開拓農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析

開拓農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析開拓農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析#/16情況看，有三項(xiàng)細(xì)分變量是值得注意的：收入、年齡和家庭。3、目標(biāo)區(qū)域的選擇，這些需求主要在哪些地區(qū)，我們能開發(fā)的地區(qū)是哪些?？紤]到我國(guó)農(nóng)村地區(qū)間的收入、設(shè)施、地理、民族等差異，企業(yè)應(yīng)選擇自己能滿足的地區(qū)，并從最有購(gòu)買力或自己最熟悉的區(qū)域開始，然后推廣。就近期市場(chǎng)狀況看，企業(yè)應(yīng)把市場(chǎng)開拓的區(qū)域重點(diǎn)放在居民收入高且居住較為集中的中小城鎮(zhèn)。加強(qiáng)消費(fèi)教育，倡導(dǎo)新的生活方式，實(shí)行差異化策略，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性。加強(qiáng)分銷渠道拓展，方便農(nóng)民購(gòu)買。（三）、加強(qiáng)消費(fèi)教育，倡導(dǎo)新的生活方式經(jīng)過(guò)20多年的改革開放，我國(guó)農(nóng)民的生活水平有了極大的提高，但農(nóng)民的消費(fèi)觀念、生活方式和消費(fèi)知識(shí)技能的改變卻顯得滯后。他們向往全面的，高質(zhì)量的消費(fèi)享受，但他們更偏重于物質(zhì)消費(fèi)，對(duì)服務(wù)性消費(fèi)、特別是文化消費(fèi)還偏少；他們的文化、文明程度有了很大的提高和改善，但消費(fèi)知識(shí)和技能仍偏低，消費(fèi)方式仍顯落后；他們及外界的聯(lián)系加強(qiáng)了，富裕的農(nóng)家有了電視、電話，但他們的信息渠道、信息數(shù)量和質(zhì)量仍有待改善。農(nóng)民消費(fèi)觀念、生活方式和消費(fèi)知識(shí)技鏈方面的這些特征，在很大程度上制約著農(nóng)村市場(chǎng)的拓展。我們應(yīng)該把引導(dǎo)農(nóng)民形成科學(xué)、文明、現(xiàn)代的消費(fèi)觀念和生活方式，豐富農(nóng)民的消費(fèi)知識(shí)和技能，作為拓展農(nóng)村市場(chǎng)的一個(gè)重要措施。（四）、實(shí)行差異化策略，提高產(chǎn)品的適應(yīng)性農(nóng)村蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力，這無(wú)疑是正確的。但我們的認(rèn)識(shí)不能停留在泛泛而談的層面上，必須細(xì)化、深化，即要看到農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性，農(nóng)民需求的特殊性。更不能認(rèn)為把在城市飽和了的產(chǎn)品，甚至積壓滯銷產(chǎn)品推向農(nóng)村就行了。目前，拓展農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品類目，除了一些日常生活用品外，更主要的是耐用消費(fèi)品、性能規(guī)格趨于復(fù)雜，要充分發(fā)揮其使用價(jià)值，對(duì)自然環(huán)境、物理?xiàng)l件、市場(chǎng)狀況有一定的要求。在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中，必須十分重視適應(yīng)性這一問(wèn)題。（五）、加強(qiáng)分銷渠道拓展，方便農(nóng)民購(gòu)買所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品由生產(chǎn)企業(yè)到用戶（農(nóng)民）所經(jīng)由的路徑、通道，它是由各種商業(yè)組織或個(gè)人組成的，包括縱深方向上的長(zhǎng)度問(wèn)題和橫截面上的寬度問(wèn)題。分銷渠道長(zhǎng)度影響到農(nóng)民的購(gòu)買成本。渠道過(guò)長(zhǎng)和過(guò)短都會(huì)增加成本費(fèi)。分銷渠道寬度影響到農(nóng)民的選擇性。只有國(guó)有企業(yè)、供銷社、集貿(mào)市場(chǎng)、私營(yíng)個(gè)體共同為農(nóng)民服務(wù)，才能增加農(nóng)民的選擇性，而且它們的結(jié)構(gòu)還事關(guān)農(nóng)民的消費(fèi)權(quán)益。有關(guān)研究表明，不同經(jīng)濟(jì)成分的營(yíng)銷組織對(duì)農(nóng)民權(quán)益的保護(hù)和造成的損害是不一樣的。分銷渠道的單調(diào)、低效是制約農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的重要因素，為此，必須努力改變這一局面。（六，用4p理論進(jìn)行分析Pruduct（產(chǎn)品）國(guó)家規(guī)定了家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品類，電視、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)、熱水器等已經(jīng)列入標(biāo)準(zhǔn)范疇，也就是說(shuō)產(chǎn)品已經(jīng)既定。Price（價(jià)格）在家電下鄉(xiāng)活動(dòng)中，價(jià)格在所有下鄉(xiāng)因素中具有固定性，而且國(guó)家明碼標(biāo)價(jià)的13%的補(bǔ)貼，價(jià)格定格。Place（渠道）鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)家電產(chǎn)品的流通渠道無(wú)非是通過(guò)下級(jí)經(jīng)銷商的運(yùn)作進(jìn)行市場(chǎng)銷售。Promotion（促銷）4P理論當(dāng)中只剩下Promotion（促銷），由此我們不難看出，促銷無(wú)疑是攻克三級(jí)市場(chǎng)的一枚利器。但是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特殊情況和結(jié)合家電下鄉(xiāng)的大環(huán)境背景，如何把促銷活動(dòng)做的有聲有色，特別是在資源有限的情況下，實(shí)現(xiàn)投入及產(chǎn)出比例的最大化？綜合來(lái)看，主要有以下幾點(diǎn)：第一，重視及當(dāng)?shù)孛襟w的重點(diǎn)合作。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，信息的流通渠道比較單一，而消費(fèi)者對(duì)于品牌的選擇也往往來(lái)自于當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的導(dǎo)向。區(qū)域性的媒體宣傳因?yàn)樵诋?dāng)?shù)夭コ鲱l率高、消費(fèi)者經(jīng)常性的收看會(huì)形成很高的熟悉度。因?yàn)樵卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者的娛樂(lè)比較單一，而收看電視節(jié)目是其主要的娛樂(lè)和休息項(xiàng)目。目前，除了央視頻道在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普及率最高外，省、市、縣電視臺(tái)是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的頻道。所以在投放廣告的方向上，像海爾、美的、康佳等全國(guó)性品牌，因?yàn)閷?shí)力和影響力的范疇廣，可以在全國(guó)投放。至于一些區(qū)域品牌則可以集中資源重點(diǎn)及當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行合作，做好品牌樹立和傳播。另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)最立竿見影和比較務(wù)實(shí)的宣傳方式還有墻體廣告、機(jī)動(dòng)車載廣告，甚至在道路兩旁尤其是公路廣告，集市現(xiàn)場(chǎng)宣傳和售賣，通過(guò)“推廣”人員和分銷客戶在集市現(xiàn)場(chǎng)擺放商品、同時(shí)拉起條幅、擺上拱門、帳篷進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷售，同時(shí)進(jìn)行品牌傳播。這些宣傳方式投入小但收效良好。第二，代理商及零售商互利互助，細(xì)化促銷產(chǎn)品線。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，零售商的規(guī)模大多比較小，而且實(shí)力有限。而促銷活動(dòng)又需要較大的投入，為了保證零售商的利潤(rùn)空間，代理商和零售商只有共同發(fā)力，同時(shí)作為代理商具有一定的市場(chǎng)指導(dǎo)責(zé)任，可以協(xié)助零售商組織相關(guān)的促銷活動(dòng)。結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)之后，因地制宜、因時(shí)制宜的開展“降價(jià)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、積分兌獎(jiǎng)、舊機(jī)換新機(jī)”等促銷活動(dòng)，配合不同的目的推出組合產(chǎn)品線，例如可以同時(shí)配合多機(jī)型的產(chǎn)品線組合，通過(guò)規(guī)模機(jī)型實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)；通過(guò)形象機(jī)型提升品牌拉力；通過(guò)精品機(jī)型打壓雜牌軍；通過(guò)特價(jià)機(jī)型來(lái)吸引客流，這樣可以極大的促進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額提升。第三，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣制定促銷方案。作為零售商，比較了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣，逢節(jié)假日和在當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懙膮^(qū)域節(jié)日，或者在銷售旺季，可以舉辦路演、促銷等大型活動(dòng)，并將產(chǎn)品介紹給觀看演出的消費(fèi)者。例如我國(guó)北方夏季有晚間乘涼的習(xí)慣，通常我們會(huì)看到在路邊擺放有一臺(tái)電視機(jī)，一臺(tái)VCD或者DVD,通上電源，就是一場(chǎng)露天演唱會(huì)，而且在很多廣場(chǎng)都會(huì)舉辦集體活動(dòng)如集體秧歌、集體太極等。其實(shí)，這本身就是一個(gè)非常好的契機(jī)。除了白天可以進(jìn)行促銷活動(dòng)，也可以通過(guò)贊助此類活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷，DVD的零售商可以在這時(shí)將產(chǎn)品搬到現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)公放或者由大家免費(fèi)試唱，一臺(tái)電視一套音響就可以完成仲夏夜的促銷活動(dòng)。第四，鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷要注重贈(zèng)品的多樣性和實(shí)用性?，F(xiàn)階段的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注更多的集中在價(jià)格和質(zhì)量性能方面。在農(nóng)村市場(chǎng)，由于家電屬于耐用消費(fèi)品，單品價(jià)格高，所占據(jù)家庭總收入的比例相應(yīng)也高，因此農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)，自然會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格因素。因此在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上需要做出切實(shí)適合需求的產(chǎn)品和贈(zèng)品規(guī)劃，如果產(chǎn)品本身價(jià)格相差不太大，比較實(shí)用的促銷贈(zèng)品，最終可能農(nóng)村消費(fèi)者會(huì)選擇后者。因?yàn)槊總€(gè)地方的消費(fèi)者喜好不一樣，可以仔細(xì)考察當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以后作出贈(zèng)品的規(guī)劃方案。例如，買電視送VCD影碟機(jī)、不銹鋼鍋；夏天送雨傘、雨衣;年終促銷送掛歷、年卡等。有時(shí)候熱水瓶、草帽、白酒都會(huì)成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上具有吸引力的促銷贈(zèng)品。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)其實(shí)重在從當(dāng)?shù)氐膶?shí)際出發(fā)，結(jié)合自身的實(shí)力來(lái)有所突破和創(chuàng)新，真正在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)做到精耕細(xì)作，促銷只是其中的一步。利用家電下鄉(xiāng)政策的拉力，通過(guò)促銷活動(dòng)的推力最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的銷售。四、需要政府的宏觀政策來(lái)支持、扶持。首先，政府要宏觀調(diào)控，切實(shí)增加農(nóng)村居民收入，進(jìn)而增強(qiáng)農(nóng)村居民購(gòu)買力。要認(rèn)真落實(shí)黨在農(nóng)村的各項(xiàng)政策，通過(guò)加強(qiáng)農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的宏觀調(diào)控，保持農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定提高；解決好農(nóng)村居民各種“賣難問(wèn)題”；推進(jìn)農(nóng)村稅費(fèi)改革，大幅度減輕農(nóng)村居民負(fù)擔(dān)；繼續(xù)大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，努力推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化，提高規(guī)模效益；特別地，要加大打擊力度、懲治少數(shù)不法商販向農(nóng)村出售假冒偽劣商品的行為，大力整頓農(nóng)村商品生產(chǎn)秩序，嚴(yán)禁吭農(nóng)、害農(nóng)、騙農(nóng)，營(yíng)造良好的農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境；加快農(nóng)村富裕勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移，促進(jìn)城鎮(zhèn)化建設(shè)?？傊?，政府要千方百計(jì)地增加農(nóng)村居民收入。這樣，才有利于開拓的農(nóng)村市場(chǎng)。其次，政府要加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，改善消費(fèi)環(huán)境。農(nóng)村居民的家用電器擁有量低，除收入因素外，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施十分落后也是非常重要的原因。當(dāng)前農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施的現(xiàn)狀是：電視信號(hào)比較弱，收視效果差；電力供應(yīng)跟不上，電壓不穩(wěn)定，收費(fèi)比較高；自來(lái)水普及率很低；不通公路或路況極差。因此，開拓農(nóng)村家電市場(chǎng)、啟動(dòng)農(nóng)村家電消費(fèi)，必須盡快加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施是公共物品，其建設(shè)需要大量資金投入，貧窮的中國(guó)農(nóng)村居民當(dāng)然出不起，而讓企業(yè)來(lái)做也是不可能的，這無(wú)疑需要政府投入，將城市供水、供電、電信、道路建設(shè)、廣播電視等公共事物職能伸入農(nóng)村，兼顧社會(huì)公平，縮小城鄉(xiāng)差距。同時(shí)，也應(yīng)鼓勵(lì)農(nóng)村居民集資辦小水電、小水塔、電視信號(hào)接轉(zhuǎn)站等。水、電、路、信號(hào)等基礎(chǔ)設(shè)施問(wèn)題解決后，廣大農(nóng)村地區(qū)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)家用電器消費(fèi)熱潮，蓄勢(shì)待發(fā)的潛在需求將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。五、結(jié)論總之，開拓農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它需要相關(guān)的各個(gè)方面，各個(gè)部門，各個(gè)環(huán)節(jié)互相配合，綱目并舉，循序漸進(jìn)，常抓不懈，這樣才有可能使農(nóng)村市場(chǎng)這塊廣闊天地?zé)òl(fā)出勃勃生機(jī)。企業(yè)也應(yīng)積極開拓，毫無(wú)疑問(wèn)，21世紀(jì)最成