才還會(huì)光臨，這樣才能給超市帶來(lái)效益，所以好的效勞那么是超市無(wú)形的資產(chǎn)。提高效勞質(zhì)量首先就要在顧客購(gòu)物過(guò)程中下足文章，讓顧客對(duì)效勞看法滿足。這一點(diǎn)主要就要求導(dǎo)購(gòu)員有良好的效勞看法，與一些專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)學(xué)問(wèn)。其次要做好售后效勞，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確的解決好顧客的詢問(wèn)與投訴。對(duì)產(chǎn)品過(guò)期，變質(zhì)等引起的不開(kāi)心要準(zhǔn)時(shí)的向消費(fèi)者由衷地抱歉，并負(fù)責(zé)換貨，帶給消費(fèi)者適用的商品。因顧客使用商品不恰當(dāng)而引起的問(wèn)題，要耐煩的講解，引導(dǎo)其正確使用。在處理詢問(wèn)投訴問(wèn)題時(shí)候應(yīng)本著不損害公司的原那么，盡量讓詢問(wèn)投訴者感到滿足。處理這些問(wèn)題時(shí)肯定不能消失諸如以下的不禮貌用語(yǔ)這種問(wèn)題連三歲小孩都懂。一分錢，一分貨。不行能，肯定不行能發(fā)生這種事兒。這種問(wèn)題不關(guān)我們的事，請(qǐng)直接去問(wèn)生產(chǎn)廠家，我們只負(fù)責(zé)賣貨。

其次，合理掌握員工流淌性。眾所周知，零售業(yè)的低本錢掌握以及工作時(shí)間的倒班制都是構(gòu)成員工高流淌性的重要因素之一。但我個(gè)人認(rèn)為，不難否認(rèn)薪資是造成員工流失率居高不下的緣由之一，但更多的就應(yīng)涉及到情感管理上的一些問(wèn)題。在員工管理上注意情感管理的加強(qiáng)和運(yùn)用，多與員工溝通，準(zhǔn)時(shí)了解員工的心理動(dòng)態(tài)，覺(jué)察波動(dòng)心情準(zhǔn)時(shí)解決和協(xié)調(diào)，盡量避開(kāi)員工消失辭職和離職等現(xiàn)象，從而防止產(chǎn)生群體連帶效應(yīng)。

第三，實(shí)現(xiàn)供銷超市的規(guī)?；?jīng)營(yíng)。同大型外資連鎖企業(yè)相比，供銷超市連鎖企業(yè)明顯處于弱勢(shì)地位，企業(yè)進(jìn)展中務(wù)必實(shí)施集團(tuán)化、規(guī)?；瘧?zhàn)略。進(jìn)展大型連鎖超市進(jìn)展以構(gòu)造調(diào)整為重點(diǎn)，聯(lián)合、購(gòu)并和跨地區(qū)合作是擴(kuò)大規(guī)模的方向，這種合作還包括與外資企業(yè)之間的合作。在跨區(qū)域進(jìn)展中要以興旺地區(qū)的連鎖企業(yè)為主，在穩(wěn)步推動(dòng)的同時(shí)，實(shí)行全國(guó)布點(diǎn)、以點(diǎn)帶面進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模化。同時(shí)在進(jìn)展規(guī)?；B鎖經(jīng)營(yíng)中，供銷超市應(yīng)堅(jiān)持以盈利帶動(dòng)增長(zhǎng)的原那么，避開(kāi)盲目擴(kuò)大規(guī)模。還可透過(guò)資產(chǎn)重組、企業(yè)兼并等方式，盡快提高供銷連鎖超市的組織化水平，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)和效益。

第四，提高物流管理水平。要加強(qiáng)超市連鎖，防止超市連鎖水平低制約了物流的進(jìn)展水平，進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟。供銷超市應(yīng)選取綜合性大型生產(chǎn)商，如寶潔、海爾等物流管理水平較高的企業(yè)進(jìn)展強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟，透過(guò)聯(lián)盟的形式借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。超市以此實(shí)行供給鏈管理-即構(gòu)JIT型的自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)，透過(guò)必需的形式實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，借助于這種信息系統(tǒng)，生產(chǎn)商除了快速了解超市的庫(kù)存狀況外還能準(zhǔn)時(shí)了解商品在超市各連鎖店的銷售量、庫(kù)存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)。加快物流人才培育。超市不僅僅需要熟識(shí)物流效勞組織、運(yùn)輸組織管理、熟識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)人才，而且需要計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及物流信息開(kāi)發(fā)維護(hù)的專業(yè)人才。

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)一個(gè)月的工作時(shí)間雖然不長(zhǎng)，但是我非常珍惜這次工作的時(shí)機(jī)，在有限的時(shí)間里加深對(duì)實(shí)際企業(yè)的了解，找出自身的缺乏。實(shí)習(xí)后我了解在工作中我們務(wù)必要進(jìn)展總結(jié)分析，不僅僅只是努力忘我地工作，還要能回過(guò)頭對(duì)工作的閱歷進(jìn)展總結(jié)分析，思索怎樣節(jié)省時(shí)間，如何提高效率，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化、流水化。能做到忙而不亂，條理清晰。

總體來(lái)說(shuō)這次是對(duì)我的綜合素養(yǎng)的培育，熬煉和提高。而且，透過(guò)這次實(shí)習(xí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面我感覺(jué)自我有了必需的收獲，而且更加喜愛(ài)這門課了。這次實(shí)習(xí)主要是為了我們今后在工作及業(yè)務(wù)上潛力的提高起到了促進(jìn)的作用，增添了我們今后的競(jìng)爭(zhēng)力。這次實(shí)習(xí)豐富了我在這方面的學(xué)問(wèn)，使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有必需的促進(jìn)作用，但我也熟悉到，要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的，還需要我在平常的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自我的閱歷才行。此刻，我意識(shí)到務(wù)必要做的就是多吸取學(xué)問(wèn)，提高自身的綜合素養(yǎng)。同時(shí)，注意專業(yè)學(xué)問(wèn)的學(xué)習(xí)。這樣，才能使自我有扎實(shí)的文化根底，迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

最終，我向我的指導(dǎo)教師邵焱教師和實(shí)習(xí)單位表示真誠(chéng)的感謝，感謝你們給我這次實(shí)習(xí)時(shí)機(jī)，并在實(shí)習(xí)過(guò)程中給與指導(dǎo)和幫助，使我得到了一次很好的熬煉。

銷售類畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告2

剛剛到公司，我和其他幾名同事承受了兩天簡(jiǎn)潔的銷售培訓(xùn)，通過(guò)學(xué)習(xí)資料、視頻授課、老員工授課等方式，初步學(xué)習(xí)了些銷售技能，對(duì)將要開(kāi)頭的工作有了大致的了解，雖說(shuō)高校期間也學(xué)習(xí)過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，以前也做過(guò)銷售類的兼職，可對(duì)能否做好將要開(kāi)頭的工作還是有些不確定。

培訓(xùn)完畢之后，正式走上崗位開(kāi)頭接觸銷售了。在短短一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中，確實(shí)讓自己成長(zhǎng)了很多。在實(shí)習(xí)過(guò)程中我會(huì)遇到各種不同的顧客，他們會(huì)用各種各樣的看法來(lái)對(duì)待你，這就要求你有很強(qiáng)的應(yīng)變力量。實(shí)習(xí)中不僅要面對(duì)顧客，還要搞好和同事與上級(jí)的關(guān)系，要自己自動(dòng)自覺(jué)的去做事，才能得到大家確實(shí)定。

在實(shí)習(xí)期間，我學(xué)到了很多東西，在公司部門領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心關(guān)心及關(guān)愛(ài)下取得了肯定的進(jìn)步，也看到了自己本身存在著很多問(wèn)題。綜合看來(lái)，我覺(jué)得自己還有以下的缺乏之處：思想上個(gè)人主義較強(qiáng)，隨便性較大;有時(shí)候辦事不夠干練;工作主動(dòng)性發(fā)揮的還是不夠，對(duì)工作的預(yù)見(jiàn)性和制造性不夠;業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)方面特殊是與客戶接觸溝通方面沒(méi)有足夠的閱歷，所把握的溝通技巧還不夠扎實(shí)等等。

雖然開(kāi)頭認(rèn)為銷售不是一個(gè)太難的職業(yè)，但是親臨其境才意識(shí)到自己力量的欠缺和學(xué)問(wèn)的匱乏。實(shí)習(xí)期間，我拓寬了視野，增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，也體驗(yàn)到社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。

通過(guò)這一段時(shí)間的學(xué)習(xí)熬煉，我對(duì)銷售有了肯定的了解，把握了一些根本的銷售技巧：

一、良好的效勞看法是銷售勝利進(jìn)展的前提

銷售的目的就是把東西賣出去以換取利潤(rùn)，顧客就是上帝，良好的效勞看法是必需的，要想獲得更多的利潤(rùn)就必需提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高效勞質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱忱周到，要盡可能滿意顧客的要求。這一點(diǎn)我深有感受,在實(shí)踐的初期我就就是由于看法不夠好,效勞不夠耐煩而錯(cuò)過(guò)了許多顧客!

在開(kāi)頭上班的時(shí)候,由于看法不好和缺少耐煩。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店里的全部產(chǎn)品逐一給他介紹，在介紹的過(guò)程中，他始終頻頻點(diǎn)頭，我心里暗自興奮，原來(lái)賣東西不過(guò)如此!可等介紹完了我才知道自己錯(cuò)了，那顧客只說(shuō)了一句都不怎么樣就揚(yáng)長(zhǎng)而去了!我當(dāng)時(shí)很生氣，就沖他瞪了瞪眼，沒(méi)想到被經(jīng)理看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強(qiáng)調(diào)效勞看法的重要性。后來(lái)又遇到了幾個(gè)這樣的的顧客，但由于有前車之鑒，我始終努力保持面帶微笑，再加上老店員傳授的一些閱歷，我最終勝利了。這樣到實(shí)踐完畢的時(shí)候，成果還很不錯(cuò)，經(jīng)理直夸我進(jìn)步快。

二、超群的銷售技能是銷售勝利的關(guān)鍵

在當(dāng)營(yíng)業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比擬注意的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候,我才覺(jué)察假設(shè)不把握肯定的銷售技巧，僅僅依靠良好的效勞看法和禮儀是不能勝利的完成交易的。

以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結(jié)出來(lái)的一些銷售技巧：

1、溝通技術(shù)的應(yīng)用

1)通過(guò)顧客需求調(diào)查，觸及顧客的購(gòu)置問(wèn)題。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，許多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員開(kāi)掘出來(lái)展現(xiàn)給顧客的;

2)了解顧客購(gòu)置心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題緣由專業(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任;既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生劇烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)置愛(ài)好;

3)把握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對(duì)賣方有利的方向進(jìn)展;

4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后查找顧客提問(wèn)緣由，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。

2、展現(xiàn)產(chǎn)品的技巧

1)了解顧客購(gòu)置的思維方式，依據(jù)營(yíng)銷理論中的排解法，顧客會(huì)購(gòu)置價(jià)格兩個(gè)極端的商品，通過(guò)體驗(yàn)銷售，不斷排解顧客認(rèn)為不符合其要求的品牌和產(chǎn)品;

2)加強(qiáng)主題，突出三個(gè)賣點(diǎn)，供給正面的展現(xiàn)或負(fù)面不良的示意，使顧客主動(dòng)參加到產(chǎn)品的性能體驗(yàn)中來(lái)。

3、排解異議的方法

(1)異議包括銷售異議與售后異議。銷售異議是指在購(gòu)置過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品與效勞的異議，例如疑心性能、認(rèn)為價(jià)格超過(guò)價(jià)值、疑心質(zhì)量、疑心售后效勞等。售后異議是指由于多種緣由造成售后顧客不滿足而產(chǎn)生的異議。

(2)處理異議的幾個(gè)要點(diǎn)：

盡早獲得主動(dòng)，顧客總是對(duì)自己有點(diǎn)熟識(shí)的東西感愛(ài)好;

銷售過(guò)程中關(guān)注技術(shù)問(wèn)題，嘗試衡量標(biāo)準(zhǔn);

不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在讓步中強(qiáng)調(diào)自身獨(dú)到的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品利益;

成認(rèn)顧客提及的'事實(shí)，轉(zhuǎn)移顧客可能無(wú)視的自身性價(jià)比的結(jié)果。

(3)處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)：

傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯白等于火上澆油;

分析的要點(diǎn)：證明你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次;

引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)辯，重在引導(dǎo);

轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移;

解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。

4、把握成交的掌握

(1)把握成交締結(jié)的技巧，在多數(shù)銷售中，營(yíng)業(yè)員如何掌握銷售過(guò)程的進(jìn)展，在每一個(gè)階段準(zhǔn)時(shí)關(guān)心顧客做出確定即成交締結(jié)，對(duì)不同的顧客應(yīng)當(dāng)實(shí)行不同的方法。

(2)成交的要訣：多看、少說(shuō);一問(wèn)一答;不急不忙;保持看法。

三、擅長(zhǎng)抓住顧客心理是銷售勝利的保證

如今的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)劇烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習(xí)慣。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)置自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。我就有過(guò)許多這樣的經(jīng)受，有許多顧客往往已經(jīng)看上了一些產(chǎn)品，但由于價(jià)格等緣由而遲遲不愿出手，這時(shí)就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產(chǎn)品的效能，使其產(chǎn)生物有所值的想法。

還有就是通過(guò)顧客的言行舉止把握其心理，不同類型的顧客往往需要不同的銷售方法。以下是我在這段時(shí)間與顧客的交往過(guò)程中總結(jié)出來(lái)的三種顧客類型推斷的方法：

1、即定型顧客的需求：有明確的問(wèn)題和實(shí)際的需求，可以通過(guò)提問(wèn)溝通了解需求;

2、巡察型顧客需求：言談與行動(dòng)不同，沒(méi)有明確的需求。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)到達(dá)鎖定顧客。

要想在短暫的實(shí)習(xí)時(shí)間內(nèi)，盡可能多的學(xué)一些東西，這就需要跟領(lǐng)導(dǎo)和同事有很好的溝通，加深彼此的了解，剛到新的環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)并不了解你的工作學(xué)習(xí)力量，不清晰你會(huì)做哪些工作，不清晰你想了解什么樣的學(xué)問(wèn)，所以跟領(lǐng)導(dǎo)同事建立起很好的溝通是很必要的。同時(shí)我覺(jué)得這也是我們將來(lái)走上社會(huì)的一把不行獲缺的鑰匙。

激情與耐煩，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最秀麗的火花。在學(xué)校時(shí)，教師就說(shuō)，無(wú)論你想做什么，激情與耐煩必不行少。在不斷更新的世界里，需要你有激情去覺(jué)察與制造，而你的耐煩就要用到不斷的學(xué)習(xí)新學(xué)問(wèn)，提高自己的專業(yè)水平當(dāng)中去。教師曾經(jīng)對(duì)我們說(shuō)過(guò)，無(wú)論在哪個(gè)實(shí)習(xí)崗位都要細(xì)心負(fù)責(zé)，具有根本的專業(yè)素養(yǎng)，由于細(xì)心負(fù)責(zé)是做好每一件事情所必備的根本條件，根本的專業(yè)素養(yǎng)是做好工作的前提。

當(dāng)你可以選擇的時(shí)候，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中。在公司的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)地幫同事做一些力所能及的事情，并會(huì)主動(dòng)地查找適宜的時(shí)間，向同事請(qǐng)教問(wèn)題，跟同事像伴侶那樣溝通，談生活學(xué)習(xí)以及將來(lái)的工作，通過(guò)這些我就和同事走的更近，在實(shí)習(xí)當(dāng)中，同事就會(huì)更情愿更多的指導(dǎo)我，使我獲得更大的收獲。

實(shí)習(xí)，是高校生活的完畢，也是自己步入社會(huì)努力工作的開(kāi)頭。在這短暫的實(shí)習(xí)期間，我深深感到了自己的缺乏，專業(yè)理論學(xué)問(wèn)和實(shí)踐應(yīng)用上的差距。在以后的工作學(xué)習(xí)中，我會(huì)更加努力，取長(zhǎng)補(bǔ)短，虛心求教，不斷提升自我，實(shí)習(xí)是我步入社會(huì)的前奏，教會(huì)我怎么待人接物，如何處理各種事情。雖然在短短的一個(gè)多月里看到的只能是工作的一個(gè)側(cè)面，學(xué)習(xí)的只能是一些初步的方法，但這些對(duì)于我是特別重要的。這次實(shí)習(xí)告知我，我還需要努力努力再努力，規(guī)劃好自己的藍(lán)圖。

銷售類畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告3

實(shí)習(xí)目的：

1、通過(guò)在市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)職務(wù)的實(shí)習(xí)可以理論聯(lián)系實(shí)際，檢驗(yàn)自己所學(xué)的營(yíng)銷管理學(xué)問(wèn)，并在實(shí)踐中更好的運(yùn)用這些學(xué)問(wèn)，

2、在實(shí)習(xí)中把握企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)管理的根本思路和詳細(xì)實(shí)施方法，即管理層的大方向的戰(zhàn)略方針和詳細(xì)業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。

3、在詳細(xì)工作中留心觀看各個(gè)與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的環(huán)節(jié)，如生產(chǎn)、研發(fā)、技術(shù)等，籌劃如何讓各個(gè)部門互相協(xié)同起來(lái)共同以營(yíng)銷為核心。

4、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)閱歷，培育自己的主動(dòng)性，提高自己的分析解決問(wèn)題和動(dòng)手的力量。

實(shí)習(xí)主要內(nèi)容：

2月9日2月15日公司的研發(fā)部門為我們講解并描述我公司工程陶瓷燒制的過(guò)程以及我們公司陶瓷在工程應(yīng)用中的耐磨性、耐腐蝕性、耐高溫性、非水潤(rùn)濕性和化學(xué)穩(wěn)定性好等工程陶瓷的特性及詳細(xì)的原理。

兩個(gè)月的實(shí)習(xí)到此已經(jīng)完畢了，接下來(lái)就要進(jìn)入角色了，也就是我們部門的業(yè)務(wù)經(jīng)理要去自己所在的區(qū)域聯(lián)系業(yè)務(wù)，而我就要做好聽(tīng)從銷售經(jīng)理支配，做好內(nèi)部協(xié)作工作。

3月1日3月7日由我制作一些部門內(nèi)部的新客戶登記表、業(yè)務(wù)員出差申請(qǐng)表、業(yè)務(wù)員出差匯報(bào)表、績(jī)效考核表、客戶檔案、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)研表、客戶滿足度調(diào)查表。我通過(guò)自己在學(xué)校所學(xué)習(xí)的理論學(xué)問(wèn)以及搜集查找相關(guān)資料，繪制了部門要求的一系列便于內(nèi)部管理的表格，然后上交銷售經(jīng)理斧正，表格大局部都符