加油站客戶開發(fā)

z.-要想開發(fā)客戶，首先要知道客戶在那里。加油站可以通過“點線面客戶尋找法〞來尋找屬于自己油站的潛在客點，即以加油站為一個點，從每個進站的加油客戶和線，把經(jīng)過油站的道路作為一條線，從這條線上經(jīng)過的車面，以油站為中心，以合理半徑劃定商圈，在這個商在尋找潛在客戶的過程中要了解客戶用油的根本信在客戶分類。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不同的客戶，有不同的需求，有不同的消費特點和習慣。要想把潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，就要知道油站潛在客戶的需求、消費特點和消費習慣。這樣就需要把已尋找到的潛在客戶進展分類。從不同角度出發(fā)，客戶有不同的分類。從開發(fā)客戶需要出發(fā)，主要以兩個標準對客戶進展分類。-〔1〕按照客戶類型進展混合分類?？梢园褲撛诳蛻舴譃閱挝卉囕v客戶、私家車客戶、出租車客戶、長途貨車客戶、短途貨車客戶、長途客車客戶、公交車客戶、農(nóng)用車客戶、摩托車客戶、廠礦類客戶、賓館酒店類客戶、工地〔2〕按照是否在油站加過油進展分類?？梢苑譃樾驴蜐撛诳蛻舯姸?，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要對潛在客戶從客戶吸引力和A類：客戶吸引力大，開發(fā)可能性大；B類：客戶吸引力大，開發(fā)可能性??；C類：客戶吸引力小，開發(fā)可能性大；D類：客戶吸引力小，開發(fā)可能性小。DA客戶作為開發(fā)的主攻目標。4、客戶重點調(diào)查-磨刀不誤砍柴工。重點調(diào)查是決定客戶開發(fā)方案成功與否的關(guān)鍵因素，直接影響到客戶開發(fā)的成敗。要投入足在已掌握潛在客戶用油根本信息根底上，對擬開發(fā)潛在客戶要進展重點調(diào)查。調(diào)查的信息主要是用油決策人和用油決策的相關(guān)人及其個人的相關(guān)情況。個體和較小的單位潛在客戶一般只有用油決策人，國企、政府部門等較大單位需要找到用油決策的相關(guān)人，要了解清楚相關(guān)人在決策中的作用，是建議者、技術(shù)把關(guān)者、商務(wù)執(zhí)行者、使用者、決策者、部影響者和外部影響者，要了解相關(guān)人在決策中的責任、關(guān)注點和利益。個人相關(guān)情況包括：教育背5、制定開發(fā)方案預則立，不預則廢。開發(fā)方案是客戶開發(fā)的具體行動書和路線圖，決定著開發(fā)的成功與失敗。-站的上級單位及各方面可以利用的資源中，找到符合客戶“所好〞的資源和方法，形成開發(fā)方案。如根據(jù)客戶出生地打鄉(xiāng)情牌，客戶愛好打愛好牌，客戶畢等。營銷是一種高效率的營銷方式，美國營銷協(xié)會將打?qū)I(yè)作為營銷人員的專業(yè)入門標準。如果能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，是最正確選擇。一般都需要當面溝通，就需要預約。預約首先要做好預約前的準備。然后是克制恐懼心理和疲憊狀態(tài)。再次是掌握接聽、撥打、完畢通話、常見問速、沉穩(wěn)的語調(diào)等塑造充滿魅力的聲音。第五是掌握約見和處理被拒絕的技巧。7、登門拜訪登門拜訪是實施開發(fā)方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，決定開發(fā)的成登門拜訪要按照制訂拜訪規(guī)劃—做好準備—建立信任-訪評估等根本流程進展，可以根據(jù)具體客戶的不同有所刪要從著裝儀表等方面注意塑造良好的職業(yè)形象，從訪前、拜訪時間把握、問候、交換名片、交換資料、介紹、坐姿、飲水處理、完畢拜訪、訪后致等方面注意拜訪禮儀，要注意非語言信息的運用。談判是一個博弈和妥協(xié)的過程，要有充分的準備和良好談判容主要包括供貨價格、供貨地點、供貨方式、數(shù)合同期限等。核心是價尋、報盤和接盤、磋商、達成協(xié)議等流程，充分運用談判技巧搞好談判過程控制，掌握主動。-根據(jù)用油量大小和將來預期，可以由油站經(jīng)理或上級公司領(lǐng)導簽約，對用量大、有重要影響的客戶可舉行儀式簽履約是樹立加油站誠信經(jīng)營的關(guān)鍵，加油站是一個公司的形象和代表，所以要認真的做好履約工作。原則上協(xié)議一經(jīng)簽訂，就要嚴格履行。在約定的地點和約定的時間，以約定的價格將約定的油品提供應(yīng)客戶。不能因為加油站處于最基層，或者油站的客戶相對較小等原因，而無需要注意的問題有兩點：一是國成品油市場已逐步和國際接軌，國際油品市場變幻莫測，導致國成品油市場不斷變化，批發(fā)價格經(jīng)常調(diào)整。零售需要有相對的穩(wěn)定性，不可能經(jīng)常變化。所以不能因批發(fā)價變化而去調(diào)整約定價到履約時，要想方法實在不能履約，要事適當?shù)难a償。切忌不-可憑借自身的*些優(yōu)勢或特定時期的一時優(yōu)勢，霸王式的更俗話說“不怕沒有摟錢的筢子，就怕沒底的匣子〞?？蛻糸_發(fā)也是這個道理。在市場劇烈競爭的今天，開發(fā)一個客戶都很難，但流失一個客戶卻很容易。所以要把留住客戶象開發(fā)客戶一樣重視，力爭不流失客戶。一是要建立客戶維護責任制。明確不同層級不同人員的客戶跟蹤維護責任，及時了解掌握客戶情況和想法，幫助解決相關(guān)難題，為客戶提供