直營經(jīng)理手冊模板

直營經(jīng)理手冊模板逸馬國際顧問集團出品編制說明【編制目的】標準化是連鎖企業(yè)大規(guī)模快速擴張的基礎，標準的工具包含流程、規(guī)范、表單，而其重點表現(xiàn)方式就是規(guī)范化手冊。為此，逸馬國際顧問集團總結10多年來服務各類型連鎖企業(yè)的經(jīng)驗，推出了涵蓋連鎖企業(yè)運營各個方面的手冊工具，以便各連鎖企業(yè)能夠據(jù)此快速領悟、創(chuàng)造、實踐適合企業(yè)自身的手冊工具，推動自身連鎖平臺的快速發(fā)展?！哆B鎖總部直營經(jīng)理手冊模板》是逸馬國際顧問集團在10年專業(yè)積累和企業(yè)實踐的基礎上總結而成，旨在為連鎖企業(yè)編制《總部直營經(jīng)理手冊》提供范例和方法?！臼褂谜f明】本手冊模板包括直營經(jīng)理崗位職能、角色定位、基本素質(zhì)要求、工作要點及工具表單等方面。其中涉及很多的工作程序及規(guī)范標準，是工作執(zhí)行的基礎標準指導。是連鎖成功的操作經(jīng)驗。請企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營特色和個性需要進行相應的調(diào)整、補充。為正常閱讀和修改模板里的流程圖，建議您安裝MicrosoftOfficeVisio軟件，軟件安裝和使用說明請見軟件光盤。Visio軟件可以在網(wǎng)上下載，您可以下載自行安裝?！景鏅嗦暶鳌勘臼謨詢H供購買產(chǎn)品的企業(yè)內(nèi)部使用，其版權歸深圳市逸馬管理顧問有限公司所有。未經(jīng)本公司書面許可，任何單位及個人不得以任何理由，通過網(wǎng)絡、媒體以及其他任何方式向第三方傳播或公開發(fā)布。如侵犯本公司版權等知識產(chǎn)權，本公司將依法追究其法律責任。版權所有侵權必究編制說明11崗位職能41．1直營部組織架構41．2直營經(jīng)理崗位說明書4直營經(jīng)理角色定位6企業(yè)的員工6銷售戰(zhàn)略的實現(xiàn)者6門店運營標準的制訂與優(yōu)化者6資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者6企業(yè)文化及政策的傳播者6市場信息的反饋者6市場管理與服務者7基本素養(yǎng)要求7學習能力7溝通能力7溝通的重要性7建立有效的溝通7溝通的程序8總結能力8管理能力8直營經(jīng)理應如何做管理8如何提高管理能力8情緒控制能力9解決問題的能力9領導能力94工作要點10招聘管理10招聘需求的提出10招聘的組織實施10人事管理11調(diào)職管理11晉職管理11降職管理12離職與解聘管理12員工培訓13協(xié)助培訓部進行培訓管理13組織部門內(nèi)培訓13財務管理13財務工作內(nèi)容與工作標準13財務監(jiān)督和控制工作14貨品管理14貨品管理的原則14新品的管理14一般貨品及庫存商品的管理14暢銷貨品的管理14貨品盤點的管理15銷售管理15銷售計劃管理的概念15銷售計劃的制定15銷售計劃的分解17銷售計劃執(zhí)行管理17促銷管理18促銷管理的意義18促銷前的管理18促銷中的管理18促銷結束后的管理18目標與計劃執(zhí)行管理19計劃的PDCA循環(huán)管理19計劃的循環(huán)管理表格19報表管理195工具表單21上周區(qū)域銷售情況分析21區(qū)域主管工作周報22區(qū)域主管周巡店計劃表24庫存周轉天數(shù)表24區(qū)域主管每月總結25月度目標管理跟蹤表26

門店財務檢查表26區(qū)域主管月度巡店計劃表27區(qū)域主管每月問題反饋表28費用分析表29月度商品進銷存情況分析表29月度人員動態(tài)分析表30月度營業(yè)狀況統(tǒng)計分析表31直營經(jīng)理月度報表31直營部月度人力資源需求計劃表32直營部年度工作計劃32直營部年度人力資源需求計劃表33直營部年度人力資源培訓需求計劃表34年度銷售費用計劃表34年度銷售計劃分解表351崗位職能1．1直營部組織架構1．21．2直營經(jīng)理崗位說明書職務編號Nq：版次：崗位名稱直營經(jīng)理晉升崗位運營中心負責人

崗位名稱直營經(jīng)理晉升崗位運營中心負責人本直接上級運營中心負責人所屬部門運營中心信息直接下屬直營助理、區(qū)域經(jīng)理間接下屬：區(qū)域主管、門店負責人、導購L-LJ崗位工作關系內(nèi)部關系：人力資源中心、財務中心、品牌中心、行政中心、商品中心等L-LJ崗位工作關系內(nèi)部關系：人力資源中心、財務中心、品牌中心、行政中心、商品中心等外部關系：政府部門、加盟商、房東等.協(xié)助運營中心負責人，參與公司經(jīng)營管理與決策；.負責連鎖門店的營運與銷售管理工作，制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務計劃，協(xié)調(diào)各區(qū)域的銷售工作，并領導完成公司下達的銷售任務；.負責部門年度費用預算，加強本部門的成本管理意識，合理控制費用；.負責組織并建設、完善本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；.有效監(jiān)督、管理各區(qū)域、門店的日常運作，保障各區(qū)域、各門店能快速、穩(wěn)定的發(fā)展壯大；.銷售團隊的建設與管理；L-U崗位職責L-U崗位職責.負責對部門內(nèi)、部門之間的問題、矛盾與糾紛的及時協(xié)調(diào)與解決；.負責對本部門內(nèi)工作的統(tǒng)籌、分配、協(xié)調(diào)以及資源配置；.檢查、督促和協(xié)調(diào)各區(qū)域的工作進展；.對下屬培訓、指導、監(jiān)督管理；.負責協(xié)調(diào)處理重大市場問題；.協(xié)助人力資源進行本部門人員招聘；.負責本部門各下屬人員工作的監(jiān)督、管控、考核及指導；.負責對部門內(nèi)下屬人員工作相關的專業(yè)知識、專業(yè)技能的培訓與指導；.負責本部門月&年度工作總結匯報；.完成上級布置的其他工作任務。教育背景:企業(yè)管理、市場營銷等相關專業(yè)本科以上學歷。培訓經(jīng)歷:接受過市場營銷管理、公共關系等方面的培訓。接受過商品知識、服裝行業(yè)方面相關知識的培訓。經(jīng)驗：任職資格5年以上企業(yè)市場營運管理工作經(jīng)驗。任職資格技能技巧:對市場營銷工作有較深刻認知；掌握連鎖企業(yè)營運工作及業(yè)務流程，熟悉業(yè)務操作規(guī)范;良好的市場判斷能力，較強的組織管理能力；具有優(yōu)秀的領導能力、良好的溝通能力、人際交往能力;熟悉服裝行業(yè)動態(tài)及市場發(fā)展趨勢。態(tài)度：認同并融入公司的企業(yè)文化；責任心、事業(yè)心強；較強的觀察力和應變能力。2直營經(jīng)理角色定位直營經(jīng)理是企業(yè)零售系統(tǒng)中的管理者，是銷售業(yè)務單元戰(zhàn)略的重要制訂者，肩負著公司銷售目標達成、公司文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)等的重任。直營經(jīng)理應擔任的角色：企業(yè)的員工作為企業(yè)的一名員工，首先應有企業(yè)榮譽感，這是一個員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件；作為企業(yè)的一名員工，還要有企業(yè)責任感，要敢于為企業(yè)的利益而“戰(zhàn)”；個人行為代表企業(yè)行為；個人成功依托團隊成功才是更高境界的成功；銷售戰(zhàn)略的實現(xiàn)者參與制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務計劃；協(xié)調(diào)各區(qū)域的銷售工作，并領導完成公司下達的銷售任務；門店運營標準的制訂與優(yōu)化者建設本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；完善與優(yōu)化本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)者對本部門內(nèi)的工作進行統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)及資源配置；對關聯(lián)部門之間的配合進行有力協(xié)調(diào)；對關聯(lián)部門出現(xiàn)的問題、矛盾與糾紛進行及時協(xié)調(diào)與解決；企業(yè)文化及政策的傳播者及時：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策要第一時間加以傳達；準確：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策要在正確理解的基礎上加以傳達，錯誤的信息不僅給企業(yè)帶來不必要的損失，而且有可能使企業(yè)承擔一定的風險；有效：企業(yè)文化、經(jīng)營理念及政策的傳達不僅要求及時、準確、到位，重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控，有效的執(zhí)行力才能帶來經(jīng)濟效益；市場信息的反饋者重要性：市場是開放的，產(chǎn)品不是孤立的，今天正確的信息，明天可能就是錯誤的。所以，要對不斷變化的市場信息及時的判斷和反饋收集信息：銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。直營經(jīng)理必須及時把握競爭者的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”處理信息：對于收集到的零散的信息要進行加工處理，形成系統(tǒng)性，有針對性的信息，并及時反饋給上級，便于決策者針對具體問題采取具體措施。市場基本信息范疇：銷售信息庫存信息競爭對手信息（產(chǎn)品體系，價格體系、銷售政策、銷售額、加盟信息、薪資水平等）2.7市場管理與服務者負責連鎖門店的營運與銷售管理工作銷售目標的明確、細分、跟進業(yè)務組織架構與員工管理權限的明確薪資與績效考核制度的參與制定與執(zhí)行工作量的細分與考核終端銷售的組織實施促銷政策的組織執(zhí)行業(yè)務技能的培訓3基本素養(yǎng)要求學習能力學習的途徑：向專家學習，向市場學習，向競爭對手學習，向同事學習，向書本學習學習的方法：案例學習，實踐學習，閱讀學習，總結式學習，培訓式學習，會議學習等學習的技巧：空杯心態(tài)、定向學習，學以致用，定時學習，定期回顧，樹立終身學習的思想溝通能力溝通的重要性溝通是管理的靈魂溝通大于權利溝通不等于說教，溝通是雙向的善于聆聽是最好的溝通溝通協(xié)調(diào)能力是考驗一個管理者的基本指標建立有效的溝通明確溝通的真正的目標、溝通的內(nèi)容、方式、語言等，直接使對方了解你的想法或意愿及時傳達相關的信息從對方的回應中了解對方的想法和反應及時跟進對方的要求表明自己的觀點及計劃如何溝通溝通時應注意當時的環(huán)境避免話里有話，表達意思要一致溝通時應盡量征詢他人的意見利用交流機會及時了解溝通的效果應耐心傾聽對方的意見，達到相互理解和支持注重溝通的長遠效益，而非眼前的短期效益溝通的程序步驟程序要點第一步產(chǎn)生意念理清思路和想法第二步轉化成表達方式了解表達對象第三步傳達選擇適當?shù)臅r間和環(huán)境第四步感受考慮對方的感受第五步領會細心聆聽及回應第六步接受接受采取行動第七步行動及時跟進效果總結能力為什么要總結：不但要自己干好，而且要不斷的總結經(jīng)驗，并加以推廣總結的方法：日工作總結，月工作總結，年度工作規(guī)劃，會議現(xiàn)場的點評與總結要養(yǎng)成不斷總結的習慣：每次總結都是一次超越管理能力直營經(jīng)理應如何做管理管理者不是管個人，而是管理一群人。管理是為了達到一定的目標，對有關資源的有效運用進行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動過程，是通過別人把事情做好。計劃是管理的首要職能。計劃：未來行動方案的具體部署組織：合理配置人力、物力和財力協(xié)調(diào)：不同部門之間、團隊成員之間相互配合控制：檢查計劃實現(xiàn)的狀況并進行反饋、糾偏的活動過程控制包括：事前控制，如預算；事中控制，如促銷現(xiàn)場控制；事后控制，如回款控制等。如何提高管理能力管理能力是可以學習的，直營經(jīng)理應當成為有效的管理者。直營經(jīng)理同時也是銷售組織中的領導。所謂領導，即“領而導之”，領：借助行政權力和影響力統(tǒng)帥部下。導：給下屬指明行動的方向。直營經(jīng)理可以通過以下幾種方式來提高管理能力：正確使用行政權力組織中，崗位的職權賦予管理者一定的行政權力，下屬必須服從。直營經(jīng)理擁有重大事項的決定權，日常事務的指揮權力。所以，該說則說，該管則管。要避免兩個極端：有權不用，有權濫用。嚴于律己，樹立威信管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。腿要勤，多走動，掌握信息；注意言行舉止，拒絕不良習氣；)善于學習，提高威望如何學：在干中學，向同行學，向對手學，向手下學學什么：學習產(chǎn)品知識、管理技術、管理理論以能力征服部下4)剛柔相濟，靈活運用管理手段以理服人，以情動人在堅持原則的基礎上，靈活有效的協(xié)調(diào)各項工作一般，多表揚，少批評，關心下屬，形成親和力運用經(jīng)濟手段，注意獎罰分明，公平合理剛柔相濟，通過各種手段激勵員工，鼓舞士氣情緒控制能力>冷靜、沉著、理性地面對各種突發(fā)事件，不情緒化解決問題的能力應對問題穩(wěn)重，考慮大局不受其它內(nèi)外部因素所干擾思路清晰，問題分析深入以最適合的方式(不觸及到公司利益)完善解決善于發(fā)現(xiàn)同事之間的矛盾公正客觀地分析同事之間的矛盾合理解決存在的矛盾不斷跟進結果領導能力具備領導能力，帶領團隊成員完成銷售指標有計劃及合理的分配工作、人員跟進督促團隊的工作情況并不斷改進4工作要點招聘管理招聘需求的提出1）由直營部根據(jù)部門的工作目標與計劃、崗位配置等因素，向人力資源中心提出人員需求計劃，具體包括：需要多少人員構成、素質(zhì)要求、入職時間、入職途徑等，提交人力資源中心；2）編制人員需求計劃時要綜合考慮內(nèi)部人才和外部人才供給情況。建立直營部內(nèi)部人才庫，基本信息包括每位員工的績效記錄及評價、職業(yè)興趣、教育背景、工作經(jīng)驗、具備的技能和證書等；進行內(nèi)部人才供給預測時要調(diào)用內(nèi)部人才庫，判斷內(nèi)部人員是否與所需工作相匹配；3）在內(nèi)部人才供給無法滿足需求的情況下再進行外部招聘；招聘的組織實施1）招聘組織管理導購、門店負責人的招聘工作由其所在門店及區(qū)域主管負責擬定招聘計劃并組織實施，人力資源中心負責協(xié)助；直營部除導購、門店負責人外的其他職位人員的招聘由人力資源中心負責擬定招聘計劃并組織實施，直營部參與招聘選拔和部分實施工作；2）招聘原則招聘員工的主要原則是依據(jù)應聘者是否適合應聘崗位的素質(zhì)和培養(yǎng)潛力，并以該職位人員應具有的實務知識和操作技能作為考核標準。應聘者的綜合素質(zhì)和個人理念是否與公司要求相符，這是培養(yǎng)潛力的重要衡量標準。特殊情況下，若應聘者實際工作經(jīng)驗缺乏，但個人綜合素質(zhì)良好又具備培養(yǎng)潛力的，可以錄用。相反，就算應聘者有一定的工作經(jīng)驗，但素質(zhì)和培養(yǎng)潛力不符合公司要求的，不可錄用。應聘者必須如實填寫《求職登記表》，經(jīng)面試、筆試、復試考核后方可聘用。3）招聘程序導購招聘：門店負責人通過各種渠道進行人員資料的收集，并安排面試，由區(qū)域主管進行復試，直營經(jīng)理進行審核，人力資源中心決定是否錄用；門店負責人及區(qū)域主管招聘：人力資源部及直營部通過各種渠道進行人員資料的收集，人力資源中心安排初步面試，由直營經(jīng)理、人力資源中心負責人共同進行復試后，由運營中心負責人、人力資源中心負責人共同審核，最后交總經(jīng)理進行審批決定是否錄用；4）招聘錄用權限職位初步篩選初試復試審核審批導購門店負責人門店負責人區(qū)域主管直營經(jīng)理人力資源中心門店負責人人力資源中心直營部人力資源中心直營經(jīng)理人力資源中心運營中心負責人人力資源中心負責總經(jīng)理

負責人人區(qū)域主管人力資源中心直營部人力資源中心直營經(jīng)理人力資源中心負責人運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理人事管理調(diào)職管理調(diào)職審批權限職位評核審核審批導購區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人門店負責人區(qū)域主管直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理晉職管理晉職審批權限職位評核審核審批導購店長區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人門店負責人區(qū)域主管直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人總經(jīng)理

人力資源中心負責人區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理降職管理降職審批權限職位評核審核審批導購店長區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人門店負責人區(qū)域主管直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理離職與解聘管理離職與解聘審批權限職位評核審核審批導購店長區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人門店負責人區(qū)域主管直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域主管區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理直營經(jīng)理運營中心負責人人力資源中心負責人總經(jīng)理員工培訓要求培訓部門提供相應的培訓內(nèi)容，但不應該只依賴培訓部門的支持。直營經(jīng)理應多方面收集培訓內(nèi)容，給予部門人員不單純業(yè)務上的培訓也應包括人生方面及整體素質(zhì)上的培訓，并注重培訓結果。3.1協(xié)助培訓部進行培訓管理結合部門的業(yè)務情況、人員素質(zhì)、運營要求等因素，提出部門的培訓需求計劃；協(xié)助培訓部進行培訓需求調(diào)查、分析；根據(jù)部門實際情況，提出相應的意見，配合培訓部進行培訓方案及課件的編寫；配合培訓部進行相關培訓的實施工作；配合培訓部進行培訓效果的評估工作。3.2組織部門內(nèi)培訓1)直營部員工部門內(nèi)培訓可以以“一幫一”教練進行傳、幫、帶的方式進行。新導購“一幫一”教練由門店負責人擔任；新任門店負責人“一幫一”教練由區(qū)域主管擔任，新任區(qū)域主管“一幫一”教練由直營助理擔任，直營部其他崗位新員工的“一幫一”由其在職崗位員工擔任。2)直營經(jīng)理每周最少一次與門店負責人以上級別員工的“一幫一”教練溝通，了解員工的學習進度、學習表現(xiàn)等情況。3)直營經(jīng)理每月對門店負責人以上級別的“一幫一”被教練員工的表現(xiàn)進行評核并做記錄，調(diào)整工作的相關安排。財務管理財務工作內(nèi)容與工作標準時序工作項目工作內(nèi)容工作標準日度審核門店費用審核每日門店發(fā)生的各項費用依據(jù)公司財務制度進行月度審核門店《盤點報告》匯總直營部《盤點報告》后遞交商品中心審核后交財務中心備案審核門店財務費用形成直營部的《費用分析表》后遞交財務中心審核后交總經(jīng)理審批審核門店單據(jù)報銷審核費用報銷是否符合財務規(guī)范依據(jù)公司財務制度進行審核費用申請審核當月部門各類費用申請交財務中心審核年度編制直營部《年度費用預算表》按照費師算表來規(guī)劃部門的費用使用情況各項費用使用情況與預算大致相符財務監(jiān)督和控制工作負責領導、組織和協(xié)調(diào)部門內(nèi)的成本管理工作，并對各區(qū)域分部成本工作負有指導、培訓和監(jiān)督責任；對部門內(nèi)費用實行預算控制和限額標準控制相結合的辦法進行管理，各區(qū)域分部增加費用預算必須向直營經(jīng)理提交專題報告，經(jīng)批準后方可增加。預算管理主要從總量上控制費用，但對工資、廣告費等按單項控制，對交際應酬費、通訊費、差旅費等實行限額標準控制，超限額的需報公司總部相關部門審批；監(jiān)督各區(qū)域門店的現(xiàn)金、備用金、活動金及會員卡的管理情況，保證符合公司財務規(guī)范；監(jiān)督各區(qū)域門店的發(fā)票使用情況，保證符合公司財務規(guī)范；監(jiān)督各區(qū)域門店財務制度的執(zhí)行情況，保證符合公司財務規(guī)范；監(jiān)督各區(qū)域門店費用管理的執(zhí)行情況，保證符合公司財務規(guī)范；監(jiān)督各區(qū)域門店資產(chǎn)管理的執(zhí)行情況，保證符合公司財務規(guī)范。定期對各區(qū)域門店的財務工作進行抽查，參見《門店財務檢查表》。4.5貨品管理貨品管理的原則1）與商品中心積極協(xié)調(diào)溝通，保證門店貨品上貨的頻率、品類、數(shù)量、時間的合理性；2）監(jiān)控各區(qū)域貨品的流動性，合理的組織進行區(qū)域間的貨品調(diào)撥；3）監(jiān)控各區(qū)域貨品的合理庫存數(shù)量，避免造成積壓或短缺。新品的管理1）了解近期上市貨品，對門店銷售節(jié)奏有一定把握，協(xié)助商品中心進行上貨計劃的調(diào)整；2）通過區(qū)域主管會議、門店負責人會議，組織對貨品的銷售總結，從款式、顏色、價格、尺寸、應季、材質(zhì)、質(zhì)量方面進行回顧，反饋信息及時交商品中心；3）根據(jù)門店銷售情況反饋進行分析，協(xié)調(diào)商品中心積極的進行貨品調(diào)整；4）根據(jù)門店銷售情況分析，根據(jù)季節(jié)和銷售預測，協(xié)助商品中心對暢銷的貨品進行補貨處理；5）根據(jù)門店銷售情況分析，根據(jù)季節(jié)和銷售預測，協(xié)助商品中心及品牌中心聯(lián)合對滯銷貨品進行促銷處理。一般貨品及庫存商品的管理1）積極監(jiān)控各項產(chǎn)品庫存，鼓勵門店積極銷售；2）區(qū)域主管、門店負責人開會時進行討論，借以督促及考察門店對一般貨品的銷售情況；3）從中列出斷碼貨品及即將過季貨品的數(shù)量，協(xié)助商品中心及品牌中心聯(lián)合進行對滯銷貨品進行促銷處理。暢銷貨品的管理1）最好賣的貨品爭取最高的利潤總額；2）對暢銷貨品保持高度的關注，爭取在最短時間內(nèi)銷售完畢；3）根據(jù)門店銷售情況分析，根據(jù)季節(jié)和銷售預測，協(xié)助商品中心對暢銷的貨品進行補貨處理。滯銷貨品的管理1）最大限度減少滯銷貨品的庫存，制定相應的激勵措施，鼓勵門店對滯銷品的銷售。2）通過區(qū)域主管會議、門店負責人會議，組織對滯銷貨品的銷售總結，從款式、顏色、價格、尺寸、應季、材質(zhì)、質(zhì)量等方面進行回顧，滯銷原因反饋信息及時交商品中心；3）鼓勵各區(qū)域門店通過陳列的調(diào)整促進滯銷品的銷售。貨品盤點的管理1）嚴格要求各門店保證帳帳、帳實、帳表之間的相符；2）了解門店庫存的合理數(shù)，防止各門店出現(xiàn)不合理庫存數(shù)量；3）要求區(qū)域主管審核月盤和年底盤點結果，并對盤點結果進行不定期抽查，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正。4.6銷售管理直營管理的核心內(nèi)容，就是公司、部門對直營門店銷售活動進行全面有效的支持、規(guī)范和控制。具體來說，就是從滿足消費者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場需求變成企業(yè)的任務和目標，確定銷售策略，編制計劃，最終實現(xiàn)銷售目標，因此銷售管理工作是直營經(jīng)營工作中的重中之重！銷售計劃管理的概念銷售計劃是指直接實現(xiàn)銷售收人的一連串的過程與安排。具體地說，就是根據(jù)銷售計劃預測，設定銷售目標額，進而為具體的實現(xiàn)目標而進行目標分解，隨后編制銷售費用計劃，來支持一定時期內(nèi)的目標達成。綜上所述，銷售計劃應包括下列四項內(nèi)容:分配銷售目標、銷售費用預算、編制實施計劃。銷售計劃的制定1）銷售計劃制定流程2）銷售計劃制定關鍵步驟說明

步驟操作規(guī)范與工作標準負責部門/崗位工具表單召集討論1）每年第四季度的第一個月，由運營中心組織召集品牌中心、商品中心相關負責人進行初步討論，確定討論時間、內(nèi)容、參會人員、資料準備等事宜；2）各部門負責人做好相關的準備工作；3）結合本年度品牌推廣籌劃、落實與效果的情況，進行初步研討；4）結合本年度商品中心設計開發(fā)、采購計劃落實、倉儲與物流的配送情況，進行充分研討；5）運營中心結合討論的情況，收集品牌中心、商品中心相關的配合信息。運營中心根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略確定銷售目標計戈U運營中心根據(jù)下一年度企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略，尤其是拓展目標及本年度公司的盈虧平衡點初步制定銷售計劃。運營中心根據(jù)市場情況制定銷售計劃根據(jù)企業(yè)本年度的同期銷售情況，結合業(yè)績增長率及目標競爭者的情況，初步制」定銷售計劃。運營中心制定計劃運營中心結合以上情況初步制」定下一年度的銷售計劃。運營中心審批運營中心將銷售計劃提交總經(jīng)辦進行審批，如果不通過，及時調(diào)整。總經(jīng)辦分解任務1）直營經(jīng)理將部門任務進行分解到各區(qū)域；2）各區(qū)域將本區(qū)域的任務分解到各門店。直營部《年度銷售計劃分解表》3）銷售計劃制定范例年度銷售計劃表序號項目銷售量計劃平均計劃銷售額計劃（萬元）1以去年同期為基準2競爭者為基準3盈虧平衡點為基準4業(yè)績增長率為基準5戰(zhàn)略規(guī)劃目標為基準6決定計劃備注去年同期基準：（去年整體銷售額/同期門店數(shù)量）*（已開門店數(shù)量+新開門店數(shù)量）盈虧平衡點基準銷售額計劃=（計劃銷售固定費+計劃銷售利益）/計劃邊際利益率X100業(yè)績增長率銷售額計劃=整體銷售額/同期門店數(shù)量大（已開門店數(shù)量+計劃開店數(shù)量）X（1+X%）銷售計劃的分解對直營部年度、月度的銷售計劃進行有效分解，形成目標體系。銷售計劃的分解是明確責任的前提，是使總體目標得以實現(xiàn)的基礎。一般而言，銷售目標制定時，參考以往的歷史數(shù)據(jù)，結合市場的情況給予適當?shù)脑龇?）銷售計劃分解的主要工作根據(jù)直營部總體銷售計劃，布置各區(qū)域各門店的銷售計劃；組織各區(qū)域主管制定區(qū)域的年度、月度的銷售計劃；協(xié)助區(qū)域主管制定區(qū)域的銷售計劃的制訂和任務的分配；積極跟進各區(qū)域計劃完成情況，并給予各方面支持和幫助。2）銷售計劃分解原則計劃分解為不同層次、不同區(qū)域的分目標，各個計劃的要體現(xiàn)總體目標，并保證總體計劃的實現(xiàn)；計劃的分解要落實到區(qū)域、門店、執(zhí)行人員、完成時間、達成措施、完成情況等細項；計劃分解可以以年度計劃、月度計劃、周計劃、日計劃、時段計劃的時序依次分解；計劃分解中，要結合公司整體狀況，注意到各分計劃實施所需要的條件及其限制因素，如人力、物力、財力和協(xié)作支持等。銷售計劃執(zhí)行管理1）銷售計劃執(zhí)行工作標準確保部門內(nèi)每位成員都清晰各自的工作計劃及分解執(zhí)行情況，并做出相關的承諾。執(zhí)行過程中檢查進度達成情況；有效的溝通，及時協(xié)助部門人員解決遇到的問題和阻礙，并找出相應的解決方法；部門內(nèi)制定獎懲措施，提高員工積極性。3）銷售計劃執(zhí)行工作內(nèi)容通過門店銷售日報、周報、月報及《區(qū)域業(yè)績分析表》了解區(qū)域/門店的計劃達成情況，及時跟進；通過區(qū)域主管、店長會議公布及分析各區(qū)域各門店計劃完成情況，激勵達標率高的團隊及個人，幫助達標不理想的團隊及個人制定改善計劃并積極跟進；通過區(qū)域主管、店長會議公布、研討提升目標完成率的方法與措施；開展各類競賽，激勵員工提升達標率。3）銷售計劃執(zhí)行管理規(guī)定門店根據(jù)直營部下達的年度/月度計劃，細化成“進度表”分解到門店/個人，逐周/月落實。直營部的各區(qū)域銷售計劃分解于每月28日前下發(fā)至各區(qū)域主管，各區(qū)域主管當日落實到所轄門店的門店負責人；各區(qū)域門店的門店負責人于每月2日前將上月完成銷售計劃的執(zhí)行情況及本月銷售計劃分解情況反饋給區(qū)域主管處；各區(qū)域主管將區(qū)域匯總情況于每月3日12點前以OA形式反饋至直營部，以備直營部對門店/個人進行考評；直營經(jīng)理匯總各區(qū)域的銷售計劃分解情況在每月3日下班前提交至運營中心負責人；各門店負責人、區(qū)域主管必須按時上交，若因特殊情況而未能上交者，必須盡快通知直營經(jīng)理，否則，將對有關責任人做出處罰。促銷管理促銷管理的意義有效的促銷管理，可以最大程度的促進活動方案的執(zhí)行，促進整體銷售量，提升業(yè)績，打造銷售團隊的戰(zhàn)斗力，檢驗人員及團隊的執(zhí)行力情況，優(yōu)化部門間的協(xié)作與溝通。促銷前的管理1）監(jiān)督各區(qū)域、各門店的促銷活動方案內(nèi)容的通知落實，明確活動的時間、內(nèi)容和具體方案；2）下達促銷期間的銷售任務到各區(qū)域門店；3）監(jiān)督各區(qū)域門店促銷前的各項準備工作，包括貨品、促銷品、宣傳品的到店，會員信息發(fā)布、門店陳列調(diào)整布置；4）抽查部分區(qū)域門店的促銷準備工作。促銷中的管理1）分析促銷情況，了解相關信息并反饋給品牌中心、商品中心，進行活動內(nèi)容、貨品等方面的調(diào)整；2）跟進各區(qū)域門店的促銷執(zhí)行情況，協(xié)助區(qū)域主管解決促銷中遇到的問題。促銷結束后的管理1）促銷活動結束后，監(jiān)督各區(qū)域門店進行促銷后的總結工作；2）通過區(qū)域主管、店長會議公布及分析各區(qū)域各門店促銷期間銷售計劃完成情況，激勵達標率高的團隊及個人，幫助達標不理想的團隊及個人制定改善計劃并積極跟進；3）通過區(qū)域主管、店長會議積極研討促銷改進的方法與措施，編制《促銷反饋表》，并反饋給品牌中心、商品中心。目標與計劃執(zhí)行管理計劃的PDCA循環(huán)管理計劃，描述使用可以動用的資源達到預先設定的工作目標的方法。是指出誰將要做什么，什么時候，什么地點，怎樣來做，以達到工作目標，是詳細的工作方案。計劃趕不上變化，要實現(xiàn)既定的目標，必須對計劃實行PDCA循環(huán)管理Plan 制訂計劃Do 按計劃實施Check實施結果與計劃對照檢查Action處置/實施，將確認對照檢驗的結果（對不足之處進行的改善）反映到下一個計劃中，完成一個圓滿的改善循環(huán)計劃的循環(huán)管理表格201年月度目標管理卡報表管理序號周期報表名稱提交人提交形式提交時間工作內(nèi)容編制審閱1日度《區(qū)域銷售日報表》區(qū)域主管電子表格次日12點前J

2《品類銷售排名》直營助理電子表格次日12點前V3《品類銷量排名》直營助理電子表格次日12點前V4周報《上周區(qū)域銷售情況分析》區(qū)域主管電子表格每周一17點前V5《區(qū)域主管工作周報》區(qū)域主管電子表格每周一17點前V6《區(qū)域主管周行程表》區(qū)域主管電子表格每周日17點前V7《庫存周轉天數(shù)表》區(qū)域主管電子表格每周一17點前V8《商品全碼率統(tǒng)計表》區(qū)域主管電子表格每周一17點前V9《生產(chǎn)力分析表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V10《區(qū)域主管每月工作總結》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V11《月度目標管理跟蹤表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V12《門店財務檢查表》直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V13《促銷分析表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V14《巡店計劃表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V15《區(qū)域主管每月問題反饋表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V16《費用分析表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V17《月度商品進銷存情況分析表》直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V18《月度人員異動表》直營助理電子表格每月5日17點前V19《月度營業(yè)狀況統(tǒng)計分析表》區(qū)域主管電子表格每月3日17點前V20《直營經(jīng)理月度報表》直營經(jīng)理電子表格每月5日17點前V

21《直營部月度人力資源需求計劃表》直營經(jīng)理電子表格每月28日17點前J22年度《直營部年度工作計戈1」》直營經(jīng)理電子表格12月15日前V《區(qū)域主管年度工作計劃》區(qū)域主管電子表格12月10日前23《直營部年度人力資源需求計劃表》直營經(jīng)理電子表格12月25日前V24《直營部人力資源培訓需求計劃表》直營經(jīng)理電子表格12月25日前V25《銷售費用計劃表》直營經(jīng)理電子表格12月28日前V26《直營部年度銷售計劃分解表》直營經(jīng)理電子表格12月28日前V5工具表單5.1上周區(qū)域銷售情況分析上周區(qū)域銷售情況分析區(qū)域上周;銷售占比本周日均銷售占比增減金額增減率;;面積平效合計客流量客單價

銷售額5.2區(qū)域主管工作周報區(qū)域主管工作周報負責人：日期：年月日至月日上周工作完成情況銷售目標；巡店完成情況：人員情況：異常情況匯報：其它：庫存分析商品銷售情況分析暢銷款前十名滯銷款前十名主要商品缺貨分析商品編碼品名規(guī)格缺貨前銷售金額現(xiàn)庫存缺貨原因

主要商品促銷分析商品編碼品名規(guī)格促銷前金額促銷后金額差異本周工作計劃銷售目標；巡店完成情況：人員情況：異常情況匯報：其它：顧客意見

區(qū)域主管周巡店計劃表區(qū)域主管 月 周巡店計劃表區(qū)域： 姓名： 日期序號門店名稱本周目標巡店時間天數(shù)巡店原因該店待解決問題和處理事項開始日期結束日期12345678910常規(guī)巡店內(nèi)容直營部指定工作內(nèi)容區(qū)域內(nèi)特定工作內(nèi)容督查處查出問題的復查領導審批庫存周轉天數(shù)表

庫存周轉天數(shù)表區(qū)域主管每月總結區(qū)域主管每月總結區(qū)域名稱： 區(qū)域主管： 月份：本月銷售額完成率去年同期同比％環(huán)比％成交單數(shù)去年同期同比％客單價去年同期同比％新辦會員卡完成率去年同期數(shù)量同比％環(huán)比％會員銷售占比二次銷費占比連帶率去年同期同比％損耗金額損耗占比庫存金額月初庫存增減率庫存周轉天數(shù)費用總額占比％去年同期同比％月底員工總數(shù)月初總數(shù)增減數(shù)量增減率升職轉職離職入職升職率離職率

需總部各部支持與解決的問題優(yōu)秀經(jīng)驗分享月度目標管理跟蹤表月度目標管理跟蹤表序號項目本月目標實際完成本月完成率上月實際完成去年實際完成同比環(huán)比1營業(yè)額2庫存3連帶率4客單價5會員增長6費用7損耗制表人： 制表日期：門店財務檢查表門店財務檢查表門店名稱： 區(qū)域主管： 門店負責人:檢查人： 檢查時間： 年月日序號項目檢查內(nèi)容檢查情況處理/解決辦法備注1財務規(guī)范經(jīng)濟問題違規(guī)處罰執(zhí)行2日常財務制度執(zhí)行3收銀操作規(guī)范執(zhí)行4工資的領取發(fā)放5現(xiàn)金管理營業(yè)收入管理6備用金管理7活動金管理

8費用管理費用報銷與支付9發(fā)票管理發(fā)票使用規(guī)范10資產(chǎn)管理工作服的領用及管理11會員卡管理12贈品的領用及管理13低值易耗品管理14固定資產(chǎn)管理使用說明：本表格用作直營經(jīng)理月度財務管理工作，每月直營經(jīng)理可根據(jù)區(qū)域門店的劃分情況，有針對性的抽取門店進行門店財務工作檢查，進行有效管控。區(qū)域主管月度巡店計劃表區(qū)域主管 月巡店計劃表區(qū)域： 姓名： 日期：序號門店名稱本月指標巡店時間天數(shù)巡店原因該店