商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理

商務(wù)談判活動(dòng)的組織與管理第1頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第2章商務(wù)談判

活動(dòng)的組織與管理2CHAPTER第2頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀的談判組織，需要不同結(jié)構(gòu)的專業(yè)人員所構(gòu)成，提高談判人員的素質(zhì)與能力至關(guān)重要。掌握組織談判團(tuán)隊(duì)的原則與分工，做好談判的地點(diǎn)安排與議程安排。在談判過(guò)程中，要做好談判組織的管理，認(rèn)識(shí)到信息保密的重要性。掌握談判人員雙方人員的實(shí)力，制定相應(yīng)的策略，保證談判活動(dòng)向有利于自己的方面發(fā)展?！緦W(xué)習(xí)目標(biāo)】第3頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四國(guó)際商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無(wú)論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開(kāi)精明強(qiáng)干的談判人員。國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容負(fù)責(zé)，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第4頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的環(huán)境因素第二節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律因素第三節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素第5頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)談判是一種對(duì)思維能力要求較高的活動(dòng)，是對(duì)談判人員知識(shí)、智慧、勇氣、耐力等的檢驗(yàn)，是談判人員間才能的較量。所謂素質(zhì)，不僅包括談判人員的文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力，也包括談判人員對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)信息、法律知識(shí)、各民族風(fēng)土人情等知識(shí)的掌握情況和談判人員的道德情操及氣質(zhì)性格特征。商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀情況的了解程度和解決在談判中所遇到問(wèn)題的能力。第6頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念

1、忠于職守：—

遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國(guó)家利益至上；2、樹(shù)立平等互惠的觀念—

防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：—

避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。第7頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（二）談判人員的基本知識(shí)（T型結(jié)構(gòu)）1、橫向方面的知識(shí)

?

我國(guó)的涉外經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；?

某種商品的國(guó)際國(guó)內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系?

價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息?

產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)?

有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例知識(shí)?

國(guó)外有關(guān)法律知識(shí)?

各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣?

可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)2、縱向方面的基本知識(shí)

?

豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途?

了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性?

豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力?

熟練的外語(yǔ)程度?

對(duì)國(guó)外企業(yè)、公司類型的了解?

熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)?

熟悉不同國(guó)家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)第8頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)1、氣質(zhì)：人的生理和心理等素質(zhì)（巴浦洛夫：興奮型/膽汁質(zhì)、活潑型/多血質(zhì)、安靜型/粘液質(zhì)、懦弱型/抑郁質(zhì)）2、性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素質(zhì)（果斷、剛強(qiáng)、懦弱等）3、國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力。談判雙方由于利益的抗衡和相互依存，使得談判人員在心理上承受的壓力很大，需要隨時(shí)就某個(gè)談判事項(xiàng)的具體典型特征和實(shí)質(zhì)進(jìn)行分析與判斷。談判人員要根據(jù)已知的前提進(jìn)行分析判斷與推理，在種種可能與假設(shè)的分析過(guò)程中識(shí)破對(duì)方的計(jì)謀，并使自己的提議與要求得以實(shí)現(xiàn)。即使在激烈的交鋒中，也要能夠控制自己的情緒，以恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和舉止來(lái)說(shuō)服對(duì)方。（2）信息表達(dá)與傳遞的能力。談判者的信息表達(dá)與傳遞能力的大小直接決定了其談判能力的大小與水平的高低。表達(dá)方式無(wú)論是有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲舉止，都應(yīng)具備表現(xiàn)力、吸引力、感染力和說(shuō)服力。有時(shí)甚至需要設(shè)計(jì)一些語(yǔ)言的用法和情緒的表達(dá)時(shí)機(jī)與方式。（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分艱苦的工作，一旦談判者接受了任務(wù)，就要以頑強(qiáng)的毅力和勇往直前的精神來(lái)推進(jìn)己方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在談判中，不管遇到何種困難，都要有不達(dá)目的決不罷休的勇氣。即使最后決定妥協(xié)求和，也要在經(jīng)過(guò)力爭(zhēng)后以強(qiáng)者的大度予以提出。第9頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判人員的群體構(gòu)成（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）

1、根據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)模（4-8人）

（1）保持通暢的溝通范圍（2）信息交換的有限范圍（3）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格

（1）有權(quán)作出決定（2）承擔(dān)權(quán)限以內(nèi)的責(zé)任3、談判人員應(yīng)層次清晰、分工明確4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的原則第10頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識(shí)、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、語(yǔ)言能力2、人員組成：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價(jià)格決策參考；商務(wù)人員：熟悉國(guó)際貿(mào)易、投資慣例；法律人員：熟悉法律方面的知識(shí)；財(cái)務(wù)人員：熟悉金融和支付方面知識(shí)；翻譯人員：準(zhǔn)確溝通，爭(zhēng)取談判回旋余地；談判領(lǐng)導(dǎo)：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對(duì)外；記錄人員：可兼任。第11頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（三）談判人員的分工配合

1、談判人員的分工

第一層次人員——首席代表（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容（2）主要職責(zé)：監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽(tīng)取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見(jiàn)；決定談判過(guò)程的重要事項(xiàng)；代表簽約；匯報(bào)工作。第12頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四第二層次人員——專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)：談判標(biāo)的（2）主要職責(zé)：分析雙方分歧與差距；與對(duì)方進(jìn)行專業(yè)方面的磋商；明曉對(duì)方的意圖和條件；修改草擬文件中的有關(guān)條款；向主談人提出有關(guān)專業(yè)問(wèn)題的建議；為最后決策提供專業(yè)方面的論證。（3）翻譯職責(zé)：全神貫注，翻譯準(zhǔn)確，可適當(dāng)提出建議，但不能向?qū)Ψ奖磉_(dá)個(gè)人意見(jiàn)，要如實(shí)向己方主談匯報(bào)對(duì)方不正確言論。（4）經(jīng)濟(jì)人員職責(zé)：掌握談判項(xiàng)目總的財(cái)務(wù)情況；分析計(jì)算收益變動(dòng)情況；在正式簽約前提出對(duì)合同或協(xié)議的財(cái)務(wù)分析表。（5）法律人員職責(zé)：確認(rèn)對(duì)方的法人地位；監(jiān)督談判程序在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完備性第三層次人員——工作人員（準(zhǔn)確記錄談判內(nèi)容）第13頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2、談判人員的具體任務(wù)和位置

（1）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。技術(shù)人員要把主要注意力和精力放在有關(guān)技術(shù)方面的問(wèn)題上的同時(shí)，應(yīng)從全局的角度考慮問(wèn)題，并盡可能地為后面的商務(wù)條款和法律條款的談判創(chuàng)造條件。（2）合同法律條款的分工以法律人員為主。合同中的任何一項(xiàng)條款都應(yīng)具有法律意義，但某些條款中法律的規(guī)定性往往更強(qiáng)一些，這就需要專門的法律人員與對(duì)方進(jìn)行磋商。法律人員對(duì)談判全過(guò)程中法律方面的內(nèi)容都應(yīng)給予高度重視，以便為法律條款談判提供充分的依據(jù)。（3）商務(wù)條款的分工以商務(wù)人員為主。商務(wù)人員是整個(gè)價(jià)格談判的組織者，但進(jìn)行商務(wù)條款談判時(shí)，仍然需要技術(shù)人員的密切配合。有關(guān)商務(wù)條款的提出和磋商都應(yīng)以商務(wù)人員為主，即商務(wù)主談人和輔談人身份不能混淆。第14頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3、談判人員的配合語(yǔ)言與動(dòng)作的協(xié)調(diào)和呼應(yīng)。談判團(tuán)隊(duì)成員間的相互介紹，相互肯定是十分重要的。第15頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、商務(wù)談判人員的管理（一）人事管理1、談判人員的挑選：政治素質(zhì)：對(duì)國(guó)家、人民忠誠(chéng)，有良好的職業(yè)道德；專業(yè)知識(shí)：掌握商業(yè)、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、財(cái)務(wù)、法律等方面的知識(shí)；個(gè)人性格：風(fēng)度優(yōu)雅，善于表達(dá)，聽(tīng)取他人意見(jiàn)，有較強(qiáng)自控能力；主觀能動(dòng)性：有較強(qiáng)自信心，有獨(dú)當(dāng)一面的能力；年齡：35-55位最佳年齡區(qū)；精力和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合；第16頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2、談判人員的培訓(xùn)社會(huì)培養(yǎng)：基本素質(zhì)培養(yǎng)企業(yè)培養(yǎng)：專門訓(xùn)練；親身示范；先交小擔(dān)；再加重?fù)?dān)。自我培養(yǎng)：博覽；勤思；實(shí)踐；總結(jié)。

3、調(diào)動(dòng)談判人員的積極性委以重任；充分肯定；加強(qiáng)培訓(xùn)；充分放權(quán)；加強(qiáng)交流；物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等。第17頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四（二）組織管理1、健全談判班子：挑選各類專業(yè)人員，確定好主談人并給于足夠的授權(quán)。2、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系明確領(lǐng)導(dǎo)和談判人員之間的職責(zé)、權(quán)利劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。3、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系強(qiáng)調(diào)談判人員之間的相互默契、信任、尊重，保持一定的工作效率和節(jié)奏。（1）明確責(zé)任和職權(quán)（2）制定談判方案（3）共同檢查談判進(jìn)展情況，勤于溝通（4）尊重他人意見(jiàn)，團(tuán)結(jié)友愛(ài)，相互支持第18頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四案例澳大利亞A公司擬將某種鐵礦石出售給日本的B公司。談判一開(kāi)始，日方談判人員就直接指責(zé)澳方鐵礦石的雜質(zhì)含量高于雙方事先約定的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問(wèn)題，A公司的信譽(yù)令人懷疑。日方人員想通過(guò)此種方式從氣勢(shì)上壓倒A公司，從而迫使澳方在價(jià)格等條款上做出較大讓步。然而A公司的談判人員對(duì)日方的指責(zé)十分不滿，他們堅(jiān)持認(rèn)為，根據(jù)澳國(guó)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，其產(chǎn)品是合格的，而且日方如此不負(fù)責(zé)任的指責(zé)A公司的信譽(yù)，簡(jiǎn)直令人忍無(wú)可忍。因此，日方人員話音未落，A公司代表就開(kāi)始反駁對(duì)方的職責(zé)，并回敬以類似的反擊。雙方就此展開(kāi)了激烈的爭(zhēng)論，致使談判進(jìn)程變數(shù)陡生?！飭?wèn)題：1、你認(rèn)為A、B兩家公司的做法各有何不妥？2、你預(yù)計(jì)談判結(jié)果如何？3、你要是A或B你將怎樣去做？第19頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四國(guó)際商務(wù)談判第20頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、談判人員的素質(zhì)要求

1.思想品德

2.強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和高度的責(zé)任感

3.能夠分清主次、抓住重點(diǎn)

4.良好的專業(yè)知識(shí)和談判技巧

5.具備這種信息有效溝通的能力

6.與談判對(duì)手和平共事

7.既善于獨(dú)立參戰(zhàn)又要能與談判伙伴協(xié)調(diào)配合

8.言談舉止得體,健康的體魄１商務(wù)談判人員的組織

第21頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

二、談判人員的自我開(kāi)發(fā)

1.掌握學(xué)習(xí)方法

2.自信力的開(kāi)發(fā)

3.注意力與觀察力的開(kāi)發(fā)

4.提高理解力，開(kāi)發(fā)判斷力

5.提高決策能力

6.意志力與自控力的提高

7.培養(yǎng)應(yīng)變能力

8.培養(yǎng)與提高交際能力

9.開(kāi)發(fā)身體潛能魅力１商務(wù)談判人員的組織

第22頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

三、談判團(tuán)隊(duì)的組織

1.組織談判團(tuán)隊(duì)的原則

１商務(wù)談判人員的組織

根據(jù)項(xiàng)目的大小和難易來(lái)確定團(tuán)隊(duì)陣容依據(jù)項(xiàng)目的重要程度組織談判團(tuán)隊(duì)依據(jù)對(duì)手的特點(diǎn)配備談判人員

第23頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、談判團(tuán)隊(duì)的組織

１商務(wù)談判人員的組織2.談判團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)要求知識(shí)結(jié)構(gòu)

能力結(jié)構(gòu)

年齡結(jié)構(gòu)

性別結(jié)構(gòu)

第24頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四四、主談與輔談之間的分工與配合１商務(wù)談判人員的組織

主談人的要求主談人與輔談人的分工

第25頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、洽談室的布置

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

主談室的布置密談室的布置休息室的布置第26頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、談判雙方座位的安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主相對(duì)而坐任意就座不設(shè)談判桌，也不就座第27頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四三、談判時(shí)間的安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.談判時(shí)間的分類

己方時(shí)間他方時(shí)間互利時(shí)間不利時(shí)間2.時(shí)間安排的原則

互利原則優(yōu)勢(shì)原則3.時(shí)間禁忌

己方準(zhǔn)備嚴(yán)重不足倉(cāng)促上陣談判人員心身疲憊，狀態(tài)不佳情緒低落對(duì)方心氣正高，情緒高昂，準(zhǔn)備充足用餐時(shí)的禁忌第28頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四四、談判地點(diǎn)的選擇

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排1.主場(chǎng)談判特點(diǎn)

有利于專注于談判充分利用環(huán)境優(yōu)勢(shì)給對(duì)方以壓力消除外出談判相關(guān)的影響節(jié)約外出談判相關(guān)的旅行費(fèi)用己方的壓力大于客場(chǎng)談判

2.客場(chǎng)談判特點(diǎn)

是充滿自信的表現(xiàn)，表明誠(chéng)意與風(fēng)格使本方人員全身心投入到談判中充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性可找借口中止談判或暫停談判無(wú)須準(zhǔn)備與接待，節(jié)約主場(chǎng)費(fèi)用3.中立地談判

雙方均無(wú)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種談判策略與技巧的條件均等，使雙方在平靜的心態(tài)下，冷靜思考，積極面對(duì)，于談判的正常進(jìn)行有促進(jìn)作用。第29頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四五、談判議程安排

２談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排

1.制訂合理議程的作用2.議程的一般內(nèi)容3.議程制訂技巧4.議程反控制5.己方的一般議程安排

第30頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、談判組織的管理

３談判活動(dòng)的管理1.選擇合適的談判人員2.確定談判的負(fù)責(zé)人3.做好分工，協(xié)調(diào)談判人員之間的關(guān)系4.調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人的關(guān)系第31頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、談判活動(dòng)的信息管理

３談判活動(dòng)的管理1.談判信息搜集的作用制定談判戰(zhàn)略的重要依據(jù)控制談判過(guò)程的手段談判雙方的中介第32頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四３談判活動(dòng)的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－市場(chǎng)信息的主要內(nèi)容

國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)分布信息消費(fèi)需求信息產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)信息產(chǎn)品分銷渠道第33頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容－有關(guān)談判對(duì)手的資料確定“貿(mào)易商”的類型客商合法資格審查談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況審查談判對(duì)手公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況審查談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況審查

３談判活動(dòng)的管理第34頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四2.談判信息搜集的主要內(nèi)容科技信息的具體內(nèi)容(1)要全面收集該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品在性能、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格等方面的優(yōu)缺點(diǎn)比較，以及該產(chǎn)品的生命周期、競(jìng)爭(zhēng)能力等方面的資料；(2)收集同類產(chǎn)品在專利轉(zhuǎn)讓或應(yīng)用方面的資料；(3)(收集該產(chǎn)品生產(chǎn)單位的技術(shù)力量和工人素質(zhì)及其設(shè)備狀態(tài)等方面的資料；(4)收集該產(chǎn)品的配套設(shè)備和零部件的生產(chǎn)與供給狀況以及售后服務(wù)方面的資料；(5)收集該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面的資料；(6)盡可能多地收集對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)或性能進(jìn)行鑒定的重要數(shù)據(jù)或指標(biāo)及其各種鑒定方法和鑒定機(jī)構(gòu)，同時(shí)也要詳盡地收集可能導(dǎo)致該產(chǎn)品發(fā)生技術(shù)問(wèn)題和各種潛在因素３談判活動(dòng)的管理第35頁(yè)，共40頁(yè)，2023年，2月20日，星期四3談判活動(dòng)的管理

2.談判信息搜集的主要內(nèi)容

有關(guān)政策法規(guī)的內(nèi)容有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的政治狀況國(guó)內(nèi)的各項(xiàng)法律、法規(guī)與