1客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略文字版

1/16客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略一、客戶轉(zhuǎn)介客戶(MGM)概念二、廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略三、外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略1、系列活動(dòng)轉(zhuǎn)介——強(qiáng)制轉(zhuǎn)介2、關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介——機(jī)制轉(zhuǎn)介3、三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介——共贏轉(zhuǎn)介四、轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營2、積分方案五、異議處理六、注意事項(xiàng)2/16一、客戶轉(zhuǎn)介客戶(MGM)概念方編外的銷售人員。我們通過MGM，可以得到四點(diǎn)好處：(1)獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單(2)使拜訪更有目標(biāo)性和針對(duì)性(3)打開客戶背后的隱形市場(chǎng)(4)借助客戶的信任獲得推薦名單二、廳堂內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略熟悉客戶是指既滿意我行服務(wù)也滿意我行產(chǎn)品的客戶，項(xiàng)以上。這類客戶對(duì)我行忠誠度相對(duì)目前有開發(fā)新客戶的需求請(qǐng)其幫忙，此類型的客戶為轉(zhuǎn)介客注意事項(xiàng)：理財(cái)經(jīng)理和客戶開口時(shí)一定要不卑不亢，不要表現(xiàn)出過于卑微，不要讓客戶覺得是他在幫你完成任務(wù)，而是想著我們能把一些好的產(chǎn)品和便捷服務(wù)能帶給客戶的3/16話術(shù)范例：王姐，目前我們中信銀行有一個(gè)非常好的活動(dòng)，如果您有一些好朋友，可以介紹到我們銀行來開戶，不但可以幫您的朋友介紹我行所擁有的好產(chǎn)品以及專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行一對(duì)一理財(cái)及咨詢服務(wù)外，而且你們都可以得到相應(yīng)的積分并可以換取不錯(cuò)的禮品，我想你朋友也一定會(huì)非常滿意我行的服務(wù)及產(chǎn)品！此類型客戶我們平時(shí)營銷中很常見，無論買什么產(chǎn)品，哪怕只是來存款都吵著要禮品，甚至有些客戶為了他行的禮品將存款轉(zhuǎn)出我行。這類客戶一般而言對(duì)銀行的忠誠度較低，只對(duì)禮品回饋較為感興趣。那么我們最好的營銷方式是使用額，這種看得著、摸得到的禮品誘惑會(huì)更加吸引這類客戶，能夠促使他們有動(dòng)機(jī)為我行轉(zhuǎn)介其親友?？蛻艚?jīng)理在對(duì)此類注意事項(xiàng)：這類客戶很可能會(huì)為了某個(gè)禮品而來介紹客戶，轉(zhuǎn)介來的客戶質(zhì)量可能不高，有的甚至從自己卡里轉(zhuǎn)4/16效果不佳。針對(duì)這類客戶我們要做好前置營銷，也就是與客戶約定好被轉(zhuǎn)介來的客戶資金要購買相應(yīng)的產(chǎn)品，如待理財(cái)扣款后可來行領(lǐng)取禮品，針對(duì)這類客戶我們還要建立專門的話術(shù)范例：***小姐，我的客戶李阿姨這三個(gè)月來介紹他的先生、小叔和鄰居10多個(gè)人來開戶，前陣子拿到我行V多親友有理財(cái)?shù)男枨螅梢越榻B給我呀，下次可能您也會(huì)拿3、滿意投資的客戶——順?biāo)浦鄯ㄟ@類客戶多見于對(duì)我行理財(cái)經(jīng)理推薦的某項(xiàng)投資的產(chǎn)品或投資組合相當(dāng)滿意的情況下，他們對(duì)客戶經(jīng)理是極其信友分享他的成功投資經(jīng)驗(yàn)。這類客戶以其自身的經(jīng)驗(yàn)為我行做口碑宣傳，通常轉(zhuǎn)介的成功率較高。因此，對(duì)此類客戶我們要把握好時(shí)機(jī)，順?biāo)浦?，表示也希望其能將這些好產(chǎn)品與好友分享，讓其推薦客戶。注意事項(xiàng)：被這類客戶轉(zhuǎn)介來的客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期收益比其他客戶要高，要謹(jǐn)慎推薦產(chǎn)品并控制好客戶的預(yù)期，避5/16產(chǎn)品，希望您可以告訴他們或介紹給我，讓好東西一定要與對(duì)剛成交的新客戶，在其對(duì)我行服務(wù)或建議充滿期待或信心時(shí)，可以與其了解身邊親友的投資情形，順勢(shì)提到轉(zhuǎn)介戶及轉(zhuǎn)介紹禮品。注意事項(xiàng)：對(duì)于首次來我行辦理業(yè)務(wù)的客群，避免過度營銷，給客戶造成一定的壓力而不敢給我們轉(zhuǎn)介客戶，針對(duì)此類客戶短期內(nèi)一定要加強(qiáng)聯(lián)系度，建立信任。話術(shù)范例：王姐，感謝您選擇我們中信銀行，如果您對(duì)我行的服務(wù)和產(chǎn)品滿意的話能把您的好友也介紹給我們嗎？我們不僅會(huì)讓您的好友感受我行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且你們都可以得到相應(yīng)的積分并可以換取不錯(cuò)的禮品，我想你朋友也一定會(huì)非常滿意我行的服務(wù)及產(chǎn)品。三、外拓渠道客戶轉(zhuǎn)介客戶營銷策略(一)系列活動(dòng)轉(zhuǎn)介——強(qiáng)制轉(zhuǎn)介1、轉(zhuǎn)介方式通過舉辦高端客戶系列活動(dòng)，讓既有客戶帶自己熟悉的人士?？筛鶕?jù)客戶分層和分群確定相應(yīng)的活動(dòng)主題和內(nèi)容，6/16強(qiáng)制轉(zhuǎn)介，實(shí)際上是一種強(qiáng)勢(shì)營銷或者說有約束的營銷，因?yàn)槭轻槍?duì)不同客群有吸引力的系列活動(dòng)，第一次活動(dòng)要強(qiáng)勢(shì)要求現(xiàn)有客戶給轉(zhuǎn)介客戶，第二次活動(dòng)要求被轉(zhuǎn)介客戶成為我行客戶才能參加，后續(xù)活動(dòng)要求客戶達(dá)標(biāo)并且在轉(zhuǎn)介才適合中高端客戶轉(zhuǎn)介，轉(zhuǎn)介客戶壓力不大，轉(zhuǎn)介自然流面溝通；后續(xù)跟進(jìn)客戶轉(zhuǎn)介難度較大。(保險(xiǎn)公司活動(dòng)常用、高端客戶活動(dòng))針對(duì)相關(guān)客群設(shè)計(jì)有吸引力的活動(dòng)主題，形成系列，讓被轉(zhuǎn)介客戶有參加下一次活動(dòng)的欲望；活動(dòng)前，由客戶提交轉(zhuǎn)介紹人的詳細(xì)信息后方可參加，兩次電話，一次短信確認(rèn)；被轉(zhuǎn)介客戶了解你的職業(yè)專長，形成良好的第一印象；7/164、參考話術(shù)理財(cái)經(jīng)理：這周末我們組織一個(gè)溫泉之旅活動(dòng)(觀影活動(dòng)、親子活動(dòng)、陶藝制作等)，參與客戶為我行資產(chǎn)100萬以上的貴賓客戶，您作為我們的達(dá)標(biāo)客戶當(dāng)然是可以免費(fèi)參加的，除您之外，您可以邀請(qǐng)一個(gè)有理財(cái)需求的朋友來免費(fèi)參加我們的體驗(yàn)活動(dòng)，您只負(fù)責(zé)邀請(qǐng)您的親戚朋友，其余的客戶：好的呀。我有個(gè)朋友資金量蠻大的，我爭(zhēng)取邀請(qǐng)理財(cái)經(jīng)理：為了現(xiàn)場(chǎng)能為您的朋友提供更好的服務(wù)，您介意把您朋友的情況給我介紹下嘛……(在客戶許可的情況下，理財(cái)經(jīng)理詢問朋友性別、年齡、家庭成員、喜好等)(二)關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介——機(jī)制轉(zhuǎn)介1、轉(zhuǎn)介方式通過對(duì)某一群體或渠道的了解，識(shí)別培養(yǎng)一名或幾名有客戶的圈子營銷。如針對(duì)社區(qū)或老年大學(xué)營銷可以培養(yǎng)社區(qū)熱心人或老年大學(xué)金融大使；針對(duì)優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)或人力專員；針對(duì)高檔寫字樓辦公室可以尋找辦公室的一名熱心有影響力的老員工；針對(duì)商圈客戶，可尋找商會(huì)負(fù)責(zé)人8/16或同一商圈中影響力較大的企業(yè)主。機(jī)制轉(zhuǎn)介，要形成固化常態(tài)化的轉(zhuǎn)介模式即“關(guān)鍵人物幸福年華、效果評(píng)價(jià)制；關(guān)注關(guān)鍵人物的顧慮，有針對(duì)性地突破；(1)關(guān)鍵人物轉(zhuǎn)介有抓手培養(yǎng)關(guān)鍵人物高度認(rèn)可客戶經(jīng)理服務(wù)和鉤子產(chǎn)品，如中簡(jiǎn)(2)配合相應(yīng)的激勵(lì)政策，配備相應(yīng)的轉(zhuǎn)介積分和禮(3)轉(zhuǎn)介后批量營銷維護(hù)，對(duì)同一個(gè)圈子的客戶群進(jìn)行統(tǒng)一的維護(hù)和經(jīng)營，有利于客戶群穩(wěn)定，減少維護(hù)精力，避免出現(xiàn)統(tǒng)一圈子客戶維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一的問題。4、參考話術(shù)劉姐，您好！我就是給您打電話的小葛。王阿姨說了，你人特別好，讓我一定好好接待您，王阿姨是我們這的老客9/16戶了，一直在我們這投資理財(cái)，相信您成為我們的貴賓客戶(三)三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介——共贏轉(zhuǎn)介針對(duì)支行合作的金融同業(yè)機(jī)構(gòu)(如證券、期貨、基金、保險(xiǎn))，周邊高端第三方機(jī)構(gòu)(如高端商場(chǎng)、高檔會(huì)所、移民留學(xué)、房產(chǎn)中介、高端汽車4s店等擁有高端會(huì)員或客戶的機(jī)構(gòu))，結(jié)合我行優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)和客戶資源，找到合作共贏的一個(gè)或幾個(gè)點(diǎn)，讓這些第三方機(jī)構(gòu)形成為我行介紹高端客戶的常態(tài)機(jī)制。如針對(duì)金融同業(yè)的合作方案來獲取客戶；針對(duì)高端第三方找到合作共贏的常態(tài)轉(zhuǎn)介活動(dòng)；我行與第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行客戶資源的互換或我行以自身客戶資源換取批量獲客渠道，客戶獲得更多有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服大，可向合作方盡可能爭(zhēng)取更多權(quán)益。2、效果評(píng)估適合中高端客戶活躍轉(zhuǎn)介，一般為成功有價(jià)值的客戶；可以不斷完善流程，形成常規(guī)渠道實(shí)現(xiàn)常態(tài)轉(zhuǎn)介；渠道前期需要不斷優(yōu)化方能見效。3、營銷關(guān)鍵10/16(1)共贏談判形成有吸引力的轉(zhuǎn)介抓手。如特殊產(chǎn)品(三方白金、網(wǎng)銀)、車行4sETC、商場(chǎng)聯(lián)名會(huì)員。(2)通過定期活動(dòng)、廣告、合作方宣傳等形成良好的(3)轉(zhuǎn)介后的專人跟進(jìn)經(jīng)營和綁定，讓客戶成為我行的價(jià)值客戶，因?yàn)橥ㄟ^三方機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)介獲取的客戶往往活動(dòng)目的性強(qiáng)，需要及時(shí)跟進(jìn)經(jīng)營成為我行的價(jià)值客戶。4、參考話術(shù)成為中信銀行的貴賓客戶，就可以享受我們的鉆石會(huì)員，可包，我這有他們理財(cái)經(jīng)理的電話，幫您聯(lián)系問一下吧，特別四、轉(zhuǎn)介客群的經(jīng)營1、閉環(huán)式經(jīng)營(1)建立客戶關(guān)系(信息收集、信息整理)(2)跟蹤客戶需求(金融類產(chǎn)品需求、非金融類產(chǎn)品需求)(3)銷售我行拳頭產(chǎn)品(壓力性產(chǎn)品、非壓力性產(chǎn)品、周(4)制定理財(cái)計(jì)劃(保險(xiǎn)類產(chǎn)品和股票)(5)市場(chǎng)活動(dòng)增加粘性(總行活動(dòng)、分行屬地活動(dòng))2、積分方案(見附件1)11/16五、異議處理當(dāng)準(zhǔn)客戶被轉(zhuǎn)介過來跟我們的理財(cái)經(jīng)理接觸，也會(huì)遇到一些異議。通常這些準(zhǔn)客戶已是其他銀行的客戶了，更換銀行他們來說可能比較麻煩，客戶可能希望得到補(bǔ)償，或者將我行與他行進(jìn)行對(duì)比。我們可以亮出我行針對(duì)客戶轉(zhuǎn)介過來的新客戶的特有的優(yōu)惠、我們銀行跟競(jìng)爭(zhēng)銀行差異的特色高端服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)貴賓登機(jī)，中醫(yī)問診、市場(chǎng)上稀缺的搶手產(chǎn)品等，引起客戶的興趣和嘗試。如：煩的，我能有什么好處？”您是王姐介紹過來的，我們特意為您贈(zèng)送了積分，現(xiàn)在開戶憑積分可以兌換XX禮品呢。我們銀行的服務(wù)也是很好的，也請(qǐng)您給我們一個(gè)機(jī)會(huì)?！睕]試過?！钡呐笥淹踅闶俏覀兊闹覍?shí)客戶呢。請(qǐng)您也給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，同類型的產(chǎn)品，我們的收益和服務(wù)都會(huì)讓您更滿意的?！绷?、注意事項(xiàng)(一)準(zhǔn)備工作12/161、通過數(shù)據(jù)分析和案例分享，闡述客戶轉(zhuǎn)介紹的重要性。2、提供給理財(cái)經(jīng)理相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹開口話術(shù)和方法。3、提供有力的工具和武器。(給客戶一定的支持：如專家、禮品、活動(dòng)、用餐等)。(二)轉(zhuǎn)介紹過程中的要點(diǎn)1、建立信任感、掌握時(shí)機(jī)(1)建立客戶的信任感。好的服務(wù)，做出口碑，讓客戶滿意、信賴。先找出能幫您介紹客戶的客戶。(2)明確給客戶信息：保護(hù)客戶的隱私是第一要素。(3)主動(dòng)出擊，適時(shí)掌握時(shí)機(jī)。2、訓(xùn)練客戶幫助轉(zhuǎn)介(1)互惠：與你的客戶相互轉(zhuǎn)介可靠的客戶。(2)列舉：將每一位被轉(zhuǎn)介的客戶列于一張名單上，并向(3)感謝：對(duì)給你轉(zhuǎn)介客戶的人致一封通知感謝函，適時(shí)告訴客戶你將與他推薦的客戶見面討論的內(nèi)容，使客戶放心，(4)教育：明確告知客戶你最希望與哪一類潛在客戶合作。(5)獎(jiǎng)勵(lì)：以午餐、禮券、禮品、旅游券等的贈(zèng)品鼓勵(lì)客戶繼續(xù)幫助你轉(zhuǎn)介客戶。3、輔導(dǎo)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介13/16(1)幫助客戶進(jìn)行篩選客戶，明確告訴轉(zhuǎn)介客戶的特性。建議從簡(jiǎn)到難，從身邊的家屬開始介紹。培養(yǎng)客戶的轉(zhuǎn)介習(xí)提高的轉(zhuǎn)介能力。(2)提供客戶轉(zhuǎn)介話術(shù) (3)提供客戶轉(zhuǎn)介的載體：如活動(dòng)和方法：產(chǎn)品說明會(huì)、餐、聚會(huì)等。 (4)給以明確的信息。告知客戶你將如何接觸及聯(lián)系轉(zhuǎn)介來的客戶：如營銷或介紹的產(chǎn)品活動(dòng)內(nèi)容及聯(lián)系方式和頻率，14/16營銷方案關(guān)于開展“客戶轉(zhuǎn)介客戶”營銷競(jìng)賽活動(dòng)的方案為提高獲客能力，增加新客戶，做好客戶群基礎(chǔ)，分行零售部擬開展“客戶轉(zhuǎn)介客戶”理財(cái)經(jīng)理營銷競(jìng)賽活動(dòng)，使客戶轉(zhuǎn)介客戶成為常態(tài)化，以擴(kuò)大我行目標(biāo)客戶群規(guī)模。具一、活動(dòng)時(shí)間******二、活動(dòng)目的獲取新客戶，擴(kuò)大目標(biāo)客戶群規(guī)模。三、活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)結(jié)束，全行理財(cái)經(jīng)理力爭(zhēng)新增目標(biāo)客戶******戶。理財(cái)經(jīng)理運(yùn)用各種渠道，做好“客戶轉(zhuǎn)介客戶”客戶營銷競(jìng)賽活動(dòng)，積極拓展新客戶。轉(zhuǎn)介新增客戶*戶轉(zhuǎn)介新增客戶*戶理財(cái)經(jīng)理15/16設(shè)置“客戶轉(zhuǎn)介客戶”貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?；顒?dòng)期間，支行每月通過轉(zhuǎn)介獲取的目標(biāo)客戶數(shù)全行排名前三且達(dá)到全行平均數(shù)，授予支行“客戶轉(zhuǎn)介客戶”貢獻(xiàn)獎(jiǎng)?；顒?dòng)期間，每月轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶增加數(shù)全行排名后三且未達(dá)到全行平均水平的，將在零售月度例會(huì)上進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。3、營業(yè)經(jīng)理層面設(shè)置“客戶轉(zhuǎn)介客戶”優(yōu)秀組織獎(jiǎng)?；顒?dòng)期間，每月理財(cái)經(jīng)理人均轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶增加數(shù)全行排名前三且達(dá)到全行平均數(shù)，授予營業(yè)經(jīng)理“客戶轉(zhuǎn)介客戶”優(yōu)秀組織獎(jiǎng)。4、理財(cái)經(jīng)理層面設(shè)置“客戶轉(zhuǎn)介客戶”能手獎(jiǎng)?；顒?dòng)期間，每月各序列理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介目標(biāo)客戶增加數(shù)全行排名前三且達(dá)到全行同序列平均提升數(shù)，授予理財(cái)經(jīng)理“客戶轉(zhuǎn)介客戶”能手獎(jiǎng)。五、分行配套措施客戶群，篩選客戶，選擇合適時(shí)機(jī)，進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介客戶的精提供給各支行理財(cái)經(jīng)理，并定