加油站客戶(hù)開(kāi)發(fā)

z.-要想開(kāi)發(fā)客戶(hù)，首先要知道客戶(hù)在那里。加油站可以通過(guò)“點(diǎn)線(xiàn)面客戶(hù)尋找法〞來(lái)尋找屬于自己油站的潛在客點(diǎn)，即以加油站為一個(gè)點(diǎn)，從每個(gè)進(jìn)站的加油客戶(hù)和線(xiàn)，把經(jīng)過(guò)油站的道路作為一條線(xiàn)，從這條線(xiàn)上經(jīng)過(guò)的車(chē)面，以油站為中心，以合理半徑劃定商圈，在這個(gè)商在尋找潛在客戶(hù)的過(guò)程中要了解客戶(hù)用油的根本信在客戶(hù)分類(lèi)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不同的客戶(hù)，有不同的需求，有不同的消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣。要想把潛在客戶(hù)變成現(xiàn)實(shí)客戶(hù)，就要知道油站潛在客戶(hù)的需求、消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣。這樣就需要把已尋找到的潛在客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)。從不同角度出發(fā)，客戶(hù)有不同的分類(lèi)。從開(kāi)發(fā)客戶(hù)需要出發(fā)，主要以?xún)蓚€(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)展分類(lèi)。-〔1〕按照客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)展混合分類(lèi)?？梢园褲撛诳蛻?hù)分為單位車(chē)輛客戶(hù)、私家車(chē)客戶(hù)、出租車(chē)客戶(hù)、長(zhǎng)途貨車(chē)客戶(hù)、短途貨車(chē)客戶(hù)、長(zhǎng)途客車(chē)客戶(hù)、公交車(chē)客戶(hù)、農(nóng)用車(chē)客戶(hù)、摩托車(chē)客戶(hù)、廠礦類(lèi)客戶(hù)、賓館酒店類(lèi)客戶(hù)、工地〔2〕按照是否在油站加過(guò)油進(jìn)展分類(lèi)。可以分為新客潛在客戶(hù)眾多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要對(duì)潛在客戶(hù)從客戶(hù)吸引力和A類(lèi)：客戶(hù)吸引力大，開(kāi)發(fā)可能性大；B類(lèi)：客戶(hù)吸引力大，開(kāi)發(fā)可能性??；C類(lèi)：客戶(hù)吸引力小，開(kāi)發(fā)可能性大；D類(lèi)：客戶(hù)吸引力小，開(kāi)發(fā)可能性小。DA客戶(hù)作為開(kāi)發(fā)的主攻目標(biāo)。4、客戶(hù)重點(diǎn)調(diào)查-磨刀不誤砍柴工。重點(diǎn)調(diào)查是決定客戶(hù)開(kāi)發(fā)方案成功與否的關(guān)鍵因素，直接影響到客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成敗。要投入足在已掌握潛在客戶(hù)用油根本信息根底上，對(duì)擬開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)要進(jìn)展重點(diǎn)調(diào)查。調(diào)查的信息主要是用油決策人和用油決策的相關(guān)人及其個(gè)人的相關(guān)情況。個(gè)體和較小的單位潛在客戶(hù)一般只有用油決策人，國(guó)企、政府部門(mén)等較大單位需要找到用油決策的相關(guān)人，要了解清楚相關(guān)人在決策中的作用，是建議者、技術(shù)把關(guān)者、商務(wù)執(zhí)行者、使用者、決策者、部影響者和外部影響者，要了解相關(guān)人在決策中的責(zé)任、關(guān)注點(diǎn)和利益。個(gè)人相關(guān)情況包括：教育背5、制定開(kāi)發(fā)方案預(yù)則立，不預(yù)則廢。開(kāi)發(fā)方案是客戶(hù)開(kāi)發(fā)的具體行動(dòng)書(shū)和路線(xiàn)圖，決定著開(kāi)發(fā)的成功與失敗。-站的上級(jí)單位及各方面可以利用的資源中，找到符合客戶(hù)“所好〞的資源和方法，形成開(kāi)發(fā)方案。如根據(jù)客戶(hù)出生地打鄉(xiāng)情牌，客戶(hù)愛(ài)好打愛(ài)好牌，客戶(hù)畢等。營(yíng)銷(xiāo)是一種高效率的營(yíng)銷(xiāo)方式，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)將打?qū)I(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)入門(mén)標(biāo)準(zhǔn)。如果能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售，是最正確選擇。一般都需要當(dāng)面溝通，就需要預(yù)約。預(yù)約首先要做好預(yù)約前的準(zhǔn)備。然后是克制恐懼心理和疲憊狀態(tài)。再次是掌握接聽(tīng)、撥打、完畢通話(huà)、常見(jiàn)問(wèn)速、沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)等塑造充滿(mǎn)魅力的聲音。第五是掌握約見(jiàn)和處理被拒絕的技巧。7、登門(mén)拜訪(fǎng)登門(mén)拜訪(fǎng)是實(shí)施開(kāi)發(fā)方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，決定開(kāi)發(fā)的成登門(mén)拜訪(fǎng)要按照制訂拜訪(fǎng)規(guī)劃—做好準(zhǔn)備—建立信任-訪(fǎng)評(píng)估等根本流程進(jìn)展，可以根據(jù)具體客戶(hù)的不同有所刪要從著裝儀表等方面注意塑造良好的職業(yè)形象，從訪(fǎng)前、拜訪(fǎng)時(shí)間把握、問(wèn)候、交換名片、交換資料、介紹、坐姿、飲水處理、完畢拜訪(fǎng)、訪(fǎng)后致等方面注意拜訪(fǎng)禮儀，要注意非語(yǔ)言信息的運(yùn)用。談判是一個(gè)博弈和妥協(xié)的過(guò)程，要有充分的準(zhǔn)備和良好談判容主要包括供貨價(jià)格、供貨地點(diǎn)、供貨方式、數(shù)合同期限等。核心是價(jià)尋、報(bào)盤(pán)和接盤(pán)、磋商、達(dá)成協(xié)議等流程，充分運(yùn)用談判技巧搞好談判過(guò)程控制，掌握主動(dòng)。-根據(jù)用油量大小和將來(lái)預(yù)期，可以由油站經(jīng)理或上級(jí)公司領(lǐng)導(dǎo)簽約，對(duì)用量大、有重要影響的客戶(hù)可舉行儀式簽履約是樹(shù)立加油站誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，加油站是一個(gè)公司的形象和代表，所以要認(rèn)真的做好履約工作。原則上協(xié)議一經(jīng)簽訂，就要嚴(yán)格履行。在約定的地點(diǎn)和約定的時(shí)間，以約定的價(jià)格將約定的油品提供應(yīng)客戶(hù)。不能因?yàn)榧佑驼咎幱谧罨鶎?，或者油站的客?hù)相對(duì)較小等原因，而無(wú)需要注意的問(wèn)題有兩點(diǎn)：一是國(guó)成品油市場(chǎng)已逐步和國(guó)際接軌，國(guó)際油品市場(chǎng)變幻莫測(cè)，導(dǎo)致國(guó)成品油市場(chǎng)不斷變化，批發(fā)價(jià)格經(jīng)常調(diào)整。零售需要有相對(duì)的穩(wěn)定性，不可能經(jīng)常變化。所以不能因批發(fā)價(jià)變化而去調(diào)整約定價(jià)到履約時(shí)，要想方法實(shí)在不能履約，要事適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償。切忌不-可憑借自身的*些優(yōu)勢(shì)或特定時(shí)期的一時(shí)優(yōu)勢(shì)，霸王式的更俗話(huà)說(shuō)“不怕沒(méi)有摟錢(qián)的筢子，就怕沒(méi)底的匣子〞?？蛻?hù)開(kāi)發(fā)也是這個(gè)道理。在市場(chǎng)劇烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù)都很難，但流失一個(gè)客戶(hù)卻很容易。所以要把留住客戶(hù)象開(kāi)發(fā)客戶(hù)一樣重視，力爭(zhēng)不流失客戶(hù)。一是要建立客戶(hù)維護(hù)責(zé)任制。明確不同層級(jí)不同人員的客戶(hù)跟蹤維護(hù)責(zé)任，及時(shí)了解掌握客戶(hù)情況和想法，幫助解決相關(guān)難題，為客戶(hù)提供